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侯沧海商路笔记-第145部分
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正因为此，在承包面条厂时，他没有充分意识到承包面条厂将要带来的资金压力，又总是想要构架大企业框架，还要处心积虑对付一大恶人，决策失误，导致自己骑虎难下。
虽然知道自己决策有失误之处，但是侯沧海在外面还是绷着面子，一幅自信满满的样子，不肯给任何人透露自己的真实想法。
唯独知道侯沧海心思的是张小兰。她一点都没有着急，调笑道：“前一段时间你太自信了，什么事都一言而决，根本听不进意见。现在知道独断专行要吃大亏吧。”
侯沧海翻看着杨莉莉送来的厚厚一叠报表，最后把目集中在现金上，猛拍额头，道：“小马拉大车，拉起费力。但是，在重大决策上，我肯定还要当霸道总裁，这个游戏规则不会变。”
“你是鸭子死了嘴壳子硬。”张小兰弯着指头，在男友额头上来了一个“栗子”，又道：“我现在知道在座谈会上你为什么绝少提要求，原来是左右为难，自己都不知道如何开口，可惜啊，浪费了领导视察这个良机。侯子不用慌，等到面条厂揭不开锅的时候，我可以放高利贷，月息很高哦。”
侯沧海将这个幸灾乐祸的小丫头抱在怀里，道：“月息太高，我以后还不起钱，就肉偿。”
“肉偿”不过是夫妻戏语，侯沧海已经骑在虎背上，当前之计只能骑着老虎继续前进，利用现有设备和人力，加大销售力度。江州老面条只要持续旺销，还是能够缓解当前局面。
一对小情侣正要提前实验“肉偿”效果，梁毅然在门外敲门，将即将上演的“肉偿”事业打断。
侯沧海拉开门，道：“梁子，什么急事？以后我关了门，你少敲啊。”
张小兰本来跟在侯沧海身后，闻言闹了一个大红脸，悄悄踢了胡言乱语的侯子一脚。
梁毅然装作没有瞧见柔情万种的张小兰，道：“昨晚我们聊了以后，我给宁教授打了电话。他觉得我们对销售模式的探索挺有意思，刚刚他给我回了电话，准备带财经大学市场商销专业最牛教授过来，和我们一起探讨。”
侯沧海竖起大拇指，道：“这算是综合研究中心第一次出手吧。等会我给杨兵打电话，让他也到江州来，参加这次研究会。江莉和全体业务员也参加。杨莉莉、程琳、我和小兰，也参加。”
综合研究中心成立以后，表面上几乎没有开展业务，这引起了诸多高管疑惑。为了更好掩护综合研究中心的另一大主责，有必要履行更多明面上的职责。
这原本是一次关于销售的研讨，随着会议展开，参会人员扩展到了面条厂技术人员，当天下午，在高州的望城房地产公司陈杰、杨定和和周苗也回到江州参会。会议持续了三天，经过一线销售员和大学市场营销研究人员的反复碰撞，修正了侯沧海的部分设想，建立了一套沧海集团的销售模式，简称沧海销售模式。
沧海销售模式有如下几个大要点：
一是各省对应的经销商，从纵向看，分为一级批发、二级批发、三级批发，每一级都必须严格执行对应的销售价格和返利标准。从横向看，每个批发商只能在销售区域进行销售，严禁向区域外市场销售；
二是一级批发商同时又是物流商，负责仓储、资金和向终端供货，同时管理每个地区的二级批发商，二级批发商则要管理三级批发商。原则上一个省只有一个一级批发商。
三是实行保证金制度，一级批发商拿货必须提前将全年预计销售额度的百分之十打到沧海集团账户，作为保证金。沧海集团将支付保征金利息。在经营过程中，每月进货前批发商必须结清货款，才能发新货。每年年底，沧海集团返还保证金，并且给批发商返利。
四是建议沧海集团地属营销员队伍，营销员原则上一省两个，只是负责协调、服务和监督，不负责发展销售网络。
这是一个相对粗线条的销售模式，也是一个销售大纲。
侯沧海在市场中得到的经验或者教训是市场永远不会按照某个人的规划来运行，在市场中野蛮生长出来的规则往往强于在头脑中策划出来的规则。在另一方面，必须要有一双慧眼，能发现并利用野蛮生长出来的规则，因势利导，提炼成理论，然后用来指导实践。简单来说，这就是实践——理论——实践在销售领域的实际运用。
本次研讨会被命名为面条厂销售研讨会，其规则在书面上被称之为沧海销售模式，在大家口中被称为面条厂模式。
八月，江莉留下四分之三业务员维持江州市场。她则带着三个骨干销售员前往南州。
侯沧海和张小兰高度重视面条厂对南州市场的开发，跟随与江莉和业务员一起来到南州，随时观察销售进展，发现销售中存在的问题。由于江州面条没有走向全国市场，只是在山南省境内，因此各地区经销商名义上是二级经销商，实则相当于一级经销商。
在一地实验，然后全面推开，这是政府工作经验。侯沧海相当熟悉这个模式，将其运用到沧海集团销售体系建设中。
南州二级经销商是老段。
老段曾经是二七山南公司的中层骨干，也曾经是侯沧海的上级，深受大伟哥信任。苏松莉执掌二七公司以后，老段便沉默下来，主攻南州东城的所有医院，辞去了培训、人事和法务等职责。辞职的原因是苏松莉大幅削减了培训、人事和法务经费，他干起来毫无兴趣。
这一次侯沧海给老段发出邀请以后，老段毫不犹豫接受了面条厂伸来的橄榄枝，成为了南州二级经销商。老段主攻南州东城时，手下有七个人。这七个人都是老段逐步发展和培养的，只认老段，不认公司。老段就以七个医药代表为班底，组建销售面条的公司。他们和当年高州公司采取了相同的模式——一套人马两块牌子。
苏松莉来自公司高层，未经过基层实战，缺乏经验。她接管二七山南公司以后，盲目扩张后又缺乏管理手段的恶果逐步显现。各地分公司手下团队羽翼丰满后，多数都接了其他公司的业务。
老段在江莉帮助下，刚刚在南州发起销售攻势，江州老面条便惹上了官司。
官司的起因便是“江州老面条，鸡蛋特别多”的后面一句话：鸡蛋特别多。
江州老面条如今有多个品种，比如新开发的杂粮挂条、蔬菜挂面，但是主品绝对是鸡蛋挂面。市面上的鸡蛋面往往与鸡蛋没有关系，在南州另一款鸡蛋面在成分中明确标明鸡蛋含量≥0。5％，其他鸡蛋挂面往往标明加了鸡蛋粉、蛋黄粉或者蛋白粉。
江州老面条以前的鸡蛋挂面是添加蛋黄粉，其营养与普通挂面没有太大区别。蛋黄粉是经多道工序将蛋液干燥成粉，这样更易保存运输，但会损失部分鸡蛋中的营养成分。侯沧海要求在面条中加入大量蛋黄时，当时的技术科长老张提出：“用鲜鸡蛋制作挂面，不仅成本高，而且加鸡蛋后生产过程要求严格，稍有不慎就可能产生异味、造成变质。实在要加，也不能太多，否则面条口感会变得很硬，不好吃。”
面对技术科老张的意见，侯沧海当时很蛮横，态度很坚决，道：“江州老面条要走出困境，提升品质是前提，生产流程可以调整，口感可以改善，面条厂一百多职工，三百多家属，都指着我们这口锅，必须要将技术拿下来，不能退，退一步大家一起完蛋。你们做实验要多少钱，我都批。”
在侯沧海强力压迫下，老张将全厂技术骨干集中起来攻关，夜以继日，结果一个星期不到就生产出加入蛋黄的口味很好的江州老面条。
实验成功以后，“江州老面条，鸡蛋特别多”的口号变得实至名归。
实至名归的鸡蛋面在南州很快惹上了大麻烦。
一个顾客的女儿对鸡蛋过敏，吃了鸡蛋后皮肤会变红，还要诱发哮喘，所以从来不吃鸡蛋。他们一家人来自北方，吃挂面时间多，以前其女儿吃鸡蛋挂面从来没有出现过任何过敏状态，所以直接无视鸡蛋挂面。这一次无意中购买了江州老面条，结果全身皮肤变红，严重哮喘。
哮喘发作得非常厉害，无法呼吸，所幸距离医院近，这才将吃了江州老面条的女儿抢救过来。
这个顾客家里有律师亲戚，出主意将江州面条厂告上法院，理由是在挂面上没有提示“鸡蛋过敏者忌吃”的说明，要求赔偿医疗费用，支付精神补偿费。
法院开出传票，江莉便愁眉苦脸地找到坐镇指挥的侯沧海。
南州是省会，省内大小面条厂都将南州视为兵家必争之地，竞争非常激烈，江州老面条是新面孔，没有群众基础，虽然广告投放有一定时间，但是销售一直很难，弄得二级经销商老段都缺了信心。
侯沧海一直在苦心寻找突破口，谁知正在打瞌睡就遇到枕头，有人居然送上了根本无需设计的好题材。
他将张小兰抱起来扔向半空，道：“南州之役正式打响，我们必胜。”
张小兰挺喜欢侯沧海孩子气的表现。在这个时候，他就有些接近在网上的“快刀手”。等到从半空中落上，她搂紧了男友，道：“别扔，我想吐。”
第288章 鸡蛋过敏
电视剧经常有这样的情节：女人干呕，男人着急地问，怎么了，要不去医院？女人娇嗔道，傻样儿，你要当爸爸了。男人就激动地抱着女人喊，我要当爸爸喽！女人幸福又娇羞地：别碰着孩子。男人就趴在女人肚皮上听。
侯沧海脑里也涌出相似画面，紧张地问道：“兰花花，你怀上了？”
张小兰有些茫然，道：“你把我抛来抛去，晃昏了，没有怀孕。”
侯沧海道：“害得我空欢喜一场。”
“假的吧，我怎么觉得你松了一口气。”张小兰楼紧男友胳膊，观察他的神情，张口一口糯米牙，准备咬下去。
“没有，我是真高兴。”侯沧海被紧搂着，只能眼睁睁看着漂亮的牙齿逼近。
“那我没有怀孕，你是不是很失望。”说完之后，张小兰轻轻地咬了一口，咬的部位是鼻尖。
“你是闲着没事做。现在要把思路转到工作上，有人起诉，我们怎么办？”
“有什么办法，只能应诉。按照你的思路，恐怕要借着此事炒作一番，否则对不起如此鲜活的题材。这已经是你的常用思路了，习惯性手法。”
“都被你看破了。我才不管是不是习惯性手法，管用就行。”
第二天晚上，侯沧海、张小兰和程琳请律师赵波夫妻和杜建国夫妻吃饭。
肖秀雅是象棋女高手，听闻侯沧海要来，特意备了一幅象棋。侯沧海棋力略强于肖秀雅，棋至中盘，肖秀雅渐渐处于劣势。张小兰最熟悉侯沧海棋路，站在肖秀雅身后，忍不住支了两招。
有了张小兰助攻，双方陷入胶着状态。
棋局结束时，侯沧海抽空道：“兰花花，你刚才支了两招，水平不差啊，至少不比肖秀雅要低，为什么坚决不肯和我下棋，莫非有隐密。”他到了此时还没有想到交往了多年的无影宗，只是开始在疑惑为什么张小兰不和自己下棋，事情反常，必有原因。
张小兰见男友在怀疑此事，打岔道：“听青皮说，胖墩酒量很大，是超级酒桶，你千万别和他拼酒啊。”
杜建国背后有山南大学新闻社，新闻社社员们分布在全省各大媒体，这是一股极为雄厚的第四种力量。侯沧海借着赵波关系搭上了这条线。为了这条线，侯沧海在酒桌上与酒神胖墩对喝。结果自然不言而喻，侯沧海喝醉。
肖秀雅棋瘾被引发，喝完酒以后，想和张小兰下一局。
侯沧海在沙发上睡了一会儿，朦胧中，看到女友在和肖秀雅对局。旁边围着赵波、杨三火、杜建国等人。他很想起来看一看张小兰的棋力，撑了几下，醉得实在难受，又继续睡觉。等到他再次醒来时，赵波和杨三火已经离开，只有胖墩在为两个女将观战。
侯沧海起身，在卫生间吐了一通，人也就轻松了。他来到棋旁，观看女友出棋。张小兰棋风犀利，集中兵力对肖秀雅进行狂攻，倒与自己风格相近。谁知攻得太猛，被肖秀雅卧槽马偷袭，输了一局。
“一比一平，今天下得过瘾，什么时候我们再战一局。”肖秀雅输了第一局，赢了第二局，算是平手。
通过对局，张小兰和肖秀雅成了好朋友，分手时热情拥抱。
张小兰将侯沧海用安全带绑在副驾驶位置上，道：“胖墩体内解酒酶异常，喝个三斤酒都没有问题，你和他拼酒，那是找死。”
侯沧海又涌出一股酒意，急忙用手捂住，憋了一会儿，才将酒劲堵了回去，道：“我和胖墩是赵波牵的钱，我们并没有私交，要让他为我出死力，必须要表达友好。喝个大醉是交投名状。这次醉酒后，开庭时效果自然不同。等以后我们关系密切后，便不用刻意喝醉了。”
开庭当天，来了不少新闻媒体，一来看在杜建国的关系，二来这件官司确实奇特，有报到价值。
侯沧海不在意官司输赢，在意这场官司是否扩大影响力。当然，能打赢官司，又能扩大影响力，当然更好。
开庭之后，被告律师赵波主要观点是：江州老面条标明了含量，没有对社会隐瞒，已经尽到了提醒义务。原告明明知道自己儿子不能吃鸡蛋，为什么还要买标明了含量的江州老面条，责任在自己。
鸡蛋挂面中没有蛋，这是很多人的认识，变成了一种常识。江州老面条居然真有蛋，违反游戏规则，这才造成原告的女儿鸡蛋过敏。但是，在法庭上，这种“常识”不会被法官采用，因为挂面名字是鸡蛋挂面，并且标明有鸡蛋成分。
原告律师则抓着在商品上没有提示“鸡蛋过敏者忌吃”，还千方百计找了一些法律条文进行支撑，特别是强调药品中就有明显禁忌提示。
一审是当庭判决：驳回原告诉讼请求。
在庭审现场，来了《山南晚报》、《山南晨报》、《山南法制报》等记者。庭审结束后，一些记者采访原告，原告十分气愤，认为江州面条厂和法庭有不可告人的联系，判案不公，要上诉。
另一些记者采访被告，侯沧海面带微笑，表态道：“江南面条厂绝对不应该承担法律责任，如果对方要上诉的话，那么江南面条厂就积极应诉。但是，原告毕竟是江州老面厂的客户，所以我们补助一千元。希望他们能喜欢不带鸡蛋的杂粮面等品种。以后，我们所有鸡蛋面都要标明鸡蛋过敏者忌食。”
晚报、晨报、法制报以及本地论坛都同时出现一条“江州老面厂真有鸡蛋，不作禁忌提示惹官司”的新闻。在本地论坛此新闻的评论区，无数“真有蛋啊”、“良心啊”、“良心商人”整齐排列。最初是李天立在认坛上作了此导，随后变成了一场关于商品质量的大讨论。
新闻进行了一轮密集发布，等到热度将要冷下来时，晚报、晨报等等大报以及本地论坛出现了江州面条厂的郑重申明，大体内容是江州老面条放有大量鸡蛋，对鸡蛋过敏者，一定不能食用。
这是一场极为漂亮的宣传战，原本就南州苦苦寻找出路的江州老面厂意外寻找到突破口，销售在南州呈井喷式爆炸。
面条厂销售模式在南州成功得相当突然，老段愿意接侯沧海伸过来的橄榄枝，重要原因是和苏松莉不和，并不是觉得江州老面条能赚大钱。谁知江州老面条在遭受官司后表现神勇，让销售经验丰富的老段下定了主要精力经营江州老面条的决心。
江州老面条在南州销量大增，江州面条厂的生产能力成为企业成长的瓶颈。老张带着全厂职工天天加班，勉强能够维持江州和南州两地的销量。他先后找到张小兰和侯沧海，明确提出：“江州面条厂生产设备频频报警，已经不堪重负，暂时停止向其他地工发货。”
拿到江州老面条在八月销售量以后，侯沧海找到矿领导管一湖，报告面条厂发展情况。
管一湖出自于面条厂，对面条厂以前的状况了解得很清楚。看到八月份销售额，他对眼前年轻人刮目相待，极有好感，道：“侯沧海了不起，短短几个月时间能收拢人心，重新组织生产，彻底打开销路。你如此有作为，让我们面条厂的老领导情何以堪。”
侯沧海笑道：“最初搞承包的时候，我也没有想到会有这个效果，否则不会只承包了两年。承包期两年，说明我当时并没有特别大的信心。两年时间很尴尬，让公司投入资金换设备，估计刚刚完成调试，承包期就结束了。但是若不增加生产线，面条厂形成的大好局面也就到此为止，太可惜了。”
管一湖道：“你有什么想法？”
侯沧海道：“以前江州有许多与面条厂性质相近的工厂，后来大多改制，不知面条厂能不能改制？面条厂若是能改制，那么沧海集团才敢加大投入。这是我自己的想法，其他高管不汪楚，我想先来摸一摸清况。”
管一湖原本以为侯沧海是想要延长承包期，没有料到他居然想的是吞掉面条厂。如果面条厂和以前一样处于半死状态，侯沧海提出改制，相对来说会容易很多，矿务局正好可以甩掉一个包袱。可是如今面条厂刚刚见了效益，前景向好，侯沧海在这个时机提出改制，难度就要大得多。
管一湖想了想，道：“最近有一场辩论，有很多人认为改制是变相瓜花国有资产。这人呼声很大，导致前一段时间流行的管理层收购都被省政府叫停了，所以现在改制不是一个好时机，你要理解，更多是政策原因。你还是退而求其次吧，争取延长承包期。你让公司打报告过来，矿里进行集体研究，应该问题不大。”
“如果要延长承包期，我想延长十年，这样我才没有顾忌。”
“十年太长，前一次承包期是二年，我建议增加三年，承包期五年比较合理。”管一湖提出五年之期也有考虑，如今矿务局全局陷入困境，面条厂只不过是小小的三产企业，不管如何兴旺也于大局无补。若是整个矿务局出现大变动，再长的承包期也没有用，大厦将倾，岂有完卵。
“那让我们回去讨论，谢谢管叔。这是我向管叔请教，暂时保密。”
侯沧海承包面条厂决策草率，弄得现在不上不下。若是在面条厂最难的时候提出改制，相对就要容易一些。当时侯沧海没有想到改制原因有三条，一是完全没有想到面条厂会在短短时间取得成功；二是受到资金限制，以手里的资金难以支撑起保健品工厂的建设；三是最关键的一点，他作为掌门人在商场资历太短，江南地产的成功在不知不觉中让他浮了起来。
决策失误，错失良机，一步失误，步步为难。
侯沧海今天找到管一湖是试探。他舅舅和管一湖算是世交，管一湖恰好是矿务局分管领导，管一湖的态度基本上能代表企业的态度。这一次试探之后，他发现现在改制不太可能。他对于延长承包期没有太大兴趣，不管如何延长，最终产权还是别人的。
离开矿务局以后，侯沧海准备召开一次沧海集团高层会议，在此次会议上将决定下一步应该何去何从。
第289章 团队
经过这一段时间磨合，侯沧海对实业又有了新认识，对沧海集团人事进行了微调。
最初程琳是广告研究中心副职，杨莉莉是正职。由于痛感人才匮乏，杨莉莉便调去组建人事工作，为企业寻找人才，正式命名是人事总监，负责人事管理以及薪酬体系建设。
程琳则因为前期在广告战役上表现意外出色，正式成为广告研究中心主任，对外也称为广告总监。
三个副总裁张小兰、梁毅然和杨兵各负其责。
第一阶段总结会在综合研究中心召开，参会人是侯沧海、张小兰、梁毅然、杨兵、程琳、杨莉莉，另外还特邀宁礼群、王清辉、老段和小团姐四人参会。
侯沧海有意挖宁礼群过来任财务总监，因此将其列入集团的骨干参加会议。
王清辉则是保健品技术负责人，侯沧海有意让其组建综合技术中心，也请其参会。
老段是久经市场考验的销售人才，如今是江州面条厂南州经销商。侯沧海有意请其担任销售总监。
等到保健品上马以后，江莉肯定要从面条厂抽出来，到时候，面条厂就要由小团姐具体负责，由张小兰要领导。因此也请小团姐参会。
今天参会的人也是他能使用的核心人员。
由于久居江州，在真正需要高端人才时，侯沧海痛感地域之限制。如今实力不济，只能暂时偏居于此。
“任何一项事业我们都要先总结经验教训，制定发展纲要，这样才能让事业走向新的高峰。”
侯沧海面对众多事业伙伴，陈述创立沧海集团以来的经验教训。
成绩有三项，这一阶段的成绩是主要的，影响也必将深远：
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