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中国创业教父的商道真经-第8部分
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候，可以大胆地花，所以这两年，我们以小气感到骄傲。
马云的这种对风险投资的态度，是为投资者所称道的。他把这样的态度也传递给了《赢在中国》的选手，他曾在栏目中点评一位选手时这样说道：
上市这些想清楚了再说。尤其对VC（风险投资）一定要想清楚了再说，另外一个我觉得你刚才讲的很多的是免费，我的建议：免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费，千万不要跟VC讲我拿了你的钱我去免费，说这样的话VC都是怕的你每一笔生意必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。
要获得风险投资，最好要说怎样去赚钱，而不是说怎样去免费。IDG全球高级总裁兼亚太区总裁熊晓鸽也曾说过，要想获得风险投资，和风险投资者谈判时，不要说什么都不缺，就只是缺钱。风险投资商的工作就是选好苗子“押宝下注”。因而，他们更关心你是否能给他带来更多的利润。
对于马云和阿里巴巴，孙正义显然是押对宝了。而在孙正义之前，并没有多少人能认识到阿里巴巴的价值。在很长的一段时间里，阿里巴巴只是一个为供应商和采购商牵线搭桥的免费平台，加上初期的马云还没有找到好的赢利模式，所以很少有人会相信阿里巴巴网站能有什么前途。
但是2002年，马云就证明了阿里巴巴并非只会烧钱。这年年底，阿里巴巴全面实现赢利600万元人民币。2003年，阿里巴巴实现每天营业收入100万元人民币。
如果我们不相信自己能赚钱，投资者就不会给我们钱，但是投资者的耐心是有限的，他等了3年以后说，你得给我证明看你能赚钱，我2002年就证明给他看，我们赚钱了。
阿里巴巴赚钱是给风险投资商最好的礼物。有一次，马云在接受电视采访时说：
我从2000年拿到钱，2003年到2004年，融了8000多万美元，（阿里巴巴）4年以内每个季度的业绩报告从来没有一个季度让我的投资者失望过。既然你说到的都做到了，每个季度的董事会开会到后面的报告都一样，你还要说什么？你要钱，人家一定会放在桌子上面。
2005年，“阿雅”联姻，孙正义让出450万淘宝股份，套现35亿美元，获利颇丰。从这个意义上说，的确应该祝贺那些投资阿里巴巴的风险投资商了。
阿里巴巴能够走到今天有一个重要因素就是我们没有钱，很多人失败就是因为太有钱了。以前我们没钱时，每花一分钱我们都认认真真考虑，现在我们有钱了还是像没钱时一样花钱，因为我今天花的仍然是风险资本的钱，我们必须为他们负责任，我知道花别人的钱要比花自己的钱更加痛苦，所以我们要一点一滴地把事情做好，这是最重要的。
传奇的融资经历仅仅是个开始，它还需要传奇的人去续写。从来都是花自己钱的马云，在第一次融资后，更懂得如何花钱。马云说他有几点经验支撑他的整个互联网创业史，其中很重要的一点就是曾经没有钱，正是因为没有钱，所以才要让每一分钱都在脑子里花过，每一分钱都花得物有所值。在马云看来，融资的目的不是学习花钱，而是要学习怎样花钱来做事。
有所不为
吸纳风险资金——上市——圈钱——分红。这几乎是中国互联网企业共同的轨迹。
在1999年，阿里巴巴创立的初期，马云曾在一次员工会议上表示：“阿里巴巴要在三年内冲到纳斯达克。”然而，在2000年年底，许多互联网公司争先恐后要去纳斯达克上市的时候，马云突然宣布：短期内，阿里巴巴网站不会上市。
为此，马云做出了这样的解释：上市并不是终极目标，在网站未有赢利收入前，阿里巴巴网站不打算上市。
马云这一出乎众人预料的做法，引来了众多评论，有业内人士认为，阿里巴巴取消上市的最根本原因可能是当时美国的科技股表现不佳。还有的人认为，阿里巴巴迟迟没有上市肯定另有隐情，因为以当时阿里巴巴的营收和公司发展来看，资金短缺依然是制约阿里巴巴发展的首要问题。
然而，马云一一否定了以上说法。他承认阿里巴巴目前仍面临着一些困难，但这些困难和钱没有关系。马云表示，“我们现在面临的最大困难是人才缺乏。”
2003年，关于阿里巴巴上市的问题，马云答复说：
每个人都在问我上市的事情。我最后重申一次，我现在不想上市。我们太年轻了，公司创建才四年，员工的平均年龄才27岁，内功还不够好。但我不是说我绝对不会上市。我的逻辑是，如果今年上市只能支撑10元的股价，而三年后可以达到30元，那为什么不等到三年后呢？
2004年10月28日，e龙（LONG）在纳斯达克上市交易，融资6210万美元；此前一个月间，财经网站金融界（JRJC）和招聘网站51job（JOBS）先后在美国纳斯达克挂牌交易。在这一年2月17日，阿里巴巴再获8200万美元融资。作为B2B龙头的阿里巴巴，却迟迟没有启动上市程序，马云的葫芦里到底卖的是什么药？关注阿里巴巴的人们又开始胡乱猜测了。
马云却一点都不急，他解释说：
我们刚拿到8000多万美元的私募资金，目前公司不追求向其他领域拓展。上市后不可避免地要应付每个季度的报表，它可能会让我们放弃更长远的策略。对眼下的阿里巴巴而言，做大做强比上市更迫切，与其迫于竞争压力和舆论压力被动上市，不如不上市。
阿里巴巴上市是必然的选择，现在还不打算上市的原因是，马云认为阿里巴巴的潜力才刚刚释放，整体规模还没有达到预期的目标。在马云眼里，阿里巴巴一旦上市，必将成为中国甚至亚洲数一数二的互联网企业。
我知道我们是一定要上市的，但不是现在。未来三到五年是中国乃至全世界电子商务最鼎盛的时期，对于未来的鼎盛我们不能做怎样的预期，只能说阿里巴巴要面对全球的竞争。我们电子商务筹备7年了，天天在对未来布局，这就是阿里巴巴目前最重要的，因为自己站稳了才能打出去。
2005年，阿里巴巴收购雅虎中国的举动又一次引发了人们的猜想。人们认为马云收购雅虎中国目的就是为了上市，雅虎中国不仅给了阿里巴巴经济上的支持，还包括技术层面上的支持。但马云还是认为阿里巴巴上市的时机未到。
我们要做一家102年的公司，而现在我们才走了6年，公司还很年轻，包括我们公司员工的平均年龄也只有27岁，如果贸然上市，很可能会因为“年轻”而付出不小的代价。
从业务层面来看，去年中国进出口总额1万亿美元，其中有100万美元通过阿里巴巴实现，目前，中国1300万家企业中，大概700万家是阿里巴巴的客户。也就是说，阿里巴巴目前还不是一家大企业，面临的发展空间很大，同时危机和挑战也很多。这种情况下，我们可以，也必须按照自己的规划一步一步地走下去，而一旦上市，就要对投资者负责，也可能因为我们的年轻而让阿里巴巴太多地受到资本市场的影响，这样对我们的业务发展不太有利。
我们希望，等到阿里巴巴足够成熟，可以领导投资者之后，再去认真考虑上市的问题。
马云希望找个好时机上市，因为“我们是满汉全席，不能卖出清汤白菜的价格”。
从技术层面来说，阿里巴巴已经具备了上市的条件，但上市是一种融资手段，阿里巴巴已经连续赢利3年了，未来5～10年不需追加一分钱投资都可以活得很好；企业发展需要大量金钱的时候再上市，才是健康企业的选择。
按照马云的说法，阿里巴巴早在2004年就已经按照上市公司的标准进行管理，包括财务报表。公司没有上市，财务报表就没有必要向外界公布，但是阿里巴巴按照上市公司要求制定的财务报表却一直向董事会和投资方公开，“这个报表要精确到一分一厘，如果明天要上市，我们今天就可以拿出公司的财务报表来。”
上市只是个加油站
2007年11月6日上午11：26，阿里巴巴B2B公司（1688HK）在香港联交所挂牌上市，以每股174美元（1350港元）挂牌上市，首日收于515美元（395港元），较招股价135港元飙升达193倍。上市所带来的财富效应也使得阿里巴巴市值连升三倍，超过200亿美元，一举超过百度，成为中国市值最大的互联网公司。包括超额配股权（在首次公开上市中出售比原定发行规模更多的股票）在内，阿里巴巴共筹集到169亿美元。
阿里巴巴此次出售8589亿股股票，占阿里巴巴B2B业务扩大后股本的17％。其中，75％面向全球投资者，15％面向香港零售投资者，另外10％出售给雅虎。受利好消息的影响，雅虎自身股价也一路飙升。
上市后，马云这个阿里巴巴创始者的身价自然也引起了人们的关注，有人替马云算了一笔账，如果马云将阿里巴巴母公司股份悉数转换为上市公司股份，其身家有可能即时暴涨至逾150亿元人民币。但是显然马云对于这个问题并不感冒，他并不关心这些东西。说到这一次成功上市，马云归功于阿里巴巴的团队，还有就是阿里巴巴的运气。他说：
成功绝对不是马云一个人的。几千人为此做出了很大的贡献，坚持了8年。中国整个互联网的行业和产业中很多B2B和电子商务网站倒下去。我们的时机很好，有时候运气也很重要。我们公司是一家运气很好的公司。我们的成功绝对不是因为我们的勤奋，也不是因为我们聪明。当然我们也勤奋，我们也很聪明。但我们还要运气，我们也付出过代价。当然今天还不能说成功，我们只是在新的一个台阶上。
马云曾在阿里巴巴创立之初说过要在三年之内冲到纳斯达克。但是直到2006年，虽然阿里巴巴已经走在了整个行业的前头；虽然国内很多网络公司都已纷纷上市，马云却一直以“阿里巴巴的潜力才刚刚释放，整体规模还没有达到预期的目标”为理由拒绝上市。早在2003年马云就说：
我们的互联网公司不会在国际上丢脸，我本人希望大家早些上市。但阿里巴巴在近期没有打算上市，阿里巴巴太年轻，才4岁，员工平均年龄只有27岁，对一个年轻公司上市，我个人没有把握，而且阿里巴巴现在赢利非常好。公司就像结婚一样，好不容易有了好日子，生个孩子又苦了。所以我们打算结婚后过几天好日子。今天我觉得我们自己的内功还有待加强。我向往着上市，并没有不屑一顾。
那么，为什么在2007年阿里巴巴又决定上市了呢？
“今天阿里巴巴市场占有率越来越大，淘宝占有率越来越大，支付宝占有率也越来越大。”信息流、物流、资金流已初步发展了，“好日子”过上了，马云决定开始上市，马云认为“只有产业链建立完善起来后，才会让电子商务得到长期的发展。”为了企业建立产业链进行融资，上市是一个好的选择。
从外部条件来说，马云认为阿里巴巴上市赶上了一个很好的时机，即“2009年，中国的电子商务环境开始成熟，此前则可能仍旧在高速成长中。”马云把2009年之前的几年称作“为电子商务打基础的阶段”。而另有分析认为，2008年奥运前后这一段时间全球资本市场都会大好，很多企业都想赶在这一时机上市，提高自身市场评估值。阿里巴巴显然也想赶搭奥运之前资本市场大好的顺风车，谋求在2009年有更好的发展，所以决定上市“加油”。
虽然阿里巴巴在营收上暂时没有什么问题，但从长期来看，它还是面临着很大的挑战的。受中国中小企业数量的影响，阿里巴巴的收入爆发性发展时期已过，而淘宝的C2C模式不但没有给马云带来收入，还在不断烧钱。中国雅虎的季度亏损也以亿计，这些都直接对阿里巴巴产生消极影响。从这层原因来看，阿里巴巴通过上市来解决这两项业务的融资问题合乎情理。阿里巴巴把B2B业务IPO（initialpublicofferings，首次公开发行股票的简称），一方面可以从股市上融资填补其他业务的亏损，和股民分摊政策性风险，另一方面还可以更好地完善自己的流动资金链。从这些方面来看，阿里巴巴上市显然是一招妙棋。
面对上市取得的巨大成功，马云头脑很清醒，他说：
上市只是一个加油站，目的是为了走得更远。
马云认为阿里巴巴上市最大意义在于获得一个持续融资的机会，重建一个与投资者、利益相关者分享回报的利益机制。
此次上市不仅为阿里巴巴加满了资本的“油”，而且也为阿里巴巴拉拢了不少将才。阿里巴巴上市前已在全球范围内吸引了不少人才，包括百安居中国区总裁卫哲、沃尔玛全球执行副总裁崔仁甫和长江商学院教授曾鸣等人。如今，外经贸部前副部长龙永图和蒙牛集团董事长牛根生出任阿里巴巴上市公司独董，这也有助于阿里巴巴加速国际化进程。
现任阿里巴巴B2B公司CEO的卫哲表示：“阿里巴巴并不是上市以后才开始走国际化道路的。阿里巴巴从第一天开始就是国际化，国际化体现在三个方面，投资者是不是国际化，管理是不是国际化，业务投资来源是不是国际化。这三点阿里巴巴诞生的时候就具备了。所以我想说阿里巴巴上市并不是开始国际化，而是要加速国际化的发展，这是我们上市的主要目的。”
可以为卫哲的话题提供例证的是，2007年4月阿里巴巴已在香港成立了客户服务中心和消费中心，并宣布很快将进入中国台湾地区。此外，阿里巴巴还在日内瓦设立欧洲总部，将以前以中国商品出口为主的电子商务模式发展成真正实现国际贸易的电子商务交易平台。这些举措，使阿里巴巴有望成为融入世界顶级企业圈的中国企业。
阿里巴巴这次上市募集到的资金，60％将用于战略收购，主要面向三大方向：（1）用于提高用户价值的新技术；（2）拥有其他客户资源的新平台；（3）能与目前阿里巴巴B2B产生协同效应的电子商务应用，为现有用户提供更多的电子商务应用。
第6章 大多数客户都是懒人——马云论客户关系管理
今天我们对C2C是大胆尝试，很多客户跟我们一起为淘宝的发展努力，我们花出的是时间和金钱，他们应该得到免费服务，因为培养电子商务市场除了我们努力之外还有客户的努力。我们希望通过三年免费服务了解客户的需要。所以淘宝没有压力，所有淘宝人都明白一点好好做好服务，三年以内不要考虑赚钱问题，总之要考虑怎么（样）让客户开心。
培育市场就得“用蚊香熏”
马云认为，中国的电子商务市场得“用蚊香熏”，即不要急于求成，要遵循一个循序渐进的过程，犹如春雨润物细无声。所以，马云提倡让中小企业先从最简单的业务切入电子商务，而后逐渐深入，认识其好处，进而喜欢上它，使用它。阿里巴巴推出的大多数服务之所以免费，目的就是降低中小企业电子商务门槛。
大企业买得起别墅，就用美国套路；中小企业买不起别墅，阿里巴巴为它们建两居室。
2003年，阿里巴巴创办淘宝网，当年7月对淘宝注资1亿元，2004年7月再次对淘宝网注资35亿元。从创立伊始，淘宝对所有的商户实行免费。
2005年10月20日，阿里巴巴旗下公司淘宝网在北京宣布，从即日起，淘宝将继续免费3年。马云解释淘宝网后来居上的原因时说道：“除了与淘宝提供的本土化服务有关之外，也与淘宝免费政策有关。”
阿里巴巴最初通过提供免费服务来滚雪球，大规模地吸收会员实现“人头经济”，它寄希望于会员成规模后，所汇集的大量供求信息形成一个大型的交易平台，最后演变成交易中间商，为交易双方提供场所及信息，收取中介费或服务费。
在淘宝网刚成立时，马云这样说明实施免费政策的目的：
今天我们对C2C是大胆尝试，很多客户跟我们一起为淘宝的发展努力，我们花出的是时间和金钱，他们应该得到免费服务，因为培养电子商务市场除了我们努力之外还有客户的努力。我们希望通过3年免费服务了解客户的需要。所以淘宝没有压力，所有淘宝人都明白一点：好好做好服务，3年以内不要考虑赚钱问题，要考虑怎么让客户开心。
如今淘宝的成交金额一路攀升，但淘宝网对于阿里巴巴而言仍是一个“烧钱机器”，还未对阿里巴巴的营收做出贡献。虽然淘宝短期内不可能实现盈利，不过由于阿里巴巴集团是国内现金收入最高、赢利能力最强的互联网公司，资金等各方面实力有充分保障。它在B2B领域赚取的利润使得它能够养得起“淘宝”这个目前只会花钱的“孩子”。
“淘宝还是个孩子，虽有发展空间，但现在重要的是培育。”马云这样说。
这一免费政策从一开始就颇见成效。有些用户为了逃避eBay易趣的成交费，在eBay易趣发现所需货物后，并没有用eBay易趣的安付通支付，而是选择了淘宝的支付宝，这使有些eBay易趣用户实际上成为淘宝用户。
淘宝如今的免费模式其实是对阿里巴巴模式的复制。阿里巴巴网站在收费之前，也经历了长达3年的免费期。听听马云是如何解释淘宝模式和阿里巴巴模式的渊源：
阿里巴巴到现在（2005年）为止，快到6年了，我们一贯的战略战术是前三年免费，从1999年成立，到2000年我们一直在准备。今天淘宝完全可以收费，我收到太多的电话和Email，他们都问什么时候淘宝收费。这是一个承诺的事，所以阿里巴巴一贯以来前三年免费，为什么免费？我有这样几个原因，我觉得一个公司要想赚钱，就是要先让客户赚钱。每一个销售人员加入阿里巴巴我至少花两个小时跟大家做交流，阿里巴巴有2500名员工，我都交流过。
*
那时候，阿里巴巴是花投资者的钱，心里只有对美好未来的信心；淘宝现在烧的钱一部分来自阿里巴巴的盈利，另一部分也来自投资者，同样基于对未来的信心，因为阿里巴巴就是一个例子。
*
淘宝还会继续坚持免费，现在还是收小钱的时候，还是跑马圈地的时候，阿里巴巴不急。
虽然培育市场需要很大的耐心及投资，但马云相信中国的电子商务市场发展潜力非常巨大，因而培育市场的花费是值得的。
中国电子商务没有发展起来，主要是环境原因。不过现在比前几年好多了，现在已经不用证明能不能活下去，而是证明市场有多大。
网上交易平台的关键是客户和人气。以“免费”降低会员准入门槛，能吸引更多的企业登录淘宝平台注册成为用户，这样便可以汇聚商流，活跃市场。而会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。这样，免费会员制为阿里巴巴吸引到了其主要客户群——中小企业，而网站的高人气也会让这些客户认识到与参与网上交易市场所能带来的效益相比，在企业间电子商务方面的那点投入是微不足道的，从而心甘情愿地接受电子商务。
要相信客户都是懒人
阿里巴巴并购雅虎中国后，外界一直盛传马云可能会大举裁员，因为无论是从哪一方面来看，雅虎的员工要融入阿里巴巴的文化并不是件容易的事情。而在当时，猎头公司频繁出没，有的员工甚至一天接到好几个猎头电话。
就在这种“内忧外患”之下，马云召开了一次和原雅虎中国员工的正式见面会，他在这次会议上的讲话后来在网络中广为流传。
世界上很多非常聪明并且受过高等教育的人，无法成功。就是因为他们从小就受到了错误的教育，他们养成了勤劳的恶习。很多人都记得爱迪生说的那句话吧：天才就是99％的汗水加上1％的灵感。并且被这句话误导了一生。勤勤恳恳地奋斗，最终却碌碌无为。其实爱迪生是因为懒得想他成功的真正原因，所以就编了这句话来误导我们。
很多人可能认为我是在胡说八道，好，让我用100个例子来证实你们的错误吧！事实胜于雄辩。
世界上最富有的人：比尔·盖茨，他是个程序员，懒得读书，他就退学了。他又懒得记那些复杂的DOS命令，于是，他就编了个图形的界面程序，叫什么来着？我忘了，懒得记这些东西。于是，全世界的电脑都长着相同的脸，而他也成了世界首富。
世界上最值钱的品牌，可口可乐。他的老板更懒，尽管中国的茶文化历史悠久，巴西的咖啡香味浓郁，但他实在太懒了。弄点儿糖精加上凉水，装瓶就卖。于是全世界有人的地方，大家都在喝那种像血一样的液体。
世界上最好的足球运动员，罗纳尔多，他在场上连动都懒得动，就在对方的门前站着。等球砸到他的时候，踢一脚。这就是全世界身价最高的运动员了。有的人说，他带球的速度快得惊人，那是废话，别人一场跑90分
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