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家具网络营销实战兵法-第12部分
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提交网站到主要的检索目录
确保你的网站登录到免费的Open Directory Project （。dmoz。），这是由人工进行登录审查的网站。该分级目录为所有主要搜索引擎提供它的目录内容供搜索。google很看重你的网站是否在这类重要的网站有链接。yahoo！是另一个重要的检索目录，需要在上面登录。这也是由人工完成登录审核，因此登录时要非常仔细地按网站提示步骤进行。提示：描述网站的字数最好比规定的最高字数少，不要刚好达到字数极限，以免冗长的文字描述使得网站审核人员删除一些句段。目前商业网站登录yahoo！每年要交299，最好让他们在7个工作日内就将你的网站登录上去。其它可以考虑登录的检索目录有About。 和 Business。。
广告位互换
B2C的网站应该也有一些资讯方面的内容，设计这些站点的时候就可以考虑广告位的设计，可以为自己一些新品做宣传也可以用来和其他异业网站的进行广告位的互换。
其他付费营销方式；
报刊媒体广告
网络广告，可以和网站联盟合作、或者去阿里妈妈进行采购。
地面活动的推广，你可以到家具城附近散发你的DM
路边广告牌
展会
手机短信营销
第五节如何做网站数据分析
为什么要分析数据？
采用销售报表和流量报表进行详细分析，那些广告是你应该注意的，那些事浪费你的资金车人力成本的，这是网站运营成果的检验，到底有多少流量、多少客户转化、采用哪种渠道取得更高的ROI（特别是广告的投资转化率）；网站数据分析围绕客户行为习惯和经营指标综合分析考量，运营人员每个月对2个报表要进行深入的分析和总结，一个是销售报表、另外一个是网站流量报表，从这些报表你可以发现你的推广手段那些需要加强，那些是无用的，不合算的方法。每个层面需要的数据也不一样。首先，管理层面不一样，公司高层想知道的是一些偏宏观的顾客数据，以便制定公司的战略计划，中层就可能想知道一些微观的顾客数据，以便进行一些日常工作，项目的控制以及短期的战术计划。其次，部门不一样，需要的数据也不一样，采购部门是想知道顾客经常购买哪些商品；内容编辑部比较关心哪些文章最能吸引顾客的眼球；市场部门则侧重哪些广告能带来有价值的顾客。
网站访问数据分析：
网站访问统计分析报告的基础数据源于网站流量统计信息，但其价值远高于原始数据资料。因为从大量分散的统计信息中几乎发现不了多少可直接用于指导网络营销活动的内容，而且面对同样的统计资料，不同的人员从中获得的有效信息大不一样，只有通过专业人士的深度分析，才能让统计数据为制定和调整网络营销策略提供指导。
网站分析内容：
◇ 网站访问量信息的统计和一般分析；
◇ 网站访问量趋势分析；
◇ 在可以获得数据的情况下，与竞争者进行对比分析；
◇ 用户访问行为分析；
◇ 网站流量与网络营销策略关联分析；
◇ 网站访问信息反映出的网站和网络营销策略的问题诊断；
◇ 对网络营销策略的相关建议。
网站分析作用：
◇ 及时掌握网站推广的效果，减少盲目性；
◇ 分析各种网络营销手段的效果，为制定和修正网络营销策略提供依据；
◇ 通过网站访问数据分析进行网络营销诊断，包括对各项网站推广活动的效果分析、网站优化。
其他事项：
◇ 理想合作周期为一年，也可按季度或半年制。
◇ 根据客户要求数据分析报告可分为1次/月、1次/季度、1次/半年。
◇ 费用建立在您的企业通过网络获得了更大的收益的基础上。
（图9…7）
需要最新的版本，可以访问笔者的博客http：//jjwwon。blog。163。；因为打算把这本书交给出版社，所以有3章没有完全公布出来，希望大家谅解。如果需要完整版本的电子书，请联系作者进行购买。联系方式详见博客。
现在作者运营的网站：。jiulingmarine。 无论是版面设计和seo都进行过调整，有心学习的朋友可以参考！发布这本电子书同时为了交流和寻找合作伙伴，如果你有产品想进行网络营销，可以通过和我们合作，我们有自己的网络广告联盟 。heima8。； 以及在本行业多年的运营经验。同时欢迎家具行业/船舶 行业的供应商加盟！如果你想写自己的网络营销和企业品牌方面的书籍也可以找我！
联系方式：
QQ：80682526 email 同时MSN同时支付宝 jjwwon@163。 手机 13761193789
第六节网络CPS联盟计划
网络广告有很多种的方式包括CPA/CPM/CPC/CPS（名词解释可以去百度一下）等方式，其中CPS对于企业来说是最省钱的，CPS就是销售后分成，没有销售额我不花任何钱，所以在淘宝和阿里妈妈上也有这样的广告方式出现了，这对于淘宝商城来说是很好的福音，你可以不花钱就可以找到客户，就是分点钱而已。CPS在亚马逊等网站已经运用的很多年，只要你有网站、博客都可以申请加入CPS联盟计划，广告的方式也是多样的，有图片的、文字的、链接的等等，只要帮助亚马逊销售了图书你就可以拿到佣金。所以家具行业也可以采用这个方式进行网络广告联盟，或者寻找类似的网站联盟帮你建设这样的渠道也是可以的。下面是CPS联盟计划的具体协议：
第十章玩转淘宝商城
兵法要旨：
识众寡之用者胜
………………《孙子兵法》
第一节淘宝开店步骤
淘宝商城简介：
淘宝商城是亚洲最大购物网站淘宝网全新打造的B2C（B就是business企业的意思；是企业对个人的购物平台），而淘宝网是C2C网上交易平台（C就是customer消费者的意思），主要是个人对个人。淘宝商城整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100％品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。区别于淘宝网的是由商家企业作为卖家，所以如果想有绝对的品质保证，淘宝商城是你不二的选择。
淘宝商城处在飞速发展阶段，多种新型网络营销模式正在不断被开创。加入品牌商城，将拥有更多接触最前沿电子商务的机会，也为全新的B2C事业创造更多的奇迹。
淘宝网和淘宝商城的特点总结： 淘宝是C2C 卖家多是个体户，开店者也多，因此东西丰富多样，价格较低，但质量不能完全保证，可以说是鱼龙混杂吧！ 淘宝商城是B2C卖家均为企业，有一定的规模，宝贝来路可靠，质量保证，但价格通常较贵！
商家入驻淘宝规则和流程：
商家需具备以下条件之一：
？ 授权商，获得国际或者国内知名品牌厂商的授权；或
？ 拥有自己注册商标的生产型厂商；
？ 专业品类专卖店；
并具备以下三个条件：
？ 拥有企业营业执照商家（不包括个体户营业执照）；
？ 拥有注册商标或者品牌，或者拥有正规的品牌授权书（店铺类型：专营店除外）；
？ 签署入驻淘宝新平台服务合约；
同时商家必须承诺：
？ 所有商品一口价销售，保障原厂正品；
？ 七天退换货；
？ 参加全网积分购物活动；
？ 保障商品质量、承诺售后服务；并提供销售发票；
申请的流程
登陆商家在线签约入口：
http：//mymall。taobao。/seller/mon/apply_index。htm
a） 申请企业支付宝帐户，并完成支付宝帐户商家认证。
支付宝申请请查看。alipay。
商家认证流程请参考：
http：//help。alipay。/support/help_detail。htm？help_id=1503
b） 进入商家入驻页面在线提交公司及品牌信息。
c） 按要求邮寄所需审核材料。
d） 审核通过，在线签订支付宝代扣协议。
e） 冻结商家保证金。
f） 开通后台，成功入驻。
快递地址：将在入驻系统中邮件告知商家。
费用：
5000元押金保证，这个押金是作为先行赔付的押金，这个押金会进行冻结，押金是放在支付宝里面的，以后如果不开店铺了可以申请退款，但需要3个月时间，而且淘宝不会给你发票和收据等任何凭证，因为这个就好像你在银行另外开了一个户头而已，所以传统企业的财务经理们，你们做好帐就可以了，如果不懂支付宝如何运作的是需要学习的。笔者在这里多费口舌，因为很多企业的财务经理根本没有几个操作支付宝，所以他需要什么凭证之类的东西。所以需要我们多加解释。
商城积分：每件产品你必须送出一些积分，下面是一些积分的规则，这里可以设置销售价格的0。5％。
相关规则
1、商城积分只可在淘宝商城购物时使用；
2、积分的数值精确到个位（小数点后全部舍弃，不进行四舍五入），赠送积分的商品，商家承担积分费用，费用保留小数点后二位（费用以元为单位），100个积分等于现金1元；
例如某商品积分派送比率为1％，不同售价情况下淘宝扣除的费用和送出积分情况如下：
商品售价 商家付出的推广费用 买家获得积分
100 1元 100
99 0。99元 99
101 1。01元 101
3、积分有效期为至少1年，当年产生的积分次年公历年底前有效，以公历的年、北京时间为准，过期作废；（如若交易在使用的积分有效期之外发生退款，该部分积分不予退还）
4、商品的最低积分返点比例为0。5％（其中，虚拟类商品最低积分返点比例为0。1％ ）；商家可以用最低比例的倍数作为自设的积分比例；
5、买家在使用积分付款时，每笔订单可使用积分付款的部分不得超过该笔订单金额（不包括邮费）的50％；
6、买家在完成该笔交易后（支付宝软件系统显示该交易状态为“交易成功”）后，才能得到此次交易的相应积分；
7、积分不得进行任何转让，不可以进行兑换
与淘宝商城分成费用：当我们在商城卖出产品的时候，按照物品的类型，商城进行一定的抽成，家具的抽成在5％。这个费用都属于销售后分成，所以你无需过多担心，所以你在设定产品的价格的时候要考虑到这个费用。当然还包括你的企业的纳税的那些费用。所以对于正规的家具厂商来说这些费用加起来大约22％了。所以你是不是还去开设一个个人的C2C的淘宝店铺去规避这些费用呢，这个当然是企业自己去考虑的事情。
只要把淘宝规定的证件通过快递的方式给商城开通的客服人员，并在1周内对商家的资质进行审核通过就可以，审核的人员使用的淘宝旺旺的名称是：签约苏堤。
这里要有注意的地方就是开店的类型是公司经营店铺还是旗舰店，公司名称的店铺就是可以销售公司生产的产品，也可以带几个品牌；如果你只是销售一个品牌的产品那么申请品牌专卖店是非常合适的，但你必须有商标注册的证书。具体说明如下：
淘宝商城根据企业的不同资质及经营范围，共有三种性质的店铺，申请企业需根据自身实际情况选择符合的店铺性质。
1、 品牌旗舰店：
a） 商家以企业自有品牌（？或者TM）入驻淘宝商城，所开设的店铺称为“品牌旗舰店”；
b） 该性质网店内所经营的商品，必须是同一品牌的商品。如：“美特斯。邦威旗舰店”；店内仅可销售美特斯。邦威品牌的所有商品。
2、 品牌专卖店：
a） 企业持正规品牌授权书；在淘宝商城开设的店铺，称为“品牌专卖店”；
b） 该性质网店内所经营的商品，必须是同一品牌的商品。如“美特斯。邦威”的代理商持“美特斯。邦威”正规授权书开设的网店即为“专卖店”的性质。
3、 专营店：
企业身份在淘宝商城内开设的网店；且店内同时经营多个品牌（两个品牌或以上）该类店铺称之为“专营店”。
请在完成线上申请后；按照系统页面提示邮寄资质材料
1、各种店铺分类各需要提供的品牌资质材料
以下企业及品牌资料请自行保存留底，概不退回，请见谅。
a）品牌旗舰店：
…企业营业执照副本复印件；
…企业税务登记证复印件；
…商标权证书复印件或国家商标局受理商标申请通知书复印件；
…商户向支付宝公司出具的授权书；
b）专卖店：
…企业营业执照副本复印件；
…企业税务登记证复印件；
…商标权（品牌）持有人所提供的商标权证书复印件
…商标权（品牌）持有人向商户出具的授权书或授权合同复印件；
…商户向支付宝公司出具的授权书；
c）专营店：
…企业营业执照副本复印件（必须通过最近一年度的年检）
…企业税务登记证复印件（国税、地税均可）
…您所要经营的品牌清单；即需要在专营店内进行销售的商品品牌名汇总
…品牌清单中所涉及商标的商标注册证或商标在“中国商标网”（http：//sbj。saic。gov。cn/）上的查询结果的打印件
…商户向支付宝公司出具的授权书
2、专营店审核标准及审核流程
审核标准：
淘宝小二将根据商家在线申请时提交的“品牌清单”，结合淘宝商城买家需求开展审核工作。如品牌及商品符合淘宝商城买家需求则可通过审核进驻商城，＇奇＋书＋网＇如不符合则小二根据淘宝商城的用户购买行为来做判断）
审核流程：
淘宝网在收到企业的“线上申请及线下审核材料”后，将于每月10日、20日、30日分三次、集中进行材料审核。
淘宝网将于集中审核之日起的3个工作日内将审核结果，通过系统邮件回复告知申请企业（企业请密切留意在申请时填写的联系人邮箱）。
3、专营店经营范畴：
a） 商城店铺不可跨类目进行销售
b） 专营店可经营品牌数上限，将依据类目不同而不同，具体见下：
（图10…1）
如果还有其他问题可以到：
http：//list。mall。taobao。/promotion/activity/question。htm# 进行查询。
商家准备的事项列表：
（图10…2）
第二节热销产品的调研
你的产品是否适合在淘宝销售？在淘宝热销的产品有哪些？如果做一个热销产品明星，这些都可以由软件来帮助你进行数据分析和统计。
第十一章家具专卖店的配合
兵法要旨：
善攻者动于九天之上，善守着藏于九地之下
………………《孙子兵法》
家具是比较大件的产品，而且价格也比较高，对于一个家庭来说购买家具都是要经过群体决策的。很多年轻人网络上了解到信息，周末的时候全家出动到各个家具城进行目标搜索，对于网络营销而言大宗的家具采购是需要专卖店进行配合的。他们要确实了解和体验家具的真实颜色和材质、功能、是否异味等，还要听从导购给予的一些搭配的问题。所以本章的重点在于导购如何销售产品，如果对导购进行培训。关于专卖店和网络销售产品价差问题，很多公司有不同的解决方案，最主要采用还是统一价格，但是对于内部的导购来说给的提成不能少，这样才能提升导购的积极性；对于加盟的代理商来说如配合你的网络营销才是关键，从经验和长期合作的关系来看，应该采用甩单的支持，就是厂商获取的订单只要该地区有代理商就要无条件的转让给代理商，让代理商进行发货、维护客户关系、处理售后问题，这样你每个地区的代理商都为踊跃支持你的网络营销体系，终端客户也得到了实惠、售后服务也放心多了，毕竟是本地化服务嘛。
第一节招商
专卖店依靠厂商进行直营发展比较慢，可以引入特许加盟的方式进行快速扩张，这对于厂商来说扩大了知名度，拓展了营销额渠道。所以厂商可以通过很多渠道进行招商活动，一般采用家具展会、行业知名的网站、行业知名的杂志、家具报纸进行信息发布。有意向的代理商会进行电话沟通磋商。
对于加盟商进行考核的三要素：
店铺
店铺的位置是否在商圈、或者家具城、人流情况如何、配套设施、同行业是否经营较好的业绩、是否便利、租金、租期，面积、房型、这些都是影响家具专卖店成功概率的重要因素，所以厂商和加盟商都要详加研究，得出最后结论是否合适开业。
资金
资金的要求，一类城市对加盟商的要求多少资金、二类城市多少资金。对于加盟家具专卖店来说还是需要50万左右的资金（实木类、大品牌需要更多的资金进货），最主要用在店铺装修、租金、员工招聘、薪资、流动经营资金、首次进货等。所以对于厂商一定要做一个科学预算，多少钱开多少面积、多少时间可以盈利。这些数据都要从自己的自营店进行总结，要把自己成功的经验复制给你的加盟商，这样才可以快速发展。
个人素质
加盟商个人的素养也决定了专卖店是否成功关键因素之一，着重考虑的因素是：个人的品行、是否有同行业的经验、学历和专业知识、加盟动机和经营理念、个性、潜力、可塑性、沟通能力、健康状况、婚姻状况、家庭是否支持。
厂商对加盟上进行综合考量之后，决定是否同意其加盟，签订加盟协议缴纳相关费用，然后进行店铺设计、装修、配货、开业、培训、市场宣传支持。
第二节销售培训
销售职业性格
十年如一日的热情＋推心置腹的真诚＋越挫越勇的坚韧＋随机应变的灵活＋绝对的吃苦耐劳
销售必备素养
专业力＋亲和力＋诚信力＋沟通力
熟知本品牌＋竞争对手＋家具的基础知识＋消费者心理把握＋沟通技巧＋销售技能
了解本品牌产品的发展历史，风格特色，生产流程，工艺结构。还要了解竞争对手的优劣势和发展方向
笑容可以增加你的面值，乐观不仅愉悦自己也快乐身边的每一个人
热爱自己的职业，喜欢它你就会全身心地投入并享受着工作的乐趣
顾客常问的问题，看你能否准确说出答案：
你的产品是什么材质
你的产品是什么风格
你的产品有什么功能 如何使用
你的产品的生产流程和产销过程是什么样的
找出你产品的独特卖点是什么
你的产品提供什么样的售后服务
购买你产品的顾客集中在哪个年龄段 从事什么样的职业较多 家庭月收入多少
顾客选择你的产品的三个主要原因是什么
顾客拒绝你的产品的三个主要原因
近十年你的企业有哪些发展大事件
你的企业获得的荣誉有哪些
你的企业现在的规模 实力是什么样的
你的企业外在形象是什么样的 权威机构对它的评价是什么样的
关于竞争对手
1。判断是否是竞争对手的主要因素
产品拥有同样的材质和风格
价格属于同一档次
消费者属于同一类人群
2。了解竞争对手的情况
3。获得竞争对手的资料
如何面对顾客的比较
主动比较，突出优势： 不要诋毁竞争对手；可以用自己产品的优势与竞争对手的劣势对比或者用自己较强的优势与对手的优势作比较； 要让顾客感觉你是站在他的立场为他分析帮他判断
人无我有，强调独特
以情动人：当自己的产品与竞争对手不分上下时，可以用优质热情的服务打动客户
让顾客跟着你走
揣摩顾客心理，在推荐介绍和销售的过程中准确把握顾客心理，了解顾客购买行为特点，从而得知顾客需要什么样的产品 什么类型的产品 以便对症下药
几种类型顾客服务对应策略
理智型客户
提供强有力的数据用事实说明你所卖的家具的独到之处
强调价值（比如工艺）的附加值
无主见型顾客
使用已成交顾客的名单
2建议顾客进行户型图设计
经济型顾客
重点介绍为什么贵的原因（材质、用料、耐用、环保、工艺流程）
像顾客推荐样品
挑剔型
在细节上展示自己产品的优势
与其他品牌家具进行优势对比，但不要贬低其他品牌家具
帮故顾客识别细微之处
五步沟通法
一笑、二看、三听、四问、五赞
*善于观察倾听，投其所好，让顾客将自己的想法说出来敞开心扉。
*在最短的时间内找出顾客购买需求的最好方式就是问。多了解顾客的一个需求就多一份胜算的把握。
*适时的赞美肯定客户（恭维），使之在满足之余用轻松的心态与你交流。可以自己表现的傻一点，让顾客更满足。
还有就是细节方面做到位：比如以为顾客略显倦意的来到沙发前，你可以热情的送上一句关心的话语，如“转了一天家具累了吧，坐上沙发休息一会，我给你倒杯水”这些细微的做法都会无形间打动客户，以致用心的慢慢去了解你的产品
真正能持久触动顾客内心的，其实正是服务中的某些细节如：
在顾客的问题较多时不厌其烦的微笑解答；
留心顾客脸上的每一个细小表情
适时的主动出击，如下几种场合
*顾客在店门口徘徊犹豫时，以热情的话语引入店内
*出现冷场时，可采取提问的方式化解尴尬局面如：“您认为什么样”之类
*当顾客对产品频繁点头时，说明此时顾客已经产生了购买欲望，这是我们可以不失时机的点燃顾客心中成交欲望“先生，您看这确实是质量优异。环保。。。您一定想马上定下来对吗？”
借势推销计
讲自己销售的家具产品，与顾客所熟知的公认的东西联系起来，使顾客对其质量等各方�
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