天遁攻心-第26部分

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“你方在到货之后突然对鱼腥味提出异议，显然不符合公认的国际贸易惯例。合同一经签订，双方都要受其条款的约束，任何一方都无权超越合同的规定，不能单方提出要求约束另一方。为此再次明确告诉你方，不能接受你方的索赔，也不同意你方提出退款和偿付损失的要求。从你方自身利益考虑，建议你方火速为该批货物自寻出路。

退路皆被堵死，借口全被驳去，鹿特丹代理商除如数接收货物，撤回索赔之外别无选择。中方为维护双方的贸易交往，在后续的生意中给了他4000马克的优惠，也促使本案不了了之。

本案发生之后，对弱手使用“关门捉贼”的计谋，确实行之有效。但从长远发展的角度看，了解各国消费者的不同爱好与习惯，摸清各国对产品品质的要求，力争适销对路，则既可使我国产品顺利进入国际市场，又能避免减少不必要的纠纷。这也是在用此计之后应当予以总结的。

23…1混战计中外交计　远交他国先近攻

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【原文】

形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。

【出处】

远交近攻，语出《战国策．秦策》：范睢曰：“王不如远交而近攻，得寸，则王之寸；得尺，亦王之尺也。”

【按语】

混战之局，纵横捭阖之中，各自取利。远不可攻，而可以利相结；近者交之，反使变生肘腑。范雎之谋，为地理之定则，其理甚明。

【释义】

形禁势格：禁，禁止。格，阻碍。句意为受到地势的限制和阻碍。

利从近取，害以远隔：句意为，先攻取就近的敌人有利，越过近敌先去攻取远隔之敌是有害的。

上火下泽：语出《易经．睽》卦。睽，卦名。本卦为异卦相叠（兑下离上）。上卦为离为火，下卦为兑为泽。上离下泽，是水火相克，水火相克则又可相生，循环无穷。又“睽”，乘违，即矛盾。本卦《象》辞：“上火下泽，睽。”意为上火下泽，两相离违、矛盾。

此计运用“上火下泽”相互离违的道理，说明采取“远交近攻”的不同做法，使敌相互矛盾、离违，而我正好各个击破。

【计名探源】

远交近攻，是分化瓦解敌方联盟，各个击破，结交远离自己的国家而先攻打邻国的战略性谋略。当实现军事目标的企图受到地理条件的限制难以达到时，应先攻取就近的敌人，而不能越过近敌去打远离自己的敌人。为了防止敌方结盟，要千方百计去分化敌人，各个击破。消灭了近敌之后，“远交”的国家又成为新的攻击对象了。“远交”的目的，实际上是为了避免树敌过多而采用的外交诱骗。

战国末期，七雄争霸。秦国经商鞅变法之后，势力发展最快。秦昭王开始图谋吞并六国，独霸中原。公元前270年，秦昭王准备兴兵伐齐。范睢此时向秦昭王献上“远交近攻”之策，阻秦国攻齐。他说：齐国势力强大，离秦国又很远，攻打齐国，部队要经过韩、魏两国。军队派少了，难以取胜；多派军队，打胜了也无法占有齐国土地。不如先攻打邻国韩、魏，逐步推进。为了防止齐国与韩、魏结盟，秦昭王派使者主动与齐国结盟。其后四十余年，秦始皇继续坚持“远交近攻”之策，远交齐楚，首先攻下郭、魏，然后又从两翼进兵，攻破赵、燕，统一北方；攻破楚国，平定南方；最后把齐国也收拾了。秦始皇征战十年．终于实现了统一中国的愿望。

【案例典故】

后有成吉思汗统一蒙古后，成吉思汗又有了更大的目标。东南相邻的是金，西南相邻的是西夏，更远的就是南宋国。此时，对蒙古构成威胁的只有金。于是，成吉思汗一方面用武力胁迫西夏与其议和，解除了西部的骚扰；一方面，派人远去南宋通好，答应与南宋共同进攻金。南宋虽然迫于金的压力，没有联蒙打金，但，对蒙古攻打金而采取了中立的态度。金连连败退，以致迁都于开封。成吉思汗见金被打退，回手进攻西夏，1227年6月，夏主被迫投降，夏灭亡。6月，成吉思汗病死。1229年，成吉思汗的儿子窝阔台即大汗位，也采取了“远交近攻”的战略，他派使者到南宋，联合南宋南北夹击金国，1233年，攻克开封。为了表示对南宋的友好，窝阔台还修饰了孔庙。1234年1月，金哀宗自杀身亡，金灭亡。1235年6月，蒙古国见扩张道路上的障碍已基本清除，于是，反脸大举进攻南宋，攻克南京。1279年，元军攻占圭山（广东新会一带），宋大臣陆秀夫背着小皇帝跳海自杀，南宋灭亡。元统一了中国。

【赏析】

“远交近攻”之计属于制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联盟，实行各个击破的谋略。其关键是：当军事出有因目标受到地理条件限制时，利于先攻取就近的敌人，不利于越过近敌去攻取远处的对手，如果能够同远处的对手取得暂时的联合，更利于各个击破。　实行“远交近攻”之计，有助于集中力量应付眼前的敌人，并且将其置于孤立无援的境地。

远交近攻的谋略，不只是军事上的谋略，它实际上更多指总司令部甚至国家最高领导者采取的政治战略。大棒和橄揽枝，相互配合运用，不使乱与自己的近邻结盟。对邻国则挥舞大捧，把它消灭。如果和邻国结交，恐怕变乱会在近处发生。其实，从长远看，所谓远交，也决不可能是长期和好。消灭近邻之后，远交之国也就成了近邻，新一轮的征伐也是不可避免的。

在商战中，“远交近攻”之计可引伸为：开拓邻近的市场或与近处的对竞争，有利因素多。为了使形势对自己有利，对远处的对手，也可适当联合。

以时间概念上来看，“远交近攻”之计又可理解为顺应市场需求，谋取近期利益；又可以着眼未来，作长远打算，使企业保持良好的发展势头。

从经营项目上看，“远交近攻”之计也适用于企业的规划发展，如果贸然从事非自己所擅长的行业。就与远处作战一般，必遭失败。

该计核心内容：对近敌孤立封锁，目的是在除掉他们以后再消灭远敌。与暂时的伙伴结成假联盟进行分化瓦解。在远方交友的智谋／远交的智谋，为最终毁盟友而结盟的智谋；争夺霸权的智谋。

23…2吕布反目绝袁术　曹操先取张公祺

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【吕布反目绝袁术】

话说张济攻南阳时战死。张济侄张绣统其众，用贾诩为谋士，结连刘表，屯兵宛城，欲兴兵来犯。曹操想兴兵讨伐张绣，可是又怕吕布从后边来进攻许都，则与荀？商议。？说：“此事易耳。吕布无谋之辈，见利必喜。明公可遣使往徐州，加官赐赏，令与玄德解和。布喜，则不思远图矣。”曹操听罢，立即同意并进行了实施。差奉军都尉王则，拿着官方的任命书与和解书，往徐州吕布那里去了。

王则到了徐州，吕布迎接入府，开读诏书？？封吕布为平东将军，特赐印绶。然后拿出曹操私人书信。王则在吕布面前极道曹公相敬之意，吕布大喜。这时候袁术也派了人来。吕布唤入问之。来人说：“袁公早晚就要当皇帝了，要立东宫，催取皇妃早到淮南。”布大怒说：“反贼焉敢如此！”遂杀了来使，与袁术绝婚。

这是怎么回事呢？原来是袁术与刘备发生冲突时，吕布用辕门谢戟的办法让两家停止了争斗，袁术不满意，说吕布偏袒刘备，所以要发兵进攻吕布，手下的人出招，说不如结成婚姻，吕布有一女，袁术有一子，如结成婚姻，成了亲家，那吕布就能干掉刘备。袁术同意了这招，让韩胤当媒人，到吕布那里去求亲，吕布当时还真就答应人家了。

可现在是曹操来了，又是拿东西，又是封官，吕布就变了主意，与袁术绝交，将袁术手下的媒人韩胤用枷钉了，派遣陈登拿着谢表，押解韩胤随同王则上许都来谢恩；并且写了回书于曹操，想要实授徐州牧。曹操知吕布绝婚袁术，大喜，遂斩韩胤于市曹。陈登密谏操说：“吕布，豺狼也，勇而无谋，轻于去就，宜早图之。”操说：“我素知吕布狼子野心，诚难久养。非公父子莫能究其情，公当与我谋之。”登说：“丞相若有举动，某当为内应。”操喜，表赠陈？秩中二千石，陈登为广陵太守。

陈登回到徐州，吕布便问，是不是真封了徐州牧，陈登言：“父赠禄，某为太守，”吕布不乐意了，大怒说：“你不为我要徐州牧，却为自已求爵禄！你父亲叫我与曹操合作，拒绝与袁术结亲。现在，我所要的一无所获，可你父子都得到了显贵。你们父子这不是出卖我吗！”遂拔剑欲斩之。陈登大笑说：“将军何其不明之甚也！”布说：“我何不明？”登说：“我见曹公，说养将军如同养虎，应当喂饱他；不饱则吃人。曹公笑说：‘不像你说的。我待吕温侯，就像养鹰，狐狸和兔子还没抓完，不敢先让他吃饱。锇着他还有用，如果喂饱了，他就不干活了。’我问：‘谁为狐兔？’曹公说：‘淮南袁术、江东孙策、冀州袁绍、荆襄刘表、益州刘璋、汉中张鲁，皆狐兔也。’”吕布（好骗）掷剑笑说：“曹公知我也！”

曹操用远交近攻的计策，笼络了吕布，免去了后顾之忧，也好专心讨伐张绣。收拾了张绣，回头再来收拾吕布也不迟。

【曹操先取张公祺】

曹操在取汉中张鲁前，曾想先讨伐刘备，或者孙权，于是与曹仁、夏侯？商议。夏侯？认为，刘备、孙权暂时都不要打，应先消灭汉中的张鲁，然后乘胜攻取西蜀。

在当时，孙权持有长江之险，锐意经营江东，气象已备。刘备得了荆州后，又占领了益州，声势也非当年可比。而且两家有地理接壤利害关系，先征讨谁都会遇到双方齐心协办的合力抗击局面。比较起来，夹在曹操与刘备之间的张鲁割据势力比孙、刘弱小得多，解决起来相当容易。更重要的是，一旦夺得汉中，不仅为曹操从西蜀进军刘备创造了条件，而且又回避了举兵南下招致孙刘携手合作的可能性，因为益州与孙权的利害关系，毕竟赶不上荆州和江东的利害关系。此外，用战胜张鲁锐气益盛之军，去讨伐唇亡齿寒、胆战心惊的刘备，在心理上比径直南下去啃孙权这块硬骨头要容易。

依据这方案，先平张鲁，再讨刘备，最后消灭孙权，先易后难，先近后远，各个击破。可以设想，如果曹操降服荆州刘琮后，果真按此方略行事，以占有和经营荆州为限，先图马腾、张鲁，再讨刘璋，则刘备绝无立足之地，更不可能养成大气候。而那时再跨江去打击孙权，形势就决非赤壁大战前夕。＇：。。＇

于是曹操确定了先平汉中张鲁再讨刘备的方针。

但是曹操在讨伐张鲁时，胜得有点侥幸，是因为夏侯？的军队撤退时误闯入张鲁的前卫营才破关入汉中的。当时的曹操已经61岁了，连续作战也有点心有余悸，锐气已不复当年。虽然当时主簿司马懿、谋士刘晔都劝曹操马上进兵西蜀攻击刘备，但曹操叹曰：“人苦不知足。既得陇，复望蜀耶？”同时认为“士卒远涉劳苦，且宜存恤”而按兵不动。否则，刘备确实难以成势。

自那以后，年事已高，精力不济的曹操好像早就预见了三国鼎立局面，再也没有主动提出过征孙权、征刘备之事，最后连征得的汉中也被刘备夺了去。如果曹操小10岁，情况怎么样，三国的局面很可能不会出现。

23…3孙权受封抵西蜀　诸葛远交近防魏

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【孙权受封抵西蜀】

蜀汉章武元年（公元221年）秋八月，刘备为了给关羽报仇，不顾群臣劝阻，亲率大军伐吴，大有一口吞掉吴国之势。孙权见大事不好，先派诸葛瑾（诸葛亮的哥哥）去见刘备说和，想让两家重归于好，被刘备拒绝。

东吴这便张昭对孙权说：“诸葛子瑜知蜀兵势大，故假以讲和为辞，欲背吴入蜀，此去必不回矣。”权说：“孤与子瑜有生死不易之盟，孤不负子瑜，子瑜亦不负孤。”正说着，诸葛瑾回来了。孙权说：“我说的没错吧？”张昭满面羞渐而退。瑾见孙权，说刘备不肯言和。权大惊：“若如此，则江南危矣！”阶下一人进说：“我有一计，可解此危。”视之，乃中大夫赵咨（字德度）也。孙权说：“德度有何良策？”咨说：“主公可作一表，我愿意做为使者，去见魏帝曹丕，归附于魏（说白了就是向魏低头称臣），陈说利害，让魏国出兵袭击汉中，则蜀兵必然自危，这就是远交近攻之计。”孙权说：“此计最好。但卿此去，不要丢了东吴的面子。”咨说：“若有些小差失，即投江而死，哪还有面目见主上和江东父老！”

孙权大喜，即写表称臣，令赵咨为使。是夜到了许都，先见太尉贾诩等，并大小官僚。次日早朝，贾诩出班奏说：“东吴遣中大夫赵咨上表。”曹丕笑说：“这是远交近攻之计，想让我出兵去退蜀兵故也。”即令召入。赵咨拜伏于丹墀。曹丕看完表后，就问赵咨：“吴侯孙权是一个什么样的人物啊？”赵咨说：“聪明、仁智、雄略之主也。”曹丕笑说：“先生是不是夸得有些过了？”赵咨说：“臣并非过誉也。吴侯（孙权）结纳鲁肃于凡人中间，是其聪也；拔吕蒙于行伍之中，是其明也；抓住了于禁而不加害，是其仁也；取荆州兵不血刃，是其智也；据三江虎视天下，是其雄也；屈身于陛下。是其略也：以此论之，岂不聪明、仁智、雄略之主乎？”曹丕又问说：“吴主是不是很有学问呢？”咨说：“吴主占据江东，有战舰万艘，带甲兵上百万，并能任贤使能，心存经略天下之志；一有空闲，就博览群书，历观史籍，抓住中心主旨，不像一般书生寻章摘句那样。”曹丕说：“朕欲伐吴，可乎？”赵咨说：“魏国是大国，有征伐小国的能力，吴国是小国，也有防御的力量。”曹丕又问：“吴国怕魏国吗？”赵咨回答：“带甲百万，江汉为池，何惧之有？”丕说：“东吴如大夫者几人　？＇炫书…＇”咨说：“聪明练达者**十人；如臣之辈，车载斗量，不可胜数。”　赵咨回答的一针见血、不卑不亢、掷地有声。曹丕叹说：“‘使于四方，不辱君命’，卿可以当之矣。”于是即降诏，命太常卿邢贞赍册封孙权为吴王，加九锡。赵咨谢恩出城。

曹丕既然封赏了孙权，即使不出兵攻蜀，肯定也不能袭击吴国了，这样吴国远交近攻之计也达到了目的，可以集中力量专门对付刘备了。

【诸葛远交近防魏】

曹操平定了汉中，对于刚刚攻占成都的刘备集团来说，确实是一个很大的威胁。同时曹操正在入川问题上举棋不定，但刘备则认为曹操肯定会入川，急忙请来孔明商量对策，诸葛亮仔细分析了形势，并且根据自己制定的一贯联吴抗曹的原则，作出了如下决定，孔明说：“曹操分军屯合淝，惧孙权也。今我若分江夏、长沙、桂阳三郡还吴，遣舌辩之士，陈说利害，令吴起兵袭合淝，牵动其势，操必勒兵南向矣。”玄德问：“谁可为使？”伊籍说：“某愿往。”玄德大喜，遂作书具礼，令伊籍先到荆州，知会云长，然后入吴。

果然，孙权见刘备主动归还三郡，十分高兴，一方面立即派鲁肃带人收取三郡。另一方面亲率十成大军来攻合淝，在曹操的背后插了一刀。东吴军马渡江，取和州，径到皖城。皖城太守朱光，使人往合淝求救；一面固守城池，坚壁不出。权自到城下看时，城上箭如雨发，射中孙权麾盖。权回寨，问众将说：“如何取得皖城？”董袭说：“可差军士筑起土山攻之。”徐盛说：“可竖云梯，造虹桥，下观城中而攻之。”吕蒙说：“此法皆费日月而成，合淝救军一至，不可图矣。今我军初到，士气方锐，正可乘此锐气，历力攻击。来日平明进兵，午未时便当破城。”权从之。次日五更饭毕，三军大进。城上矢石齐下。甘宁手执铁链，冒矢石而上。朱光令弓弩手齐射，甘宁拨开箭林，一链打倒朱光。吕蒙亲自擂鼓。士卒皆一拥而上，乱刀砍死朱光。余众多降，得了皖城，方才辰时。张辽引军至半路，哨马回报皖城已失。辽即回兵归合淝。

诸葛亮从大局出发，为了整体利益暂时放弃一些局部利益，割舍了三郡，换来了联盟，这样就贯彻了“远交近攻”的战略意图，使自己方面得到了巩固。如果处在极端困难的情况下，也只顾处处得利，那肯定会处处吃亏。现在通过割让三郡的办法，使根据地巩固了，而且不用费自己的兵卒阻止了曹操的进攻，收到了兴兵解围同样的效果。

23…4外交篇中远交计　近攻相邻谋利益

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案例一：

新中国成立初期，建立了同前苏联集团的战略同盟关系，这个战略同盟关系的重心在社会主义阵营，核心是反对帝国主义战争，维护世界和平。

六十年代初中苏关系破裂，出于国内经济建设的需要，考虑到西方阵营的某些变动，我们调整了自己的外交战略，将中国对外经贸关系的重点逐渐移向西方世界，并在外交战略上逐步形成以三个世界划分为基本判断的新型外交战略模式。这个外交战略的重心在“第三世界”国家。战略的核心是建立全球反霸统一战线，维护世界和平。

七十年代，中美关系急剧变化，国同西方大多数国家的经贸关系有了一定程度的发展，中国的国际地位有所提高。我们提出了独立自主的外交口号。它是一种不稳定的外交战略模型。带有明显的过渡色彩，主旨是反对霸权主义，维护世界和平，为中国赢得更大的国际回旋空间。

八十年代中期的债务危机和九十年代后期的亚洲金融危机后，许多发展中国家借鉴了欧洲的成功经验，地区集团化的步伐加快。中国政府善意地理解了广大发展中国家积极发展民族经济的愿望，在将中国经济全面融入国际社会的同时，积极参与地区一体化建设。这种前所未有的国际政治经济新时代，为中国调整自己的外交方略提供了良好的机遇。中国政府顺应时代的变化，提出了国际外交战略的全新命题“与邻为善”“以邻为伴”“睦邻富邻”“实现共同发展”，“建立协商对话，维护地区安全和世界和平的机制”。这种新的和平外交战略模式已经基本形成，并正在中国的国家外交实践中全面推开，我们姑且将其命名为“和平发展”的外交战略。

“和平发展”的外交战略模式的提出，是新中国几代领导人呕心沥血、殚精竭虑的产物，它的核心思想是追求国家关系上的和平共处，而不是基于消灭敌人的战争考虑；是基于对各国人民谋求经济发展，实现生活水平提高的愿望的认同和理解；是基于对当今社会潮流的准确判断。它和以往的外交战略模式的根本区别在于：第一，它是致力于和平，而不是致力于战争的，充满了对人类的善意，承认世界的多样性，承认各民族、各国家、各种文化、各种发展道路和发展模式的合理性和合法性，创造性地提出了国际关系史上不同于森林法则的人性法则。第二，它致力于各国人民的经济发展，因而不同于以往侧重于战争的外交战略模式。第三，它是中国传统文化的产物，中国在国内推行改革开放，提出建立“和谐社会”。在国际社会提出“和平发展”的外交战略模式，积极推动国际关系民主化。

传统文化正日益成为推动中国与世界各国平等交往的强大动力。“和平发展”的外交战略，打破了中国被包围被封锁的国际关系格局。目前我们需要格外警惕战争逻辑的外交战略的恶劣影响。我们看到有人竭力将中国定格在美国的潜在战略竞争对手的位置上，拼命鼓吹“*****”。可见战争逻辑仍然深深地根植于许多外交政策制定者的头脑中。在这种情况下，中国更要坚定不移地执行“和平发展”的外交战略，树立负责任的和平大国形象。

案例二：

雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了一百二十多年。它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在七十年代却险些信誉扫地一命呜呼。

本世纪七十年代末八十年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了八十年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。

在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。帕根受此重托后，立即着手调查分析。结果，他发现，造成这场抵制雀巢食品运动的根源，就是在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，拒绝接受公众的意见