地产之王-第7部分

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　　　　周强给双方简单的介绍了一下，赵艳丽示意可以随便看房，随后又坐回了沙发上，不再理会看房的众人。

　　　　在周强的带领下，两个客户开始看房子，周强只是简单介绍了一下，并没有多说什么，因为在没有摸清客户的想法前，周强不想的表达自己的观点，否则，若是自己所说的跟客户的想法不同，反而会起到适得其反的效果，在带看不熟悉的客户时，最好的办法就是多听、多看、少说。

　　　　两个客户看房的时候，周强也在一旁观察着他们，根据这两个客户的举动，他已经大概猜出了两人的情人关系，现在要做的就是在这个基础上，分析出谁才是真正的拍板人。

　　　　所谓的拍板人，是中介行业的一个比喻，京城房价动辄数百万，买房子可以说是一件大事，有时候看房会全家老少一起出动，人多了、意见也会多，经纪人根本就照顾不过来，也不可能找到每个人都满意的房子，这个时候就要靠经纪人的经验，去寻找那个说话最有用的人，或者说真正决定是否购买房子的人，一般会称之为‘拍板人’。

　　　　拍板人并不好找，也并不是一概而论的，而是要通过客户之间的关系和交流，分析出哪个人的话，对于购买房子更有影响力。

　　　　只要找到拍板人，既可以将大部分精力放到他的身上，只要能够说服了拍板人，就有很大的机会卖出房子。

　　　　周强跟在两个客户身后，听着两人的谈话，看着两人的交流，渐渐的有了一些眉目……

　　　　本书今日正式签约，感谢各位读者的支持。

　　　　感谢撕心很生气了和尐foxy两位朋友打赏！

　第十九章　看房

　　　　进入房子后；苗丽丽睁着一双大眼睛；认真的观察着房子的装修、格局，一边看一边跟邹兆先低声讨论，询问对方的看法和意见。全本小说网；HTTPS：//щщщ。m；

　　　　“兆先，这个客厅的面积不小，落地窗的采光也好，要是在窗户的位置摆放几盆鲜花，屋子里会更有生气。”苗丽丽说道。

　　　　“好啊，到时我陪你去买。”邹兆先说道。

　　　　“说定了哦，到时候可别又用工作忙敷衍我。”苗丽丽哼道。

　　　　“怎么会？”邹兆先耸了耸肩，默默跟在苗丽丽身后。

　　　　看完了客厅后，苗丽丽又走进了卧室，主卧的面积较大、东南朝向，东侧和南侧都有窗户，这个时间点采光最好。

　　　　苗丽丽在主卧转了一圈，随后坐在床头东侧，道：“这个屋子采光真好，把被子铺在床上就能晒到，省的在搬到晾架上了。”

　　　　“你呀，就是懒。”邹兆先摇头失笑。

　　　　“切。”苗丽丽皱了皱眉鼻子，瞪了邹兆先一眼，又打量了卧室一番，道：“这个衣柜只有两组，太小了，我的衣服根本装不下，我要是住的话，至少也要换成三组的。”

　　　　“好，听你的。”邹兆先应道。

　　　　“还有，这个床也要换，我不喜欢高箱床……”苗丽丽一边看，一边提出意见，林林总总的一大堆。

　　　　听到苗丽丽这一堆的意见，周强不仅没有灰心，反而脸上露出一抹笑意，这证明苗丽丽对房子的印象不错，否则根本不会做出这样的规划。

　　　　又过了一会，苗丽丽两人看完房子，向业主提出告辞，离开了6号楼2503的房子。

　　　　在路上，周强开口试探两人的态度，道：“邹先生、苗小姐，两位觉得这套房子怎么样？”

　　　　“还行吧。”邹兆先答道。

　　　　“这套房子多少钱？”苗丽丽问道。

　　　　“360万元。”周强报了最初的价格。

　　　　“有点贵呀，这套房子还能再便宜些吗？”苗丽丽皱眉问道。

　　　　“这套两居室96平米，比一般的两居面积大，朝向和格局也很好，再加上又是豪华装修，本身就比一般的两居室价格高，也算是小区的抢手户型。”周强没有正面回答，只是说这套房子的优点。

　　　　其实，早在昨天晚上，周强跟赵艳丽打电话回访，就已经将房子的价格压到了355万元，不过，在客户没有表面购买意向之前，他不会告诉这套房子的实际价格，否则后期的谈判会十分吃亏。

　　　　毕竟，人都有捡便宜的心里，不要说是几百万元的房产，就是买几百块钱的东西都会讲价，即便你一开始告诉客户的是最低价，客户也不会相信，本着占便宜的心里，还是会继续跟你讲价。

　　　　是以，中介公司在报房价的时候，都不会第一时间说出底价，等到客户表现出想买的欲望，并且再三提议之后，才会勉为其难的告诉对方底价，这也算是一种心理战，让客户觉得物有所值。

　　　　“那三百六十五也有些贵呀，房子每平米的价格都超过市价了。”苗丽丽说道。

　　　　“苗小姐，您要是有意向买的话，我可以跟业主再谈谈，业主那边也是真心想卖，只要咱们表现出足够的诚意，再跟业主好好谈谈，或许还能便宜一些。”周强模棱两可的说道，既给了对方一些希望，又没有说一定会便宜。

　　　　“我们再考虑一下吧，毕竟只看了一套房子，不可能直接下决定。”邹兆先开口说道。

　　　　“好。”周强点头应是。

　　　　根据刚才的交流和观察，周强已经看出来了，邹兆先和苗丽丽两个人中，苗丽丽买房的意向更大，应该是会在这里长住，至于邹兆先应该是出钱买房的人。

　　　　这时，要轻易的辨别出哪个是‘拍板人’并不容易，按照咱们一般的想法，掏钱的人话语权更重，邹兆先有可能是拍板的人，但是，这件事情上又有所不同，根据周强的估计，这套房子应该是邹兆先买给苗丽丽住的，在房产性价比相当的情况下，苗丽丽的喜好更能决定购买哪套房子。

　　　　房产性价比指的是，房子的性能与价格比例，房子的性价比越高，房子买的越值。

　　　　邹兆先是掏钱的人，但根据两人的关系来看，应该不会经常居住，所以他更在意的是房子的价格和性价比。

　　　　周强等业务员挑选的优质房源，本身就是性价比很高的房子，是以不管选择哪套房子，邹兆先都不会有太大的意见。

　　　　苗丽丽则不同，她会在这个房子长住，自然要找到自己喜欢的格局和装修，是以对房子也更加挑剔，根据综合情况分析，周强更倾向于她是‘拍板人’。

　　　　在周强分析的同时，一行七人也感到了七号楼，来看李文明找的那套房源，这套房子属于八十九平米两居，比6－2503要稍小一些，客厅和卧室都朝向南，豪华装修、高档家具、十分温馨。

　　　　李文明找的房子，除了面积稍小一些，其余的并不比周强找的房子差，而且房子的面积小，对应的价格也相对便宜，整体优势不弱于周强的房源。

　　　　对于这套房子，苗丽丽也挺喜欢的，同样是从客厅看到卧室，不时的假设，若是自己搬过来，房子里会做哪些变动。

　　　　从谈话间周强发现，邹兆先似乎更喜欢这套房子，因为这套房子的面积小，价格也更低一些，毕竟掏钱的人是他，有这种想法很正常。

　　　　看完这两套房子后，苗丽丽似乎有些拿捏不定，这两套房子装修的都不错，而且各有各的好，一时间她也不知道该选哪一套。

　　　　随后，一行七人又赶到九号楼，准备去看第三套房子，这套房子并不是林悦找的那套，因为林悦约的业主过不来，所以那套房子就看不了。

　　　　这最后一套房子，其实是王东元自己挑的，这套房子勉强算是高层，装修也算不上豪华，根本比不上之前的两套，说白了就是滥竽充数。

　　　　果然，在进入第三套房子之后，苗丽丽不禁微微一愣，接连看了两套不错的房子，听说还有第三套房子看，她原本还抱着很大的期待，想看看第三套房子有多好，没想到一进门，就发现这套房子的装修很一般，房子保养的也不好，木质地板甚至有了擦痕，心中不禁有些失望。

　　　　大概看了一下，苗丽丽就对房子没了兴趣，离开了第三套房子。

　　　　一出门，苗丽丽就抱怨道：“刘经理，前两套房子还不错，这第三套房子怎么这么差呀。”

　　　　“算不上差，小区的大部分房子，都跟这套房子差不多，至于前两套房子，那都是千挑万选的，整个小区也未必找的到第三套。”刘成泽说道。

　　　　“啊，这样呀。”苗丽丽有些诧异，她接连看了两套好房子，还以为小区的房子都是这个标准。

　　　　“不错，先去看的两套房源很抢手，很多客户都盯着那两套房子，有时候想约业主都不容易，所以才先赶着看那两套。”刘成泽一脸认真的神色，给苗丽丽造成一种急迫感，潜意词是：“那两套房子很抢手，你赶紧买吧，不然就买不到了。”

　　　　这也是为何，王东元明明知道第三套房子不好，偏偏还要带着客户过来看，就是为了造成一种对比，更加突出前两套房子的性价比。

　　　　若非，这两个客户是刘成泽的朋友，说不定会安排带看五套房子，其中除了两套好房源外，还会安排三套不好的房源，造成一种好房源稀缺的紧迫感。

　　　　这也是一种常用的带看技巧，在潜意识里影响客户，很有效果。

　　　　“苗小姐，之前看那两套房子，您更喜欢哪一套？”刘成泽也是个人精，早就看出谁是买房的关键人，开口问询道。

　　　　听到这句话，李文明神色紧张、握着拳头，两个耳朵竖起来，生怕成错过了一个字。

　　　　周强则是神色微动，似有期待。

　第二十章　阴差阳错

　　　　“两套房子都不错；格局和装修我都喜欢；第一套面积大些；第二套房子更便宜。全本小说网；HTTPS：//щщщ。m；”苗丽丽摸着下巴嘀咕了一句，显的有些犹豫不决。

　　　　“兆先，你觉得哪套房子更合适？”

　　　　“不着急，咱们回去再商量一下，等商量好了，再告诉刘经理。”邹兆先从容道。

　　　　“那也好，两位晚上回去商量一下，明天告诉我就成。”刘成泽附和了一句。

　　　　“刘经理，房子看完了，那我们就先回去，有事咱们电话联系。”邹兆先低头，瞥了一眼手上的金表。

　　　　“行，我送你们。”刘成泽应了一声，做了一个请的手势，引着邹兆先两人向小区外走。

　　　　周强、李文明、林悦三个人也跟在身侧，将两个客户保护在中间，防止其他的中介公司切客户，一行七人浩浩荡荡的向着停车的位置走去。

　　　　在路上，周强找了一个机会，给苗丽丽所要联系方式，苗丽丽也没怎么犹豫，很痛快的给了周强一张名片。

　　　　看到讨要联系方式如此简单，周强看了一眼邹兆先，犹豫着要不要继续索要邹兆先的联系方式，不过，随后又否定了这种想法，邹兆先是刘成泽的老客户，刘成泽对这个老客户保护的很紧，周强隐隐能够感觉到，刘成泽不大愿意让业务员直接跟邹兆先联系，若是周强当面跟邹兆先讨要电话，很有可能会引起刘成泽的不满。

　　　　在这个房产买卖单子上，苗丽丽的话语权更重一些，但是从长远的利益关系来看，自然是邹兆先更加重要，而以刘成泽的身份地位，更看重的后者。

　　　　邹兆先停车的位置，就在小区的东面，离着中伟地产的位置不远，是一辆桃木红色的卡宴，流线型的车身霸气、稳重，跟邹兆先的气势很搭。

　　　　直到汽车离去，邹兆先和苗丽丽两人都在中伟公司经纪人的保护下，没有给其他中介公司接触的机会。

　　　　目送汽车离去后，刘成泽扫视了众人一眼，道：“行了，带看完了，你们也回去吧。”

　　　　“刘经理，您跟着一路带看也累了，回咱们店休息会吧。”王东元提议道。

　　　　“改天吧，我还有其他的事情，管着区里一大摊子事，不能总往你们店里跑呀。”刘成泽摆了摆手。

　　　　“那行，我送您。”王东元道。

　　　　“不用了，我的车离这里不远，走上几十米就到了。”刘成泽指着不远处说道。

　　　　“呦，那更得送您了，这可是讨好不费力的事，哪肯不敢？”王东元笑道。

　　　　“呵呵，随你便吧。”刘成泽笑了笑，也没有再拒绝，带着几个中伟公司的人，向着自己停放汽车的地方走去。

　　　　众人走了没多久，就看到了刘成泽的那辆黑色帕萨特，不过，再看到那辆霸气的保时捷卡宴后，再看这辆黑色帕萨特，怎么都觉得有些不起眼。

　　　　刘成泽上了车，打开车窗，跟众人挥手告别，随后就驱车离去，返回自己的办公所在地。

　　　　“好了，各路神仙也送完了，咱们也回店吧。”王东元松了一口气，送完了客户和领导，现在这里他最大，招了招手，大步走回中伟门店。

　　　　中伟门店的人离去之后，两个女子的身影显现出来，正是恋家公司的经纪人吴月和陈雪。

　　　　“吴姐，你说咱们那么做有用吗？”陈雪嘀咕道。

　　　　“现在还说不准，看看客户是否跟咱们打电话，不就知道了吗？”吴月沉吟了片刻，道。

　　　　“吴姐，我总觉得这样机会不大，为什么不找个机会直接跟客户接触？”陈雪问道。

　　　　“你刚才没看到吗？中伟公司跟着好几个经纪人，把客户保护的严严实实，咱们根本没有机会跟客户直接接触，只能使用间接的方法跟客户联系，虽然效率低一些，但是不会产生直接冲突，运气好的话，也能够把客户撬过来。”吴月说道。

　　　　“吴姐，那咱们现在干嘛？”陈雪问道。

　　　　“等。”

　　　　……

　　　　刘成泽管辖的区域叫九江区，下辖四个门店，周强所在的京馨小区只是其中一个门店。

　　　　刘成泽的办公室设在雅苑小区中伟门店，这个门店的面积较大，位置也比较冲要，一般区里开会也会设在这里。

　　　　雅苑小区的中伟门店临街，刘成泽直接将车开到了店面前，刚准备关上车门回店里，发现汽车后侧挡风玻璃上贴着一张纸，刘成泽走过去随后扯了下拉。

　　　　一张写着字的白纸，左上角还粘着一个名片，刘成泽拿到眼前一看，名片上面写着‘恋家地产’四个大字，左侧写着吴月、右侧则是写着京馨小区门店，以及门店的具体地址和联系电话。

　　　　“贴这东西干啥？”刘成泽先是有些疑惑，随后又看了一下白纸上的字，这才明白了是怎么回事。

　　　　只见，那张白纸上用娟秀的字体写道：“先生，您好。我是恋家地产的吴月，听说您想买两居室房子，我们公司有很多两居室房源，只要您抽时间来店里，我会直接带您看房，保证让您满意。

　　　　而且，我跟京馨小区6号楼2503的业主是好朋友，能够以最低的价格，帮您买下这套房子，并且，只收您一半的中介费，欢迎您随时来电咨询：13425566485。

　　　　“一半中介费！”刘成泽嘀咕了一句，脸色变的有些难看，要是再不明白是怎么回事，这些年在中介行业就白混了。

　　　　根据刘成泽的分析，车后的挡风玻璃之所以有这张纸条，应该是昨天帮周强等人装客户，被恋家的人当成了真正的客户，随后才盯上了自己的车，趁机在上面贴了纸条。

　　　　如果说，贴纸条这件事情，让刘成泽感到惊讶，那么只收一半中介费这句话，就是最好的杀手锏，同样的房子、同样的价格下，没有几个客户能抵挡这种诱惑。

　　　　大家又不傻，同样的东西，自然是越便宜越好。

　　　　说白了，如果看到这张纸条的是真客户，十有八九会忍不住打电话，恋家吴月切客户的阴谋也就得逞了。

　　　　想到这，刘成泽也是一阵后怕，若非自己提前一天装客户看房，吴月很有可能盯上真的客户邹兆先和苗丽丽，如果这张纸条同样贴在两人的车上，被两人看到，那么后果将不堪设想。

　第二十一章　电话攻势

　　　　京馨小区；中伟门店。全本小说网；HTTPS：//щWW。．ＣＯm；

　　　　周强拿着一根香烟，站在中伟公司的门口，不时的抽上一口，周强会抽烟，不过没什么烟瘾，只有心烦的时才会抽上一支。

　　　　根据日记本记载，邹兆先和苗丽丽两人在刘全手中购买了6号楼2503的房子，周强将这套房子抢了下来，并且已经带着客户看了房子。

　　　　因为有了先入为主的观念，周强一直以为两个客户见到这套房子后，会表现的很有兴趣，不过事实却并非如此，两个客户虽然对房子还算满意，却没有表现出购买的意向。

　　　　甚至，邹兆先和苗丽丽两人也很喜欢李文明找的七号楼的房源，还在这套房源和周强找的房源之间摇摆不定，说白了6－2503没有太明显的优势。

　　　　周强认真的想了想，或许刘全能卖出去这套房子，并不是仅仅是因为房源好，同样是因为他的业务能力强，用了一些技巧和手段才让客户购买了房子。

　　　　换句话说，如果刘全得到的是李文明找的那套七号楼的房源，或许同样可以卖个邹兆先和苗丽丽，这就是经纪人的个人能力和魅力。

　　　　刘全到底用了什么办法，让邹兆先和苗丽丽买下6号楼2503的房子，日记里根本没有记载，周强也不可能得知，他只能自己摸索和研究。

　　　　况且，周强也不认为自己的业务能力比刘全差，既然是同一套房源，刘全能将房子卖给客户，自己也一定可以。

　　　　不过，周强有一种危机感，总觉得会有什么事情发生，不说其他的，若是刘全找到了合适的房源，那就会是一个强大的竞争对手。

　　　　周强抽了一口烟，脑中认真的分析，苗丽丽两人看的三套房中，有一套房源是滥竽充数的，真正有希望会被购买的，就是自己和李文明找的两套房源。

　　　　首先，周强要做的是想好一个说辞，将李文明的房源比下去，让苗丽丽只考虑6－2503这套房子，然后再加强对方的紧迫感，说服她尽快买下房子。

　　　　这两点说着简单，但是做起来却并不容易，只要言语中出现了漏洞，不仅无法说服客户，还会让客户对你不信任。

　　　　一旦不被客户信任，你的找的房源再好，客户也未必会购买，因为这不是几百块钱的东西，而是几百万元的房产，客户不会冒着风险，从一个不信任的人手中买房。

　　　　这一下午，周强都没有干别的，就是想着该如何说服客户，首先他用的是换位思考，站在苗丽丽的角度去购买房产，想着苗丽丽看中的、在乎的是什么？

　　　　要换位思考，就要融入苗丽丽的身份，根据周强的观察和分析，苗丽丽和邹兆先应该是情侣，而邹兆先的年龄要远远超过苗丽丽，两个人的关系应该并不单纯，否则苗丽丽年轻貌美，不会找一个比自己大那么多的男人。

　　　　那么最有可能的就是，苗丽丽有貌，邹兆先有钱，而且根据今天两人的交流，周强大概能够确定，买房的应该是邹兆先，住在这的应该是苗丽丽。

　　　　说白了，苗丽丽就相当于外室，否则，如果是光明正大的交往，直接搬到邹兆先家就行了，又何必要在京馨小区买房。

　　　　京馨小区虽然还不错，在京城也只能算是中档小区，还算不上是高档小区，更比不上别墅区，邹兆先开的那两保时捷卡宴，少说也能值一百多万，邹兆先如果买住房，肯定会选择高档小区甚至于别墅区。

　　　　周强捋了捋思路，想好了如何说服苗丽丽，随后拿出了手机，按照苗丽丽给的名片，给对方拨打电话。

　　　　电话接通后，手机里传来一个女子的声音：“喂。”

　　　　“您好，请问是苗小姐吧，我是中伟地产的周强，今天上午带您看过房子。”周强说道。

　　　　“哦，我记得，给我打电话有事吗？”苗丽丽疑惑道。

　　　　“苗小姐，我给您打电话，是有个好消息要告诉您。”周强的声音中透发出一股兴奋劲，很能带动人的情绪。

　　　　“什么好消息？”苗丽丽追问道。

　　　　“今天上午，带您看了6号楼2503的房子，您不是很喜欢那套房子嘛，我看您有意向购买，就帮您给业主砍价，我跟业主说了半天，业主就是不同意降价，最后，实在是被我磨得没办法了，这才勉为其难的降了一些，我在得到这个消息后，就立即跟您打电话了。”周强的语气很有鼓动性，就像是苗丽丽中了大奖，催促着对方赶紧兑奖一般。

　　　　听到周强的话，苗丽丽也来了兴趣，问道：“业主降了多少，现在那套房子卖多少钱？”

　　　　“之前业主咬死了360万，经过我的一番苦口婆心，业主答应降低两万元，现在是358万元。”这个数字，是周强认真分析后，自己编造出来的数字。

　　　　“这才两万块钱，也没降多少嘛。”苗丽丽说道。

　　　　“苗小姐，这套房子很抢手的，很多客户都盯着，能降低两万元的房价，已经是很难得了。”周强的语气十分诚恳，其实真实情况根本不是那么回事。

　　　　6号楼2503的业主赵艳丽，一开始的确是要360万元的房价，不过，后来周强已经将房价讲到了355万元，只不过在客户没有表现出购买欲望前，周强并不愿意暴露底价，否则到时候会变的很被动。

　　　　这一次，周强主