营销渠道基础学-第12部分

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3．公司有义务对加盟店进行下列指导：
（1）提供各类国际促销广告宣传。
（2）营业员国际营销技巧培训。　
（3）指导建立业内通行的营业账簿。
第五章　共同义务
第九条　共同义务
为保证各方共享连锁店的利益，公司与各加盟店必须遵守下列共同义务：
1．为体现连锁店企业形象的统一性，各加盟店须对店内外重新装修。　
2。　实施统一的广告宣传。
3。　实行内部统一的布局设计。　
4．营业员穿着公司统一的制服。
5．使用统一的营业用消耗品。
6．实行统一的经营管理模式。
7．店铺外采用风格统一的装饰。
第十条　费用负担　
第九条所列的费用由各加盟店负担。　
第六章经营权
第十一条　禁止转让经营权　
各加盟店的经营权禁止转让。依据本制度第十二章的规定，经营权可以继承。
第七章　营业活动
第十二条　商品订货及运费
与各加盟店的营业活动有关的规定如下：
1．经销商品名称及价格由另外的商品名录确定。
2．订购经销公司以外的商品，需征得公司的认可。
3。　订货需统一填制公司印制的订货单。
4。　货款每月15日结算，月底通过银行汇款到公司指定账号。但首次购货货款需当时支付。
5。　原则上不接受加盟店的退货。
6。　货物运输由公司承担，但运费由订货加盟店支付。
第十三条　营业报告
各加盟店有每月月末向公司汇报当月营业情况的义务，有妥善保管各种营业记录的义务，并有义务接受公司对此的检查和审查。
第十四条　营业员
各加盟店在录用员工时需慎重。应将员工名录及时上报总公司。　
第八章　保证金与损坏赔偿
第十五条　保证金　
各加盟店需向公司支付XX元的保证金。
第十六条　赔偿金
各加盟店因故意或过失造成的商品损害，或对顾客造成的损害，均由各加盟店赔偿。由公司责任造成的损害，由公司负责赔偿。　
第九章债务处理　
第十七条　利息赔偿
如加盟店不能如期支付货款，自支付期结束日开始，应计息支付。
第十八条　违约处理　
如加盟店拒绝支付或部分支付保证金，或不履行本公司规定的其他义务，公司可对其下达限期支付命令，或单方面中止合作关系。
第十章　制约竞争协定　
第十九条　销售区域独占　
在加盟店销售区域内，各加盟店依本合同行使经营权，公司不得在此设立直销店或其他加盟店。
第二十条　违约赔偿　
如公司不能遵守上条规定，须给予加盟店以赔偿。赔偿数量由双方协商确定。
第二十一条　设立分店
在合作期间，加盟店如设置分店，公司有权立即中止合作，并要求加盟店予以补偿。

第十一章　禁止事项
第二十二条　在合作期内，各加盟店不能有如下行为：
1．擅自调整价格。
2．陈列和销售非指定商品。
3．违反统一的广告宣传规定。
4。　违反店名、标志和商标规定。
5．不经公司同意，进行连锁店内部的竞争。
6．不履行支付义务和保证金义务，不如期支付货款。
7．进行违法或有损连锁店声誉的活动。
第十二章　经营权继承
第二十三条　如原加盟店法人死亡，其继承人应在60日内向公司提出申请，并从继承经营权之日起，履行合作关系。在提出申请时，必须有其他继承人出具的书面同意文件。公司国际总部在进行审查后，做出决定。
第十三章　呈报事项
第二十四条　各加盟店如有以下变动时，须在14日内向公司做出汇报：
1．经营管理机构人员变动。
2．员工人数增减。　
3．加盟店奖金发生变化。
4．对本合同规定事项进行单方面的修订。
5．经营状况发生重大变化。

例四　特约店管理规范示例
第一条　本公司设置特约店的基准及其营运方针，悉以本规定的内容为准则。
第二条　经营商品
1．经营商品以X　X为主体，目前的主力产品是靠原有客户的交易。为了将来的发展，目前新产品也应视国际同行业情况经营，以此渠道来开始发售。
2．特约店负责前项商品的批发和销售。
3．特约店不得经手其他企业的同种产品。
4．今后将逐次追加其他企业的同种产品。
第三条　特约店的设置
1．特约店的设置依下列规划讲行：
（1）X省市场设X个店
（2）X省市场设X个店
2．前项国际商务区域划分，可因销售额的提高、人口的增加及其他因素而变更店数。
3。　本特约店制度只适用于世界各大都市及附近地区，其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行。
4。　特约店的选定
（1）从以往与本公司交易的零售店中选择。
（2）从目前虽与本公司无交易，或交易额小，但却极具潜力的零售店中遴选。　
5．从实绩小的零售店中遴选特约店时，须依照下列基准来进行：
（1）每年销售本公司产品金额超过X　X万元以上的店。
（2）每年销售XX产品数量超过500组以上者。
（3）目前的交易额虽小，但具有诚意且付款迅速的零售店。
另外，选店时必须以经营稳健且具有合作性、肯积极投入销售活动者为对象。
6．未有交易往来却具实力系指下列条件：　
（1）该地区尚未有旧客户的情况。　
（2）以地区性来说，具有销售潜力且未来仍有可能开拓更广阔的跨国销售渠道的零售店。　
第四条　与非特约店的交易客户的往来方式
1．对于非特约店的交易客户，一概以既有的交易方法来进行买卖。
2．批给这些店的售价，不论货出于本公司或出于特约店，价格都应统一。
3．对于新的交易申请，原则上应转交给该地区的特约店去经手。
4．这种非特约店的商店交易，应随着特约店销售能力的增
大而中止。相反地，这些商店之中如有交易增大者，应设法将其纳入特约店制中。
第五条　特约店的义务
1．特约店依其过去的实绩及所在的区域的实力，每年要有一定的销售责任额。而此额每年需经双方协议而修正。
2．目前各经销商品的最低销售责任额，暂定如下：
（1）X　X地区500组至800组。
（2）新产品及新型号则依当时条件另订。
3．特约店须加入总公司。
4．总公司是以协助、扩展特约店国际化业务为目的的合作集团。
第六条　交易方法　
1．交货给特约店的批发价及特约店本身的零售价依下列规定实施，此价格亦为本公司交给工厂的价格：
（1）A价——公司批给特约店的价格。
（2）B价——特约公司及公司给零售店的价格。
（3）C价——卖给一般消费者的售价。
（4）D价——国际销售季节前的交易价格，届时另订。
2．为促进特约店的销售及奖励其付款的迅速，本公司特设回扣（折扣）制度。　
3。货款的缴付以每月25日为截止日，次月10日须以现金缴付。如以国际银行汇兑期票缴付，则付款金额包含折扣费。
4．关于季节性的货款缴付，另外订有特别价格。
5．货物国际运送过程中所发生的破损等，由本公司负担。
第七条　支援销售的制度
1．对于特约店，本公司将免费或以成本价提供销售用的目录、广告宣传册、传单、海报等。
2．公司会自行负担在报纸、杂志、传单及其他国际媒体上的产品宣传费用。在进行这些广告宣传之前，公司会做好实施预定表，事前与特约店联络。
3．本公司会对特约店指导有关销售方法、商品说明方法及其他相关的国际业务拓展方法教育，并指示销售计划。
4。　在开始销售新型产品时，公司会免费提供或借给各特约店该产品的样品。
5。　本公司对特约店主及负责的店员进行有关产品的组合、使用方法和产品说明以及销售时的国际商务礼仪等的教育指导。
第八条　产品制造
1．如偏远市场的订货量增多时，可于该国及周边国家设转包工厂，由这些工厂来负责产品生产。
2．本公司内部将自设模具工厂，由公司亲自经营，至于生产方面可以再采取国际公开招标转包生产的方针。
3．针对X　X及X　X各产品，本公司将设装配工程部，以付费方式将工程委托给该跨国装配公司。

例五　代理店管理规范示例
第一条　总则
本规章规定本公司与其国际代理店之间的有关交易事项。
第二条　代理店的销售区域　
代理店可销售的区域，依协议来决定。代理店如欲在指定以外的区域进行买卖活动，应事前与公司联络，取得其认可。而在某种情况下，公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。
第三条　经营商品
代理店所经营的商品必须是由本公司生产、附有X　X商标的产品。
第四条　销售责任额　
代理店的每月销售责任额为X　X万元以上。但此责任额必须是第三条规定的商品的总额。代理店需于每月25日之前，向公司提出下个月份的销售预定额。
第五条　经销处等的设置
代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与公司联络，取得其认可方能实施。
第六条　销售价格
自本公司批发给代理店的商品价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。
前项的价格如发生变更，前者须经双方协议，后者须经公司的认可后方可实施。　
第七条　国际交易保证金
代理店须根据交易额，事前缴交X　X金额给本公司，作为国际交易保证金，公司再配发此金额范围内的股份给代理店。
第八条　相关资料的提出　
公司必须令代理店提供必要的资料（例如客户名册、预估客户名册、销售计划等）。　
第九条　公司的交货方式与运费
本公司以公司工厂为交货给代理店的地点。但如代理店另有请求，可送货至其指定地点。
关于前项，如另有声明，则产品的装箱费、运费由代理店负担。运送途中如发生事故，其费用负担由公司与代理店双方经协商后决定。
第十条　退货　
当货品与代理店的订购内容不同，或不合格品的制造责任明显为公司所有时，始能接受退货条件。　
第十一条　付款条件
货款的缴付以每月20日为期限，上月21日至本月20日货款则于下月10日缴齐。前项付款从付款日算起，以90日内到期的国际汇兑支票为主。
第十二条　暂停出货
代理店如未能履行前项付款义务，或有违约情况发生，公司将暂停给其发货以便观察。
第十三条　对代理店的支援
为促进代理店的销售绩效与公司各国家代理店之间的互助关系，本制度特别制定各种奖励及支援措施。
第十四条　交易奖励措施　
以下奖励适用于代理店的销售及付款事宜：
1．销售额增进的奖金。代理店三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享受下列回扣优待：
（1）超过三成者3％。
（2）超过四成者4％。　
（3）超过五成者5％。
（4）超过六成以上者7％。　
以上计算是以三个月为一单位，即“1—3月”、“4—6月”、“7～9月”、“10～12月”。
2．前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一月为计算基准月。
第十五条　代理店的优惠条件
1．代理店如加盟另外成立的代理店协会，将可享受代理店的跨国经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品、国际竞争对手的经营资料及其他种种特惠条件。
2．据前项的代理店规定及其他规定。　
第十六条　同种产品的仿造限制
代理店未经公司同意，不得擅自制造第三条中的产品或与其类似的产品，亦不得与其他同业国际竞争对手订立契约，进行买卖。
第十七条　严守机密
代理店必须严守与公司有关的交易机密，不得泄露给第三者。
第十八条　违反规章的处置
代理店如违反本规章的各条规定，公司可随时解除部分或全部的契约。　
第十九条　禁止代理店彼此之间的竞争
代理店须于指定区域内，以其售价来进行销售活动，须避免向其他区域扩销，以免引起代理店彼此之间无谓的竞争。
第二十条　新代理店的设置
公司在设置新的代理店之前，须做好充分的调查与研究，同时须咨询该区域周边代理店的意见，如有问题要及时调停解决。
第二十一条　指定法律机构
当发生本规定的相关纷争时，由公司所在地的国际法律机构裁决。
第二十二条　规定的废止与修正　
本规定的废止、修正等事宜须经代理店会议协商后才能实施。　

六、渠道成员激励规范示例
例一　经销商奖励规范示例　
第一章　总　则
第一条　奖励对象凡从本公司进货的立约经销商，均属于奖励预备对象。
第二条　奖励计算标准　
1．以各产品批发价总金额（不包括保证金）综合计算。
2．特价销售品，不适用本办法。

第二章　奖励项目
第三条　年度进货完成奖励
1．奖励期间：X　X年X月X日起至X　X年X月X日止。
2．奖励规定如下表6—2所示：

表6—2　奖励规定表
级　别　年　度　进　货　完　成　金　额　应　得　奖　金
特级　5万元　500元
A级　10万元　1　200元
B级　15万元　2　100元
C级　20万元　3　200元
D级　30万元　5　400元
E级　40万元　8　000元
F级　45万元　9　900元
G级　50万元　12　000元
H级　55万元　14　300元
I级　70万元　19　600元
J级　90万元　26　100元
K级　120万元　36　000元
L级　150万元　45　000元
3．发放日期：XX年X月X日。
第四条　进货促销奖励
1．奖励日期：　
X　X年X月X日至X　X年X月X日止。
2。　奖励办法如下表6—3所示：　
表6—3　奖励核算表

级　别　全　年　度　批　发　价　进　货　完　成　利　润　奖　励　率　应　得　奖金
A级　B1＝M1×100％以上　Xo　B1　×X0
B级　B1＝M1×115％以上　X1　B1　×X1
C级　B1＝M1×125％以上　X2　B1　×X2
D级　B1＝M1×135％以上　X3　B1　×X3
E级　B1＝M1×l50％以上　X4　B1　×X4

（1）以X　X年X月X日起至X　X年X月X日止的进货金额为M10
（2）以XX年X月X日起至X　X年X月X日止的进货金额为Bl。
（3）Bl＝MlXl50％以上者，一律以E级计算。
（4）若为新开发经销商一律以A级奖励率X0乘以全年度进货金额计算。　
（5）各级奖励率：暂不公布。
3．发放日期：X　X年X月X日。
第五条　专售奖励
1。　凡向本公司进货且不经销其他厂品牌制品者，给予各商品批发价进货总金额1％的奖励，但公司无生产的制品不在此列。　
2。　非专售者，给予进货金额0．5％的奖励。
3。　发放日期：X　X年X月X日。
第六条　月份增长奖励
1．本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加10％以上者，给予0．5％的奖励金。
2．本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加15％以上者，给予0．7％的奖励金。增长率计算公式：

增长率＝　÷100％


3．新经销商（无去年当月进货金额）按每月进货金额给予0。3％的奖励金。
4．但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者，不予奖励。
第七条　奖金的发放：
1．各商店应得奖金应根据上列公式计算。
2．奖金分二期发放：
第一期：X　X年X月X日
第二期：X　X年X月X日
第八条　付款奖励　
1。　付款日期：每月底应结清当月份全部货款。
2．奖励率：凡超过50天以上者，则每天以0．05％计算，减发年度奖金，在50天以内的，参见表6……4。
3．奖金的发放：于当月货款结算之日从中扣除。

表6—4　付款奖励率表
票期　奖励率　票期　奖励率
1～10天　2。5％　26～30天　0。6％
11—15天　2。2％　31～35天　0。4％
16～20天　1。8％　36～40天　0。2％
21～25天　1。0％　41～45天　0％

第九条　不动产抵押奖励
1．奖励范围
向本公司提供不动产担保的经销商
2．奖励方式
（1）每年最高可得担保额3％的奖金。
（2）月份平均进货金额不得低于担保额的1／3，如低于此标
准者，则以平均月份进货金额乘3倍为计算标准。
（3）发放日期：X　X年X月X日。
第十条　同类价保证金
1．凡本公司制品按批发价加收保证金为收款价格，其保证金列为同类价保证金。　
2．发放日期：分两期。　
第一期：X　X年X月X日
第二期：X　X年X月X日
第十一条　其他季节性奖励另行公布。

第三章　附则
第十二条　本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领取。　
第十三条　本奖励办法内的特级，限定于交通不便、人口在5万人以下的区域。　
第十四条　本奖励办法内的进货，是指向本公司进货依批发金额（不包括保证金）为计算标准。　

七、渠道成员管理实例
激励渠道成员的方法实例
（1）天琼（Timken）公司（滚珠轴承）着令其销售代表对配销商包括其总经理、采购经理和销售人员进行多层次的访问。
（2）施奎亚·D（Square　D）公司（断路器、配电盘）着令其销售代表用一天时间与每一配销商一起“站柜台”，以便了解配销商的经营情况。
（3）杜邦公司建立了一个配销商营销指导委员会，定期集会讨论有关问题和趋向。
（4）戴伊可（Dayco）公司（工程用塑料和橡胶制品）实行每年一次为期一周的休养周制度，由20个配销商的年轻高级管理人员和20个戴伊可公司的年轻高级管理人员参加，以便通过研究讨论会和旅游活动来加强互相联系。
（5）派克·汉尼芬（Parker　Hannifin）公司（液压动力产品）每年一次发出邮寄调查表，要求其配销商对公司的主要方面的绩效进行评估，该公司还通过业务通讯和录象带向其配销商通报
有关新产品和用途的情况。该公司收集和分析配销商发货单的影印本，并建议配销商如何改进他们的销售。
（6）柴雅利（Cherry）电器产品公司（电气开关和电子键盘乐器）指派一位与配销商联系工作的配销经理负责制订正式的配销商营销计划。公司还专门批定两名内部销售人员负责与每一
配销商进行电话联系，以便建立迅速反应系统。
以上是不断进取的生产商曾成功地使配销商转变为工作伙伴的几种方法。

例：几家生产企业的渠道建设
A手表厂是在20世纪50年代生产出中国第一块国产手表的中国知名企业，它生产的X　X牌手表广为中国人所熟悉。改革之前，企业生产的所有手表都是通过一家一级批发站销售。
改革之初，企业将其营销渠道扩展成3个主要的一级批发站，同时也与一些二级批发站直接接触。最近，企业又经常将手表直接卖给零售商，与一级批发站的关系弱化了。此外，企业还通过自己的服务部零售，有时也直接深入大公司，为公司员工提供批量定做服务。显然，这家企业的渠道战略就像一个渔民在编织一张鱼网，总想覆盖面更大一些，只要能销售企业的产品，不管是谁，企业都感兴趣。
让我们再看看瑞土的一家手表制造商——SMH。这家企业是全球手表行业的领导者，它生产销售各种品牌的手表，包括特别知名的Omega、Rado和Tissot、Hamilton、Swatch等手表。仅1992年1年，SMH就销售了1亿多只Swatch表。SMH的做法与A手表厂有什么不同吗？
首先，SMH知道研究目标市场的重要性，因为不同的消费者对产品的要求是不同的。为满足不同消费者的要求，SMH针对不同的产品和顾客的不同要求采取了不同的营销策略，即对Omega手表重视其豪华的特征；对Tissot和Hamilton手表制定适中的价格；对Swatch手表则定价较低。此外，营销渠道对其成功也起到了十分重要的作用。SMH并不是通过所有的手表经销商销售产品，而是审慎地选择中间商。例如，企业选择豪华的珠宝店销售其昂贵的Omega表；Tissot、Rado和Hamilton手表的销售则追求市场覆盖面，但其营销渠道仍是由少量的珠宝商和百货商店构成；对低档手表则通过各种各样的中间商进行销售。SMH这么做是因为市场营销渠道的作用不仅仅是转移产品，更是为了将产品传递给适当的消费者。结果除了产品设计和质量保证之外，SMH因其恰当地设计和管理营销渠道而获得
了巨大的成功。
另一个中国企业的例子是一家生产X　X牌自行车的B公司。该公司始建于20世纪60年代，1979年前，企业90％的产品直接销给一家批发商。改革之后，这家公司在市场营销渠道策略方面基本上与A手表厂相同，略微不同之处是公司通过自己的外贸部门出口产品。　
Schwinn公司是美国的一家自行车公司。在20世纪五六十年代，该公司是美国自行车行业的领导者，拥有大约25％的市场占有率。1980年底，公司的市场占有率下跌到8％，1992年又濒临破产。
与B公司一样，Schwinn公司历史较长，产品在美国国内市场上家喻户晓。但公司不大重视营销渠道管理。在80年代，当竞争对手开发新型自行车（如山地车）时，Schwinn公司还沉醉于公司仍固守其传统产品。中间商曾警告公司应警惕自满情绪，但Schwinn公司却把中间商看做“外人”而非战略伙伴，结果，不幸的事情发生了。
从Schwinn公司的经营实践中，我们还可以发现另一种有趣现象，为了降低成本、扩大产量，Schwinn公司寻找了许多国外供应商，其中包括两家中国企业。然而，这些供应商后来却成了公司的