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天遁攻心-第11部分
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其实，顾客们花钱购买商品，除了以钱换物之外，还希望得到另一种不花钱的额外商品，那就是营业员的“诚意”。诚意就是对消费者发自内心的尊重。俗话说“你敬我一尺，我敬你一丈”，没有哪一位顾客愿意看到营业员爱理不理的后娘面孔，也不会有人欣赏那种千呼万唤不吭声的哑巴式营业作风。这种服务态度就是对顾客的不尊重，是一种缺乏诚意的经商作风。只有用真诚、有礼貌的服务使顾客心满意足，才能赢得回头客。
台湾的一些企业已经注意到日本厂商靠精诚服务为企业赚了大钱，于是也纷纷适时开展精诚服务，令企业经营的业绩不断增长。目前我们内地的市场已由卖方市场转为买方市场，国营商店再不是“皇帝的女儿不愁嫁”了，最大限度地争取顾客已是大势所趋。冷冰冰的、毫无诚意的销售面孔只会把顾客推到别的商店去。所以要在商品竞争的大潮中战胜对手，立稳脚跟，必须树立“顾客至上”的意识，诚心诚意地提供最优质的服务，赢得所有顾客的满意。
11…1李代桃僵十一计 两较相对舍其轻
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【原文】
势必有损，损阴以益阳。
【出处】
出自南宋郭茂倩《乐府诗集？鸡鸣》：“桃在露井上，李树在桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵。树木身相代，兄弟还相忘！”
【按语】
我敌之情，各有长短。战争之事，难得全胜，而胜负之诀，即在长短之相较，乃有以短胜长之秘诀。如以下驷敌上驷，以上驷敌中驷，以中驷敌下驷之类：则诚兵家独具之诡谋，非常理之可测也。
【释义】
僵：枯死。李树代替桃树而死。原比喻兄弟互相爱护互相帮助。后转用来比喻互相顶替或代人受过。
损阴以益阳：阴：此指某些细微的、局部的事物。阳，此指事物带整体意义的、全局性的事物。这是说在军事谋略上，如果暂时要以某种损失、失利为代价才能最终取胜，指挥者应当机立断，作出某些局部、或暂时的牺牲，去保全或者争取全局的、整体性的胜利。这是运用我国古代阴阳学说的阴阳相生相克、相互转化的道理而制定的军事谋略。
【计名探源】
战国后期，赵国北部经常受到匈奴蟾褴国及东胡、林胡等部骚扰，边境不宁。赵王派大将李牧镇守北部门户雁门。李牧上任后，日日杀牛宰羊，犒赏将士，只许坚壁自守，不许与敌交锋。匈奴摸不消底细，也不敢贸然进犯。李牧加紧训练部队，养精蓄锐，几年后，兵强马壮，士气高昂。公元前250年，李牧准备出击匈奴。他派少数士兵保护边寨百姓出去放牧。匈奴人见状，派出小股骑兵前去劫掠，李牧的士兵与敌骑交手，假装败退，丢下一些人和牲畜。匈奴人占得便宜，得胜而归。匈奴单于心想，李牧从来不敢出城征战，果然是一个不堪一击的胆小之徒。于是亲率大军直逼雁门。李牧已料到骄兵之计已经奏效，于是严阵以待，兵分三路，给匈奴单于准备了一个大口袋。匈奴军轻敌冒进，被李牧分割几处，逐个围歼。单于兵败，落荒而逃，蟾褴国灭亡。李牧用小小的损失，换得了全局的胜利。
【案例典故】
齐威王喜好赌赛马，每次与大将军田忌比赛马，田忌都输给了威王，因此也输掉了许多赌金。田忌的客卿孙膑得知情况后，给田忌出了一计策：让田忌的下等马先与威王的上等马比赛，先输一局；再让田忌的中、上等马与威王的下、中等马分别比赛，田忌就会赢得后两局，因此，他就能赢取整场比赛。
齐威王又与田忌赌马赛，田忌采纳了孙膑的计策，果然，田忌最后赢得了这场赌马赛和丰厚赌金。威王得知是由于孙膑的妙计而使田忌获得了胜利，很赞赏他的才华，后来封孙膑为军师，扶佐田忌作战。
孙膑的赌马计谋，先是主动放弃第一局，再充分抓住威王后两局的劣势，发挥田忌所保存的后二局优势，而取得了最后胜利，孙膑以第一局较小的代价、而赢得全局胜利，充分诠释了“李代桃僵”的内涵。
【赏析】
两军对峙，敌优我劣或势均力敌的情况是很多的。如果指挥者主观指导正确，常可变劣势为优势。孙膑赛马的故事为大家的熟知，他在田忌的马总体上不如对方的情况下，使他仍以二比一获胜。但是，运用此法也不可生搬硬套。战国时齐魏桂陵之战，魏军左军最强，中军次之，右军最弱。齐将田忌准备按孙膑赛马之计如法炮制，孙膑却认为不可。他说，这次作战不是争个二胜一负，而应大量消灭敌人。于是用下军对敌人最强的左军，以中军对势均力敌的中军，以力量最强的部队迅速消灭敌人最弱的右军。齐军虽有局部失利，但敌方左军、中军已被钳制住，右军很快败退。田忌迅即指挥已方上军乘胜与中军合力，力克敌方中军，得手后，三军合击，一起攻破敌方最强的左军。这样，齐军在全局上形成了优势，终于取胜。李代桃僵，就是趋利避害，指挥的高明之处，是要会“算帐”。古人云：“两利相权从其重，两害相衡趋其轻。”以少量的损失换取很大的胜利，是划得来的。
桃树要受罪遭难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一个比喻，用来概括各种替代受过、受难的现象或做法。
在战场上较量时，兵家们往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这是一种“李代桃僵”法。大难当前，主动站出来代人受苦受难也是一种代僵法。在历史上，这类事迹很多，当然，与高风亮节并存的，还有统治者割发代首的荒诞权术，更有作奸犯科的恶棍抓替罪羊的卑劣行径。在历史上，文学中，以及现实里随处可见。
在现代经商赚钱的经营活动中，经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的经营者都会以退为进，以达到自己赚钱的目的。
11…2司马昭用计斩成济 曹孟德割发代首
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【司马昭用计斩成济】
晋自司马懿起家河内，曾在汉丞相曹操麾下，充当掾吏，及曹丕篡汉，出握兵权，与吴蜀相持有年，迭著战绩。司马懿死后，长子司纪师继任其职，后任大将军录尚书事，都督中外各军，废魏主曹芳及芳后张氏，权焰逼人。不长时间，司马师也病死了，其弟司马昭得以继承兄长之职位，而司马昭比他哥还要跋扈，居然服衮冕，着赤舄。魏主曹髦，忍耐不住，尝谓司马昭之心，路人皆知。曹髦自己也清楚自己的位置，曾写了一首把自己比做藏在井中的飞龙，被泥鳅等欺凌，其意也明显指向司马昭。
后来司马昭见到这这首诗，马上与贾充商量，贾充告诉司马昭，曹髦这个皇帝得早早杀掉。虽然曹髦也有防备，但可靠的人多，又由于曹髦年轻少谋，头脑冲动，决定自己亲自与司马昭一拼），因此号召殿中宿尉及苍头官僮等作为前驱，自己亦拔剑升辇，在后督领，亲自前往讨司马昭，才行至南阙下，正撞着一个中护军，面目狰狞，须眉似戟，手下有二三百人，竟来挡住乘舆。此人是谁？就是平阳人贾充。魏主曹髦喝令退去，贾充非但不从，反与卫士交锋起来，约莫有一两个时辰。充寡不敌众，将要败却，适太子舍人成济，也带兵趋入，问为何事相争？充厉声道：“司马公豢养你等，正为今日，何必多问！”成济乃抽戈直前，突犯车驾。魏主髦猝不及防，竟被他手起戈落，刺毙车中，魏主的其他人当然逃散。
司马昭闻变入殿，召群臣会议后事。尚书仆射陈泰，流涕语昭道：“现在惟有先诛贾充，尚可少谢天下。”司马昭答：“可思其次。”陈泰说：“只有进于此者，不知其次。”明明说比贾充罪还大的就是你司马昭了。可是贾充是司马氏功狗，司马昭怎能杀他呢？当下想就想起了李代桃僵的奸计，嫁祸成济，把他推出斩首，还要夷他三族。成济不服啊，并说是贾充传你司马昭的命令，不然我哪敢做主。可是此时还能让你成济说话了吗？杀了你成济，就保住了贾充。其实满朝文武都已看明白了，杀成济只不过是司马昭为了掩饰杀君之罪的障眼法而已。
【曹孟德割发代首】
《三国演义》中第十七回“袁公路大起七军曹孟德会合三将”中写到：公元198年，曹操率大军第二次讨伐张绣。曹操留荀？在许都，调遣兵将，自统大军进发。行军之时正值麦熟时节，见一路麦已熟；而民因兵至，逃避在外，不敢刈麦。于是草操派人远近遍谕村人父老，及各处守境官吏说：“吾奉天子明诏，出兵讨逆，与民除害。方今麦熟之时，不得已而起兵，大小将校，凡过麦田，但有践踏者，并皆斩首。军法甚严，尔民勿得惊疑。”百姓闻谕，无不欢喜称颂，望尘遮道而拜。官军经过麦田，皆下马以手扶麦，递相传送而过，并不敢践踏。
但没想到的是曹操乘马正行，忽田中惊起一鸠。突然飞出的一只斑鸠所惊，又踢又跳地窜入麦田，踏坏了一大堆麦子。曹操于是叫出行军主簿，拟议自己践麦之罪。主簿曰：“丞相岂可议罪？”曹操曰：“吾自制法，吾自犯之，何以服众？”即掣所佩之剑欲自刎。众急救住。郭嘉曰：“古者《春秋》之义：法不加于尊。丞相总统大军，岂可自戕？”
曹操沉吟了良久之后才曰：“既《春秋》有法不加于尊之义，吾姑且免死。”于是用剑割自己之发，掷于地说：“割发权代首。”同时也派人以发传示三军曰：“丞相践麦，本当斩首号令，今割发以代。”于是三军悚然，无不懔遵军令。
后人有诗论之曰：“十万貔貅十万心，一人号令众难禁。拔刀割发权为首，方见曹瞒诈术深。”曹操“割发权为首”是用自己身上的部分死亡代表了整体的死亡。
【李代桃僵错杀人】
汉末董卓专权无恶不做，可是朝廷里的大臣谁出想不出好办法来治理他，只有曹操想到假借用献宝刀之时，接近董卓而行刺。可惜行刺未成，被人怀疑，只得慌忙逃窜。
但是到了中牟县，却被守关军士拿住，县令认出了曹操，只不过这个县令是胸有大志者，名叫陈宫，听曹操说要返回故乡招兵买马，号召天下诸侯讨伐贼臣董卓，就弃官跟了曹操。
于是乎他们：行了三日，至成皋地方，天色向晚。操以鞭指林深处谓宫曰：“此间有一人姓吕，名伯奢，是吾父结义弟兄；就往问家中消息，觅一宿，如何？”宫曰：“最好。”二人至庄前下马，入见伯奢。奢曰：“我闻朝廷遍行文书，捉汝甚急，汝父已避陈留去了。汝如何得至此？”操告以前事，曰：“若非陈县令，已粉骨碎身矣。”伯奢拜陈宫曰：“小侄若非使君，曹氏灭门矣。使君宽怀安坐，今晚便可下榻草舍。”说罢，即起身入内。良久乃出，谓陈宫曰：“老夫家无好酒，容往西村沽一樽来相待。”言讫，匆匆上驴而去。
操与宫坐久，忽闻庄后有磨刀之声。操曰：“吕伯奢非吾至亲，此去可疑，当窃听之。”二人潜步入草堂后，但闻人语曰：“缚而杀之，何如？”操曰：“是矣！今若不先下手，必遭擒获。”遂与宫拔剑直入，不问男女，皆杀之，一连杀死八口。搜至厨下，却见缚一猪欲杀。宫曰：“孟德心多，误杀好人矣！”急出庄上马而行。行不到二里，只见伯奢驴鞍前鞒悬酒二瓶，手携果菜而来，叫曰：“贤侄与使君何故便去？”操曰：“被罪之人，不敢久住。”伯奢曰：“吾已分付家人宰一猪相款，贤侄、使君何憎一宿？速请转骑。”操不顾，策马便行。行不数步，忽拔剑复回，叫伯奢曰：“此来者何人 ？＇炫书…＇”伯奢回头看时，操挥剑砍伯奢于驴下。宫大惊曰：“适才误耳，今何为也？”操曰：“伯奢到家，见杀死多人，安肯干休？若率众来追，必遭其祸矣。”宫曰：“知而故杀，大不义也！”操曰：“宁教我负天下人，休教天下人负我。”陈宫默然。
当夜，行数里，月明中敲开客店门投宿。喂饱了马，曹操先睡。陈宫寻思：“我将谓曹操是好人，弃官跟他；原来是个狼心之徒！今日留之，必为后患。”
11…3兵不血刃取零陵 曹洪让马救曹操
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【兵不血刃取零陵】
建安十三年（公元208年），刘备攻打零陵时，自称上将的邢道荣出战，结果被刘备军捉住，他跪地求饶，愿意做内应，半夜与刘备军里应外合，攻取零陵，诸葛亮将其释放。刘备对诸葛亮说，此人言过其实，所说的话未必可信，诸葛亮说他早就看穿了此人是诈降，于是决定将计就计。
夜晚“刘备”和张飞果然率军前来攻打零陵，守门的士兵听说是刘备军队，于是开成放他们进城，在瓮城邢道荣和太守的儿子刘贤出现，对刘备军进行围攻，刘备军中埋伏而败退，刘贤看见“刘备”在逃跑，于是穷追不舍，结果“刘备”的马跑的最慢，被刘贤和邢道荣捉住，当他们捉住一看，发现是个假“刘备”，知道上当，可是正当想逃跑时，张飞引军杀回，生擒了刘贤。邢道荣诈降，欲使用“关门捉贼”之计，赚取刘备，结果被诸葛亮识破，使用“李代桃僵”之计，生擒了太守刘度的儿子，最后刘备兵不血刃的占领了零陵。
【曹洪让马救曹操】
各路诸侯打败了董卓，可是盟主不思进取，只有曹操想要乘胜追击，他来见盟主袁绍说：“今董贼西去，正可乘势追袭；本初（袁绍字）按兵不动，何也？”绍曰：“诸兵疲困，进恐无益。”操曰：“董贼焚烧宫室，劫迁天子，海内震动，不知所归：此天亡之时也，一战而天下定矣。诸公何疑而不进？”众诸侯皆言不可轻动（哪有几个成大事的）。操大怒曰：“竖子不足与谋！”遂自引兵万余，领夏侯？、夏侯渊、曹仁、曹洪、李典、乐进，星夜来赶董卓。
且说董卓行至荥阳地方，太守徐荣出接。李儒曰：“丞相新弃洛阳，防有追兵，可教徐荣伏军荥阳城外山坞之旁：若有追兵来，可竟放过；待我这里杀败，然后截住掩杀。？？令后来者不敢复追。”卓从其计，又令吕布引精兵断后。布正行间，曹操一军赶上。吕布大笑曰：“不出李儒所料也！”将军马摆开。曹操出马，大叫：“逆贼！劫迁天子，流徙百姓，将欲何往？”吕布骂曰：“背主懦夫，何得妄言！”夏侯？挺枪跃马，直取吕布。
战不数合，李？引一军从左边杀来，操急令夏侯渊迎敌；右边喊声又起，郭汜引军杀到，操急令曹仁迎敌。三路军马，势不可当。夏侯？抵敌吕布不住，飞马回阵。布引铁骑掩杀，操军大败，回望荥阳而走。走至一荒山脚下，时约二更，月明如昼，方才聚集残兵，正欲埋锅造饭，只听得四围喊声，徐荣伏兵尽出。曹操慌忙策马，夺路奔逃，正遇徐荣，转身便走，荣搭上箭，射中操肩膊。操带箭逃命，踅过山坡，两个军士伏于草中，见操马来，二枪齐发，操马中枪而倒。操翻身落马，被二卒擒住。只见一将飞马而来，挥刀砍死两个步军，下马救起曹操。操视之，乃曹洪也。操曰：“吾死于此矣，贤弟可速去！”洪曰：“公急上马！洪愿步行。”操曰：“贼兵赶来，汝当奈何？”洪曰：“天下可无洪，不可无公。”（曹洪又是贤弟，又是忠臣）操曰：“吾若再生，汝之力也！”
操上马，洪脱去衣甲，拖刀跟马而走。约走至四更余，只见前面一条大河，阻住去路，后面喊声渐近。操曰：“命已至此，不得复活矣！”洪急扶操下马，脱去袍铠，负操渡水。才过彼岸，追兵已到，隔水放箭，操带水而走。比及天明，又走三十余里，土冈下少歇。忽然喊声起处，一彪人马赶来，却是徐荣从上流渡河来追。操正慌急间，只见夏侯？、夏侯渊引数十骑飞至，大喝：“徐荣勿伤吾主！”徐荣便奔夏侯？，？挺枪来迎。交马数合，？刺徐荣于马下，杀散余兵。随后曹仁同李典、乐进各引兵寻到。见了曹操，忧喜交集，聚集残兵五百余人，同回河内。卓兵自往长安。
这里的曹洪，显然是李代桃僵，只不过是自己还没有意识到，值此大败逃命的当口，两个人一匹马，必须牺牲一个人才能保住另一个人的命。曹洪非常清楚，与曹操相比，自己的分量要小得多，如果一定只能一个人活下来，曹操活着的价值显然要比自己高得多。因此，曹洪说出了：“天下可无洪，不可无公。”这样的名言，并毫不犹豫的让出了自己的战马，自己冒死保着曹操逃命。贤君都碰到这样的忠臣，何愁事业不成。
【孟德让贤袁本初】
曹操迎奉献帝后，被任命为大将军、封武平侯。这个大将军职务可是自汉武帝以来大汉王朝的最高实权职务，比“三公”的地位还高，权力还大。但东汉末期，天下大乱，各路诸侯割据一方，谁还听你这个大将军的指挥？只不过名义上好听而已。所以无论什么将军，差别都不大的，曹操还是自已指挥自已的部队。
但这个大将军职务有人眼谗，那就是袁绍。虽然曹操奏请献帝任命了袁绍为太尉、封邺侯，并且太尉是全国最高军事长官。但因为太尉相对没有实权，因此袁绍更喜欢那个大将军职务，为此到处放炮攻击曹操。
此时曹操慷慨让位，马上把大将军职务让给了袁绍。这下袁绍终于如愿高兴了：看来曹操还真是够朋友，今后有了天下肯定会请我坐上席。估计曹操也终于高兴了：这个傻瓜，在乎这么一顶无用的毡帽，脱给你戴上，让你高兴段时候，等准备好后的时候再来收拾你这里曹操就是用了一计李代桃僵，用没有多大意义的大将军这个职务，换取了与袁绍关系的稳定，进而是争取了图霸天下步骤的正常实施。
11…4势必有损取其轻 以小保大李代桃
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李代桃僵的策略涵义是：在利害关键被迫取舍时，要“弃小存大”，牺牲局部，换取整体的利益。举凡背黑锅、替罪羔羊、弃车保帅等做法皆是。“代”，是利害冲突下的产物。以假代真，是高明的骗局，也是悲壮的情操；是无奈的割舍，也是明快的抉择。
案例一：
二次世界大战期间，美国本土的重要工业将受到日本轰炸的传言甚嚣尘上，加州米高梅制片厂有感事态严重，乃聘请伪装工事专家，不惜一切将制片厂妥予伪装。这位专家碍难从命，追问之下他才道出真相：依照美国陆军部的指令，当他们伪装一个重要工厂之后，要另外设置一个替代目标，米高梅制片厂已经被指定为道格拉斯飞机工厂的替代目标。换句话说，米高梅已获替罪羔羊的殊荣，怎么可以溜呢？
案例二：
2000年9月，台湾省嘉义八掌溪溪水暴涨，四个建筑工人孤立于湍流中的水泥柱上，患难相依，苦撑待援，整整八个小时而未获搭救，四人因此活生生地沦为波臣。事发后，人人痛心疾首，相关单位为平息众怒，采取“李代桃僵”的手法，惩处了几个小官和县长。美国里根政府时代爆发“伊朗军售丑闻案”，事涉诸多见不得人的黑幕，里根若要追究，势必伤及自己；若不处理，则私处越露越难看。最后，里根的老婆南希出面，请白宫幕僚长黎根去职，当了替罪羔羊。
案例三：
中环电子公司董事长翁明显，接受《商业周刊》访问时说：“做生意与下围棋一样，要能体会‘交换’、‘相对’的概念。”他常用围棋中“弃子争先”、“舍小就大”的战术，作为他的经营策略。企业经营在无法全赢、通吃的状况下，“舍小就大”就成为必要的权衡与取舍了。
案例四：
李代桃僵，在军事、政治上被广泛地运用。二次世界大战期间，美国本土的重要工业将受到日本轰炸的传言甚嚣尘上，加州米高梅制片厂有感事态严重，乃聘请伪装工事专家，不惜一切将制片厂妥予伪装。这位专家碍难从命，追问之下他才道出真相：依照美国陆军部的指令，当他们伪装一个重要工厂之后，要另外设置一个替代目标，米高梅制片厂已经被指定为道格拉斯飞机工厂的替代目标。换句话说，米高梅已获替罪羔羊的殊荣，怎么可以溜呢？
案例五：
80年代，一种需要办理领养手续的玩具娃娃风靡全美。心理学家认为，这种玩具有助于培养儿童的爱心和责任感；玩具专家认为，这种玩具代表着欧美玩具业的发展趋势；营销学者认为，这种玩具促销成功证明，“创造市场”的时代已来临。这就是美国克莱克公司制造并
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