天遁攻心-第31部分

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自率一支精兵，先断刘岱后路。中路30人，果然抢入刘寨放火。寨外刘岱伏兵大声喊叫，以为张飞中伏，皆向寨内杀入，张飞两路军马一齐出动，围杀刘岱伏兵。刘军顿时乱作一团，也不知张飞究竟有多少人马，四面溃逃。刘岱知大势已去，率一支余部夺路欲逃，正撞见张飞像天神一样拦住退路，急忙回避，却被张飞飞马赶上，只一回合，便把刘岱活捉过来。余众纷纷投降。张飞派军使跃马驰入徐州报捷，刘备大喜，对关云长说：“三弟向来粗鲁、莽撞，今天也会用智谋作战了，可喜可贺，我再也不必为他担忧了。”

假痴不颠也就是装。张飞运用的正是此计，装作醉了，引出了刘岱就不醉了，并最后生擒刘岱。

27…3　仲达假痴却不癫　司马忍辱收妇衣

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【仲达假痴却不癫】

三国时期，魏国的魏明帝去世，继位的曹芳年仅八岁，朝政由太尉司马懿和大将军曹爽共同执掌，曹爽是宗亲贵胄，飞扬拔扈，怎能让异姓的司马氏分享权力。他用明升暗降的手段剥夺了司马懿的兵权。

司马懿立过赫赫战功，如今却大权旁落，心中十分怨恨，但他看到曹爽现在势力强大，一时恐怕斗他不过。于是，司马懿称病不再上朝，曹爽当然十分高兴。他心里也明白，司马懿是他当权的唯一潜在对手。一次，他派亲信李胜去司马家探听虚实。其实，司马懿看破曹爽的心事，早有准备，李胜被引到司马懿的卧室，只见司马懿病容满面，头发散乱，躺在床上，由两名侍女服侍。李胜说：“好久没来拜望，不知您病得这么严重。现在我被命为荆州刺史，特来向您辞行。”司马懿假装听错了，说道：“并州是近境要地，一定要抓好防务。”李胜忙说：“是荆州，不是并州：”司马懿还是装作听不明白。这时，两个侍女给他喂药，他吞得很艰难，汤水还从口中流出。他装作有气无力地说：“我已命在旦夕，我死之后，请你转告大将军，一定要多多照顾我的孩子们。”

李胜回去向曹爽作了汇报，曹爽喜不自胜，说道：“只要这老头一死，我就没有什么好担心的了。”过了不久，公元249年2月15日，天子曹芳要去济阳城北扫墓，祭祀祖先。曹爽带着他的三个兄弟和亲信等护驾出行。司马懿听到这个消息，认为时机已到。马上调集家将，召集过去的老部下，迅速占据了曹氏兵营，然后进宫威逼太后，历数曹爽罪过，要求废黜这个奸贼。太后无奈，只得同意。司马懿又派人占据了武库。

等到曹爽闻讯回城，大势已去。司马懿以篡逆的罪名，诛杀曹爽一家，终于独揽大权，曹魏政权实际上已是有名无实。

【司马忍辱收妇衣】

蜀汉后主建兴十一年（公元233年），诸葛亮六出祁山，驻扎在五丈原，一再派人挑战司马懿，魏兵绝不出营应战。孔明便取来一套妇人穿的服装，放在一个大盒子里，并附上一封书信，派人送到魏军大营。魏国的将领不敢隐瞒，便将来人引入去见司马懿。司马懿当众打开盒子一看，里面装有妇女服装一套，还有一封信，拆开信一看，见上面写道：“仲达既为大将，统领中原之众，不思披坚执锐，以决雌雄，乃甘窟守土巢，谨避刀箭，与妇人又何异哉！今遣人送巾帼素衣至，如不出战，可再拜而受之。倘耻心未泯，犹有男子胸襟，早与批回，依期赴敌。”司马懿看毕，心中大怒，乃佯笑曰：“孔明视我为妇人耶！”即受之，令重待来使。懿问曰：“孔明寝食及事之烦简若何？”使者曰：“丞相夙兴夜寐，罚二十以上皆亲览焉。所啖之食，日不过数升。”懿顾谓诸将曰：“孔明食少事烦，其能久乎？”

却说魏将皆知孔明以巾帼女衣辱司马懿，懿受之不战。众将不忿，入帐告曰：“我等皆大国名将，安忍受蜀人如此之辱！即请出战，以决雌雄。”懿曰：“吾非不敢出战而甘心受辱也。奈天子明诏，令坚守勿动。今若轻出，有违君命矣。”众将俱忿怒不平。懿曰：“汝等既要出战，待我奏准天子，同力赴敌，何如？”众皆允诺。懿乃写表遣使，直至合淝军前，奏闻魏主曹睿。睿拆表览之。表略曰：“臣才薄任重，伏蒙明旨，令臣坚守不战，以待蜀人之自敝；奈今诸葛亮遗臣以巾帼，待臣如妇人，耻辱至甚！臣谨先达圣聪：旦夕将效死一战，以报朝廷之恩，以雪三军之耻。臣不胜激切之至！”

睿览讫，乃谓多官曰：“司马懿坚守不出，今何故又上表求战？”卫尉辛毗曰：“司马懿本无战心，必因诸葛亮耻辱，众将忿怒之故，特上此表，欲更乞明旨，以遏诸将之心耳。”睿然其言，即令辛毗持节至渭北寨传谕，令勿出战。司马懿接诏入帐，辛毗宣谕曰：“如再有敢言出战者，即以违旨论。”众将只得奉诏。懿暗谓辛毗曰：“公真知我心也！”于是令军中传说：魏主命辛毗持节，传谕司马懿勿得出战。

27…4作伪作假知妄为　假痴不癫却是真

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案例一：

在现代销售中，商业系统中常会见退换等问题。退换只不过会给售货员带来点小麻烦，却得到了顾客的信赖，这是很大的收获，必定会有助于销售别的商品。

有一位男职员，年底到商店为单位买奖品，顺便给小孩买了衣服，回家后才发现妻子也给小孩买了衣服，比他买的好看多了，第二天他到商店退货，可是商店说什么也不退，惹得这位男顾客很生气，他对周围的人说：“我再也不去那家服务不好的商店买东西了。”

有位古人，在商人“八训”中曾经写道：“当顾客买的东西不随心意来退货时，应比卖货时更客气地对待。”这话颇有道理，因为常有的售货员对买东西的顾客态度很好，一见退货就不高兴；再说顾客买了不称心的东西心里也不痛快，如果顾客退货时，售货员比卖货时服务态度还好，顾客会感谢你，也定会提高本店的声望。

在商店里常看到柜台上边挂着这样的牌子：“削价商品概不退换”，这种告示完全是多余的。如果这些商品因此都卖不出去又会怎样呢？那不只是退回一部分的问题，而是全部成为滞销品，变成沉重的负担。应该鼓励退货，为了使买主买着放心，卖主卖着自信，商店应该做到保退保换。

什么样的能退，什么样的不能退，商店应有明确的规定。在卖出的商品中，用过的，开口开盖的，弄脏的，就不能退换。售货员在谢绝退换时，要和颜悦色，客客气气，讲明理由。

售货员在决定该不该退换时，首先应搞清楚顾客为什么要退换。顾客要求退换一般有以下四种情况：

1、商品是残次品或被弄脏穿过的。这种情况责任显然在店方，应给顾客陪礼道歉和退换，同时内部还应查明原因，以便改进工作。

2、买走后觉得不称心，像尺寸不合适或颜色不随心意。这种情况责任在顾客，怨他挑选商品不细心，即使这样，也不要责怪顾客，应痛痛快快地给退换。

3、售货员介绍商品言过其实，强行推销。这种情况责任在店方，商店应好好检查一下指导思想和平时的经营方针，对职工进行优质服务教育。

4、顾客一时心血来潮不想要了，没有充足的退换理由。这种情况，按理论应不予退换。但若没有用过，不碍出售，还是痛痛快快退换为好。

案例二：

俗话说，百人吃百味。每个人的性格不同，购买商品时的方法也不一样。有习惯购买型，冲动购买型的，也有计划购买型的。这就要求售货员根据每个人买东西的方法接待顾客，使其心满意足，达到销售商品的目的。

对购买习惯型物品的顾客，如香烟、食品、日用品等价格比较低的商品，售货员应做到服务迅速，要记住常来顾客的面容和常买的东西。在这里对待习惯型购买的顾客最关键的是取货和算帐要快，切莫让顾客等的时间长。

在美国西部的某城，有两家专卖廉价商品的商店，一家名叫美国廉价商店，而另一家则称纽约廉价商店。这两家的店面相邻，但店主却是死对头。长期以来，一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。

一天，纽约廉价商店的橱窗中挂出一幅广告，*：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价6。50美元。居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若骛。但同往常一样，没过多久，隔壁美国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱利叶的亲密关系一样，注意价格：每床5。95美元。这样一来，拥向纽约廉价商店的人们看到隔壁卖的比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向另一家美国廉价商店，一齐挤进店内，只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢买一空。

像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间的竞争。因为他们的竞争会给人们带来好运气，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。

除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、对骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，但最终总有一方败下阵来，才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的市民们则好比在比赛场上听到起跑令一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。

就这样，两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益，买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。

一晃，几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，美国廉价商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺点什么。每一天，都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人开始“战斗”，但奇迹没有出现。

过了一段时间，纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了，随后也搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家商店间有一条秘密通道相连；在楼上，还有一道门连接两家老板的卧室。这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。经过调查得出了一个让人哗然的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟，他们平时的咒骂、威胁、互相攻击，都是人为地扮演的。所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。几十年来，他们利用了人们的求廉心理，通过不问断的“战斗”蒙蔽了当地的消费者。

28…1以进为退并战计　上屋抽梯自得利

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【原文】

假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。

【出处】

《孙子？九地篇》：“帅兴之期，如登高而去其梯。”这句话的意思是把自己的队伍置于有进无退之地，破釜沉舟，迫使士兵同敌人决一死战。

【按语】

唆者，利使之也。利使之而不先为之便，或犹且不行。故抽梯之局，须先置梯，或示之梯。如：慕容垂、姚苌诸人怂秦苻坚侵晋，以乘机自起。

【释义】

假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地：假，借。句意：借给敌人一些方便（即我故意暴露出一些破绽），以诱导敌人深入我方，乘机切断他的后援和前应，最终陷他于死地。

遇毒，位不当也：语出《易经．噬嗑》卦。噬嗑，卦名。本卦为异卦相叠（震下离上）。上卦为离为火，下卦为震为雷，是既打雷，又闪电，威严得很。又离为阴卦，震为阳卦，是阴阳相济，刚柔相交，以喻人要恩威并用，严明结合，故封名为“噬嗑”，意为咀嚼。本卦六三．《象》辞：“遇毒，位不当也。”本是说，抢腊肉中了毒（古人认为腊肉不新鲜，含有毒素，吃了可能中毒），因为六三阴兑爻于阳位，是位不当。

此计运用此理，是说敌入受我之唆，犹如贪食抢吃，只怪自己见利而受骗，才陷于了死地。

【计名探源】

刘琦说：“今日上不至天，下不至地，出君之口，入琦之耳，可以赐教矣”诸葛亮见状，无可奈何，便给讲一个故事。春秋时期，晋献公的妃子骊姬想谋害晋献公的两个儿子：申生和重耳。重耳知道骊姬居心险恶，只得逃亡国外。申生为人厚道，要尽孝心，侍奉父王。一日，申生派人给父王送去一些好吃的东西，骊姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知道，准备去吃，骊姬故意说道，这膳食从外面送来，最好让人先尝尝看。于是命左右侍从尝一尝，刚刚尝了一点，侍从倒地而死。晋献公大怒，大骂申生不孝，阴谋杀父夺位，决定要杀申生。申生闻讯，也不作申辩，自刎身亡。诸葛亮对刘琦说：“申生在内而亡，重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意图，立即上表请求派往江夏（令湖北武昌西），避开了后母，终于免遭陷害。

刘琦引诱诸葛亮“上屋”，是为了求他指点，“抽梯”，是断其后路，也就是打消诸葛亮的顾虑。此计用在军事上，是指利用小利引诱敌人，然后截断敌人援兵，以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计，自有其高明之处。敌人一般不是那么容易上当的，所以，你应该先给它安放好“梯子”，也就是故意给以方便。等敌人“上楼”，也就是进入已布好的“口袋”之后即可拆掉“梯子”，围歼敌人。

安放梯子，有很大学问，对性贪之敌，则以利诱之；对情骄之敌，则以示我方之弱以惑之；对莽撞无谋之敌，则设下埋仗以使其中计。总之，要根据情况，巧妙地安放梯子，致敌中计。

《孙子兵法》中最早出现“去梯”之说。《孙子？九地篇》：“帅兴之期，如登高而去其梯。”这句话的意思是把自己的队伍置于有进无退之地，破釜沉舟，迫使士兵同敌人决一死战。

如果将上面两层意思结合起来运用，真是相当厉害的谋略。

【案例典故】

赵匡胤在“陈桥兵变，黄袍加身”后，成功登上皇位，即宋太祖。禁军将领石守信、王审琦、高怀德等众多功臣，也都是位高名显。赵匡胤担心他们的势力一旦强大起来，会严重危及到他的皇位。但他又不忍心、也没有理由突然置他们于死地，于是，赵匡胤突发“上屋抽梯”的办法，设家宴请众功臣到位。正当大家酒醉饭足之时，赵匡胤忽然站起来，阴沉着脸对大家说：“自从我当上皇帝后，我日夜难以安宁。还是你们好，自由自在的。”，众将说：“如今太平天下，谁还敢威胁您的皇位呢。”。赵匡胤说：“你们肯定是忠诚于我的，但不能保证，你们的部下要拥立你等为王，是由不得你们了。”。众人一听，他话里有话，不由惊出一身冷汗，忙问：“那我们如何是好呢？”，赵匡胤接着说：“你们若能平静地安享荣华富贵，不问国事、免除国事的纷争，是最好不过了。各位要能卸甲归田，我会赐许多的财宝给你们，让大家颐享天年。否则的话，大家的个人安危，我就不能保障了。”。众将领听罢这一席软中带硬的话语，觉得这无疑是一顿“鸿门宴”，尽管十分不甘心，但为了保命，只能纷纷告老还乡去了。自此，赵匡胤不费一枪一弹，不冤杀一人，他的皇位如愿稳定下来。

【赏析】

“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动，或予敌方以致命的打击。　当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。　制造某种假象，让敌方觉得大好时机到了，着手行动。假象中掩盖圈套，如果敌方果真采取行动，一定会落入圈套，走向失败。　为了使敌方进入圈套，我方要设法进行引诱。引诱，即投放诱饵；投饵要准确有效，就要知敌性识敌情，有的放饵，这和钓鱼一样。钓鱼，要知道什么鱼爱什么食料；在下钩之前，往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草，下草饵；青鱼爱田螺，下田螺肉；鲫鱼爱蚯蚓，下蚯蚓……诱敌，要知道敌人爱什么，要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人，以财货为诱饵；放荡好淫的敌人，以美色为诱饵；好大喜功的敌人，以我弱易战为诱饵；贪功图名的敌人，以权力为诱饵……总之是投其所好，才能诱其上钩。苻坚、齐庄公等人都上了钩，连大智大慧的诸葛亮都上当受骗，在无梯下楼的困境中回答了刘琦的问题。　上屋抽梯，还可以和别的计连用，如抽梯之后，关门捉贼，计谋的妙处在于灵活运用。　现代经商赚钱活动中，上屋抽梯就是给对手以便利，故露破绽，引诱利用，使对手陷入我预设的经营圈套，对合作伙伴，可提供方便，诱其向前，不断断其援助；对竞争对手，根据其对自己的利弊关系的程度分别对待，以达到发展自己的企业。

28…2荆州公子三求计　周瑜逞强却成仁

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【荆州公子三求计】

东汉建安四年（公元199年），曹操在官渡巧施计谋，以少胜多，大败袁绍，使得袁绍的主力几乎全部被歼。随后，曹操逐步统一了中国的北方，一度依附于袁绍的刘备迫于形势，只得南下投靠荆州的刘表。建安十二年（207年），刘备到隆中三顾茅庐，将诸葛亮请出来做自己的军师。当时，刘表与江东孙权战事失利，曹操也在打荆州的主意。荆州内部各个集团之间也矛盾重重。刘表宠爱后妻蔡夫人生的儿子刘琮，而不喜欢前妻生的大儿子刘琦。在刘琮这一派人的压抑下，忠厚老实的刘琦很为自己的前途担心，但苦于想不出避祸自保的办法，心里十分忧虑。

忽报公子刘琦来见。玄德接入。琦泣拜曰：“继母不能相容，性命只在旦夕，望叔父怜而救之。”玄德曰：“此贤侄家事耳，奈何问我？”孔明微笑。玄德求计于孔明，孔明曰：“此家事，亮不敢与闻。”少时，玄德送琦出，附耳低言曰：“来日我使孔明回拜贤侄，可如此如此，彼定有妙计相告。”琦谢而去。

次日，玄德只推腹痛，乃浼孔明代往回拜刘琦。孔明允诺，来至公子宅前下马，入见公子。公子邀入后堂。茶罢，琦曰：“琦不见容于继母，幸先生一言相救。”孔明曰：“亮客寄于此，岂敢与人骨肉之事？倘有漏泄，为害不浅。”说罢，起身告辞。琦曰：“既承光顾，安敢慢别。”乃挽留孔明入密室共饮。饮酒之间，琦又曰：“继母不见容，乞先生一言救我。”孔明曰：“此非亮所敢谋也。”言讫，又欲辞去。琦曰：“先生不言则已，何便欲去？”孔明乃复坐。琦曰：“琦有一古书，请先生一观。”乃引孔明登一小楼，孔明曰：“书在何处？”琦泣拜曰：“继母不见容，琦命在旦夕，先生忍无一言相救乎？”孔明作色而起，便欲下楼，只见楼梯已撤去。琦告曰：“琦欲求教良策，先生恐有泄漏，不肯出言；今日上不至天，下不至地，出君之口，入琦之耳：可以赐教矣。”孔明曰：“疏不间亲，亮何能为公子谋？琦曰：“先生终不幸教琦乎！琦命固不保矣，请即死于先生之前。”乃掣剑欲自刎。孔明止之曰：“已有良策。”琦拜曰：“愿即赐教。”孔明曰：“公子岂不闻申生、重耳之事乎？申生在内而亡，重耳在外而安。今黄祖新亡，江夏乏人守御，公子何不上言，乞屯兵守江夏，则可以避祸矣。”琦再拜谢教，乃命人取梯迭孔明下楼。

上楼抽梯又称为“登搂抽梯”或“上屋抽梯”。此计名出于《孙子兵法？九地篇》：“将军之事：静以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之无知。易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。帅与之期，如登高而去其梯……”后来的意思有所改变，其《三十六计》解语如下：“假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。”即指诱敌深入，阻敌援兵，断其退路，然后歼之的一种战术。刘琦运用这一计策，迫使孔明为其谋划保全之策，可以说是这一军事计谋在日常生活中的成功运用。

【周瑜逞强却成仁】

周瑜的“假途伐虢”欲取荆州的计谋败露之后，心里就憋了一肚子气，此时的他更加不忿，就真下决心取西川，然后再用西川换荆州。实际上你真的取