人人都能成功-第26部分

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当这位推销员做了这样的决定之后，立即着手以不同的方式推销。他所
选择的第一个顾客，为市镇内最具代表性的餐厅，他向这家餐厅的负责人说：
“贵店的料理非常符合卫生标准，客人们都吃得非常安心，我建议你不

妨以此大事宣传，强调在这家餐厅吃饭的客人可以免疾病，增健康。”
负责人听后说道：“确实如此，今后我准备多推出几种健康料理。”
“这太好了”，推销员回答，然后就说明自己的想法。
经过初步讨论的结果，拟定一种凤格特殊的保险菜单。
这个方法是对经常光顾这家餐厅的客人，以每人保1000美元的寿险作为

服务。餐厅负责人的兴致非常高，然后两人就开始讨论细节。
此方法推出之后，餐厅的生意果然大为繁荣，而这位拉保险的年轻人不

用说也获得了利益。他后来再将这主意扩大到加油站，以及超级市场等。
现在请各位稍微停下来，并请仔细想想：
是否会有什么主意可使别人协助你的工作更顺利，同时也可使这个人本

身得到好处？

2。告诉对方能够以同样的金额购买到更好的东西
我再举出某一个人实际发生的例子。
此人服务于某杂志的经销代理店，虽然薪资很低，但他对各种印刷品都

有着很高的兴趣。他想：只要使印刷的方法更具感性和拥有独特的风格，那
么这本杂志必定能够更为畅销。
于是，他就开始思考这本杂志所有的制作过程。结果发现，无论哪一方
面都没有做到尽善尽美的程度，这是非常严重的事情。

因而，这位青年立即从事学习有关印刷的知识，当学得了印刷的知识之
后，他就前往某大印刷厂洽谈。双方约定经由他介绍的每一批印刷生意中，
皆可获得10％的佣金。然后，他再到印刷数量非常庞大的A公司，把公司过
去所订的印刷样品完全收集后带回家里，于是他的研究工作就展开了。

首先，他选择了两三种明显需要改进的小册子，委托独立的商业设计师
再重新设计，并且谈好若工作进行顺利，可从中抽取一笔可观的佣金。他也
以同样的条件委请撰稿人写稿。

最后，他带着比过去更加吸引人的样本回到A公司，这样本证明了他所

想的：只要能够发挥感性和设计，就可将印刷品改进至完美的程度。
在谈论结果之前，我们先来考虑作为客人心理的立场。
第一，不管是人或公司，行事皆有“马马虎虎”的草率心态；即使顾客

有所不满，往往亦不知其症结在何处。就算能够发觉，也因为伯麻烦而任其
自然。
第二，顾客到达公司后清楚他说出对东西不满之处，且告诉对方可能做

得更好的方法和改进的准备工作，果真如此，则没有不加利用的道理。
假如你站在客人的立场，将会如何作法呢？
相信你会告诉对方，能以同样金额获取更大利益的方法吧！如今再进一

步的考虑：
能否想出一种方法，既可帮助他人使其仰赖你，也可让自己得到好处？
思考此种方式，可使一个人更有成就感。

3。把制造者和消费者结合在一起
从前的农夫单是为了要将农产品运送至市场就已非常辛苦了。不妨运用
一下你的想象力，想象着一块位于山谷间的田地，来往皆只依赖马车在泥泞
的土路中行走，一位农夫正汗流侠背运农产品的情景。

在我们的经济社会里，一切的一切都是相互作用的。例如生产汽车，就
必须改良道路，实际上也确实如此地做了。结果，农夫们就能把产品运到比
以前远五六倍距离的地方出售，且于当天回到家里。不久即有人想到在市镇
与市镇的交界处设立类似一般市场的农产品集散地，因为一来购买者可开车
前来，同时农夫们也因有了固定的供应地，而免去奔波之苦，此举可谓是皆
大观喜。

以前的农家若要购买生活上的必需品，都得依靠一年来二三次的游商，
他们通常背着大行李徒步而至。在游商带来的商品中，有农家主妇需要的针
线、布料，农夫所要的鱼钧等，此外，还有比这些货物更重要的东西——新
闻。当时的人们因为交通不便、信息缺乏，所以他们皆相当渴望经由这些四
处游走的游商中，听取到更多有关外地的消息。

一般说来，游商比农夫更富有，此因他们扮演着把制造者和消费者结合
在一起的重要角色。
另外，农夫在买卖马匹时，通常也都需要借助掮客。掮客可以帮忙买卖

双方的谈判，使二人尽速又愉快地达成交易。正因他们也是担任串联者的角
色，所以收入也比农夫好得多。

最近我读了一篇有关苏联人对于购物不满的报道。苏联人似乎每天需要
在出售特定食品的店门前大排长龙，等待数小时方能购得。或许大部分人认
为这是没有办法的事情，从而看开，但对此表示不满者也不在少数。相信有
一天，苏联当局会采取自由贸易的方式，把许多产品和消费者同时结合在方
便的超级市场里。

在今日流通渠道不断变化的时代，人们的资产可因某些情况的改变而转
移。以需要广大停车位的超级市场为例，近年来已因市区土地紧张而逐渐将
商店移至郊外，甚至于建在乡下。可能因此之故，土地所有人如了解跟上时
代潮流的方法，就会大赚其钱。

有一位女士住在20英亩（约8公顷）的土地上，这块土地因只长满了矮
矮松树，所以她决心把这土地和古老的房子卖掉。邻居们都以同情的口吻说：
可能值不了多少钱。果然，附近的不动产公司所估的价确实低到令人无法接
受。

但这位女士却是凡事考虑周到的人，她告诉自己：这块土地一定有其合
适之用途。她为自己定了30天的期限，以彻底调查究竟这土地适合做什么。
在期限即将结束时，她忽然想到：何不开辟为骑马场？因为这儿的景色非常
好，若由马背上居高下望，尤其显得优美。即使维持现状仍是可当练习场，
果真如此，则相信不动产公司会出原来价格2倍的价钱购买。尽管她这样想
法，但却不是结论。

她再调查了附近几家超级市场，终于获得一个更好的结论：这块土地适
合于建超市。最后她以不动产公司所开高5倍的价钱把土地卖给超级市场。

一般会预料，交通变得便利时，邮购公司就会被淘汰。换言之，亦即人
们可以亲自到店里直接接触商品，并当场交易，又何必依靠目录购买呢？然
而，希尔慈·罗勃克与蒙哥马利·瓦特一类的邮购公司，业务却仍是维持不
坠。

虽然邮费和运费不断上涨，但邮购公司生意依然畅旺，其经销商品种类
亦愈加繁多，有家具、耐久食品、趣味性商品与电化制品，甚至于出售游艇。

细究其业务兴隆的原因不难发现，即使时代改变，人们需要永远不变之
敌。更何况在生活忙碌的现代社会，邮购公司的便利的确也节省了不少人们
宝贵的时间。只要将名字、地址写在订单上投邮或打电话，想要的东西就会
立刻送到。另一方面，邮购也是利用将制造者和消费者连接起来的方式继续
存在。

当然也有制造者直接把产品卖给消费者，但更多的方法是向介于此两者
之间的人购买，而这种人通常为经营零售店或制造者的代理店。

现在想请问各位一件事：

究竟可再利用何种方式将制造者与消费者结合在一起呢？

赚取的金钱应留置一部分于身边

无可否认，赚钱的题村是谈不尽的，如果对这个主题我只轻轻带过，可
能会有人表示不满，但首先要请诸位再重阅前述的3个事项，想想你能够联
想到几件事情。

其中较为普遍的主题，你会发现其加以扩大时能够适用在广大的企业机
构。地平线上散落着许多机会，而里头的许多项目都不需要特别的技术或知
识，这一点从我前面所举的例子中即可证明。

此外，在你自己的事业中，相当于这3个项目的究竟有几种呢？我相信
如果实际去尝试必然会相当有趣。

现在请将手上的工作暂搁一旁，把自己视为消费者，则脑海中定会浮现
许多种想法。

所谓应将一部分收入留在身边，意为凡事防患未然。因为若不这样，就
可能担负某些原本不必要的债务，以致变得相当麻烦。再者，存款也有比购
买某种物品更具积极性的一面，又存款可培养三思而后买的习惯。

此外，储蓄也可杜绝浪费的习惯。

尤其，储蓄会随着习惯使自己即使在物价上涨时，依旧能以同样的薪资
过着和昔日并无二致的生活，为何呢？乃因能够克制自己将钱浪费于不必要
的东西上之故。

另一方面，购物的方式也会变得聪明，当然衣服和其它必需品仍会购买。
但最重要的是，已能够发现对自己最有效的用钱方法。

因为你会察觉到不需过着将钱勉强存入银行的吝啬生活，纵然和原来一
样生活，依旧可以储蓄。

或许许多人会问：“所存的钱做何用途呢？”遗憾的是，至今尚未有某
种方式可适用于每一个人。

在我过去所见所闻的例子中，有不少人仅以少数的存款（甚至于只200
美金）作为资本而展开事业的。这些投资中有些的回收利益高达几万倍，但
是，也并非人人皆可达到。然而，当机会来临时，有存款者即不必经由借款
就可善加利用良机而发展鸿图，希望你能记住此点。

成功的秘诀⑤

1。当你能够赚取远超出自己所需要的金钱时，亦必须同时享有心的平
安。而成为金钱的主人，心即可获得平静，相反地则不然。在现代社会，因
高消费以致引人注目者太多了，即使拥有千万美元资产却时刻忧虑受到别人
侵夺者亦非少数。
2。　如果金钱本身或其它东西可能阻碍你心的平安，则应选择内心的宁
静，抛弃那些足以扰乱你的因素。
3。若是你能具有自己的财富哲学，停止为了获得可使自己恣意挥霍多几
倍的金钱而忙碌，自然可得到比所想的远要多的财富。
4。任何一位父亲，如果只让孩子成长于金钱的环境中，对小孩皆不会有
好处，因为唯有认真工作方能学得人生的宝贵经验。希望你能明白这一要点：
将人生最美好的一两种事情保存在心底，并朝向丰富的人生旅途迈进，是必
须由你自己的内心起步的。
5。须知，开关财富之道的方式之一，乃对方成功亦使你自己获得成就之
法。此外为告诉别人可以同样的金额获得更高利益的东西。
还有另一种方法为：将制造者与消费者结合在一起，此法有各种不同的
方式，全赖个人巧妙予以运用。

6。养成将所赚取金钱留置一部分于身边的习惯，对经常“阮囊羞涩”者

而言，停止浪费且培养节约习性为致富之途。

6。与人分享财富将可获得更多的财富
把自己工作时间的90％用于奉献他人

“PMA计划”的利用人之一爱德华·乔特服务于英格兰寿险公司的洛杉
矾分公司。第二次世界大战期间，为了帮助政府，他决定将战争公债出售，
而把自己时间的80％用于从事此工作，但却未要求任何直接的报酬。不仅如
此，他还拨出10％的时间接受他业务上的直接竞争对手，亦即其它保险公司
业务员的咨询或指导他们，剩下的10％时间，他才用于自己工作上，也就是
拉保险。

也许一般人会认为将工作时间的90％利用于别处，则自己本身的工作定
然变得杂乱无章。当时寿险公司业务员的年薪金达到100万美金者，即被视
为是相当优秀的工作人员，而当时的他，在战争爆发当年的最初3个月，就
已订立了100万美金以上合约，并且几乎所有的合约都是直接送到他公司。
这些订立合约者原来皆为他牺牲自己时间的90％前往服务，且深受其精神感
动之人。

牺牲自己时间去服务别人时，乔特丝毫没有想要获得回报，然而他在工
作上却得到了相当大的报酬。这就是所谓的“代价法则”，乔特深明此理。

所谓“代价法则”可做如此解释：

每当你和别人分享幸福之际，即等于将幸福借给对方，而所借出的东西
必能获得归还。

提供对方有益的东西将对目己也有帮助

每一个人都适用的“人生指南”是最宝贵的赠品之一。因为告诉某人自
己收集力量及将力量集中至希望方向的方法，比之于给那人巨额的财富来得
有效。

安德烈·卡内基之所以将几百万美金捐给图书馆，就是希望藉此普及知
识，提升全体国民的知识水准。此外，他为了使自己精心创出的“成功的秘
诀”能够加以实用，就把这项任务交付与我。他之所以如此决定，不外乎期
望将他的秘诀传授与成千上万人之故。

而我所获得的最大报酬之一，乃亲眼目睹《拿破仑·希尔（决定版成功
哲学）思考致富》为推广成功哲学而发售。乔特也是推销本书者，他不仅亲
身体验，甚至还说服了许多人实施“PMA计划”，对帮助别人，他可谓不遗余
力。

我也经常把书推荐给别人，因为我认为尽量让别人了解自己非常有助
益，因而不知何故，凡是获得拙著者都想成为人寿保险的顾客，因此使得乔
特拥有了收入，尽管书中并未间接谈到寿险之重要性，但结果却令人出乎意
料之外。

现在再例举一个人的故事。他以不到200美元的资本来到奥克兰，首先
他以一半的资金购买一本《思考致富》，同时把这本书借给邻居们，限期一
人一个礼拜，期限到时他就收回书再交于其它人。他还来找我并告之如此做
的理由。

“因为我想把使人生改变的哲学让大家分享，”他又继续说道：

“所以把你的书借给大家，乃因我向邻居们散发充满友情的哲学，致使
和他们成为好朋友之故，除此之外别无其它目的。”

但不久之后，却发生了“除此之外”的事情。当时，他只赖一座小小的
车厂维持生计，然而他做了这件事情以后，附近的人开始为他做宣传，因此
订单即源源不绝地涌到，并未花上1毛钱的宣传费，工作量就大量增加。不
多久，他店里即安装一台价值10万美金的大型机器，总营业额也很快地达到
100万美金。

“太可怕了，我从未听到这等事情，真是令我大为惊讶。”他说。

如果你也能够将名叫“施与”的卓越技术视为理所当然之事，那么在听
到这样的话以后，自然就不再觉得惊异了。

但这却不是一个新的观念，历史上伟大的哲学家几乎都曾说过：“人在
把自己的财富（金钱、时间、亲切服务以及爱）分赠与别人时，自己也能够
获得丰富的财富。”

金钱必将到达深谙其用法者手中

通常富有又具名气之人都会不断地被要求捐款，然而要求者却往往不明
白这些富翁的实际状况。富翁本身则相当明了，因此就会为了是否要答应而
犹疑，最后只好将大笔的金钱摆脱给慈善机构或成立基金。

“金钱的价值不在于数额的多寡，在于其使用方法。”凡是靠工作获得
财富者都知道此道理。而这个真理对不管是拥有10美分或1亿美金者而言，
皆不会有任何改变。

某次，有人向亨利·福特要求捐款，要求者是住在乔治亚州的马沙·贝
蒂女士，她是马沙·贝蒂学校的创办人。而她此次即是为了学校来向福特要
求捐助，但福特却拒绝了她。

“能否给我一袋花生种子。”

于是福特就买了一袋花生种子送给她。

贝蒂女士回校后立即请学生们帮忙将花生播种在农场上，收割后即予出
售，得款600美金，她再度拜访福特，并把600美金交给他，同时说道：

“相信由此你就能明白我们是真正了解金钱的用途吧！”福特见状除了
把600美金还给她之外，另再拿出200万美金交至其手上。

靠这笔钱学校加盖了堂皇的建筑，这个建筑物把位于乔治亚州贝蒂山下
的马沙·贝蒂校园衬托得更加美丽。

福特是个很少做这类捐款的人，原因在于根据过去的经验，他知道所捐
出去的钱经常会落于不善运用这笔钱的人手里。

但是，在马沙·贝蒂有生之年，福特的自用轿车每年至少一次会出现在
学校附近的空地，这是他们夫妻二人到这所学校做访问。

目前最著名的亿万富翁亨利。柯拉温昔日是移民美国的穷苦人，而现在
则是庞大的通用电机公司的总裁。柯拉温为了教给有抱负的年轻人正确运用
金钱的方法，动用了巨额的资金在许多学校成立“柯拉温基金”。其中在某
大学里每年就由经济学的学生应用这笔钱投资于股票，换言之亦即训练学生
们如何充分地运用资金。如果因此赚取了利益，就把盈利分享给大家，基金
则留给下届的学生继续使用。

财富将会招来财富

如果你是个富有者，与其一个人拥有巨额的款项，不如由多数人来共享
这笔巨款更能增加财富。但首先应注意，支配这笔金钱的人，必须对如何增
加财富有着充分的认识才行。

一般说来，人的幸福和心的平安与各种形式的财富分享有关。就企业界
来说，最理想的为卖方与买方之间存在有某种“爱”的关系，或许爱的关系
让你听起来颇觉怪异，但不妨以另一个角度观之，认为是“对同胞的服务之
心”，而当爱进入人际关系内时，双方皆可获得益处。

亨利·福特曾经这样说过：

“我内心角落里的一部分正在点滴地进入由装配线开出的每一辆车子
内，我并不认为‘卖出去的车子替我带来了利益’；相反地，我的看法为卖
出的车子是‘对买车人的一种服务’。”

汤姆斯·爱迪生也曾说：
“我所完成的发明没有一件不是想为全体人类谋求幸福的。”
所谓买卖乃是将以一定的价格出售的商品提供给顾客，而顾客也愿以相

同的价额购买。

在今天亿万富翁的人数较从前更多，尤其最近10年来根据所得税申报表
显示，新增加的富翁人数有数千名之多。此外，现今的富翁似乎并不像昔日
的富人一样，一意夸耀财富，亟思得到世人的注目。所以对大部分的读者来
说，可能对他们都甚为陌生。

从前的富裕人家不喜欢外人加入成为自己的伙伴，因而通常于暗地里形
成一种上流社会排斥其它人，但在今天富人却无明显地具有此种意识。

另一方面，因为财富的分配比过去更加合理，取得机会也相对增加，同
时企业经营者已经明白劳工之重要性，并将其视为企业内的伙伴，因此，以
种种趋势观之，无论是对企业本身、对劳工，乃至于对整个社会都有正面的
影响。

胜利的成功哲学

R·G·如·吐努尔公司拥有许多员工，几年前，这家公司的某个干部打

电话给我，他是“PMA计划”的学习者之一。
“请你立刻过来一趟，这里发生了只有你才可能解决的问题。”
到达吐努尔公司后我才了解，原来几乎会导致公司毁灭的某些偏激思想

已披上工会的外衣渗入到公司里，而公司因为急欲培养员工们对抗这种“思

想”的力量，所以才邀请我。
对方问我有关报酬的事情，于是我就回答他：
“让我自由行动，如果任务无法达成，我绝不会要求支付任何报酬。”
事情就此定了，因而首先我就将行军床搬人工厂内，无论白天或夜晚都

呆在那里，我决定先做一番仔细地观察。

基本上我发现了两个问题：一为员工们不知道他们究竟替公司赚取了多
少利益；二是员工们从未想过发挥自己的思维。在他们的内心里存有许多恐
惧感，尤以贫穷的恐惧为最。这些恐惧感毁损了其原有的优秀机能，因为每
一个人都具有否定式的想法，亦即NMA，所以也就无法相信自己所拥有的思

维。而这种思维正是为了获得自己的财富和制造出属于自己的幸福者皆需具
备的。

此外，思想偏激的主要人物不断地对员工强调他们的未来握在旁人手
里，同时也尽量让他们相信自己一直都被视为是经济单位的“齿轮”。

为了不引起无谓的争端，我尽可能避免和那些偏激思想者产生直接的辩
论。但我却告诉员工们“PMA计划”中的重点和其使用方法，我认为这些内
容将有助于他们认识自我，果然一段时日后，吐努尔公司的员工就发现了自
己内心里所存在的非常美好的东西，而且这种东西是别人无法、也不能代替
的。

他们了解到工作的真正意义为何，同时也了解了工作为人们带来何种好
处及当前所谓的富翁井非是与生俱来，他们似乎也发现为了自己的幸福，只
有找出自己的潜能并加以运用。

我终于成功了。除了接受了他们所支付的报酬款项外，8个月以后还领
到了一笔红利。

现在相信你已经知道，财富并非从他人处强取豪夺而来，乃是建立在对
别人的服务中。

分享的美妙

经常我会被邀请从事婚姻咨询，但偶尔我也会建议双方离婚较好。之所
以如此做，当然具有相当充分的理由，因为若是双方皆缺乏分享的意识，则
平日所潜藏的症结最后终会表面化，且可能衍生更