我在煤矿卖煤的那些日子-第215部分

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　　　　这个我们单位好的一点就是铁路运输计划单列了，有这个优势，而且铁路是大宗物资运输，走货量大，是我们的主要运输方式，这个一定得协调好。

　　　　另外要与铁路局积极协调，参加tiědàobu“百千战略”，开通铁路列车直达货物列车工作，进一步程度上占据运力配置。

　　　　对么，你有客户没计划没运力你还扯什么淡，人家来要货了，你说我给您要不来计划，要不来运力，要不来车皮？

　　　　怎么着，您等等，下个月再说？这不是求用都不顶嘛！

　　　　所以这个得提前做，以后就别让人家客户操心了，铁路局那边不要说什么联营费、计划费还有什么点装费了。

　　　　这煤炭市场一不好，他们自己的运输任务都完不成，挣不来运费，哪里还有心思跟你玩儿这些猫腻呢！

　　　　对了，补充一下，tiědàobu现在也是在推行一系列的改革措施，当然还在前期研讨和试行阶段，2012年开年就推行了一项“百千战略”计划：

　　　　即开行100列客车快运班列，开行1000列大宗货物直达班列。

　　　　这是铁路部门为方便货主、满足市场需求、加快转变发展方式而推出货运产品的新举措，也是铁路改革初见端倪的一个象征。

　　　　开通直达列车，直接缩短了煤炭运输时间，抢占了运输市场、提高了铁路运输的竞争力，对铁路运输争夺市场带来了极大的优势。

　　　　这是一个铁路运输从注重“公益”到注重“市场”的一个转变。

　　　　当然了，光要运力不行啊，你还得提高铁路运输计划的查定批复工作的频率。

　　　　2011年的每月同铁路局沟通一次，今后要达到现在每月沟通三次，甚至更多。

　　　　确保计划查定的充足性、及时性、有效性，保证内部公路调拨与铁路发运的有序协作，做到了不因铁路运输计划查定和批复问题而影响内部调拨。

　　　　第二，咱不能光玩儿铁路啊，公路也有自己的优势啊，它快啊。

　　　　今天上午定价，下午就能拉开，铁路就不行了，你得等铁路运输计划批了才行。

　　　　但是公路上至今还有一道坎儿，那就是煤承公司。

　　　　另外，金盛有三条铁路专用线，还租赁了三条铁路专用线，一共六条，你公路一时半会儿卖不出去，来，拉回站台，我们走铁路。

　　　　可是你也得通过公路运输才能到达铁路站台啊，所以这公路运输，我们也一定要抓好。

　　　　因此呢，张小北要求这些工作人员，积极协调市、县两级煤承公路公司以及公路公司下属的各煤炭运销管理站，逐月获得较为充足的公路运输内部调拨煤炭合同资源。

　　　　一定要让煤矿生产与内部调拨销售相互协调，也使得铁路销售资源有效匹配。

　　　　另外，依然要积极协调这些个部门，促进煤炭资源合同公铁两路的相互灵活转换。

　　　　根据现场公铁两路的销售比例和现状，随时随地进行资源合同调整，在销售关键时刻一定要做到公路合同紧张有序。

　第685章　销售策略要到位

　　　　（全本小说网，HTTPS：//。）

　　　　刚才没有说完张小北的销售策略，现在我们接着说。（全本小说网，https：//。）

　　　　张小北强调的第三点，是要有效开展市场调研工作。

　　　　煤炭市场是不好，这个不假，但是今天什么样儿？明天啥情况？后天有没有变化？这个你得随时注意动向。

　　　　虽然说，现在整个滨州区域范围内煤炭价格呈下滑趋势，这个是个最大的现实。

　　　　但是我们一定要跟周边的大型地方煤炭企业保持紧密的联系，这个可是真到了抱团取暖的时候了。

　　　　另外，一些微弱的市场变化，也是可以引起市场小范围的上行波动的。

　　　　因此，大家一定要互通有无，切记不要恶性竞价，金盛要带好这个头。

　　　　话说大家也明白，谁家的客户就是谁家的，都是经营捆绑多少年的，也没几家是你说抢走就能抢走的。

　　　　话说那能被你抢走的，肯定不是什么好客户。

　　　　此外，更要及时跟踪周边的铁路销售煤炭价格信息，还得注意各单位的销售形势和库存状况，别人家一个价格都卖完了，我们还不知道，那不是太被动了么。

　　　　同时，要积极跟踪其他地方小矿的公路煤炭产品售价。

　　　　公路说公路，铁路说铁路，运费不一样，成本不一样，可以有差异。

　　　　通过这些动作，动态地根据公司产品的自有特性，制定金盛的产品售价，以质论价，达到市场认可的性价比。

　　　　第四一点，对客户的管理要细化，当然本身已经够细了，但是还要再细致一点。

　　　　这个张小北讲了三小点。

　　　　这个你不能说我们现在市场不好了，你客户想干什么就敢什么，那个不行。

　　　　干事儿没规矩那可是不行的，虽然说你是上帝，但是上帝也得遵循上天的意志对不对。

　　　　第一个事情，客户构架一定要做到相对稳固，为稳定发运奠定基础。

　　　　现在是年初，一定要根据2011年对客户的总体发运量和发运的稳定性进行考核和发掘。

　　　　结合集团给制定的客户分类标准，通过货款的支付情况，还有客户本身现场的考察工作，精挑细选地筛选一部分好客户出来。

　　　　筛选出来的这些客户，要涵盖电力、生化、化工/化肥、有色金属、重型机械、港口业务、居民生活等多个行业的客户群体，这个是行业要求。

　　　　另外是品种需求。这些客户对金盛煤炭产品品种的需求，要搭配合理有效，这样才能为销售工作的稳定起到一定的积极促进作用。

　　　　也就是要求这个客户的综合需求高，什么品种我都要。

　　　　一个品种卖完了，另一个品种堆成了山，这不也影响生产吗？

　　　　同时强化地方工业和出省运输的有效结合，地方工业2011年重点突出了凤城煤化工和大堂滨州国际发电厂两家单位，一定要注意保护。

　　　　让他们在调节出省和内销销售政策，快速调节市场动力上起到积极作用。

　　　　当然了，只要这个客户构架起来了，也就是骨头就有了，剩下的就是添血肉的事儿了。

　　　　你说60％的量都有销路了，那剩下的40％，你只要稍微努努力，基本也就不存在销售困难了。

　　　　同行不同利，虽然市场不好，可大家不都在干吗？这特么也没见哪一家说我停发不干了。

　　　　只是个利润多少的问题而已，所以市场上还是有客户的。

　　　　一定要记住一点，客户所说的不挣钱，并不是真的一分钱不挣，是挣得少了，没有达到人家的心理预期。

　　　　赔不赔，是跟心理预期比的。

　　　　第二个事情，要和客户进行直接有效沟通，有必要的话去厂家待两天，以获得垂直信任，促进稳定发运。

　　　　是啊，有事提前说，没事多关心关心，人嘛，就是个群体动物，这关系怎么好起来的？那是慢慢处好的。

　　　　所以，销售业务一定要是实现与厂家客户的直接沟通，随时将公司的生产信息、铁路运输计划安排、请车排序等情况通过各种渠道与厂家实现直接对接，与厂家实现信息共享。

　　　　那你说咱们把工作都干了，客户就等着收货，这种事情客户会不愿意吗？

　　　　更何况现在又是微信，又是传真，有啥不方便的。

　　　　当然了，机会要选对，别有事儿没事儿骚扰人家。

　　　　要借助每个月的铁路运输计划提报工作和公路合同调整工作，借着事儿说事儿。

　　　　次数也有要求，要控制，至少与厂家直接沟通两到三次，实在不行就亲自去。但也别太频繁，让人家讨厌你。

　　　　此外，把在运输煤炭业务中存在的问题和意见进行有效收集汇总，并对出现的一些误会及时进行消除。

　　　　其实这么多年了，张小北还不知道，人家买你的东西，一个是价格合适，另一个就是心里痛快，你东西再好，我不痛快，我还就不买，你能怎么着？

　　　　卖煤和卖衣服不是一个道理嘛！

　　　　第三个事情，深入开展下游企业的市场调研，老伙计们，我们不能只看自己的下游啊，客户的下游我们也得关注啊。

　　　　看看化肥多少钱，全国用电量有什么变化，钢坯挣钱不挣钱，有色金属的成本高不高？

　　　　这个你不把客户的账给他算明白了，我们怎么算自己的账呢？

　　　　此外，随着化肥化工行业的技术研发，客户对煤炭品种和种类的需求发生了明显的变化。

　　　　一定要经过各类信息渠道的沟通，具体了解客户的发展战略，对煤种和品种的需求，与客户探讨无烟煤的用途转变和价格走势的看法。

　　　　第五一点，要全程提高服务，用真正好的服务获得客户信任。

　　　　虽然说我们的客户服务工作已经很不错了，但是要进一步思考，进一步精细和进一步规范起来，这是个形象问题，要让客户感觉到舒服。

　　　　第一个事儿，有效有序进行铁路计划提报，源头进行业务服务，维护铁路销售运行的基本秩序，客户提报计划更加公开明朗。

　　　　这个不能藏着掖着，都什么时候了，一定要光明正大。

　　　　第二个事儿，主动协调铁路计划部门，加强计划查定服务，消除计划不确定因素较大的情况，让金盛集团对计划监管服务的主动权逐步上升，品种搭配，块末比例、客户计划查定效率都达到尽可能的协调。

　　　　第三个事儿，一定得强化协调太行车站，强化计划兑现服务。

　　　　销售业务每天都要与太行火车站进行落实现场货源，召开请求车碰头会。

　　　　双方共同落实站台现场的货源品种，根据品种的库存和客户的货款到位情况进行具体请求车安排，让客户心理明白什么时候能够请车装车。

　　　　客户一来能够有效安排货款，另外一个，市场不好，但是秩序不乱，客户们也不会跟咱们吵吵。

　　　　第四个事儿，有效提高作业效率，深挖铁路运力潜力，你得给人家装快点儿，让人家的货早早到了，早早结算。

　　　　话说谁的钱放在那里也是有成本的，要不然人家不会存银行去吗？放在你这里干嘛？

　　　　所以，一定要实行24小时不间断作业和有效协调运力操作单位，争取达到“多拉快跑”的铁路运输要求。

　　　　就是说，既要珍惜节省紧张的运力资源，还得为客户提供了“又好又快”的装车服务。

　第686章　张小北的三把火

　　　　（全本小说网，HTTPS：//。）

　　　　都说是“新官上任三把火”，一般这第一把火就是劳动纪律。全本小说网；HTTPS：//щww。m；

　　　　找出几个调皮捣蛋的，收拾收拾，立立威，

　　　　可是张小北没有走这个固定套路，其实你说一个劳动纪律有啥查的呀，需要查吗？

　　　　张小北是一个主张将工作量化的人，干完自己该干的工作，规定时间之前保质保量完成任务，这个才是真正的考核。

　　　　刚才说了两个会，相当于是两把火，第一把火，要建立《金盛基本法》，这个是企业管理部和总裁办牵头，其他部门无条件配合就好。

　　　　第二把火，面对市场困难，提前做好保价措施和销售策略。

　　　　张小北觉得，就第一把火，就已经把全集团范围的人搞得手忙脚乱了，暂时就先别填什么麻烦了。

　　　　张小北的主要精力主要放在安全生产和销售卖煤上，看住这两个摊子，基本的经营就可以维护到了。

　　　　投资是固定的，安全生产出了问题，煤价再低你也是收入损失，要是由于安全影响了生产，那吨煤成本才高呢。

　　　　销售是个龙头，牵扯到公司运营的方方面面，没钱啥也干不了。

　　　　当然了，《金盛基本法》是企业文化落地的一个具体工作，现在这个时候，如果没有精神上的强大号召力，那什么都是白扯。

　　　　只要文化建设上来了，大家的主观能动性得到彻底发挥，不用你张小北多说，谁特么该干什么心理还没有点逼数吗？

　　　　但是现在，张小北就不能老是往秦省窜了，主要精力就放在集团经营上了。

　　　　不过咱们说卖煤，就不说安全生产的事情了。

　　　　2月中旬的时候，张小北基本上把集团各个分子公司转了个遍，正累的要命的时候，彤丹丹打来电话了。

　　　　张小北说你可真会挑时候，你怎么知道我刚刚一屁股坐下来？

　　　　彤丹丹说你现在是金盛集团的总裁了，轻易不敢打搅你，但是有个事还是不得不告诉你。

　　　　张小北问，说他们是不是又有什么新动向了？

　　　　彤丹丹说，最近李金荣好好地把在华远煤焦的股份进行质押，借款借了20个y。

　　　　贷款的用途是李金荣在深土川最新设立的一家能源投资公司。

　　　　不过这家能源投资公司的具体名称还不知道，也不知道李金荣到底想干什么。

　　　　张小北问，他是在银行借的款，还是跟什么财务公司，亦或是中间其他的金融机构？

　　　　李金荣的门道，向来不那么正规，而且估计在银行系统的信誉度也不高，没什么银行敢贷款给他。

　　　　彤丹丹说，是那家大型国企旗下的一家rongzi平台公司。

　　　　张小北听完之后，也一时半会儿没有搞明白，但还是悠悠地说了一句，行，我知道了。

　　　　不过这个事情就奇怪了啊。

　　　　李金荣把手里的资产都倒腾出去了，还顺顺利利成了华远煤焦的股东，按说自己的资产彻底盘活了，而且手里还有75y的现钱，吃饱了撑的去借款？

　　　　而且还是跟那家大型国企旗下的一家rongzi平台，这个道道玩儿的就好了啊。

　　　　这边跟华远公司合作，成立煤焦公司，转手再次进行股份质押，贷款20个y？

　　　　这个是什么操作？

　　　　能源投资公司，具体是李金荣自己注册的，还是和别人联合投资的，这个彤丹丹还真没有渠道能知道这个事儿。

　　　　不过听名头，还是要进军能源行业的。

　　　　但是有没有这种可能，李金荣现在是个人股份，重新设立一个新公司，然后自己再把股份转让给新设立的能源投资公司。

　　　　如果是他一个人出资注册的，那还好说，李金荣应该是嫌自己的名字太碍眼了吧。

　　　　以公司名义出现在股东名单上，应该更具有掩护的功能。

　　　　最起码大家一看是深土川的一家公司，谁能一下子想到是李金荣呢。

　　　　而且股份质押，要是还不了，那股份可就又归大型国企了。

　　　　可是这家能源投资公司的股东要是还有其他人呢？

　　　　或者说，如果是那家大型国企和刘华合资成立的华远联合能源有限公司呢？

　　　　不对不对，这个说不通。

　　　　李金荣吃饱了撑的，给人家别人跑借款呢？更何况这rongzi平台公司就是那家大型国企旗下的，何必玩儿这一招呢？

　　　　人家用得着你李金荣吗？

　　　　可能就是个“障眼法”吧，张小北觉得应该是这样。

　　　　话说李金荣虽然是华远煤焦的股东，可到底没有自己真正的实体，没有存在感，也觉得寂寞了吧，这是有点儿想“重出江湖”的意思？

　　　　不过李金荣啊，不知道你把奥们那边欠的钱还清了没有。

　　　　随便吧，想干啥干啥，跟我张小北没有半毛钱关系，现在郭队正办着案子呢，说实话，张小北能继续担任这个总裁，不就是两个想法吗？

　　　　第一，金盛集团马上要遇到困难了，这个时候自己不能走，这个时候要是走了，跟自己都交代不过去——金盛培养了你这么多年，你拍拍屁股走了？多不仗义是不是。

　　　　第二，岳楠栖、赵洪贵的事儿没有解决呢！

　　　　不对，现在应该是加了一个想法，成了三个想法了：

　　　　这第三的就是，现在彤丹丹遇到了麻烦，张小北也不想见死不救。

　　　　话说张小北是个讲情分的人，在彤丹丹遇到困难的时候走，多少有点儿不仗义。

　　　　一日夫妻百日恩，怎么说彤丹丹首先是同学，其次也算是露水夫妻吧。

　　　　不过这所有的事情，除了市场因素，都和北省老板、还有李金荣牵扯在一块儿。

　　　　反正是一个锅里的菜，那就一锅烩了正合适。北爷我且要看看，看你们还能蹦跶多久。

　　　　收拾心情，北爷现在忙得要命，话说这市场真是说翻脸就翻脸，跟你们逗闷子，北爷没有那个闲工夫。

　　　　为啥，因为现在各个煤矿的库存都已经堆起来了。

　　　　粗略算了一下，金盛集团在龙海县的八个煤矿，总库存超过了10万吨，现在直逼15万吨，平均每个煤矿的库存将近2万吨了。

　　　　这搁着以前，哪里会有这种情况发生，那迟早不是汽车也好，空火车皮也好，都在那里等着装车呢。

　　　　变了，真的变了，以前是“车等煤”，现在是“煤等车”，完全掉了个个儿。

　　　　所以，张小北计划抽出一点时间来，跟周边各个煤矿企业沟通一下，越是到了月中间，我们越是得顶住。

　　　　这客户都是一个心态，买涨不买跌，话说我这前半月拉了不少煤，可你月中间“咔嚓”一下，又掉一二十块钱呢？

　　　　那我不是坐地一吨就赔了20块钱？几千吨就不说了，我要一下子拉上一两万吨，是不是几十万块钱就没有了？

　　　　以前那可是说不定车在路上，煤就涨价了，我那是多挣几十万。

　　　　一颠一倒，差不多一百万，我钱多的没地方去了？

　　　　所以张小北的意思是，跟各大中型煤炭生产企业联系联系，不行组织个见面会，大家统一统一思想，形成一种合力，那就是再难，也得到了下个月1号再调整价格。

　　　　除非一点，煤矿的生产煤层出现大的波动，煤炭质量下滑的严重，要不然大家恶性竞价，吃亏得还是我们自己。

　　　　这是张小北计划烧的第三把火。

　　　　可是，这个事儿有那么容易吗？

　第687章　煤炭局的市场会

　　　　（全本小说网，HTTPS：//。）

　　　　2月18号，张小北让销售分公司的人给周边煤矿都发了邀请函。/全本小说网/https：//。/

　　　　说是咱们坐坐吧，现在是共同应对市场风险的时候，我们单打独斗，是干不过市场的。

　　　　当然，联合起来也干不过市场，但总是能保护一部分利润吧。

　　　　时间定在2月22号，张小北觉得大家都应该给个面子的，毕竟都是常来常往，经常沟通的兄弟单位。

　　　　另外，张小北是老销售了，人都也熟。

　　　　好歹“北爷”的名头也红火过。毕竟那时候和煤承公司干架，把中间费用降低，那都是北爷给撺掇的。

　　　　不过这次，张小北没有给滨煤集团发邀请函，有两个原因：

　　　　第一，人家的产能太大。

　　　　就咱们地方煤矿的产能全部都加起来吧，也还比人家少那么一点儿。咱们请人家，怕是有点儿请不动。

　　　　你就是请得动吧，来了之后虚嚓嚓地给你讲一些政策性和宏观性的东西，没什么卵用。

　　　　这次是奔着解决问题的角度来的。

　　　　第二，他们的价格根本就没有可比性。

　　　　他们的价格基本是全年没有什么波动的，因为动一下价格，就要做大量的市场分析。

　　　　说好听点，叫仔细谨慎，说不好听点，那叫推卸责任。

　　　　因为他们的价格要上dz联席会议，这个是第一步。

　　　　完了还得报道g资委、省物价局，最后给你批了，你才能执行。

　　　　这一来二去的，转瞬即逝的市场行为，早耽误的不像样子了。

　　　　而且该掉价的时候，谁也不会率先提出来，怕给自己扣上一个“g有资产流失”的帽子。

　　　　那不是，方寨港现在还存的有好几万吨货呢。

　　　　是前几年的劣质煤，没有客户要，然后就堆在港口，也没人敢卖，谁也不敢当家作价啊。

　　　　所以这一放就是好几年，那堆煤说难听点，都快成一坨那啥了。

　　　　所以张小北后来不太爱跟他们打交道。

　　　　因此，这次来的都是地方上的煤矿，大家机制相对来说都还算灵活，话说船小好调头么。

　　　　可是这个邀请函刚刚发出去，这就又遇到了一个事儿。

　　　　滨州市市煤炭工业局煤炭经济运行科也要组织类似这样的会议。

　　　　销售分公司的人问，说咱们的会议用不用取消，张小北说不用。

　　　　正好儿，听听大家在会上怎么说，看看是都捂着呢，还是都开诚布公地谈。

　　　　不过张小北能预测到，要是煤炭局组织的话，这帮子搞销售的，十有**不会说实话。

　　　　为啥？你也不看看这组织会议的是谁？是煤炭局啊！

　　　　那是个讲政策的会议，可不是个市场探讨的会议。

　　　　这煤矿上搞销售的，肯定是煤炭局有什么要求，都答应的好好的，放心，下来各有各的招儿。

　　　　明里一套，暗里一套，这个事儿张小北自己都干过，能不清楚吗？

　　　　煤炭局的会议定在1月20号的下午三点。

　　　　就在市煤炭局的大会议室，分管经济的副局长亲自参加会议，煤炭经济科的科长主持。

　　　　这不是