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言行要到位-第11部分
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想不到的说话效果，也才能使自己的说话形象和风格焕然生辉。
（1）诚能生效
人口皆碑〃国『药』属京『药』，京『药』属同仁〃。为什么同仁堂会有那么高的美誉度呢？究其原因，最根本的就在于同仁堂自创业到发展，乃至金字招牌蜚声海内外的历程中，始终注重企业信誉。同仁堂职工对购物者一律笑脸相迎，有问必答，有求必应；宣传工作绝不含水份，所制『药』品绝无虚假，货真价实。这样的企业肯定会赢得大众消费者的敬仰。
一次，一位外地的顾客进京买同仁堂配制『药』材后返家，经当地医『药』部门鉴定后发现少了一味〃龟板〃，并附证明一张寄给同仁堂。同仁堂员工接信后立即决定派出人员专程前往山西顾客所在地，调查核实，探明就里，不能让同仁堂金招牌毁誉蒙羞。到达后发现问题出在『药』材形式上……同仁堂员工为方便配『药』，已将此『药』研磨成粉末，配在『药』中，而当地此味『药』历来为〃板块状〃，故引起误解。为了同仁堂对『药』品的一句承诺，同仁堂不惜耗时耗资前往调查，此举确实展示了企业真诚可信的形象。
同仁堂重言轻财，一诺千金，绝不食言，展示企业之真诚可信。
（2）诚能赢人心
世上最令人感动的是什么？有人回答：是真诚。
的确如此，真诚的话语最动人。因此，当你面对一个固执的客户而久攻不下时，你就该想一想〃精诚所至，金石为开〃这句话所包含的道理了。把你的诚意，一滴滴地『揉』进话里的每一个字，这就成了世界上威力最大的润滑剂。
有一次，一位外国记者给吴仪部长提出一个很尴尬的问题：〃请问吴仪部长，为何至今还是独身一人？〃对此，部长是无可奉告，还是避实就虚含糊了事？人们揣测着可能出现的回答方式。然而，吴仪的回答大出众人的意料，她既不回避，也不闪烁其辞。
她说：〃我不信奉独身主义。之所以打单身，和年青时的片面有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准的男子汉的形象，而这种人现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又总觉得没有立起来。然后就是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了吧。〃
这一席坦率的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。正是这种坦诚直率的风格才使吴仪成为对外贸易谈判中辩才无敌的杰出女『性』。
企业商业都在随着时代不断发展。人类文明进步的进程就像〃惊涛拍岸〃、〃大浪淘沙〃，『潮』起『潮』落，物竞天择。企业商家兴耶衰耶，既有时代大环境的作用，又决定于企业商家自己的胸怀与作为。
可以肯定地说，谈判是一种竞争，要竞争自然离不开竞争的手段。为此，各种谈判的策略都要充分利用。但是，无论何种谈判都应在坦诚的基础上进行。
坦诚的涵义包括：谈判是一种和平的磋商过程，而不是胁迫的代名词，谈判的协议要靠谈判者的信守来保证；谈判者不仅要重视己方的利益，同时也应充分顾及他方的利益。正如美国前国务卿、著名的谈判专家亨利·基辛格认为的那样：〃在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他决不能愚弄对手。从长远的观点看，可靠和公平是一笔重要资产。〃
确实，单从实用主义的角度而言，坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要的。如果你的谈判对手从心底里不信任你，那么他或她不会告诉你任何重要的信息。如果你被认为不可信赖的话，人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必须告诉你的东西，除此之外，你可能甭想再额外得到些什么了。相反，当对方认为你可信时，谈判后，一些私下里的时候，他或她也许会告诉你一些从谈判上所无法知道的东西。例如：
甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们对贵公司的产品确实很感兴趣。
乙：可是，你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。
甲：我知道这个。可是，如果贵公司能稍作让步，我们的价码还会变化的。
这段有趣的对话也许会成为你走向成功的台阶，这不是因为你用阴谋诡计控制了别人，而是因为你受到了信赖。只是当人品的正直无可置疑时，秘密和关键的材料才会透『露』给你。如果对方认为你说的话是值得信赖的，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方的下次谈判是至关重要的。
3言谈贵在情真
运用说〃真〃话策略时，还要有真情。俗语说：〃言谈贵在情真，功在情深〃，惟有真情的流『露』，才能产生无与伦比的推动力和征服力。正如李燕杰所言，〃在演讲及一切的艺术活动中，唯真情，才能够使人怒；唯真情，才能够使人恼；唯真情，才能够使人笑；唯真情，才能够使人信服。〃真情指导言语策略的运用，还应防止出现利用情感言语进行诡辩这种情况，即为了哗众取宠或为了达到卑鄙罪恶的目的，故意迎合听众不良心理，煽动听众不良情绪，造成〃诉诸感情〃或〃诉诸公众〃而不讲真理的诡辩去攻击对方的卑劣行径。
美国前总统尼克松曾在1952年严重受挫，后来，他作了一次震撼美国的演说，以真诚和朴实又赢得了人心。
当时，尼克松是年轻的参议员，竞选总统的艾森豪威尔将他作为竞选的伙伴。正当他为竞选四处奔走时，突然在《纽约时报》上登出抨击他在竞选中秘密受贿的文章。
为此，尼克松被迫在电视台发表了半小时讲话。下午六时半，当尼克松在电视屏幕上出现时，整个美国都安静下来了。他采取了一个在政治史上罕见的行动，把自己的财务全部公开，从自己的家产，一直谈到他的欠债。紧接着，话锋一转，详细说明自己的经济收支情况，连如何花掉每一分钱都告诉听众……从『操』心为孩子矫正牙齿到改装锅炉等款项。他还告诉大家，这次竞选提名之后，确实收到一件礼物，这就是得克萨斯州有人送给我孩子的一只小狗。
当他讲完走出广播间时，到处都响彻欢呼声。有一百万人打电话、发电报或寄出信件给他，几乎每个著名的共和党人都给他发了赞扬的函电，从邮局汇来的小额捐款达六万美元。全国听、看这次讲演的达六千万人，演讲使事实得以澄清，还得到了大批同情者。
中国有句成语叫〃精诚所至，金石为开〃，比喻对人真诚能产生极大的感动力量，甚至像金石般坚硬的东西也能被裂开。我们日常生活中常说的〃心诚则灵〃讲的也是这个道理。如同我们在一般的人际交往中一样，在论辩、演讲中，真诚的语言或行动同样也可以打动人心、征服听众，因为对于一切谈吐，最令人喜欢的正是那种出自真诚而又经过选择的话题。如果我们在论辩、演说中不考虑对方和听众的心理，故意避开主题，这本身就是一种不真诚的表现。在上例中，尼克松之所以能够赢得千百万同情者，使自己从被抨击的窘迫中解脱出来，则完全归功于他在演讲中表现出的真诚，正是他的真诚才感染了广大听众和观众的心灵，使他们通过闻其声、观其情、见其心而达到了与之心心相撞，情情交融，在感情上发生了共振效应。
4心灵互通须坦诚
自己不懂的事就坦白地说不知道，这样较能博得对方的好感。
有一次汤姆在加州大学听一位著名教授演讲。内容是关于用老鼠进行实验的情形。当时有位学生发问：〃如果改变实验条件，会有什么结果呢？〃但就在汤姆也满心期待这位教授能有所回答时，却听到他毫无惧意地说：〃我不知道。〃
许许多多的大学教授，大概没有人会对学生提出的问题坦白地说不知道，而会以〃我想可能会有这样的结果……〃等一类话把场面撑过去。
不论任何人都会有隐藏弱点的心理，所以对承认不知道这一点会产生抗意，连不懂的也会装作懂的样子。但有时把不懂坦白地说出来，反而可以成为非常有效的自我表现法。
因为坦白的本身就会给人一种强烈的印象，使别人认为你非常老实。此外，有着说不知道的勇气，就从某种角度来看，还充满着除此以外什么都知道的自信。
40年代间，赵丹身陷囹圄，不久出狱，妻已改嫁。出狱后，一部影片挑选他与黄宗英扮演男女主角。此前，虽然无缘谋面，但赵丹已对黄宗英有了了解，有了倾心。下面是他们第一次见面，在车站的对话：
黄宗英：〃真没有想到，你会来接我。〃
赵丹：〃为啥我就不能来接你？〃
黄宗英：〃你家里就没有一点事？〃
赵丹；〃家？我早就没有家了。〃
黄宗英：〃我不明白，大上海有那么多明星，为什么千里迢迢要我来？〃
赵丹：〃这叫千鸟易得，一凤难求。〃
这是一段情有独钟式的对话，可以说，赵丹对黄宗英早已倾心，而黄宗英对赵丹则十分倾慕，因此，一个由于不十分知底而放出试探『性』气球，一个则真诚相待作了简练而含蓄的妙答：〃为啥我就不能来接你〃，反问语气虽含责备之意，都是情真意切的情人式嗔怪；〃家？我早就没有家了〃，直接的表白却含有言外之意：我是以自由人的身份来迎接你的；〃这叫千鸟易得，一凤难求〃，运用对比手法表示了对黄宗英的赞美，并委婉地表达了倾心拜倒的追求之意，从而达到了心灵的沟通和真挚情感的交流。
5情感是沟通的桥梁
心理学认为，人有认知过程和情感过程，即理『性』世界和情感世界。情感，作为人对客观事物的态度，乃是人的需要和客观事物之间关系的反映，人的全部心理活动，都离不开情感的伴随，情感是沟通的桥梁。在论辩中，善于并巧妙地运用情感技巧，动之以情，晓之以理，就能征服对手，征服听众，使他们不由自主地成为情感的〃俘虏〃。我国唐代大诗人白居易所说的〃动人心者莫先于情〃，说的也就是这个道理。
优秀班主任『毛』蓓蕾老师接了一个问题较多的毕业班，其中一个女学生惠琴表现很差，不好好学习，还在背后丑化老师，甚至在校外谈男朋友。『毛』老师帮她分析错误根源，指出发展下去的危害『性』。谁知她不但不回心转意，而且怀恨在心。在背后用恶毒的语言咒骂老师，受到同学的谴责。为此『毛』老师找惠琴作了一次推心置腹的谈话：
〃我怎么也想不到那样难听的脏话会出自你……我一直认为是比较好的学生的嘴里。〃『毛』老师停了一下又说：〃如果真是我错了，我愿意改正，希望你能帮老师指出来，好吗？〃老师语气是亲切的，充满诚意。惠琴慢慢低下头，没吭声。『毛』老师说：〃这几天班上的情况你也看到了，大家都等着老师对你做出严厉的处理。〃
惠琴抬起头惊恐地望着老师。『毛』老师说：〃不过，老师根本就没有想到要给你一个什么处分，而是对你的错误感到痛心，难过！因为你，一个过去成绩优秀的学生，老师曾寄予很大的希望，老师为你惋惜，也深深感到自己没有尽到对你帮助、教育的责任……〃老师的激动情绪感染了她，她眼睛湿润了。老师继续说：〃不过，现在还来得及，生活的道路还很长。相信你是会认识自己的错误，也一定会改正自己的错误的，是吗？〃
惠琴若有所思地点点头。
老师继续说：〃……至于你咒骂老师的事，老师是不会计较的，也不会记恨在心，用你尊敬老师的实际行动来抹掉这一切吧！我们可以成为好朋友的……真正的朋友，互相尊重，互相帮助、你有什么心里话，明天可以找我，好吗？〃
惠琴同学虽然从始至终没有说一句话，但她的心灵上的震动是剧烈的。
第二天一早『毛』老师的办公桌上出现了一张纸条，那是惠琴的检讨书……
面对一个在背后咒骂自己的学生，『毛』蓓蕾老师没有责问和怒斥，而是采用以情感人的方式教育疏导，这是具有博大胸怀和高度责任感的人民教师了不起的行为。也只有这样，才能为人师表，教育好下一代。『毛』老师的真诚，慈母般的深情对待女学生惠琴，首先是委婉的批评：〃不相信难听的脏话会出自你这个比较好的学生的嘴里〃，〃对你的错误感到痛心、难过〃；其次是热情的开导：〃现在改正错误还来得及，生活的道路还很长〃；再次是开明的宽恕：〃老师不会记恨〃；最后是热诚的希望：以尊重老师的实际行动来创造新形象，并且能成为真正的朋友。真挚的感情，殷切的希望终于打动了惠琴的心，促使她走上正确的人生道路。
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