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矿工的儿子-第2部分
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最小却最卖力的矿工
蔡合城生长在矿工世家，父亲、祖父都是矿工。从小因为父亲身体不好，身为长子，蔡合城小小年纪就要担起家庭经济的重担，在矿坑里他是个头最小却最勤奋的小矿工，即使蔡合城很努力，得家计仍然相当吃紧。小时候蔡合城印象最深的是，爸爸留了一颗卤蛋要给他吃，但他也舍不得吃想要留给爸爸，就这样两个人留来留去，最后卤蛋都发臭了。这是贫穷家庭的悲哀，但也显现出即使家中贫穷，仍没有影响家人浓厚的感情。身为矿工的儿子，蔡合城深深知道，要改变环境就必须靠自己努力，因此他用功向学，即使在矿坑中也就着微弱的灯光看书，一路念到大学，还顺利考上了会计师执照，开了自己的会计事务所。蔡合城很清楚地知道，只要比别人努力，就一定可以达成目标。
一份特殊的生日礼物
然而就在45岁生日时，蔡合城送给自己的生日礼物竟是转行从事保险。16年的会计师生涯，经营一家会计师事务所，身负100多名员工的身家生活，每天蔡合城都胆颤心惊，深恐事务所业绩不佳，员工们收入不够，无法养家活口，而这种一切只为了钱的生活也让蔡合城心力交瘁。厌倦了这样的生活，让蔡合城开始思考转换跑道，由于太太已经先在国泰人寿上班，因此经过自己的专业评估，蔡合城发现，只要认真努力，从事保险业的投资报酬率及风险其实远低于自己创业，所以他毅然决定结束会计师事务所的事业，转而投入保险经营。
心存佛法为成功主因
“既然要做，就要做好！”这是蔡合城坚定的信念；因此，蔡合城投入保险业务工作后，事业虽然是从零开始，工作的热忱却从头就是100分。积极的行动力和永不放弃的决心，让他创造了惊人的业绩。
每一次他遇见客户，都会先跟对方聊聊佛法，如果客户有保险需要，再进一步介绍。不管这份保单能不能成交，多交一个朋友，多渡化一个人，就是结一段善缘；抱着这样的心态，不管能不能顺利谈成保单，蔡合城都能当下放下，不会因为被拒绝而沮丧，也不会因为签下保单而骄傲。
曾经，蔡合城拜访一位企业家，对方表示自己没空，不想谈保单，而且最近父亲过世要加回中部老家处理后事。蔡合城一听也没有多勉强，反而向秘书小姐打听告别式的地址，第二天专程南下，赶到台中县太平市这位企业家的老家。在告别式现场，蔡合城直接进入停棺处，手扶着棺木为死老诵经礼福，一念就是六个小时不停；这位企业家看到蔡合城相当惊讶，对于他这样专注为往生的父亲祈福更是相当感动，回到台北后，便主动打电话，让蔡合城缔结了一张高额保单。
走出去就有机会
蔡合城凭着以往在会计事务所累积的人脉，经营高额保单的时间虽然不长，但成绩斐然。两年来，蔡合城每天工作16个小时，因为他认为，经验与专业远比学历重要，一张保单能否签成，成败存乎一心，如果保险人员能存有助人的热忱，不计较付出是否能得到回报，那么，做保险就已经成功了一半。对蔡合城来说，保险之所以有魅力，关键在于只要诚恳和专业，就能创造出双赢的局面。因此，不管是艳阳炙人或倾盆大雨，他不变的行动标准是：走出去就有机会。尽管蔡合城现在保险业的成绩相当傲人，但还是有多人问他，以前是自己当老板，现在成了一般业务员，要如何放下身段拉保险呢？其实这只是一念之间，以前我自己开会计师事务所，是在经营事业，现在从事保险业务，我同样存着永续经营事业的心；因为保险是一种人文思考，除了强调生前储蓄投保，死后遗爱的观念，还教人防患未然，未雨绸缪。一张完整的保单所代表的，不仅是对人生全面的规划，也让一个人能够在社会上享有免于恐惧，免于匮乏的自由。
一张让他打破全国纪录的保单
蔡合城强调，种下善缘，自然有贵人相助。他曾经让一位连建议书都没看过的董事长，在一星期内，便签下FYP1300万元的保单，之后甚至再追加至2600万，将蔡合城推上全国寿险业新秀的宝座。这位经营电子、建筑事业的大老板，在签保单的半年前曾经和蔡合城在一次聚会中交换过名片，之后便失去联络。直到半年后，这个客户才主动打电话来，想借蔡合城在会计上的专业，讨论公司的产业结构、人事管理制度、市场变化及财务预测等问题，并向蔡合城讨教税务规划与分析的经验。两人由晚上10点钟聊到隔天凌晨3点，相当投缘，就在即将挂上电话的最后30秒，蔡合城顺道向对方提起，当月国泰人寿正在举办全台竞赛，不晓得有没有机会为他服务？这位董事长不但一口允诺，还问蔡合城：“如果要使你破台湾业绩纪录，年缴保费要多少？”蔡合城以为他只是随口问问，于是半信半疑地回答“最少要年缴保费1000万元以上。”没想到，董事长立刻请蔡合城将他连他弟弟的保单一起规划，假使还不足，可以将两位夫人列入考虑。这项保险业务，总共只谈了约3分钟，双方就挂了电话，而保单金额却高达2600万元。从联系到促成的过程，不过一个多星期，成果和效率可说都十分惊人。
由于签成这件保险，使蔡合城的业绩得以大幅领先，加上零星个案，终于如愿打破台湾纪录。对于这位董事长，蔡合城则是既感激又惜福，因为他的一句：“我要让你破台湾纪录！”果真促成蔡合城破了台湾纪录。
企业飙风战士 职场绝对赢家
业务高手教战实录
在竞争日益激烈的业务工作职场里，人人都有一套个人或企业的经营法则，却未必个个都灵光。仔细分析每位成功的企业战士，除了独到眼光，精研深究、勤下功夫几乎是难免的条件。而善于运用周遭资源，为自己开创契机，也使他们成为业界最大赢家，成功不是偶然，是经营业务千载不变的定律。
快速攀登保险业高峰
蔡合城，只是一名台湾国泰人寿的保险业务员，但是出门拉保险，他乘坐的是普通轿车，还有专属司机接送，必须聘请一名秘书、两名助量协助处理相关事宜
在寿险业，提起蔡合城，可是名气响叮铛，无人不知。他不是资深的保险人，跨进这行，只有短短的两年时间，却创下入行第一年年收入一千五百万元，第二年缴税即达一千万元的超高纪录，被业界视为奇迹，并因而享有“亚洲保险王”之称。
以一名保险新兵，却荣获最高业绩的天王地位，他曾创下了一件保单金额高达四亿元，及在十五天内创下三千多万元保费收入的纪录，对于这样的成绩，蔡合城努力维持，每天仍战战兢兢致力于例行拜访准保户的工作，因为他坚信，只要不努力，这个超高的历史，业内绝对有人会改写。
因缘际会广植福田
蔡合城拥有留美硕士学位，也是审定合格的副教授，曾在台北商专及育达商职等学校任教，更是曾执业长达十六年的专业会计师，并有补习班及房屋销售等经验，对于有如此众人钦羡的学历、经历，为何在年纪已四十七岁的中年突然转业？且投入保险这个在他以前完全陌生的领域，其间的心路历程和成功的秘诀又是什么？
投身保险行列之前，蔡合城因太太在国泰人寿就职，于是他顺理成章成为太太部门里一名挂名的业务专员，但当时是执业会计师的他，经营一家会计师事务所，身负一百多人的身家生计，经过专业的盘算，他认为，保险的投资报酬率及风险远低于自行创业，经过长考，蔡合城毅然结束会计师事务所事业，积极地投入保单经营的行列，在1998年3月，成了国泰人寿的保险业务员。
以佛结缘，一切随性
是业务员就要有业绩，蔡合城首先将客户群锁定在金字塔上层的客户，并以自身财税会计专业知识“借力使力”，开发出自成一格的客户来源，这时，过往的人脉累积就是他最大的优势。为中小企业主规划避税及检讨公司财税状况，如资产及负债比例等，这些免费咨询，成了蔡合城推销高额保单的“敲门砖”。
对同行来说，高额保单由于开发困难，多数人均抱持可遇不可求的态度，但对他来说，创业多年所累积的人脉，过去工作上接触的对象，如今在他转换职场跑道，逐渐都成了潜力市场，让蔡合城的发挥空间形成无限广大的局面。
但蔡合城推展保单业务，成功的秘诀并不是死缠客户，先和对方交心，慢慢酝酿成形，保单业绩自然水到渠成，因此，保险业务员必须克服的“被拒绝”入行第一步，对他而言似乎不存在，他以一句“一切都是和对方结缘”，云淡风轻地说明了被陌生人婉拒的心理调适。
用行动创造业绩
“心态归零”，是蔡合城踏出并起步的第一个工作，曾是叱吒商场老板身份的他，“放下身段，把寿险保单经营当作是个人事业在做，坚持任何工作没有分别心，一分耕耘，一定会有一分收获”，在这种理念的驱使下，蔡合城以交朋友的平常心，去对待每天他所遇到的人或拜访对象，但用专业的精神及方法去深耕，因为他深信，“行动”是创造业绩的不二法门。“在家睡觉，出去玩，没有走出去（开发客户），业绩是不会从天上掉下来的”。
对于陌生市场的开发，他的经历和用心，可以举二个案例来说明。
有一次，他从公司坐电梯下楼，在电梯里和一位同栋大楼八楼进来的泰兴工程员工攀谈，透过交换名片，适时表达他是保险人员的身份，结果，电梯从七楼降到一楼的短短三十秒时间，蔡合城已带着这个人到一楼警卫楼签要保书，当天下午两点，收到了保费；另有一次，天空正下着大雨，他从公司敦化南路走到信义路的华侨银行，见一位小姐淋雨，他立即将伞遮过去，并以此服务的机会，和对方交谈，结果只是约十分钟时间，也顺利获得了这位华侨银行襄理的保单。
时时做保险，人人可渡化
类似这样的保单“奇遇”，似乎是幸运之神特别眷顾，但蔡合城说，“做一天和尚敲一天钟”，心中时时存有工作的方向和永绩经营的理念，自然就会有如此的境界，当然就没有不知客户来源在那里的困扰，对他来说，时时做保险，人人都是保户。
“从事寿险也是推广佛法的一种方式，广结善缘、渡化众生，是我最终的目标”，因此，“众生平等”，正是蔡合城的保险哲学，客户不论保额多少，都是他的对象，“我最大的心愿就是要渡化一千个企业主学佛”。
为了早点达成理想及愿望，蔡合城充分利用时间，加快步伐朝目标前进，“我每天工作时间约有十五、六小时”，他将每天的行程排得满满的。翻开行事历，他的行程密密麻麻，“每天至少拜访十个以上的客户”是他对自己的自我鞭策。
永不放弃争取荣耀
为了节省时间，省去在以塞车出名的台北市花费在找停车位的麻烦，他特地找来一位专属司机，以便在车上的时候，也能和客户联络及处理保单事项，两位助理则专职处理保户的资料建档及各种“疑难杂症”，蔡合城经营保单，和一般公司老板没有两样。
分析他成功的要素，“有效的时间管理”，有“充沛的行动力”，是许多业务员都知道，但却无法身体力行的毛病，但蔡合城严格督促自己，强迫自己一定要做到，所以他能在二、三十万保险从业人员当中脱颖而出，而蔡合城更是以“有奖必得”的心态积极努力，致力于创造业内纪录，今年还想稳坐“盟主”宝座的企图心十分坚定。
在办公室里，蔡合城的座位周围摆设，是木雕的达摩像及观世音菩萨的神像，他说，取的意义是达摩“勇往直冲”的精神，观世音普渡众生的心。对于繁重的工作压力，则以静坐参禅，当作是平日的休息活动，借由沉淀思虑来忘却身心的劳顿，“我的名言是，忙里偷闲最爽快，苦中作乐最欢欣，别人放弃的时间就是自己充分利用的时间，人定胜天双手万能”。
分享成功，泽及同业
虽然已是业界名号远播的名人，但蔡合城并未以此自傲。他以个人会计师专业经验，目前固定每周三在办公室内为同事讲解财税规划，将个人对财税的专业知识，毫不保留地传授给同事们，反应之热烈，连同行及保险界人士均前往职讲，想要向他求取成功的秘诀。
而他也经常举办大型演讲会，并以出书及制作录影带等方式，现身说法，讲述个人的实证，把他成功的经验告诉保险同业，并和大众分享，引领有意投入保险行列的人，如何走进“桃花源”，如何创造高额保单及如何与陌生人接触，克服心理障碍，虽然已不担任教职多年，但蔡合城像又重执教鞭，肩负着传道、授业的意味，“我希望，能借由演说和更多人结缘善缘”，蔡合城以此为个人的热衷引领，下了这样的结论。
十五天内促成FYP三千零六十二万元
国泰人寿蔡合城荣登全国寿险业新秀
文/张莹瑛
乍看国泰人寿吉田通讯处主任蔡合城像个殷实的商人，他入行时间不到两年，最新头衔是台湾寿险业新秀，到底有多厉害呢？短短两周内完成FYP三千零六十二万！不但打破前项个人纪录单月业绩FYP八百一十万，同时证明心有多大，格局就有多大。而简单归纳蔡合城的成功窍门，他将市场定位在金字塔上层客户，也就高额保单，机会因广结善缘慢慢酝酿成形，再把焦点集中于解答问题，并保持充沛的信心与努力，持续获得幸运之神的眷顾。
蔡合城具备留美硕士的背景，会计为其专业领域，他的税法观念很清楚，为客户所倚重，也替规划高额保单开启契机。由于创业多年，累积丰沛人脉，且天性爱好交友，保险事业在广结善缘下顺势推展，趁着公司举办业绩竞赛，蔡合城集中火力进攻，果然一飞冲天创下个人业绩新高，让有心人得费上更大劲儿才能够改写纪录。
结下善缘，自然有贵人相助
蔡合城回忆当初本身即是高额保户，从财税领域转换跑道后，过去工作上接触的对象，逐渐变成潜力市场，目前客户群涵盖医师、会计师和建筑师等。成交第一张高额保单是拜以前认识的客户所赐，因为单靠亲戚朋友，很快就会用光资源，所以蔡合城不断广结善缘，且从不预设立场，他总有本事得到陌路人或点头之交的认同，例如光顾蚵仔面线摊，建议老板另外加些佐料，让味道更好，老板照着他的话去做，生意果然兴隆，其实蔡合城只不过是转叙同业做法，却成为店东的好朋友，以及个人专属寿险顾问。
有时候听闻或者眼见稍具规模的企业，马上透过查询专线取得电话，先向公司主管自我介绍，再约好时间前去拜访。蔡合城认为，到一家拥有三、五百位员工的公司，有办法突破层层挡驾，在三至五分钟内见到董事长或总经理，乃至于谈到保险，即使尚未成交，也算成功。
在开拓缘故市场上，种下善缘，自然有贵人相助，蔡合城说，业务人员应当珍惜任何机会，用欢喜心交朋友，待时机成熟赶紧促成。他曾在半夜十二点多开着车，发现路旁有个熟悉的身影，把车子停妥后，走过去和朋友打招呼，先前两人仅有一面之缘，连旧识都谈不上，但感受他的热情、亲切、这位任职经理的客户不但允诺投保，且金额不算少，如果蔡合城直接驶往家中，放弃推荐保单的机会，又将是平淡无奇的一晚。
任何高额保单都脱离不了节税
经营高额保单必须具备相当内涵，尤其应该了解各行业的动态与财税观念，才能被客户接受。蔡合城指出，呈现金字塔型的保险市场，是由75％一般收入、20％中产阶级以及3～5％企业主所组成，他着重塔顶小三角形这一块，也就是高额保单，因面临的问题多与税法有关，充实专业知识变得十分重要。
好比学英文没有三天速成班，专业知识和实务经验得靠时间来换取。蔡合城幕后没有顾问群，凭恃以往所学和工作经验，他会建议客户扩大公司规模好申请上柜；或是详细检讨客户的财务状况，尤其是资产及负债比例，以权衡是否应该加保。
蔡合城认为经验与专业远比学历重要，而成功与失败的差别是，前者往往发现问题，解决问题；后者则是不断抱怨问题，轻忽问题。
蔡合城经营高额保单酝酿期不长，在保单设计方面，多以节税规划为前提，很少说服客户投保储蓄险。并借着活动量提高促成率，每天大约十点离开公司，按路别拜访三至五位客户，他自豪地说，二十年前为了拼事业，曾有一天之内拜访一百多家公司董事长与部经理的纪录。秉持这各精神，不管是艳阳炙人或倾盆大雨，蔡合城不变的行动准则是“走出去就有机会”。
不刻意“用客户养客户”
过去工作布下的人脉，变成高额保单来源，面对老朋友，蔡合城会对他说“我现在从事保险业，是否有机会让我为您服务，金额多少都无所谓”或是“我在国泰服务，董事长有没有机会让我帮您规划保单”，如果被拒绝也没关系，种下善根，总会开花结果。
蔡合城举个例子，与第一百零一家电子公司老板面对面时，前面一百家的沟通经验和自己的事业素养就是最佳的聊天素材，在双方相谈甚欢时，找个时点切入保险，老板应该不会排斥，如果一开口就提保险，不到五分钟马上请你走路。
蔡合城存着“交朋友”的心态广结善缘，即使客户不领情也能屈就，使得业绩蒸蒸日上，他不刻意用“客户养客户”，但取得转介绍名单是重要的附加价值，颇值得用心耕耘；其次，良好的售后服务攸关继续率，尤其是高额保单。因此，蔡合城费心于税务及建立财税制度，切合客户所需。
昔日小矿工今日亚洲保险天王
王永庆球童蔡合城的传奇故事
没想到当初一个小矿工，同时也是王永庆小球童的蔡合城，竟然能在短短2年内，成为亚洲的保险天王，这背后隐藏了多少心酸血泪？
走进位于敦化南路上的国泰人寿吉田通讯处，一股清淡的檀香味扑鼻而来，映入眼帘的是高挂墙面琳琅满目的各式奖状与置放在桌上大小姿态不一的佛像。“蔡先生每天早上都会上个香再出门拜访。”国泰人寿业务经理蔡合城的助理张东秀说。
人称“保险菩萨”的蔡合城是保险业近2年内快速崛起的闪亮明星，他缔造的辉煌纪录可以说是台湾前所未见，年缴税金即超过1千万元，甚至创下保额高达新台币10亿元，保费收入有9千8百多万的纪录，因此被同业封为“亚洲保险天王”。
蔡合城未踏入保险业之前，从事的是人人称羡的高收入工作——会计师，在长达16年的会计师生涯中，他不但自己创业成立会计师事务所，更在台北商专、醒吾专科等学校担任讲师。
由于经常帮客户节税，会计师的背景让蔡合城对保险的节税功能产生兴趣，便情商担任事务所财务经理的妻子徐湘婷先进入国泰人寿了解保险业务。随着妻子保险事业的发展，深研佛法的蔡合城赫然发觉，这份事业可以接触更多各行各业的人，也能一偿他渡化众生的夙愿，所以他毅然决定转换跑道。
从会计师事务所所长到无人不晓的超级营业员，蔡合城为人所津津乐道的就是他的行销方式、态度与精神。
“什么因结什么果！”对于目前拥有的杰出成绩，蔡合城以这句话说明多年来努力的心得。他认为不论作任何事业，起心动念那一刻的决定是关键。在他心里，做保险事业是渡化众人的开端，而不是追求名利。
随时观照内心念头
当他去拜访客户遭拒时，心里也会产生挫败感，但总会静下来思考为何要进入这个行业，温习初衷后，重新产生动力再拜访下一位客户。“人要随时观照自己的念头，才不会产生错误的行为！”蔡合城说。
也因如此，每当他在拜访陌生客户时，绝不一开口就提保险，一声“阿弥陀佛”加上双手合十的恭敬态度，再奉上他自费印制的佛书，成为他面对客户时最虔诚的见面仪式，“我发愿渡化1000个企业主后，就是退休修行的时候了！”蔡合城说。
他强调弘扬佛法是他的主业，保险工作只是副业，但写信“做什么像什么”的蔡合城，做任何事都全力以赴。这种奋力不懈的精神源自于小时候艰苦境所遇到的种种磨练。
蔡合城自小便和父亲一起在矿坑工作以贴补家用，身为矿工的儿子，他深知如果要改变环境，就必须努力念书，所以从小就立志从商要改善家庭生活。那时的他常常一边工作一边背书，这种绝不浪费一分一秒的态度成为他日后的成功的关键因素。
有一天，他和父亲要去帮忙邻居“办桌”，所以提早离开矿坑，没料到他们甫出坑口，身后便转来轰隆的爆炸声，这就是七星矿坑灾变，那次灾变总共造成49名矿工丧生，唯一的两个生还者就是他们父子俩。
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