防卫过当-第5部分

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　　于胖子贪心地说：“既然这样，我们为什么不多要一点？”
　　“算了，见好就收吧。兔子急了还咬人呢。把他逼急了对我们没好处。”严伟对许经理说，“还有，你那方面要把功课做足，让他知道你是费尽心机才把事情摆平的。”
　　许经理说：“我知道。”
　　严伟从抽屉里拿出二十万现金，推到于胖子面前：“这是王老板欠你的二十万。”
　　于胖子推辞道：“说好一人一半的。”于胖子分出一半推给严伟。
　　严伟说：“我已经拿到了我的那一份。”把钱推还于胖子，“这是你那六十万的风险利息。”
　　于胖子感激地收下钱：“谢谢伟哥！”
　　严伟又拿出一万交给许经理：“这是我欠你的茶水钱。”
　　许经理想推辞：“这……”
　　严伟说：“这是事先说好的。如今不是讲诚信嘛！”
　　许经理说：“谢谢伟哥。”高高兴兴地把钱收下。
　　严伟说：“好了，现在我要请娟子吃夜宵了！”
　　
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第四章　啤酒女郎（1）
卓悦悠闲地靠在沙发上翻阅报纸，看得很专心。悦耳的电话声响起来，她像一只机灵的小猫从沙发上跳起，跳跃着去接电话：“喂。”
　　电话里传来单珊的声音：“你怎么没上班？”
　　卓悦懒洋洋地说：“你忘了，你给我找的工作不坐班啊！”
　　单珊说：“那你也不能在家里找广告客户啊！”
　　卓悦道：“我正在报纸上找线索呢。”
　　“报纸上能找什么线索？”
　　“那怎么办？我在海津就认识你。”
　　“现在你知道干广告不容易了吧？”单珊有点幸灾乐祸。
　　“你放心，我负责的一半房租是不会打水漂儿的。”
　　“一个广告拉不到，你等着喝西北风吧。”
　　“别忘了，我还有个兼职工作呢。”
　　“好吧，祝你的兼职工作顺利！我要忙了，再见！”说着就把电话挂了。她总是这样，自己讲完就挂电话，从来不问对方还有事没有。卓悦叹了口气，放下电话。
　　晚上，卓悦来到康乐娱乐城。卓悦和啤酒女郎阿芳忙着在包房的台子上摆放印有啤酒公司图案的啤酒杯垫，在餐牌前插上新印制的小型宣传资料。阿芳关切对卓悦说：“阿悦，今天是你第一次上晚班，晚上的客人要比白天复杂很多。记住，假如客人借着醉态拉你的手或攀你的肩，你要笑着和他说第二个话题，引开他的注意力，然后，用另一只手看似轻轻却用力将他的手拨开，溜走。千万别得罪客人，要圆滑些。”
　　卓悦说：“谢谢芳姐！”
　　阿芳强调说：“客人是咱们的上帝。”
　　客人多起来。阿芳和卓悦分别在不同的区域向客人推销啤酒。卓悦看见一伙人涌进大厅，进入包房，便立刻跟了过去。客人刚一落座，卓悦立刻上前展露笑容：“晚上好！先生们，要不要品尝一下我们公司的新产品？”
　　严伟戴着墨镜在一旁欣赏地看着卓悦，不吭气。卓悦没有发现他。
　　许经理斜了卓悦一眼：“你是新来的吧？怎么没见过你？”
　　卓悦说：“我是新来的。看来先生是这里的常客。”
　　许经理大大咧咧地说：“你们的啤酒还不错。这样吧，我喝你的酒，不能白喝，你得陪陪我们。”
　　卓悦仍然陪着笑脸：“先生，很抱歉，公司有规定，上班时间不准做工作以外的事情。”说着，便准备撤退了。
　　许经理一把拉住卓悦的手臂：“这也是工作嘛。你要陪我们喝酒，每瓶酒我付双份的钱，好不好？”
　　卓悦有些为难，但她仍然微笑着说：“先生，现在找个工作不容易，违反公司规定会丢掉工作的。”
　　许经理开玩笑道：“没关系，丢了工作，我养你！”其他人也跟着起哄。
　　卓悦羞得面红耳赤，却又不能发怒。正无计可施，严伟说话了：“算了，许经理，别为难小姑娘啦。”
　　卓悦这时才发现一直没有说话的严伟，惊喜地说：“是你呀！”
　　许经理看看严伟，又看看卓悦：“你们认识？”
　　严伟对卓悦说：“去给我们拿二十瓶啤酒来。”
　　许经理放开卓悦：“哈，伟哥，真有你的。今天一定要让伟哥喝个痛快，不醉不归。”
　　卓悦感激地看了严伟一眼，然后逃一样地出了包房。她走到前台，对阿芳说：“八号包房要二十瓶啤酒，你给送过去吧。”
　　阿芳一看就知道是怎么回事，不在乎地说：“为什么？他们会吃了你？”
　　这时单珊随一大群人走进来，看见卓悦，忙上前打招呼：“卓悦”
　　卓悦回头见是单珊，解释道：“我今天刚要求调夜班，这样白天空余时间多一些。你怎么来了？”
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第四章　啤酒女郎（2）
单珊说：“有个人失恋，这些朋友为了安慰他，要来唱歌，我只好跟来啦。”
　　卓悦和她开玩笑：“有青蛙王子吗？”
　　单珊凑到卓悦耳边答：“只有几只癞蛤蟆。”卓悦大笑。
　　有人在叫：“单珊！”
　　单珊应道：“来啦！”对卓悦说，“他们在等我，多送些啤酒过来。反正不用我埋单。”
　　阿芳走进八号包房给客人倒酒。许经理看看阿芳，奇怪地问：“刚才那个呢？”
　　严伟笑笑说：“肯定是被你吓坏了。”
　　许经理不好意思地说：“不会吧？我很可怕么？”
　　坐在许经理身旁的牟经理看着手中的啤酒问：“为什么不喝我们公司的凯莱堡啤酒？我们公司的啤酒很不错。”
　　许经理拍拍牟经理的肩膀说：“老牟啊，你们公司的啤酒是不错，可是你们从不做广告，价格又高，在海津市根本就没有几个人知道你的啤酒。”
　　“是吗？”牟经理不相信，招手叫来服务小姐：“给我拿几瓶德国凯莱堡啤酒。”
　　“对不起，先生，我们没有这种牌子的啤酒。”
　　“没有？”
　　“是的，先生。我们酒店从来没经营过这个牌子的啤酒。”
　　牟经理尴尬地说：“凯莱堡啤酒很不错，叫你们老板以后多进点。”
　　服务小姐说：“好的，先生。”退到一边。
　　许经理哈哈大笑，“老牟，我没骗你吧？”
　　牟经理叹口气说：“唉，我也知道，现在推出一个商品没有广告支持是行不通的。可我也没有办法，资金有限，大规模广告我们做不起，规模小了又不起作用，索性就没做。可现在看来，不做广告是不行了。”
　　严伟说：“我倒是有个办法。”
　　牟经理立刻来了精神：“严老板有什么好办法？”
　　严伟说：“你们可以在一段时间内让出一部分利润，比如销售额的百分之十，给代理商做广告宣传费用。这样你们的相对利润虽然减少了，但是只要代理商销售量增加了，你们的绝对利润仍会增长。另外可以降低风险，代理商的广告宣传如果成功，销售量上去了，你们可以坐享其成，既占领市场，又扩大知名度。如果代理商的广告宣传收效不佳，那么你们也没太大损失，只不过少了一部分利润，但至少知道这种啤酒的人一定比现在多。”
　　牟经理沉思片刻，赞道：“嗯，好主意。我们可以在海津试一试。”
　　许经理趁机说：“老牟，你把海津的凯莱堡啤酒的代理权交给严老板怎么样？”
　　牟经理有些为难地说：“交给严老板我当然愿意，可是我刚和你签了代理协议。”
　　许经理不以为然地说：“不就一张纸嘛！明天撕了，你和严老板重新签！”
　　牟经理喜出望外：“那好，我们明天就签新协议。”
　　许经理补充道：“还有，给你的啤酒做广告宣传，你总不能一分钱不出，全部风险都由严老板一个人承担吧？”
　　牟经理不解其意：“你的意思是……”
　　许经理说：“既然大家都是朋友，都想把事情办好，广告宣传的前期投入你总得出点儿吧？”
　　牟经理一拍大腿，爽快地说：“好！前期的广告宣传我投十万！亏了就当是扔水里啦！来，我们干一杯！”
　　众人响应，几个酒杯对成一朵梅花。
　　卓悦到海津以后，一直没挣到什么钱，因此样样开支都计算得非常精细。比如，出门办事，凡是能坐公交车的，决不坐出租车——海津人叫“打的”。她听说振达商贸公司要在海津代理销售一家外国啤酒，便约了单珊一起去见振达公司的老板。单珊先到了，她站在写字楼大门口的台阶上，一边看表，一边左右张望。自言自语道：“这死丫头一定又是坐公交车，小气鬼！”
第四章　啤酒女郎（3）
终于，卓悦出现在街道拐角处。她看见单珊，挥手和单珊打招呼。单珊说：“你迟到了。”
　　卓悦抱歉地笑笑：“等了半天才来一辆公交车。”
　　“你就不能打个的？”
　　“打的要二十多块，公交车只要两块钱。你当我是李嘉诚啊？”
　　单珊无言。对于卓悦这样一个还没有找到固定工作的女孩来说，也只能节省开支了。卓悦兴奋地扬起手中的报纸说：“喂，有一个好消息告诉你，我又找到一份兼职工作。”单珊拿过报纸看了一眼，卓悦指着报纸上的广告说：“卖人寿保险。”
　　单珊念报纸上的广告词：“你想一跃就成为高薪职员吗？你想月收入超过两万元吗？康平保险公司正在向您招手，敬请加入康平保险海津分公司。”
　　卓悦问：“怎么样？”
　　单珊把报纸丢给卓悦，说：“不怎么样。你知道现在人家最烦的是什么人？卖保险的！有一句很难听的话：一人卖保险，全家不要脸。”
　　卓悦不以为然：“反正海津也没人认识我，能挣着钱就行。”
　　“如果一个月真能赚两万元，我第一个跟你跳槽。”单珊叫道，“你有没有看后面要求的条件？”
　　“看了，我完全符合条件。”卓悦拿起报纸，“第一要有一年以上的工作经历；第二要有大专以上学历；第三是前三个月的衣食住行要自行解决。面试合格之后，经岗前培训后上岗。”
　　“这三个条件，前两个都极清楚明了，这第三条内容是什么意思？是不是说前三个月是试用期，一切自理，三个月后若被正式聘用，衣食住行公司都包下来，无需‘自行解决’？还是说前三个月你必须准备好衣食住行的一切费用，带足钱，否则你三个月一单保险也没有拉到，就要饥寒交迫、露宿街头？”
　　卓悦搔了搔头，不好意思地说：“这一点我倒是没有详细问。”
　　单珊敲卓悦的脑袋：“别做你的大头梦啦！我每天都在梦想一夜暴富，可现在还是贫困潦倒。天上不会掉馅饼，我们还是去冲锋陷阵吧！”
　　“也有道理。”卓悦泄气地说，把报纸丢进垃圾箱。“好吧，我们去冲锋陷阵！”
　　两人走进写字楼。卓悦说：“我听说振达商贸公司要在海津推出一种德国啤酒，正在和几个广告公司接触，我们去碰一碰运气。”
　　单珊兴奋地说：“是什么牌子的啤酒，在海津有销售吗？”
　　“好像是什么凯莱堡啤酒，在海津卖了几个月，但销售不理想，所以代理商才要做广告。”
　　卓悦和单珊在大楼里找到了海津振达商贸公司。公司的名牌就挂在严伟办公室的门旁。办公室的门开着。单珊左右看了看，又仔细看了看门上的公司名牌。确定无疑。她在卓悦耳边嘀咕道：“这个公司可够大的，只有一间办公室。”然后伸手敲门。
　　“请进。”严伟正在低头看文件，头也没抬。
　　“先生，我们是金手指广告公司的。贵公司是不是要推出一款啤酒……”　卓悦没有认出严伟，小心翼翼地说。
　　“广告公司已经定了，你可以走啦。”严伟摆手打断卓悦的话，仍然没有抬头。
　　“但我敢保证你选的不是海津最好的广告公司。”
　　“哦？”严伟抬起头。
　　卓悦自信地直视严伟，两人同时认出对方，都笑了：“是你呀！”
　　卓悦脸上的自信马上被灿烂的笑容取代。严伟站起来，指着沙发说：“请坐。”卓悦和单珊在沙发上坐下。
　　严伟摇着手中的笔，用欣赏的目光望着面前这两个年轻女孩，笑道：“真不知道你们这些做广告的怎么消息这样灵通，我刚有做广告的意图，就有好几家广告公司找上门。哎，你怎么又干起了广告？”txt电子书分享平台　
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第四章　啤酒女郎（4）
“我在学校学的就是广告专业，推销啤酒是兼职。听说你这里要做啤酒广告，我想我比一般广告人更了解啤酒市场，所以来碰一碰运气，看你识不识货。你不会真的已经确定广告公司了吧？”
　　严伟如实相告：“我只是暂定了三家，还没最后确定。你为什么说我选的一定不是最好的广告公司？”
　　单珊说：“因为海津最优秀的两个广告策划人就在你面前，你不可能找到更好的了。”
　　严伟饶有兴趣地看着卓悦：“这么自信？”
　　单珊说：“我知道我们看上去太年轻，但自古英雄出少年。您也很年轻，不知您是否愿意给我们两个年轻人一次机会呢？”
　　严伟想了一下，说：“你们回去拿个方案给我看看。”
　　卓悦注意到严伟身后墙上的那个条幅，轻声念道：“雾失楼台，月迷津渡，桃源望断无寻处……”
　　严伟看了卓悦一眼。
　　卓悦说：“这是秦观的《踏莎行》。”
　　严伟问：“你也喜欢？”
　　卓悦摇摇头：“不。楼台不可见，渡口不可见，桃源仙境也不知所在，充满失意情绪。”
　　严伟感兴趣地看着卓悦：“学识不浅啊！”
　　单珊插言道：“那是。她是我们大学里的高材生。”
　　卓悦岔开单珊的话题，指着条幅对严伟说：“你喜欢？”
　　严伟点点头：“我对古典诗词没什么研究，在里面的时候，偶尔听一个教授讲到这首诗，就喜欢上了……”
　　单珊好奇地问：“严经理，你说的‘在里面’，是那里面？”
　　卓悦想把这个话题挡过去，就抢着说：“严经理……”
　　严伟举手打断卓悦的话，对单珊说：“我是从监狱里出来的。”他看着单珊吃惊的表情，笑道，“我从来不隐瞒自己的经历。如果你们不愿与我这样的人打交道，可以早点回头。”
　　卓悦连忙说：“有句老话说，英雄不问出处。我们愿意和任何人谈业务。”
　　严伟笑笑说：“你们回去，尽快把方案搞出来，我很想看看你们的业务能力。”
　　卓悦高兴地说：“我们不会让你失望的！”
　　离开严伟办公室，卓悦和单珊便开始进行市场调查。她们首先走访啤酒女郎，但是得到的信息却使她们大为沮丧：
　　“德国啤酒？苦味儿太重，没人喝。”
　　“你不知道海津人喜欢清爽型的啤酒？”
　　“价格也太贵。”
　　……
　　卓悦和单珊又走访餐厅主管，得到的信息和啤酒女郎的反映基本相同：
　　“德国啤酒在海津没有市场……”
　　“贝克、卢云堡、慕尼黑都在这里站不住脚，我看你们的啤酒也不会有销路。”
　　……
　　卓悦和单珊不断进出各种场合，走访了二十多家，没听到一句舒心的话。单珊泄气地问卓悦：“怎么办？”
　　卓悦想了想说：“这些所谓的‘业内人士’不能代表全部消费者，我们下一步访谈消费者。”
　　但是消费者的反映也不乐观。卓悦托着酒瓶，在餐厅内游走，劝说客人品尝她们的凯莱堡啤酒。单珊拿着笔和本子跟在卓悦后面记录。
　　卓悦对一位二十出头的小青年说：“先生，欢迎品尝凯莱堡啤酒。免费的。”
　　小青年被卓悦的美貌和迷人的笑容所吸引，接过纸杯。刚喝半口，就连吐好几口：“啊，呸！这么苦！太难喝！”扔下纸杯气呼呼地走了。
　　单珊不满地望着小青年的背影：“不喜欢就算啦，怎么倒像是我们欠了他的酒钱。”
　　卓悦泄气地放下托盘，问单珊：“这是第几个受访对象？”
　　单珊看一看本子，说：“第四十二个。”
　　卓悦无精打采地说：“看来凯莱堡啤酒在海津真的没有市场。”
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第四章　啤酒女郎（5）
单珊叹道：“出师未捷身先死。我们的第一笔生意就这么吹了。”
　　卓悦说：“可能严伟比我们更不愿意知道这个结果。看他公司的规模，也是在创业阶段，不知他是怎么拿到凯莱堡啤酒代理权的。”
　　单珊问：“你打算怎么办？”
　　卓悦坚定地说：“必须告诉他实情。”
　　在振达商贸公司所在的写字楼走廊上，卓悦和蝎子从走廊的两端迎面走向严伟的办公室。因为两人都在看门牌，几乎撞了个满怀。两人同时礼貌地说“对不起”，卓悦进了严伟的办公室，蝎子在门口停了一下，快步离开了。
　　严伟见卓悦空着手，奇怪的地问：“你的宣传方案呢？”
　　卓悦反问：“你的心理承受能力有多强？”
　　严伟愣了一下：“什么意思？你会给我什么样的打击？”
　　卓悦说：“我告诉你一件事，你一定要挺住。”
　　严伟被卓悦的严肃感染，挺直了腰杆：“没问题，你说吧。”
　　“凯莱堡啤酒在海津根本没有市场。在你的广告费损失扩大之前，赶紧收手吧。”
　　“就这事儿？”严伟看着卓悦，并未出现卓悦想象中的沮丧。
　　“就这事儿。”
　　“我还以为什么大事呢。”　严伟松了口气。
　　卓悦大为惊奇：“这事情还不大？如果你贸然投入大笔资金做广告宣传，最后可能会一败涂地。”
　　“但这三家广告公司不这么看。”严伟把三家广告公司的方案拿到桌上，“他们都认为凯莱堡啤酒前途光明，投入一百万，至少能赚回五百万。”
　　卓悦叫起来：“他们那是在骗你！我们做了市场调查：百分之百的‘业内人士’不看好这种啤酒，百分之九十一的消费者不认可这种啤酒。这种德国啤酒太苦，不适合海津人的口味，在海津根本没有销路！”
　　“你好像很不希望我做这单生意。”　严伟饶有兴趣地看着激动的卓悦。
　　“我看你的公司也只是刚刚起步，我不想眼睁睁看你被这单明摆着会亏本的生意拖垮。”
　　严伟非常镇定地说：“那么我告诉你两件事，第一，我感觉凯莱堡啤酒味道还不错，我喜欢喝；第二，我从来没想过让全海津市人民都喝这种啤酒，只要有百分之一的人经常喝我们的啤酒，我们就发啦。”卓悦呆呆地看着严伟。严伟接着说：“既然凯莱堡啤酒有苦味是不可回避的事实，那么我们为什么不能直接告诉人们苦啤酒好呢？”
　　卓悦若有所思，自言自语道：“苦啤酒才是真正的啤酒。成功的男人喝苦啤酒……”
　　严伟没听清，问她：“你说什么？”
　　卓悦一拍脑袋，叫道：“是我们把对象定位搞错啦！昨晚有几个三四十岁的受访对象喝凯莱堡啤酒的时候，他们并没有皱眉头。”严伟听不懂她说什么。卓悦解释说：“昨晚我们调查的大多是二十岁左右的小青年。他们涉世太浅，当然不能接受苦味，三四十岁的人经历了人生酸甜苦辣，心态和味觉器官更容易接纳苦味，他们才是凯莱堡的真正消费者，我们恰恰忽视了这一点。”
　　严伟听懂了，赞许地点头。
　　卓悦飞快构思着凯莱堡啤酒的广告文案：“营销对象──成熟男人；产品定位──成熟男人深爱的啤酒；广告词──喝凯莱堡苦味啤酒，回味人生甘甜，体验人生情趣。”
　　严伟欣赏地看着卓悦。
　　卓悦继续她的思路说：“表面上我们排斥小青年，把成熟男人的啤酒市场从整体啤酒市场中区分出来，但没有一个男人会承认自己幼稚，即使中学生也要装出一副成熟的样子。因此，排斥的同时，又吸引了他们。实际上是把喝啤酒的人统统装了进来。”
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第四�