广厦千万-第2部分

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　　财务的销售表只登记最终实打实交钱的客户，不登记意向客户和订房客户，对楼盘的真实销售情况没有参考价值。顾晓阳刚入行的时候不清楚，还吃过亏，傻乎乎的拿着财务的销售表去理论，结果那套房确实早就下定金了。
　　这下陈衍有些懵了，他根本就不清楚销售和财务之间所制表格的区别，无法理解财务的销售表怎么就没有用了？
　　“行了，别哀叹了，我帮你选，三房三厅的六楼都还在，要东边套还是西边套？”杜申道。
　　“东，601。”顾晓阳有气无力的回答。
　　“128方，就是那个卖得最好的户型，还有17楼，要不要？”
　　“要……”
　　“143方，三房两厅，带景观阳台的那种，东边套一楼还在，要不要？”
　　“西边套在不在？”
　　“在是在，但价格要贵上很多，西边的景观好，无遮拦，就算一楼都没问题，你确定要。”
　　“当然要，高层楼房的阳光才是最重要的，景观都是其次的，谁会没空天天看风景？可衣服每天都得洗，都得晾。”
　　“好，那就这套。给你一个星期的时间交好三套房的首付。”
　　“两成？”
　　“两成！”
　　“成交~~~~~”顾晓阳终于笑灼颜开了。
　　几天后湖畔名苑的销售忽然火爆起来，一个湖畔名苑即将要开二期，一期也要跟着涨价的消息在客户间广为流传。
　　售楼部则口径一致，一脸微笑的表示没这回事。
　　涨价这种事你越是否认，客户就越不相信，短短两个星期，一期的余房就卖得差不多了。
　　陈衍这下对杜申的印象有些改观了，认为对方还是有点水平的。
　　杜申对此荣辱不惊，正好售楼小姐拿来了顾晓阳买走的那三套房的合同，他示意陈衍看，陈衍结果一看：依旧不是顾晓阳的名字，依旧全额付款。
　　“……”陈衍语滞。

☆、004

　　004
　　“房地产销售的客户大致可以分三类。”杜申适时向陈衍讲解。
　　“第一类是实打实刚需的，这类人是真正想买房居住的，也是一个楼盘最重要的客户，对于这类客户要以诚相待，决不能怠慢，即便对方不够爽快，犹犹豫豫，一波三折，想尽办法想要打折。毕竟购房对于他们来说是一件十分重要的事情。”
　　陈衍点头，这点理念他赞同，销售不能忘本，无论价格如何变化，始终要记住自己是做什么的，自己只是一个卖房的人。上升到整个房企的理念也一样，赚再多钱都不要忘记自己只是一个造房子的人。
　　“第二类是特殊客户，其特殊性我不便多言，每个楼盘都有，一旦得罪会很麻烦，甚至会寸步难行。这类人的买房意愿并不坚定，很多人只是想捡个便宜或者小赚一笔，他们会用各种方法跟你摆架子，遇到这类人什么都不要多说，依他们的意愿准备好房子，放在哪就是。切记不要意气用事！”
　　陈衍的脸色有些不好看，他已经猜到了所谓特殊性是指什么，他父亲是改革开放之后崛起的第一代企业家，经常要与这类特殊人群打交道。他从小就见证了这类人群的变化，对其现状是有些自己的想法的。
　　杜申看了陈衍的反应，心里笑摇头：大少爷还是嫩了点，对有些事情的容忍度低了些。但这也不是坏事，甚至是值得羡慕的事，毕竟他还可以选择不容忍，而他连选择的机会都没有。
　　“第三类就是顾晓阳那种客户，这类客户这些年逐渐增加，并有成为主力的趋势，顾晓阳只能算的小打小闹，真正成气候的是温州太太团。”
　　“炒房团？”陈衍十分鄙视，房价在他们的炒作之下直线上升，媒体也好，百姓也好对他们都是深恶痛绝的。
　　“炒房只是投资的一种，但房子和百姓的生活息息相关，所以他们才格外招恨。换成翡翠、蜜蜡之类的，炒到天价大伙都没什么感觉。”杜申笑了笑，“回过头来说他们，这类客户你可以将其视为客户，更可以将其视为代你销售的人员，他确实赚取了一些差价，但他也帮你销售了房子。”
　　“这种行为难道不会扰乱房产的正常销售吗？”陈衍反问。
　　杜申摇头：“没有任何影响。房产已经将房子卖出去了，客户想买，不得以找中介买这种事跟房产没有任何关系，客户若真的想买，又不愿找中介，他们可以等下一期开盘，就是价格会贵一些。”
　　“他们赚取的差价为什么房产公司自己不赚取？”
　　“我的大少爷。”杜申叹了口气，“你的书读得太多了，人的心里摸索得不够多。楼盘销售怎么可以跟卖白菜一样，今天一个价，明天又一个价呢？这会引起客户的恐慌心理和侥幸心理，你涨了他们怕房子涨太快，你跌了他们认为你还能跌得更多。所以这部分差价房产公司没必要赚取，中介把房价炒高了，楼盘二期提价就是，万一房价跌了，被套牢的也是中介，而不是房产。”
　　杜申的这番话打破了陈衍之前一贯以来对房产的看法，之前被他视为简单买卖的房产交易，转身就成为了涵盖资本运作和销售策略的经济行为。他不由有些惊叹和不可思议。
　　杜申察言观色的能力一流，立刻适时笑说：“大少若是有兴趣，下一次可亲自和顾晓阳打打交道看看。”
　　“叫我陈衍就行，大少这种称呼就不要了。”陈衍点头，纠正。
　　杜申知道自己已经成功入了陈衍的眼，便及时买好：“陈衍，这是你的工作牌，从明天起，你就是湖畔名苑的一名销售人员。”
　　陈衍接过了工作牌。
　　两人再次相遇在几天后，一期只剩大约20套房了，顾晓阳准备再赚点。
　　一进大厅看到陈衍夹着资料夹，站得笔挺，嘴角还微丝笑，顾晓阳愣了下，这不是上回在杜经理办公室的那人，不是说是设计院的吗？
　　顾晓阳琢磨了下，没琢磨通其中的关系，索性也不琢磨了，管他什么身份，套近乎要紧，赶紧过去自来熟的说着：“欸？你怎么在这？陈……衍？”顾晓阳认了下陈衍的工作牌，毫不吝啬的夸赞了，“好名字，一看就知道是个人才。”
　　陈衍的眉角忍不住一挑，真是鸡同鸭讲，名字跟人才有半毛钱的关系？
　　顾晓阳见陈衍的反应，知道马屁没拍到点子上，就又说：“陈经理真是能人，又干设计，又干销售，两头兼，说真的我特佩服你这种人，工科商科兼有。”
　　售楼人员统一的职称是销售经理，顾晓阳喊他陈经理一点都没问题，但陈衍没来由的觉得这个称呼很刺耳，就打断了顾晓阳的话：“这位先生你要看房吗？”
　　“别，我叫顾晓阳，叫小顾就行，叫先生太生分。”顾晓阳赶紧纠正。
　　陈衍没理会他：“先生中意多少平方的？一期还剩下150方和143方有余房。”
　　顾晓阳皱了皱眉，显然看出了陈衍不愿与太亲近的态度，他是个最会看眼色的人，对方不愿，他也不强求，直接开始正题：“143方的吧。”
　　就那么不喜欢150方三房三厅的户型？陈衍心下不爽，脸上勉强掩饰住了，引着顾晓阳到了沙盘，摁着激光笔介绍：“143方还剩一套1703。”
　　1703，西边套，最高层，整个143方户型里最贵的一套。
　　顾晓阳咬着自己的手指头，有些不信：“下面几层都卖完了？”
　　低层还剩203，但杜申说了这套不销售，陈衍便点头表示都没了。
　　顾晓阳有些不满意，摇头：“1703贵了点。”
　　陈衍没有搭话。
　　顾晓阳有些奇怪的看了眼陈衍，换一般的销售人员不应该接一句：贵是贵，风景好，全楼盘最赞的视角就在这套。
　　陈衍不明就里。
　　顾晓阳心里嫌弃，杜申吃错药了？找了这么个销售？
　　陈衍忽然意识到应该是他的销售方式有问题，赶紧回想之前在其他销售人员身上取到的经，依样模仿：“先生要是觉得1703贵了点，可以看看150方，这户型的余房多，楼层也还行。”
　　“可我不喜欢150方的户型，三个厅，太浪费。”顾晓阳露出一番不称心的表情。
　　陈衍闻言忍不住自扇一巴掌，他早就知道顾晓阳把那个户型挑得一无是处，怎么还犯傻推荐。他立刻闭了嘴站在旁边。
　　这下顾晓阳傻了，开口就挑户型的毛病是买房的开篇词，做销售的要能接上这个词才有希望卖出房，这销售怎么就这么不开窍？一挑就什么话都不说了。
　　真是的，年轻就是经验缺乏。顾晓阳寻思了下，决定发下善心开导下陈衍，当结善缘吧。便贴近陈衍，小声说：“小陈啊，我跟你也算半个同行，我跟你说啊，销售跟你在办公室里画图纸不同，图纸两点一线一连就成了，纯技术。销售靠的是嘴皮和脸皮，嘴皮得溜，脸皮得厚，不能像你这样。”
　　顾晓阳的一番话说得陈衍的耳朵有些热，他有185的身高，顾晓阳也不矮，178肯定有，交头接耳起来正好在他耳边，他有些不适应的挪了点。
　　顾晓阳顿时以为陈衍不想听他的劝，便砸砸嘴不说了，既然善缘结不成就不要结恶缘了。
　　陈衍见状立刻想说自己不是这个意思，但顾晓阳已经用他完全没预料到的速度自我恢复了，眼神明亮的对陈衍说：“对了，我想起件事，你那天在杜申办公室不是想退房吗？我跟你说，杜申是貔貅转世，退房是不可能的，你不如卖给我。”
　　“……”陈衍一头雾水，什么跟什么？
　　顾晓阳以为陈衍是不乐意，又说：“不卖给我也行，我帮你转手，开个心理价。”
　　“……”
　　“好吧，我知道买房是件大事，你还需要考虑，这样吧，这是我名片，你拿着，想卖了就给我打电话。你放心，H市就没有我卖不出去的房子，绝对靠谱。”顾晓阳说着塞了张名片给陈衍。
　　阳光房产中介
　　顾晓阳
　　地址、电话、手机、邮箱、□□一应俱全
　　“……”陈衍很不想要，但鬼使神差之下还是收下了。
　　

☆、005

　　005
　　陈衍没联系顾晓阳，之后的两个多月里他也没见到顾晓阳的身影。
　　直到年底，由于周边楼盘的热销，房价飞涨，湖畔名苑的决策层意识到再藏着货就会失去市场份额，决定提前开二期。
　　这一次他们改变了销售策略，以存抵方式吸引消费者，存10万抵15万，白赚的5万优惠让购房者的热情高涨。湖畔名苑不得不再次调整销售策略，开盘当天凭号入内购房，购房号会在开盘当日早上8：18分准时发号。
　　为了抢得先机，开盘的前一天晚上，不少人带铺盖连夜排队了。
　　杜申站在办公室窗前，对这个火爆的情形十分满意。陈衍站在他旁边一同观看，很快在人群里看到了顾晓阳的身影，他排在第五位，带了件军大衣一半披在身上，一半垫在地上，手里拿着样东西专注的玩着。
　　陈衍眼尖看出那是个P2P，那个时候还没有智能手机和ipad一类的电子产品，新区的基础设施也不完善，笔记本电脑配合移动网络也无法使用，只能玩这个。
　　杜申对顾晓阳的出现习以为常，还忍不住夸赞了句：“看看人家的职业素质，再看看我们这些销售人员的素质，真是没法比。”
　　顾晓阳可以为了一套房连夜排队，房产的销售人员却连开盘前一夜留个人值班的事都要推脱。
　　陈衍也知道这件事，似乎被杜申的话触动了，忽然说：“要不我值班。”
　　“你？”杜申意外，忙摇头，“你不行。”
　　“为什么？因为我是我爸的儿子？”
　　“不是，是你没经验。”杜申回答。
　　“守个门还需要经验？”陈衍不信，摆出一副一定要留下试试的架势。
　　杜申只好答应，指着售楼部道：“前门一定要关紧，等会那些柜子会贴着门放，千万不要移动，切记清晨时分绝不可以在那附近晃悠。”
　　陈衍明白了杜申话中隐含的意思，有些不可思议的看着杜申，不就是开盘吗？又不是防……
　　“是以防万一，不是绝对会发生。这种事一定要严加防范，万一出事客户忌讳，我们也晦气。”杜申解释，又指了个方向，“后门在那，不要锁死；楼下办公室有零食、饮料，明天招待客户用的，要是饿了可以下去拿。明天早上六点，订的蛋糕会送过来，想吃什么早点提前和他们说一声，一道送来，给，这是电话。”
　　陈衍不情愿的接过，他有一种错觉，此刻的杜申特别像个老妈子。
　　杜申没理他，下巴抬了抬示意门外：“外头我会让你顾晓阳照应你。”
　　“为什么？”陈衍不理解，顾晓阳又不是房产公司的，怎么轮到他照应？
　　“这是惯例。”杜申不想多解释，顾晓阳的作用就跟人群堆里赚要喝的托一样，一面要大声吆喝，一面也要控制现场形势，以免出乱子，“好了，该交代的我已经交代完了，晚上要是想休息可以睡沙发，柜子里有毯子，走了。”杜申打开衣柜拿了风衣便离开了。
　　陈衍用杜申的电脑浏览着经济时讯，忽然跳出了信息框，提醒强冷空气前锋已达到本市，从今天夜里开始有大范围的大风降温气候，明晨最低温将降至零下。
　　窗外很应景猛刮了阵风，工地里的粗沙被卷了过来，打在玻璃上噼啪作响，楼外随即传出阵人声。
　　陈衍站起查看，只见方才窝在一起打牌的排队着一阵混乱，手忙脚乱的拣着被刮风的扑克牌。
　　顾晓阳裹紧了棉袄，搓了搓手又搓了搓耳朵，笑看着他们。
　　捡牌的不知道说了句什么，顾晓阳笑得更厉害了，还笑倒在地上。那笑容清澈干净，又发自内心。
　　陈衍的呼吸没来由的一窒，一直市侩的作风让陈衍都忘了，顾晓阳其实是一个长得很好看很清秀的青年。
　　顾晓阳的笑容没持续很久，又一阵寒风吹起，他似乎呛到风了，缩在地上不住的咳嗽。
　　旁边的人赶紧给他找热水，可深夜排队，装备简陋，一时要找热水还是挺困难的。
　　顾晓阳一面摆手，一面继续咳。
　　陈衍心一动，有了让顾晓阳进来喝口热水的想法，怎么让他进来呢？总不至于他主动去后门吧，那门外也排着不少人，贸然开门不太好。
　　忽然陈衍想起了顾晓阳给他的名片，赶紧找了出来，拨了过去。
　　“喂？你好！哪位？”顾晓阳的声音因为刚才的咳嗽有点哑。
　　“是我。”陈衍回答。
　　“你……是？”顾晓阳迟疑问。
　　陈衍这才想起，他是用自己的手机打的，顾晓阳第一次接自然不知道他是谁，便道：“我是陈衍。”
　　“是小陈呐。”顾晓阳的记性很好，立刻想起了陈衍是谁，“你那房子肯卖了？”
　　又是买房？陈衍的眉头当即一皱，很有挂断的冲动，不巧又刮了阵风，顾晓阳本来就没好的咳嗽又起来了，陈衍立刻道明了目的：“我在里面值班，你进来吧！”
　　“欸？真的？”顾晓阳的声音陡然热情起来，连语调都高了八度。
　　陈衍立刻听出顾晓阳的这个反应不单是因为可以进售楼部避风，但还因为什么原因，陈衍猜不到。
　　不过他也很快知道了原因。
　　“欸欸欸，帮我占着座哈，我去趟售楼部，今天值班的是我朋友。”
　　“行呐，顾晓阳，够本事，帮你占着，等会有好处别忘了哥。”
　　“这是当然，我去了。”顾晓阳笑着，“小陈啊，后门是吧？”
　　陈衍很想说不是，但邀请已经发出，他已经没机会收回，只好说了个是，立刻挂断了电话，下楼给顾晓阳开门去。
　　门打开的时候，外头占着不少人，一看门开都有进来的冲动，顾晓阳及时出现喝止：“找我的，你们别乱来，小陈是新人，别欺负他。”
　　中介这一行显然有着特殊的行规，见顾晓阳这么说了，大伙也就不动了，有几个嘴巴活的还趁机说：“顾晓阳，等会别忘了我们。”
　　“知道了知道了。”顾晓阳一路笑说，抖进了售楼部。
　　扑面而来的冷气立刻让早已冻僵的顾晓阳活了过来，忍不住感叹：“有空调的地方真是好。”
　　陈衍白了他一眼，自顾自往楼上去了。
　　顾晓阳赶紧跟上，还奇怪问：“杜申也在啊？”
　　“没啊。”陈衍止步回答，挺疑惑的。
　　顾晓阳脸上的疑惑没比陈衍少：“他不在，你去楼上干什么？上边就一间他的办公室。”
　　“就是去他办公室。”
　　“啊？”顾晓阳傻了，杜申什么时候这么好说话了，允许自己属下值班的时候待在他的办公室里？
　　“傻愣着干什么？上来。”陈衍已经走到了楼上，探着头说着。
　　顾晓阳赶紧上去。

☆、006

　　006
　　“给。”陈衍倒了杯温水给顾晓阳，待顾晓阳一口气喝完后，又倒了杯热水给他暖手。
　　顾晓阳笑了：“你这么贴心，当你的女朋友一定很幸福。”
　　陈衍笑笑不准备继续这个话题，而是询问了顾晓阳刚才电话里的话是什么意思？
　　顾晓阳愣了：“杜经理没跟你交代？”
　　陈衍摇头。
　　不会吧！半个小时前他还接到过杜申的电话，要他帮忙看着点场，暗示回头有他的好处。杜申确实抠了点，还是只狐狸，可没黄过他呀。
　　“真的没有？”顾晓阳又确认了下。
　　陈衍还是摇头。
　　这下顾晓阳犯难的，使劲挠着头发，好处没拿回去，外头那群见利忘义的家伙肯定会抢走他的位置。
　　就在这时，陈衍的手机响了，是杜申打来的，陈衍接通。
　　“陈衍，刚忘跟你说件事，我办公桌右手边第三个抽屉里有一叠塑封的牌子，用皮筋捆好的，天亮前找机会拿给顾晓阳。”
　　“啊？”陈衍看了眼顾晓阳，一脸狐疑。
　　顾晓阳也是一脸狐疑：“你看我干什么呀？”
　　杜申显然听到了顾晓阳的声音，问：“顾晓阳在你旁边？”
　　“是啊。”
　　“这家伙真是的，刚给他打完电话就来要好处了，把电话给他。”杜申的语气透着丝不爽。
　　陈衍赶紧解释是他让顾晓阳上来的。
　　杜申显然不信：“别给他打掩护，让他听电话。”
　　陈衍只好把手机给顾晓阳，顾晓阳满脸堆笑，点头哈腰的听了通杜申的损，直到三令五申保证之后，杜申才挂了电话。
　　顾晓阳把手机还给陈衍，笑哈哈的等着陈衍去把东西拿给他。
　　陈衍奇怪，顾晓阳就不怪他害他平白听了顿骂？他并不知道，顾晓阳自从干了房产这行，什么事都经历过，这种小事根本不会放在心上。
　　“小陈啊，别愣着呀。”顾晓阳指指杜申的办公桌，挤眼。
　　陈衍心底顿时涌起了股内疚，赶紧去拿。一拉开抽屉就愣了，那是明天开盘时要发放的号牌，虽然都是100位之后的号牌。
　　杜申怎么会给顾晓阳这东西？这不是明目张胆的暗箱吗？
　　“有几张啊？”顾晓阳站在办公桌那一头，伸长脖子往陈衍那探。
　　陈衍立刻拉下了脸，拨了杜申的电话，义正言辞的交涉：“交易讲究的是公平，之所以选择发放号码选房也是为了公平，你现在暗箱给他就有违了公平。”
　　哎呦……杜申头痛的揉着太阳穴，我的大少爷！这种事有什么公平可言？也不想想顾晓阳他们连夜排队是为了什么？
　　想归想，杜申没准备这么直接的说，而是说：“号码都在100位之后，明天再火爆，售楼部也容纳不下100个客户，不妨碍公平。”
　　陈衍一时没找出反驳点，只好挂了电话，把号牌给了顾晓阳。
　　顾晓阳接过一数，整整十张，立刻笑夸：“到底是杜经理，够义气。”
　　陈衍的脸色却沉得难看。
　　顾晓阳之前就奇怪陈衍怎么能待在杜申的办公室里，刚又听到了陈衍的质问，杜申也没有如往常一般立刻挂电话不予理会，心下大致有了个谱，陈衍的来头恐怕不小，来售楼部不是来工作的，是来走个场实习之类的。
　　这种人顾晓阳见过不少，大部分都是游手好闲尽知道捣乱的，小部分人比较聪明，摸清流程之后立马上手自己炒房。像陈衍这种关心公司利益，秉持公平交易的是头一回见。
　　说真的，顾晓阳挺佩服他的，这是清流呐，滚滚房产大军中难能可贵的存在，可清水无鱼啊。
　　他只好劝：“小陈啊，我劝你一句，虽说忠言逆耳，但是肺腑之言。以你的性格不适合这一行，实习结束赶紧换职业，余下的实习时间，能少说话就少说话，看不下去的事不要看，人呐，最忌讳较真。”
　　实习？顾晓阳居然认为他是实习生？陈衍一愣，但关注点很快转向了顾晓阳话里的核心内容，较真？容忍？
　　老实说，陈衍的字典里还真没有容忍二字，较真倒是有，可他有资格有本钱较真。
　　他是陈明的独子，从小成绩优越，陈明作风正派，爱妻爱子，是个十足的好男人。他要地位有地位，要金钱有金钱，读书又上进，一切顺风顺水，没有接触过太多的人世糟粕。
　　现在乍然听到了顾晓阳的话，陈衍忽然对一直磕磕绊绊摸不到门径的房产销售有了一丝领悟，顾晓阳的意思是他把一起都看得太正面了，没有换个思路，或者没有从另一面上去理解。
　　想