友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
侯沧海商路笔记-第66部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
内后，从大医院中请了一批素质高的医生做医药代表，把他们公司的新药和一些新想法介绍给他们以前的同行，这是我们最早的前辈。后来史克和其他的一些外企也跟着这么做了，再后来，国内一些公司纷纷效仿。我们的做法和国外公司有所不同，或者准确表达是把外资公司的做法本地化了。以前杨森、史克这些公司都是以学术性的会议为主，我们本土公司最接地气，知道医生也穷，开始给临床费。临床费在当时攻城拨寨的利器，基本上没有人能抵挡。后来大家都在临床费上下功夫，事情又麻烦了。”
侯沧海道：“二七公司的临床费高不高？”
老段叹息一声，道：“我们二七公司相关费用比较固定，搞不赢很多小公司，有时弄得很被动，还得想其他办法，利益引诱，感情投入，找到弱点，投其所好，这是我总结的十六字方针。”
谈话间，两人来到了洪林医院。
老段站在医院门口，望着来往的医生和病人，指点道：“医院有医院的特殊规律，早上，临床医生最忙，根本不想搭理医药代表，我们要有点眼力，不要去添堵。这个时候只适合拜访药剂科。”
侯沧海在心中默记：“拜访临床的最好在九点以后去病区，十点以后去门诊。如果有老关系，可以提前。”这些知识点本身没有什么难度，没有经验时不懂，有老师带一带自然就会明白，更核心的能力还是处理医院、医生的综合能力。
时间尚早，老段没有直接去找医生，而是带着侯沧海在医院四处走动。在走动过程中，他让侯沧海熟悉医院分布，了解公司主品在哪个科室使用。
将洪林医院几乎走了一遍以后，老段带着侯沧海进入病区。老段与病区曹主任十分熟悉，关系很不错。见面后不用寒暄，直接进入主题。
“曹主任，这个月怎么样？”
曹主任从抽屉里翻出一本病历来，医生统方记在病历上，翻了一会儿，道：“117盒感冒胶囊，137盒炎必治。”
“曹主任，这是我的新同事侯沧海，以后具体的工作由他来向您报告。”
侯沧海进入医院一直就如海绵一样默默地吸收所有知识，包括与医生接触时的表情、说话方式、以及站在什么位置。听到老段介绍，他上前一步，主动与曹主任握手，道：“请曹主任关照。”
曹主任对侯沧海态度冷淡，伸出手，用五指与侯沧海握了握，刚握一下，就抽了回去。
老段知道让曹主任接受侯沧海还有点难度，道：“老规矩，一块钱一合，一共254。”
曹主任斜视了侯沧海一眼，道：“老段，最近来我们医院的厂家多，和你们同类产品的进了好几个，他们费用都比你们高。你们十几块钱才给一块，他们有的几块钱给一块五。我们是老关系，肯定用你的，可是我们院其他人都开始改开其他的，这是利益，我也没有办法。”
这是讨价还价，侯沧海很准确地对曹主任说法作出了判断。但是他初到医院，对局面没有把控能力，于是竖起耳朵，听老段如何应对当前的局面。
“我们临床费的确没有他们多，但是我们的品牌知名度高，老百姓容易接受，你们开起来没有压力。找个时间，我请几位老师喝点酒，玩一次。”如今市场竞争激烈，临床费高低成了法宝，老段对此也没有好办法。他还是打人情牌，通过吃喝玩乐来解决问题。
这是侯沧海跟随老段拜访的第一个医生。老段是个勤快人，整整一天都泡在洪林医院，走了不同病区，见了好几个主任和医生。侯沧海记下了进入这家医院的两个主品的数量，这个月感冒胶囊一共是1123盒，炎必治980盒。
走了一天，侯沧海大体知道维护医院是什么意思。他此时还不知道维护这些医院将怎么算钱，但是肯定不如自己开拓大医院赚钱快。
做大业务，赚大钱，这才是他的目标。
回到公司，伟哥对洪林医院的使用量很不满意。当老段希望上调临床费时，他断然否定道：“我给总公司说了几次，根本没有上调的可能性。老段要把工作重心转到三甲医院，经费集中到三家VIP医院，用来弥补临床费。”
他又将目光转向侯沧海道：“侯子，你有信心把洪林医院销量提上去吗？”
第108章 拜访
老段这种老人面对洪林医院销量下滑的趋势都没有办法扭转，伟哥却将阻止下滑的任务交给了一个上班只有一天的菜鸟。
侯沧海头脑中没有好思路，但是他平静地道：“希望在老段领导下，我把工作做好。虽然没有好办法，但是我有信心。”
伟哥听到这句话，搓着手，感叹地道：“好久都没有听到这种官场上的话，居然十分亲切，好想念啊。”
侯沧海道：“这不是官话，是我的真心话。现在表态能把工作完成是吹牛，但是我绝对会全力以赴。”
“侯子误会了我的意思了，我没有轻视官话的意思。官话都是千锤百炼的真理，居然会被认为空洞无物，这是不识货啊。当然我在机关工作时也瞧不起官话。我是到了二七公司以后，才发现官话中蕴含的威力。若是真能将官话落到实处，必将无往而不胜。”伟哥回想起在官场上的青春风采，搓着手继续感慨道：“很久没有听到官话了，很好，真的很好。”
“伟哥是什么时候下海的？”听到伟哥自白式讲述，侯沧海立即明白伟哥为何感慨，因为他有类似感受。
伟哥道：“九二年下海的，那是一个下海大潮啊，许多人都以下海为荣。我下海时很自豪，提着包，昂着头，就从机关走出来了，留给同事们一个很酷的背影。离开时，我视那些机关干部如无物，觉得他们留在机关里是浪费生命，是一群酒囊饭袋。十年时间，我倒是真正变成了酒囊饭袋。我离开时的手下都在省卫生厅当处长了。现在，我还得经常找他勾兑，风水轮流转，一言难尽啊。”
侯沧海来到二七公司时，伟哥曾经说过这是进入公司的第一个公务员。伟哥之所以特别提到这一点，原因很简单，他曾经也是公务员队伍中的一员。
伟哥感慨几句，很快又将思路转到现实中，道：“你也不要被现在局面吓倒，有信心才能把工作做好。你们这一段要分得清工作重点，老段和王红重点放在三甲医院，侯子要将这几家小医院的临床推广维护好。老段算一下侯子需要的费用，拿给我批。”
给费用就是最好的支持，尽管不知道有多少钱，侯沧海还是赶紧表示感谢，并适时地谦虚地询问工作方法。
伟哥谈兴甚浓，说：“做医药代表，被客户接受是最重要的，但是如何被接受就是艺术，仁者见仁，智者见智。你这种情况根本没有什么技巧可讲，只能是严防死守，给我把对手盯牢了，自然就办得成。”
老段在一旁帮腔道：“伟哥讲的是真理。你不能想着依靠其他人，发挥所有潜力，围追堵截，严防死守。”
南州是省会城市，辖区内医院甚多，杨兵和吴建军各自有一摊子事情，这几天大家都遇到了临床费带来的销量下滑问题，忙着四处救火。虽然在一个公司，聚在一起的时间反而不多。今天晚上显得更为特殊，寝室居然一个人都没有，侯沧海坐在寝室里思考了一会儿人生，独自到街上找饭吃。
晚上十点，仍然没有人回来。侯沧海在散乱的寝室里，感到了深深的孤独。白天忙来忙去，集中精力想着业务，时间很快就过去了，到了夜晚，一个人独居寝室，一种深入骨髓的孤独涌上心头。他打开手机，拉出通讯录，找到了熊小梅电话，拨打出去，仍然关机。除了熊小梅外，此时他还愿意联系陈华。此刻，他没有按下这个号码，独自在寝室里看了一会儿培训教材，不到十一点就睡着了。
晚上十二点，吴建军和朱颖回到寝室。朱颖明显喝得过量，走路不稳。吴建军抓着她的胳膊，将其弄进寝室。
打开寝室日光灯，吴建军笑道：“酒量不怎么样，但是敢于拼，值得表扬。”
二七公司在省内是有名的医药公司，能进入该公司其实有一定条件限制。杨兵进公司有一定偶然性，吴建军进公司则是杨兵引见。杨兵和吴建军业务都做得不错，因此侯沧海才能获得到公司面试机会。朱颖和另一个女孩能通过面试，也是从众多应聘者里挑出来的姣姣者，至少容貌上都在水平线以上。
身材高挑的朱颖喝了酒之后，脸色红润，比平时更漂亮。吴建军在近距离拉着喝得半醉的美女，不可抑制地动了心思。他有意抚了抚朱颖的小蛮腰，道：“你行不行啊，不行就去输水。”朱颖扑到床上，头发散乱，不回话。吴建军用力抱着朱颖，将其拖到床上，又给她脱掉鞋子。在这个过程中，他有意隔着衣服捏了几把。
朱颖意识犹在，就是身体不受控制。
吴建军站在床前犹豫了一会儿，还是转身出了房门，将日光灯关掉。朱颖是才毕业的学生，思想单纯。如果自己趁着酒醉时与之发生关系，还真说不清楚其醒来后是什么反应。事情闹大了，自己在公司绝对吃不了兜着走。伟哥多次发话，公司不管男女关系，但是要讲究你情我愿，而且要做到鸡不叫狗不咬，如果因为男女关系在公司闹起来，必须走路。
有了这条杠子，吴建军可以和素素姐有一腿，但是在没有弄清楚朱颖深浅时，还真不敢趁着她洒醉而占大便宜。欲望被挑逗起来以后，吴建军在屋里就坐不住，在素素房间前转了几圈，一直没有等着其回来，干脆一不坐二不休，直接出门，到熟悉的地方去爽一把。
早上六点半，侯沧海准时醒来。在这个时间点上，同事们全部都在睡大觉，以弥补晚上消耗的体力。
侯沧海能够理解同事们，但是不愿意自己也如此放纵。他一直在提醒自己：医药公司只是人生的一个过渡，远方肯定还有等待自己的大目标，所以，现在绝对不能放纵。
这个想法在他进入公司之时便产生，没有任何人提醒或者要求，念头就如从天而降的种子，掉落在他的头脑里，时刻提醒着他。正因为有了这个想法，他即能融入公司这个群体，又做着与其他同事不一样的事情。比如，早睡早起这个不起眼的事情，就让他与其他同事有效区别开来。
在附近小公园锻炼了身体，回寝室路上吃早饭，然后在寝室用冷水冲澡。到了九点钟，侯沧海提着包前往洪林医院。
侯沧海如今是一幅典型的医药代表形象：下身西裤，上身白衬衣，手拿文件夹，背着包。
在设计自身形象时，他反复考虑是不是要背包。背包其实不利于树立形象，可是有时要送些小礼品，还有各种资料，这个包还真不能轻易放弃。
侯沧海准备单独拜访的第一个医生是洪林医院曹医生。
来到洪林医院时间尚早，侯沧海没有急于去拜访曹主任，而是在医院里四处闲逛，尽量熟悉医院各种细节。熟悉细节是一个很玄的事，侯沧海自我反省，觉得身上属于“机关”味道更明显，与医院气氛还不算完全相融和。在医院内多转一转，沾点“气味”，有助于变得更“医院化”。
洪林医院有床数两百多张，每天门诊人数在八百到一千之间。由于医院不大，科室分得不太细。在医院内转了几圈后，侯沧海数次经过内一科病房。十点半钟，他终于把脚步停在曹主任办公室门前。
“首战必胜”是刘老帅信奉的战争原则，也是以前杨定和经常挂在嘴里的话。侯沧海曾经长期跟随在杨定和身边，时间相当长，“首战必胜”的理念因而牢牢印在心里，并变成了自己的行动。凭着前一次打交道的感觉，曹医生为人相对耿直，容易接触，便被定为首战目标。
按照老段安排，今天至少要拜访十位医生，并写明拜访记录单。侯沧海没有机械完成老段的要求，而是准备花一个上午来拜访曹主任，并完成约曹主任吃饭的主任务。
走进办公室前，侯沧海将皮鞋擦亮，还在空调最足的二楼将汗水收干，尽量让自己与曹主任见面时精神抖擞、衣冠整洁。
他穿了衬衣，但是没有打领带，有衬衣已经表示了严肃性，如果在气温如此高、环境纷乱的地方打上领带，显得太过拘束，甚至会在医生面前造成一种刻板和胆怯的印象。
尽管有了足够准备，觉得心理足够强大，可是站在了曹主任病房前时，侯沧海还是感到了一双双异常的眼睛。在轻敲办公室房门之时，他脑中闪出一个怪想法：仿佛办公室所有人都认出自己是一个出没于医院的医药老鼠。
侯沧海敲门之后等着屋内人说话。谁知，根本没有人在意有人敲门，各人做着各人的事情。他略等两三秒钟，坚定地踏入办公室。
进入办公室后，侯沧海挺直了胸，尽量用绅士般的声音询问一个长着不少雀斑的小护士：“请问曹主任在不在？”
小护士原本颇不耐烦，抬头见到一个目似朗星、鼻如悬胆的帅哥，态度转变了，道：“曹主任会诊去了，你是谁？”
侯沧海客气又自信地道：“我是二七公司侯沧海。”
小护士饶有兴致地道：“以前没有见过你。”
有人愿意聊天就是一件极好的事情，侯沧海微微笑道：“我是新来的，初次来拜访。”
小护士接过名片，道：“侯沧海，名字还不错。”
侯沧海从小护士的态度明显感受到了相貌英俊带来的好处，继续在小护士面前散发魅力，道：“我这个名字取自曹操的《观沧海》，有一个短句就叫做东临碣石，以观沧海。”
小护士聊了几句，到病房去，回头还看了一眼侯沧海。曹主任不在病房，侯沧海没有达到目的，正在犹豫下一步应该怎么办时，一个中年医生面无表情走过来，冷淡而不耐烦地道：“让开。”
这一声“让开”让侯沧海刚刚形成的良好心情受到打击。他站在走廊上时，暗道：“刚才那个医生态度不佳，难道他已经从我的装束和气质中看出我是医药代表，因此才居高临下呵斥。对，肯定他闻到了医药代表的气息。”
侯沧海在前几天还是受人尊敬的区委政法委干部，只不过换了个职业，顿时成为可以被医生们随时呵斥的医药代表，其间反差大得让他心中难受起来。他随即调整了情绪：“吃得苦中苦，方为人上人，我必须要战胜自己。”
等了半个小时，还没有等到曹主任。侯沧海这时才明白其他医药代表背包时为什么会有一些小说或者杂志，原来他们是用“人类文明进步的阶梯”来打发难熬又无聊的等待时光。他是第一次独自拜访医生，虽然作了准备，但是还是因为欠火候而没有带上书，只能在外面傻等。
一个小时后，曹主任和另一个穿白大褂的女医生从病区门口走了进来，那个小护士跟在两人身后。
侯沧海没有在走道上招呼曹主任，等到曹主任进门后，来到门口观察。谁知曹主任和女医生刚进门就将房门关上，这让等候在门口的侯沧海有些傻眼。他又吸取了一个教训：“我脸皮还是不够厚，应该在走道上打招呼，引起其注意，然后在门外等待。”
这些都是只有亲身经历才有的细节，侯沧海坐在门口等待时，将这两个教训记了下来。记完之后，他翻到小本子最后一页，这一页有很多数字，最后面的数字是：579元。
579元前一个数字是619元，也就是说自从得到了市第四人民医院宣传科200元红包之后，他个人资金没有增长，反而消耗了40元。这40元是必不可少的生活费用，已经压得很低了。要想增加资金，他如今只能靠两个办法，一是在省城寻找可以赌钱的茶馆，用来补充资金，二是希望业务早点做起来，多拿提成。
有了钱的压力，侯沧海拿下曹主任的决心更加坚定。
女医生走了出来，随即小护士也跟着走出来。小护士低声道：“曹主任在里面，你赶紧去。”侯沧海向小护士点头示意，深吸一口气，轻敲办公室门，然后走了进去，同时顺手将房门掩上。最后一个动作是杨兵传授的细节，他在第一次拜访中使用了出来。
侯沧海取出名片，双手递给曹主任，作了自我介绍。
曹主任态度冷漠，问了一个很刁钻的问题，道：“段念宇怎么不来了，是不是瞧不起我们医院？”
这个问题很敏感，不管如何小心翼翼回答，都有可能惹得曹主任不高兴。侯沧海根本不想回答这个问题，微笑道：“曹主任好，我是侯沧海，希望能给我一个机会为您服务。”
他站在曹主任办公室边上，微微弯着腰，带着明亮的微笑。
曹主任拿着名片又看了一眼，道：“昨天我给你们谈了问题，不解决，下个月不好办啊。”
侯沧海继续微笑道：“曹主任一直挺照顾二七公司，杨总和段主任反复交待我，要多给曹主任汇报。不知曹主任今天有没有时间，我和段主任想请您一些坐一坐。我们给您再做一次汇报。”
曹主任想了一会儿，道：“晚上下班后，在老地方。你有没有电话？”
侯沧海赶紧道：“我给曹主任打一个。”他早就将曹主任电话存在手机上，同时背得溜溜熟，迅速拨通了曹主任电话。
第一次拜访顺利结束，曹主任不仅答应出来吃饭，还要带几个医生一起吃饭。
离开办公室时，侯沧海后背衬衣完全被打湿了。
第一次拜访还算成功，让他高兴。
通过第一次拜访，他深深地认识到医药代表的痛苦之处。
“半年时间，我要成为二七公司销售冠军。”侯沧海站在医院门口暗暗发誓。
第109章 原则和底线
上午只是搞定了曹主任，距离拜访十个医院的任务还差得太远。侯沧海独自窝在小餐馆吃了一顿快餐。为了犒劳自己，他特意加了一份红烧牛肉。以前做一食堂时，天天大鱼大肉，吃久以后，没有觉得牛肉入口是那么鲜香。今天吃了一份红烧牛肉，那又鲜又香的滋味将味觉刺激到爆。他将所有饭粒都吃得干干净净，就如建国初期模范代表一样，没有浪费农民伯伯一滴汗水。
等到下午两点，侯沧海如一只真正的医药老鼠一样窜进了医院。这是一家小医院，在闷热天气里，医院可用门可罗雀来形容。他没有因为医院小而忽视，找了一个空调最足的地方，将汗水擦干净后，这才走进医生办公室。
侯沧海今天来拜访的全是前一天由老段带着办过交接的，对方都是有过合作的医生，尽管并不热情，可是也没有给予二七公司新人过多难堪。距离六点还有半个小时，他停止拜访，再次给老段打去电话，确定晚上吃饭之事。
六点，侯沧海来到老段定下的“老地方”，先将包间空调打开，让温度降下来，又将老段留在柜台的酒打开，提前醒酒。作为一位称职的原黑河镇办公室主任，他做这些事情驾轻就熟，热情、细致、周到。
一位约三十岁的女子推门而入，道：“还好，还好，空调开着。”
这个女子穿着一件薄而低胸的短袖，挂着耳环，典型都市少妇形象。侯沧海立刻明白此人是谁，招呼道：“红姐，喝不喝茶水？”
绰号红娘子的王红道：“你就是侯子呀，不错，果然帅气，以后二院那位驴脸女主任，就交给你去对付。以后别称红姐了，会被吴建军笑死，你就叫我红娘子。”
互相叫“绰号”是二七公司最重要的文化，侯沧海也就很自然地叫了一声“红娘子”。
六点一十五分，老段、曹主任和另外三个医生一起走了进来。在医院时，这些医生以白大褂为变身服和盗甲，穿上以后，整个人充满了权威，凛然不可近。脱下白大褂后，他们恢复寻常人的本色，不再有逼人气质，喝酒，说荤玩笑，骂人、发牢骚，正常男人的情绪他们全都有。
红娘子与这些医生都熟，在席间端着酒杯如翻飞蝴蝶，所到之处，医生们总会豪爽地仰头喝酒。
侯沧海作为新人，相对要拘束一些，没有随便与医生们开玩笑。他只是不停地主动敬洒，说一些客气话。作为二七公司的新人，他拿出了当年朝区委书记张强敬酒的劲头，直到把自己喝醉为止。
喝醉以后，侯沧海独自回家，老段、王红刚和曹主任在宾馆开了一个房间打麻将。
侯沧海在寝室吐了一会儿，听到杨兵走路的声音。
“怎么，喝醉了？”
“请曹主任吃饭，我去约出来的。”
“第一天拜访就将医生约出来，很不错啊。”
“这是老段的功念。曹主任能出来，是看老段面子。走，屋里空气不舒服，你陪我到楼顶去坐一会。”
“你晚了这么酒，没事吧。”
“酒精进了肚子，还没有来得及消化，就被我吐出来了。”
大吐一通之后，侯沧海头脑确实完全清醒了，只是肠胃仍然不舒服。他泡了杯茶，拉着杨兵来到楼顶。
老式楼房都有一个大平台，以前居民们常在夏天晚上在此乘凉。如今空调渐渐普及，一群人在楼顶乘凉、聊天的盛况不复存在。侯沧海和杨兵上了顶楼，在平台溜达，聊着医药代表的事。
走到�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！