你其实不懂销售谈资课-第10部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！



宠物话题。“宅男宅女”通常都养有宠物，例如宠物猫狗等，他们会选择和习惯有宠物陪伴的日子，并且对宠物感情很深。关于宠物的话题有很多，大部分都是“宅男宅女”感兴趣的。例如，流行乐坛天王巨星迈克尔·杰克逊的宠物猩猩“泡泡”已经成为世界上最富有的猩猩，它的主人为它留下高达200万美元的遗产。英国古文物专家本·李曾给他的15只小猫留下1500万美元的巨额遗产，因为这些猫带给他安逸自由的感觉。巩特尔四世被认为是世界上最富有的狗，拥有一张6500万美元的支票，这是1992年它的主人卡尔洛特·利伯斯坦女伯爵去世时为它留下的。巩特尔四世有自己的宝马车，有专职司机、厨师和仆人。英国富翁迈尔斯·布莱克威尔在1999年去世时，没有将自己1700万美元的遗产留给妻子，而是尽数给了一只母鸡。

兼职话题。“宅男宅女”有时也会主动找一些兼职工作，不过这些工作的前提是他们不用去坐班。比如他们会利用自己的购物经验做淘客推介，或者帮他人代购一些商品，另外，很多“宅男宅女”自己也是网店店主，凭此赚取一部分生活收入。很多人以为“宅男宅女”是厌恶工作的“啃老族”，这些揣测是没有道理的。事实上他们只是选择了一种不同的生活方式，而且他们中的许多人已经证明他们完全有能力养活自己。

家装话题。对于一天大部分时间都“宅”在家里的“宅人”来说，他们肯定会将自己的住处装饰得完全符合自己的趣味，用那些从网上淘来的心爱之物，比如随处可见的公仔，或者是别致的墙纸。进入“宅男宅女”的卧室，你会以为是进入了一个梦幻王国，因为这些都是他们精心按照自己的心中所想来设计的。也只有这样，“宅男宅女”才会“宅”得很舒适。和他们聊聊家装话题，对于如何装修自己的房间，“宅男宅女”会给出妙趣横生的建议。

第22课时　潮人

当红女星安德森为了和她的女儿小安德森搭配亲子装，首次试穿了UGG。它出众的保暖性和舒适性折服了安德森，人们很好奇为什么这位当红女星如此青睐这双古怪的靴子。

在征服了一小撮名人的好奇心之后，德克斯公司决定再向美国“脱口秀女王”奥普拉赠送UGG。奥普拉在收到德克斯公司送出的UGG后非常喜欢，随即买了350双送给她所有的员工，并在“奥普拉的最爱”节目中向观众隆重介绍了这双鞋。

于是，越来越多的人开始关注这种外形古怪，却被众多名人爱不释手的靴子，格温妮斯·帕特洛、艾尔梅德拉、迪卡普里奥，甚至斯皮尔伯格一家人也开始穿着UGG出现在公开场合。

UGG引发的热潮终于让时尚界侧目，2003年，随着这双皮毛一体的鞋子开始出现在米兰和纽约的时尚秀上，走在时尚顶端的人群终于正式承认了UGG的时尚地位。

UGG的风靡看似充满机缘巧合，实际上却处处经过精心设计，由此实现了从“史上最丑”到“史上最潮”的惊人逆转，潮人的传播与推举，在其中功不可没。正因为这些潮人的吹捧，让世界很快刮起UGG旋风。

无论是在外形上还是观念上，潮人都是与过去所有人完全不同的一群人，在他们的身上体现了很多时代先锋的东西，他们有的是打扮前卫的另类青年，喜欢听摇滚乐，不喜欢按部就班；有的是受过高等教育的城市白领，像年轻时的比尔·盖茨和乔布斯；也有的是时尚圈的新锐。总之，潮人身上最显著的特点就是：年轻，有朝气，敢于标新立异，对墨守成规说不。

潮人之所以受到商家的关注，不仅是因为他们无与伦比的影响力，更在于他们本身惊人的消费能力。锐步在推出新款球鞋的时候，为了挽救不断被耐克和阿迪达斯侵占的市场份额，他们决定利用潮人来推动营销。营销总监从几十所中学里找出每所中学中有影响力的、站在潮流前端的潮人，并且向他们许诺，在他们穿上锐步新款球鞋的时候，在三个月之内将没有人穿同样的鞋子。不仅是学校潮人，几乎是所有的潮人，都希望能够做到这样，希望自己的东西不仅很酷，而且绝无仅有。

一些商品只要受到潮人的关注，在很短时间内就能流行起来。比如香港潮人李灿森，他开创的个人品牌在很短时间内就在市场上占有了一定的份额。只要是潮人看中的，他们眼都不眨一下就会进行消费，即使一些不是很有名的商品，若他们认为很“潮”，其他人也会趋之若鹜，就是这样。潮人们的消费，更遵循自我的主张，符合自己的审美习惯。

潮人在品位上独具一格，关注的话题也很另类。很多时候潮人遵循这样的规律，别人流行的他绕开走，别人崇拜的明星他鄙视，他喜欢在角落里找到自己的最爱，同时他们对公益事业也非常热心。

公益事业。很多人想不到潮人会和公益事业挂钩。事实上，中国很多潮人是环保主义者。戴着奇怪耳钉、有着奇怪纹身的潮人，常常是身体力行的环保主义者。这一点也不奇怪，正是因为很多人想不到，潮人才会去做。出其不意是潮人的行为准则。所以，跟潮人谈保护鲨鱼、低碳出行、责任消费这些话题，会得到热切的响应。

生活方式。那些只追求IPHONE、IPAD的人，早就被潮流界抛弃了。如果面对一个潮人，反而谈论这些大众流行的消费品，你就会被判出局。买最时尚的衣服、吃最流行的健康食品，这些潮人固然不会排斥，而欣赏画展、听音乐会，这些也是潮人消费的首选。所以，潮人不仅很酷，而且很有文化修养，所以试着跟他谈一些知名的、不知名的艺术家，他们有可能会跟你讨论一番。

出行方式。潮人可能会习惯昼伏夜出的出行方式。潮人不是自闭症患者，可他也许同样不太爱和他人打交道。不过潮人更民主，在追求自我个性的同时，他也不会对他人指手画脚。他秉承简约的生活原则，宁愿打车而不买车，如果必须买车，他们可能只会买便宜车。要相信潮人最害怕的是麻烦，其次才是自己不够酷。

特殊癖好。很多人印象中的潮人，也许会把头发染成一把绿色的稻草，或者是全身布满了纹身，耳朵挂满了耳环，穿很怪异的服饰，说正宗的牛津腔英语。不过这不足以概括潮人。潮人身上还体现为多种癖好，例如异装癖、恋物癖和熬夜癖等等。能和潮人坦率地谈论这些癖好，即使你不理解这些癖好，也会为你挣足印象分。

乐活一族。外形的放荡不羁，不代表潮人就是怪物。事实上，他们很多都是乐活一族，向往更好的心态、更独立的生活方式。潮人通常是一群受过良好教育的消费者，追求个人发展与环境可持续发展之间达到平衡时的“持续的快乐”。他们强调个人发展与环境、社会发展的协调和平衡，他们有一种主动的、有责任心的态度，他们是责任消费的先锋代表，将成为推动未来全球可持续发展的一支重要力量。

印客一族。继“博客”、“播客”、“威客”之后，“印客”这个全新族群近日开始风靡，他们是一些年轻潮人，以互联网为沟通、联系渠道，把网民所写的、画的、摘录的任何文字和图片变成具有永久保存价值的个性化印刷品。他们用这种前卫的方法展现着自己的个性，“印客”也成为眼下潮人们的热门话题。这也满足了潮人始终站在文化和观念的前沿，彰显着自己的个性和才华的需要。

小结

年轻人是消费大军，但他们不再是冲动型消费的支持者。无论是“80后”还是“90后”，无论在生活方式上有何区别，他们的消费展现出了新的特点，那就是让消费和自我结合得更为紧密。对于营销人员来说，准确地选择年轻人的话题，和他们展开闲聊至关重要。如果在话题和观念上你已经OUT了，那么你的销售将无法展开。

课程五　你接近他，他就接受你

引言

客户的兴趣就是你当仁不让的兴趣

销售人员如果只是为了销售产品，才去接近客户，那么很有可能会陷入“强卖”的局面，让客户产生警惕甚至直接拒绝的念头。然而如果采取“曲线救国”的方针，先找到客户感兴趣的话题，使得销售少些功利，多些人情，说不定客户就会乐意签单了。在客户群中，有些人的兴趣爱好，像标签一样明显。这个时候，聪明的销售人员难道会视而不见吗？而且这样的消费人群，十分主观，好恶感一念之间。就像吉拉德强调的，在销售过程中，销售人员的品牌形象比产品的品牌形象更重要，影响销售业绩的是销售人员。这在向这部分人群销售的过程中尤其明显。所以，客户的兴趣就是销售人员当仁不让的兴趣，也是最容易取得效果的谈资内容。

具体演练

客户对什么感兴趣，销售人员就应该投其所好。话题打开了，销售产品的阻力就会减少很多。他们会想：“这是个有趣的家伙，竟然也知道这些。”他们不会那么排斥你，他们将会友好地对待你，慷慨地对待你的产品。这部分有着强烈兴趣爱好的消费群体大致可以划分为以下五种类型：粉丝族、发烧友、玩家、文艺青年、运动达人。随着这部分有强烈兴趣爱好的群体的崛起，他们的消费情况也成了销售商关注的焦点。

第23课时　粉丝族

泰勒是全球闻名的影星，在影片《青楼艳妓》中，她穿白色服装的剧照席卷全球，吸引了数亿人的眼球。

这时，日本的一家服装公司生产的黑色风衣大量积压，造成了巨大的库存成本，公司高层焦头烂额、束手无策。这个时候传来了泰勒要来日本东京进行影片宣传的消息，服装公司的一名员工是泰勒的超级粉丝，当她看着泰勒的剧照时突然想到了一个好主意：趁泰勒来日本，请泰勒代言公司的黑色风衣。

当时还没有粉丝经济一说，但死马当做活马医，公司高层批准了这个方案。结果当泰勒穿着黑色风衣的海报悬挂在东京银座上空的时候，早就因为泰勒即将来访日本而激动不已的日本粉丝，开始狂购这一款黑色风衣。服装公司也因此起死回生，堪称奇迹。

这家服装公司巧妙地利用泰勒，与大量粉丝产生共鸣，也顺利地推销出大量积压的产品。其实，泰勒并没有在影片中穿黑色风衣，但这已经不重要了，重要的是服装公司找到了泰勒，让自己的黑色风衣和粉丝之间有了一个连接点。这就足够了。

粉丝经济泛指架构在粉丝和偶像关系之上的经营性创收行为，被关注者多为明星、偶像和行业名人等。粉丝经济最为典型的是在音乐、影视、财经等领域，甚至有专业机构在2011年将ARPU（Average　Revenue　Per　User）的概念引入到粉丝经济中，即单位付费粉丝的月消费贡献值。庞大的“粉丝”人群蕴涵着巨大的经济能量，一个300人左右的“粉丝团”一年所产生的费用至少在十万元左右。如果粉丝规模有上万人，那么其产生的经济效益将是非常可观的。如果是百万人以上，那就只能用惊人来形容了。其实粉丝经济不仅局限在对“偶像”本身的消费上，其他比如收藏偶像的用品，消费与偶像有关的电影、音乐制品等。偶像的影响力无处不在，甚至存在于粉丝所有的消费活动中。

年轻的韩寒虽然行事低调，但是他拥有的庞大的粉丝群，让任何一个经销商也不敢小觑他。随着韩寒步入而立之年，他的数百万粉丝也开始成为消费主力，他们买房、买车、买奢侈品。因此，韩寒作为青年人的代表出现在了广告牌上。

用明星做广告、做代言，目的就是瞄上了明星背后庞大的粉丝群。商家在用偶像明星做广告，销售人员也完全可以用“偶像谈资”来拓展话题，拉近自己与潜在客户的距离。这就是偶像的魅力，粉丝的潜力。

作为一个销售人员，如果知道客户是某一类粉丝，却无法在第一时间找到与之共鸣的话题，那绝对是一种失败。在小燕子、郭芙蓉红遍中国的时候，在周杰伦横扫乐坛的时候，在“超女”、“快女”占领选秀节目的时候，在韩庚、杨幂等代表新生代明星出现的时候，你却无法和作为粉丝的客户们谈谈这些话题，那么你失去了一次让他们对你的产品感兴趣的机会。

面对无所不在的粉丝（每一个面对的人都可能是粉丝，他们的言行举止中都会流露出来），找到适宜的谈资，是每个营销人员必做的功课。

与潜在的粉丝面对面，利用以下话题，可以引导他们谈论自己崇拜的偶像。

血型。每个人都会了解自己的血型。不仅如此，他们也会关注自己偶像的血型。通过对方的言谈举止，流露出来的性格，你可以说，“你这么活泼爱笑，应该是某某血型的吧”。即使你说错也没有关系。血型可以带出很多话题。对方可能会说，“我确实是这个血型，和某某一样”，“很可惜我是另一种血型，但是某某是这个血型”。

星座。几乎所有人聊天时都在谈星座，和第一次见面的潜在客户聊星座有点难，但这不是不能克服的。自己佩戴一些星座小饰物，可以给对方充分提问的机会。“你是狮子座的吗？”你可以回答：“是啊，我是狮子座的。拿破仑也是狮子座的，他是我的偶像。”当然，你也可以不提拿破仑，而是提当下的热点人物，比如说刘谦、韩寒等。这种话题的感染力很强，对方会不由自主地进入话题。

热点话题。热点话题利用得巧妙，也会指向偶像话题。比如从海湾局势可以聊到奥巴马，从奥巴马可以聊到NBA的球星，从NBA的球星也可以过渡到明星人物的绯闻什么的。从明星人物过渡到偶像人物那就水到渠成了。是的，他可以不喜欢美国脱口秀明星，但他可能会喜欢休·格兰特；他也许不喜欢周立波的“中国达人秀”，但换成原汁原味的“英国达人秀”怎么样；他不喜欢“超级女声”和“花儿朵朵”，那么“非诚勿扰”怎么样；他不喜欢二人转，那么还有刘谦和他的魔术秀呢。总之，只要打开一个话题，慢慢引导，就能让对方打开话匣子，畅谈自己关注的偶像。

等牵扯出对方感兴趣的偶像，那么就他们的偶像，他们或许会滔滔不绝到没完没了。这个时候，你要给话题升级一下，聊一些源于偶像又高于偶像的话题，是不错的主意。

粉丝文化。粉丝的强大，不仅仅在于他们的消费能力，还在于通过他们的身体力行，形成了粉丝文化。例如对真人秀节目的调查报告显示，真人秀的各环节价值超过50亿元，对社会经济的总贡献达到近100亿元。其中，白领成为粉丝主力，“追星”成为越来越多成年OL的业余新消遣，其中也不乏大学老师、外企高管和相当一部分媒体业精英。他们大多收入不菲，经济独立，消费也更为随心所欲。

“看CON”团。这是新出现的概念。旅行社开辟了新线路——“看CON”团（CON是演唱会的简称），目的是看演唱会（或者是参加其他活动），但期间也可以游山玩水。旅行线路根据活动场次的安排而定。“看CON”团成为又一种引人注目的旅行方式。例如，陈升的“新年演唱会”连续举办了好几年，因为地点是在台湾，所以很多大陆的粉丝都要提前准备，比如办签证之类的手续，也会借机畅游宝岛台湾。还有一些足球迷和篮球迷们，会去欧洲和美国，看球旅游两不误。特别是足球世界杯盛会，更是将这一旅行方式发展到了极致。

粉丝掐架。粉丝是一种立场态度，一种对偶像的“一往情深”和不计成本的付出。一个忠实的粉丝，只会在某一个领域拥有一个偶像，而其他的偶像都是眼中钉、肉中刺。这体现了粉丝文化的另一大特征——排他性。例如，早些年“左麟右李”演唱会上的粉丝掐架，到现在“超女”粉丝团队间的倾轧。这些都是不错的谈资。

粉丝通常会模仿偶像，因此，也有一些小诀窍让你分辨出对方是哪种类型明星的粉丝。

言谈举止颇有明星气质。这类粉丝在性格、气质上与其崇拜的明星非常相像。他们不仅在外形上效仿偶像，在个性上也竭力模仿。以歌手王菲的粉丝为例，他们有着同样的另类装扮，有自己独立的思考方式，不喜欢被束缚羁绊，内心非常强大。

性格、特点很鲜明。这类型粉丝群体性性格与特征非常明显。以演员韩庚的粉丝为例，他们的性格、特点都像一个模子里出来的，即比较内向，不爱说话。

对偶像的崇拜持久、稳固。这类粉丝对明星异常忠贞。以动画大师宫崎骏的粉丝为例。由于宫崎骏已经是一个传说，其本身的实力和不变的魅力历久弥香，他的粉丝心态超级稳定。受宫崎骏的动画片的影响，他的粉丝都很像童话里的人物。

第24课时　发烧友

艾伦在推销产品的时候遇到这样一件事。为了增加自己的业绩，顺利拿到月底的奖金，还差15只抽水马桶就能完成当月任务的他，决定去挨家挨户进行“口步”销售，也就是一路走一路张口询问。

连续敲开了几十家的门，但是主人都不需要更新卫生间设施。当艾伦已经疲惫不堪，想要放弃时，他决定询问最后一家，就打道回府。他敲了好久，差点以为里面没人了。这时有一个男人的声音说，“等会等会，我就来。”门打开了，一个男人的脸探出来，看到艾伦，他大喜过望。甚至艾伦还没来得及张口，就被他“请”进了屋里。

这个男人是一个音响发烧友，他自己焊接的电阻大功告成，迫切想让一个人分享他的喜悦。艾伦索性放松下来，权当休息休息。他陶醉在美妙的音响效果里，直到男人最后问他，他是干什么的。艾伦说：“我是销售人员，但我卖的不是音响器材，虽然我也喜欢玩这个。我卖的是抽水马桶。”

男人说：“很抱歉，我家里目前不需要装抽水马桶。”但是他留下了艾伦的名片。

两天后，艾伦得到了一个大订单。那个男人是一个工程项目的负责人，他在艾伦这边预定了500只抽水马桶，为的是感谢艾伦陪他度过了美妙的几分钟。

发烧友一般指某些行业或某些活动与物品的超级爱好者，只有对这些行业、活动和物品的爱好和熟悉达到一定程度的情况下，才会被认为是发烧友。

发烧友的范围很广泛，事实上，对某些事物感到迷恋并作出行动的人，都可以被称为发烧友。这些发烧友可以是亿万富翁，他们迷恋的是游艇与载人航天飞行；也可以是普通的职员，他们为了一些古币而处心积虑；或者是对某项运动痴迷的人，他们会一场赛事不落地全程跟进，对赛事的历史和参赛队员如数家珍。众所周知，忠贞的足球迷或许是最为持久的发烧友，在足球历史最为悠久的英国，很多家庭几代人都是同一家俱乐部的发烧友，他们坚决不会背叛自己的球队。

在时装界，发烧友们总是在第一时间穿上时装展的新潮衣服；在汽车界，各大厂商每发布一款顶级豪车，都会有许多发烧友为之疯狂；在音响界，也有发烧友在追寻着顶级耳机，无论耳机的价格多么昂贵，他们都会购买。

毫无疑问，金钱是高端发烧之路的后盾。而这些发烧友们毫不吝啬地消费，这也是各大厂商重视他们的原因。为了自己的所爱，发烧友们绝对会一掷千金。甚至是只要和他们所迷恋之物有点瓜葛的东西，都会受到他们的青睐。

其实，伟大的销售人员何尝不是自己所推销产品的发烧友？正如吉拉德所言，一个推销员应该对自己的产品更了解、更为自信，才会不遗余力地去推销它。这和发烧友的精神是一脉相承的，两者之间具有共通性。

李经康在他的书中说，推销员有“入魔症”，时刻不忘推销自己的产品。在一次培训活动中，他看到一个队友在活动间隙走到讲台上，激情洋溢地宣传他公司的一种食品，不仅让大家免费品尝，而且鼓励大家当场下订单。这个疯狂的推销员后来成为台湾食品界的大亨。日本有一个推销员去外市参加展销会，结果飞机出现故障在天空盘旋了几个小时才安全降落。当地的媒体都被惊动了，纷纷涌到机场找新闻素材。所有的乘客都因为大难不死而喜极而泣，只有这个推销员捕捉到了难得的商机，他在下机的时候举着临时做的横幅，上面写着的是他推销的产品的名字。这幅照片很快成为头条新闻，产品也在日本一举成名。

发烧友眼中只有自己迷恋的东西，推销员眼中只有自己要推销的产品。两者异曲同工。也许正因为如此，例子中所说的艾伦，才会在不可能得到订单的情况下陪发烧友一起欣赏音响效果，而那个中年男人才会乐意助艾伦一臂之力吧。

对于推销员来说，要打动发烧友，最好的方式就是理解他们的兴趣爱好，并倾听他们的诉说，分享他们的喜悦。如果对方愿意向你开诚布公地说自己所迷之事，那么话题就呼之欲出了。每一个发烧友都是那个领域内的超级行家，关于该领域的话题，他们能够滔滔不绝地讲述。这个时候，推销员只要聪明地判定对方迷恋的内容就行了。

下面是发烧友集中领域的常见话题，熟悉他们，就可以避免自己在碰到这些发烧