高升-第354部分

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　　冯元军便接着说道：“既然是定位于咱们县的市场，那么也就只需要在咱们县投入广告就行了！我前些天了解到，咱们县电视台正在招标一个春节期间晚上八点到十点档的黄金时间时段电视剧独家赞助企业，我想，如果咱们能够拿下这个标王，加大广告力度，在春节期间，我们的酒一定能一炮走红！”

　　“什么时候投标？”陈庆东马上问道。

　　“下个周五，也就是还有一星期的时间。”冯元军道。

　　“怎么会这么晚才进行投标？”

　　“本来上个月中旬的时候，已经进行了投标，但是结果出来之后，有人举报在投标的过程中有人作弊，一直告状，据说最好告到了省纪委。省纪委向下了批件，要求彻查这件事，并往上报结果。结果，果然查出来了黑幕，所以便又决定在下周五重新决定投标。”

　　听了冯元军的解释，陈庆东点了点头，他认为冯元军说的这个法子十分有用，如果能够拿下柳林县电视台这个黄金时段的独家赞助权，那么凭借着春季期间的高收视率和强大的广告轰炸，确实能起到不错的效果！

　　因为在这个年代，有线电视还没有在柳林出现，大家看电视普遍使用的都还是大锅盖，接受信号的能力非常差，除了几个中央电视台之外和省市县的频道之外，很难接收到外省的电视节目。

　　而由于地理位置的原因，本地的电视台信号一般都非常好。

　　所以按照冯元军的说法，如果能够拿到这次县电视台的标王，并且赞助播放一个收视率爆表的电视节目，那么在收视率上绝对可以保证！

　　只要有了收视率做保证，那么只需要把广告的文案做好，甚至找一个有口碑的名人来做代言，让大家能从中找到一种认同感，那么产品的成功率就无疑大大的提高了！

　　因为，这个年代，对于落后县城的老百姓们来说，他们接受信息的能力还非常有限，他们还非常相信电视广告以及名人效应，甚至可以说别人指导着他们买什么，他们就会买什么！

　　这对于白湖酒厂的复兴来说，绝对是一个巨大的契机！

　　经过这番思考之后，陈庆东便果断的说道：“好，我同意你们的这个计划。”

　　柳泉兵和冯元军显然都有些喜出望外，他们来向陈庆东汇报工作的路上都还有些战战兢兢，生怕陈庆东不同意他们的计划，为此，他们还专门找了很多理由，准备以此来说服陈庆东！

　　他们实在没有想到，陈庆东竟然这么爽快的就同意了他们这个计划！

　　以至于柳泉兵还傻傻的问道：“陈书记，你没给我们开玩笑吧？”

　　陈庆东不由得笑了起来：“柳厂长，这种大事，我能跟你们随便开玩笑吗？你们的酒不错，计划也不错，但是具体怎么实施，咱们还需要再讨论一些细节问题。”

第七百八十章　策划（二）

　　陈庆东又问道：“柳厂长，你们准备给这种新酒定价多少钱？”

　　柳泉兵说道：“我的想法是走低价策略，毕竟咱们这的老百姓都有一种‘外来的和尚会念经’的心理，如果咱们把价格定高了，哪怕是跟那些外地同档次的酒价格持平，恐怕咱们也不是人家的对手。　所以，我倾向于对照市场同档次酒的价格降低五块钱到十块钱左右。”

　　陈庆东笑道：“柳厂长，这是你自己的想法，还是你们两个的想法？”

　　柳泉兵憨厚的笑了一下，道：“元军也有他的想法，不过跟我的恰好相反。”

　　陈庆东很感兴趣，看着冯元军笑道：“元军，那你也说说你的想法？”

　　冯元军整理了一下坐姿，说道：“陈书记，我的想法确实是跟柳厂长的想法有些相反。我认为现在的老百姓绝大多数人根本就喝不出来酒的好坏，当然了，那些绝对的好酒，比如茅台、五粮液之类的，肯定是口感不一样，但就说那些一百块钱以内的酒，比如五十块钱一瓶的和瓶的相比较，有几个人能喝出来差别呢？但是大家都会八十块钱的酒比五十块钱的酒好。这是为什么？因为定价。老百姓们普遍认为定价高的东西质量肯定更好。”

　　“所以我认为，咱们这种新酒的质量跟市场上那些卖七瓶的酒相比，绝对不比人家的酒差，但是如果把价格定低了十块钱，比如人家卖七十一瓶，咱们卖六十一瓶，哪怕口感一样，老百姓们也会觉得咱们的酒质量不如人家。”

　　“另外，我觉得现在大多数老百姓喝酒，其实喝的并不是酒，而是喝的一种面子，甚至是一种概念！以前的时候，咱们白湖酒厂的产品确实是凭借着‘低价’、‘好喝’这两个特点打开了市场，并且一度非常辉煌。但是现在，随着大家生活水平的提高，‘低价’、‘好喝’已经不是买酒的最大标准了，而是买的这种酒是不是有面子，是不是能代表特点身份。毕竟，绝大多数人买酒都不是自己喝的，而是给别人送礼，或者请客用的。”

　　“所以我认为，咱们的酒绝对不能再卖低价，而且还必须要摆脱过去那种‘廉价酒’的标签，因为这张标签也是咱们厂如今没落的原因之一。想要重新占领市场，让咱们酒厂起死回生，先要做的就是对产品重新定位，通过全新的包装，让白湖酒厂给人一种高档的、有面子的感觉！”

　　冯元军最后又说道：“我认为，这才是白湖酒厂的出路。”

　　听完了冯元军的话，陈庆东露出一个微微的笑容，柳泉兵和冯元军的这两种不同的思维方式，其实就是代表了新老两种观念的对抗。

　　柳泉兵的坚持的那套“薄利多销”的低价策略，过去在老厂长乔森木的带领下，白湖酒厂曾经取得过辉煌，但是近几年却步入了泥潭，几乎就要倒闭了。

　　虽然白湖酒厂出现这种情况，跟体制有关，也跟领导者的**有关，但是冯元军说的也绝对没错，白湖酒厂过去取得成功的那套法宝，已经给白湖酒厂贴上了一个“廉价”的标签，而这已经不再适应于人们日益增长的生活水平以及同样在日益增长的面子需求了。

　　柳泉兵代表了过去，冯元军才代表着未来。

　　陈庆东心里已经有了答案。同时，他对冯元军能够把白湖酒厂带好，甚至重塑当年的辉煌，充满了信心。

　　不过，为了照顾柳泉兵的面子，也为了让他们两人心里不至于心存芥蒂，能够同心协力的为白湖酒厂掌好舵，陈庆东便委婉的说道：“柳厂长的想法有些道理，跟当年乔森木老厂长的做法算是一脉相承，毕竟这也是经过了市场检验的，但是，元军的想法也非常好，因为你把握住了现在消费者的心理，换句话说，你已经了解清楚了现在的市场需求。”

　　尽管陈庆东说的委婉，但是柳泉兵和冯元军还是都听懂了陈庆东的意思，冯元军不由得激动的握紧了拳头。

　　柳泉兵倒也非常大度的主动说道：“陈书记，其实我对我这个想法也没有多少把握，毕竟以前的成功不一定现在还管用。对于元军的这个想法吧，老实说，我还是有点担心，因为我觉得现在的市场已经几乎被那些外地酒给垄断了，老百姓们对那些酒也都已经比较认可，我们要是把价格定得比他们还高，直接去跟他们拼刺刀，恐怕不是人家的对手啊。”

　　陈庆东点点头道：“柳厂长说的有道理啊！商场如战场，哪有什么必胜的战役？不过我认为，以白湖酒厂的情况，应该试着用激进的方法去拼一拼！”

　　陈庆东的这句话算是定下了大局，柳泉兵马上说道：“是，陈书记，我听你的。对于元军的这个办法，我一定百分百的支持！”

　　“好！好！咱们先要团结一致，保证了内部的稳定，才能去市场上拼杀啊！”陈庆东连声说道，“柳厂长，从这一点就能证明，你是个合格的好厂长！我相信，你跟元军的组合，一定能把白湖酒厂带好！”

　　柳泉兵和冯元军都说道：“陈书记过奖了！”

　　既然柳泉兵这么表了态，陈庆东便也就直接说道：“元军，那你准备把这种酒的价格定在什么价位？”

　　冯元军道：“陈书记，我经过调研之后，现如今市场上卖的最好的酒，一箱的价格普遍在5到2元之间，换算成每瓶的价格，也就是25到35元之间，而我们这种新酒的价格光是成本价就要比这个高，显然不能主推这个，但是可以让这种酒达到提升品质的作用。因此，我绝对按照不同的档次，推出几个系列，其中有的主打档次和名气，有的主打销量，以此来达到＋＋大于3的效果。”

　　陈庆东很感兴趣，道：“具体说一说。”

　　冯元军道：“我准备白湖酒厂现在的这些品种通通砍掉，只推出三个系列，按照如今非常火的酒店评星做对照，从名字上做文章，分别称为‘三星白湖’、‘四星白湖’和‘五星白湖’，以后我们能够展起来，还可以继续推出比如‘至尊白湖’之类的更高端品种，这样一来，大家对我们酒厂各种等级的酒都能一目了然！”

　　陈庆东对冯元军推出的这个概念很满意，三星白湖、四星白湖、五星白湖，呵呵，虽然从名字上来看，确实是没有什么艺术性，但越是这种名字，才越是朗朗上口，容易被大家一遍记住，并且立刻就知道如何区分档次了！

　　这绝对称得上是一个优秀的策划！

　　陈庆东赞叹道：“元军，你这个想法非常好，我非常赞同！只不过，你们现在不就是只研究出了一种新酒吗？怎么做到推出三个全新系列？”

　　冯元军笑道：“陈书记，这就要‘新瓶装旧酒’了！这一次，我们确实是只研究出来了一个新品种，但是我们原来有一种酒叫‘白湖大曲’，是老乔厂长当年研究出来的配方和工艺，这种酒在前几年一直是我们厂的主力酒，卖的非常火！当时我们白湖酒厂能够占据柳林县这么多的市场份额，可以说百分之六七十的功劳都在白湖大曲身上。其实这一两年来，我们酒厂还能够苦苦支撑，白湖大曲也起到了很大作用。只不过，白湖大曲的定价太低，最早开始销售的时候，一瓶的定价只有2块钱，当时卖的很火。后来随着成本的升高，白湖大曲的定价也在逐渐提高，到现在，成本价大约就合在了十五六块钱一瓶，再减去报损等情况，所以2块钱的出厂价，根本就不赚什么钱。但是就因为白湖大曲以前卖的最火的时候，已经被定义了为了廉价酒，所以现在价格升上去之后，虽然其质量还是要比市场上同样质量的酒要好，但是消费着却觉得喝这个酒没有面子，所以销量就越来越不行了。”

　　“这一次，我们去拜访老乔厂长的时候，老乔厂长也顺便给我们说了改进白湖大曲的工艺，我们已经做了实验，改进后的白湖大曲，更加的醇甜柔和、余味爽净！所以我准备把这种改进后的白酒，改名为‘三星白湖’，经过重新设计包装之后，重磅推向市场，统一市场价定在34。9元每瓶，一整箱六瓶的价格则定在99。9元，仍然作为我们的主力酒销售。”

　　“陈书记今天尝的这种酒，就是用来提升我们酒厂的整体形象，以及抢占高端市场的，我认为价格可以定为79。9每瓶，其实在这个价位，也是有不少消费群体的。”

　　“另外，我们还要推出一种‘五星白湖’，这种酒就是以咱们镇的那种特供招待酒为原型，再进行一些小的改进，我认为每一瓶的价格可以定位于99。9元。在这个价格上，咱们的酒可能拼不过那些大厂家，但是咱们推出这种酒并不是为了走量，其实以我们酒厂现在的设备和水平，还无法达到量产。之所以推出这种酒，最主要的目的就是也是为了提升白湖酒厂的整体形象，让别人看一看，我们白湖酒厂也是能生产高端白酒的！”

　　听完冯元军这番精彩的策划，陈庆东忍不住鼓起掌来。

第七百八十一章　策划（三）

　　陈庆东一边鼓掌一般赞叹道：“元军，厉害啊！听了你这个策划，我就感觉到白湖酒厂成功的可能性已经很大了！”

　　冯元军当时第一次跟陈庆东打交道的时候，还表现的比较嚣张，一副不太把陈庆东看在眼里的样子，其实他心里当时也是这么想的，甚至认为陈庆东就是某个官二代，凭着关系才能这么年轻就到陈桥来当党委书记，至于他的能力，呵呵……

　　但是后来跟陈庆东接触多了以后，冯元军才逐渐改变了对陈庆东的印象，虽然他还是认为陈庆东能这么年轻来陈桥当书记，上面绝对是有什么大人物在罩着他，但是陈庆东的能力，以及他开阔的思路和强势开展工作的勇气，还是给冯元军留下了极为深刻的印象，也让冯元军再也不敢轻视陈庆东。

　　因此，冯元军在陈庆东面前也变得越来越谦逊了。

　　听了陈庆东的夸奖之后，冯元军谦虚的说道：“陈书记过奖了，只不过我的这个计划目前还在纸上谈兵的阶段，具体的实施效果怎么样，还有待市场的检验啊。”

　　陈庆东又问道：“元军，你现在主要推出市场只有34。9元一瓶的和79。9元一瓶的这两类，是不是覆盖面太小了点？”

　　冯元军早已经想过了多次这个问题，当即不假思索的说道：“陈书记，我觉得这个覆盖面并不算小，首先一点，我们酒厂绝对要摆脱过去的廉价酒标签，那么就绝对不能再卖那些十几块一瓶的酒了，这种价位的酒在农村市场上虽然还有一定的销量，但是从我们厂的定位来说，是不合适的，所以必须要舍弃这点利润。至于中档价位的酒，我认为这两个价格就已经完全可以覆盖了。而且种类少，其实也有利于消费者做出选择。”

　　“我曾经在一本财经材质上看到过这么一个例子，大意是说，麦当劳之所以能够风靡全球，成为进入了世界五百强的快餐类企业，他们的一种做法非常值得关注，那就是他们的汉堡包品种总共只有五种，如果增加新的品种，就必定要去掉一种原来的品种。虽然表面上看起来，由于其种类较少，或许会丢失一些有特殊口味的顾客，但实际上，这五个品种就已经覆盖了绝大多数消费者的口味，而且他们的种类少了，顾客选择的时候也就没有了那么多选择，这有助于他们不用做太多考虑，尽快的选出自己想要的种类，这就提高了效率。而且，由于产品的种类较少，也更有助于压缩成本。所以这一个办法，绝对是麦当劳能够取得巨大成功的关键之一。”

　　“据说，麦当劳刚开业时候生意并不算是太好，因为当时美国同样类型的快餐店实在是太多了。后来有个经理经过市场调查之后，发现有很多顾客去餐厅用餐的时候，由于餐厅的食物种类太多，有些人因为不知道如何做出选择，甚至会选择离开这儿，去另外一家食物种类较少的餐厅用餐。因此，他们才想出了这个办法，结果推出之后，效果非常好。我现在的这种做法，也算是从麦当劳的案例上面学来的。只不过相对于麦当劳，咱们酒厂需要退出的种类还可以再少一点。”

　　陈庆东听完笑道：“这种做法就是为了帮助顾客消除‘选择恐惧症’，对吧？”

　　冯元军不好意思的笑了笑，说道：“我啰里啰嗦的说了这些，原来陈书记早就知道这个案例了。不过，我现在之所以只推出这两个主打的品种，也是考虑到我们厂的实际情况。如果这个办法能够奏效，以后日子运转流畅了，那就再请专业的机构帮忙做市场调研，然后再针对性的推出新的品种。”

　　“这个案例我确实是曾经看到过，不过你现在能够活学活用，还是非常不容易的。”陈庆东说道，“好，柳厂长，元军，就按照现在说的这个法子去做吧。这件事，我不会具体管理的，全权由你们去做。然后，你们只需要给我提出来困难和工作进展就行了。”

　　柳泉兵和冯元军都对陈庆东这种放权的做法感到非常高兴，因为一旦在管理上出现矛盾，那事情的成功率可要大大的降低了。

　　“先说说困难吧。”陈庆东又道。

　　冯元军不好意思的笑了一下，说道：“陈书记，其实所有的困难加起来，就是两个字：缺钱。”

　　陈庆东笑道：“你说的倒是直接啊！不过你说的很对，没有钱什么事都干不了啊！那么，想要实现这个计划，你们认为，大约一共需要多少资金？”

　　冯元军想了想，说道：“陈书记，说实话，现在总共需要多少资金，还真的算不出来，因为光是在电视台公开竞标的事，就是一个未知数字。”

　　“公开竞标？直接就是价高者得吗？”陈庆东有些诧异的问道，“这次不采用上次的投标方式了吗？”

　　“对，公开竞标，价高者得！”冯元军道，“因为上次投标的时候出了问题，有人暗箱操作，操控了中标结果。所以电视台这一次的照片公告中已经明确写了，这次采用最公平的公开竞标的方式，价高者得。”

　　陈庆东苦笑道：“电视台可还真狠啊！采用这种，那么就公开透明，谁也做不了弊了。”

　　“是啊，估计他们可能也不想这样做，只不过是被逼的没办法，只能这么做罢了。但是这样一来，咱们也就有了机会了。”冯元军道。

　　陈庆东又问道：“元军，除了竞标的这个钱，其他包括生产、包装、运营的钱总共许多多少？”

　　冯元军道：“这个就不用太多钱，我估摸着前期有个两百万应该就差不多了。因为白酒属于快消品，上市之后，只要能打开市场，那么回款就会很快。到时候，用回款就可以支撑后面的消费了。”

　　柳泉兵也说道：“确实是这样，陈书记，只要能够打开市场，那么以后的事情就好说多了！”

　　陈庆东沉吟了一番，说道：“好吧，我知道这种情况了。这样吧，我负责给你们找钱，你们回去按照计划着手实施各项准备工作，准备好投标，以及把新产品推向市场就行了！记住，这一次必须取胜，不许失败！”

　　听到陈庆东这句话，柳泉兵和冯元军都不禁愣住了！

　　他们已经对困难做好了充分的准备，却完全没有想到陈庆东竟然这么爽快的就答应了替他们解决资金问题！

　　在激动之下，柳泉兵结结巴巴的说道：“陈书记，你……”

　　陈庆东开玩笑道：“怎么？柳厂长，你还怕我放你鸽子吗？非得立刻拿到现钱才行？”

　　柳泉兵连忙摆着手说道：“不是！不是！陈书记，我怎么敢有这个想法？”

　　陈庆东笑道：“哈哈，柳厂长，我跟你开玩笑呢，别当真。”

　　这时候，陈庆东看到柳泉兵和冯元军都一脸愣住了的表情，立刻意识到自己的话让他们感觉到了歧义，便又笑道：“你们放心吧，资金的事，我没有跟你们开玩笑。你们现在就回去按照你们的计划加紧工作吧，资金我来负责，一定会按时给你们到位，但是市场由你们来负责，不要让我失望。”

　　这一次，柳泉兵和冯元军已经完全明白了陈庆东的意思，忍不住都激动的站了起来，异口同声的说道：“是，陈书记！”

　　送走柳泉兵和冯元军之后，陈庆东让通讯员高博通知其他各位在家的领导，召开了一个临时的书记办公会。

　　虽然这件事他已经拍板了，但是按照规定，这种大事必须要通过党委会的决议，所以他先才先开书记办公会，统一了意见之后，再上党委会通过这件事，在该走的程序走一遍。

　　很快，吴振山、张仲德、尹祝山，以及组织委员陈飞就来到了陈庆东的办公室。另外，由于这件事涉及到财政，所以把副镇长吕长松和财所所长于中秋也叫了过来。

　　陈庆东向大家通报了白湖酒厂的情况，并且提了自己的意见之后，会议室里众人一个个神情复杂，却没有人主动搭腔。

　　陈庆东已经料到了会有这种局面，便又说道：“白湖酒厂的情况，咱们大家都了解，企业要是再按照老路这么发展下去，肯定是不行了，厂子里的职工不知道都已经闹了多少次事了，而想要对它进行改制，却又一直改制不成功。我总不能看着这个有着三十年历史的老厂长烂在我的手里，所以我认为，应该搏一搏。”

　　大家还是都不说话，显然是大家对这件事都不太看好。

　　陈庆东淡淡一笑，道：“说说吧，有什么想法都说说，如果开会的时候都不说自己的想法，那什么时候才说？”

　　吴振山已经领教过陈庆东的“独断专行”，知道他决定了的事情是绝对不会再改变了，那么也就没有必要说反对的话了，便首先说道：“陈书记，我认为这么做有风险，但是值得一试。白湖酒厂现在这幅半死不活的样子，如果不让他破产，也只能用这个法子激一激了！只不过，从哪里弄来这笔资金，可是个麻烦事。按照他们这个做法，启动资金我看至少要在五百万以上，咱们镇财政是不可能负担的起啊。”

第七百八十二章　强压指标

　　陈庆东见吴振山没有反对的意思，只是提到了资金的问题，便说道：“吴镇长，我也知道咱们