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身体语言密码-第1部分
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作者：＇英＇亚伦·皮斯 芭芭拉·皮斯
译者：黄佼
身体语言密码 第一部分
第一章 意在言外（1）
对美国人而言，图中的手势意味着“好，不错”；而对意大利人来说，这表示“数字一”；日本人则认为这个手势代表的是“数字五”；不过，在希腊人眼中，这表示“去你的”；而在中国则表示“很棒”
我们都知道，当一个人走进一间熙熙攘攘的房间之后，不用几分钟，他就能准确地描述出房间内各人之间的关系以及他们此时此刻的感受。在人类的口语尚未进化完全之前，通过他人的行为来解读他们的意见和想法，就是当时的人们所采用的最基本的交流方法。
人类发明收音机之前，人与人之间的大部分沟通和交流都是通过写在书本、信件以及报纸上来完成的。这就意味着那些相貌不佳的政客，以及一些像亚拉伯罕·林肯那样不善言辞的演说家只要能够持之以恒，坚持己见，并能写得一手好字，就一定可以获得成功。对那些能够自如驾驭口头文字的人们而言，譬如说温斯顿·丘吉尔，收音机时代的到来无疑为他们创造了一个大展拳脚的机会；不过，假如换成了更注重视觉效果的今天，他们可能就要付出更多的努力才能获得成功了。
今天的政治家们都很清楚，政治与公共形象和行为举止之间有着千丝万缕的联系。现在，绝大多数有头有脸的政治家都有自己的肢体语言私人顾问，从而帮助他们借助肢体语言使自己看起来显得真诚、正直、富有同情心，尤其是在真实情况并非如此的情况下，这种做法更是不可或缺。
可令人难以置信的是，在我们人类上千年的进化历史当中，直到20世纪60年代，专家学者们才开始对肢体语言进行全方位的研究，直至《身体语言密码》一书出版，人们才意识到了肢体语言的存在。尽管如此，绝大多数人仍然认为谈话才是我们最主要的沟通方式。其实，从人类进化的角度来说，谈话直到近期才成为我们沟通方式的一部分，而且这种方式主要是用来传递事实与数据资料。对话，这一沟通方式的产生时间大约是在200万年至50万年前，也就是在这段时间里，我们大脑的体积增大了两倍。在此之前，肢体语言与咽喉部位发出的声音一直都是我们传递情感和情绪信息的主要方式。直到现在，肢体语言的这一功能仍然在发挥作用。只不过是因为我们将注意力都集中在了谈话上，所以，大多数人对于肢体语言仍是不甚了解，更别说能够意识到它在我们生活中的重要性了。
然而，我们的口语表达方式却常常会在不经意间体现出肢体语言在沟通中的重要性。以下便是我们常用的一些习惯表达——
Get it off your chest。 倾吐心声。
Keep a stiff upper lip。坚定不移。
Stay at arm’s length。保持一定距离。
Keep your chin up。不气馁。
Shoulder a burden。承担能力。
Face up to it。勇敢面对。
Put your best foot forward。全力以赴。
Kiss my butt。巴结我，讨好我。
这些习惯表达中，有一些理解起来的确是有些困难，不过一旦理解了他们的含义，你也一定会感到受益匪浅，因为这其中包含了一些能让你大开眼界的知识。根据以往的经验，我们知道，遇到这种情况，要想弄清楚他们所表达的真实含义，方法大致有两种：要么变换思考问题的角度，要么就从整体把握其意义。不过我相信，当你理解了他们的真实含义之后，其形象的表达方式一定会给你留下深刻的印象，让你终身难忘。
身体语言——比说话更有效的沟通方式
在无声电影时代，由于肢体语言是大银幕上惟一的沟通方式，因此，像查理·卓别林这样的电影演员就成了揣摩并施展肢体语言技巧的先驱。在当时，能否恰到好处地使用各种手势以及能否巧妙地用身体各部位发出信号与观众交流，就成了评判每位演员演技好坏的标尺。有声电影时代的来临使人们渐渐地将注意力的焦点从无声的肢体语言转移到了演员的对话之上，结果，许多无声电影演员便因此而失去了往日的辉煌，逐渐销声匿迹。只有那些即擅长对话表演形式，又具备精湛的肢体表演技能的演员，才最终得以在这场电影的大变革中生存了下来。
第一章 意在言外（2）
在肢体语言的学术研究成果中，20世纪以前最富影响力的一部作品大概要数查尔斯·达尔文于1872年出版的《人类和动物的情感表达》一书了，不过，这是一部针对学者，以讲述理论为主的作品，并不适合大众阅读。然而，这本书却引发了一场全球范围内的关于面部表情与肢体语言的现代研究，达尔文的许多观点和观察结果最终也都得到了来自世界各地的研究者们的证实。从那时起直至现在，研究者们已经收集并记录下了将近一百万条非语言信息及线索。20世纪50年代的一位研究肢体语言的先锋人物阿尔伯特·麦拉宾发现：一条信息所产生的全部影响力中7％来自于语言（仅指文字），38％来自于声音（其中包括语音、音调以及其他声音），剩下的55％则全部来自于无声的肢体语言。
人类学家雷·博威斯特（Ray Birdwhistell）是最初非语言交际——他称之为“动作学”——的倡导者。针对人与人之间发生的非语言交流，博威斯特也做出了相似的推断。他指出：一个普通人每天说话的总时间大约为10～11分钟，平均每说一句话所需的时间则大约只有25秒。同时，他还推断出，我们能够做出并辨认的面部表情大概有25万种。
和麦拉宾一样，博威斯特还发现，在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35％，剩下的超过65％的信息都是通过非语言交流方式完成的。我们对发生于20世纪七、八十年代的上千次销售和谈判过程开展了详细的研究，其结果表明，商务会谈中谈判桌上60％～80％的决定都是在肢体语言的影响下做出的。同时，人们对一个陌生人的最初评判中，60％～80％的评判观点都是在最初不到四分钟的时间里就已经形成了。除此之外，研究成果还指出，当谈判通过电话来进行的时候，那些善辩的人往往会成为最终的赢家，可是如果谈判是以面对面交流的形式来开展的话，那么，情况就大为不同了。因为，总体而言，当我们在做决定的时候，在所见到的情形与所听到的话语中，我们会更加倾向于依赖前者。
为何你会心口不一
当我们与某人第一次见面的时候，通常情况下，我们都会很快就对他做出一番评价。尽管我们做出的评价也许与实际情况有所出入，但是通过此番评估，在心里，我们已经对他的友好程度，控制欲强弱以及成为自己性伙伴的可能性大小有了一个初步的了解——不过，在此过程中，我们首先观察的却不是对方的眼睛。
目前，大多数研究者都已经肯定了这样一个事实：话语的主要作用是传递信息，而肢体语言则通常被用来进行人与人之间思想的沟通和谈判。话语的主要作用是传递信息，而肢体语言则通常被用来进行人与人之间思想的沟通和谈判。在某些情况下肢体语言甚至可以取代话语的位置，发挥传递信息的功效。在某些情况下肢体语言甚至可以取代话语的位置，发挥传递信息的功效。例如，一位女士无须开口说话，仅仅通过“可以杀人的眼神”，就完全可以向某位男士传递出一种非常明确的信息。
博威斯特首先指出，假如不考虑文化因素的作用，同时发生的语言和身体动作所产生的作用应当是可以被预测的。因此，一个训练有素的人应该能够通过倾听他人的话语而分辨出此人的姿势动作。博威斯特甚至可以通过只观察人们的动作而判断出他们所说的语言。
许多人都很难接受把人类当做生物学层面上的一种动物这样的说法。我们人类是即智人一种灵长类动物，也就是说，我们每个人其实就是一只毛发退化了的类人猿，而我们与其他猿猴的不同之处就在于我们学会了用两条腿直立行走，且有一个进化了的聪明大脑。尽管如此，我们仍然和其他物种一样，要受到生物学规律的制约，所以我们的各种行为，对外界所做出的种种反应，以及我们的肢体语言和手势都与生物学规律相吻合。有趣的是，作为一种动物，人类在绝大多数时候都没有意识到自己通过各种身体姿势、动作和手势所传达的信息与本人通过语言所传递的信息常常背道而驰。
第一章 意在言外（3）
身体语言如何体现情感肢体语言是一种体现个人情感的外在表现形式。每一个手势或动作都有可能成为我们透视他人情感、情绪的关键线索。例如，一个知道自己长胖了的男人可能会用力地拉扯他下巴处褶皱的皮肤；一个认为自己大腿变粗了的女人则会不断整理下装，尽量使自己的裙子保持一种平滑下垂的状态；一个感到害怕或处于防御状态下的人会双臂环抱，或摆出一个双腿交叉的姿势，又或者会同时做出上述两种动作。当一个男人与一个丰满的女人交谈时，他会刻意地避免直视对方的胸部，而与此同时，他的双手则会下意识地做一些小动作。
查尔斯王子发现了一位丰乳肥臀的朋友解读他人肢体语言的关键就在于你是否能够一边倾听对方的谈话，一边观察他说此话时语言环境，从而了解他的内心情感。这种能力不仅可以让你看到虚构的小说中的现实情节，也可以帮助你认清楚幻想中的现实成分。
近代以来，我们人类几乎将所有的目光都投向了有声语言，因此，几乎所有的人都渴望自己能成为一名健谈的人。然而，尽管我们现在已经意识到了，解读他人肢体语言的关键就在于你是否能够一边倾听对方的谈话，一边观察他说此话时语言环境，从而了解他的内心情感。在任何一次面对面的谈话中，大部分的信息都是通过肢体语言来进行交流的，但是，绝大多数人却经常会忽视肢体语言信号以及他们的作用和影响。法国前总统希拉克、美国前总统罗纳德·里根、澳大利亚前总理鲍勃·霍克，这三位领导人经常会用手来表现他们内心对于各种事件中不同数据的想法。通过对比，鲍勃·霍克发现政府官员的收入低于行政员工，所以，他曾经要求提升政府官员的收入待遇。霍克指出，行政员工的工资得到了大幅度的提升，相比之下，政府官员工资的提升力度显然远远低于行政员工。于是，每当他提及政府官员的工资，霍克双手间的距离达到了一码（大约1米）远。但是，当他提到行政员工工资的时候，他双手之间的距离却只有一英尺宽（大约30厘米）。所以，鲍勃·霍克双手间的距离就反映出了他的内心想法：他认为政府官员的收入与他能够接受的收入之间还存在着较大的差异。
雅克·希拉克总统——他是在衡量一件事件的规模，或者在吹嘘他的情史为何女性的感知力会更强我们经常会用“感知力强”、“直觉灵敏”之类的话语来评价他人。其实，在这些评价当中，我们所谈论的正是他们解读他人肢体语言的能力，以及他们将肢体语言与有声语言进行对比，帮助交流的能力。只不过，我们在说此话时并没有意识到这一点而已。换言之，当我们说“直觉”或是“本能”告诉我们某人撒了谎，其实，我们的本意应该是，对方的肢体语言和他的话自相矛盾。当我们说“直觉”或是“本能”告诉我们某人撒了谎，其实，我们的本意应该是，对方的肢体语言和他的话自相矛盾。演说者们通常把这种“直觉”或“本能”称之为观众意识，或群组意识。例如，假如座位上的观众将整个上半身都靠在椅背上，下巴微含，双臂环抱于胸前，那么这个时候，一位“洞察力敏锐”的演说者就应该立刻察觉到他的演讲并没有打动台下的观众。如此一来，演讲者就应该意识到，此时此刻，他需要改变方法，用另一种不同的方式来引起观众的共鸣和互动。同样的道理，假如演说者的“感知力”不够敏锐，他就根本不会注意到这些细节，只会不管不顾地继续自己的演讲。
所谓“感知力强”，也就是指能够通过观察发现人们的话语和他们的肢体语言之间的矛盾之处。
大体而言，女性的感知力远远胜于男性，而这也就是我们常说的“女人的直觉”。女性有一种与生俱来的洞察和破译无声信号的能力，与此同时，她们往往也独具慧眼，能够发现那些通常会被男性忽略了的细节。这也是为何几乎没有哪位丈夫的谎言能够逃过妻子的法眼；反过来大多数女性却能把男人唬得团团转，而让对方不自知。
第一章 意在言外（4）
通过哈佛大学开展的一项心理研究，我们了解到了女性和男性对于肢体语言敏感度的巨大差异。研究者播放了一段被删去了声音的短片。短片里，一个男人正在和一个女人谈话。研究者要求参与者们通过观察这对夫妻的面部表情和动作，描述出他们之间发生的事情。研究结果显示，
87％的女性参与者所描述的内容与实际情况相吻合，但同样的情况在男性参与者中所占的比例却只有42％。87％的女性参与者所描述的内容与实际情况相吻合，但同样的情况在男性参与者中所占的比例却只有42％。从事诸如艺术、演员和护理等“敏感”职业的男性的感知力与女性相当；同性恋中的男性在这一方面的能力也丝毫不比女性逊色。在那些养育了孩子的女性人群当中，“女人的直觉”这一特点表现得尤为明显。在抚养孩子的最初几年当中，妈妈们几乎完全都是靠无声的讯号来与自己的孩子进行沟通和情感交流。这也就解释了为何在谈判中，感知力强于男性的女性所发挥的作用往往会大于男性，因为她们很早就开始了这方面的培养和锻炼。
脑部扫描能告诉我们什么
大部分女性都有一种脑部组织，也正是因为这部分脑组织才使得女性的交流和沟通的能力远胜于男性。磁共振成像（MRI）脑部扫描图清楚地向我们揭示了为何女性会具有远胜于男性的交流及评估他人的能力的原因。女性一共有14～16块大脑区域能够帮助她们完成评估他人行为的功能，而男性的大脑里能够完成同类功能的区域却只有4～6块。这就解释了为何女人在参加宴会时总是能够很快便洞悉宴会中其他人之间的关系状况——谁与谁之前有过争论，谁又喜欢谁，等等。与此同时，扫描图也解释了为何从女人的立场上来看，男人似乎总是少言寡语，而从男人的角度来看，女人却似乎总是喋喋不休了。
正如我们在《男人不懂得聆听，女人不懂得看地图》（Why Men Don’t Listen & Women Can’t Read Maps）一书中向读者展示的那样，女性的大脑就好比一部多声道的收音机，可以同时接收各个不同频率的电波——通常情况下，女人的大脑可以同时处理2～4件完全不同的事项。譬如说，她们可以在一边看电视一边打电话的同时聆听第三个人的谈话，此外，她们还可以时不时地喝口咖啡滋润喉咙。她们可以在同一段对话中谈到许多完全不相干的话题，其间，为了转换话题，或表示强调，她们在谈话中还会用到五种不同的语音语调，而这一切全都依赖于“直觉”或“洞察力”的发现。然而不幸的是，绝大多数男性最多只能辨认出其中的三种。由此产生的结果就是，当女人试图与男人进行沟通时，男人通常会遗漏掉谈话中的一些重要信息。
研究表明，假如有两个人同时对他人的行为做出评价，其中一个习惯于通过面对面所产生的可视信息为依据来评判，而另一个人则仅仅依靠内在的直觉来判断，那么，前者所做出的评判很有可能会比后者的更加精准。前者判断的依据就是肢体语言。女性完全能够在下意识中完成这一过程。其实，任何一个人都可以通过有意识的学习，掌握这些讯号的内在含义，而本书的写作目的也正在于此。
占卜师如何占卜
如果你曾经找过算命者为你卜算，你一定会对他竟然知道那么多关于你的事情而感到万分惊讶——甚至包括那些除了你，别人不可能知道的事情。所以，你认为他一定有通灵的本事，对不对？通过对占卜这一行业进行深入地研究，我们了解到，该行业的从业者使用的是一种被称为“读心术”的技巧。借助于这种技巧，即使面对的是一个素不相识的人，你也完全能够“读”懂他的内心想法，并对之做出一番精确度高达80％的评判。
对于那些思想单纯，且敏感而脆弱的人而言，这种技巧简直就是一种神奇得不可思议的魔力。实际上，这只不过是一个基于仔细观察肢体语言讯号，以及对于人类本性和概率统计的了解而开展的一种观察并解读的过程。心理学家、塔罗牌占卜师、占星家以及看手相者都是利用这一技巧来收集“客户”的私人信息的。许多懂得“读心术”的人通常都没意识到这其实就是一种解读无声的肢体语言信号的能力，所以，他们渐渐地也都认为自己一定是具备了某种“精神”力量，从而才能窥探到他人微妙的心思。这所有的一切都让人们相信某种神奇的“精神”力量的确存在于世间，加之那些懂得“读心术”的人通常都能以一种积极乐观的态度来面对诸事的发展，这就更加使得人们对神秘的“精神”力量深信不疑了。
第一章 意在言外（5）
排列整齐的塔罗牌阵，一个或两个水晶球，以及为数不多的观众，俨然构成了一个小舞台，而占卜师则静立于舞台的一角，认真观察，解读每一个耐人寻味的肢体语言背后所蕴含的深意，然后经过整理和分析，最终说出震惊四座的占卜结果。此情此景，即使是最坚定的怀疑论者，恐怕也会相信这一定是某种奇妙的力量作用的结果。其实，归根结底，这不过就是一种很普通的观察能力：首先，占卜师会认真打量对方的外表特征，然后通过谈话和提出问题，进一步观察对方由此所做出的种种反应；最后，再将所有的信息综合起来，依据以往的经验，占卜师便能得出自己想要的结论了。大多数“通灵”的占卜师都是女性，那是因为正如我们之前曾经谈到的，女性独特的大脑结构使得她们不仅可以通过婴儿的肢体讯号了解他们的想法，而且可以深入了解他人内在的情感特征。
占卜师凝视着水晶球，然后突然像失去了控制一样，大笑起来。于是，约翰照准她的鼻子，给了她一拳。这也是他第一次选择用这样的方法来结束他们的谈话。
为了证明这一点，你可以亲自体验下文中描述的场景。试想你走进了一个房间，房间里光线昏暗且烟雾弥漫。紧接着，你看见房间里有一个月亮形状的矮桌，桌子上有一个水晶球。一位全身戴满了珠宝、披着头巾的占卜师就坐在桌旁。她对你说道：
欢迎来到我的世界。我能感觉到从你身上发出了一种很强烈的信号，它告诉我，你遇上了一些麻烦。我知道，一直以来，你都希望能从自己的生活中得到点什么，但是这样的想法有时候却会显得不切实际。所以，你常常会问自己，我到底能不能得到他们呢？除此之外，我还知道，你这个人有时候看起来会显得为人随和，友好且善于交际，但是有时候却又显得内向、保守且警惕。在生活和工作中，你不仅能够独立地思考问题，而且也知道不能在毫无证据的情况下轻易相信自己的所见所闻。为此，你感到很骄傲。你不喜欢一成不变的事物，不过，假如受到限制或习惯的过分约束，你又会觉得浑身不自在。你很想和那些最亲密的朋友和家人分享自己内心深处的秘密，但是又觉得过于外向或过度地公开自己并不是个明智的决定。此时此刻，有一个姓名首写字母为“S”的男人出现在了你的生活之中，并且对你产生了极大的影响；此外，一个出生于十一月的女人将会在下个月向你发出让你激动万分的邀请。虽然你外表看起来训练有素，懂得克制自己，但其实你的内心却充满了忧虑，正因为如此，有时候你看起来有些闷闷不乐；有时候你甚至还会感到很迷惘，不知道自己的决定和选择是否正确。
怎么样？我们对你的分析准确吗？研究表明，
任何一个人借助于“读心术”所获得的信息，其中准确部分在全部信息中所占的比例通常高于80％。任何一个人借助于“读心术”所获得的信息，其中准确部分在全部信息中所占的比例通常高于80％。卓越的观察能力使你不会错过任何通过肢体语言，面部表情以及其他动作和神情所传递的信息，再加上屋内昏暗的灯光，营造神秘氛围的音乐和熏香，我们保证你一定会立刻变身为一名说话掷地有声的占卜师！不过，我们写作此书的目的并不是真的想鼓励你成为一名占卜师。我们只是想让你知道，你完全可以像那些占卜师一样，解读他人的心思，做出精确的判断。
天生、遗传还是后天的文化熏陶
当你将双臂环抱于胸前的时候，你会同时将右腿放到左腿上，还是将左腿
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