风尘交易人-第18部分

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周新泉连眼睛都没有眨马上就回答：“别看这车子小马力可不小，有82匹呢！”　　　　　
他说这话的时候还做出一点感叹的表情。他知道多数女顾客对汽车真正应该有多少马力并没有概念。　　　　　
“可是听说雪福莱的小车有120　匹马力呢。”　　　　　
得，周新泉发现原来爱丽斯并不属于多数女顾客里面的一个：“这是……没有错的，120　是比82高一些，这是简单的数学问题……”周新泉发现这个难题还挺难绕出来，“不过120　匹马力的Ｃａｖａｌｉｅｒ又比210　匹马力的Ｌｕｍｉｎａ差地了……”　　　　　
周新泉自己并不知道要说些什么。　　　　　
“那两种雪福莱车子的不同跟丰田Ｔｅｒｃｅｌ有什么关系呢？”爱丽斯也觉出周新泉好像在胡说八道。　　　　　
“是呵，”他就在这一句“是呵”当中想出了说辞，“你在公路上能够看得出来210　匹马力的鲁咪娜比120　匹马力的卡瓦烈跑得快吗？”　　　　　
爱丽斯眨眨眼睛没有想好怎么回答。　　　　　
“还是的，你看不出来。因为210　匹马力都出来的时候，汽车要跑到时速130　英里，120　匹马力都出来的时候汽车要跑到时速100　英里，而你这辆丰田Ｔｅｒｃｅｌ的马力都出来的时候汽车要跑到时速80英里。可是，美国的高速公路最高限速是多少呢？65英里！所以除非你开到赛车场上，要不永远也发现不了它们的差距。这样，你何必多花钱去买你根本用不着的马力呢？”　　　　　
周新泉真的为自己感到骄傲，原来他骗起人来有这么好的脑子。要是还像过去那样傻傻地实话实说，岂不埋没了自己的聪明才智？　　　　　
现在周新泉已经知道爱丽斯对汽车并非一窍不通，所以在试车时候，他像展示豪华车一样自己先开一段，为的是让汽车的引擎转得匀一些。等轮到爱丽斯试开的时候，周新泉忽然说自己有些感冒，为了不让病毒传给爱丽斯，最好把车窗打开。等车窗一打开，他随手就把汽车的冷气关掉。因为空调的压缩机消耗不少动力，对于马力小的引擎感觉十分明显。　　　　　
展示汽车和试开告一段落，爱丽斯还算满意，她问周新泉：“这辆车子是什么价钱哇？”　　　　　
“一万三。”周新泉说话的时候连眼睛都没有眨。　　　　　
“什么？这么高？你这是新车的价钱呵？”爱丽斯有些紧张。　　　　　
周新泉转头看看她：“你别着急，一万三是我估计的价钱，车行究竟要什么价钱我还得去查。”　　　　　
说完带着她往车行大楼走。　　　　　
“我只能买不超过七干块钱的汽车呵。”爱丽斯跟在后面说道。　　　　　
“七千？”周新泉停住转回头，他顿了一下：“好吧，我七千块钱卖给你了。”　　　　　
他继续往前走，然后补充一句：“可是里面没有发动机的哦。”　　　　　
周新泉先让爱丽斯坐在交易室里等着，他自己到休息厅坐下喝了一会儿咖啡才拿着“四方块”回来。　　　　　
“对不起，让你久等了。”周新泉样子匆忙地走进来，连声抱歉，“本来价钱很好查，但是我看了价钱担心不对，所以又找经理去核实。”　　　　　
“你怎么觉得不对了？”爱丽斯担心地问。　　　　　
周新泉把“四方块”摊在桌子上：“你看，要价才10995　，低得有些离谱，我怕咱们谈半天，最后钱是错的，前功尽弃。我问了经理，才知道这辆车子价钱的秘密。”　　　　　
“什么秘密？”　　　　　
“因为我们是福特车行，丰田是我们的竞争对手，所以我们卖的丰田二手车都把价钱压低一些。为的是降低对手汽车的价值，打击他们的新车销售。哎，我跟你讲得太多了，这是汽车市场的战略，不说了。”　　　　　
“哪，虽然是这样，可我还是买不起呀。”爱丽斯为难地说。　　　　　
“不要紧，我给你把头款和月费计算安排好了，保证让你负担得起。”　　　　　
爱丽斯是将信将疑的神色。　　　　　
经过一阵讨价还价，爱丽斯终于同意头款付1500元。至于月费，爱丽斯根据自己的收入和支出，提出自己每月只能负担260　元。周新泉马上明白这个交易可以做成了。不过他不动声色地说：“好吧，我拿着这个价钱到经理那里去问一下，成与不成就难说了。”　　　　　
他临走出交易室的时候，也学着阿尔的样子给客人“丢炸弹”：“说实在的，我从来没有见过这种价钱。”　　　　　
周新泉拿着“四方块”走进销售经理办公室，他发现屋里空无一人，总经理的办公桌上的东西也清理干净，仿佛是搬了家。周新泉感到莫名其妙，他走出去，到了大厅中间的总服务台前面，问正在当班的接线员小姐：“史密斯总经理呢？”　　　　　
接线员小姐小声说：“史密斯被公司的老板给开除了。”　　　　　
“为什么？”　　　　　
“不清楚。”　　　　　
“那我现在还有交易呢？”　　　　　
小姐告诉他：“新来的总经理正在老板的房间里面谈话呢。”　　　　　
周新泉对上面的事情并不关心，他着急的是谁来批准自己的交易。他决定闯进去问一下，他刚走上二楼，却见老板办公室的门开了，一个人走了出来。他们两个人互相对视，几乎同时骂了一声：“是你？狗杂种。”　　　　　
“吉米。”　　　　　
“威廉？”　　　　　
周新泉见到威廉，又惊又喜。现在他实在是怀念在威廉手底下学习卖车的日子。威廉到了这里，使他感到有了靠山。　　　　　
“好了，你先让我把这笔交易做完。”寒暄了几句，周新泉马上递给他“四方块”。　　　　　
威廉拿起来看了一眼，点点头表示满意：“她的信用怎么样？”　　　　　
“二十三，零零。”周新泉说。信用报告主要的三项是：满意账户数额，现在信用问题和过去历史问题。这样第一组数字越高越好，而后两个最好的都是零。　　　　　
“太棒了，你跟我走。”威廉把周新泉带到了总经理办公室。他根本不看这辆车的档案，拿起一支粗笔，把所有的数字都划掉，然后重新写了一圈数字，头款2000元，月费295　元。　　　　　
周新泉看看他，没有说话，出去从总服务台上拿回来二手车总表放在威廉的面前：“哎，头儿，你看一下这车的进价，现在我已经把交易谈成了。你一放车就赚了一大笔……”　　　　　
没有等周新泉说完，威廉粗暴地把他手里的文件夹啪地合上：“车子要赚多少钱，该什么时候放车，不是你这个小小的销售员的事情，你这个交易还没有做完。去，给我再到外面多弄出几百块钱回来。”　　　　　
周新泉眨眨眼睛看着对方，经过那次海上周游，他跟威廉已经是老朋友了，所以说话也就不客气：“你是想把我的客人崩走哇？妈的，你有没有算我现在的盈利数字？一辆破Ｔｅｒｃｅｌ你要赚出来一栋楼呵？”　　　　　
威廉站起来走到办公室门口，向外看看，他转回头：“吉米，告诉你，你小子不往我这里跑上三个来回，我是不会放车的。但是，你不能放她走。今天你要是放她空手走了，你拿上自己的卖车执照，重新去找一家车行工作。”　　　　　
周新泉简直不相信自己的耳朵，这个自己熟悉的威廉一下子变得这样不通情理。一个已经完全可以成交的买卖却非要逼着他在客人和办公室之间跑上三个来回。而且还不能让客人走，否则开除自己？他怀疑这个浑蛋上班之前喝醉了。　　　　　
正在他愣神的功夫，威廉突然扬手夺过周新泉的办公夹和“四方块”，猛然丢到屋子外面，接着大声喊道：“这是什么价钱？也敢拿着到这里来，你要是不会卖车就另找一个工作！”　　　　　
周新泉恍然明白这是骂给爱丽斯听呢，众目睽睽之下他样子狼狈地走到大厅里面捡起自己的东西。他垂头丧气地来到爱丽斯面前，三分是装的，七分是真的。这个浑蛋威廉，新官上任，非要显示一番，自己倒霉撞到了刀口上。　　　　　
“你的老板骂你了？”爱丽斯感到不平。　　　　　
“这真不是个体面人干的工作。”周新泉发牢骚，“怎么办？你还是要帮助我一下呵。”　　　　　
“你们的老板说什么？”　　　　　
“哎，他的话不能跟你说，反正他骂的是我。”周新泉故意做出遮掩的样子，他发现威廉刚才要的花招，现在让他真的有文章可做。　　　　　
爱丽斯有些生气：“你用不着遮掩，我明白他说了些什么。出什么样的价钱是客人的自由，车子卖不卖是他的自由，凭什么这样羞辱人？”　　　　　
“你大概还不知道他这个人没有文化，没有教养，满脑子想的都是钱。”　　　　　
“真不好意思，让你在中间受了委屈，既然是这样我们没有必要再谈下去了。”她站起来要走。　　　　　
“哎……你不要走哇。”周新泉是一副着急的样子，“我们的老板是浑蛋，可我还算个好人吧？”　　　　　
爱丽斯没有说话。周新泉示意她先坐下，自己匆忙离开交易室。他从大厅里面的自动饮料销售机里面买出一筒可乐，打开盖子，放到爱丽斯面前：“消消气，你可千万不要走哦。”　　　　　
爱丽斯看到他两面受气的样子，显出对他同情：“我走了，你不是省得挨骂了？”　　　　　
“可是你走了我今天就白忙了。”　　　　　
“我不走只能继续耽误你的时间，反正我是一分钱也不能再多涨了。”　　　　　
“你就看在我的份上多加一点钱，这个交易就成了。你一辆漂亮的汽车就到手了。”　　　　　
“可是……”　　　　　
“这样，头款我还帮助你坚持150　Ｏ，月费嘛，你就涨十块钱，270　一个月十块也就合一天多出三毛钱。”　　　　　
“那样我的负担可太重了，而且就是这样你们那个不通情理的老板也未必答应。”　　　　　
“不要紧，你让我去跟他磨，反正就是听他骂两声。要是万一他烦了点头同意，我们的买卖不就是成了吗？”　　　　　
周新泉这样子恳求，爱丽斯只好点点头，虽然她很勉强。　　　　　
周新泉用笔把“四方块”上威廉写的钱数划掉重新写下出价。然后走出交易室。　　　　　
他走到大厅中央放慢了脚步，有些迟疑地接近总经理办公室，最终停住了脚步。周新泉先从开着的门往里面看几眼，仿佛是一个胆怯的土包子来到什么大人物的房子门前。不久周新泉又转头往回走。他在大厅里面走了两个来回之后终于下定决心带着视死如归的劲头迈进销售办公室的大门。爱丽斯在外面看着都有一些感动。　　　　　
威廉看看他的“四方块”说：“还好嘛，你不是又弄了好几百块钱？”　　　　　
周新泉说：“拜托了，头儿，你就高抬贵手放车吧。”　　　　　
威廉用笔在上面画着：“时候还不到嘛。”　　　　　
他把“四方块”还给周新泉。　　　　　
爱丽斯发现自己的头款又改成了1800，而月费成了280　时的确恼火了：“你们这个老板实在是贪得无厌，感谢你的帮助，但是我必须走了。”　　　　　
周新泉看到对方真的急了，只好拿出自己最后的办法：“爱丽斯，你不能走哇。”　　　　　
他做出一副可怜状，“你不知道，今天卖一辆车对我多么重要，这个月，我才卖出去一辆汽车。我们销售员完全是仗着卖车子挣钱，你知道我工作多么努力，可是大家都因为一点事情不买车的话，我就没有办法活了。求求你帮个忙吧。”　　　　　
这种话，倒退几个星期绝对不会从周新泉的嘴里说出来，尽管那时他几乎真的是“没有办法活了”。而今天他的表演却是那样的逼真，连他自己都感到吃惊。　　　　　
“不是我不帮助你，是你的老板不讲道理。”　　　　　
“你就再想一点办法，加上一点点，咱们就出275　行不行？五块钱一个月，也就相当于看一场电影。”　　　　　
爱丽斯经不住周新泉的软磨硬泡，终于点了头。　　　　　
这一回威廉总算感到了满意：“吉米，干得不错。你不要骂我刚才故意为难你。虽然你一开始就把交易谈成了，但要是我一下子就同意放车，客人马上会怀疑。你多折腾几次，她才不会反悔。”　　　　　
跟着威廉是既长学问又多卖车，周新泉感叹。这笔并没有多少交易额的买卖竟然给公司获得三千元的丰厚盈利。　　　　　
很快周新泉发现自己和威廉之间有一种特别的默契，两个人无需事先商量，在客人面前可以一唱一和恰到好处地完成交易。两个人都觉得工作配合得天衣无缝。　　　　　
这对于周新泉来说就意味着多卖汽车。头一个月周新泉卖了十一辆车，名列公司第二。威廉鼓励他下月争取第一，因为每月的销售冠军有二百元奖金。销售第一的是公司的一个老销售员，名叫约翰，他这个月卖出去了十八辆车子，远远超过周新泉和其他迪勒。不过周新泉仍然信心十足，他对自己以后的发展潜力很有把握。　　　　　
约翰是一个十分狂妄的人，公开声称没有任何人可以超过他的业绩。其他销售员心中不服，却没有办法，都推周新泉去挑战。虽然周新泉自己并没有说出什么，但是第一和第二的竞争的势态却形成了。　　　　　
第二个月赶上生意的低潮，车行的销售量下降了百分之三十。约翰只卖了十一辆汽车，而周新泉也不过九辆，仍然排在第二。新任总经理的威廉为了提高下一个月的销售量，向所有销售员提出谁能够击败约翰，成为销售冠军，奖励三百元。周新泉把当月全部的休息时间都投入到里面，和约翰展开了一场销售大战。尽管两个人的销售数量咬得很紧，但是周新泉总和对手保持着一至三辆车的距离。最后的结果还是传统式的，周新泉以十四对十六屈居第二。　　　　　
由于此时他们已经把车行里其他的十几个销售员远远地甩在了后面，第四个月实际上就成了约翰和周新泉两个人之间的竞争。　　　　　
到了这个时候周新泉才感到了累。连续一个月不休息，每天工作十多个小时，再加上吃饭没有规律，使他精疲力竭。上个月竞争最为激烈的时候，周新泉曾经断定自己的疲劳战术一定能够把年过半百的约翰拖垮。可是到了这个月情形正好相反，周新泉顶不住了，约翰却没有任何疲态。两个星期刚过，他已经卖了八辆车子。而周新泉却仅有四辆，落到了并列第三的位置。更使周新泉不可思议的是，他到了威廉那里查了过去的销售记录，约翰每个月的卖车数量都是在十五辆左右。周新泉觉得自己光这样傻拼不行，必须研究一下其中的窍门。　　　　　
周新泉开始注意约翰的行动，发现他和自己的工作方法大不相同。这些日子周新泉除了和客人交易之外，几乎所有的时间都在大楼外面叫客人。而约翰却总是不动声色，默默地站在他的身后，而且还不时地会到大楼里面去，仿佛他从来不发愁自己会没有客人。　　　　　
任何车迪勒都清楚，卖车的关键就是叫客人。可以有不会谈交易但会叫客人的迪勒，但是决不可能存在只会谈交易不会叫客人的销售员。约翰不可能在叫客人上不下工夫。周新泉开始仔细观察，他发现每当他叫到一个客人之后，总能发现约翰不久也带着什么人在试车。那么也就是说，约翰在后发制人。周新泉叫客人的本领再强，不过也是一个人而已，自己叫到客人之后，无疑就退出叫客人的行列。那么约翰在强敌周新泉走后击败其他人，一样可以获得同等数量的客人。　　　　　
如此算来，周新泉高超的叫客人本领并没有给他和约翰的竞争中带来什么优势。因为这是一家客源充足的大车行，就是丢了第一个客人，再去争取第二个客人也不费时间。如果在叫客人上打了平手，或者近似平手，便可以理解周新泉的失利了，因为约翰还声称他有自己的客人。　　　　　
所谓“自己的”客人，就是销售员——当然是好销售员，拥有一大批忠实的顾客群。这些顾客需要买车时，就专门找那个销售员。经常是销售员转到哪个车行工作，顾客就跟到哪里。销售员的最高境界就是能够拥有这种客人。自然这要求销售员本身是一个出色公关专家。不但接待客人时让他们满意，谈完交易也不使他们感到自己受了骗，而且，车子卖完了之后，并非万事大吉，销售员还要经常打电话到客人的家中询问情况，提出维修建议。每逢节日和客人的生日，都要寄上贺卡。　　　　　
不过周新泉并不很灰心，约翰仗势着自己过去维持的客人不过才比周新泉领先一点，所以想一些办法还是能够将这个对手击败的。　　　　　
周新泉分析，自己也建立起一个客人的网络，可以说是缓不济急。那么再提高自己销售数量，也是余地不大。每月卖十几辆车，在任何地方也算不错的迪勒。所以，最有希望的一点就是，设法降低对手的销售了。　　　　　
周新泉首先想到的办法就是抢走他的零散客人。他找到车行里另一个不错的销售员杰夫，提出跟他合伙，周新泉负责叫客人，杰夫带客人试车。这样叫到客人之后，他仍然可以留在叫客人区域继续同约翰纠缠。第一天效果还不错，直到他们两个人都有了客人之后，约翰才见到一个客人。但是这个同盟没有维持超过两天，因为两个人合起来还没有卖出一辆车，却有了互相埋怨的倾向。第三天杰夫干脆和约翰搭上了伙。　　　　　
这个月周新泉虽然勉强保住了并列第二的位置，但他和约翰的差距扩大到了五辆。这个时候威廉又来激周新泉。周新泉不平的说：“我才到这里几个月，可他有自己的客人，我想超过他当然不那么容易了。”　　　　　
威廉听了哈哈大笑：“什么他自己的客人，你真信他瞎吹牛？”　　　　　
“所有的人不是都这么说吗？”　　　　　
威廉一挥手：“那些笨蛋也跟着瞎说，都是为了掩饰自己比不上人家。”　　　　　
周新泉仍然感到不解，威廉向他解释道：“约翰从电话公司转到车行工作还不到五年，他最多卖出去不超过五百辆汽车。五百个客人他最多维持住三百多，三百多客人，在不到三年的时间里面，能够有多少人买第二辆车？有自己固有客人的迪勒，手里都要有上干人的名单。”　　　　　
周新泉向来对威廉佩服得五体投地，经他这么一点拨，周新泉马上醒悟。事情并不那么简单，他必须对约翰进行仔细研究。　　　　　
周新泉从此就时刻注意约翰的一举一动。他发现约翰叫客人的时候很少直挺挺地站在一个地方。他总是手里夹着一支烟卷或者端着可乐在门口遛达，样子看起来有些漫不经心，但实际上他的两只眼睛却不停地转着。这倒没有什么特别的，周新泉站在楼门口时也不老实，活动一下可以解除疲劳。使周新泉感到奇怪的是这个家伙上厕所的习惯，那天他半个小时里面竟然去了四次厕所！周新泉问他：“你怎么了？不舒服吗？”　　　　　
“我挺好的。”约翰答道，他的样子也确实挺好的。周新泉想想，他若是去小便就似乎太频繁了，要是大便——假定他在泻肚——那么又完成得太快了。时间又过了一个小时，直到周新泉叫了新的客人，离开大楼门口时，再也没有看到他发生任何情况。　　　　　
送走了这个客人，周新泉继续研究。这个时候，忽然听到车行大喇叭里面传出来接线员维罗妮卡（Ｖｅｒｏｎｉｃａ）的声音：“销售员电话，在一线。”　　　　　
周新泉刚要拉开门回到大厅里抢接电话，却见熟悉的场面出现了：约翰又匆匆走进了厕所。近来周新泉对抢接客人的询问电话不感兴趣，因为这个车行销售员多，抢到手比较困难。他还没有一辆车子是通过电话联络客人卖出去的。所以周新泉毫不犹豫地转回身子，走向那间单人小厕所。　　　　　
他来到厕所的门口，把身子贴近门。他隐约听到有人在说话，仿佛是约翰在打电话。在厕所里面打电话？周新泉想了片刻，突然明白过来。他迅速转身走进楼里，他来到约翰的小办公室，也就是他用来和客人谈判的交易室。他从文件柜后面的墙上找到了电话线插头，插头上插的是一个小分线插头座，在它的上面分别插着两根线，一条接在办公桌上的电话机，另一条通到文件柜子的后面。他用力挪开文件柜，后面是一台听筒分离式无线电话的底座。一根长拉杆天线从上面支出来。　　　　　
好一个狡诈的车迪勒！他是在用无绳电话捣鬼！他把车行里面所有的销售员都给骗了。这个当过电话公司技术员的约翰偷偷把无线电话连到公司的电话线路上，这样一旦客人打来电话，维罗妮卡用喇叭通知，销售员电话在某线时，约翰只需按一下自己兜里的听筒的按键，便将电话抢到了手里，然后他可以从容地到厕所里面去通话。难怪自己在这家车行里从来没有通过电话得到任何客人，难怪这个家伙可以卖这么多车子。周新泉气哼哼地去找威廉。　　　　　
威廉听了哈哈大笑：“你打算干什么？”　　　　　
“他在进行不公平的竞争，用这种办法得到销售第一是不对的。”周新泉理直气壮地说道。　　　　　
“我问的是，你要拿他怎么办？是把他卖的车子分给你一、两辆，还是把他的冠军奖金要回来给你？”威廉问道。　　　　　
周新泉没有说话，关于如何处置约翰的事情他还没有想过。他以为把这种事情对总经理一说，威廉就会根据公司的有关规定想出来处理办法。他说：“车行里面叫客人是为了让每一个销售员得到公平的机会，他这样做是破坏了车行的规定。你应当根据公司的规