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身体语言密码-第8部分
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“我想问你，我为什么要拿着这些铅笔、钢笔以及小册子听你说话呢？”一位顾客忍不住问道，手中塞满了各种东西的他看起来就像是一棵装饰好了的圣诞树。“别着急，我将会在接下来的谈话中回答这个问题。”谈判代表回答说。
在各种培训和学习中，专业指导老师都会告诉从事销售和谈判工作的学员，在找到准顾客或谈判对象之所以会摆出交叉双臂的姿势的真正原因之前，任何游说和推介最终都只会是竹篮打水一场空。在很多时候，也正是因为忽视了消费者通过交叉双臂这一肢体语言所传递的真实信息（他对你的产品或话语持否定的态度）大多数销售人员都没有发现消费者其实隐瞒了他们拒绝购买的真实理由。在很多时候，也正是因为忽视了消费者通过交叉双臂这一肢体语言所传递的真实信息（他对你的产品或话语持否定的态度）大多数销售人员都没有发现消费者其实隐瞒了他们拒绝购买的真实理由。
握拳式的双臂交叉姿势
双臂环抱于胸前，
双拳紧握，这一动作
代表强烈的敌意当一个人在将双臂交叉抱于胸前的同时，两只手也紧紧地攥成拳头夹于腋下，那就表示此时的他除了具有相当强烈的防御意识之外，还带有十分明显的敌意。如果同时他的脸上还伴有双唇紧闭的微笑，或者干脆露出了咬牙切齿、满脸涨红的表情，那么，接下来的口舌之争，或是更加激烈的打斗就很有可能会在所难免。在这个时候，如果引起纷争的原因我们还不清楚，那么，当务之急就是用一种较为缓和的方法找出导致对方情绪激动的根本原因，同时安抚对方情绪，防止事态进一步恶化。很明显，图中的人侵略味道十足，具有很强的进攻意向。
抓握式的双臂交叉姿势
抓握式的双臂交叉法：显示出了此人的不安与紧张，暗示了他将不会购买你推销的产品 这是另一种交叉双臂的方式，其最大的特点就是在交叉双臂环抱于胸前的同时，两只手紧紧抓住另一只手的上臂，增大了呈交叉状态的双臂的力量，使这一姿势更加牢固，从而能够更加有效地保护人体的胸部。有时候，由于双手握住手臂的力气过大，以至于阻碍了血液循环，从而使得双手的手指和指关节都呈现出泛白的情况。人们可以通过这种自我拥抱式的双臂交叉法来安抚、宽慰自己。这种双臂交叉法多见于在医院候诊室里等候治疗的病人及其家属。除此之外，第一次乘坐飞机的乘客在等待飞机起飞时也常常会摆出这样的姿势以增强自身的安全感。
抓握式的双臂交叉法代表的是一种消极、拘谨、紧张的心理。抓握式的双臂交叉法代表的是一种消极、拘谨、紧张的心理。在法庭上，原告很可能会采用上文中的握拳式的双臂交叉法，而被告则多会采用抓握式的双臂交叉法。
老板VS员工
人们双臂交叉抱于胸前的姿势会受到个人身份的影响。一个有身份有地位的人很少会在众人面前摆出双臂交叉的姿势，借此告知他人“我一点都不害怕，所以我敢于将自己的身体暴露于众目睽睽之下，丝毫不畏惧他人的攻击”，从而体现他的身份和胆量。
比方说，一家公司举行了一次大型的公共活动。活动期间，几位新来的员工被引见给公司的总经理。总经理以手掌朝下的方式与他们逐一握手致意，之后，他便有意识地后退几步，与他们保持一定的距离，约为一码（大约一米）。与此同时，他会将手放松地垂落于身体两侧，或是像菲利普王子那样，手握手背在身后（体现身份的尊贵）；或者，他会将一只手或双手放在口袋里（表示他拒绝介入）。无论如何，他都很少会摆出双臂交叉抱于胸前的姿势，以免留下丝毫让人感觉他怯场或紧张的嫌疑。
第四章 手臂的信号（4）
与总经理恰好相反的是，由于面对的是公司的高层，新来的几位员工在与老板握过手之后，难免会因为紧张而做出交叉双臂抱于胸前或与之类似的姿势。无论是老板，还是新来的员工，因为他们的动作和姿势都与自身的身份相吻合，所以这次的会面让双方都觉得十分融洽。但是，如果总经理会见的是一位前途无量的青年管理者，而这位年轻人则认为自己对于公司的重要性丝毫不逊色于总经理，并且将这一想法通过肢体语言体现了出来，那他们见面的情景又会怎样呢？事情的结果很可能会是这样：当两人分别以统治者的强势方法平等地握手之后，青年管理者很可能会在将双臂交叉抱于胸前的同时，将双手的拇指露在外面且保持向上竖立的姿势。
向上的拇指——出于防御的心理。不过，做此手势的人也相当自信，觉得自己也很棒 如果某人在双臂交叉的同时，露出向上竖立的大拇指，这就表示此人自我感觉良好，觉得自己很棒，一切尽在掌握中。在他说话的过程中，他还会用两个大拇指来强调自己说话的重点。我在上文中曾经提到过，拇指向上的手势代表做该手势的人十分自信，而交叉的双臂则能够保护自我，给人以安全的感觉。
当人们想保护自己，同时又想向对方表示谦卑恭顺之意时，往往会采取一种对称的坐姿，也就是说，身体左右两侧的动作和姿势完全一样。在这样的坐姿之下，他们的肌肉完全处于一种紧张的状态，看起来就好像他们正在等待被人攻击。而那些有自卫心理却又想控制一切的人则通常会采取一种不对称的坐姿，即身体左右两侧的动作和姿势并不相同。
获取他人的认可和赞同
掌握了解读肢体语言的能力，你就能够在对方亲口说出不利于你的决定之前，“洞察”先机，“看破”对方的心思，从而使得你有充足的时间来扭转不利局面，改变对方的想法。当你向他人推销自己的产品，在接近尾声时，如果你发现对方将双臂交叉抱于胸前，而大拇指则保持向上竖立的姿势露在外面，同时还伴有其他表示肯定意义的动作和表情。那么，此时此刻，你大可以放心地向对方提出签订合同之类的要求，因为虽然没有开口，但是对方已经将自己的购买意向通过肢体语言表露得一清二楚了。不过，同样的情况下，假如对方摆出了握拳式的双臂交叉姿势，而且面无表情，而你又在此时向他提出进一步的请求，那么，除了自找麻烦之外，你大概不会得到任何其他的结果。在这种情况下，最明智的做法就是在对方明确表示拒绝之前，通过提问的方式探知对方拒绝购买的真实理由。如果对方对你的请求做出了口头上的否定，那么，你不仅很难再改变他的想法，而且在对方眼里，你试图改变他决定的种种举止还会显得极富侵略性，给人以咄咄逼人的感觉。掌握了解读肢体语言的能力，你就能够在对方亲口说出不利于你的决定之前，“洞察”先机，“看破”对方的心思，从而使得你有充足的时间来扭转不利局面，改变对方的想法。
如果你可以在对方说“不”之前看穿他的心思，你就有机会尝试不同的方法来扭转乾坤。
那些配有武器或身穿盔甲的人很少会做出双臂交叉的动作，因为他们的武器和盔甲已经足以保护他们的身体。例如，配枪的警务工作人员很少会将双臂交叉抱于胸前，除了当他们站岗值班时。每当站岗时，他们通常会紧握双拳，以此清楚地告诫所有的人：没有他们的允许，谁都不能穿越他们站立的位置。
拥抱自己
在我们小的时候，每当我们遇到了悲伤的事情，或是处于紧张的氛围之中，我们的父母或看护人就会将我们拥进他们的怀中，或是给我们一个温馨的拥抱，以此舒缓我们悲伤、不安的情绪。长大以后，当我们感到紧张不安的时候，我们常常会模仿长辈的动作来安慰自己。不过，这时的我们往往不会将双臂交叉，紧紧抱于胸前，从而让所有的人都看到我们内心的恐惧。
第四章 手臂的信号（5）
通常而言，女性会用一种较为隐晦的方式来替换这种过于明显的肢体语言，如单臂交叉抱于胸前的姿势，即只使用一只手臂，这只手臂在身体前部弯曲后抓住另一只手臂，从而在自己与对方之间形成一道障碍，拒绝对方的进入，看起来就好像是在拥抱自己。人们在参加一些社交活动或工作会议时，常常会因为与其他人关系生疏或缺乏自信而用这种单臂交叉的姿势使自己与其他人保持一定的距离。人们在参加一些社交活动或工作会议时，常常会因为与其他人关系生疏或缺乏自信而用这种单臂交叉的姿势使自己与其他人保持一定的距离。在严肃紧张的氛围中，如果有女性摆出了这样的姿势，那就表示她想告诉身边的人她自我感觉“良好”。
这种自我拥抱式的抱臂方式，使她回想起了小时候妈妈搂住她时的那种温馨舒适的感觉护短式握臂 男性自我拥抱式的交叉双臂的方式与女性略有不同：他们将自然下垂的双臂略微前移，双手在身体前方相互握住。男人们在上台领奖或发表演讲时，经常会采用这样的姿势来面向观众。有趣的是，当男人发现自己的裤子拉链坏了时，为免不雅，也会用双手遮住下体。其动作与我们在这里所谈到的姿势几乎完全一样，所以我们也把这种姿势称为“护短式握臂”。由于在这种姿势里双手的位置可以帮助男性保护自己的“重要部位”免受袭击和伤害，所以这种姿势往往能够增强男人自身的安全感。
此外，在救助站或福利署门口排队等待救济或领取社保福利的人群中，我们也常常会看到摆出同样姿势的男人们。他们的这一姿势体现出了身为弱势群体，他们内心的沮丧和不安；同时，这样的姿势也很容易勾起他人的怜悯之心，让人萌生出帮助他们的想法。阿道夫·希特勒在出席各种公共活动时也常常会采用这样的姿势，从而掩饰他身为男性却只有一颗睾丸的性缺陷。
人们往往会着力保护他们认为自己最
脆弱或最易受攻击的部位如何探知社会名流的内心不安
有些人由于身份特殊，常常会不断地出现在各种各样的公共场合，譬如说皇室成员、政治家、电视名人以及电影明星等等，而他们的一言一行就随之全都暴露在公众的眼前。不过，他们都希望能把自己最好的一面展现给观众。至于他们内心的紧张情绪，或是不自信的心理，他们则希望能够藏得越深越好，最好任何人都发现不了。所以，他们往往会利用经过“乔装改扮”后的交叉双臂的姿势来掩饰内心的焦躁和忧虑，从而在面对观众时能够表现得自信、冷静、有控制力。
为了不让他人窥探到自己内心的想法，他们不会像普通人那样直接将双臂交叉抱于胸前来保护自己，而是会将一只手看似轻松地搭在另一只手臂之上，或者，他们会用手去触摸手提包、手镯、手表、衬衣袖口等与另一只手臂有接触的物品。而就在他们碰触这些物品的同时，弯曲的手臂很自然地就在他们与对方之间形成了一道屏障，而他们内心的安全感也就油然而生了。 其实，名人和我们一样，在公众场合也会感到紧张局促
我们经常看到，那些佩戴有袖扣的绅士们会在穿越人较多的房间或舞会大厅的过程中调整袖扣的位置。事实上，他们不过是想借此掩饰自己暴露于众目睽睽之下的紧张心理。只要加以留意，你就会发现，调整袖扣这一动作已经成了查尔斯王子的标志性动作。无论何时，只要他出席露天活动，在众人的注视之下，查尔斯王子都会习惯性地调整自己的袖扣，从而给自己营造一种安全的感觉。
查尔斯王子调整袖扣的动作暴露出
了他内心的不安你可能会认为，在度过了长达半个世纪之久的皇室生活之后，像查尔斯王子这样的皇室人员应该早就已经习惯了出席各种大型社会活动，接受众人目光的审视，也应该早已克服了面对大众时的紧张心理。可是，查尔斯王子那细微的交叉双臂的动作却反映出在公众面前，他仍然和我们平凡人一样会感到不安，感到缺乏安全感。
第四章 手臂的信号（6）
如果一个人感到焦虑不安，或是意识到自己的外表或行为有所不妥，他很可能也会不断地调整表带，翻查钱包，双手紧握，摆弄衣袖，或是做任何可以使双臂在胸前交叉的动作。
在举行商务会议时，那些缺乏安全感的职场男性通常会用手提公文包，或是将文件夹抱在胸前等方法来掩饰内心的紧张或不安情绪。在举行商务会议时，那些缺乏安全感的职场男性通常会用手提公文包，或是将文件夹抱在胸前等方法来掩饰内心的紧张或不安情绪。在训练有素的观察者看来，他们的这一动作无疑已经暴露了其内心的想法，因为这样的动作除了掩饰不安和紧张情绪，对他们而言并无任何实际意义。时常人来人往的任何公共场所都是我们观察其他人的好去处。比方说，那些穿过大厅邀请某位女士共舞的先生们，以及登上舞台领奖的人们，就是我们观察的对象。
相比较而言，女性用来掩饰内心情绪的动作就显得更加隐晦，更加不易发现了。因为，如果她们意识到自己的仪表或行为有所不妥，或是感到不自信，女人们完全可以紧紧抓住手提包或钱包等随身物品而不必做出明显的动作。每当出现在公众面前时，安妮公主常常会手捧花束；而在手中拎一个提包或是握一束花，则是伊丽莎白女王最常见的公众形象之一。我想，尊贵的女王似乎并不需要用手提包来装诸如唇膏、化妆品、信用卡以及电影票之类随身物品吧！事实上，手提包不过是她在必要时用来传递信息的一种方式。在某次外出当中，皇室观察者们就留意到，当她想步行片刻，或是驻足停留，或起身离开，以及想摆脱眼前某个烦人的家伙时，女王都会通过手提包向随从们发出信号，而这样的信号前后共计12次。
以细微的动作来充当防御工具的方法有很多种，其中最常见的一种就是用双手握住茶杯。以细微的动作来充当防御工具的方法有很多种，其中最常见的一种就是用双手握住茶杯。想要端起茶杯，你显然只需一只手就足够了，可是，如果你用两只手捧住茶杯，你的双臂也就很自然地在胸前形成了一道屏障，将那些让你感觉不安全的人或物全都拒绝于双臂之外。这样的方式既简单又最不易察觉。这种自我保护的肢体动作很普遍，几乎所有的人都曾经用到过，只不过很少会有人意识到此举的真正目的之所在。
以手提包充当防御工具双手握花的动作表示此人有自知之明巧用咖啡杯
在洽谈会上，适时地中断一下，为对方送上可口的饮品和点心，在轻松的氛围中仔细观察对方，并趁机揣测他的谈判意向，这是一种相当巧妙的谈判技巧。
对方在喝完一口饮品之后放下茶杯时，他摆放茶杯的位置就是你判断他内心想法的重要线索，从中你可以了解到他是否已经被你说服，是否愿意接受你的观点或请求等对谈判进程有重要意义的关键信息。如果你的说法或请求让对方感到犹豫不决，或者他根本就不赞成你的观点，那么他就会将茶杯放到身体的另一侧，从而借助端茶杯的动作弯曲手臂，在身体前筑起防御工事，抵御你的“进攻”。如果对方愿意接受你的观点或请求，那么他就会顺势在身体的同一侧放下茶杯，以一种开放式的姿势来面对你。在洽谈会上，适时地中断一下，为对方送上可口的饮品和点心，在轻松的氛围中仔细观察对方，并趁机揣测他的谈判意向，这是一种相当巧妙的谈判技巧。
利用弯曲的手臂对你说“不” 现在，她很愿意聆听你的想法
将手搭在椅子的扶手上是强者彰显自身权威的一种方式，与此同时，他还可以借此树立自己高大正直的形象。而那些身份低微、精神沮丧的弱者在坐下的时候则会将手垂落在椅子扶手的内侧。所以，除非你故意想要告诉别人你是个弱者，不然，就千万不要摆出我所说的第二种坐姿。
接触的魔力
如果你在与他人握手的同时，用左手轻轻接触对方的某些身体部位，那么，你很有可能会得到意想不到的结果。
第四章 手臂的信号（7）
明尼苏达州立大学的研究者们进行了一项被称为“电话亭测试”的实验。实验人员将一枚硬币留在了电话亭里，然后躲在电话亭旁的一棵树后，等待不知情的人们来打电话。一旦有人进入电话亭，一名研究者就会随之跟进去，对在他之前进入电话亭的那个人说，“你有没有看见我掉在电话亭里的硬币呢？我还要打一个电话，可是身上没有硬币了。”整个实验期间，只有23％的人承认看见了硬币，并将它归还。
在实验研究的第二阶段，实验人员仍然将硬币放在电话亭的同一个位置上，不同的是研究者在尾随实验目标进入电话亭的同时，轻轻地碰触他们的手肘，而碰触的时间最多不超过三秒钟，然后再向他们提出同样的问题。这一次，承认看见了硬币的人的比率上升到了60％。在回答研究者们所提出的问题时，这些人大都会略有些尴尬地说一些“我刚才捡到硬币时，向四周看了看，可是没发现有人，这才……”之类的话。
如果你在与他人握手的同时，用左手轻轻接触对方的某些身体部位，那么，你很有可能会得到意想不到的结果。有技巧地接触对方的手肘，将会使对方达成你心愿的几率提高三成。
轻轻地肢体接触之所以有如此神奇的魔力，原因有三：其一，人们都觉得，手肘属于公共空间的范畴，尚不属于个人的私隐空间；其二，在大多数国家里，人们通常都不会轻易地与陌生人发生肢体接触，所以，一旦接触，就会给对方留下一个较为深刻的印象；其三，一次轻轻的，时间不超过三秒钟的肘部接触能够在原本素不相识的两人之间建立一种瞬时的联系，拉近二人之间的距离。
接着，我们又在一期电视节目当中重复了这项试验，结果发现，同样条件下，生活在不同文化当中的人们归还硬币的概率略有不同。其关键就在于此人所生活的地区人们日常接触频率的高低。例如，在发生了肘部接触的情况下，澳大利亚人、英国人、德国人、法国人以及意大利人归还硬币的概率分别是72％、70％、85％、50％以及22％。这一结果显示，在实验对象所生活的地区，人们日常接触频率越低，手肘接触法的效力就越大。我们记录下了不同国家的人们在露天咖啡馆里的肢体接触频率，结果发现，罗马人每小时所发生的肢体接触的次数为220次，巴黎人则为142次，悉尼人是25次；纽约人和伦敦人最少，分别为4次和2次。这一数据表明，你体内的英国人或德国人的血统比例越高，你在日常生活中接触他人的可能性就越低，所以，手肘接触法在你身上成功的几率就越大。
假如你的祖先中有德国人或英国人，那么，肢体接触法对你的效力就会高于其他人。
总体而言，我们发现女性之间发生肢体接触的可能性大约为男性的四倍。在许多地方，只有直接与手肘发生接触，才能获得上文中所提到的正面效果，除此以外，接触手肘以上或以下的身体部位都无法获得我们所预期的积极效果，有的时候甚至还会产生不良的负面效应。而且，如果接触的时间超过了三秒钟，很可能会引起对方的警觉。在这种情况下，他会突然低下头，注视着你的手，看看你到底想做些什么，如此一来，其结果只会适得其反。
伸出你的手
在肢体语言研究中，我们曾经开展过一项专门针对图书管理员的调查。就在这些图书管理员将书发送给借阅者的同时，他们常常会轻轻接触到借阅者的手。当借阅者走出图书馆以后，我们对这些借阅者展开了跟踪调查，询问他们对图书馆服务态度的印象。那些与图书管理员发生过肢体接触的借阅者通常能够更加积极地回答我们提出的所有问题，而且绝大多数人都能回想起接待自己的那位图书管理员的姓名。
我们在英国的超市里也开展过类似的调查，如果收银员在找钱的过程中接触到了顾客的手，那么这位顾客也会表现出类似的积极反应。我们在美国进行的类似实验也得到了相同的结果，那些与顾客发生过轻微肢体接触的女服务生的收入很大一部分都是从顾客那里得到的小费。（奇*书*网^。^整*理*提*供）饭店中，使用手肘接触法的女服务生从男性就餐者那获得的小费比那些没有采用此方法的同行的小费额高出了36个百分点。而男服务生使用这一方法后，无论他接待的是男性顾客还是女性顾客，其收入都提高了22％。
第四章 手臂的信号（8）
所以，当你下一次与某位素未谋面的人见面之时，你可以在握手的同时，伸出左手轻轻地碰触对方的手肘或双手，同时在嘴里重复他的名字从而
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