谈判是什么-第8部分

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电脑商被套住了：要想做成交易只能降低要价，但2　400镑又不是个小数目，总得有个理由才好向老板交代。于是便向纳尔逊说，还得和上级商量一下才能决定。

对他而言，这句话是不该讲的，这岂不暴露出自己在谈判上无权做出决定吗？要是换个说法，说是“需要好好考虑再说”也许更为明智一些。何况这样做还另有一种危险：要是有个卖便宜电脑的竞争者趁机而入岂不把到了手的鸭子弄飞了（市场上是不乏便宜电脑的）。

“要是那个价钱，我宁可扔了它”

修理机械类产品要花不少的钱。尤其是修汽车、游艇引擎和轻型飞机更费钱。

哈利·史密斯有一艘度周末的游艇，引擎出了毛病。他送到船厂去修，请他们找出故障原因。过了一个星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶多再使用20小时就会断，需要换台新引擎。新引擎卖价900镑，安装费150镑。

哈利觉得为了只是偶尔一用的游艇花上1千多镑去修太不上算。就想用哈巴德妈妈的妙计试上一试。

他告诉船厂，决定不修了，干脆卖掉它得了，按现在的船况也许能卖个800来镑，打算下星期二去取船。

星期一他便去了船厂，说是已经找到了买主。并对经理说，用卖游艇的钱可以买条帆船，省下修船的钱打算去旅游。

经理见哈利决心卖船，他不想失去出卖引擎的生意，便问要是给他换台引擎的话，他能出多少钱？哈利说（这时哈巴德妈妈跳出来了），要是价钱不超过350镑自己当然还是希望留下游艇的。不过换条帆船也蛮不错的，“可以省下维修费和汽油钱”。

船厂经理不想放过送上门的生意，便围绕350镑这个数目动开了脑筋。

他对哈利说，自己手上有台修复了的引擎——“是一位顾客三年前留下来的，后来再也没有听到此人的消息了”——可以以400镑卖给哈利，安装费也只要85镑，只是原来那台旧引擎得留下。问哈利感不感兴趣。

10哈巴德妈妈的妙计（5）

经过讨价还价最后以390镑成交，船厂出具保修单，安装费全免。

三天后，电脑商打来电话，说是公司愿以“特别”优惠价10　500镑出售，“为了表示对本产品的信心，1　900镑维修费也可以推迟一年交付。”

全部价款加起来只有11　000镑，“比你们的最高限额还低了500镑呢，这可不能再让了”（这表明纳尔逊的计谋已然得逞）。

但对方也有个条件：得允许他们在向其他旅馆推销产品时以你们已经用过作为招揽，而且由于“不言而喻”的理由，对“特别”优惠价应予“保密”。

我向纳尔逊表示祝贺，但也指出他的成功之中还有值得改进的地方——应该在500镑的培训费上再压对方一下。在我看来，要求买主为学会使用自己的产品而付出培训费是天大的笑话！因为你有责任教会对方。虽然在许多谈判者眼里这只是小事一桩，但我却觉得值得一试。

纳尔逊初次采用哈巴德妈妈的计谋，便为其合伙人节省了2　400镑，足见他请我吃顿饭，喝瓶酒是蛮上算的。

若干年后，我见到了聂维尔，就是和纳尔逊打交道的那位电脑商。那时我正在希思罗机场的希尔顿航空饭店主持一个“一切均可谈判”讲习班。中间休息时，他走上前来作自我介绍。

他还记得纳尔逊，而且印象很深。说“那个个头一米九几，仪表堂堂，说话快得像放机关枪”的家伙是他的“第一个真正的顾客。”还说自己那时候推销电脑简直是个“初出茅庐”的愣头青，什么也不懂，从纳尔逊身上“学到了不少东西”呢！

他说：“的确，当时我真是被他的如簧妙舌说动了，把我玩得团团转。不过，那时我也的确蛮想做成那笔生意，万不得已时我甚至还会把价钱再降下去。”（这证明，如果预算很紧而你又想在老板面前露一手时，哈巴德妈妈的计策的确值得一试！）

他告诉我，他和当时的老板有过一场争论。老板认为推销工作没有什么了不起，无非是把广告寄出去，只要随便哪个人有回音，就可和那人做生意了。但他有不同看法。

他认为应该选择一个行业搞推销。他选的是和法律事务所做生意。因为法律事务所为数众多，从电话簿上可以找一大堆，光伦敦的法院街附近就有好几十家，彼此相距不过咫尺之遥。他说，一旦掌握了某一行业的特点，又做成了第一回生意，那就好比“滚木头一样”，生意便源源不断（他对为何做此比喻没有进一步解释）。

他的第一个目标是纳尔逊在其中工作的律师公会。其所以做此选择是因为不久前他曾应邀到公会隔壁的一家法律事务所去过（是作为一宗谋杀案的被告方证人去的，但他没有详谈）。

他以和纳尔逊做成交易为契机，乘胜向另一家法律事务所出击，但刚谈出点头绪就被老板炒了鱿鱼（“真是太无情无义了”，他一提起那位老板就没有好话）。

于是聂维尔不得不带着他的“销售理论”投身到另一家更大的电脑公司去大展宏图（实际上这种针对某一行业从事销售的办法也是所有正规销售组织的标准行事，不过他不知道罢了，所以才会自吹为一大“发明”的）。他说，在这家公司里，他“一年所得的佣金就超过120　000镑。这点该多谢你们呀！”

所以你瞧，你为了改善自身谈判地位的行为竟给谈判对方带来了奇迹：这非始料所及吧？（不过这个对方得不是“驴”才行）。

你通过教给对方如何做好本身工作能改变他的一生，同时也给自己带来好处。

自我测试10　释评

1．a）这个还价太接近对方的要价，对方一定会发现自己面对的是一只罕见的胆怯的“狐”。也许你只是披着“狐”皮的“羊”？

b）你根本就没想到要还价，对吧？　显然是只地道的（即使不是不可救药的）“羊”。

c）典型的“狐”的还价（杰克一定会为有你这样的知音而自豪！）你也许有做不成这笔交易的危险，但只要能做成，则成交价一定比“羊”的便宜得多。

d）你是不是匆忙得过了头？还是钱多得没处花了？要不就是你知道了一些未为人知的有关这家公司的秘密情报？　不过这种情报一定是从另一头“驴”那里听来的。

2．a）对于“狐”来讲，这个期望值太低。

b）啊，亲爱的！绝对是只“羊”。

c）好！绝对是只“狐”。

d）杰克也望尘莫及！你难道是只“枭”？

3．a）你是只乐观的“狐”。

b）你是只悲观的“狐”。

c）为了你的敢于试叫可以判为勇敢的“羊”，（但是是否后面有位“狐”朋友在为你指点，所以才敢于做出如此超出本性的行动？）但你仍只能算是一只天生的悲观的“羊”，因为你对“狐”朋友的指教缺乏信心。

4．a）毫无转圜余地，是“驴”的做法。应该先试试c）项的办法。

d）对方是在向“羊”施展哈巴德妈妈的妙计，而你则是那只“羊”。

c）正确。每只“狐”都会这么做。

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…。说。…；

…。下。…；

…。载。…；

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第三章

家庭旧货市场与跨国公司相比只是小菜一碟，但从中也能获得对谈判颇有裨益的教训。本章所讨论的就是有关这方面的内容。

11为什么ONO实际只意味着NO，NO？（1）

　——为何不能卖个好价钱？

自我测试11

1。你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值5　500镑，虽然有些小毛病。那么你在登广告的时候会：

a）要价5　500钱，后面加上个“ONO”（也可略少之意）

b）要价5　700镑

c）要价6　000镑，后面加上“ONO”

d）不提价钱

e）只提要价5　500镑

2。有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是：

a）对每一单项都明细报价

b）对每一单项只粗略报价

c）只报总价，不列分项明细价

3。你有一辆旧的但还能用的拖车，但由于与新买小车不配套而打算出售，并在当地小报上登了广告。你认为拖车状况良好，要是遇到识货的能值500镑。你在广告上将如何标价？

a）510镑

b）525镑

c）500镑，后附ONO字样

d）请对方出价

e）先提500镑比较保险

f）只字不提价钱

家庭旧货市场与跨国公司相比只是小菜一碟，但从中也能获得对谈判颇有裨益的教训。本章所讨论的就是有关这方面的内容。

在英国，孩子们常互相买卖些旧玩具和大鼻子娃娃（据我所知，在美国他们则卖小刀和连环画）。几乎任何地方的所有小孩都学会了怎样和小朋友做生意。做父母的也不例外，所以除了正式的日杂商场和商厦，家庭用品市场有如雨后春笋，四处涌现。其中大多为地下商店。

在贫穷的国家，老百姓几乎人人做买卖，法律禁也禁不住。只要到那儿的大街小巷走上几圈，马上就会有人围上来向你买东西，连你穿在身上的衣服也要。

然而，我不想造成一种印象，似乎只有贫穷国家的人才这样私下做交易。在华盛顿特区我就曾碰到过一回。在克拉麦书店门口，一名店员拦着我，非要出20美元买下我身上穿的红色条纹衬衫。我在钦佩他的欣赏力之余只能遗憾他选择的时机不对。　因为那时我正要赶赴两个街区以外的国际货币基金组织参加午宴，总不能光着脊梁去呀，交易只好作罢。

事实上，每个人或迟或早都有出卖东西的时候，像一辆旧汽车啦，几件旧家具啦，一箱旧书啦等商品。买主也许是朋友、邻居或是亲戚，也可能完全是位陌生人。他们或是听到了你有东西待售的口信，或是看到了你刊出的广告。

比方，英国许多人要是想出售汽车便在车窗上贴张通告，写明联系电话，常用的写法是：“此车待售，5　200镑”之类。

由于习惯势力的影响，大多数人还在后面加上“ONO”字样（为or　nearest　offer的缩写，价钱可以略低的意思）。

为什么要加上ONO字样呢？

有的人说，这是为了吸引顾客，要是价钱还有商量，他就有可能停下来看车或是还价了。有的人说，他这么做是为了能把车子早点卖出去，稍微降点价也无所谓。还有的人这么做，则纯粹是依样画葫芦，他见别人都这么做，以为这乃是卖旧货的“规矩”。

依我看，写“ONO”乃是个错误。

事实上，我认为这个“ONO”实际只意味着“NO，NO”（不，不）。

为什么这么说？

你不妨自问一句：卖主见了ONO会怎么想？这三个字母是在告诉他，你在还没有听到他如何还价以前就已经愿意以低于5　200镑的价钱出手了。

这就削弱了你的谈判地位。对方不必担心还要和别的什么人去竞争，他从一开头就知道了你只愁买卖不能成交的焦急心情。

这对谁有利呢？

当然是那位可能的买主了。

加上ONO字样暴露出你急于出售，必然削弱你在讨价还价中的地位。这么说一点也不过分。因为你在还不知道对方打算买不买之前，就已经暗示价钱可以降低了。

这也可以谈判吗？

一位咨询顾问就解决客户的供销问题大体讲了讲自己的想法，并为完成这一课题，要求支付35　000镑的咨询费。

公司董事长斜倚在桌子上随口问道：“咨询费也可以谈判吗？”

他想，要是回答“可以”，岂不是非把咨询费降下来不可吗？而要是回答“不可以”，又可能使自己由于双方对咨询费的不同看法而陷于窘境。于是，想了一小会儿，答道：

“任何建设性建议只要有利于提高我所提要求的可接受性，都乐于听取。”

对方记下他的回答后，便再也没有说什么。

一星期后，对方发来通知，要他立即开始该项咨询研究，但只字未提咨询费。

一上来就暗示价钱可以降低只会给自己在今后的讨价还价中带来障碍，这就好比打网球时一开局便让给对方40分一样。假设来看车的人因为家里有急事，必须在当天买到一辆车，而看过几辆都不合用（你这是第五辆了），时间在一分一秒地过去，他心急如焚。此时，要是没有那个该死的ONO，你岂不可以卖个好价钱（起码不会低于5　200镑），还能使对方高兴。（你当然更高兴了！）

在谈判时，你不知道对方心里在想些什么，也不知道他正在承受多大的压力——这些在见到他以前肯定无从知晓。但只要双方接触，从其言谈中你就有可能勾画出对方真实处境的清晰图画来，然而要是他见到了你的ONO，则这种可能必将丧失无遗。对方从你的ONO中，根本用不着见面便能摸清你的处境。这时，双方在讨价还价上的地位完全是不对等的，只能有利于对方！

11为什么ONO实际只意味着NO，NO？（2）

讨价还价还没有开始，对方就已经知道你对自己的要价毫无信心，并随时准备接受较低的售价，而你对对方的想法却一无所知，那结果如何还用说？既然力量对比决定于双方对达成交易的迫切程度，则成交价必将大大有利于对方，这是毫无疑义的。

我说，标明ONO是卖方的一个错误，但买方如不能善加利用同样也是错误。无数事实表明，买主常常不注意ONO的含意，而总是就按其前面的标价买下来。换句话说，买主往往并不能从ONO信息中获益，而是让卖方从其自作自受的枷锁中轻易逃脱。但人不能老是寄希望用对方的失误，来减轻自己失误所可能带来的损失！

买主未能从ONO标记中获取好处的原因也许能给失业的社会学家或行为乖戾的学生找到职业大开方便之门。但愿你在将来的行事中不要犯此类错误。

只要看到ONO的标志，就应该马上想到，对方的最高价期望值一定低于标价，而其底价一定会更低。因为卖主能接受的最低价总是要低于其最高期望值的。这个底价是多少你当然无从知道，只能用极低的还价去试探。要按杰克的秘诀行事！

你可能是他所碰到的第五个上门买主，他害怕你也会和其他几位一样最后掉头而去。时不待人，你怕今天买不到车，他也怕今天卖不出去。

他在标价后面添上ONO几个字，表明他对做买卖还纯粹是个外行，所以你占他一点便宜也不要不好意思。事实上，你对他甚至对更多的人来说是在做好事。因为这能教给他该如何做生意。你固然意外地少花了钱，但也叫他长了见识。

有没有什么别的更正派些的办法可以教育贴ONO标签的卖主呢？

你不妨试试去问这种人（像我在讲习班里那样），为什么要在广告上写上ONO字样（不光是在卖车时，卖其他的东西时也是如此），他们回答的理由通常都是：主要目的在于想把东西赶快脱手。因为：

1．他想腾地方，那玩意摆在那里碍事。

2．他想多少卖点钱好以旧换新。

3．他早就想扔掉了，卖多少钱都是白饶。

换句话说，他们都是感到有“压力”，所以才急于把东西处理掉，至于卖多少钱，那是次要的事，只要与要价相差不大就行。可是他忘了，急于成交的可能不只是他一人。对方有可能比自己要着急。要知道，贴上ONO就等于在谈价钱之前已先做了让步。不待回报便做让步，其危险在于你有可能不得不一让再让直至彻底投降。这就好比人在陡坡，一旦开始下滑就身不由己了。

自我降价者都有个幻觉，以为好牌全握在对方手里（这种话在劳资谈判中或生意场上经常可以听到）。这实在是个天大的错误。为此付出的代价可能极为惨痛。

你在为处理多余物品定价时，通常都心中没谱，那只不过是你个人认为差不多了的价钱，而并非你真正觉得它只能值那么多。

幸而有市场规律可以教给你，你那个要价是不是果真切合实际。以为只要自己打算卖，自会有人赶上门来抢购你的一堆破烂，那只是一种必然很快归于破灭的幻想。只能说明你对做买卖一窍不通。

这个道理在正式的商业场合也没有两样。不管经济学家为你起草合同时说得如何天花乱坠，其所定的价格合不合于实际也只能由市场来检验。

你不大可能知道，一件旧家具在某一时刻的市场价值到底是多少。不过总是你吃亏的时候居多。

你可能觉得那个旧餐桌能值不少钱，因为那是你奶奶的嫁妆，一件古董哪！但市场的评价则可能认为它只能当柴烧。不过你总算不错，自己没有小看了它。

有一回我到爱丁堡一处旧货市场去看一台广告上标之为“古董”的旧书桌。标价70镑。（实际只要看这价码也能知道它绝不会是好货色。）

这张所谓“古董”的书桌只是一张普通办事员（属公职人员的最低级）使用的办公桌（大约是1950年的产品）。　它是政府更新办公设备时的处理品。其所以被宣传为“古董”，是因为卖主从政府手中买下它后，自己又用了20年的缘故。…》小说下栽＋wＲshＵ。ＣoＭ