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"传奇"商人胡雪岩-第18部分
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综上所述，就可以看出胡雪岩的用人之道是非常独到的，也说明了商场上的一个基本道理：要重用人才，要招揽人才收服人心，待之以诚当然是很有必要的，但你要怎样显示自己的诚意却大有文章可做。商场中有自己独特的价值标准和交往原则，不能简单地用日常生活中的人际交往方式照套，这是一个常识。
雪岩启示：
要想在商场上立于不败之地，企业家就不能只想着怎样去剥削员工和压榨员工，要牢记员工是企业利润之源，发展之源，动力之源，做大之基。对于一个企业来说，最重要的是能拥有为我所有、为我所用的一批各方面的人才。而如何才能拥有优秀的人才？最基本的一条就是给予适当的物质奖励。
第八十四章 烧冷灶，患难方见真情
在现实生活中，谁都要靠朋友的帮助。但一朝势弱，门可罗雀，能不落井下石、趁火打劫就不错了，还敢期望雪中送炭、仗义相助吗？“人情冷暖，世态炎凉。”在平时，多结纳些潦倒英雄，使之能为己而用，这样的发展才会无穷。平时不屑烧冷灶，临时再来抱佛脚就来不及了。通常人们对“冷灶”总不以为然，其实英雄落难、壮士潦倒，都是常见的事。只要一朝交泰，风云际会，仍是会一飞冲天、一鸣惊人的。做事要有“心计”，从现在开始，多注意一下周围的朋友，有值得自己烧的“冷灶”，千万别错过了。红顶商人胡雪岩就深谙其道，他说：结交官场，不仅‘趋热门’也‘烧冷灶’。
烧冷灶，患难之中情更重
漫漫人生路，人之可知遇与不知遇，需要时机，时机的迟早要靠命运。你的相识之中，有没有怀才不遇之人？若有，这就是“冷灶”，这个朋友，是个有灵的，你应该与“热门”一样看待他，时常联络一下感情，逢到佳节，送些礼物，就算他此时无财无势，可能不会履行礼尚往来的习惯，你只是往，他是不会来的，天长日久，这就成了人情帐，人情帐越欠越多，他想还的心越切。等到他一朝发达，便是你收获“厚利”之时！
胡雪岩就是一个活生生的例子。与官府的人交朋友，通常人们都会盯着当朝权贵、实权大官身上，却极少有人注意那些身处厄运，人微权轻或大势已去之人。但胡雪岩则与众不同，他在与官场中人交朋友时，不仅‘趋热门’也‘烧冷灶’。”
那么何谓“烧冷灶”呢？它就表现在结交帮助一些暂时穷困潦倒但未来可能飞黄腾达的人物。如果你能在此时“雪中送炭”，你的善举会使得受助人感恩戴德，待受助人成就大业之时，施恩人就会得到高于付出数倍的回报。
胡雪岩当年资助落魄书生王有龄就是这种状况。用胡雪岩的话讲就是：“依我看你好比虎落平阳，英雄末路，心里有说不出的难过，一定要拉你一把，才睡得着觉。”胡雪岩的另一句话讲述得更明白，它当时对王有龄说：“我以前没事常读相，看你面相日后定有富贵，我这里为你准备了五百两银子，你收下去奔前程吧。”
从胡雪岩当时的情况来看，他这个冷灶烧得还是很有风险的，因为他自己没有钱，是挪【文】用了东【人】家的钱【书】来帮助【屋】王有龄的。因此当时王有龄担心自己若用了这用钱，可能会连累胡雪岩。胡雪岩的回答也是让人感动的：“你不用担心，我是要钱没有，要命一条，你放心去吧，得意之后别忘记我就行了。”从胡雪岩的话里的意思就看得出这个忙他是非帮不可了。也正因为这一次有远见的“烧冷灶”，为胡雪岩以后的发迹埋下了种子，也奠定了他一生事业的基础。
其实，“烧冷灶”还有一种形式就是结交倒台政客，潦倒文人。现实中可能很多人会乐意帮助未发达的人，却很少有人看重已失势的人。在这一点上胡雪岩有自己的做法。有这样一件事：当时官场一个叫宝森的因为政绩平平，被当时的四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折形式，藉朝廷之手体面地把他请出了四川。下台之后，宝森闲居在京，每日呼朋唤友，吟酒品茶泡赌场，表面上极尽悠闲，事实上心里却甚觉落寞。胡雪岩认准这是个可结交之人，就亲自登门拜访，劝说他到上海一游，费用全部由胡雪岩出。这个提议正中了宝森下怀，它正因为自己的旗人身份限制，深感在京玩得不过瘾，就随了胡雪岩去游上海，逛杭州，猜拳狎妓，游山玩水，极尽享乐。这件事之后，两个人的交情猛升，宝森遂把胡雪岩视为密友，此后每有大事，定是自告奋勇，帮胡雪岩在京城里打点通融。
说到胡雪岩“烧冷灶”，还有这样一件事，当年他的阜康钱庄刚开业时，就遭遇了这样一件事：浙江藩司麟桂捎了个信来，想找阜康钱庄暂借两万两银子。胡雪岩与这个麟桂平日并不来往，更何况胡雪岩听官府里的线人说，麟桂马上就要调离浙江：这次借钱很可能是用于填补他在财政的空缺，借完肯定是打水漂。况且自己的钱庄才刚开业，所有财物都算上也不过只有四万现银。
对于这件事，一向慷慨的胡雪岩也开始有些为难，若是借了，他一走，这钱等到于白花了？就算人家不赖账，但像胡雪岩这样的人，也不会天天跑到人家官府去逼债。但是不管怎么说，这两万两银子，对阜康来说还是一个不小的数目的。
依照人际交往的原则，通常是“人在人情在，人去人情坏”，所以若是别的钱庄老板可能会打马虎眼，阳奉阴违一番，四两拨千斤，几句空话应付过去。不是说“小号店小利薄，实在担不起如此大任，”就是说“创业日浅，根基浮动，实在调度不动”。就算有人肯把这钱借给他了，也是利上加利，真就等于活生生把那麟桂剥掉几层皮。
但是胡雪岩毕竟是胡雪岩，他经过再三考虑，若是在对方困难危急之时，自己出钱解围，对方自然会铭记在心，到时对方利用手中的权势，给自己行个方便，银子赚得岂不更多？况且据线人说，麟桂这个人绝不是那种欠债不还、耍死皮赖的人，如今他要离任，他只是不愿把财政“空缺”的把柄授之于人，以免影响他今后仕途的发展，因此才急需一笔钱来解决问题。
最后，胡雪岩终于下定决心冒一次险。他不但借了钱还是以超低利率，他的做法令钱庄大伙刘庆生非常不解，胡雪岩是这样说的：“调度，调度，做生意讲究的就是调度，所谓‘调’，就是调得动，所谓‘度’，就是预算。生意要做得活络，有进有出，什么时候有银子进来，什么时候银子该用出去，要有计划。银子调来调去，只要不穿帮崩盘就可以。”事实也终于证明，胡雪岩当初的决定是太对了。虽然麟桂马上就要调离浙江，但他在出发之前，送了“阜康”钱庄三个很有价值的礼物：
第一个礼物：巧立名目。上书进行廷户部明令褒扬“阜康”，这在现代就等于是浙江省政府报请中央财政部，发个正字标记给“阜康”，此举不仅在浙江提高“阜康”名声，将来京里户部和浙江省之间的公款往来，也委托“阜康”办理汇兑。
第二个礼物：以后浙江本省额外收入，包括援助江苏省戡剿太平天国的“协饷”，均委由“阜康”办理汇兑。
第三个礼物：将来江苏省与浙江省公款往来，也归“阜康”经手。
这就是胡雪岩的智慧，他这一“烧冷灶”，不但使得阜康钱庄再不愁没有生意做，而且还把生意做到了京城和江苏去。正所谓是人生投资最忌近利，讲近利，就像人情的买卖，就是一种变相的贿赂，这“烧冷灶”的利益回报，真是立竿见影。
不过话说回来了，“烧冷灶”也不是逢灶必烧，而是要有长远目光，有选择的“烧”。正所谓是岁寒知松柏，患难见真情，你帮人渡过难关，对方肯定会报答恩人。有句话说：滴水之恩，涌泉相报，等到回报之日到来，你这个排忧解难者就受益不尽了。
雪岩启示：
聪明者就在于做事有长远的打算，这需要你不仅善于存储能力资本，还要会存储人情资本。若你认为对方是个英雄，是个有为之才，就应该乘时结纳，多多交往，好言慰藉，以鼓励其再起雄心。或者相机进以忠告，指示其所有的缺失，勉励其改过从善，如果你有能力，也可给予相当的协助，或施与物质上之救济。待日后此人否极泰来，他一定会把这些人情帐加倍还给你！
第八十五章 对症下药方可“药”到“病”除
自古以来，中国都是一个极重人情的社会，有些事情光靠公事公办，有时候却办不成。于是，结交一些有效的社会资源，建立自己的关系网，是很重要的。晚清巨商胡雪岩不但善于经商，而且善于经营自己的关系网，他的精明之处就在于，善于抓住不同人的特点，投其所好，对症下药。他曾说过：“中国自古就有送礼的习俗，但是如何送礼，却是大有学问的。”
送礼就要送人家求之不得的东西
胡雪岩之所以能够取得巨大成功，与他能够结交到为数众多，各种各样的官场权贵有很大关系，但是他也并不是一味地用砸银子或拍马屁等单一手段。他在送礼上有自己的一套方法，他善于抓住不同的人不同的弱点，有目的进行突破，也就是对“症”下“药”，或献美，或献策，因人而异，紧紧地围绕每个人最想要的东西来行动。胡雪岩有一句非常经典的话：“送礼总要送人家求之不得的东西。”此话一语道破胡雪岩送礼的高明之处。
在胡雪岩看来，要结交官场权贵，送钱不是唯一的解决办法，还有不少人是既爱金钱更爱美女的。认准这一点之后，胡雪岩可谓是牺牲不小，他甚至忍痛割爱也在所不惜。
那一年，浙江巡抚黄宗汉露出口风说要动一动了，那么就得考虑下一任浙江巡抚的位置由谁来接替最为合适。考虑到自己的利益，胡雪岩认为这个位子由何桂清接任最合适，为了这件事，胡雪岩专门去了一趟苏州，游说何桂清早日进京活动。而为此所花费的银两，则全部由胡雪岩放款（也就是代垫了）。
但是令胡雪岩万万没想到的是，金钱竟难以令何桂清动容，何桂清年少得意，在情、色上免不了看不开，他竟然迷上了胡雪岩的宠姬阿巧。这件事令胡雪岩感到很意外，对于阿巧，胡雪岩自相遇之日，便有“西南北东，永远相随无别离”的属意。如今要做“断臂赠腕”的举动，这个决心实在是难下。但是到最后，他还是做了“退一步”的打算，忍痛割爱，将阿巧让给了何桂清。事实到了这一步，何桂清见胡雪岩竟不惜以美相让，非常感动，随机带阿巧上京打点，没多久便补了黄宗汉的缺。自从这件事之后，他便对胡雪岩另眼相看，一直到死，都是胡雪岩生意的坚强后盾。
不过，说到送钱、送美，到了一品顶戴兵部尚书兼都察院左都御使任闽浙总督的左宗棠那里，又不起什么作用了。最初，因为杭州被太平军占领期间的谣言，当时的左宗棠对胡雪岩虽然早闻其名，但也早有戒备，他甚至接到许多状告胡雪岩的禀贴，决定一律查办，指名严参。左宗棠素有“湖南骡子”之称，在胡雪岩前去拜见时，甚至都不给他让座，很是“凉”了他一把。不过靠着自己的对“症”下“药”，胡雪岩最终还是取得了左宗棠的信任，甚至视其为知己，左宗棠也因此成为胡雪岩在官场比王有龄更有力量的靠山。胡雪岩之所以成为显赫一时的红顶商人，就是得益于左宗棠的大力举荐。
在赢得左宗棠信任的办法上胡雪岩还是运用了对“症”下“药”的方法，给他想要的东西，一举攻破他的心防。在下“药”的时候，胡雪岩主要做了两件事：
第一，送米送钱。当年，胡雪岩去杭州之时，是带着1万石大米和10万两银子的。原本这1万石大米还有一个名目，那就是当初杭州被围之时，胡雪岩和王有龄商议，由胡雪岩冒死出城到上海采购大米以救杭州粮绝之急。但胡雪岩购得大米1万石后运往杭州却无法进城，无奈只得将米转道宁波，后来杭州收复，胡雪岩又马上把这l万石大米又运回了杭州，而且还将当初购米款两万银子当面交还左宗棠。这样一来，他等于既完成了公事，又以此证明自己绝不是携款逃命，此外又无偿捐献给左宗棠l万石大米。
而另外那10万两银子主要是为胡雪岩为了敦促攻下杭州的官军自我约束，不要扰民，而自愿捐赠的犒军饷银。那时候清军出外打仗，为了激励士气，有一个不成文的规矩，攻城部队占领城池之后，三天内可以不遵守禁止抢劫奸淫的军规。胡雪岩拿出这10万两银子，等到于说是为杭州买个平安。
第二，主动为左宗棠筹集粮饷。当年，左宗棠以几十万兵力东征镇压太平军，光每月所必需的饷银达25万之巨，当时朝廷财政支出，用兵打仗采取的是“协饷”的办法，也就是由各省拿出钱来做军队粮饷之用，其实这意思就是各支部队自己想办法筹饷。在与左宗棠结交之时，胡雪岩听到他为筹饷之事忧虑，便当即表示自己愿意为此尽一分心力，而且当时就为筹集粮饷想出了几条很是行之有效的办法。
综观上述两件事，胡雪岩的确是找到了“病根”，所以“药”到“病”除。为什么这么说呢？那是因为粮食、军饷，都是左宗棠此时最急需也最棘手的事。战事刚刚告捷，杭州城百废待兴，善后可说是极为重要，但这件事想要做好，首先就是要有粮食，除此之外，还有一个特殊情况，当时左宗棠是李鸿章联合镇压太平军的，胜利之后，左宗棠当然想争头功，此时粮草军饷就成了当务之急。若是缺少粮饷就无法进一步展开攻势，若一旦“闹饷”，部队无法约束，也就势成“乌合”，还会酿出大乱。胡雪岩来的恰到好处，把这两件使左宗棠头痛的事情塞满解决，哪里还有不被赏识的道理！用左宗棠本人的话说，解决了这些问题，不仅杭州得救，肃清浙江全境他也有把握了。这也就不难解释胡雪岩初次拜见时，他连座都不让，现在听说运来了粮食、军饷，不仅让座而且留饭款待。
对症下药，归根结底一句话，就是在坚持原则的前提下，投其所好。就像送礼，要送得合适，其中一条重要的原则就是要对方喜欢。而要想既送又让对方喜欢，就要送给对方急需一时又没有的东西。比如左宗棠喜奉承、求事功，胡雪岩正好送去能使他成就事功必需的东西，所以也就达到了他想要的目的。
雪岩启示：
“对症下药”的本意是医生往往根据患者的病情开药方。不过，在求人送礼时同样也要讲究对症下药。谙熟世事的人，都知道有“礼”好办事，无“礼”办事难。不过也有个别人，由其挑剔，对礼品不屑一顾，有时还让来人将礼品带回去，让来人很尴尬。做的不到位，对方一生气，事都给办砸。因此，送礼必需讲究对症下药，力争做到“礼到事成”。
第九卷 经商之道——深谋远虑，放长线则钓大鱼
第八十六章 做生意先要做名气
胡雪岩对整个时事的了解和把握总能够先人一步。所以他总能先于别人筹划出应对措施。有了这一先机，胡雪岩就能开风气，占地利，享天时，逐一己之利。胡雪岩因为占了先机，便能够先人一着，从容应对。胡雪岩在经商中有一个特点，那就是突出一〃舍〃字。他往往是〃舍小利趋大利，放长线钓大鱼。〃通过这种舍，他常常赢得了别人不能得到的利益。
做生意要讲信誉，这是每一个商人都知道的，但是，这样的准则并不是每个商人都可以坚守的。有的商人有自己的秘诀。比如胡雪岩，他做生意成功的原因就是他把自己的生意做出了名气，有了名气，就有了更多的商机和机遇。正是由于他把店铺的名气看得很重，所以，他才在上面花费了巨大的精力和心血。事实也证明，他的做法是正确的。
生意做出名气就应有自己的招牌
做生意不比其他，如果一家店没有丝毫的名气，没有人知道这家店，那么很难保证这家店会有一个“美好的未来”。要向让自己在诸多同行当中占据优势，就应该打出自己的名气，以名气来吸引更多的客人。这样，生意才会越做越成功。
胡雪岩用自己的一生打造了属于自己的门面，那就是胡庆余堂。即使后来他遭遇了抄没家产的厄运，这也不能否认他的店面的名气。胡雪岩虽然倒了，但他的招牌没有倒。“胡庆余堂”的招牌一直挺立到今天。
胡雪岩曾经说过，做生意首先就应该把生意做出名气。有了名气，生意会更好，财富就会源源不断地到来。胡雪岩他并不认为名气就是壮阔门面，而是要有一个真正能够代表自己特色的招牌，以向公众展示自己的实力和魅力，这样就可以吸引客户的注意力，赢得客户的信任。
胡雪岩在“阜康”钱庄开业之前的一天晚上，他让刘庆生准备了10个存折，在每个存折的上面都存有30两银子。当时刘庆生并不明白胡雪岩这样做的理由。胡雪岩告诉他，他想把这些存折当作礼物送到那些官员的妻子女儿那里。虽然她们的私房钱并不多，这样做也不是什么大买卖，但她们的影响力要远远大于平常的百姓，让她们来给阜康钱庄做一个无声的宣传是一个不错的选择。
胡雪岩的明智之处就在于他自己给那些太太小姐垫付了本金，为她们开了户头，然后他再自己把存折送过去，这样那些官员的太太小姐们自然很是高兴。而女人大多都爱占个小便宜，她们占到了便宜肯定会到处宣扬，这样就给阜康钱庄做了“免费的广告”。这就不愁没有人不知道自己的钱庄，名声打出去了，生意自然就来了。
果然不久，如胡雪岩所料，阜康钱庄不久就有大客户到来，日后阜康的生意也是日益兴隆起来。
这就是名气的效应。有了一个好名气，人们自然就了解你更多，如果你的店面是一家默默无闻的小店，又怎么会有人愿意到你的店面去呢？有了名气，客户才会对你的店铺的实力和信誉放心，才会愿意同你合作，你才会有更多的生意。
做生意名气越响亮越好
进入商海，首先就是要为自己的企业做好名气。名气响了，生意自然就火了。也正是因为如此，越来越多的商场中人开始重视自己的名气。他们不惜巨资为自己的企业做广告，为自己的产品寻找合适的代言人。但在清朝末期，“代言人”尚未产生。所以，“红顶商人”胡雪岩就想到了用其他的方式来扩大自己的名气。
有一次，为了弥补军费的不足，清朝廷决定发型管票，管票如果今日的国债，它是一种可以流通的银票，也可以兑换得现银。朝廷发行管票需要不少钱庄来帮忙，而发行的方式也是由各个钱庄派购。认购户部的管票同购买今天的国债一样，也是需要承担一定的风险的。虽然管票上注明是愿“将管票兑换成现银的人，同银子一样”的话，但是如果管票发行得太多而现有的银两并不够充足的话，那么兑换就是一句空话。
所以，当刘庆生和胡雪岩商量这次的认购管票事件时，他认为这个管票未来一定不值钱。阜康刚刚开业，还不具备充足的实力，却偏偏遇到了这件事，刘庆生在犹豫要不要购票。
不过胡雪岩却不这样看。在他的眼里，世上的事情都有两面性，这时你占了便宜，彼时你就可能赔了本儿，做生意更是如此，买卖双方生来就是相对的。一桩生意到底值不值得做，关键是看生意人自己有没有眼光，生意要想做大，就应该把眼光放得长远一些。在乱世当中，如果生意越来越难做了，反而越容易有人成功。因为在乱世当中，那些善于抓住机会的人，总是会成功的。
比如此次的认购股票，如果朝廷的章程不完善，随意发行管票，将来管票的价值自然会大打折扣。但是，即使是这样，胡雪岩认为也要认购，而且还有积极地认购。这是为什么呢？
首先，这是在给朝廷帮忙。只要可以帮助朝廷打胜仗，无论生意有多么亏本，都要做。其次就是在认购户部管票时，也是彰显阜康气魄的时候，这可以为阜康挣得名气。胡雪岩认为，如果此次阜康能够认购管票的话，可以扩大阜康的名气，为阜康的未来打下基础。于是，阜康积极地认购了当次发行的管票。
阜康虽然是刚刚开始营业，但胡雪岩便知道抓住一切机会来做出、做大阜康的名气。因为在商场上有这么一句话，叫做“先做名气后赚钱”。在商场闯荡，名气是非常重要的，它也是一种无形的价值。一个商号如果有了不错的名气，那么客户就会不远千里地慕名而来，这样反而树立起了自己的形象。
事实也却如胡雪岩所料，经历了这次认购，阜康的声誉便传遍了杭州城。
胡雪岩在这次事件上的做法是极具有前瞻性的，成功的商人必定有一个不错的名气。正因为如此，所以胡雪岩才会如此重视亮招牌、做场面的动作，并且他也没有放弃过任何一次可以做足阜康名气的机会。
雪岩启示：
不管一个人多么有才，也不管一个人多么有能力，在商海，如果你不知道给自己的企业做足名
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