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人性的弱点-第2部分
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哈佛大学的教授威利姆．贾姆士说，普通人祗运用了他潜能的十分之一，而卡耐基帮助社会各界的男女，启发了他们该有的能力，在成人教育中，创造了一次极重要的运动。
原著序
……「这本书的完成」戴尔·卡耐基
三十五年来，美国出版商出版了二十多万部各种不同的书，其中大部份是枯燥乏味的，许多是亏了本的。我说了「许多」吗？有一位列人世界上第一流的出版公司的负责人，最近这样对我承认说，他公司拥有七十五年的出版经验，可是每出版八本书，依旧有七本书是亏本的。
那么我又如何还敢冒险，再写这本书呢？而且在我写好后，你又为什么要费事去读它呢？．
是的，这两个都是很值得重视的问题。
为了要清楚解释完成这本书的经过，我需简略地重复「罗威．汤姆士」在「前言」上所写的几桩事实。
从一九三年开始，我在纽约替商界、和专业的男女，举办一项教育课程。最初时，我只举办了演讲的课程……这种课程的目的，是运用实际经验，训练成人在商业洽谈和团体中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更镇静的发表他们的意念。
可是经过几季后，我发觉到这些人，固然深切地需要有效的讲话训练，但他们更迫切的需要，在日常生活及交际上，跟人相处的兹术训练。
我自己也渐渐觉察到，我也深切的需要这种训练。我现在回想那些年来的情形，对自己所缺乏的感到惶恐不安，二十年前我手里如果有这一本书，它的价值那是无法估计了。
如何应付人，那该是你所面临到的一个最大的问题，如果你是个商人，这问题尤其值得受重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。
数年前，在「卡耐基基金会」资助下，所作的那次调查和研究，有了一项重要发现！这项发现后来又由「卡耐基技术研究院」，所研究证实。从调查出来的资料上显示，一个人经济上的成功，的有百分之十五是由于本人的技术，和智识。而其中百分之八十五，都是出于「人类工程」即人格，和领导人的能力。
数年前，我每季在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。总计约有一千五百位以上工程师，去过我举办的讲习班。他们到我这里来之后，由于多年的观察和经验，最后发觉，在工程获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学识最多的人。
我们可以付出每周二十五元到五十元的代价，雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术能力，市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之外，再加上能发表自我意识的能力，有能担任领袖能力的，有能激发他人能力的，那么他的收入，就自然的提高了。
约翰．洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：「应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖，和咖啡一样。」他又这样说：「我愿意对那种能力，付出酬劳，它的代价要比世界上任何东西都高。」
芝加哥大学，和青年会联合学校，曾举行一次调查，确定成人究竟要研究些什么！
那笔研究费用是二万五千元，同时花了两年的时间，调查的最后部份，是在「梅立顿，康耐铁克」举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人，都作为访问的对象，同时请他们回答出一百五十六个问题。
这些问题就像……你的职业，或专业是那一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是那些？你如何利用暇余的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？调查人员所提出的，是这一类的问题。
那项调查后的结果，显示出健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，那是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。
举行这项调查的委员会，决定替梅立顿的成年人，举办一种这样的课程。他们努力的寻求有关这样题意的一本实用书籍，可是无法找到一本。最后，他们去见一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有合乎这些成年人所需要的书「 不， 」那位教育家回答：「我虽然知道那些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。」
由于我的经验所得，知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实用有效，关于人与人之间关系的书籍。
由于很多人希望有这样的书，我才尝试的写了一本，就是这本书，那是为我讲习班所写的，希望你也会喜欢它。
我为了准备撰写这本书，曾经读过所有我能找到，有关这题意的资料。包括有「迪克斯」报纸信箱回答，其它如离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，探究各种心理学的专集，追览多种的杂志文章，探索无数的伟人传记，要找出各时代大人物对人是如何的应付。
我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，自凯撒到爱迪生。至于有关罗斯福的传记，我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱，都要找出自古以来，任何人所已用过的，关于交友，和影响他人的切实的意见。
我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上，找出他们在人与人关系上所运用的技术。
从这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题名是「如何交友，和影响他人」。起初这篇文章是短的，后来将一果面内容伸展扩大，现在已是一篇需要用一小时又三十分钟时间的演讲稿了。这些年来，我每一季在纽的「卡耐基研究院」课程中，都把这篇讲稿说给他们听。
我演讲给他们听，并且也告诉他们在外面事务上，和社交上加以实验，然后回来讲习班，说出他们的经验，和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员，急于自我改进，对这种在一个新式实验室工作的想法，感到非常著述，这是为成人所设的第一个，也是唯一的一所人类关系研究的实验室。
这本书，并不是像一般写作情形下所完成的，而是像孩子那样成长起来的。它是从实验室中生长发育，是由数千成年人的经验中所产生的。
许多年前，我们把一套规则，印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季时，我们印在一张比过去较大的卡片。然后下去是印一本小册子，再后是一套小书。每次尺寸、范围，都加以扩大、充实，直到目前，经过十五年的试验和研究，才出现了这本书。
我们这里所定的规则，不只是理论，或是揣测，而且效力神奇。听起来似乎无法采信，可是这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活、习惯。
现在就有这样一个例子……上一次，有一位拥有三百一十四名员工的老板，加入了这个讲习班课程。这么多年来，他不加限制，毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道义，和鼓励，从没有从他嘴里说过。在研究这部书中所讨论的原则以后，这位大老板骤然地妀变了他的人生观。他负责的这个机构中，出现了一种忠诚、热忱、合作的精神；那原来三百一十四个「仇敌」，变成了三百一十四个「朋友」。
他在讲习班一次演讲中，得意的说：「从前我在我机构中巡走，没有人向我招呼，我那些员工们看到我走近，马上把脸转了过去，可是现在他们都是我的朋友了，甚至于连外面守门的，都叫我的名字向我招呼！」
这位老板现在有更多的盈利，更多的余暇，还有更重要的，那是他业务上和家庭中，获得了更多的快乐。
有很多的推销员，运用了研究会讲习班上的原则，使他们销售的记录骤然提高。有许多过去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员，不但获得了更大的职权，而且还增加了他们的薪俸。有一位上季来讲习班提出报告的高级职员说，由于实行了这些定例原则后，使他年薪增加了五千元。另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙的引导别人，已有降职的决定。可是经过这项训练后，不但挽救了他现年六十五岁降职的危机，同时还使他擢升而提高待遇。
参加课程结束时的聚餐会中，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加这项训练后，她们的家庭更美满、更快乐了。
哈佛大学」位名教授威利姆．贾姆士曾这样说过：「如果跟我们应有的成就作个比较，我们只是朦胧半醒着，我们祇是利用了身心一小部份的能源。我们在极限之内，尚有更多的能源，可是习惯地不加以利用。」
潜伏在你身心，那些你习惯地不加以利用的能源：．…这部书唯一的目的，就是帮助你发现它、开展它、利用它……那些是你孕育在身心，尚未利用的财富！
如果你看完这本书的前三章后，对你应付生活的规范，并不显得稍微准备得充份些，至少对你来讲，我认为这本书是一个完全的失败！因为，教育最大的目的，不仅是求知识，而是实际的行动。
这就是一本行动的书！
这篇序言，就像一般的序言，祇是太长了些，现在我们言归正传，请看下面第一章！
如何从这本书里获得最大效益
（一）如果你要从这本书里，获得到最大的益处，有一个必需具备的条件，一个比任何定例，或技术，都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然，你再是如何研究，也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智，你可以不用去看那些从书中受益最多的建议，就能获得到奇迹。
这种奇妙的条件是什么？那是一种深入、前驱的学习欲望，一个增加你应付他人能力的强烈决心。
你如何触发这样一个冲动呢？经常提醒你自己，让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象……如果将这些原则运用自如，将使你接触到多采多姿的环境；在经济酬劳上，又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说：「我所以受人欢迎，我所获得的快乐，和我酬劳收入的增加，那是由于我知道了应付他人的技巧。」
（二） 把每一章迅速的阅读过，得到一个概念，你或许想接着就看下一章，可是，我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的……如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读，那么你把这一章详细研读，这才是省时间和最有效果的办法。
（三）当你阅读的时候，不妨稍微的停一下，思索你读到的是些什么？你这样问自己……在何
时何地，你如何运用书中的每一项建议。
（四）阅读这本书时，手里拿一只红墨水钢笔，或是红色原子笔……遇到一项你认为能运用的建议时，就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议，那么就在那些句子旁边，划出一列「XXXXX」的符号。如果在这本书上，有着像这样的划线和符号后，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的温习，同时使你蒙受到更大的益处。
（五）我认识一个人，他在一家极具规模的保险公司，担任经理职务已有十五年的历史。他每月观阅公司所发出的保险单，他每月、每年，都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么？因为经验告诉了他，那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。
有一次，我几乎花费了两年的时间，写一部演讲术的书稿。我发觉我必需反复的重读，才能把书稿内容很清楚的记了下来。
所以，你如果要从这本书里，获得真实持久的益处，不能草率的看过一遍就认为够了。你把这本书详细阅读过后，每月应该抽出若干的时间加以温习，同时要放在你书桌上，不时的翻看。别忘记，只有恒久的，深切的温习，才能使这些原则的运用成为习惯。
（六）萧伯纳曾这样说过：「如果你教一个人某件事，他永远不去学了。」萧氏所讲是对的
学习是一种自动的过程。
所以，你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如，那就应在遇到有这样的机会时，就运用这些原则。如果你不这样做，很快就会把书上所看的内容忘记干净……原因是切身运用过的学识，才会深深的留在脑海。
你或许会感觉到，随时随地找出这些原则加以实施，是桩困难的事。是的，我也有这样的感觉，因为我写这本书的时候，要实施我所建议的主张，尚觉困难。
我可以找出这样一个例子……当人们使你不愉快时，批评、斥责，要比了解对方的观点容易得多。也就是说，找出别人的错处，要比我出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需要的，比谈论对方所需要的，也显得自然得多。所以你读这本书的时候，有一点你别忘了，你不只是要获得书中的知识，同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式，那是需要时间，持久力，和每天实施的。
所以你要常阅读这本书，把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候，如果你遇到一桩特殊的问题时……诸如如何管理小孩子……如何使妻子顺从你的意思……．如何满足一个气愤的顾客！这都是些常会遇到的事，当你翻开这本书，试着去做其中的某项提议，说不走就会有奇迹般的发现。
（七）这或许是个新奇而突出的尝试当你的妻子、子女，或是同事，找出你违反某一项原则时，你不妨付出一角，或是一元给他们，作为对自己处罚的罚款。
（八）华尔街一家极具声誉的银行，面一位经理，有一次在我讲习班的演讲中，说出他如何做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理，只受过很短的正式学校教育，可是现在他是美国极受到重视的一位理财家。他认为他今天的成就，得力于他自己所构思出来的方法，下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形：
这些年来，我有一本约会的记录簿，记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期
六订约会；原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间，作自我检讨、启发反省的工作。那天晚饭后，我自己独处一间房里，翻看我的约会记录簿，回忆这一个星期来，所经过的会谈、讨论，和各项集会，我问自己：
『那回，我做错了些什么．．』
『如何做才是对的……我如何做才能改进自己？』
『从那次经验中，我得到了些什么教训？』
我发觉每周这样的反省，会使自己感到很不愉快，可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后，这些错误渐渐减少，终于不再发生了。现在，经过这样的自我反省后，有时便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续，对于我来讲，比我所尝试的其它任何方法，都更为有益。
这种方法，已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时，受到极大的益处。」
为什么不用跟这位银行经理类似的方法，检讨你对这本书里的原则的实行程度？如果你这样做，会获得两种结果：
第一、你会发觉自己在从事一项有趣，而又宝贵的教育课程。
第二、你会发现你应付人的能力，在逐渐的伸展和成长。
（九） 不妨再加上一本记事簿……把你实施这些原则后的效果，记入这本记事簿中，要写得很清楚，把日期、效果，和对方的姓名记下来。使用这样一本记事簿，可以激励你更加的努力……这些记录，是项有趣又有意义的工作。
为了使你从这本书中，获得更多的益处，你必须：
一、养成一种深入、前驱，对人类之间关系的原则，能运用自如的欲望。
二、当你要看下一章前，先把这一章仔细的看两次。
三、当你阅读的时候，常停下来自问，你如何才能实行这本书中的每一项建议。
四、在有重要意义的文句旁边，加上一些符号。
五、按月温习这本书。
六、每遇有机会时，就实施这些原则，把这本书视作为「活用手册」，帮助你解决日常遇到
的问题。
七、每当你的朋友发现你违反其中某项原则时，给他」角或是一元。把你的学习当作一种有
趣的游戏。
八、每星期作一次检讨。角问你又犯了什么错误，有那些地方需要改进，将来该怎么做。
九、不妨再加上一本记事簿，写明你什么时候、如何的运用这些原则。
第一篇 待人的基本技巧
第一章如欲采蜜，勿蹴蜂房
在一九三一年的五月七日，纽约市民看到一桩从未见到过，骇人听闻的围捕格斗！凶手是个烟酒不沾，有「双枪」之称，叫「克劳雷」的罪犯。他被包围，陷落在西末街……他情人的公寓里。
一百五十名警方治安人员，把克劳雷包围在他公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞，试图用催泪毒气把凶手克劳雷熏出来。警方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上，经过有一个多小时的时问，这个纽约市里原来清静的住宅区，就一阵阵的响着惊心刺耳的机枪、手枪声。克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子后面，手上的短枪，接连的向警方人员射击。上万的人，怀着激动而兴奋的心情，观看这幕警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道，从来没有发生过这样的变故。
当克劳雷被捕后，警察总监「马罗南」指出：这暴徒是纽约洽安史上，最危险的一个罪犯。这位警察总监又说：「克劳雷他杀人，就像切葱一样．…：他会判处死刑！」
可是，「双枪」克劳雷认为自己又是何等的一个人呢？当警方人员围击他藏身的公寓时，克劳雷写了一封公开的信，写的时候因伤口流血，使那张纸上留下了他的血迹！克劳雷的信这样写着：「在我衣服里面，是一颗疲惫的心……那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。」
在这件事不久之前，克劳雷驾着汽车在长岛一条公路上，跟一个女伴调情。那时突然走来一个警察，来到他停着的汽车旁边，说：「让我看你的驾驶执照。」
克劳雷不说一句话，拔出他的手枪，就朝那警察连开数枪，那警察终于倒地而死。接着克劳雷从汽车里跳了出来，捡起那警察手枪时，又朝地上这具尸体放了一枪。这是克劳雷所说：「在我衣服里面，是一颗疲惫的心…… 是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。」
克劳雷被判死刑坐电椅，当他走进受刑室时，你想他会说：「这是我杀人作恶的下场？」不，他说的是：「我是因为要保卫我白自己，才这样做的。」
这段故事所指的含意，是「双枪」克劳雷对自己没有一丝的责备。
那是罪犯中一种常见的态度？如果你是这样想，再听听下面这些话：
「我将一生中最好的岁月给了人们，使他们获得幸福愉快，过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，一个遭人搜捕的人。」
那是「卡邦」所说的话，他是美国的第一号公敌，横行在芝加哥一带，一个最凶恶的匪首。可是，他认为自己是一个有益于群众的人……一个没有受到赞许，而且是个被人误会的人。
「休士」在纽华给枪弹击倒前，也有这样表示。他接受新闻记者采访时说，他是一位有益于群众的人。其实，他在纽约是个令人发指的罪犯。
我曾经和「星星监狱」负责人「华赖．劳斯」，有过一次有趣的通信。他说：「在「星星监狱」 中，很少有罪犯承认自己是坏人，他们的人性就跟你、我一样，他们有这样的见解、解释。他们会这样告诉你，为什么要撬开保险箱，或是接连的放枪伤害人，甚至为他们自己辩护反社会现实的行为，因此坚持不应该把他们囚禁起来。」
如果卡邦，「双枪」克劳雷、休士，和在监狱中的暴徒，完全不自责，归咎在自己身上……那你我所接触的人又如何呢？
已故的华纳梅格，有一次这样承认说：「三十年前我就明白，责备人是愚蠢的事，我即使不抱怨上帝没有将智能均匀的分配，可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。」
华纳梅格很早就学到这一课，可是我自己在这古老的世界上，盲目地行走了三十多年，然后才豁然会悟……一百次中有九十九次，没有人会为了任何一桩事情来批评他自己，无论错误到如何的程度。
批评是没有用的，因它使人增加一层防御，而且竭力的替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害了一个人的自尊，和自重的感觉，并激起他的反抗。
德国军队里的士兵们，在发生某一件事后，不准许立即申诉、批评。他需要怀着满肚的怨气睡去，直到他这股怨气消失。如果他就即申诉，会受到处罪。在我们日常生活中，似乎也有这样一个规律的必要……就像嘀咕埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥责怒骂的老板……和那些吹毛求疵，令人讨
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