前进的步伐-第42部分

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供某些证据。否则，他就会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”
　　⒌取得对方的赞同。要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。
　　⒍把他的代价缩小到最小限度。把他的代价铺得很开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
　　⒎给他一个额外的好处。要在关于对方的代价的说明以后立即引出这一项利益。
　　⒏最后，把赚取的利益总和加起来。把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。
　　当然，在说服对方的时候，一定要让对方知道你很清楚他的观点，对方在讨价还价时会做出一系列的反应。
　　首先，必须对对方进行评价，既把他们集合起来作为一个整体的评价，也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议书的形式出现的。
　　向对方提出的建议书中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用。这会吸引他作出一个响应。从这点出发所进行的交换，将涉及到一种塑造对方的影响，使之朝你的观点发展，同时，他也会想塑造你方的响应，使之朝他方的观点发展。
　　这种塑造过程可能通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，你将给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持己方方案时，你就给他们设置阻力或后撤。这种“教导”对方的过程决不是单向的──在你向对方施加作用时，对方也向你施加作用，是双向性的，而你这种由想像对方进而产生共鸣或同感的“学习”过程则是通过观察对方的谈话行为而进行的，这将影响彼此的将来行为。
　　㈦语言艺术的应用
　　晏子使楚的故事相信许多人听说过。
　　晏子奉命出使到楚国，楚国人看晏子身材矮小，故意不开大门，只开旁边的小门让他进城。
　　晏子知道楚国人故意侮辱他，便不肯进去，说：“出使到狗国才开狗门。今天我是到楚国，不应该走这个门。”带路的人这才开在门让他进去。
　　等见了楚王，楚王便故事意讥笑他说：“齐国难道没有人才了吗？为什么会遣你来？”
　　晏子回答说：“齐国的国都很大，人民多到张开袖子便足以乘凉，流汗便像下雨，怎么会没有人才？”
　　楚王又问：“那为什么派你来？”
　　晏子回答：“齐国派任大使，是看情形而定的。贤能的人出使君主贤明的国家，不贤能的人出使君主不贤明的国家；我是所有外交使节中最没有才干的人，所以被派到楚国来了。”
　　晏子以他举世无双的口才，把楚王不友善的嘲讽不客气的驳回，不但为自己出了一口气，也替国家争光，真可以算是非功过历史上最伟大的外交官。
　　我们待客，应该殷勤有礼，使客人有宾至如归的感觉。不可以像楚王一样言语尖酸刻薄，结果到头来不但讥笑别人不成，反而自取其辱。
　　英国一个著名的芭蕾舞童星埃利，12岁时不幸由于骨癌准备截肢。手术前，埃利的亲朋好友，包括她的观众都闻讯赶来探望。妈妈还不住地安慰说：“别难过，没准儿会出现奇迹，还有机会慢慢站起来。”亲戚说“你是个坚强的孩子，一定要挺住，我们都在为你祈祷！”埃利一言不发，默默地向所有人微笑致谢。
　　她很想见到黛安娜王妃，她优美的舞姿曾得到黛安娜王妃的赞美，夸她是“一只洁白的小天鹅”。经过别人转达她的愿望，黛妃终于在百忙之中赶来了。她把埃利搂进怀里说：“好孩子，我知道你一定很伤心，痛痛快快地哭吧。”自从得了病了，什么安慰的话都有人说了。就是没有人说过这样的话，埃利觉得最能体贴理解她的就是这样的话，埃利一下子泪如泉涌。
　　黛安娜虽出身富家，却没受过什么高等教育，我们相信她的情商一定很高，这种独有的天赋让她的形象在人们心中永远那么慈善温柔，颇具亲和力，无人能够替代。
　　当别人遭遇坎坷磨难时，我们根本帮不了什么忙，有时就靠某句简单的话去安慰一下。如果你找不到合适的话来安慰，就给对方一个痛哭的机会吧。有时，就是你默默的站在他身边，也是一种支持和安慰。
　　有一次，一位女推销员到拿破仑•；希尔的办公室，向他推销报刊，其中一种就是《周六晚邮》。但她的推销方法与众不同。她看了看他的书桌，发现书桌上摆了好几本杂志，然后，忍不住热情的惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各处杂志。”
　　听了她的话，拿破仑•；希尔把稿子放了下来，想要听听她还会说些什么。
　　只是简单的一句话，她为自己创造了推销的机会。
　　有时，适当的方法，轻易地就帮你敲开了机会的大门。
　　㈧语言在实际应用中的变通
　　一个人与许多人之间的相处，不会是千篇一律，始终唱一个调子，要见什么人说什么话，也就是说，到什么庙念什么经，上什么坡唱什么歌。这也许说在世人面前是有一点显得太过圆滑世故，但也不失为一个非常好的处世之道。只要不过于做作，这会让你受益无穷。
　　一次，孔子东游，来到一个地方感觉腹中饥饿，就对弟子说：“前面有一家饭馆，你去讨点饭来。”弟子就去到饭馆，说明来意。
　　那饭馆的主人说道：“要饭吃可以啊，不过我有个要求。”
　　弟子忙道：“什么要求？”
　　主人回答：“我写一字，你若识得，我就请你们师徒吃饭，若不认识就乱棍打出。”
　　弟子微微一笑：“主人家，辱我不才，可我也跟师傅多年。别说一字，就是一篇文章又有何难？”主人也微微一笑：“先别夸口，认过再说。”说罢拿笔写了一“真”字。
　　弟子哈哈大笔：“主人家，你也太欺我无能了，我以为是什么难认之字，此字我五岁就认识。”
　　主人微笑问：“此为何字？”
　　弟子说：“是认真的‘真’字。”
　　店主冷笑一声：“哼，无知之徒竟感冒充孔老夫子的门生，来人，乱棍打出。”
　　弟子回来说了经过。孔老夫子微微一笑：“看来他是要为师前去不可。”说罢来到店前，说明来意。那店主一样写下“真”字。
　　孔老夫子答道：“此字念‘直八’。”
　　那店主连忙起身向老夫子抱拳作揖，笑道：“果真是夫子来到，有失远迎，请！”就样吃完喝完一分钱也没出就走了。
　　弟子很是奇怪地问：“老师，你不是教我们那字要念‘真’的嘛？什么时候又变成‘直八’了？”
　　孔夫子笑笑说：“有时候是不能认‘真’的。”
　　处世做人也要如此，有时是不能太过认真，而应学会变通。当然，在实际生活和现实社会活动中，还有许多的语言艺术，不一而足，这需要你自己去感受、去领略！
　　二、行为的艺术
　　行为就是有机体用以适应环境变化的各种身体反应的组合。这些反应不外乎是肌肉收缩和腺体分泌，它们有的表现在身体外部，有的隐藏在身体内部，强度有大有小。这只是从生理上来解释的行为。本书所说的行为，不是大街上那所谓的用身体或者通过人为所制造出来的“行为艺术”，以我的观点看，那些也是只是生理上的行为，不是本书所说的理性行为。
　　理性的行为是人的智慧思考、精神道德和人性情感对这个现实世界一切事物的集中体现，所经过之处都会烙下人类智慧的印迹。人与人之间能借助这种行为来改这个世界，并从中领悟到生活的真谛，找到成功的捷径。这就是行为艺术化。关于这类的行为有很多，因此不能一一解说，只指出一些容易被世人所忽略的行为，帮助人们更快的领到生活的真谛。
　　㈠保持一个善良的心
　　一个人要注重善恶的价值判断。
　　可以这样认为，善恶之辨具有永恒的人格魅力。如果一个人仅凭着自己的好恶而活着。那么他的自我感受也好，利害得失也好，都很难持久。一个人只有具备了善的力量，才能吸引住别人。
　　善恶分明，是一个人诚实或信用的魔力所在。
　　一个人不仅要注重培养知识和能力，而且，强调教育应该培养一个人辨别善恶的能力。生活的意义是很广泛的，否则，人们就会失去生气，不能生活得有声有色。因为人处世的目的不外乎两个方面，一是“过人的生活”，二是“增加人性之美”。
　　一个人的想法可以改变整个世界，你当然不相信这句话，认为我在危言耸听。
　　“我怎么能有改善世界的力量呢？我是完全无能为力的啊？”但是你从来就没有想过，只要你加强个人的自身修养，培养起善恶的观念，并由此来影响周围的人和环境。
　　影响周围的环境，就是要去阻止别人作恶。无论是谁，如果他能够阻止家里人作恶而没有去阻止，就要为家里人的罪恶而受罚；如果他能够阻止身边的人作恶而没有阻止，就要为身边的人的罪恶而受罚；如果他能够阻止整个世界作恶而没有阻止，就要为整个世界的罪恶而受罚。善恶的判断，要从自己开始。凡能超越别人的人，都受过两种教育：一种来自教师，另一种来自自身。
　　每个人都有“光”和“影”两面，任何好人都会有“影坏”的一面，任何坏人也都会有“光好”的一面，因此有缺点也不要老是抬不起头，只要让光的部分更光亮就好了；同样，即使有优点和长处也不要太过自满自大，必须更加不断的努力缩小影子的范围。
　　人活着，都是为了保存自己和帮助他人而生。都应该用善来改造自己、改造世界，但是，也不要单纯的认为个人活着就是为了他人和社会。
　　因此，人不要只为自己，或只为他人而活着。光想着自己的人是卑贱的，而光想着怎样做自我牺牲的人，则有丧失了理智的嫌疑。有分寸的善恶观，易于为世人所理解所接受，这也正是绝妙的处世智慧。
　　㈡学会沉默
　　在行为艺术之中，还有一个行为就是要尊重别人的隐私、保守秘密。
　　为了尊重别人的隐私，防止他人对隐私做任何方式的探查，现代社会早已把隐私诉诸于法律的高度。
　　在日常生活，一个人应该表现出对于别人的隐私的尊重，非常注重守口如瓶，世人都认为能够守口如瓶的人才是善于生活的高手。
　　保守秘密是一个人是否值得信赖的试金石，人们常常把人的价值用保守秘密到何种程度来予以衡量。
　　只有秘密仍在你手中，你才是秘密的主人；但当你说出秘密后，便会成为它的奴隶。当一个人得知一件秘密时，都会沉不住气地想把那一份秘密透露出来，与别人或是亲朋好友分享，并且认为这是人之常情和对别人的信任。
　　因为一个人手中握有某种秘密时，他可以借此引人注意──每一个人都喜欢探知别人的秘密，同时也希望吸引他人注目的眼光。抖出秘密来，必定会备受大众的注目，而使人自觉高人一等。每个人都有一道心理防线。在他神智清晰的时候，职业刺探者也束手无策。
　　当然，人们也意识到保守秘密多么困难，但无论是私人意义上的，还是职业意义上的，人们都众口一词的强调对信任的尊重。即使在已熟知该秘密的人群中私下提起，也是品质低下一种表现。
　　不论是朋友还是敌人，不要讲他们的故事。即使威胁压迫你，也千万不要泄漏别人秘密。因为一旦他人知道秘密被泄漏，就不再信任你，而且以后他将抓住每个机会来憎恨你。
　　最好的诀窍是，让它死在心里。不要恐惧，你不会因此而爆炸。否则的话，一个怀着秘密的傻瓜就像一个临产的妇女一样痛苦。
　　㈢从自身找原因
　　许多事情的发生，都是自己造成的。但是人们有一个心理定势，就是什么事情都不爱从自身找原因，只看到别人的错处或外界环境的恶劣。这一人性的劣根性一定要留意改正。
　　小明：“新搬来的邻居好可恶，昨天晚上入夜后还跑来猛敲我家的门。”
　　小刚：“的确可恶！你有没有马上报警？”
　　“没有。我当他们是疯子，继续吹我的小喇叭。”
　　事出必有因，在你面对冲突和争执时，先想一想自己是否也有问题，结果就会大不一样了。
　　㈣向别人学习
　　一个人不可能什么都会，所以得向别人、向环境、向大自然学习，并从别人的经验中得到启迪，以纠正自己的行为，然后该自怎么做就不说自明了。
　　狮子，狐狸和驴商量好，一起合伙去打猎。这天，它们猎到了好多的猎物。从森林里回来后，狮子说：“驴弟，你把打来的猎物分一下吧。”
　　于是，驴便开认真地负责分配食物。它小心翼翼地把食物分成三份摆在地上，请狮子和狐狸先挑。狮子一看忽然勃然大怒，一气之下便把驴吃掉了，然后又指着狐狸说：“你来重新分一下。”于是，狐狸哆嗦着把所有的食物堆在一起，自己只拿了一点点。狮子笑着说：“哈哈！是谁教给你这种分猎物的本领的？你本就应该分到这么一点点。”狐狸回答道：“这种分猎物的方法，是从驴的死亡中学来的。
　　聪明人善于从别人的不幸和失败中吸取教训。
　　㈤交友的艺术
　　一个人不可能不需要朋友，那样就等于慢性自杀。多个朋友多条路，只有朋友多，你的生活道路才会越宽广。但是如何去交友呢？这也一种行为艺术。人们常说：近朱者赤，近墨者黑。好朋好再多也嫌少，坏朋友一个也嫌多。
　　有一在，一个路人发现路旁有一堆泥土，从土堆中散发出芬芳的香味，于是，他就把这带回了家，一时之间，他的家里满室香气。路人好奇而惊讶地问这堆土：“你是从大城市来的珍宝吗？还是一种稀有的香料？或是价格昂贵的材料？”
　　泥土：“都不是，我只是一块普通的泥土而已。”
　　路人：“那么你身上浓郁的香味从哪里来的？”
　　泥土：“我只是曾在玫瑰园和玫瑰相处很长的一段时期。”
　　让我们不但像靠近玫瑰的泥土，吸收玫瑰的芬芳，更要自我勉励，也能够成为带给别人香味的玫瑰。也就是说一个人要多结交好的朋友，这样你才有一个良好的发展空间。真心的去结识一个人，最重要的就是你要真诚。
　　狐狸请仙鹤来吃饭，它除了用豆子做的汤之外，什么也没有预备。豆子汤盛在一只浅浅的石盘里，仙鹤每喝一口，汤就从它的长嘴里流出来。仙鹤什么也吃不到，非常生气，狐狸却吃得很开心。
　　仙鹤回到家里心里很不是滋味，于是就想了个办法教训狐狸。便邀请狐狸共进晚餐。
　　仙鹤把装着肉块的一只长颈的小口瓶子摆在狐狸面前，。仙鹤轻而易举地把长嘴伸进瓶子，从容不迫的吃着瓶子里的东西，狐狸去一口也尝不到，受到与自己款待客人时的同样待遇。
　　因此，对朋友要真诚。虚情假意换不来真实的友谊。
　　㈥人际关系的艺术化
　　一个人如果有什么不知道的事情，都可以毫不犹豫地向人请教，但是，请教也是需要智慧的。什么人可以请教什么不可以请都呢？
　　不要去请教怀疑你的人或把你的想法告诉他；不要向女人问她的对手，或向懦夫问战争；不要向商人问合同，或向买主问交易；不要向吝啬鬼问感激，或向硬心肠的人问善行；不要向游手好闲的人问任何工作的事情；不要向一个散漫的人问完成工作。虽然不要害怕向他人请教，但是也要听从自己头脑的判断，因为它是人们最可信赖的顾问。向别人请教并不代表自己无知，只是为了更好地解答问题。因为一个人根本不可能是一个万事通。
　　虚心的向他人请教，是高明生活处世之道。
　　山顶住着一位智者，他胡子雪白，谁也说不清他有多大年纪。
　　男女老少都非常尊敬他，不管谁遇到大事小情，他们都来找他，请求他提些忠告，但智者总是笑眯眯地说：“我能提些什么忠告呢？”
　　这天，又有年轻人来求他提出忠告。
　　智者仍然婉言谢绝，但年轻人苦缠不放。
　　智者无奈，他拿来两块窄窄的木条，两撮钉子，其中一撮螺钉，一撮直钉。另外，他还拿来一个榔头，一把钳子，一个改锥。
　　他先用榔头往木条上钉直钉，但是木条很硬，他费了很大劲，也钉不进去，即使把钉子砸弯了，也钉不进去。
　　一会儿功夫，好几根钉子都被他砸弯了。
　　最后，他用钳子夹住钉子，用榔头使劲砸，钉子虽弯弯扭扭地进到了木条里面去了，但他也前功尽弃了，因为那跟木条也裂成了两半。
　　智者又拿起螺钉，改锥和榔头，他用榔头把螺钉望木条上轻轻一砸，然后拿起改锥拧了起来，没费多大力气，螺钉就钻进木条里了，天衣无缝。
　　智者指着木条笑笑说：“忠言不必逆耳，良药不必苦口，人们津津乐道的逆耳忠言，苦口良药，其实都是笨人的笨办法。那么硬碰硬有什么好处呢？说的人生气，听的人上火，尽心尽力做了事后还伤了和气，好心变成了冷漠，友谊变成了仇恨，我活了这么大，只有一条经验，那就是绝对不直接向任何人提忠告。当需要指出别人的错误的时候，我会像螺丝钉一样婉转曲折地表达自己的意见和建议。
　　“忠言不必逆耳，良药不必苦口”，在人际交往和社会活动中，要学会像螺丝钉一样婉转曲折地表达自己的意见和建议。这样，你的人际关系才可能和谐，事业才会更加顺利。
　　㈦误会和劝解行为的处理
　　行为上的误会和语言上的分歧是人际交往和社会活动中经常面临的问题，如何才有避免呢。
　　有一个年轻人的太太因难产而死，遗下一孩子。他既忙生活，又忙生意，没有时间看孩子。于时他就训练了一只狗，那狗特聪明，可以咬着奶瓶给孩子喂奶。
　　有一天，主人又出门去了，因遇大雪，耽误了回程，第二天才赶回家。当他进门一看，屋里到处是血，往床上一看，床上也是血，孩子却不见了，而狗却满口也是血，主人发现这种情形，怒火冲冠，以为狗性发作，把孩子吃掉了，大怒之下，拿刀向着狗头劈去，狗当场死了。
　　之后，忽然听到孩子的哭声，他到处找，才在床下找到满身是血的孩子。洗去血迹，才发现孩子毫发无伤。而后，又在门后发现一只浑身是血的死狼。
　　在不了解的情况下，最容易发生误会，而一旦形成误会，就只想到对方的千错万错；这样，就会使误会越积越深，弄到不可收拾的地步。
　　春秋战国时期，韩、赵两国发生战争，双方都派使者到魏国借兵，但魏文侯一口拒绝了。
　　两国使者没有完成任务，怏怏而归。当他们回国后，才知道魏文侯已分别派使者前来调停，劝告双方平息战火。
　　韩、赵两国的国君感激魏文侯化干戈为玉帛的情谊，都来向魏文侯致谢。韩、赵两国力量相若，都不可能单独打败对方，因此都想借助强国魏国的力量。在这种情形下，魏国的行动直接关系到韩赵之战的胜负。魏文侯没有直接介入两国之争，以第三者公平的立场加以调停，战争变成了和平，从而使魏国取得了三国关系中的主导地位。
　　由此可见，当双方相争时，第三者越是不介入，其地位越是重要，当他以置身事外的态度进行仲裁时，更显得其权威性。
　　㈧行为艺术化的应用
　　为人平和，不生气往往是最好的武器。但是对于的一个做事老练，冷静沉着的人，要想与之合作或是交谈，就得先想办法激怒他，这样就找到了针对他的突破口。然后用平和的态度，让他又缓和下来，这时什么事都好办多了。
　　秘书恭敬地把名片交给埋头于文件堆中的董事长，和平时一样，董事长不耐烦地把名片丢了回去。很无奈，秘书又把名片退回给站在门外的业务员。业务员不以为然地再把名片递给秘书：“没关系，我下次再来拜访，但还是请董事长留下名片。”
　　拗不过业务员的坚持，秘书硬着头皮，再次进到办公室。董事长火大了，将名片一撕两半，丢回给秘书。
　　秘书不知所措地愣在一旁，董事长更气了，从口袋中拿出十块钱：“十块钱买他一张名片，够了吧！”
　　岂知，当秘书略带歉意地递还给业务员那已经撕破了的名片和十元钱后，业务员反而很开心地高声说：“请你跟董事长说，十块钱可以买两张我的名片，我还欠董事长一张。”随即，又掏出一张名片交给秘书。
　　这时，董事长已经听到了他们的谈话，从办公室走了出来：“和这样的业务员谈生意，一定很愉快。”
　　你看，这个业务员的行为是不是具有艺术化的效果。只要在日常工作中，也向这