天遁攻心-第13部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！



可是商店的业务主管们采取观望的态度。因为他们不知道这种安全便器究竟是否有销路，而且在橱窗里陈列便器，很不雅观，所以他们婉言谢绝进矢田一郎的货。

这使矢田一郎陷入了倾家荡产的境地。他原先并非是商人，他唯一的儿子是个残疾儿童，每次大小便都需要他去帮助，搞得他满头大汗，也使儿子感到很痛苦，长此下去，总不是办法。于是他就专心研制一种专供残疾人使用的安全便器。经过两年的研制，终于得到了成功。

他想，社会上的残疾人很多，在生活上带来诸多不便，造成了本人及家庭的许多困难。如果将这种安全便器推广出去，不仅可以减少残疾人的困难，还可以使自己获得可观的利润，于是他将安全便器申请获得了专利，投入了全部家财，生产安全便器，谁知一推销就碰了壁。

当他走投无路时，他的一个知心朋友为他出了一个点子。

当时，日本已盛行通过电话进行订货的业务。几天之后，东京好些百货商店都接到这样的订货电话：“请问，贵店有专供残疾人使用的安全便器吗？”“很抱歉，本店没有这种货物供应，请到别的商店去问。”别的商店也接到了同样的电话，也同样无法供应。由于接到这种订货的电话很多，引起了商店的重视，就将这个情况反映到所属的百货公司里去。

公司很重视这个“信息”，他们想迅速进货来满足商店营业的需要，终于他们记起了曾有个矢田一郎的人来推销过这种商品，当时被他们一口回绝了，现在看来是失策的。于是，他们就主动寻访矢田一郎，从他那里进了大批的安全便器，使矢田一郎积压的产品一下子销售出去，获得了相当的利润。

事实上，所有的订货电话，都是矢田一郎通过他的朋友打出的，由于这些“无中生有”的电话，顿然使安全便器成了热销商品。安全便器上市后，购买者很多，因为它确实给残疾人带来方便。

案例二：

在一家组合音响的销售门市部里，一对正在筹办婚事的情侣看中一台式样别致、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前，判断二人已产生了一定的购买欲望，但有可能又有难言之隐。为促使买卖成交，营业员便主动上前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反应等，以此证明该音响价廉物美，质量上乘，操作方便，深受广大消费者的喜爱。看看二位有些心动，不住地点着头，营业员又乘胜追击，诚心诚意地说：“新婚家庭添置一台音响，将会增加一分温馨的甜蜜，更添一种浪漫、快乐情怀，是绝对少不了的呀！”继而又主动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务，所有的条件都得到满意答复后，二人高兴地以双方能接受的价格成交了。事后，在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上，他之所以能获得谈判的圆满成功，还在于他事先心中有“羊”，否则，即使有了“顺手”之机，也牵不回羊，空留遗憾。

案例三：

我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。

经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前，日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到XX0台的基础上，以每台338元的优惠价成交。

在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。

最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。

本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我方再还价，在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把350美元的报价降到了330美元以下。“唯利是图”固不足取，“微利是途”却宽广，积少成多，集腋成裘，也正是“顺手牵羊”之计的灵活运用。

机遇总是光顾有准备的头脑，只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机，并能迅速倒出手来进而“牵”之。

攻战计

13…1攻战计中第一计　实而虚之惊蛇计

…………………………………………………………………………………………………………………………………………

【原文】

疑以叩实，察而后动；复者，阴之媒也。

【出处】

宋？郑文宝《南唐近事》：“鲁乃判曰：‘汝虽打草，吾已蛇惊。’为好事者口实焉。”

【按语】

敌力不露，阴谋深沉，未可轻进，应遍探其锋。兵书云：“军旁有险阻、潢井、葭苇、山林、翳荟者，必谨复索之，此伏奸所藏也。”

【释义】

疑以叩实：叩，问，查究。意为发现了疑点就应当考实查究清楚。复者，阴之媒也：复者，反复去做，即反复去叩实而后动。阴，此指某些隐藏着的、暂时尚不明显或未暴露的事物、情况。媒，媒介。句意为反复叩实查究，而后采取相应的行动，实际是发现隐藏之敌的重要手段。打动草惊动了藏在草里的蛇。后用以指做事不周密，行动不谨慎，而使对方有所觉察。

【计名探源】

公元前627年，秦穆公发兵攻打郑国，他打算和安插在郑国的奸细里应外合，夺取郑国都城。大夫蹇叔以为秦国离郑国路途遥远，兴师动众长途跋涉，郑国肯定会作好迎战准备。秦穆公不听，派孟明视等三帅率部出征。蹇叔在部队出发时．痛哭流涕地警告说，恐怕你们这次袭郑不成，反会遭到晋国的埋伏，只有到崤山去给士兵收尸了。果然不出蹇叔所料，郑国得到了秦国袭郑的情报，逼走了秦国安插的奸细，作好了迎敌准备。秦军见袭郑不成，只得回师，但部队长途跋涉，十分疲惫。部队经过崤山时，仍然不作防备。他们以为秦国曾对晋国刚死不久的晋文公有恩，晋国不会攻打秦军。哪里知道，晋国早在崤山险峰峡谷中埋伏了重兵。一个炎热的中午，秦军发现晋军小股部队，孟明十分恼怒，下令追击。追到山隘险要处．晋军突然不见踪影。孟明一见此地山高路窄，草深林密，情知不妙。这时鼓声震天，杀声四起，晋军伏兵蜂拥而上，大败秦军，生擒孟明视等三帅。秦军不察敌情，轻举妄动，“打草惊蛇”终于遭到惨败。当然，军事上有时也可故意“打草惊蛇”而诱敌暴露，从而取得战斗的胜利。

【案例典故】

公元1642年，李自成率部围困开封。崇祯皇帝连忙调集各路兵马，援救开封。李自成部已完成了对开封的包围部署。明军二十五万兵马和一万辆炮车增援开封，集中在离开封西南四十五里的朱仙镇。李自成为了不让援军与开封守敌合为一股，在开封和朱仙镇分别布置了两个包围圈，把明军分割开来。又在南方交通线上挖一条长达百里、宽为一丈六尺的大壕沟，一断明军粮道，二断明军退路。明军各路兵马，貌合神离，心怀鬼胎，互不买帐。李自成兵分两路，一路突袭朱仙镇南部的虎大威的部队，造成“打草惊蛇”的作用，一路牵制力量最强的左良玉部队。击溃虎大威部后，左良玉果然因被围困得难以脱身，人马损失过半，拼命往西南突围。李自成故意放开一条路，让败军溃逃。哪知，左良玉退了几十里地又遇截击，面临李自成挖好的大壕沟，马过不去，士兵只得弃马渡沟，仓皇逃命。这时等在此地的伏兵迅速出击，明军人仰马翻，尸填沟堑，全军覆没。

【赏析】

打草惊蛇之计，一则指对于隐蔽的敌人，己方不得轻举妄动，以免敌方发现我军意图而采取主动；二则指用佯攻助攻等方法“打草”，引蛇出动，中我埋伏，聚而歼之。

在山村里，人们走路，特别是走杂草丛生的山路时，总拿着竹棍子，一边打击杂草，一边行走。为什么打草呢？杂草丛是毒蛇出没的地方，毒蛇，诸如地皮蛇、响尾蛇等，大多体形小，肢色或如土色或如草色，喜欢潜伏在草丛中，袭击路人，不易被人发现，毒蛇咬人一口，致伤致残，甚至致命。但是，这类毒蛇怕竹棍。人们打草，是为了惊蛇，蛇受惊逃走了，路上安全，受惊跑出来的蛇，目标明确，会被人一棍子打死。

社会生活里，充满阴谋诡计，像草丛中潜伏下来的毒蛇，时不时地有无辜者被伤害，正直者遭打击，只有阴谋被事先探明与揭露，才能保护无辜者与正直者。

探明与揭露阴谋的最好方式，往往是打草惊蛇。大多数搞阴谋的人，和做贼一样，心是虚的，只要我方一方面虚张声势，一方面谨慎防范，就可以使其中止阴谋，或者暴露阴谋，并打击阴谋者。

三十六计具有阳直与阴毒两面性，有一部分是纯阳直的善计，打草惊蛇便是其中之一。在现代化的商品经营活动中，经营者在竞争对手中选择合作伙伴，应事先调查，研究，分析，预测，以掌握市场行情，了解对手，认识消费者需求等各个环节，准确把握后面的经销活动，以保证经营有的放矢，达到自己真正的经营企图。

13…2仲达打草失大将　孔明遗计斩魏延

…………………………………………………………………………………………………………………………………………

【仲达打草失大将】

打草惊蛇，用作成语比喻行动不谨慎，使对方事先有所察觉；用作计谋则反其意而用之，字面意义为，用打草这一小行动，使隐蔽的蛇惊动而暴露。也就是说，无意识地打草惊蛇，会使对手有所警觉，预作防范；而有意识地打草惊蛇，却可以促使对手惊慌失措，显露原形。

蜀丞相诸葛亮第五次出兵伐魏，对手仍是魏军统师司马懿，两军在祁山长期对峙，司马懿据险固守，拒不与蜀军直接交锋。就在此时，诸葛亮获悉魏国正与东吴联合，想趁诸葛亮外出作战之机，从西面进攻蜀国。为避免陷入两面受敌的境地，诸葛亮决定班师回蜀，这一消息被司马懿得知。司马懿怀疑诸葛亮在使用“引蛇出洞”之计，所以不发兵追击蜀军。魏军大将张？建议马上发兵追蜀军，司马懿不准。直到探马证实了诸葛亮退兵的实况，他才率领大军冲出营垒去追击蜀军。可他又怕诸葛亮半路设伏，所以决定先打草惊蛇。

这时，前军先锋张？请求立即前去追击，司马懿就给了五千骑兵，要他仔细谨慎，以防埋伏，自己则率大军在后紧跟。张？早已按捺不住，急着与蜀军决一死战。他带领五千兵马飞驰而去。但正如司马懿所料，诸葛亮确实在一座山谷布下了伏兵。有勇无谋的张？在这道路狭窄、树木丛生的山谷中纵马狂奔。就在他奔到山谷纵深之处时，只听一声呐喊，埋伏于谷中的蜀军突然从树林后杀出，蜀将魏延截住张？一阵厮杀，十几回合后便诈败而逃。张？不知是计，纵兵紧追不舍。此时天色已黑，魏军走进了一条幽深的峡谷。猛然间，四面八方滚下许多大石乱木，堵住了去路。接着，一声梆子响，两边万弩齐发，张？及众军兵皆被射死于深谷中。

司马懿得到了消息，暗自庆幸亏得自己用了“打草惊蛇”计，让张？去探路，否则他的大队人马就难以保全了。

【孔明遗计斩魏延】

诸葛亮遗计斩魏延，是一计成功的打草惊蛇，但却大大的冤枉了魏延，炮制了三国时期蜀之最大的冤假错案。

魏延是个智勇双全、能文能武的大将，其对蜀国的忠诚事实上是不容怀疑的。善于看人的刘备在世的时候没有看偏，任命魏延为汉中太守，相当于警备司令吧，排名仅在刘备的五虎将之后。

魏延刚刚投靠刘备的时候，诸葛亮就说魏延脑后有反骨，久后必反，要杀掉魏延，但被刘备阻止。刘备在位的时候，没有办法奈何魏延，刘备死后，诸葛亮对魏延可就没那么客气了。一方面是不喜欢魏延，一方面又没有办法不用魏延，因为很多时候只有魏延有能力承担先锋大任和力战大任。因此，每次出征要么让魏延打先锋，要么安排一些佯败、诱敌之类有失体面的事让魏延去做，同时，对魏延的建议、意见从不采纳。魏延虽然对诸葛亮不满，但为了大业，倒也尊重这位上司，没有闹到翻脸的程度。

诸葛亮临死前内忧外患，其中就很担心魏延取代自已掌握军权，甚至大规模伐魏，取得比自己还要大的成就，置其弟子姜维于无处。于是遗下了一个诱杀魏延的“打草惊蛇”之计。

诸葛亮一方面是将所有军权赋给长史杨仪，让其领军秘密撤退，而只安排魏延断后，同时又安排了姜维断后；另一方面是叫马岱想法激起魏延造反，自立为王，伺机除掉魏延。

诸葛亮死后，魏延问问自己有何重要工作，发现什么重要工作都没有安排，只是为大军撤退断后，心中很是不满。原认为诸葛亮死后，自己完全有能力与司马懿对抗的魏延却要去给一位没任何战功、约等于司令部办公室主任的文职人员、长史杨仪断后，更是感到受了欺负。仅这点，魏延忍口气，可能还能接收，回去以后向阿斗汇报就行了，但这还未完，接着魏延又发现蜀兵撤退同时还令姜维断后，前军已大半退入谷中了。连给扬仪断后的事都可以不要你魏延做，魏延更无所适从了。

这己明摆着，什么事都没有你魏延的，要么领着你的那点部队跟着回来，要么悉听尊便。战功卓著经常冲动忍了几十年的魏延如何能咽下这口气？这时马岱在背后挑拨丛恿，于是不加思索就领着马岱造起反来。魏延的造反，即没有目标，也没有缘由，更不是叛蜀而投魏，可魏延就这么做了，想先夺取军权，过足领军打仗当元帅，扫平两川展才智的瘾，然后再考虑这是在为谁打仗。

打仗总得多要点军队吧！把杨仪小子想带走的人马全部留下来。就这样，魏延与杨仪对阵了。没想到马岱本身是诸葛亮打草惊蛇的最后一棒，待到魏延与杨仪阵前对话的时候，马岱乘魏延不备，从背后突施黑刀，魏延就这样糊里糊涂地做了刀下鬼。

这里，诸葛亮用安排假工作，不授与兵权，暗使人挑拨，逼魏延决策的打草惊蛇办法，将魏延的不满上升到反抗，而当反抗一露的时候，用事先隐蔽的黑刀突然将其斩落马下。计是成功了，但太阴损了。因为此计是用在一位忠心耿耿的同僚身上，是用在一位没有任何反叛迹象，只不过时时爱耍点大牌脾气，顶多不太敬重你诸葛亮的蜀之功臣身上，是用在一位对你诸葛亮没做任何防备的大将身上，这是在杀害一位有功之臣啊！

13…3汉中夜号退曹兵　巧用计谋娶郡主

…………………………………………………………………………………………………………………………………………

【汉中夜号退曹兵】

话说张鲁投降后，汉中归了曹操。三年后，即公元218年，刘备领兵10万围汉中。曹操闻讯大惊，起兵40万亲征，蜀魏开始了汉中争夺战。

定军山一役，蜀将黄忠计斩曹操爱将夏侯渊。曹操大怒，亲率大军抵汉水前线与刘备决战，誓为夏侯渊报仇。蜀军见曹兵势大，退驻汉水之西，两军隔水相持。

诸葛亮见汉水上游有一带大山，可伏兵千余，马上命赵云领兵500，带上鼓角，伏于大山之下，或黄昏，或半夜，只要听到本营炮响一次，便擂鼓吹角呐喊一通，但不出战，诸葛亮却隐在高山上观察敌情。第二天，曹兵到阵前挑战，见蜀营既不出兵，也不射箭，叫喊了一阵便回去了。到了深夜，军士们刚刚歇息，赵云的五百军鼓角齐鸣，喊声震天。曹兵惊慌，疑有蜀兵劫寨，连忙披挂出营迎敌。可出营一看，并没有什么蜀兵劫寨，便回营安歇。但刚刚歇息，号炮又响，鼓角又鸣，唤声又起。一夜数次，弄得曹兵彻夜不得安宁。一连三夜，曹操惊魂不定，寝食难安。有人对曹操说，这是诸葛亮的疑兵计，不用理睬。曹操说，吾岂不知是孔明的诡计，但如果多次皆假，却有一次真来劫营，我军不备，岂不要吃大亏。曹操无奈，只得传令退兵三十里，找空阔之处安营扎寨。

诸葛亮用打草惊蛇的办法吓退了曹操后，乘势挥军渡过汉水，并令背水扎营，故意置蜀军于险地。这时曹操又产生了新的疑虑，不知诸葛亮又将使什么诡计，因为曹操深知“诸葛一生唯谨慎”，认为如果他不是胜券在握，不会行此险棋。诸葛亮也正是准确地看中了曹操的这种心理，用了一着险棋来疑惊曹操。曹操为了探听蜀军虚实，下战书给刘备来日决战。

次天，战斗刚开始，蜀军便佯败后退，往汉水边逃去，并且将军器马匹弃于道路两旁。非常熟悉这些招数的曹操急令鸣金收兵。手下不解，问曹操为何不乘胜追击。曹操说：看到蜀兵背水扎寨，我原本就怀疑，现在蜀兵刚交战就败走，而且一路丢下许多军器马匹，更说明是孔明的诡计，必须火速退兵，以防上当。然而，正当曹兵开始掉头后撤时，诸葛亮却举起旗号，指挥蜀兵返身向曹兵冲杀过来，致使曹兵大溃而逃，损失惨重，再次巧妙地击溃了曹兵。【巧用计谋娶郡主】

赤壁大战之后，刘备趁火打劫得了荆州，周瑜讨要时，刘备以泪洗面，硬要借为安身之地。周瑜被气得七窍生烟，但他面对的是诸葛亮，实在是无可奈何。荆州就这样落入了刘备之手。

刘备的夫人死后，周瑜心生一计，对鲁肃说：“吾计成矣：使刘备束手就缚，荆州反掌可得！”鲁肃问：“计将安出？”周瑜说：“刘备丧妻，必将续娶。主公有一妹，极其刚勇，侍婢数百，居常带刀，房中军器摆列遍满，虽男子不及。我今上书主公，教人去荆州为媒，说刘备来入赘。赚到南徐，妻子不能勾得，幽囚在狱中，却使人去讨荆州换刘备。等他交割了荆州城池，我别有主意。于子敬身上，须无事也。”鲁肃称赞这是一条妙计。就带上周瑜的书信去见其主公孙权，并把计策告知孙权。孙权点头称妙，就派吕范到荆州去做媒人，并嘱咐他一定要把刘备哄过来。

刘备得知艳福飞来之后，深知是计，忙与军师诸葛亮商量，说“周瑜定计欲害刘备，岂可以身轻入危险之地”？诸葛亮听后不但不惊，反而笑着向主公贺喜，并派虎将赵云做伴郎保护主公。临行时，诸葛亮交给赵云三个锦囊，教他如此这般去做。

时建安十四年冬十月。玄德与赵长、孙乾取快船十只，随行五百余人，离了荆州，前往南徐进发。荆州之事，皆听孔明裁处。玄德心中怏怏不安。到南徐州，船已傍岸，赵云打开第一个锦囊，看了计策，就叫随行的五百军士过来，按计一一吩咐他们去了；又叫刘备去拜谒孙策和周瑜的岳父乔国老。刘备送了乔国老一份厚礼，并说承孙权看重，今天是来这里做个“入门郎”，要做孙权的妹夫。那五百军士此时正在城里买办喜事用的东西，他们个个披红挂绿，宣扬刘孙联姻，顷刻间传遍全城。

再说乔国老见过刘备之后，喜兹兹地入宫向吴国太孙权的母亲贺喜，国太却不知喜从何来，乔国老笑着说：“令爱已许刘玄德为夫人，今玄德已到，何故相瞒？”国太大惊，于是立刻派人去打听，果然不错，全城都传遍了。国太怒不可遏，命人叫来孙权。孙权一进母亲的屋，就被母亲劈头盖脸痛骂了一顿，他心知不妙，弄巧成拙。心里还纳闷：这么机密的事情怎么会家喻户晓呢？他此时还不知中了诸葛亮的打草惊蛇之计。无奈，便把赚刘备取荆州的计策坦诚告知，劝母亲不要当作一回事。

国太大怒，骂周瑜曰：“汝做六郡八十一州大都督，直恁无条计策去取荆州，却将我女儿为名，使美人计！杀了刘备，我女便是望门寡，明日再怎的说亲？须误了我女儿一世！你们好做作！”孙权被训得面红耳赤，呆若木鸡。乔国老也在一旁帮腔说：“用此计取荆州会被人耻笑的。不如将错就错，真把刘备招做女婿！刘备也算得上是英雄呢！”孙权忙说那可不行，年龄差异太大。国老曰：“刘皇叔乃当世豪杰，若招得这个女婿，也不辱了令妹。”国太曰：“我不曾认得刘皇叔。明日