谁认识马云-第6部分

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翻译社，也许就没有今天在电子商务领域谈笑风生的马云了。

马云还十分清楚地记得，网页是上午9点半做好的，晚上回来之后就收到了5个人的回信。当时马云特别激动。回信的人中有3个美国人，这当中有两个是华裔，他们也特别激动，因为这是在网上见到的中国第一个网页。还有两封回信来自日本，想咨询报价情况。马云很高兴，尽管他并不懂网络，甚至对于网络可以称得上“文盲”，但嗅觉灵敏的马云有一种发自内心的直觉，他觉得互联网这东西将来肯定有戏，互联网将改变世界！马云意识到这是一口很深的井，这里有一座富矿。不安分的马云随即萌生了一个想法：要做一个网站，把国内的企业资料收集起来放到网上向全世界发布。他立即决定与西雅图的朋友合作。一个全球首创的B2B电子商务模式，就这样开始有了创意。此时杨致远创建雅虎还不到一年；而在北京，中国科学院教授钱华林刚刚用一根光纤接通美国互联网，收发了第一封电子邮件。可见马云的远见非常人所及。

理清楚思路之后，马云回到洛杉矶和那美国佬讲：我们合作，你在美国负责技术，我回国内去，做一个网页在网站上宣传。没过几天就会有很多人有兴趣，有很多人知道这事儿。当时马云就已经将这个项目的名字起好了—“中国黄页（chinapage）”。

接下来，马云登上了回国的航班。带着一颗筋疲力尽而又极度狂热的心，马云开始了他与互联网的第一次约会。

“傻人”的抉择：建立海博网络

“傻人”的抉择：建立海博网络

在马云回国的当晚，他请了24个朋友，都是上夜校认识的，也就是他名义上的“学生”。

马云教的这些“学生”全部都是做外贸出身的，他很清楚他们的需求。在马云和他们讲了互联网的这个提议之后，24个人当中有23个人说这事儿太先进，觉得这事儿不行，只有一个人说可以试试。24票有23票反对。

事后马云补充道：“我讲了两个小时，大家都没有听清楚，我也不知道自己讲的是什么东西，讲完之后他们说这东西你不能干，你干什么都行，开酒吧也行，要么开个饭店，要么办个夜校，但就是不能干这个。最后怎么样？其中23个人说算了吧，只有一个人说你可以试试看，不行赶紧逃回来。我想了一个晚上，第二天早上决定还是干，哪怕24个人全反对我也要干。”

马云提起当初，赞赏的是自己的勇气而不是眼光。“其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头；但是如果你不做，就像晚上想想千条路，早上起来走原路，一样的道理。”

在当时，马云也是刚听说“互联网”这个词，多数国人尚不知互联网为何物。即使从全球范围来看，那时美国的尼葛洛庞帝刚刚写完《数字化生存》，并预言“互联网精灵的尖叫是大型公司走向覆灭的丧钟”；杨致远刚刚创建雅虎；领潮流之先的中国科学院也刚刚开通互联网；甚至这个时候，连中国互联网先驱瀛海威创始人张树新都还在专心学术研究。而且那时的杭州，甚至还没有开通拨号上网业务。这种情形下，搞互联网如何赚钱？朋友们坚决反对马云也就不奇怪了。都说“忠言逆耳利于行”，可经历了如此这般波折的马云却不信这个邪，他坚决要创办这样一个网络公司。对他的这个举动，朋友们大呼“傻到家了”！

就是这个“傻到家了”的马云，在1995年4月，自己垫付了7000元，又联合妹妹、妹夫、父母等亲戚朋友，凑了两万元，创建了“海博网络”。“海博网络”从此成为中国最早的互联网公司之一。

马云说：“刚开始做互联网，能不能成功我也没信心。只是我觉得做一件事，无论失败与成功，总要试一试，闯一闯，不行你还可以调头；但是你如果不做，总走老路子，就永远不可能有新的发展。”

“骗子”马云推销网络黄页

“骗子”马云推销网络黄页

1995年，“中国黄页”网站在认死理的“傻子”马云的坚持下创办成功。

那个时候的马云每天出门推销他的网络黄页，说服人家心甘情愿付钱把企业的资料放到网上去。互联网是什么东西？没有人相信他，在那段时间里，＇奇。ｃom书＇马云过的是一种被人视为骗子的生活。

甲：“什么玩意儿？什么？黄什么？”

马云：“中国黄页，就是那个信息高速公路。”

甲：“哦，明白，明白。找龚先生是吧？龚先生在那个屋。”

马云：“是多少号？”

甲：“隔壁那个，综合处那屋。”

马云：“综合处是吧？谢谢啊。”

甲：“我跟你讲，这个很复杂，黄页的问题，不像你们想象的那么简单。是吧？”

那时，一位杭州人曾在大排档里见过马云，据他形容，马云是个喝得微醺，跟一大帮人神侃瞎聊的小市民。在他身上只有手舞足蹈，看不到杭州人的安静和从容。

说到这里，马云抬起眉头：“我有一副天生的好口才，为什么不可以在大街上宣传我的公司！”

在1995年，大多数人都上不了网，大家根本不知道互联网这么一回事，马云又是凭借着什么来推销他的“中国黄页”呢？提起当年，马云不无感慨：“那时候真可以说是惨不忍睹啊，就跟骗子似的。我们当时跟所有人都说，有这么一个东西，然后如何如何做。我后来觉得‘兔子先吃窝边草’，最初是给朋友做，他们知道我这么多年的信用还是不错的，然后就同意做了，最初做的是望湖宾馆，杭州的一个四星级宾馆，然后是钱江律师事务所，最后是杭州第二电机厂。

“我们来到望湖宾馆，请宾馆的工作人员将资料给我们。拿到资料后我们立马用快件寄到美国，交由美国那边的技术人员负责将信息登入网页。当时网页登入有一个基本要求：一张照片和3000字的文字介绍，收费标准是2万元。美国那边做好之后再将打印稿用快件给我们寄到国内。我们用快件将资料寄到美国之前，这些资料都由我在杭州翻译好。我们在做望湖宾馆的网页时，将资料寄到美国，由美方将网页做好并挂在网上，并由他们寄回网页的实际图片给国内老板看，但是老板不信。我们就对他说：这是美国的电话，你可以叫你的朋友打电话，看看有没有这么一回事儿，没有这么一回事儿你就找我，有这么一回事儿你就付费。”马云细数着当年一幕幕“对牛弹琴”般的艰辛。

就是这样，马云一步步将业务做了起来。据说望湖宾馆的项目做得还不错，恰逢1995年世界妇女大会在北京召开，外国代表们在来中国之前专门上网去了解中国宾馆的情况。而她们在网站上所能查到的中国宾馆就只有位于杭州的一家宾馆—望湖宾馆。代表们到了中国之后，专程从北京飞到杭州，住了两个晚上。

1995年7月，上海开通互联网专线。为了证明自己没欺骗客户，马云决定在杭州上网给客户看。他找来一台486电脑，然后从杭州拨长途电话到上海连接互联网，再通过互联网把望湖宾馆的照片和资料从美国传过来。结果花了三个半小时，望湖宾馆的照片终于出来了！焦躁得如热锅上的蚂蚁的马云终于欣喜若狂，委屈的泪水稀里哗啦地掉了下来。为了记录这一历史时刻，马云请电视台记者进行了全程录像。

至于为什么三个半小时才下了半个页面呢？马云说当时全中国也就只有24K。所以不论现在人们抱怨网速多么慢，但凡经过了那一天的人都不会这么说。

马云继续谈到他的第二个项目，也就是钱江律师事务所的项目。

“我在钱江律师事务所有个朋友，叫何向阳，是我的学生。我们给他做了一个网站，做完之后他不相信，于是他就写了自己家里的电话和传真，做好之后就给他挂上去了。有好几次电话响了，他那时候正在看《二战警示录》，接到电话时一个老外跟他用英语说，‘我是加拿大的律师，在网上看到了你们的事儿，想跟你联络。’”后来何向阳一见马云就跟他开玩笑说：“你吓我。”

经历了这些，马云的中国黄页越做越好，越做越厉害，到1995年8月，中国电信开始在上海做了，马云也马上紧跟着做。马云说当时他们的注册号是第七号。那时候拨号用长途，用PPT，他一点儿都不懂，“要写下一大堆的东西”。

从此，马云挺直了腰，也开始有了收入。他们在全国27个城市一个一个地开拓业务，在所有没有互联网的城市，他们都被视为骗子。但马云仍然像疯子一样不屈不挠，他天天都先这样提醒自己：“互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。辏В客睿浚浚浚夸H很客气地对马云说：“不要紧，你就用吧。”那个年代IT类的硬件东西，恐怕大多已不为人所知。据马云介绍，那时候的浏览器叫mosec，美国最大的搜索引擎是webclou，而雅虎在那时候还很小，非常微不足道。

马云回忆道，那家公司里的人跟他说要查什么就可以在上面敲什么，他就在上面敲了“beer”，结果搜索出来德国啤酒、美国啤酒和日本啤酒，但是就是没有中国的。然后他又敲了个“Chinese”，搜索结果竟然是“nodata”，整个网络他查了好多都没有数据。

以前只是听闻互联网，现在却亲自接触到了互联网，这多多少少让当时的马云有些兴奋。

于是马云就开始设想在中国建一个公司，专门做互联网。

马云说，他当时做的第一个网页就是海博翻译社的十分简陋的页面，上面有价钱和联系电话。所以，如果没有海博翻译社，也许就没有今天在电子商务领域谈笑风生的马云了。

马云还十分清楚地记得，网页是上午9点半做好的，晚上回来之后就收到了5个人的回信。当时马云特别激动。回信的人中有3个美国人，这当中有两个是华裔，他们也特别激动，因为这是在网上见到的中国第一个网页。还有两封回信来自日本，想咨询报价情况。马云很高兴，尽管他并不懂网络，甚至对于网络可以称得上“文盲”，但嗅觉灵敏的马云有一种发自内心的直觉，他觉得互联网这东西将来肯定有戏，互联网将改变世界！马云意识到这是一口很深的井，这里有一座富矿。不安分的马云随即萌生了一个想法：要做一个网站，把国内的企业资料收集起来放到网上向全世界发布。他立即决定与西雅图的朋友合作。一个全球首创的B2B电子商务模式，就这样开始有了创意。此时杨致远创建雅虎还不到一年；而在北京，中国科学院教授钱华林刚刚用一根光纤接通美国互联网，收发了第一封电子邮件。可见马云的远见非常人所及。

理清楚思路之后，马云回到洛杉矶和那美国佬讲：我们合作，你在美国负责技术，我回国内去，做一个网页在网站上宣传。没过几天就会有很多人有兴趣，有很多人知道这事儿。当时马云就已经将这个项目的名字起好了—“中国黄页（chinapage）”。

接下来，马云登上了回国的航班。带着一颗筋疲力尽而又极度狂热的心，马云开始了他与互联网的第一次约会。

“傻人”的抉择：建立海博网络

“傻人”的抉择：建立海博网络

在马云回国的当晚，他请了24个朋友，都是上夜校认识的，也就是他名义上的“学生”。

马云教的这些“学生”全部都是做外贸出身的，他很清楚他们的需求。在马云和他们讲了互联网的这个提议之后，24个人当中有23个人说这事儿太先进，觉得这事儿不行，只有一个人说可以试试。24票有23票反对。

事后马云补充道：“我讲了两个小时，大家都没有听清楚，我也不知道自己讲的是什么东西，讲完之后他们说这东西你不能干，你干什么都行，开酒吧也行，要么开个饭店，要么办个夜校，但就是不能干这个。最后怎么样？其中23个人说算了吧，只有一个人说你可以试试看，不行赶紧逃回来。我想了一个晚上，第二天早上决定还是干，哪怕24个人全反对我也要干。”

马云提起当初，赞赏的是自己的勇气而不是眼光。“其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头；但是如果你不做，就像晚上想想千条路，早上起来走原路，一样的道理。”

在当时，马云也是刚听说“互联网”这个词，多数国人尚不知互联网为何物。即使从全球范围来看，那时美国的尼葛洛庞帝刚刚写完《数字化生存》，并预言“互联网精灵的尖叫是大型公司走向覆灭的丧钟”；杨致远刚刚创建雅虎；领潮流之先的中国科学院也刚刚开通互联网；甚至这个时候，连中国互联网先驱瀛海威创始人张树新都还在专心学术研究。而且腻？？？？矉？錾互联网，说服户，说服记者。业务就这样艰难地开展了起来。

在成功地发布了无锡小天鹅、北京国安足球俱乐部等中国第一批互联网主页后，中国黄页开始在圈子里小有名气。就在1997年年底，网站的营业额竟不可思议地做到了700万元！追溯起来，阿里巴巴网站的雏形应该就是中国企业黄页网站。

北上：大张旗鼓宣传造势

北上：大张旗鼓宣传造势

当中国互联网发展渐入佳境时，马云相对于他的竞争者而言就有些落魄与寒酸了。

就在马云刚刚开始将他的中国黄页做得有些声色时，他的同龄人张朝阳，已经博士毕业于美国麻省理工学院，并在其导师即互联网教父级人物尼葛洛庞帝两万美元的投资下，创办了一家名为“爱特信”的公司；而王志东则因开发中文之星已经名扬天下，走得比张朝阳还远；即使是比他晚创业4年的同乡陈天桥，当时也进入上海上市公司陆家嘴集团，可以方便地浏览互联网新闻了。

对于这一切，马云看在眼里，急在心里。当机立断，马云决定北上，迎接挑战，寻找“抗争”的机遇。

竞争初现：马云处变不惊

1995年7月上海开通了互联网专线。在通网之后，马云和他的中国黄页继续给企业做网页，然而那时候他们还没有摆脱对美国的依赖。

不久之后，马云意外地见到了一个人，这个人在中国黄页的办公室网页下面投了一份简历。他来了之后马云就让他研究网页设计，过了一个星期，他做出来了一个网页。这个人就是李琪。

马云说：“那时候第一个网页做得丑死了，但我们很高兴，因为我们毕竟能够自己做网页了。过了一段时间之后，我就跟合作伙伴断绝了关系。”

之所以断了和美国的关系，马云是出于费用的考虑，当时美国那方要收60％的钱，相比之下，在国内做比较划算。当时有人曾写过一篇文章，说亚马逊与中国黄页是同一时期起来的，创造了一个奇迹。接下来9月、10月的时候，有“中国互联网先驱”之称的瀛海威便出场了，紧随其后中国万网也开通了。

对于竞争对手，马云的形容是：“那时候我们打不死他们，他们也打不死我们。”

当时，马云对黄页的宣传特别有意思，1995年他在一个报社投了200万的广告，做中国黄页的所有宣传报道。那是中国的第一个政府上网工程，出来之后媒体一报道引起了很大的轰动，连美国参议院都发来了贺电，祝贺中国省政府上网。当时浙江省台湾办事处主任杨建新帮了马云不少忙，杨建新并没给钱，而是承认了他们。

然而到了北京之后，马云才明白何谓真正的残酷。1995年马云带着营销总监何一兵去了一趟北京，当时他们见了张树新。也许大家要问张树新何许人也？对于现在的网民来说，张树新这三个字已经陌生，但在9年前，今天的网络巨富丁磊，就是把自己的个人邮箱挂在了张树新的瀛海威网站上。那时的张树新，作为互联网的先锋，甚至比马云走得还要早，还要远。尽管在2004年12月，瀛海威这个商标被北京市工商局正式注销，标志着以张树新的瀛海威为代表的时代已经正式淡出历史舞台，但是作为互联网的垫脚石，张树新的地位和作用是不可动摇和抹杀的。

那时候的张树新也很忙，她在中关村那块在今天看来一片繁荣而在当时却还很荒芜的土地上树了一块牌子：信息高速公路离中国到底有多远。马云与张树新谈了半个多小时，之后马云出来说了这么一句话：“如果互联网有人死的话，那么张树新一定比我死得更早。”

高人就是高人，一向口无遮拦的马云句句实话，字字在理。

马云认为：第一，张树新的观念他听不懂；第二，她提的理论比马云的更先进。当时马云做的是企业上网，而张树新讲的是老百姓的网。无可否认，张树新于1995年与先生创办的瀛海威网站曾经在中国互联网发展道路上扮演了里程碑式的角色。作为中国第一个互联网接入服务商，瀛海威甚至比中国电信的China还要早两年出世。

但是瀛海威已经过去，它作为中国互联网代名词的时代已经终结。1996年瀛海威被收购，1997年出现大亏损，1998年张树新辞职，这些已经变成中国互联网历史的碎片。用马云的观点来理解，瀛海威的失败与遗憾更多的是它的生不逢时，张树新前卫而超越时代的思考方式在当时的中国互联网世界里尚无一展拳脚之地。

媒体宣传：从打动司机开始

媒体宣传：从打动司机开始

古人云：一生二，二生三，三生万物。世上最伟大的力量，是追求的力量。一切终将屈服于寂静的、不可抵御且攻无不克的追求的力量……

前有瀛海威，后有万网，中国黄页遭受到巨大的挑战。为了先发制人，抢先占领制高点，马云开始了他的媒体宣传攻势，因为只有赢得了市场的认可，才能获得胜利。

会见张树新后，马云和他的营销总监在12月份又去了一趟北京，将一些文章也带到北京，想请朋友帮忙发表。那时的舆论造势对于初出茅庐尚未发展成熟的中国黄页来说依然十分重要。

可同时，那时的媒体也许不如现在活跃，更不如现在世故，要发文谈何容易？庆幸的是，马云的一个朋友认识《北京青年报》的一个司机。马云怀着十分侥幸的心理将这些稿件交给了他，同时给了他500元钱。当时许诺不管是什么样的媒体，发了就算他的。过了没多久，《中国贸易报》果真在头版发了一篇文章。当时马云十分吃惊，在佩服那位司机的活动能力之余，马云更佩服的是那个敢批准在头版发这么一篇文章的总编。要知道，在那个时候，还没有人敢提互联网，敢于提说明这个报纸的总编很有魄力，马云想，这一定是一个很有眼光的人。

于是，马云立刻就去找了这位总编，马云说就想跟他谈一谈。那次他们竟然谈了三天三夜。当时这位报纸的负责人就像马云一样也不懂互联网。但是他听得很激动，也觉得这东西有戏，他说：“马云，我帮你一个忙。”他请了很多的北京媒体，让马云给大家做一个演讲。

北京冬天的风总是很大。就在北京很冷的一天，马云耗资3万元在北京外经贸部隔壁的一个俱乐部请来了30多位记者、编辑。

马云早早地将两台电脑安装在俱乐部里。由于当时北京网速太慢无法联网，马云就将网页和一些资料拷到硬盘上。

那一天可真把马云激动坏了，从来没有见过那么多的媒体朋友。马云给这些记者们讲了两个小时，谈什么是互联网，谈网络有什么好处，那些记者们虽然听得朦朦胧胧却也热血沸腾。他们说：好，我们开始宣传互联网。本以为大功告成的马云却没想到，就在第二天，上头下来一个文件，说不要宣传互联网。据说当时的一些工程院院士对网络的前景不是很看好，说对当时的国情来说太先进了。马云觉得这纯粹是无稽之谈，他觉得气愤透顶，但他也已尽了很大的努力。头一天听他演讲的记者们对马云说，你如果能够说服《人民日报》上网的话，我们就可以报道了。

让《人民日报》也上网

让《人民日报》也上网

就在那一天，马云的心情如过山车一般，从特别激动到特别沮丧。

但是马云并没有想过要从此放弃。从来不怕困难、不会被困难吓退的他说要坚持下去，要坚持到最后。他对自己和何一兵说：“有一天我们要走进北京。”而同样心情沮丧的何一兵却说他想要放弃了。

尽管当时的马云还没有想到什么好的法子来让自己、让中国黄页得到媒体和舆论的认可，但是何一兵的一句话刺激了马云的神经，他对马云说：“要是你能说服《人民日报》上网，那么你的广告宣传、你的声势一下子就起来了。”

让《人民日报》上网，在那时候看来，简直就是天方夜谭，是一个幻景而已。而对于这个成功率几乎为零的任务，马云当时就决定做了。于是从那年冬天开始，也就是1995年年底到1996年年初，言出必行的马云再次来到北京，这一次和他一起来的还有那个来自深圳的、在中国黄页做技术的李琪。那一年北京的冬天格外寒冷