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你其实不懂销售谈资课-第11部分
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下面是发烧友集中领域的常见话题，熟悉他们，就可以避免自己在碰到这些发烧友时，陷入无话可谈的境地。
音响发烧友。如果能在耳机领域谈到最新款的耳机，相信发烧友会对你兴趣大增。例如日本的STAX最新推出的静电耳机。静电耳机的原理是将振膜处于变化的电场中，振膜极薄，可以精确到微米级，线圈在电场力的驱动下带动振膜发声。静电耳机的结构相对于动圈耳机有着天然的优势，尤其是音质在细节表现上更加突出。静电耳机会是顶级发烧友的最爱。除了耳机，顶级发烧友还会自己打造功放。他们会自己动手制作音箱的电路，自己焊接，利用电阻系数，使音质达到超凡入圣的境界。跟他们谈论这些“专业知识”，相信他们会对你刮目相看。
汽车改装发烧友。要说有什么能够与天价豪车相抗衡的话，那就是改装车了。改装车发烧友们将改装车视为一部交响曲：“轮胎尖叫，引擎轰鸣，排气管低吼，涡轮叶片震颤。”所有这一切来源于发烧友对汽车各部分零件性能的熟悉。几乎所有的飙车族都是坚定的汽车改装发烧友，他们喜欢驾驶自己改装过的汽车，他们认为那是一种不同凡响的体验。在顶级汽车改装发烧友的眼里，哪怕是最新款、最豪华的座驾，也只是组合而成的一堆零件，他们看中的也许只是其中一两件零件。汽车改装发烧友更为迷恋的是，用自己经过组装的汽车参加越野赛，或者是漂移大赛。改装车展同样是一个热点。在2011年上海改装车展上，HKS、ABT、哈曼等国际知名改装品牌企业都参展了。如果你对汽车也很热爱，而且不甘心做一个普通的驾驭者，那么你会怎么组装你的座驾呢？大胆地说出来，他们会给你最好的建议。
陀飞轮发烧友。康熙、乾隆这些帝王都是钟表的狂热爱好者。他们搜集到的钟表估计办一个钟表展绰绰有余。现在因为陀飞轮技术的出现，顶级手表更成为一些手表发烧友的最爱。虽然这些手表都是天价，但是发烧友们却乐此不疲。现在很多顶级手表厂商之所以进军中国市场，可并不全是因为考虑到中国庞大的暴发户市场，还因为中国的发烧友市场。他们对名表的理解是远非暴发户所能比的。
苹果发烧友。不仅是乔布斯的传奇经历，也不仅是苹果商品的超凡性能和品质，两者的完美结合才是苹果发烧友诞生的诱因。乔布斯辞世后，《乔布斯传》在全世界的热销，这可以视为无数发烧友对这位传奇人物的深刻缅怀和悼念。而在三里屯苹果专卖店发生的抢购和打架事件则是苹果风靡全球的特殊注脚。
摄影发烧友。在广告中，相机是唯一能与汽车、洋酒广告相媲美的。从明星阵容、广告投入和投放的数量上看，相机都是大佬。不仅如此，中国电影界的著名导演姜文，还为相机亲自操刀拍摄了一部长达5分钟的微电影，造势不可谓不大。所有这一切，都是因为庞大的摄影发烧友人群。在旅游逐渐为越来越多的人所接受后，摄影成为旅行路上最大的乐趣。不论是限量版的莱卡相机，还是最近比较时髦的LOMO拍摄，都吸引了很多发烧友。准备一些相机产地和镜头的基本知识，将有助于与他们聊天时打开话题。
第25课时 玩家
吴猛在客户这边被晾了几个小时了，对方说经理在开会，于是他一直等着。就快要接近签单了，越到这个紧要关头，吴猛就越是担惊受怕，唯恐到手的煮熟的鸭子又飞了。那边会议室已经有人陆陆续续地出来，会议看来是结束了。可是经理还是没有出现。又等了10分钟，吴猛的手机响了，是他的同事莉莉打来的。看看左右没人，吴猛就在会客室接了电话。
莉莉问：“老大，我已经收线了，你那边怎么样？”吴猛压低了声音道：“还要等一会儿。”莉莉说道：“你的车子都已经满额了，我还在奇怪你怎么没移车位。还有我的菜园可以收菜了，友情提醒一下，错过不要怪我。”吴猛随即说：“那赶紧用我的账号帮我处理一下，要不会损失很多钱啊。”
这个时候经理出来了，吴猛赶紧挂了电话。双方很快签订协议，临了，对方经理说：“吴经理也是开心网的玩家吧。”他们心照不宣地笑了一下。吴猛想，怪不得经理开完会10分钟后才过来，看来也是去开心网打扫战场了。
后来，吴猛将该经理加为了好友，有时候两人吃饭，聊得最多的也是开心网。因为这种关系，后来再有业务往来，吴猛觉得便利多了。
互联网IT业迅猛发展之后，一些迷恋玩电脑游戏的人被特指为“玩家”。后来，玩家一词的指代范围逐渐被扩展开来，应用到最新电子产品的使用者身上，如Playboy掌上机玩家、DV玩家、手机玩家等。
在中国，玩家人数之多，让人瞠目结舌，在2001年玩家市场大约有10亿元，而2010年已经高达200亿元，2011年的增幅更会高达50％。这么大规模的消费人群，提供的利润之可观也就可想而知了。而众所周知的是，腾讯QQ依托数以亿计的游戏玩家，成为门户网站中的巨无霸，比新浪、网易等的利润加起来还要高。
数据分析表明，如果一款游戏有5万人在线，就相当于有15万游戏账号被登录，活跃玩家则可能达到40万人，也足以让网游公司生存立足了。如果10万人在线，这个公司就有了长期发展的实力，如果20万人同时在线，那它基本上就可以考虑计划上市时间表了。
在中国，互联网成了一个大的游戏场。从网络热到游戏热，游戏已经成了互联网最为成熟的产业模式和最常态的用户体验。现在除了网上购物，就是网上游戏。
对风险投资来说，没有什么比如此快速的赚钱方式更有吸引力了。2006年，中国网游企业大概吸引了2100万美元，而在2007年，风险投资高达8000万美元。最近三年时间，这个数字增加了更多。
而相比早期对游戏的批判，现在大家对游戏的态度缓和了许多。很多职场白领在下班回家后就立刻沉浸在网游世界中，游戏已经成了他们生活的一部分。随着游戏的进一步拓深，数以万计的玩家身上潜在的商机被无数商家捕捉，他们看中的是玩家的消费需求和消费能力。
其实，很多销售人员自己就是游戏玩家。在繁忙的工作之后，打会儿足球游戏，在QQ上玩两把棋牌类游戏，打线上游戏帝国和魔兽争霸是家常便饭。
而销售人员在推销的过程中，面对的所有年轻的客户都有可能是游戏玩家，或者是游戏爱好者。这个时候准备一些适合玩家的话题，也就显得很重要了。
游戏、装备、升级、BUG、通关，这些都是玩家感兴趣的话题。
单机版游戏。单机游戏指仅使用一台计算机或者其他游戏平台，就可以独立运行的电子游戏。和网络游戏不一样，它不需要专门的服务器便可以正常运行游戏，可以通过局域网进行多人对战。单机游戏以早期玩家居多，他们比较恋旧，经典的单机版游戏是实况足球、坦克大战、魂斗罗、街霸、三国群英传、大富翁、仙剑奇侠传、极品飞车、古墓丽影等。
即时战略游戏。这类游戏在世界上迅速风靡，慢慢发展成了一个单独的类型，知名度甚至超过了SLG，代表游戏有帝国时代、魔兽争霸、星际争霸等。现在，又出现了“即时战术游戏”，以盟军敢死队为代表。
网络版游戏。网络版游戏崛起之后，装备就成了最热门的话题，甚至有人专门靠贩卖装备发财致富。可以说，随着每一款热门网游的兴起，装备和升级成为玩家最喜欢讨论的话题。这些网络游戏以魔兽世界、劲舞团、穿越火线和地下城与勇士为代表。
手机版游戏。目前游戏随处可以玩，连手机系统也装上了游戏。手机游戏的种类以益智类比率最高，其次依次为战略类、棋牌类、射击类等。以前手机用户是用手机打电话发短信，现在很多手机用户是用手机玩游戏，例如植物大战僵尸、愤怒的小鸟、切水果、捕鱼达人等，由于用户群的扩大，这些游戏也慢慢成为炙手可热的电脑游戏。
第26课时 文艺青年
蛋糕店在北京多如牛毛，有时候一条街上有三五家。要脱颖而出，实在不容易。李天天之所以敢盘下这个蛋糕店，是因为他心里早就打定了主意，他的目标是台湾的85℃蛋糕店。现在是追求时尚的年代，如果能够将蛋糕做成艺术蛋糕，那将迎合无数文艺青年的胃口。
李天天将蛋糕店取名为“厚唇”，蛋糕的形状突出“艺术元素”，撩人眼球，口感以清淡为主，原料则尽量添加天然谷物。
在蛋糕的制作上，李天天花了很多心思，不仅有芭蕉扇形状，也有月光宝盒形状，还有礼帽形状等等，蛋糕的种类也包括水果忌廉蛋糕、水晶蛋糕、芝士蛋糕、迷你蛋糕等各式各样的艺术蛋糕。
此外，他还会根据顾客的要求，以及各种节日的需要，制作出花样独特的个性蛋糕。
这种个性化的经营理念吸引了众多的文艺青年。李天天的创意收到了奇效，很快地，“厚唇”成了一个出众的小众品牌，甚至有些文艺青年为此还建立了专门的QQ群，分享蛋糕的图片和口感。
李天天很聪明，他通过文艺青年，先给自己的蛋糕店树立了口碑，这种口碑效应为他赢得了更多的顾客。
文艺青年是一个购买力巨大的消费群体，这个群体对其他消费群体具有极大的影响力。作为一个特殊的消费群体，文艺青年具有追求新颖与时尚、崇尚品牌与名牌、突出个性与自我、注重情感与直觉等消费心理特征。研究文艺青年的消费心理特征，对销售人员的营销策略具有十分重要的意义。
文艺青年是一个人数众多的消费群体，随着他们社交活动的日趋频繁，他们对能够满足社交需要的消费品的需求越来越旺盛，［小说网·。。］如时装、化妆品、音响、电影、体育比赛、文艺小说、旅游及各种休闲物品等。同时，文艺青年对消费品的需求相当广泛，而且他们也都具有较强的独立购买能力。文艺青年的购买力源于他们一般拥有稳定的收入来源，又没有任何经济负担。
而文艺青年的消费，同其他消费群体相比，受其内在的心理因素支配的程度更大。他们思维活跃，热情奔放，富于幻想，容易接受新事物，喜欢猎奇，这些反映在消费心理和消费行为方面时，表现为追求新颖与时尚，追求美的享受，喜欢代表潮流和富于时代精神的商品。他们特别注重商品的品牌与档次，“不仅要买最好的，还要买最独特的”，只要直觉告诉他们某类商品是独一无二的，他们就会迅速作出购买决策，实施购买行为。
至于商品的价格是否偏高，是否会很快过时，是否超出自己的购买能力等问题，文艺青年却很少考虑。当理智因素与感情因素发生矛盾时，文艺青年总是更注重感情因素。同样，他们也会由于主观感受，产生一种否定的情感，而拒绝购买某一类产品。
很多销售人员，最头疼的就是和文艺青年打交道。他们不是和产品较劲，就是和推销人员较劲。其实这正应了吉拉德所说的，“销售人员比产品更重要”。如果销售人员能够第一时间在文艺青年那里赢得好感，那么爱屋及乌，推销的产品就不会那么快被全盘否定了。吉拉德告诉我们，让客户第一时间作出购买行为是不现实的，但是，尽量延缓客户作出拒绝的决定，就是销售商的成功。只要客户没有作出否定和拒绝的判断，成交的可能性就还存在。
文艺青年的爱好与兴趣异常广泛，只要销售人员作点准备，找到可和他们聊天的谈资并不是难事。一般来说，文艺青年会对星座、音乐、电影、艺术、文学、微博、宠物等感兴趣，这些都是不错的谈资。
文艺青年都是星座控。文艺青年们谈星座，喜欢深读关于星座的玄秘艰深的知识，以达到一语惊人的效果。这并不意味着说出某个明星的星座就能引起他们的话题。他们关注星座，喜欢根据某个人出生那天的星象，来推断一个人的运势。为了使结果更让人信服，他们可能需要你提供翔实的资料，比如什么太阳星座、月亮星座、土星星座等。此外，他们喜欢将星座和爱情挂钩，比如狮子座在2012年各个月份的爱情运势如何，这是他们最爱谈论的话题。
文艺青年对音乐、电影、艺术都如数家珍。是的，如果不听音乐，不看电影，不受到艺术的感染，那么文艺青年会觉得生活很乏味无聊。音乐要谈小众的，张悬和苏打绿已经快过时了。选秀出来的艺人最好不要在他们面前提起。王菲开个人演唱会是个不错的话题，鲍勃·迪伦来中国也是个话题。至于电影，贾樟柯已经在走中庸路线了；原生态电影，比如《光棍》，会不会带来意想不到的冲击；微电影会改变中国电影格局吗？这些都是不错的话题。至于好莱坞电影，文艺青年一般都只在网络上快进看完。关于艺术，当798工厂沦为旅游区之后，中国艺术已经让人齿冷了。还是说说安迪·沃霍尔吧。
文艺青年喜欢什么类型的文学。文艺青年肯定特满意自己不是文学青年，那感觉像是20世纪80年代的遗物，不过文艺青年还是离不开文学。不过记住，他们能谈的文学话题不多，因为他们一般都是靠媒介来增加他们的信息库。韩寒之类的作家不会被他们认为是文学家。安意如流行过一阵也偃旗息鼓了。畅销书作家全部不值一提，所以还是提提那些经典的作家吧，比如张爱玲、马尔克斯等。当然，另外一些能够彰显素质和品位的文学，也是他们津津乐道的，比如《西藏生死书》、《百年孤独》等。
文艺青年都爱带着宠物一个人住。文艺青年爱宠物，这已是一个流行趋势了。在日本大地震之后，日本震区的一只明星猫受到了全世界的关注，而中国更是有出版公司做了这只猫的写真集，文艺青年们更是赐予它万千宠爱。文艺青年喜欢饲养的宠物主体还是猫和狗，不过如今品种已经更为扩大，有的养蟾蜍，有的养变色龙。如果将话题引至宠物身上，绝对比文学更能激发他们的谈兴。而且他们也很有可能爱屋及乌，对你的态度来个180度的大转弯。
文艺青年是微博的主力。如果微博上面没有了文艺青年，那么微博会成为只有政治话题的园地。还好有文艺青年的存在，将微博的严肃性稀释了不少。甚至有人觉得，微博将代替很多音乐网站和视频网站，因为在微博，一些音频和视频被转载的次数更多，且伴有很多妙评。跟文艺青年不谈诸如微博之类新兴事物，绝对是很大的损失。因为微博上面五花八门的消息特别多，有的微博用户已经具有非常大的影响力，例如“我们都爱重口味”等，捧场的大多都是文艺青年。
文艺青年的阵地是豆瓣。据说，因为豆瓣的存在，文艺青年获得了另外一个雅号“豆瓣青年”。也因此，非文艺青年据说都转移阵地了。虽然现在豆瓣没有前两年火了，但依然是文艺青年爱去的地方，上面也能找到很多有意思的话题，绝对能引起文艺青年的共鸣。因为豆瓣推出了“豆瓣小组”、“豆瓣小站”和“豆瓣社区”，文艺青年就“扎堆”了。这一“扎堆”影响不小。
第27课时 运动达人
销售人员平时都被业绩压力压得抬不起头来，一心只顾着找潜在的客户，却不知道若能懂得创造客户需要，那就可以“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。其实，满足客户需要，永远比不上创造客户需要；一门心思在可能出现客户的地方守望，还不如无心插柳来得有效果。
林永权在推销保险的时候，领悟到了这个道理，即每个人都是客户，这让他在销售领域如鱼得水。林永权在推销保险的时候喜欢拜访目标客户的公司，效果虽然还不错，但被拒绝的次数也很多。由于奔波劳累，林永权腰酸背疼，不得已接受同事的建议，去健身房活动可能劳损的肩胛骨和脖子。正是在健身房，林永权很快认识了一批热衷健身的运动达人。他这才发现，在健身房的人比在办公室的人更容易接受保险，爱运动的人比不爱运动的人更关注健康。由于很多销售人员还没有将重心放到健身房，而热爱健身和运动的林永权也赢得了他们的好感，所以他们不光自己在林永权这里购买保险，还向很多自己的亲朋好友推荐购买。
现在由于职业病、过劳死等威胁，越来越多的人加入健身和运动的大军。这些人即使不上健身房，也会在小区里跑步，或者在周末选择户外运动。运动达人，顾名思义就是将运动作为生活重要组成部分的人。这些运动达人并非为医疗费用忧心，才选择了运动健身。其实，他们中间的很大一部分，是收入稳定的中产阶级，甚至有些还是大富翁，这些人的消费能力不容置疑。
我们听说过很多富豪热心运动的故事。比如王永庆每天会很早起床，去球场打高尔夫，李嘉诚会在下午游泳，王石选择了爬山。而更多的中产阶级，他们选择了五花八门的运动方式，比如远足、驾车自助游等。还有一些人，则因为自己的喜好，迷恋上了某一项极限运动，例如攀爬、跑酷、滑板、冲浪等。这些人都可以称得上运动达人。因为这些人的存在，户外运动也变成了一种时尚消费。
运动达人关注健康，享受运动，喜欢跟大自然亲密接触。对于他们来说，运动就是一种生活方式，也是一种消费方式。对于销售人员来说，一个西装革履、派头十足的集团公司掌门人，转眼之间可能换上了一套运动服，变身为运动达人。一个文质彬彬的青年教师，也可以是热衷征服高山的勇士。每个人都有可能是运动达人，不了解运动，就会失去很多接触他们的机会。如果对运动全然不知甚至还有排斥心理，想必收到他们订单的可能性也就变小了。
最近流行的运动有很多，都是不错的话题。哪怕他们不是运动达人，聊些健康的话题也很适宜；如果他们是运动达人，那么你准备的话题越充分，他们就越容易对你刮目相看，对你来说，销售产品也更有把握。为此，你要尽可能准备多的运动话题，以下是一些谈资，以供参考。
极限运动。极限运动是结合了一些难度较高，且挑战性较大的运动项目的统称，例如：直排轮、滑板、极限单车、攀岩、雪板、空中冲浪、街道疾降、跑酷、极限越野、极限滑水等。参与人群以年轻人为主，目的是最大限度地发挥潜能。由于它体现了人类返璞归真、回归自然、保护环境的美好愿望，因此也被称为“未来体育运动”。
跑酷。跑酷是极限运动中比较受年轻人喜欢的一种类型，它在世界范围内掀起了一股跑酷风。像电影《暴力街区1》和《暴力街区2》，就展现了完美的跑酷技巧。另外，关于跑酷的电脑游戏已经投放市场，比如跑酷和镜之边缘，都受到了很多年轻人的喜欢。
单车运动。穿着骑行服，戴着自行车头盔，骑着单车穿梭在城市与山水之间，这使得越来越多的人迷恋上了单车运动。好的单车价格不菲，再加上装备，→文¤人··书·¤·屋←费用就会更高。但是随着人们生活水平的提高，玩单车的人越来越多，方式也从开始的极限运动走向了更适合大众的休闲运动。
健身。对于工作繁忙的人来说，尤其是众多女性，健身房是他们的首选。在健身房里有很多话题可谈，比如有氧运动、无氧运动和吸脂运动等。而瑜伽则一直是和女性聊天时很好的话题。对瑜伽的姿势和效果，相信很多运动达人都会乐意向你述说。瑜伽不仅能健身，而且还能起到美体的作用。这是很多职场女性迷恋瑜伽的重要原因。
至于其他的运动像冲浪、徒步、攀爬、探险、走扁带等，也都是不错的话题。运动达人虽然选择的运动种类多多，但运动的基本理念是相通的，而且只要准备充足，总有一个话题能投其所好，将谈话顺利铺展开。
小结
很多人都有自己的兴趣爱好，而且迷恋的程度还很高。对于销售人员来说，不能视而不见，而是要学会巧妙借力。每个人都希望得到别人的认同，也喜欢和别人就自己感兴趣的话题展开闲聊，哪怕只有几分钟，也足够你打动你的客户了。这个时候，客户不仅会接受你，而且会接受你的产品。对于销售人员来说，将产品卖出去是最终目的，而让客户自愿并且乐意去购买，则绝对是一种境界。
课程六 让你的销售富有人情味
引言
永远站在客户的立场，想客户所想
作为销售人员，在面对客户时，要永远站在客户的立场，想客户之所想，急客户之所急。不要光从自己的产品出发，更要从客户的需求出发。要想成为一名销售尖兵，就要懂得换位思考，探寻客户行为背后的心理。其实，销售的过程就是销售人员与客户之间的心理博弈过程。兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”为了销售成功，你就必须了解客户的心理。而了解对手心理最直接的方式就是：在遇到问题时站在客户的立场上看问题，设身处地地为客户着想。换言之，销售人员有时要把自己当�
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