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侯沧海商路笔记-第133部分
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我收款是想给我难题，没有料到我通过这事坚定了以前的想法，我做保健品，必须要先给钱再拿货，这要做成铁规定。”
张小兰大学毕业后进入的第一个行业是房地产，这是她唯一从事过的行业，对于销售行业比较陌生，所以没有更好建议。她只是凭着本能推断当前流行的销售模式，道：“如果大家都采取先送货后收款的模式，那就形成了行规。你先收钱再送货的模式就根本行不通，除非你的产品独一无二，不可替代，不管是空调行业还是保健品行业，很难有独一无二不可替代的产品。”
侯沧海道：“我现在还没有完全想透其中细节，但是我坚信，不管是产品质量本身，还是营销模式，只要能让经销商赚钱，他们肯定就能接受我的模式。不能让经销商赚钱，就算跪着求他们，他们也不愿意销售你的产品，形成利润共同体，这才是关键的。”
越野车跟在货车后面，一路来到位于山南的厂区。
在接近厂区的时候，侯沧海按照约定给高闻涛总经理打了电话。
两辆车开进厂区，侯沧海被眼前阵势下了一跳，整个厂区站满了工人，还拉着横幅——海龙空调砸空调仪式现场。
货车开进厂区以后，厂区大门迅速关闭。一队装卸工人将运回来价值三十多万的空调搬到院子，拆除掉包装，一台一台空调依次排开，颇为壮观。高闻涛站在临时搭建的演讲台上，一条一条讲解海龙空调存在的质量问题，讲完问题以后，他跳下高台，抡起铁锤，砸向在地上排列整齐的空调。
这一台台空调价格不便宜，凝结着无数工人的心血。今天到场的绝大部分是车间工人，总经理每砸下铁锤，都会发出轰地一声响。响声刺激到车间工人的耳膜之中，巨大压力传递到了其心脏上。
高闻涛一个人要砸烂这些空调显然很费力，砸了八台空调以后，将铁锤交给了副职们。在副职位砸空调之时，他回到演讲台，向全厂工人宣布“海龙空调质量整顿年”正式启动。
侯沧海和张小兰严格来说都是局外人。张小兰自不待言，与海龙空调没有任何交集，连用户都不算。侯沧海虽然是海龙空调业务员，实际上他只是海龙空调的过客，超脱于海龙空调之外。在他们两人眼里，这是一场游戏，是为了生存进行的游戏。高闻涛演成功了，海龙空调就会新生，如果演砸了，海龙空调最终会在市场竞争中失败。
但是局中人的感受又不一样，人群聚在一起便会出现群体氛围。看着领导们砸烂空调，不少一线工人们眼里已经含着泪水，握紧了拳头。
砸空调是为了砸醒内部工人，作为下一步质量整顿的吹锋号，因此整个行为封闭在厂区，没有透露给外界任何消息。如果在砸空调现场发布消息，会强化顾客心中海龙空调质量差的印象。这一段视频由工厂宣传部门录了下来，只有等到海龙空调真正拿出了让消费者满意的产品以后，才会将这一段视频播放出去。
有了这个时间差，砸空调才能成为一个宣传事件，而不会成为一场宣传事故。
活动结束后，海龙空调厂弥漫着悲壮气息。
侯沧海应邀来到厂办小会客室，还带着女友张小兰。
“我女友张小兰，刚从国外回来。”侯沧海简略作了介绍。
“海龟啊，欢迎。”高闻涛走进小会议室，与侯沧海和张小兰握了手。
会客厅空调打得足，很温暖，高闻涛没有在院子里砸空调时的慷慨激昂，不停地揉着膀子，道：“好久没有运动了，砸了八下，肩膀肯定要疼几天。”
“这种窗式机以后不会生产了吧？”侯沧海虽然是客串业务员，可是一直在观察海龙空调的行为，对公司动向还是挺敏感。
高闻涛点了点头，道：“我来到海龙空调做的第一件事情就是调整产品结构，海龙空调生产的这种窗式机早就该淘汰了。以后分体式空调要突出静音、节能和智能等几个特点，就算现在做不到，至少要把概念首先提出来。我主要精力在抓产品，在销售上没有太大精力，小侯如果有长期留在海龙空调的打算，那你就在销售上多下功夫。”
侯沧海笑道：“高总为什么这样说？”
高闻涛道：“我在商场泡了三十多年，观人还是有一整套的，第一次与你见面，便知道小侯根本不是吃不起饭需要当业务员的人。今天见了小张，算是印证的我看法。虽然我不知道你为什么会来海龙空调，但是我知道你只是个过客。过客变为主人是我最期望的，但是若不是变成主人，我也希望你这个过客能做到旁观者清，给我提点意见。这就是我为什么直接与你联系的原因。小侯，你是过客还是想变成主人？”
侯沧海道：“算是过客吧。”
高闻涛道：“时间多久的过客。”
侯沧海想了想王清辉工作进度，道：“半年时间吧。”
“那你摸摸销售的脉，以后你想要做什么生意，用得着海龙空调的，尽管说。”高闻涛说这句话是有依据的，侯沧海既然到海龙空调当业务员，自然与本行业有关系，到时难免会有业务往来。他与侯沧海见面之时便觉得此人身上有一种气场，一种必然会成为大人物的气场。他相信这个气场，所以提前结交这个朋友。
这是高闻涛观人之术。他的观人之术是发现潜力，能否成为合作伙伴还是要靠实力。
侯沧海道：“我在海龙当业务员的时间不长，但是有一个感受很强烈，生产商费尽心思做产品，却被渠道卡住脖子。我觉得要改变这个现状，必须要先付款再拿货，这样公平一些。”
高闻涛道：“可能吗？与现在行规不同。”
侯沧海道：“高总砸了要回来的老型号，肯定已经有新的型号马上要放出来。我想试一试让新型号采取先付款再拿货的模式。”
侯沧海提出的模式不同于山南家电销售行规，逆行规而行。高闻涛对此没有信心。他对生产商在销售环节被抢利润卡脖子的现状深恶痛绝，同意让侯沧海试一试新方法，算是死马当成活马医。他做事很大气，允许侯沧海在山南和岭西两个省进行实验。
离开海龙空调，侯沧海和张小兰准备到江州去一趟，去见一见侯沧海父母。这事是由张小兰主动提出。爱情失而复得，甜蜜得让人觉得这不是人生，张小兰太爱侯沧海，爱屋及乌，对侯沧海家人充满了好感。
当张小兰提出这一点时，侯沧海内心有过迟疑，觉得发展得太快了。他见到张小兰欢喜雀跃的神情，便没有推诿，同时也做好了去见杨敏的准备。
他这时充分体会到熊小梅和张小兰性格的不同之处：张小兰从小生活条件优越，过着饭来张口衣来伸手的幸福生活，基本上没有吃过什么苦头。在张小兰性格形成的少年、青年时代，张跃武、杨敏和张小兰的原生家庭稳定幸福，这对于张小兰性格有极为良好的影响。因此，张小兰性格乐观开朗，做事积极主动。比如，从国外回来，她思念侯沧海，便没有被动等待，而是主动找了过来，然后获得爱情。
熊小梅的家庭环境以及父亲暴躁性格，给她心理留下的浓重阴影，自信心明显不如张小兰，世界观相对悲观。这种性格在平常时间尚不明显，但是在到了关键时刻便会影响到她的决策。在侯沧海家庭了陷入绝境之时，熊小梅就彻底失去了信心，逃离了这一段爱情。
性格决定命运，这句话让侯沧海感慨万分。
从省城回到江州以后，侯沧海先带张小兰到白公馆吃晚饭。白公馆老板依然记得侯沧海，主动散了烟，打量了张小兰好几眼。
走出白公馆，天色将黑，张小兰道：“前面有一家电器商场，是我家熟人，是否需要我去说说，先付款后进货。这个商场老总很勤勉，每天晚上都在商场，在全天工作结束时有半个小时例会，销售员最讨厌这一点。”
侯沧海自然不肯通过人情关系来检验自己的想法。他原来没晚上跑业务的想法和习惯，听张小兰说起，便觉得可以试一试火候。
张小兰笑嬉嬉地道：“你进门的时候把我的电话打通，我想听听是什么结果。”
一对正在甜蜜期的恋人把这次访问当成两人之间的小乐趣。
张小兰坐在车上，话筒放在耳朵里，聚精会神听男友用新方法推销海龙空调。
侯沧海当过医药代表，与陌生人打交道的水平受到过锻炼，很快就与守在办公室的胖老总搭上话，胖老总尽管不热情，但是还是用正常态度接待了晚上来拜访的怪异业务员。但是，他听到侯沧海提出先付款后发货的方式以后，勃然大怒。
张小兰在话筒里听到：“你是在消遣我吗？海龙空调又不是什么全国名牌，还想先付款后发货，做梦吧。你别狡辩，我不想听你浪费时间。整个江州没有一家商城会接受这种方式。你赶紧滚出去，不要浪费我的时间。走不走，不走我叫人拖你出去。”
这个商场老总姓史，平时到了张家总是一副弥勒佛的模样，谁知在商场时如此霸气。她在车里笑得喘不过气来。
侯沧海昂首挺胸从商场出来，自嘲道：“这是你爸的朋友，还是你妈的朋友，脾气也太急了吧，都不听我解释。”
张小兰笑得更欢，道：“什么你妈的朋友，听起来怎么是气急败坏骂人啊。你的新思维不灵吧，要想改这行业规矩，难上加难。”
侯沧海道：“我就不信这个邪。事在人为，我肯定能找到愿意尝试新方法的商家，谁愿意试验我的新方式，我一定要服务到他爽。”
张小兰道：“那我去开一家商场，你要服务到我爽。”
第268章 世界很大也很小
在前往世安厂的路上，张小兰道：“你从胜利电器弄回来的这一批货来到厂区，没有进行复检，直接就开砸。高总很信任你啊。”
小车在老公路上穿行，车灯将黑暗打破了一小段。
老公路弯道多，路面不平，在晚上挺难开。侯沧海太熟悉这一段路，车在路上如鱼入水中，很顺畅。他听到女友问到这个问题，笑道：“人生如戏，全靠演技，高闻涛是搞技术出身的领导，怎么会不了解海龙空调产品的质量问题。我只是了解一点皮毛，他是真正专业。他给我发奖金是千金买马骨，砸空调类似于辕门立木。”
张小兰道：“不是辕门立木，应该是不破不立。”
两人一时找不到准确的词来形容高闻涛做法，互相争论，斗着嘴，其乐融融。
进入世安厂老厂区，来到六号大院前，侯沧海神情略为暗淡，随即脸上又绽出笑容。就了人生如戏全靠演技的戏言，他的笑容稍有些演戏成分，心情暗淡才是最真实的。在这个院子里，有过美好回忆，也有深深伤痛。
他将车停在院外，握住张小兰的手，一起回家。
开门的是侯水河。侯水河惊讶地道：“哥，小兰姐。”
她刚刚生下小溪和小河的时候，张小兰出于偶然来看望过双胞胎。张小兰气质独特，给侯水河留下深刻印象，虽然只是见过一面，侯水河仍然一眼就认出了她，准确叫了名字。
大哥和张小兰进屋时，侯水河看见了两人手牵手，神态亲密，用手指着两人，道：“你们，你们这是什么意思？”
侯沧海道：“什么意思，很简单啊，我们在谈恋爱。”
“真的。”侯水河眼光在大哥和张小兰身上来回打转。
“千真万确，你应该叫嫂子。”侯沧海伸手搂着张小兰的腰。
张小兰羞红了脸，幸福满满。
周永利和侯援朝闻讯从里屋出来。张小兰第一次到家之时，周永利便心有所感，今天见到张小兰进了家门，反而不如侯水河吃惊。她热情地道：“小兰，吃饭没有，家里有才做的新鲜腊排骨，我给你们蒸。”
侯沧海在吃晚饭时很大一部分时间都在望着秀色可餐的张小兰，吃得半饱，举双手赞成母亲的提议，给女友介绍道：“我家的腊排骨比起黑河张氏老腊排骨也不差，妈，你去蒸一盘，我们吃夜宵。”
侯援朝见儿子终于走出了熊小梅离开后的困境，暗自高兴。他完全不知道如何与张小兰寒暄，打过招呼以后，便坐在沙发上听大家聊天。当周永利到厨房去做腊排骨时，他也跟了过去。
“你忘了吗，小兰上次到我们家来过一次，还给小溪和小河买过礼物。侯子到高州工作就和她在一起。”周永利脸上有了久违的发自内心的笑容。
“张小兰家里很富，是富家女，我们家的条件就这样，门不当户不对，不般配啊。”侯援朝想到两个家庭巨大的贫富差距，发起愁来。
“儿孙自有儿孙福，他们两人牵手进了屋，难道因为一家穷一家富，就让他们分手，既然分不了手，那我们就不管，让他们自己相处。我们儿子也不是省油的灯，小兰是富二代，我儿是富一代，富一代总比富二代强，这样论起来，我儿配小兰没有任何问题。”周永利是得过重病差点死去之人，病好以后外孙女又丢了一个同，算是历经磨难。有些人是遇到困难变成软蛋，她是越遇到困难越是把背挺直，不向命运低头。
张小兰进屋看到熟睡中的小溪就挪不开步子，坐在里屋和侯水河聊天。聊天必然是绕不过走失的侯小河。看到侯水河落泪，张小兰抱紧爱人的妹妹，陪着她流眼，将衣襟全部打湿。
前几天侯沧海一直在强调建设全国性销售体系有一个重要目的是为了寻找小河。张小兰当时还觉得这个理由牵强，把寻找亲人和建设销售体系强行捆绑在一起不是真正的商业行为。可是今天坐在床边看到纷雕玉啄的小溪，她突然理解了侯沧海想法，知道他的构想都是真的。而且，她现在也支持这样做。
侯沧海进卧室，见女友和侯水河很亲密地聊到一起，很是欣慰。他又回到客厅，应对母亲连珠炮式的追问。
“你这次从国外回来，还准备回去读书吗？”侯水河得知张小兰刚从大洋彼岸回来不久，压抑着一丝异样情绪，轻声问道。
“现在出国很方便，对我来说，比到国内偏远省份还要方便。”张小兰知道侯水河的故事，听到其提起国外的事，猜到了她的心思，主动道：“妹妹的爸爸叫什么名字？在米国有山南同乡会，东岸一个，西岸一个，每年春节时，东岸和西岸的同乡会都要聚会，一年安排在东岸，另一年安排在西岸，说不定我认识他爸爸。”
侯沧海曾经谈起过小河与小溪的爸爸，因为没有直观感受，张小兰在当时没有太在意。今天看到孤零零睡在床上的侯小溪以后，她的母性顿时被激发出来，对侯水河的痛苦感同身受。产生这种强烈情绪的另一个原因也是由于她和侯沧海关系刚刚突破了最后一个环节，实际上算是新婚燕尔，情感上正是如漆似胶。她爱侯沧海，也就爱他们家中的每一个人。
侯水河在多年来都没有从口中发出这三个词，张了张口，没有发出声音。她看了一眼熟悉中的女儿，鼓足勇气，道：“他叫杨永卫。”
张小兰在东岸，东岸没有叫杨永卫的留学生，那么杨永卫十有八九会在西岸。她到大洋彼岸的时间不长，还没有参加过东岸和西岸的大聚会，便打电话委托一个居于东岸的老留学生帮忙打听杨永卫。
侯水河原本以为这一辈子再也得不到杨永卫的消息。对于她来说，找到杨永卫是很难的事情。谁知与哥哥新女友见面，她似乎随意打个电话就能找到小溪和小河的爸爸。
等待回音的过程只不过十来分钟，侯水河却觉得仿佛十来个小时，等到张小兰手机响起来之时，她的心脏咚咚地狂跳起来。谁知这是张小兰母亲打来的电话，而且电话一打就是十为分钟，侯水河觉得这个电话打得实在是太过漫长。
张小兰刚放下电话，电话又响起来。这一次电话来自大洋彼岸。张小兰对话时，侯水河没有胆量旁听，起身到卫生间，然后又到客厅，假装陪着大哥、父母聊天。周永利见到女儿脸色苍白，问道：“你不舒服？”侯水河摇头道：“没事，小兰在打电话，我等她打完再进去。”周永利道：“这么快就称呼小兰了？”侯水河勉强笑了笑，道：“她很好，我喜欢她。”
张小兰打完电话，出现在门口。
侯水河步履迟疑地跟着来到卧室。
侯沧海发现异常，也跟了进去。
周永利见儿子进了卧室，也来到门口。
张小兰道：“刚才我的朋友回了话，在硅谷确实有一个叫杨永卫的山南留学生，公派留学。”
在场所有人侯家人都如被点了穴道，静静地站在屋内。
张小兰又道：“杨永卫为人性格孤僻，不喜欢与大家来往，没有什么朋友。他参加过一次西岸同乡聚会，然后就再也没有参加过留学生的同乡活动。在参加西岸聚会时，他当时是孤身一人，没有女朋友。现在，大家都不知道他在做什么，情况不详。刚才，我那朋友的朋友试着打杨永卫的电话，电话停机。如果真要找杨永卫，肯定能找到。”
屋子里仍然很安静，侯家人仍然没有说话。侯水河默默地回到房间，看着熟睡的小溪，目不转睛。
侯沧海握着张小兰的手，道：“谢谢你。”
此时，离开祖国三年的杨永卫拖着行李箱走出机场。走出机场时，他突然觉得国内城市灯火辉煌，已经变得格外陌生。
母亲病逝，父亲出了车祸，女友分手，杨永卫感到他在南州就和在大洋彼岸的感觉一样，没有了真正的亲人。自己仿佛成了无根浮萍，从南州飘到了硅谷，又从硅谷飘到了南州。
当初自己是一门心思要出国，如今独自在国外，又总是想起小时候生活的世安厂老厂区。无数个梦里，自己和小朋友们在六号大院里玩得十分开心。
世安厂是三线厂，三线厂大多承担着军工任务，科技水平比当地高得太多，职工多是城里人，而厂区又普遍处于大山深处。所以小孩玩耍颇有城乡结合的特色。杨永卫小时候就玩过捏泥巴、吃桑果、吹肥皂泡、捉昆虫、折飞机、滚铁环、打仗、放风筝、跳马、打板、拉马、斗鸡、打弹子、丢沙包、玩弹弓，更有特色是半大小孩做火药枪，将鞭炮的火药拆出来，集中在一起炸玻璃瓶，或者炸牛屎。
白天晒了硅谷阳光，晚上做梦总是小时候在世安老厂区的往事，侯水河有时是少女的样子，有时是读大学的模样，甚至还是侯水河童年的模样。
闷闷不乐地离开了机场，随意找了一家宾馆住下。第二天，他在寒风中来到江州公墓。母亲和父亲先后走完了人生路，安静地躺在了一起。从此，无论刮风下雨，无论天晴日落，他们都将在一起，永远不在分开。
父母坟前有香蜡的残渣，不用说肯定是侯家人来过。杨永卫看着残渣，内心哆嗦了一下。他强自镇静下来，点了一枝烟插在坟前，道：“爸，以前老是不准你抽烟，其实抽点也没有关系。”他又拿出一个U盘，埋在坟前，道：“爸，妈，你们大半辈子住在大山深处，看电视连续剧是你们唯一的共同爱好。我这里有个U盘，容量很大，有十部电视连续剧，等到明年再给你们换另一个U盘。”
给父亲和母亲上坟以后，杨永卫没有在江州停留，前往岭西省阳州市。
杨永卫在大洋彼岸的师兄赵建设回国以后，在岭西市工业园区搞了一个项目，目前急需人才，屡屡向孤独侠客一般的师弟伸出橄榄枝。
杨永卫到了大洋彼岸以后，往日开朗性格变得格外阴郁，轻易不和外人接触。他唯一朋友便是同一个导师的师兄赵建设。赵建设是岭西人，为人挺仗义。如果当年没有赵建设帮助，他初到大洋彼岸很难将情绪调整过来，说不定已经彻底沉沦。
接到师兄招唤以后，杨永卫对留在美国还是回国颇有一番踌躇。想留在大洋彼岸的原因是不想见到世安厂旧人，而想回国的原因是世安厂旧人在山南。
阳州市是岭西省省府所在地，发展水平与南州接近，更关键的是不在山南，也就见不到世安厂的熟人，杨永卫考虑到这一点，才同意到阳州工业园来看一看。
师兄赵建设是一个精力充沛的胖子，与杨永卫见面以后，直接将其拉到工业园，道：“岭西工业园专设了一个留学生创业园，政策优惠，我希望你能留在这里，一起开创事业。”
杨永卫道：“我没有想好。”
赵建设道：“你这种情况，有几个优惠条件，一是办理户口，这个不重要，毕竟岭西户口不如北京上海户口值钱；二是经岭西海外学人中心组织的认定评估的，入选岭西省海外人才聚集工程，那么政府会给予你个人一百万元人民币的奖励；三是在职称上有优势；四是如果你是创业，你的企业还会得到政府的资金资助，十万以上。优惠政策还不少，到时我给你一个手册，可以慢慢研究。”
岭西工业园颇具规模，入驻企业也很多。小车从一家又一家企业开过，赵建设则详细介绍这些企业的情况。
杨永卫道：“导师已经推荐我进入LU公司，他们在机器人领域也很牛，应该比国内企业在技术上更加进步，更加前沿。”
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