谈判-第14部分

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危机面前，最怕乱阵脚失信心。最好的办法，就是领导站出来，给大家分配任务，不管是不是真的有办法，先把要反击的气势造出来。

三个人都领命而去。

小韩也准备跑，却被郑奇叫住。

“老大。”小韩看着表情沉重的郑奇。

“走，我跟你一路去看。”

路上，小韩跟着沉默的郑奇，忧心地问：“老大，是不是后果真的很严重，只是这么一个系统啊……我们不是还有全省吗？”

“这只是开始。”郑奇说，“而且，如果这次他们赠送的现金真的全部给店里带来销售，让净洁与那个支持他们的采购脚跟站得更稳。我们就更难卖进这个系统了。”

“那我们会不会真的输给净洁？”

“不会。净洁与我们的差距，不是我们这些区域的销售人员决定的。我们只能决定如何将产品与促销呈现到消费者面前。净洁要变好，10个陈梦都难。除非，他们总部领导层能改变。”

“那陈梦小姐对我们到底有没有威胁啊？”

“当然有。她现在正在谋划如何反击我们艾洁呢！”

“老大，你怕不怕她？”

“呵呵，小韩，我的压力，不是来自于她，而是上面。”郑奇往上指了指，小韩顺着看上去，只看到了天。天给郑奇压力？小韩不明白。

在董事会上，龙王先将好生活里净洁的照片，通过投影仪放在墙上。看着看着，大家情不自禁地鼓起掌来。

虽然只有一个系统，但在被艾洁打压的净洁公司里，这的确很涨士气。大家又看到了些希望。

龙王很高兴地夸奖起陈梦来。他真没有看错人。

“陈梦给了我很多意见，不仅仅是销售，不仅仅这个好生活的门店，她对净洁整个公司，对我以后的人生，都提出了很多意见。人啊，就怕不回过头去看自己，一味盲目自信；更怕回过头去看自己，看出自己的错误与幼稚。幸好，现在还有机会。感谢陈梦，感谢她。她现在不在场，我还是建议，为她鼓掌。”

李强带头鼓掌，激动之情，溢于言表。

“董事长，就这么一个好生活系统，能挽救我们净洁吗？能拯救净洁的全国市场？能拯救湖南市场？能打败艾洁吗？”白雪跳出来，不服气。

“当然不能。这一点，你和陈梦的观点是一样的。区区一个市场，不能拯救我们整个企业，失去一个区域，也不能打垮我们。真正打垮我们的，是我们自己。所以，我决定，辞去董事长这个职务。”

“啊！”满堂皆惊。

白雪也吓了一跳。为什么他会辞职？那董事长该给谁？要做董事长，必须在公司里有足够股份与威望。陈梦？会吗？他要龙潜追陈梦，然后陈梦成为他儿媳妇，继承他的股份，做净洁的董事长？

白雪汗都出来了。不行，绝对不行！龙潜是我的，净洁董事长也是我的。

陈梦此刻正带着湖南所有的销售人员在好生活店里走访，并现场点评。湖南团队自从调整以后，士气一新，看到好生活里净洁这样强劲的表现，大家都摩拳擦掌，准备分赴各地，向艾洁发起反击。

“磨刀不误砍柴工。不要急。”面对大家的精神局面，陈梦非常惊喜，但是她知道，这个团队还需要学习更多。

“今天，我们到这里，现场来看看，如何做好门店执行。跟着我来，我们一路看一路讲。”

“好！”大家如同众星捧月，将陈梦围在中心。

正讲到为何要重视主货架的时候，张建闪了过来。

“陈经理，正在培训团队？”

“啊，张总，感谢你对我们的支持啊。同事们，这是好生活的采购张总，这一次，都得力于他的支持。我们鼓掌感谢。”

大家都热烈鼓掌，张建虽然很得意，但还是做手势示意大家不要吓着顾客。

“是不是真的感谢我啊？”

“当然啊。”

“那可不能说说而已，要真的有表示才行。要不今晚你请我吃饭吧？”张建走近一点，悄悄说，“你请客我买单。我虽然不能像龙潜那样有豪车有司机，但我比他能干多了。他还是一小屁孩儿呢。”

陈梦听得表情连闪，大声说：“好啊。张总刚才说，他买单。你们去吗？”

“去啊！”大家轰鸣。

张建被轰晕了，只好无奈地离开。

倒是刚进店的郑奇，被这一阵轰鸣声吓了一跳。

“咦，是陈梦小姐！”小韩先叫出来。

郑奇拦住他，悄悄退到旁边去。

陈梦讲解完，便解散了团队各自在店里看现场。

不知是有意还是无意，转过一个货架，郑奇和陈梦碰面了。

两个人，霎时愣在了那里。

曾经多少次，将对面的这张脸，揽入怀中；

曾经多少次，将对面的这张脸，深深仰望；

曾经多少次，将对面的这张脸，轻轻吻遍；

曾经多少次，将对面的这张脸，温柔抚摸；

曾经多少次，面对面的两张脸，贴在一起，如交颈的天鹅。

今天这张脸，关切在眼里，表情却装作冷漠。

小韩在郑奇的背后想打招呼，看这架势，又自觉离开了。

“你，不错吧？”

“嗯。不错。你呢？”

“要不要我们找个地方谈谈？”

“谈什么呢？我们都是敌手。”

“不，我们不是。净洁的命运已经注定，你一个人难以挽救。就好像我一个人也难以击败它一样。”

“那些我管不了，我只能管湖南的净洁。”

“尽管你做得不错，可是也难以击败我。他们都以为我在湖南，最大的成绩是打败了龙飞的长蛇阵。其实，我在这一年多时间里还培育了一支强大的销售团队，深入到每个城市每个卖场每个终端。这支团队，才是我的后盾，我的真正实力。有这支团队，你做10个好生活这样的门店，也改变不了净洁被艾洁打压的命运。”

“是的。他们也以为，我现在对艾洁最大的反击是净洁在好生活里的完美表现。其实，我也在组建一支团队。不过，我最大的反击，是打击你。你现在的团队是很强，那是因为有你。如果，湖南没有你，换成另外一个人，一朝天子一朝臣，我保证你曾经引以为豪的团队战斗力会很快下降甚至全无。”

“你能打击我，就凭这些？”

“是啊。这些只是引子。我也在艾洁待过，我也知道艾洁现在的状况。压力不在市场上，而是在总部里。你现在有胡一支持，风头很劲，很多人羡慕。可被很多人羡慕不一定是好事。在你很成功很风光的时候，还没有什么问题。可如果你任务完不成，甚至你的市场里又出现像好生活这样竞争表现强劲的零售系统，你的日子未必好过。这就是所谓的墙倒众人推。”

“有些道理。”

这个问题，郑奇刚刚给小韩指出过。郑奇指的是来自公司上层的压力，小韩却傻傻地去看天。

这个问题，龙王问过陈梦，白雪也问过龙王。一个好生活系统，能改变整个湖南市场？

这只是开始。艾洁自身的压力，给郑奇的前途埋下了一颗炸弹，现在只是一根导火线。

陈梦点燃了这个引子，接下来，就是为这个引子的燃烧添加催化剂了。

“不过。”郑奇说，“要打进好生活，并不难。我说过，所有采购都是傻瓜。尤其是像好生活这个姓张的，自信过头的人，是傻瓜中的傻瓜。”

“是吗？我们打个赌。你绝对赢不了。”

“好啊。赌什么？”

“能赌什么呢？我的回忆已经被赌在里面了。”陈梦凄然惨笑。

郑奇听了这句话，感到异常难受，回答不了。小韩透过隔壁的货架，听不到他们说什么，只看到郑奇的背影，肩膀似乎在颤抖。

“心都是别人的了，何必还说这些呢？”郑奇想起那个电话里的男人声音。有个男人叫她宝贝，而她，是他以前的宝贝。

“别人？”陈梦心里装的不就是眼前这个人吗？不过，自己听了龙王的话，也不是没想过把龙潜装进自己的心里。

“我到现在还是一个人，比你坚持得久吧？谁对谁更真心？你现在得到的，是很多。是不是每个女人想通了，都可以获得这些？”

郑奇留下这些难听的话，走了。走的时候，才发现这些话也深深刺痛了自己。

这些话，在陈梦心里慢慢变成了刀，一刀一刀剜着她的心。眼泪终于忍不住落了下来，陈梦捂着脸，蹲下来悄悄哭泣。

小韩看不下去了，在身上摸了摸，又在超市里到处跑，终于找到纸巾的货架，使劲撕开一层层包装，拿出一张手帕纸，递给陈梦。

陈梦看到是他，接过纸，擦擦眼泪，尴尬地对他笑，故意装作没事。

真美，桃花带雨的感觉。这是小韩唯一能想起的成语。

远远地听到郑奇在喊，小韩想离开，可是又不愿意从陈梦的笑容里挣扎出来。想说什么，但又不知道可以说什么，不知道为什么脱口而出的是这么一句：“他说，如果把送五块送八块改成送三块三、送六块四，消费者花在店里的会更多，效果会更好。”

小韩说完，心里有些后悔，便迅速跑掉了。

听了他的话，陈梦在心里琢磨，为什么呢？是不是真的呢？

龙王没有想到，自己要辞去董事长这件事这么难。要新人做董事长，说起来轻巧。没有股份与威望能行吗？

“我做顾问，或者做法人代表。董事长必须重新选，董事会必须邀请独立董事。我不管你们怎么商量，这个是原则。什么时候商量完了，什么时候吃饭散会。”龙王有些生气，更多的是无奈。

第十一章　采购是傻瓜

为什么采购是傻瓜？

程程追在郑奇的背后，一个劲儿地问。

郑奇说：“258的2是什么意思？”

“公欲与私欲啊。”

“对！就是这个。看得懂这个的是聪明人，看不懂的是傻瓜。公欲，我们很多时候指的是这个人在职务上赋予他的权利与义务，要求他必须获得某种目的的欲望。私欲，更多时候是指这个人抛开公共职务为自己的利益考虑而想得到某种目的的需求。”

私欲是个筐。

公欲也是个筐，更大的筐。

一般公欲的大筐装私欲的小筐。于是，就成了一个“回”字。

如果说一个人就是一座城的话，那么回字外面的筐是外墙，里面的筐是内墙。

进攻这座城，一般要先攻外墙，后攻内墙。

遗憾的是，一座城的核心部分，肯定是在内墙里。

一个人的心，也是被包围在私欲里。

所以，进攻一个人的心，先要征服公欲，然后还要翻过私欲这道墙。

可往往，内墙更难翻过，私欲更难征服。

可以说，某种程度上，私欲决定了公欲。

“如果把这种欲望放在一个组织里，公欲层面的组织就是这个公司制度规定的组织，比如我是区域经理，你是城市经理，张建是好生活的采购。这个组织叫显权力组织。显权力组织里，你是我的下属，我是你的领导，我的权力比你的大，你必须服从我。张建是我们对口的采购，我们必须要说服他，才能卖进1/3。可如果你是公司某个领导的女儿或者亲戚，或者有个靠山，你就拥有了隐权力。”说到这句话，郑奇看着程程的眼神。程程听到这句话，再加之被这样盯着，心里有些慌。

郑奇心里想，你可千万别是，可程程慌张的表现让郑奇有些失落。郑奇担心，自己也掉到一张隐权力的网子里了。

“隐权力更多由私欲够成，往往会在达成私欲的时候起作用。与显权力完全不同。”郑奇继续讲解。

隐权力是个筐。

显权力也是个筐，更大的筐。

一般显权力的大筐装隐权力的小筐。于是，就成了一个“回”字。

如果说一个人就是一座城的话，那么回字外面的筐是外墙，里面的筐是内墙。

进攻这座城，一般要先攻外墙，后攻内墙。

遗憾的是，一座城的核心部分，肯定是在内墙里。

一个组织的核心，也是被包围在隐权力里。

要进攻一个组织，先要征服显权力，然后还要翻过隐权力这座墙。

可往往起决定作用的内墙更难翻过，隐权力更难征服。

“你是说，好生活里面有隐权力，我们要去找隐权力？”程程领悟得还是比较快的。

“是啊。”郑奇想，如果自己掉入了这张网里，该怎么办？上次那份复印的好生活合同，是要抛出来试试了。“258”绝技里，还有一招放大镜的技巧，可以用用看。

“那该怎么做呢？”程程问。

“这件事不要急，我来操作。你去叫小韩，拿上次的作业来，我们点评一下。”

258谈判理论测试第三期

1。一个目标大客户取消你的约会很多次，终于有一次他决定见你，时间是在他出国上机前的一分钟。时间非常紧迫，他要求你以最低价格签订合同。你会怎么做？给他最低价以获取这个大订单？或者是定一个比最低价高一点的价格？或者你鼓起勇气拒绝他的要求？还是，你告诉他，旅途愉快。

程程的回答是：鼓起勇气拒绝他的要求。郑奇批了一个孙悟空。

小韩的回答是：以最低价获取这个大订单。郑奇批了一个沙和尚。

两个人一看批示，吵了起来。各有各的理由。程程说：“鼓起勇气拒绝，就是拒绝他的开价啊。这是你上次教我们的，拒绝对方第一次报价。”

小韩说：“为了获取一个大订单，价格低点有什么关系呢？”

郑奇说：“你们的想法当然有道理。可是你们要想想，这个大客户真的是时间紧张成这样吗？不是。他想要订单，说明他想要签单。只不过故意制造时间压力来施压，这是谈判的压力技巧。完美的答案是，祝他旅游愉快，欢迎他回来后，慢慢和你聊。这样，你们才能获得更好的价格签下订单。鼓起勇气拒绝，不想吃亏是可以的，但要为下一次谈判打好基础。小韩，你的就不用我再说了。”

2。如果对方说错了，是不是要指出来？

程程的回答是：指出来，并以此为基础索要条件。郑奇批了一个猪八戒。

小韩的答案相反：不用指出来，以免对方难堪。郑奇批了个沙和尚。

郑奇说，唐僧的答案应该是，视情况而定，如果有利可取的话，就指出来。

3。为谈判设定最后期限好不好？

程程的回答是：不好，己方会因为担心在时间期限到来之时达不成目标而让步。郑奇批了一个孙悟空。因为死守着不让步很容易造成谈判没有进展而最终放弃。

小韩的回答是：不好，慢慢谈，不要急。郑奇批了一个猪八戒。虽然很聪明，可是最后也容易造成拖沓而让谈判“流产”。

唐僧的答案应该是，如果是双方约定时限，最后时刻，双方交换妥协比较好。

4。如果对方拒绝你的方案，你应当：A。采纳对方的合理意见修改你的方案；B。拒绝对方的不合理意见；C。要求对方提出他们的方案。

程程答案是A，得了一个猪八戒。看似聪明，其实愚蠢。

小韩的答案是B，得了一个沙和尚。明显拒绝，显然蠢。

唐僧的答案应该是C。一定要对手提出他们的方案，好比让对方报价一样，了解对方的底牌。

采购都是傻瓜，张建是傻瓜吗？

张建从来没有这么认为过。不过，今天晚上，他真觉得自己是够傻的。

一大屋子的人，烟来酒往，斗拳擦掌，乌烟瘴气，精心布置的浪漫气氛全被他们搅和了。玫瑰被扔在角落，蜡烛早已掉到地板上，不知道滚到了哪个角落里。本来以为陈梦说的是一句玩笑话，哪知道她还真的把团队所有的人都带了过来。一向眼高于顶的张建，心里特郁闷，还无处可说。

陈梦被围在中心，又是敬酒又是唱歌。张建那套从国外带回来的宝马音响啊，可给他们糟蹋了。

难怪都说销售是来自地狱的饿狼，真让人讨厌。

一屋子的热闹，都与他无关。过来敬酒感谢他支持净洁的人倒是不少，可他都心不在焉，烦躁，甚至有的人敬酒多说了几句，他都想发脾气。弄得大家都认为他傲慢。

好不容易熬到宴会结束，张建送他们到楼下，人三三两两地走散了，张建一定要陈梦留下。却不想，一辆宝马杀到身边，龙潜从驾驶位上下来。

要命的是，手上捧着一大束玫瑰花。

玫瑰花红得像火焰，烫伤了陈梦的眼，烧伤了张建的心。

龙潜给陈梦递过来。

“我爸爸让我送给你。”龙潜成心要气陈梦。

典型的小孩气，陈梦并不生气，伸手要接过。

张建拦住她：“不要委屈自己！龙潜，把这破玩意儿收回去。”

龙潜突然觉得游戏好玩了：“建哥，莫非你喜欢她？她可是我爸爸要我追的女人。”

“是的，我就是喜欢她。我不许你伤害她，我去跟干爸爸说。”

“是吗？那太好了！不过，我现在奉我爸爸之命，要追她回去做净洁的压寨夫人。”

“你不喜欢她，她也不喜欢你。把这玫瑰花、这豪华车给收回去。”

“我是不喜欢她，她也不喜欢我，可是，这玫瑰花、豪华车，她不一定不喜欢啊。你说呢，陈小姐？”龙潜倒很会挖苦人。

“这些东西，都是抓住女人芳心的利器。哪个女人不喜欢？我做正事你们或许看不上，泡妞，没有人比我强。”龙潜边说边把玫瑰花往陈梦胸前递过来。

“陈梦，不要！”张建听得怒火中烧。

“陈小姐，为了净洁，你肯定会要，对不对？我们龙家，身家很多亿，你再瞧不起我，不会瞧不起净洁吧。建哥是比较帅比较能干，可一个破采购能有多少钱？选我吧，我能让你得到你一辈子奋斗都得不到的财富。来吧！选我吧！如果你今天不跟我走，你就自觉离开净洁吧。哈哈。”

“龙潜，你给我闭嘴。陈梦为你们家付出这么多，你他妈的简直不是东西！”张建要动手了。

两个人围着陈梦吵了起来，陈梦的心，却回到了郑奇那里。

玫瑰花、豪华车，以亿为单位计算的身家，“是不是每个女人想通了，都容易得到这些？”郑奇说过这句话。

每个女人想通了，想通什么呢？舍弃真心，舍弃感情，获得财富？

陈梦从两个人中间穿过去，坐到车里，说道：“走吧。”

龙潜看看张建，一副胜利者的表情，回到车里，又换成一副鄙视的表情。

张建痛苦地看着车里，陈梦分明在流泪。

张建一直看着车消失在视线之外，车走了，张建的心却没有回来。

郑奇给程程与小韩布置第四期作业。

258谈判技巧测试第四期

1。在旅游景点，你想买4个一样的娃娃送给朋友。每个娃娃标价200元。你会怎么问？问3个娃娃多少钱？问4个娃娃多少钱？还是问最近有什么特价促销？

2。如果你的同事老指使你，独断专行，还爱有事没事就批评你，你会怎么办？

3。连锁超市采购告诉你，如果你的供价降低5％，销售将会多几百万，你会怎么办？

4。谈判的最后，你和对方的价格还有一点没谈拢。对方建议一人让一半，你会怎么办？

这些题目都不复杂，也并非都有标准答案。但这每一个问题，都是谈判人可能碰到的问题。有时候，一颗坚硬的心比懂得这些技巧重要得多。

比如，面对一个老在你面前指手画脚的同事，比如面对最后各让一步的提议，有几个能坚持寸步不让……

比如，面对陈梦的那一刻，虽然双方说的话都不好听，可是那双眼睛里透露出的，分明是软弱和期待。

是什么让他在那个时候硬起了心肠，置她期待的眼神于不顾？面子？自尊？靠这些硬起的心，不是坚硬是脆弱。

这样的心经不起考验，一转身，郑奇就整颗心疼得软弱无力了。

郑奇此刻，非常后悔，非常想她！

胡一说过，郑奇你太聪明了，就是不够勇敢！

郑奇从来没服气过这句话！

现在终于明白，自己是不够勇敢。

胡一还说过，人生就关键的几步，如果不够勇敢，不去抓住它，你可能就失去了整个人生！

人生的关键几步，如果你不能抓住，你就失去了整个人生！

胡一曾拿这话去训自己的弟子——郑奇。

今天，却被二天王用来训自己！

真是官大一级压死人！也不管自己是不是能理解这句话。

但胡一也知道，二天王与其是说给他听，倒不如也是说给他自己听的。

3个月过去了，客户是开发了不少。但接下来的新品推出与新包装升级，却被生产与设计研发部门拖累了。出口方面，人民币升值，本想通过出口降低分摊成本，提升利润的办法也搁浅了。

而对竞争对手的资本并购等手段，一些小企业倒是进入了日程。可是，净洁在去年的打击下，虽然掉了20个点的份额，却依旧不死。净洁不死，其他小企业都慢慢进入观望状态。

“你自己提出的100％，钱都按照这个指标花出去了，现在增长没有赶上，钱却花超了，差距越来越大。怎么办啊？”二天王眼圈发黑，眼珠疲惫无力，深陷在眼窝里。

胡一本想解释一番困难与压力，但此刻他却聪明地选择了闭嘴。

二天王下面肯定还有话。就是责骂他胡一，现在毕竟还只过了3个月，还不是要清算的时候。否则，就凭这句话，胡一就要背着黑锅出艾洁的门去。

“60％是底线。不要相信那些对赌的谣言，仿佛我们四大天王为了自己的利益逼着大家疯狂增长。利益集团太多，我们四大天王只是被推出来的代表，成功了，有我们的