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总经理把私营公司做大做强20个绝招-第31部分
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当然，还有一点应值得注意，你千万不可将公司中的机密泄露给你的客户。这一点，大部分老板在清醒时很容易做到的，因为他们懂得保护自己的利益。但一旦处于不清醒状态，这一点往往难以坚持，与客户沟通往往会给自己带来灭顶之灾。
与客户沟通时应注意的问题：
①绕开关于产品的最低生产成本之类的相关话题。
②不轻易向客户承诺。
③不要酒后失态（特别防止酒后吐真言）。
④谨防对方的“美人计”。
⑤签字时要仔细阅读合同条款，不要在小处翻船。
⑥重要的决定一定要多加分析。
⑦不轻易吐露自己的隐私。
⑧不让客户感觉你老是夸夸其谈。
⑨沟通时回避不良的习惯和举止。
与客户沟通本领的强弱，直接反映了一个老板的交际本领。如果你还不是一位交际高手的话，你可以找一个专业人士来帮助你做。但必须注意，你一定要让客户觉得，你对他很重视，切不可对客户敷衍了事。
谨记：真诚地与客户沟通，你一定会受益匪浅。
19。选择合作不谨慎，受骗上当还要砸锅卖铁
办公司，难免要遇到怎样合作的问题。说实话，很多合作者刚开始，找到一个合作伙伴，满心欢喜，没想到过了一段时间，心里就开始有疙瘩。怎么看这个合作伙伴都不顺眼。结果到最后吵了架、翻了脸，自己还要砸锅卖铁赔血本。
合作双方要经过慎重考虑，该说明白的说明白，该交待的交待清楚、该防范的防范，该签约的签约，靠哥们义气，是合作不下去的。
合伙经营是一种赚钱之道
市场经济是一个广泛的交往经济，没有人与人之间的大规模的交往，就没有所谓市场交换，因而也就没有所谓市场经济。人们的利益实现都无一例外的是通过市场交换来实现的。“诚实”与“信任”是市场经济条件下人与人交往的最基本的行为准则，这就决定了中国人必须得把自己的“诚实”、“信任”之箭射向血亲家族之外的朋友。就现阶段的中国来说，亲戚之间的合伙，家族内的合伙，朋友之间的合伙，同事之间的合伙等四种形式，占据着中国合伙经营公司的统治形式。这是与中国现今的市场经济发展水平相一致的。
合伙是一种契约，契约也就是合同，它规定了订立契约或合同的人相互之间的义务和权利。比如，彼此之间出资的比例，利润的分配方法，不同的合伙人应该承担的债务份额，各自在公司中的地位等。这样，根据契约人的结成关系，合伙人也可以分成好几种形式：普通合伙人，名义合伙人，有限合伙人，秘密合伙人，匿名合伙人，不参加管理的合伙人等。所以合伙不是别的，就是几个人或几个组织和公司联合起来做生意，不管他们采取什么样的形式，也不管他们把自己的公司登记为什么样的法律名称。
选择合伙人不能凭感觉来，也不能抱着试试看的心理去做，必须要有端正的态度，必须从多方面来考虑自己、审视自己，同时也必须对你周围的环境和你自己的切身利益作周密的思考。
首先，你必须仔细地考虑你是否能独自承担创业的风险。如果你个人能够承受得住创业的风险，你最好独自创办企业。
因为合伙人虽然可以帮你承担风险，但也可能给你带来矛盾与问题，其利正是其弊所在，鱼与熊掌不能兼得。特别是在创业之初，存在诸多问题，制度难以规范，公司的运作需要机智灵活，这些都有可能成为合伙人之间矛盾的导火线。
当然，如果公司的风险个人实在无力承担，你就应该考虑合伙创业。
其次，你还必须考虑你想从合伙人那里得到什么，你所需要的东西是否一定只能从合伙人那里得到。
你应该清楚地知道你需要从合伙人那里得到的是资金、技术、关系、销售网、土地、经营场所或是其他经营中必不可少的因素，而这些又是你自己一时难以解决的问题。如果你已经清楚地知道这些问题，你就可以大胆合伙创业了；如果你还是模糊不清的话，你就应该再仔细地斟酌有无合伙创业的必要。
一位从政府部门辞职下海的年轻人，开始时独资创建了一家公司，生意做得红红火火。但他不愿安于现状，当一个小老板，想把自己的事业做得更大。他一直在寻找新的项目，希望能够独树一帜，迅速发展。
经人介绍，他认识了一位身怀绝技的老人。这位老人出身于名医之家，几十年来历经坎坷，行医于民间，积累了丰富的经验，并摸索出了一种极有市场价值的保健药品。但是这位老人脾气怪，性格倔强，不愿与人合作，年轻人却认为精诚所至，金石为开，只要自己真心与他合伙，老人会同意的，况且这样的技术正是自己苦苦寻觅了很久而得不到的，也不是任何人都可以发明出来的，只有通过这样的合伙，才能既使公司迅速成长，又造福于社会。
在多次与老人接触交谈之后，老人终于被年轻人的诚意所打动，同意了合伙的建议。现在这家公司已经发展起来，成为当地最有实力的公司。
最后，你还必须考虑你个人的性格是否适合合伙创业。独资公司只有一个人当老板，其余的人都是雇员，老板一个人说了算。而合伙公司中，合伙人都是公司的老板，合伙人地位平等，不能一个人说了算。合伙公司中的合伙人之间的关系不同于公司中老板与雇员的关系。合伙人之间更强调相互尊重、团结合作、互谅互让。合伙人之间的关系，比平常人之间的关系更复杂，更难处理。因此，那些刚愎自用、缺乏团队精神、喜欢发号施令、合作意识差的人都不适合合伙经营。
合作不能不合心
各有各的主意，各有各的道是合作不好的。
法律对投资者与其他人合伙建立公司的限制很少，合伙制可在不需法律条文的情况下成立，所要做的仅是两个或两个以上的人达成协议，共同投资于一个公司，共享利润。法律随后就会承认这种合伙公司的存在。
独立经营需要注意的一些问题也适用于合伙制。所有的合伙者都要对合伙公司的负债负责，即使这些负债是由于一个合伙人的经营不善或舞弊造成的，而其他合伙者对此一无所知。甚至死亡也不能免除一个合伙人的义务，某些情形下他的财产要偿还负债。除非你通过修改公司合同宣布离开合伙公司，否则都要负无限责任。所以在进入合伙公司之前，对你的合作伙伴有绝对把握并起草正式的合伙公司合同是非常重要的。
合同应包含以下几点：
①利润分配、义务和期限要说明如何分享利润和分担损失，谁承担哪项任务，还要对每个合伙人每月的开支予以限制，以及约定合伙公司维持多长时间。
②投票权和决策权除非另有规定、所有的合伙人有同等投票权。合同要规定什么是投票权或决策权，以及如何作出这些决策，你还要决定怎样排斥或接受一个新的合伙人。
③每个合伙者即使生病或休假也有权分享利润，合同要规定假期的长短以及间隔时间，以及某合伙人因别的原因长期缺席，其他人该怎么办。
④撤回资本合同要规定在合伙人离开或合伙公司解体时决定每个合伙人资本份额如何估价。
⑤你不必自己记账或让别人审计报表，但对会计准则达成协议以及让可靠的会计人员从事这一工作却是重要的事情。不参加实际业务的合伙人，一般都坚持这一点。
不参加实际业务的合伙者是指那些投入资本但不打算积极参与公司经营的合伙者。他可以通过把合伙公司注册为有限的合伙公司来回避风险。
优点
①创办容易
开办费用很低，根据有关法律要求，建立合伙制公司较之于建立公司要尽可能的简单、迅速。
②直接的回报
由于合伙人能直接分享利润，因而他们有更大的动力。
③有可能加快发展
合伙制公司在融资方面比独资公司通常要容易得多。
④灵活性
合伙制公司执行决策比较灵活，但比独资公司要困难。
（2）缺点
①至少一个合伙人要承担无限连带责任，一个或者一个以上的合伙人必须承担公司风险并为保护公司而购买大额的保险。
②不稳定性
如果任何一个合伙人决定退出或者死亡，实际上就意味着合伙公司的解体。公司要继续经营下去就必须得到退出者的所有权并创立一个新的合伙制公司。
③获取大笔资金有困难
寻找到长期资本的支持是非常困难的，在有些情况下，以合伙资产作为附属担保品会比独资公司更易得到一些贷款。
④公司受到代理人的行为和判断的制约
所有合伙人要对合伙制公司的经营行为和任何其他合伙人的过失承担责任。
⑤死板的伙伴关系
除非在开始合伙之前达成协议，否则要购买某一合伙人的全部产权将是个困难的过程。
合伙公司与独资公司的区别有以下几点：
①投资人数不同。独资公司的投资者只能是一个人；合伙公司必须在2人以上。
②管理决策方式不同。独资公司由投资者本人决定公司的一切事宜；合伙公司的重大管理决策的推出，必须由全体合伙人共同商议而定。
③承担利润和风险的方式不同。独资公司的投资者独自享受公司利润及公司积累，并承担公司风险；合伙公司的利润和积累归全体合伙人共享，共同承担公司风险。
④对债务所负责任不同。独资公司的投资者对公司债务负无限责任；合伙公司的投资者对公司债务负连带无限责任。
别把合作当成乱点“鸳鸯谱”
合作不是谁讲的好听就合作，谁的钱多谁就能合作。根据大量的合伙经营的案例研究，至少有三种类型的人不能与之合伙创业。
眼高手低、耐心不足型
一些人不甘心替别人当员工，再加上筹措一笔资金也不太困难，于是便有了自己当老板的念头。他们认为，只要有钱，做生意是最简单的事情；只要自己往靠背椅子一坐，自有手下的人替他效命卖力。在他们心中，只要有钱，还怕雇不到人办事吗？听起来，他们的想法一点也没有错，只要你肯出高薪，不怕请不到人才，但是请来的人才如何用，这才是决定你够不够资格当老板的关键所在。
还有些人本身贪图享乐，不能从事艰苦复杂的创业工作，但现在每月的收入不足以维持消费水平，看到当老板的很神气，出入有小车，高档宾馆常来常往，应酬时灯红酒绿，轻歌曼舞，于是便想自己去当老板。他们只看到了成功后的享受和荣耀，却看不见创业的艰辛，眼比天高，心比山大。没有合伙之前，说起创业来豪言壮语，信誓旦旦，发誓要干出个名堂来，一旦进入实质性的运作，需要投入艰苦的劳动时，需要长时间的努力时，就没有往日所说的那种干劲了，或是得过且过，贪图享乐；或是工作没有主动性，平日在单位上为别人干事时应付了事的那一套坏习气就出来了。很多受过良好教育，家庭环境又不错的，现在个人收入勉强过得去的人，最容易成为眼高手低，耐心不足型的人。他们没有受过生活的磨难，没有经受过创业的挫折，不懂得创业的艰辛，便以为当老板容易，做生意容易；一旦需要投入艰苦的工作，需要长时间地努力时，便显露出眼高手低，耐心不足的毛病。
（2）自以为是、刚愎自用型
三国时代的马谡自认为从小熟读兵书，深知用兵之道，在守街亭时，不听副将王平的劝阻，执意要把营寨建在高山之上，结果被魏军团团围住，几次突围没有成功，加上水源又被拦截，军心动摇，终被魏军击败，街亭失守。面对魏军的长驱直入，幸亏诸葛亮大智大勇，上演了一出空城计，方才转危为安。马谡的错误造成街亭失守，军纪不容，诸葛亮不得不挥泪斩马谡，从此，马谡一直就成为自以为是、刚愎自用的典型人物。
在当今社会中，像马谡这样自以为是、刚愎自用的人依然很多，只不过表现的形式有所不同了。一些人自认为自己比别人聪明，分析力比别人强，听不进不同的意见，总以为自己的观点与看法是最好的。当别人对他的一些观点或看法提出不同的意见时，他常认为没有必要进行修改。对别人的意见或建议，轻易地给予否决，自己又提不出更好的方法来。思维方法是以偏概全，以点概面，偏激、固执，不易与人合作。这样的人当然不能与之合伙创业。
金无足赤，人无完人，任何人都有其优点与局限，优点与缺点同时并存。对于一般的缺点与局限，我们在选择合伙人时不能求全责备，要求对方十全十美，这事实上是办不到的，因为我们自己都不是十全十美。但对于具有自以为是，刚愎自用的人，我们一定不能与他们合伙创业，因为这些缺点错误是本质性的错误，是长期形成的，一时半刻也改不了。
（3）好话说尽、食言自肥型
工商界是极其复杂的，争利的手段也是千变万化的。一些人仗着自己有一点小聪明，自以为对商场的人情世故懂得比别人多，因而“走火入魔”，认为商场就是人骗人的地方，总想在与别人合作中多捞一点，多占别人一点便宜。于是，他们在与别人的合伙中，对合伙人没有半点诚意，把对方当成傻瓜，想自己的利益时多，想别人的时候少，斤斤计较个人得失，总想自己多占一点，少做一点。对于这类人，不能与之合伙。这种类型的人都有一个共同的特征，那就是能屈能伸，就像蚂蟥一样，要与你合作或有求于你时，他的舌头如同蚂蟥咬人时的身体蜿蜒摇动，说话时音调动听极了，这就是所谓好话说尽。一旦目的达到，过去所说的话都忘得一干二净，完全站在自己的利益上打算盘，这就是所谓食言自肥。
照这样的说法，没有人愿意与他们合伙做生意，但事实上这类人又常常得逞，原因到底在哪里呢？因为这类人有很大的欺骗性，在实际生活中不容易对他们进行甄别。他们的一大“法宝”就是遇到人们的责难和质问时，能说出一大堆理由来解释，连拍带哄，说得你有脾气都没法说出来。这类人眼睛都亮得很，心里有一杆很精密的小秤，对与自己有关系的人都做过估量。凡是对他的利益有帮助的人，他不仅好话说尽，而且在必要的时候，他也自愿吃亏，表示他的豪爽、耿直；可是对于那些不能帮助他的人，他就换了一付面孔，其态度之傲慢、表情之难看、说话之难听，真叫人难以想像。总之，这类人把商场中的坏习气都学到了家，如果再有一点表演天才，喜怒哀乐，学啥像啥，即使商场老手，社会经验丰富的人，也会被他耍得昏天昏地，上当受骗。
朋友归朋友，规矩归规矩
在合伙公司开办的过程中，不管你与合伙人是亲戚、朋友，或是初次相识，也不管你与合伙人的熟悉程度或亲密程度如何，一定要与合伙人都要进行反反复复的洽谈或谈判，以达到某种平衡。不同的是只是有时不那么正式，有时比较正式罢了。
合伙谈判是创办合伙公司的重要步骤，合伙各方的谈判活动贯穿整个合伙准备、合伙人的选择、合伙合同的签订的全过程。合伙谈判是合伙各方对合伙可行性研究的过程，是合伙人判断对方是否具备合伙条件的过程，是合理确定合伙权利和义务的过程，也是确定合伙人共同遵守的协议、合同、章程的过程。合伙谈判是否成功，关系到合伙公司能否建立，建立后的若干年内能否顺利经营，经营后是否有良好的经济效益。因此，合伙谈判十分重要，必须给予高度重视。
时下，有关谈判的书籍正是市场的热点，有关谈判的内容在很多书籍中都有所涉及。我们不想去重复那些人所共知的内容，我们要做的是指出合伙公司开办时谈判的特殊性，以供大家参考。
合伙谈判的总方针与策略
一般而言，合伙人的谈判不同于一般的商务谈判。一般的商务谈判是买卖双方为促进买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方的争议或争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段，因此，一般的商务谈判相对而言更注重眼前的结果。双方经常就事论事，尽力争取这次谈判的最好结局。而开办合伙公司前的合伙人谈判，是合伙各方为促进合伙的形成而进行的，是合伙各方根据平等互利的原则，就合伙各方共同组建合伙、共同经营管理而确定各方权利和义务的过程。合伙公司的基本框架将在谈判中初步形成，合伙谈判对双方今后的关系有长期的重要影响，因此，谈判双方应该更注重长期的发展，不要杀鸡取卵式的追求短期利益，过河拆桥，断送大家的合伙前景。
在这样的总方针之下，合伙人之间最好采取以和为贵的谈判策略或对话性谈判策略。以和为贵的谈判策略要采取礼让、妥协的方法，让对方知道我方做谦让是为促进和巩固双方友谊关系，促进合伙公司的建立。
谈判中要着眼于将来，不要斤斤计较于眼前的得失，求大同，存小异。因为有些关系已摆明在那里，不是朝夕就能更改的，有些纷争即便能争个水落石出，于长期合伙也无补。在平时的日常生活中，父母子女之间、兄弟姐妹之间、夫妇之间有什么问题就常常采取这种策略，效果甚好。
这种策略不仅适用于合伙公司开办时的谈判，也适用于以后合伙中矛盾的解决。对话性的谈判策略是避免冲突，大事化小，小事化无。在合伙人对合伙公司的有关事项进行谈判时，要注意尽量避免对抗性谈判，更多地采用对话性谈判。合伙人不仅希望在谈判中得到自己所需要的东西，更希望通过谈判开始今后的长期合伙。在这样的基本前提下，双方所乐意见到的谈判结局是对大家均有利。为达到这一结果，两方都会充分沟通、互换信息，让彼此了解真实的目标和要求。
（2）合伙谈判的准备
记得一位谈判专家曾经说过：“身为一个谈判者必须要有勇气放下矜持、探询未知，必须将一切限制你的假设暂时抛开，去冒险和尝试向人探询。”信息在谈判桌上有举足轻重的作用，往往几条信息就是成败的关键。
但是在合伙谈判中，很多人仍然没有办法有效地网罗这些信息。究其原因或者是害怕承认自己的无知，不好意思问对方问题，或者是担心问题太唐突，引起对方的不快，或者已假设对方不能回答你的问题等等。
但是，身为一个合伙谈判的谈判者，你必须要有勇气放下矜持，探询未知；你必须克服恐惧和限制，做一个谦逊的问话者；你必须将一切限制你的假设抛开，去冒险和尝试向你的合伙人询问。
在收集有关信息资料的基础上，要进行研究，并结合合伙准备阶段的工作，确定合伙谈判的内容和方案，为合伙谈判进行充分的准备。合伙谈判的准备一般包括以下四个方面：
①技术准备
由于公司生产或提供服务的复杂性，不同的合伙公司在这方面有不同的内容。大体上说，要明确合伙公司需要生产的产品或提供的服务，需要的技术和设备；弄清自己能提供的条件，列出需要对方介绍的技术方面的内容。
②商务准备
要考虑总的投资额，各自出资的方式、资金来源、贷款及其利率；产品的销售、采用什么商标；经济效果的估算，包括成本、价格、税收、利润及其分配原则；新增合伙人的入伙、合伙人的退伙、散伙及其争议的解决。
③组织准备
合伙公司设立什么组织机构、人员多少；是否设立董事会，多少成员，名额分配原则，董事长、副董事长人选；主要经营人员的人选，包括老板、副老板、技术负责人、财务负责人等高级职员的人选。
④法律准备
合伙公司采用什么样的法律形式，各方需要出具的有关法律证件，如注册证明、专利说明书等。
在合伙谈判前，对上述各方面的问题，都要准备出自己的设想和拟交流的提纲，有时还要准备几套方案，随着洽谈的深入，逐步弄清对方的意图，明确自己的意见，为制定协议、合同、章程打下基础。
（3）合伙谈判的进行
合伙谈判首先是各方接触，商定谈判的内容，确定谈判的进程，以便组织整个谈判有计划地进行。
接下来就要确定谈判起点。合伙谈判从何开始，没有固定的套路。有的先谈总的原则，再谈具体细节；有的开始就提出了完整的文件，使谈判进入文句的研讨（W/U）。从具体的实际操作经验看，合伙谈判最好采用先易后难的顺序进行。合伙各方需要交流情况，提出自己的目标和设想，也要对方提供必要的情况，通过交流，初步了解各方的异同点，找出关键问题，统一认识，为达成协议创造条件。开始时要价不要太高，应该培养相互信任，使谈判开个好头。
在谈判中应注意礼貌。待人热情，语言文明；遇事协商，不武断决定；发言不故作姿态，不以大话压人；谈话时不要轻易打断对方发言；在意见分歧时，要有耐心，不要急躁发火，善于用道理说服人。这样，才有助于造成相互信任的气氛。
在谈判中要力求掌握�
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