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超级兵工帝国-第38部分
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因此，当菲利普从自有的M20运输机下来的时候，就看到梅塞施密特满脸笑意地迎了上来，旁边还站着几名BFW公司的人。
现在M20运输机也成为了龙魂兵工联合体三个成员公司的专用飞机，龙魂飞机制造公司、BFW公司还有博福斯都有一架，作为行政专机使用。
菲利普也笑着迎了上去，大声道：“威利博士，您总是那么热情，这大冷天的，还劳动您的大驾亲自接机，真是太不好意思了！”
梅塞施密特也大笑道：“菲利普，你真是越来越客气了，咱们现在是什么关系？说起来你还是我的上级呢，我这个下级怎么能不来？”
菲利普伸手跟梅塞施密特亲切地握在一起，一边正色道：“威利博士，这次前往罗马尼亚谈判，我们一定要做好充分的准备才是，否则以罗马尼亚人出了名的狡猾，一定会把价格压得很低，这样我们的利润就可能被压缩到很少，甚至研制不顺利的话还有可能亏本。”
梅塞施密特点了点头道：“没错，这正是我担心的。还好，不是有你在吗？我相信罗马尼亚人再狡猾，也斗不过咱们两个呢。咱们还是回办公室慢慢研究，那里有温暖的火炉，这天气真是够冷的。”
菲利普挫了挫手，笑道：“好，我这一下飞机才感觉到冷。咱们走吧！”
等回到梅塞施密特的总经理办公室，两人就在沙发上坐下了，梅塞施密特的秘书连忙泡好了两杯热气腾腾的咖啡奉上，这才退出了房间。
菲利普笑道：“威利博士，现在您也懂得享受了呢。我记得以您可是没有秘书的。”
梅塞施密特笑着点头道：“没错！有个秘书帮我处理一些事情，还是比什么都自己亲自操办要好得多。对了，罗马尼亚皇家空军要求我们明天就要跟他们谈判，所以我们的时间也很紧。在价格谈判方面，我们应该采取什么对策呢？”
菲利普想了想道：“威利博士，罗马尼亚的商务运输机也算是一种大型的运输机了，它的商载达到了1500公斤，而且在这款飞机上我们还要应用很多新技术，因此它的价格至少要达到8万美元一架我们才有足够的利润，而初级教练机也至少要卖到2万美元。虽然这样的价格可能比容克公司的JU52客机要高出不少，但是我相信只要我们足够强势，一定能让罗马尼亚人答应的。嘿嘿！”
梅塞施密特惊奇地道：“哦，菲利普，你为什么会如此肯定？”
菲利普笑道：“威利博士，你想想啊！咱们的商务运输机设计性能指标，在油耗方面比JU52这样的飞机要低一半，所以我们的商务运输机在运营成本上比世界上任何一架同级别运输机都要低上许多，以商务运输机数万小时的总寿命来计算，我们的商务运输机节省的钱可远远不止飞机本身的价格，甚至可能高达数十万美元，这笔帐罗马尼亚人不会算不出来吧？”
梅塞施密特点了点头道：“倒也是，那就是说我们一定要咬定这个价格底线不松口了。不过，咱们能不能再把价格往上提一点呢？”
菲利普正色道：“一定要提，咱们先把报价提到商务运输机12万美元一架，教练机3万元美一架，然后再让罗马尼亚人来杀价，如果能够达成这个价格当然最好，就算是最终成交价格再低一点，也好让罗马尼亚人觉得占了便宜。所以在谈判过程中，我们一定要保持足够的强势，让罗马尼亚人认为我们确实没有赚他们多少钱，甚至我们可以详细给他们说说，商务运输机采用新技术需要多少投入多少成本，而他们的运营成本又要降低多少。”
甚至，菲利普都感觉，这商务运输机10万美元都太便宜了，要知道后来的运12飞机价格在1993年都达到了250万美元，而这款商务运输机正是以运12为蓝本设计的，以同等价格折算来说，商务运输机卖个20万美元也不算太高。不过菲利普还是非常有信心，即使只卖8万美元，还是有两三万美元的利润可赚，毕竟这次罗马尼亚的订单数量非常大，同时这架商务运输机设计出来之后，还可以经过适当的修改卖给其他的航空公司，而且以这款商务运输机如此低的运营成本，相信任何一家航空公司都是不会拒绝。
一架飞机的成本跟产量有非常大的关系，只要产量够大，成本就会越低。菲利普相信这款商务运输机的最终产量肯定能够达到上千架的规模，这样一来利润还不止两三万美元一架呢。
梅塞施密特高兴地道：“好，咱们就这么办！我想要是能卖到10万美元一架是最好的，咱们的商务运输机可是当今世界上最优秀的运输机，这么便宜就卖给罗马尼亚人，实在是太便宜他们了。”
菲利普点了点头道：“没错！咱们再说一下关于飞机交货时间、交货方式等方面的一些谈判策略，不能让罗马尼亚人牵头咱们的鼻子走，一旦违约这个赔偿金额也是非常惊人的，足以把咱们拖垮，所以在这些细节上咱们同样要保持足够的强势。
梅塞施密特握紧了拳头，大声道：“好，这次咱们就做一回强势的供应商！”
第一百三十章再赴罗马尼亚
在与梅塞施密特商谈好谈判策略之后，菲利普也好好地休息了一个晚上，第二天一大早，两人便带着由BFW公司几大部门骨干组成的谈判团，乘坐BFW公司生产的M20行政专机直飞罗马尼亚首都布加勒斯特。
罗马尼亚是欧洲主要的产油国之一，德国的石油大多都来自罗马尼亚，因此罗马尼亚这个国家还算是比较富有的，这才会有罗马尼亚皇家空军的几百架飞机采购项目，换作是一般的小国家根本就买不起，就算是现在的德国也不可能一下子采购如此之多的飞机。
M20行政专机载着菲利普率领的谈判代表团成员们穿云破雾，数小时之后便到达了布加勒斯特。这次罗马尼亚皇家空军派来接机的人仍然是上校参谋卡门，等到梅塞施密特和菲利普等人从M20行政专机上鱼贯而下时，卡门便笑着迎了上来。
卡门看到这架M20运输机也很是惊奇，上一次看到这架飞机还只是普通的涂装，而现在似乎经过重新设计，外表已经喷涂一新，并且绘上了“龙魂兵工联合体”字样。
卡门也顾不得仔细打量这架飞机了，他迎向梅塞施密特伸出了热情的右手，跟梅塞施密特握了手，接着又跟菲利普和几名代表团成员一一握手，这时卡门才高兴地道：“欢迎梅塞施密特先生和菲利普先生率团再次来到我们罗马尼亚，很高兴再次见到二位！”
旁边的翻译连忙把卡门的话用德语说了一遍，梅塞施密特才笑着道：“我们同样非常高兴见到你呀，卡门上校！希望这次我们双方能有一个非常好的合作。”
等到翻译把梅塞施密特的话转译过来，卡门也非常高兴地道：“我相信双方的合作一定会很愉快。现在请你们跟我一起先到招待所休息，明天上午十点就在咱们罗马尼亚皇家空军总部，双方会有一个关于飞机采购项目的谈判，到时我会提前安排接你们到会议地点。”
菲利普笑道：“那就太麻烦卡门上校了！”
卡门点了点头，便带着龙魂兵工联合体代表团一共六名成员乘车离开了机场，不一会儿专车就到了上次住过的空军招待所。卡门为龙魂兵工联合体代表团安排的房间仍然是那几间房，一番客套的寒暄之后，卡门便带着手下离开了。
菲利普皱着眉头对代表团成员们道：“看起来有些不对啊，这罗马尼亚皇家空军是摆明了冷落我们，看来明天的谈判并不会有想象的那么顺利。”
梅塞施密特点了点头道：“我也感觉出来了。虽然这位卡门先生看起来还是跟上次一样的热情，但是很明显的，他似乎得到了什么授意，把我们晾在这儿就不管了。我想这一定是那位狡猾的空军司令授意，目的就是要让我们坐一下冷板凳，消磨我们的锐气，好让他们在谈判时占据上风。”
BFW公司的技术工程师德洛特也赞同道：“不错！他们的目的很明显，就是想打压这批飞机的采购价格，我们可不能着了道。”
菲利普正色道：“所以我们绝对不能自己弱了气势，明天在谈判桌上，我们必须保持足够的强势，要让罗马尼亚人看到，即使丢了这个订单我们也在所不惜，这样我们才能够以我们心目中的价格拿下这个订单。大家明白吗？”
BFW公司营销代表、谈判团唯一的女性索菲亚娇声道：“菲利普先生说得太对了！我们可是德国最好的飞机制造商，也是欧洲最好的飞机制造商，我们代表的是龙魂兵工联合体这个实力雄厚的组织，所以我们不会被罗马尼亚人的冷遇所吓倒，更不会在谈判桌上没有原则的让步。大家一齐加油吧！”
梅塞施密特面上露出赞许的神色，笑呵呵地道：“咱们的索菲亚小姐也成长起来了呢，不再是那个羞涩的小姑娘了。”
菲利普也知道这个索菲亚是梅塞施密特好友的女儿，进入BFW公司也不过两年多时间，全公司都知道这个只有二十四岁的金发美女是BOSS好友的女儿，所以刚开始的时候很多人都以为她不过是来渡金的，充其量就是个花瓶吧，却没有想到这个美丽的姑娘却有着一股不服输的气势，硬是凭着自己的努力成为了BFW公司的营销骨干，为BFW公司的销售业绩也做出了不小的贡献，很多项目谈判都有她的参与。
索菲亚嘟起嘴道：“哼，威利叔叔就知道取笑人家。现在我可是大名鼎鼎的BFW公司营销部副部长呢，谁还敢说我是小姑娘啊！”
菲利普也哈哈大笑道：“是啊，索菲亚小姐可是一个大美女了，而且是我们谈判团唯一的美女代表，我想罗马尼亚人见了索菲亚小姐的美丽，一定连自己想要做什么都忘记了，到时候我们就正好把价格抬高些，罗马尼亚人即使明知道吃了亏也不得不自己躲到一边哭去呢！”
索菲亚一跺脚，不乐意地道：“菲利普先生，连您也取笑我！亏我还敬您是心目中的偶像呢！”
菲利普正色道：“索菲亚小姐，我可没有取笑你啊。我说的这个叫做美人计，这是中国古代孙子兵法当中的三十六计之一。人们都说英雄难过美人关，所以英难也会被美人攻克，为美人倾倒，于是利用美人来对付他人，谋取利益或者达到某种目的的故事就层出不穷，在历史上演绎出了种种生动的美人计来。在中国历史上，四大美女之一的西施秋波一送，就使得越王勾践破了吴国，诛杀了吴王，这是何等的威力？而在商战上，美人计同样可以起来意想不到的作用，即用柔和的办法来制服刚强的对手。就是用软的来制服硬的。也叫做以柔弱胜刚强。这里具有一种辩证的关系。如果我们是强者，就可以用强硬的办法来制服弱小的对手；如果我们是弱者，就应该用柔和的办法来制服刚强的对手。假如这时以硬对硬，以刚对刚，我们会因力所不及而吃亏。以柔克刚并不是消极地甘拜下风，只是斗争形式的变换而已。”
听了菲利普的话，索菲亚美目一眨不眨地盯在菲利普脸上，好奇地问道：“菲利普先生，您怎么总是那么多奇思妙想？虽然这个美人计看起来确实有点下作，但是又好像真的非常有效，您说我真的是名美女吗？”
菲利普笑着道：“索菲亚小姐若是不信，可以问问德洛特他们呀！”
索菲亚娇美的脸蛋顿时罩了一层寒霜，哼了一声道：“不跟你们说了，我要回房休息！”说完便一溜烟跑了。
梅塞施密特摇了摇头，苦笑道：“这位大小姐还真是不好对付呢！”
第一百三十一章有美来访
罗马尼亚人果然是要给龙魂兵工联合体的谈判代表团一个大大的冷遇，借此来打击代表团的气势，一直到了晚上罗马尼亚皇家空军的人再也没有来过，只是给代表团安排了一顿并不丰盛的晚餐。
菲利普心道这次罗马尼亚人看来是铁了心要在谈判中取得主动权了。他想起了另一个时空著名的经典案例，一位成功的企业家，美国大富豪霍华·休斯，一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华·休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求必须得到满足。由于他态度飞扬跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。霍华·休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华·休斯希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全部达到了。当霍华·休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌的战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。
在这个经典案例中，由于霍华·休斯的脾气暴躁、性格执拗给飞机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是拒绝与其本人谈判，最主要的原因就在于霍华·休斯购买的飞机数量巨大，能给飞机制造商带来丰厚的利益。霍华·休斯的私人代表出马后很容易地争取了几乎所有的具体要求。纵观整个谈判过程，实际上是一种不经意的“先苦后甜”谈判引导策略的使用，霍华·休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用了飞机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道的心理，诱导其作出了妥协。
所以，菲利普也猜到了罗马尼亚方面是想用这种冷遇的方式让他们掌握谈判的主动权，从而更好的压低飞机采购价格。当然，菲利普也绝对让罗马尼亚人如愿的。
晚餐后，正当菲利普准备休息时，房门被敲响了，当菲利普打开房门，只闻到一阵香风，然后就看见一个美丽的年轻女子俏立在门口，原来是索菲亚。
菲利普诧异地道：“索菲亚小姐，这么晚了你找我有什么事吗？”
索菲亚大方地笑道：“菲利普先生，我的确有些事情想向您请教，您不会不欢迎我吧？”
菲利普哈哈大笑道：“怎么会呢？有美来访，我怎么会忍心拒绝。索菲亚小姐请进！”
说完，菲利普便弯腰做出一个邀请的姿态，索菲亚见状娇笑着就进入房间，然后坐在沙发上，饶有兴致地打量着菲利普。
菲利普也走到沙发旁边，然后坐下。看到索菲亚一眨不眨地看着自己，菲利普也有些纳闷，笑道：“索菲亚小姐，难道我脸上有花儿吗？”
索菲亚一手托起香腮，一边道：“菲利普先生，真不知道您怎么会懂那么多东西，好像没有什么是您不知道的。所以，今天晚上我想向您请教一些商业谈判的策略和技巧，您该不会有所保留吧！”
菲利普欣然笑道：“怎么会？对于索菲亚小姐，我绝对是和盘托出，只要是我知道的商业谈判技巧，没有什么不可以说的。而且我也希望索菲亚小姐将来能成为我们龙魂兵工联合体的谈判专家，为我们的组织赢得更多的利益，不是吗？”
索菲亚高兴地道：“好，菲利普先生，我想知道在销售报价方面有什么比较好的策略呢？”
菲利普想了想道：“的确，销售报价是一件非常事情。首先报价准备工作是很重要的。在实际谈判中，当买方准备以某种比较高的价格买进对方的某种商品时，如果卖方报价比较低，那么买方就会欣然接受，或乘机迅速以卖方所报的价格为起点，争取进一步压价，使卖方处于被动地位。有如，如果买方先报了价，并以某种比较高的价格准备买进对方的某种商品时，卖方听到的报价比自己预设的卖价偏高，则会欣然接受，或乘机以买方所报价格为起点，争取进一步抬价或提出其它附带要求，其结果使买方陷于不利境地。报价的提出及实现不是孤立的和一厢情愿的问题，是综合了多方面因素和双方条件的结果，因此所有的谈判者在报价问题上必须采取认真、审慎的态度，做好各项准备工作。这些准备工作概括起来就是全面、准确地掌握报价的依据，比如说这次我们就估算了一下罗马尼亚方面的保留底价范围，更重要的是估算出我们的制造成本，这样才能做到胸有成竹。”
索菲亚点了点头道：“菲利普先生说的，我明白了。只是在谈判过程中，面对罗马尼亚方面的讨价还价，我们又该怎么样应对呢？”
菲利普用赞许的眼光看向索菲亚，沉声道：“索菲亚小姐问到点子上了。在讨价还价中，双方都不能确定对方能走多远，能够承受的底线是什么，以及己方最终能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。同时在可能持久的讨价还价中，灵活地运用本主题中提到的技能点，并察言观色，沉着应战对于最大化地争取己方的利益至关重要。所以，我们必须要有强大的信心，那就是我们的产品性能是世界上最好的，即使罗马尼亚人不买了，我们也会有很多的买家，遭受损失的不是我们，而是罗马尼亚人。只要我们有足够的信心和耐力，罗马尼亚人即使对我们耍些小手段，也根本不能动摇我们的信心，这样我们就能争取一个理想的销售价格了。”
索菲亚听得频频点头，菲利普话音一落，她就忍不住用崇拜的目光看着菲利普，娇声道：“菲利普先生说得太好了！我认为您应该多抽点时间给我们营销部门的人上上课才好，这样我们的水平才能得到迅速提高。”
菲利普摊开双手，无奈地笑了笑道：“索菲亚小姐，您觉得我有那么多时间吗？现在我恨不得把自己分成两个人来工作呢。”
第一百三十二章谈判策略和技巧
索菲亚忍不住掩嘴笑道：“菲利普先生，您真是太幽默了！这次谈判有您在，我们都非常有信心拿下这个大单，只是如果在谈判过程中出现了僵局，咱们又该如何应对呢？”
看到索菲亚笑得娇躯乱颤，菲利普不由得有些得意地道：“在现实中很多销售谈判人员经常把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，
不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别处意外。这样一来，为避免出现僵局，就事事迁就对方，一旦陷入僵局，会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇，这就阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，迁就的结果就是达成一个对己方不利的协议。由此可见，正确认是和对待谈判中出现的僵局是非常重要的，道理很简单可，只有勇于面对问题才能够有效地解决问题。”
“所以，我们要善于运用幽默的话语来缓解紧张谈判氛围的技巧。对于谈判障碍分析的根本目的就在于有效地应对和处理谈判中的障碍。要想加强自身对于谈判障碍处理的能力，能够正确地分析谈判中的障碍是首要的前提条件。明确谈判中一般会出现哪些障碍，明确障碍出现的原因和条件，再通过自身对案例的分析和理解来积累经验，才能在实际的谈判中面对障碍时有心理准备，做到不慌不乱，灵活应对，最大化地维护己方的利益。”菲利普再度将后世的一些销售谈判技巧搬了出来。
要知道这个时代对于销售技巧的研究基本还处于一个萌芽的状态，因此像索菲亚这样的名牌大学出来的专业销售人员也没有接触过这样高深的销售理论知识。
索菲亚惊讶地道：“菲利普先生，我觉得您在销售技巧方面掌握的知识甚至比我的导师还要广博，我想您要是到任何一所大学去担任教授都绰绰有余了。好吧，假如我们化解了谈判中的障碍，而马罗尼亚人咬定他们的价格不松口，我们该怎么办呢？”
菲利普点了点头道：“这就要用到机会成交法促成交易。在我方成交信号发出和对方成交信号接收并处于两难境地时，我方谈判人员应首先称赞对方的精明强干，然后阐明给出的报价是由哪些成本构成的，这实际上是在给对方寻找妥协的台阶。可以说如果我方成功地把握住了成交促成的恰当时机，并采用成交促成中的利益促成策略，就可以迫使对方有些无可奈何地达成交易，那样的结果就是我们为己方争取到更多的利益。在销售谈判中通常会有这样的情况，一场谈判旷日持久，但却进展甚微，然而由于某种特殊原因，很多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决。这主要得益于销售谈判者发出谈判结束的信号，发出该信号的一方主要是试图表明己方对谈判进度的态度，推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术，是需要销售谈判人员熟练掌握的一门艺术。”
索菲亚认真地道：“菲利普先生，今天晚上我真的是从您这里受益良多。最后，您能不能给我讲一个关于谈判方面的案例呢？”
菲利普无奈地笑道：“好吧！索菲亚小姐既然对此非常感兴趣，那我就讲一个简单的吧，这是两个用幽�
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