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谈判-第13部分
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行摹Ｎ裁锤脑熘骰跫埽仪康饕幌鹿丶妗！背旅嗡担�30％的购买者受价格影响，而价格影响一般是在主货架各个品牌的比较上体现。所以，这个主货架可以影响这30％。同时，目前好生活洗涤的主货架位置不大好也没有被重视，大家都回头去主通道的陈列堆头上争抢。其实，主货架影响很大。如果建设一个这样的主货架，既有各个品牌的集中陈列，还有洗涤的品类教育，告诉消费者一些洗涤知识，同时因为点明了洗涤中心，就会将购买者吸引到主货架来，对好生活整个洗涤品类的销售提升也有帮助。”陈梦将洗涤中心的效果图拿出来给张建何麻看。
“张总你的关键利益，就是提升品类销量，提升展示形象，也能让好生活系统内部看到张总专业的销售能力。何总，您呢？因为这个洗涤中心我们来制作，包括品类教育，所以要采用我们净洁的VI，将我们净洁在中心里面的陈列优势最大化，这其实就是在进攻20％了。”
“那干脆就叫净洁中心好了。”何麻有些贪心。
“不能，如果叫成净洁中心，这30％要去主货架比较价格的，这20％艾洁的忠诚购买者就不过来了。洗涤中心这个名字，是吸引购买者的最好招牌，吸引过来了，再看到净洁的优势陈列与VI，我们就成功了。靠这些陈列和VI，我们就能培育我们的20％。”
“那净洁是不是要降价？”张建问，因为到主货架来争取那30％，当然要在价格上有优势。
“是的，净洁原本与艾洁的价格差不多，有些单品价格高有些单品价格低。现在要明显地把价格降下来。不要担心利润，价格降下来，销售升上去，总体利润不会降低。张总，你这边要帮我们一个忙，洗涤牌子很多，有些品牌没有什么贡献的，净洁就借此机会，要将他们给洗掉。我保证，品牌少了后，销售不会少利润也不会少。”
“好。那如何做呢？”张建问。
“如果几位没有问题的话，我们就分工合作。张总这边帮我们沟通门店，要求每个门店将主货架移到靠近主通道的黄金位置上，并制作这样一个洗涤中心。何总这边就要辛苦了，需要你一家店一家店地做出来。我回头回去，把资源支持到何总，包括设计图。我们的产品形象也要升级了。对了，张总，那50％的购买者，主通道的地堆，你也要给我。我们分工合作，拿下这100％。”
“哎，净洁也终于有这一天，可以出口气。陈经理果然有本事，我们何家都听你的，保证以最快的速度，在全国100多家里做完这些陈列。”何麻表决心。
张建笑眯眯地看着陈梦，对工作的支持，他肯定是没有问题。不过，美女加才女，可是千年等一回，难道让这只美丽的白天鹅白白地错过，让给龙潜那个小子？
龙潜也很郁闷。
龙王回来了，他感觉自己不管走到哪儿，都背着一座大山。
白雪很着急地看着他。
刚刚龙王在他办公室里巡视了一番，提出了很多批评意见，比如办公室里游戏机太多，奢侈品太多，茶具、咖啡机、饮料太多等等。
“这些东西，对一个总经理来说，太多了。它们只会让你分心，而不能让你专注，你要轻装上阵。我当年在公司里，就只有一张桌子一部电话一个本子，就创下这么大一个事业来。你搞这么多名堂，哪儿是来拼命上班的？”
龙潜被骂得抬不起头。
白雪在外面看见，找了个机会进来：“龙叔，麦总电话，在您办公室。”
龙王看着龙潜扶不起墙的样子，气得一拄拐棍，走了。
“嗨，嗨，有点精神，抬起头来。”白雪用双手捧起龙潜的脸。
这张脸，苍白无助。
“别着急啊，我去跟你爸爸说，慢慢来。”
“爸爸看不起我，外面的人是不是也看不起我，肯定是的。都说我是一个奶油小开，刘阿斗。我自己也看不起自己。”
“谁说的。我看得起。你5岁那年，赛车就第一，7岁那年就能玩转魔方，12岁就敢拆电脑，14岁就能泡16岁的校花，18岁可以把所有奢侈品家史倒背如流，20岁就可以品出50种不同茶叶的味道。这些，都是你的厉害之处，我常常为你骄傲。我的龙潜，可真不简单啊！不就是做生意管理公司吗？不比你拆电脑玩赛车难。你是白姐的骄傲。”
“真的吗？呜呜，白姐……”龙潜心里一阵感动，抱着白姐哭起来。
白雪也抱着他，心里也叹气。她不能让龙潜信心丧失，要给他希望，但是她也知道，自己必须要找龙王好好谈一谈。
劝好龙潜，白雪来到龙王办公室。龙王正生气，刚才在电话里和麦晓晓大吵一架，麦晓晓嫌他骂儿子，而他连儿子他妈也一起骂了。
“龙叔。”白雪捧过去一杯茶。
“嗯。”龙王接过茶杯，“小雪，你说我们这一辈儿，个个都是英雄汉，为什么儿女都没有几个成气的？就你还让龙叔我满意。你看我那儿子……”
“那也比李强叔马叔他们家的强。他们家的儿女学校没进过几次，公安局倒进过不少回了。”
“他龙潜倒是敢？哼！都是他妈妈惯的，我说龙潜两句就来又哭又闹的。还在公司里发展内线，我刚刚才骂龙潜几句，就打电话来了。我才几天不在公司，公司里居然有别人的内线了。”
“龙叔，您别生气。这里的人对您都忠心耿耿。麦总这个电话，是我打的。”
“你？”龙王疑惑了。
“是的。龙叔，麦总难道不是你老婆吗？难道和你不是一家人吗？她心疼儿子，我也心疼。您是爸爸，忙着打理这个公司，当然有理由不管儿子。可是，在家里能陪她们母子俩的，还有谁？就他们相依为命了。您记得净洁什么时候销售额上1000万、上1亿、上10亿，可您记得您儿子什么时候长第一颗牙、说第一句话、讲第一个故事吗？您知道您的儿子喜欢什么吗？就说那年他14岁，诱奸初中校花的事情，这么小就干这样的事，当时龙王您只知道骂他，可您知道他为什么这么做吗？因为他只想在您面前抬起头来。想做些您做不了的事情，在您面前骄傲。从小被您骂怕了，只要您在，他就没有信心，他就抬不起头。他一点都不笨，他5岁就赛车第一、7岁玩转魔方、12岁就能拆掉电脑重装。您不知道这些吧？这点，您这个爸爸比我这个干姐姐都不如。”
龙王愣了半天。
“难怪，陈梦说我真的老了。老了，不应该回净洁了。”龙王摇摇头，走出去了。
白雪心一阵凉，自己一番劝导，却被对方回答陈梦说了什么。
一生气，白雪在龙王消失的背影里，砸烂了桌上的茶杯。
第十章 陈梦定奇谋
陈梦成功说服了张建与何麻布置下一步的工作。关于降价，陈梦的建议是，将正常价格抬高，稍高于艾洁，然后做特价促销，将实际价格降到比艾洁低15％。
为什么不直接降价？张建与何麻都好奇。
因为，价格往往反映品牌的价值。价格差距也能反映品牌的差距。在消费者心目中，捷达与宝马的品牌差很多，价格也差很多。也就是说，在消费者心里，品牌与价格成正比。如果常规价格比艾洁低，陈梦担心会影响净洁的品牌在消费者心里的形象，将净洁的品牌拉低。
而且，特价以后可以随时调整回来。比常规降价操作空间大很多。
解决了这个问题，接下来的问题就麻烦多了。
“我们要不要也把洗手液从众多单品中单独推出来？”因为现在艾洁的洗手液推得很厉害。
“推，当然要推。将我们的品牌形象产品包装升级，在好生活里，推净洁的洗手液。他们用绿色，我们用蓝色。做主通道地堆。张总，你把艾洁等其他的品牌陈列都压缩下去，把我们的洗手液在主通道上亮出来。我们的价格包装和他们的一样。”这是陈梦与龙王商讨的最后结果，不上洗手液狙击不了艾洁。况且，几次拜访徐东，也是想在这个方面去收拾他。
“这样就能打击到艾洁了吗？”何麻担忧地说。毕竟艾洁在好生活里生意本来就不好，净洁在里面做得再好，好生活也只是一个系统而已，这就能挽回整个湖南的败局吗？
“一个好生活系统当然不能挽回整个湖南。可是，如果我们的洗手液能在好生活里卖起来，对整个湖南的影响就难说了。毕竟，家润多、新一佳我们的客情基础还在。我调查过了，我们的洗涤与化妆品放得近，而好生活在化妆品柜台都有收银台。这个，我们可以利用。”
陈梦当年在艾洁，虽然不是胡一的得意弟子，直接学习的并不多。但她却是胡一得意弟子的情人。郑奇往往会在学到有用的知识后，打电话向陈梦报喜。
“宝贝，今天又学了一个好东西。胡一教给我一个‘正常的傻瓜’的概念。比如，每个人在心里都有不同的钱包，将不同来源的钱放在不同的心理钱包里。来得容易的，花得容易，来得不容易的，花得也不容易。还有还有，他说，老百姓买东西喜欢计算优惠的价格差距，差距大的就觉得赚了，但往往上当，买些不实用的东西。”
……
陈梦继续说：“要抓住消费者的心理，我们设定这样的一个促销。”
“买净洁洗手液送现金。”
这个活动主要是想抓住购买者的心理钱包，以及改变常规的买赠特价抽奖等促销方式，推动与好生活的联合销售。把洗涤液的地堆放在日化区的收银台附近，只要顾客在这个收银台结账购买净洁洗涤液，就送现金。例如现在常规1升包装的净洁洗涤液28元钱一瓶，买一瓶就送5元钱。一定是要结账后才送5元钱。
“为什么不直接23元钱结账？”何麻疑惑。
“因为我们与好生活做的是联合促销，我们要顾客把这5元钱用到好生活店里。我们洗涤的这个日化收银台在店里面，消费者拿到这5元钱后，还会在店里逛，还要买别的东西在外面的收银台上结账，根据消费者的心理，送来的钱容易花，这5元钱很快就花在店里了。等于我们送给消费者的促销，又用在店里推动店里的销售。这其实就是联合促销法啊。建议张总，你们公司把口香糖、巧克力等小价值的东西多往收银台摆，鼓励顾客把这5元钱花掉。”
为什么？因为顾客的心理钱包，送给他的钱放在容易获得的钱包里，容易获得当然容易花。如果直接把价格折下来，虽然同样是23元钱买一瓶净洁，但要让消费者再掏出5元钱来消费，就有难度了。
张建听完分析，觉得很有道理。于是答应配合陈梦，不但在收银台上放了口香糖等小价值包装产品，还给了净洁更多的宣传位。
何麻也对陈梦的设想感兴趣，看张建回答得豪爽，就给张建拍马屁说：“张总，龙王说的蛇腰就是你了，有你的支持，我们在好生活这一仗，绝对能赢。”
张建很高兴，非常不客气地笑纳了。
何麻有些意犹未尽，对陈梦说：“你分析的这些消费者心理，还有什么可以利用的？”
“有啊。我可以建议公司在生产1升包装的同时，推出1。25升包装，张总帮助我们卖进好生活，正常售价31元，买一瓶送8元。同样折算下来23元一瓶。和1升送5元的同时推出，摆在一起。”
“可是，我们卖1升已经是很大包装了，够消费者用一个周期，1。25升以前也不是没有推出过，都以失败告终。因为分量太多，其实对消费者来说，没有必要。”
“对销售来说，很有必要。因为消费者心理，很喜欢计算优惠额度，额度越大买得越多，不管实用与否。”
张建与何家父子都感叹说好。
陈梦也很兴奋，但对下面的销售战斗充满信心的同时，也有点心虚，害怕自己的这些理论会出错。
走出门口，张建悄悄对陈梦说：“你很能干，我要追你。”说完，自以为很有魅力地眨一下眼睛，没等陈梦反应过来就回自己办公室了。
何麻也伸手出来要告别。
“陈小姐，只有你，可以与那郑奇拼一拼。你才是真正的净洁蛇腰，张总他虽然很强，但在你面前，他称不上。”
“不，错了。何总，您才是。您才是净洁真正的蛇腰，是我们在好生活里真正不可能被打击被代替被攻破的防线。”
“我？哈哈，不要夸我了，我只知道做事而已。”
“不是我客气，到了那一天，自然知道。”
推进改革的第一步是组织改革。组织是一切活动的基础。
这是陈梦给龙王的建议，用一种非常振聋发聩的方式。道理本身，龙王是懂得的。可当革命发生在自己身上的时候，就看得不太清楚了。
“道可道，非常道。名可名，非常名……故常无欲以观其妙……玄之又玄，众妙之门。”龙王翻出枕边的《道德经》，这本书，以前可谓读过百遍，今日观来，感觉又有不同。
既然老子都说非常道了，自己为何又死守一条道呢？
变吧！变吧！龙王决定召开董事会，辞去董事长。
自己都离去了，别的老人就更没有理由守着位置不动了。
刚开始的一阵子，陈梦在市场上跑进跑出，风风火火。当大家都以为她会在市场上有什么大动作的时候，她反而不动了，守在公司里，对一帮业务员进行培训。
白雪每次路过一楼湖南办事处的时候，总会不由自主地张望。
她想看到陈梦的身影。
看完了却又只能无声地离开。
看到陈梦忙碌，她心里就对净洁的市场有所期待；
看到陈梦坐到办公室的时候，她心里又充满了酸恨。
龙王要革组织命的事，她是听说了。坊间谣言四起，各自都为利益奔波。白雪不为所动，除了做好自己的业务，管好自己的部门外，就是对龙潜不断地打气鼓励。
郑奇自从拿到好生活的合同复印件后，徐东就看不到他的动作了。从程程、小韩那里打听，也只知道他四处奔忙。为了湖南60％的增长，贯彻胡一的增长计划，郑奇将生意重心放在了二三级城市，开发客户，培训下属，走访市场，将产品卖进中小零售系统，留下长沙一片安宁。只有程程和小韩守着他徐东。
程程会是二天王的女儿吗？徐东猜不出来。她倒是挺能干，逻辑思维很清楚，在家润多、新一佳的谈判与门店执行上，使了不少力气。
而且，常常看到她加班，对着电脑写报告。这份报告，不是发给艾洁公司争取资源，就是会摆在家润多、新一佳的采购面前，争取采购支持。
而小韩，就像一只狗，天天跟在他身后。徐东倒也不烦他，小到买烟倒水，大到提着样品沿街寻找可以卖进的小超市，都干得不亦乐乎。
徐东曾经看到过，他连续被一个店主骂出门5次，居然还能嬉皮笑脸地再进去第六次。店主实在熬不住了，就买了一点产品，他还不放手，要推荐套餐，结果骂得更惨。然而第二天一早，徐东刚到公司，就看到小韩和业务员一起，领了样品要出门。
“去哪儿？”
“昨天那个店主，我要去拜访第七次，一定要他进这些套餐。”
徐东听了，心下难免感动。不过，他的表达方式是这样的：“去吧去吧，这算啥？我当年创业的时候，连续10次被骂出来的都有。不要说7次了。老被骂出来肯定有原因，要总结，知道吗？要总结。不过，你没我这么聪明，只好用一次一次拜访这样的笨办法了。去吧，回来我教你几招。”
任何时候，徐东都不会忘记为自己的财富经历抹些传奇色彩，把自己说得牛一些。这是这一代经销商的典型特征。
然而当年的真相其实是这样的。在广大物资信息都匮乏的年代，因为掌握了优于大众的信息与机会，他开始在市场上一件件地送货，也就因为吃苦耐劳，再加上越用越精明的头脑，让他拥有了今天。
不过，当时他也是很无奈的，不吃苦，就什么都没得吃，只有吃苦耐劳。
再加上当时竞争不激烈，利润相当高，很容易就积累出了财富。反倒是现在，利润微薄了，竞争对手也多了，倒让他看不见未来了。
公司要往哪里去？
靠艾洁洗手液这点OEM产品？艾洁可不止他这一家，供货量不大，自己这个厂死不死活不活的。〖TXT小说下载：。。〗虽然比起以前只做贸易多挣了很多，可以前自己只想在贸易上混，开个小厂OEM供货是外快，有一笔赚一笔。现在可好，贸易与小厂都成了他的主流方向，而且都走到了瓶颈。
徐东对这个小厂还是不敢投入，未来，肯定还要在贸易上发展，这才是自己的专长领域。
贸易往哪儿去？批发？零售？新一佳、家润多？还有好生活，不能拿不下。
还没有跟急忙要出门的小韩告别，负责超市的业务员就跑过来报告。
“净洁在好生活做促销了，不但主通道出堆卖洗手液，还在洗涤剂上做赠送现金活动。1。25升算下来，只要23元钱。出了很多宣传，海报，还做了个洗涤中心。”
小韩也在旁边听到了，不过，“净洁”两个字没怎么引起他注意。
徐东倒是很急，说道：“看来，陈梦要出招了。走，去看看。”
陈梦？小韩犹豫了，还要不要去拜访第七次。想了很久，小韩飞一般地往前跑。
店主刚开门不久，还没有从昨夜的沉睡中完全醒来。看到小韩进来，吓了一大跳。
“你怎么又来了啊？”
“啊？喏。”小韩将手上的样品套餐举给他看。
“我不是昨天已经买了吗？还没有卖出去一瓶，你又来。不要催这么急好不好？”
“你放心，如果这些你卖不出去，我就站在你店门口帮你卖，直到卖出去为止。不过，今天我有点事，你先进掉，明天我到你门口来站岗。”
“我真是怕你了？你有事，那你明天来啊。”
“不，江湖好汉说话算数，我昨天下过决心，你不买这些套餐，我绝不放弃。我不能违背自己的诺言。”
“哎，你能挣多少钱啊？要不你放在这里，先去办事，我卖完给你钱？”
“不。这是我今天第一重要的事情。”小韩坚定地摇头，拿出工具包里的抹布，开始帮店主擦货架。
店主也摇头，看那架势，店主知道耗他不过，只好买了套餐。
“我买你这么多，应该提成不少吧！我欣赏你，你请我吃饭吧。”
“你欣赏我，应该你请我啊？我的这点提成，还不够你塞牙缝呢。”拿到钱的小韩，心里早就想跑了。
“那总要表示吧。”店主打了个哈欠。
小韩看他打哈欠，发型不整的样子，说道：“有了。”说完拔腿就跑。
一会儿，一碗热腾腾香气四溢的常德牛肉粉，送到了店主面前。
“这小子，还是挺有心啊。”店主知道这些业务员的薪水不高，早饭也是请客啊，感动他这份机灵与执著。
小韩看他满意了，转身就要跑，店主又喊住他：“小子，晚上过来，哥请你喝酒。”
“好咧。”客户请他喝酒？小韩心中一阵激动，充满了成就感。
在一家好生活的大卖场里，小韩看到了徐东，也看到了郑奇与程程。
小韩正想找理由说自己为什么离开岗位到店里来，不过，似乎大家都没有看到他。都若有所思，没理他。
“厉害！郑总，这么多陈列、宣传，还送现金！你看净洁这销售，我才站了一会儿，已经有十几个人排队买了。我们怎么办？我们总不能看着他们这么搞吧。”
“这个陈梦，把艾洁学到的东西全用上了。”程程皱眉说。
郑奇虽然也被震住了，但却没有他们那么沉重。心头反而很复杂，一方面为净洁带来的竞争担忧，另一方面，竟然有些为陈梦骄傲。
“老大，你倒是说话啊！”程程逼着郑奇说话。
“哦，是厉害。一石三鸟啊。既推了洗手液，还做大了净洁在店里的优势，同时他们还想把这送的现金花在店里，推动与店里的联合促销。如果送的不是五块八块，是三块三、六块四，就更厉害了。”
“为什么？”大家齐回头。
“这里面有很多消费者的消费心理在里面。比如心理钱包等。这些都是我给你们说的‘正常的傻瓜’。陈梦很灵活地用到了。不过，她还忘记了一点。”郑奇将消费者心理给大家分析一遍后，接着说，“消费者还有一个心理，这个心理也是‘正常的傻瓜’表现之一，那就是愿意花零的，存整的。五块八块，在中国老百姓心目中，还算是比较整的，很多人还是都愿意装进口袋。如果给些零头出来，不用那么大力度，效果还会更好。不过，现在已经够厉害了。”
大家听完郑奇的分析，都有些沉默。小韩在心里暗暗地记住了。
“最厉害的应该是这个。”郑奇指着主货架的洗涤中心，“净洁把自己武装成老大了。以前的净洁只想做销量与促销，现在开始在市场上寻求品牌定位了。”
“那我们怎么办？”程程说。
“把这些都拍下来，把照片发给我。通知文员询问全省其他城市的销售经理，了解好生活系统在其他城市的门店状况。全部给我，我报给总部。程程你负责大超市卖场里的拍照，小韩你去了解好生活社区门店状况。徐总，麻烦你通过你的渠道，去了解一下，净洁公司里有什么变化。”
危机面前，最怕乱阵脚失信心。最好的办法，就是领导站出来，给大家分配任务，不管是不是真的有办法，先把要反击的气势造出来�
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