售罄-第15部分

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一个房屋的交易成功，很少是一次看楼就成功的，顾客总要有的比较，才会做出购买决定。因此，每次看完楼后会出现四种可能性：一是顾客同意购买，这是最好的结局；二是顾客没兴趣；三是顾客请你保持联络，但对下一次看楼的时间不做决定；四是进行售楼工作的下一步，要复看或者回去考虑考虑等。

因此，在楼盘介绍、带看楼的过程中，你的任务就是要让售楼活动不断地进行下去，直到成交。一旦售楼流程进行，就要让它不断前进，千万不要让它停下来。否则，顾客的购楼体温就有可能降至冰点。

TDPPR公式将会为你每次的楼盘介绍、带看楼做一个非常有效地指引。TDPPR公式中T代表时间（Time），D代表日期（Date），P代表地点（Place），P代表人员（Person），R代表理由（Reason）。如果销售例会上，你的上司问你销售进展得如何，你则能够回答他，现在每位顾客进展到什么阶段，你目前跟进的顾客下一次看楼的时间、日期、地点（二手楼中则指约看什么楼）、什么人看楼（顾客会带什么人一起来看楼，关键是要有决策人前来）、看楼的原因（是复看，还是其它原因）。因此，在每一次楼盘介绍、带看楼结束时，如果不能结束交易，则一事实上要做TDPPR中的事项决定，确保售楼活动不断进行下去。

四、做好售楼后工作，让顾客购楼体升华

在签订《房地产买卖合同》后，必须稳定顾客的情绪，同时让他保持平静。因为，在签订合同后，一般双方心中都会感到兴奋和快意，因此，专业的售楼代表在签订合同后一般会找些别的话题，一般不谈刚刚出售的楼盘，只是与顾客愉快的聊天，回到一些让顾客轻松的话题上去。

签订《房地产买卖合同》后，不能只说：“谢谢！”就算完事，这样会让顾客感到你只是一个生意人，一旦买卖结束，就开始敷衍他。专业的售楼代表一般会上前与顾客握手致谢，并送他上车或到车站，这样让顾客认为你不仅是为了生意，而且有意成为他的朋友。

待顾客回家一两日内，记得打电话恭喜顾客，告诉他：“你做了一个非常好的选择”，让顾客情绪不断稳定。

　　





　

第五十章说服置业者购楼的细节

要让一个人口服心服地去做某一件事情并非易事，诸葛亮七擒孟获就很有力地说明了这点。要顾客把捏紧在口袋里的钱拿出来买你推介的楼盘也一样，需要你说服他。要说服顾客，必须掌握说服的方法及技巧。其实，楼盘推销就是一种说服过程，本书的内容基本上都是怎样说服顾客购楼的内容，但在运用的同时，还必须注意说服的如下一些细节：

一、尽量利用第三者说服顾客

关于楼盘的利益及好处，由你以独白式的解脱，不如引用第三者佐证会更有说服力。可以引用报纸、电视等媒体对你的楼盘评价等来加强你的说服力；你也可以用政府及一些相关传业机构的研究报告及相着数据来向顾客解说当前的房地产形势，催促顾客快点决策；你可以用购买你所卖楼盘的社会名流来向顾客展示楼盘的素质所在等等。当你引用第三者“说话”时，你的说服力就会大大加强。

这里涉及到一个关键问题是，你平时要注意收集一些与你所卖楼盘及你所从事公司之相关报导，一些有利于你向顾客解释当前房地产形势的文章，尽量收集一些顾客的感谢信函等，并把这些作为你的售楼工具，在恰当的时候展示给顾客。通过这种第三者证明材料将加深顾客认识，极大增强你的说服力度。

二、尽量满足顾客的需求

满足顾客的需求能力将成为你售出楼盘的重要能力，无论是一手楼销售，还是二手楼的佣金收取，售楼代表与顾客都是一种以房屋为纽带的矛盾体，往往一方面的满足都是以另一方的牺牲为代价的。售楼代表每向顾客的一个让步，都是需要付出一定的代价和成本。因此，专业的售楼代表往往在还没有让步前就想方设法去如何满足顾客，寻找顾客心中隐藏的真正动机。调查表明，一个置业者对所买房屋讨价还价的动机通常有如下几种：

置业者想买到更便宜的房屋；

置业者怕吃亏；

置业者想在讨价还价中击败售楼代表，证明自己的谈判能力；

置业者想露一手，显示自己对房地产的专业；

置业者想摸清你的底价；

置业者想利用这些策略达成其它目的；

置业者有时出价则表示放弃，通常还以不可能的低价来示意。

因此，你必须通过发问了解顾客讨价还价的真正目的，并采用不同的策略去满足顾客。你可以在时间、成本、人的选择等方面做适当的让步，但这种让步必须先做全盘的考虑，才能更有效地运用。

三、尽量掌控销售过程

售楼代表与顾客的沟通模式，颇似医生与病人、律师与被告之间的谈话模式，总是有一方要统治或控制住谈话主题，否则，你就会以失败告终。在售楼会谈过程中，你在卖楼盘，可顾客也可能会向你说明不想买的原因，但你必须把话题转到他为什么需要购买，以及购买这个楼盘会给他带来什么利益及好处上来。在这个过程中，不论出现什么样的干扰，如你的电话或顾客的电话响了，之后你都必须婉转地把话题拉回你所卖的楼盘上来，你必须吸引顾客的注意力。

掌控的方法是以一系列设计好可能出现的各种反应的问题询问顾客，让顾客的思考力注意到你所卖的楼盘上来，从而掌控整个销售过程。

四、掌控销售过程需注意分寸

每个售楼代表都会有一些控制销售的技巧，但必须注意耍手腕和欺骗顾客要有一个分界线。你可能会对顾客施压，但一定要注意方法要巧妙，绝对不能有敌意，或让顾客陷入尴尬。如果顾客对你产生怨恨，则再也糟糕不过了。宣传你及你的楼盘、公司很重要，但不能让顾客产生妒忌。

五、掌握一些细节说服的技巧

在与顾客谈判时，出现争端，先解决容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题；

时刻向顾客表明你已经站在他的立场看问题，婉转要求他站在你的立场来看问题；

遇到争论，尽量把已解决的问题与争论的问题连成一体，这样就容易解决问题；

说出问题的双面性通常比单单说出一面更有利于解决问题；

楼盘推介时，先透露一个顾客好奇并有兴趣的话题，吸引他注意；

楼盘介绍完毕，先询问顾客的感觉如何，在对方认同的利益及好处基础上，再重复楼盘利益及好处和相关优惠措施。

　　





　

第五十一章嫌货才是买货人

有一次，一位新来的物业顾问非常兴奋地向我请教，问我什么时候该逼客户下定？如何向顾客逼定？原来，他上午带一对夫妇去看一套房子，这对夫妇看上去非常喜欢该套房子，当他介绍楼盘小区环境时，这对夫妇也赞同；当他介绍该套房子的内部间隔时，也点头示意；当他介绍现在房地产形势，说明该套房子物美价价廉时，这对夫妇还是微笑不反对。问他们感觉怎样？这对夫妇回答说：”不错！不错！“这对夫妇的表现让这位新来的物业顾问喜出望外，但一时间不知如何让客户下定、签约。听他介绍一番，我就问他，这对夫妇有没有对房子的缺点提什么？回答没有；我又问，这对夫妇有没有对房子的价格提出异议？回答还是没有；我再问道，你有没有要求这对夫妇复看（第二次看楼），他说有啊，不过这对夫妇谤几天有点忙，等有空会主动打电话联系他。凭我的直觉，这对夫妇其实对这套房子是不满意的。果然不出所料，当这位物业顾问一个星期后打电话联系时，他们已经在别的中介公司看上了一套房子。

还有一次，我接待了一位男性工程师，这位工程师四十岁左右，我带他看了三次楼，我感觉他对第三次看的那套房子比较感兴趣。我问我价格，我开价后他还了价，并对房屋提了一大堆毛病，说小区环境太吵，治安不好；又说房间实用率低，间隔不好，装修太旧；还说不知建筑质量怎么样；甚至说现地房地产形势走低，房价在下降等一大堆不想买的理由。在我与业主一番讨价还价后，最后落实了业主接受的底价符合这位工程师出价后，我把他叫到公司详谈。我永远不会忘记当时的情景，这位工程师一来到公司后，就说自己很忙，并且自己现在有房子，不急地买房，本来是不打算来的，但看我这么热情，勉强来一下，但希望快点谈妥。当听到我要他签承诺书时，他就进一步压价，经过几个回合，但房价没办法压了，就转而压中介佣金，要求打七折。他一边要求，一边威胁我说，他真的不是很想买这套房子，并一而再，再而三地提出房子的一大堆缺点，并强调自己有房子住，不急于买。凭我的推断，他是非常喜欢这套房子，如果不喜欢，不想买，不可能会与我一谈就谈了一下午，而且事先他还强调说很忙，想早点结束，可这一谈，他反而不急于要走，而是急要跟我谈价格，跟我谈佣金。我的直觉告诉我，成交时机来了，而且不能让步，让步了他会迅速跟进，于是与他坚持。就在快要下班时，他终于无可奈何、就爽快地交了一万元定金。

中华民族有一种奇特的思想，就是阴阳思想。受这各思想影响，很多人做事情时不会直奔主题，总是要绕一圈子，在绕完圈子后再提出要解决的事情。有时，他们表面上表现出不想要的架式，其实是想要，而且越是表达不想要，其实是越想要；相反，表面上一直赞同，没有任何异议，往往结果是不想要，不赞同。受这种思想影响的中国人，从来不会轻易说”是“或”不是“，就连我们平时简单地问一个朋友：”你明天有没有空“，他都不会直接回答”有“或”没有“，而是会先问一句：”有什么事？“然后根据你的回答来做相应的回答。

因此，在你的售楼工作中，你一定要带着你的眼睛和脑袋去听顾客说的话，要多观察，多思考，多总结。我们前面已经说过，嘴巴可以说谎，但身体语言一般很难说谎。不要轻意相信顾客的”不错！不错！“不也要轻易放过顾客说的一无是入的批评。往往喝彩的只是看客，而挑剔的则是买家，有时，顾客越是批评房屋的缺点，就越是表明他的购买决心。

此外，有一种情况值得注意，有时，顾客还价是为了拒绝，因为，中国人一般不喜欢说”不“，也不喜欢得罪别人。为了拒绝你的热情推销，有时顾客会还一个非常低的价格，让你知难而退，这时，你就不要一个劲地认为顾客还价了就有戏，有需求。这种情况下，你再多的努力也往往是徒劳无功的。

　　





　

第五十二章售楼关系学的运用

只要稍加留意，你可以发现这样一个事实，无论走到哪里，不管是在北方还是到南方，无论是在国内，还是在国外，中国人都特别喜欢认”老乡“，各式各样的”老乡会“层出不穷。自古以来，中国都是以农立国，除非战争等特殊情况，一般情况下人们不会轻易离开自己的出生地，就算离开了，大多也都会有一种”落叶归根“想法，而平时也大多会或多或少带着一种”乡愁“过日子。

这种根生在中国人民心中的特殊情结，多数中国人都会生活在一个一个的关系圈里，一旦碰上老乡、远亲、好友等”有关系“的人就会显得格外的亲切，并且关系越近，就越容易融洽在一起。就人们生活的关系圈来说，有大圈圈，如到了国外，只要是中国人就是老乡；而大圈圈里又有小圈圈，如同是看肤色、听语音等知道是中国人，后来一经交流，才知道是同一个省的，则关系一下子又会增进一步；小圈圈里还有小圈圈，如可以地区、市、县、乡、村等一级一级往里放，总之，越往里走，圈子是越小，但关系则是越来越密切。此外，血缘关系、亲戚、朋友、师生、同事、邻居等也在我们中国人的生活中扮演着一个一个的重要关系圈。

有效运用好你的关系学，对你事业的帮助将是不可估量的，就连世界畅销书作者戴尔。卡耐基在他的著作《人性的弱点》中都写有这样一个成功公式”成功=80％的人际关系＋20％的专业知识“，而在我国对关系的作用这方面的评价则更多，四大名著之一的《三国演义》里的”桃园三结义“就非常有力地说明了”关系建立事业“而现代社会更流传一种”关系也是生产力“的说法。

在我们售楼过程中，有效地利用这种”关系学“，将让你拥有更多的客户，建立更强的信赖感受，卖出更多的楼。

有一次，我见一位售楼代表这样与客户沟通。一对夫妇前来看楼，这位售楼代表热情上去接待，寒暄几句后，这位售楼代表发现对方的先生讲东北口音，就赶紧问对方：”听口音，你是东北的吧？“对方回答说：”是大连的“，这位销售代表一听，非常高兴地说：”这么说，我们还是半个老乡！“这位先生一听高兴了，接着就问：”你也是北方人？“这位售楼代表笑着说：”不是，我先生是大连的啊“就这么一下，这位售楼代表就让这对夫妇的话匣子打开了，三个人有说有笑，问这问那，好像非常熟似的，事后，经过这对夫妇的家人一次复看，楼就这样卖出去了。

事后，我问这位售楼代有，你先生真的是大连人，她笑着说：”不是“，我问他，那你去过大连没有，那那熟悉吗？她又说，没去过。我接着问她，要是万一这对夫妇问你对大连的认识，或问一些大连的情况，你不怕穿帮吗？她说，那还不简单，我就说，刚结婚没多久，还来不及回去看看，不就得了。

还有一次，一位售楼代表接待一位太太看楼，几经周折后，这位太太终于定了一套房子，可在下定当天，这位太太把他的先生叫来了，要先生做决策，这位先生带着很重的客家口音。于是，这位售楼代表就试探性的问这位先生：”听口音，你是讲客家话吧？“这位先生高兴的说是啊，这位售楼代表接着又说：”老家哪里的？“这位先生说是梅州的。听到这里，这位售楼代表就用梅州话跟他说：”我们是老乡啊，我妈妈就是梅州的“，一句话把这位本还在考虑的先生一下子舒展开了眉头。当谈到价格时，这位物业顾问说：”你是我的老乡，我把全部折头都给你打了，连我们经于是手上的折头我在这里都是先斩后秦了，这个价格已经很实惠了“，就这样，一场本是非常紧张的价格谈判，一下子就化为乌有。

事后，我觉得好奇，据我所知，这位售楼代表是土生土长的广州人，怎么一下子谈梅州人了呢？我就问她：”真的是梅州人？“她的回答是否定的，我好奇的问：”那你怎么会讲客家话？“她说：”那几句，谁不会啊“，我又问她，要是那位先生继续用客家话和你交谈，岂不是要穿帮，他笑着说：”我不是说我妈是梅州的啊，我可以说我是在广州长大的，不经常讲，讲得不好，不就行了“。

原来，老乡这么好用，凡事都可以攀老乡，你可以说自己是老乡；也可以说有亲戚有顾客是老乡；也可以说有一位同事与顾客是老乡；也可以说有位朋友与顾客是老乡。总之，多了一个老乡，关系就密切一层，顾客对你的信赖感也就会随之增强。

此外，你还可以根据顾客的长像，特征等与你的老师、亲人、朋友等联系起来，并对你联系上的这个人大加赞赏，这同样会让顾客非常高兴，让顾客更加信赖你。如，你可以对顾客说：”某某先生，你长得好像我的一位大学老师，我一开始，没仔细看，还以为是他来的。“然后，你可以对你这位老师大加肯定及赞美一番，这会让这位顾客开心得不得了，你也就会达到你预期的目的。

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谈价篇

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算力也。多算胜，少算不胜，而没于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。

《孙子兵法。计篇》

53终极成功售楼词汇

54二手楼的低开高走

55一副好牌不如知道对方底牌

56如何拔动售楼谈判的音符

57”坦白“式谈价法的功效

58得了便宜别卖乖

59售楼谈价中的数字游戏

60与狼共舞的结果往往被狼吃掉

61二度谈价法

62比较法的售楼魅力

63二手楼的放价原则

64”喜欢“在售楼中的边际效用

　　





　

第五十三章节终极成功售楼词汇

在我们的日常话语中，总是存在这样一些现象，有些词语会让人兴奋，有些词语却可能让人产生负面的联想，因此，在与顾客介绍楼盘以及谈判时，要尽量用一些让顾客兴奋的词语，而避免使用一些让顾客可能产生负面联想的词语，一定要用到这些词语时，用一些正面的词语取代这些负面的词语。如，当你与顾客谈到银行按揭时，不可避免要谈到”每月供楼款“，当顾客听到”每月供楼款“时，会联想到”每月都要付钱出去“，其潜意识会产生一种抗拒，毕竟谁都不愿意”付出去“，如果我把”每月供楼款“改成”每月投资“，付出的钱是不可以收罪恶的，可投资出去的，是可以收回来的，当顾客听到”每月投资“时，其潜意识就会兴奋起来。类似的词语还有很多，我们在售楼过程中要注意收集及整理，并运用到实践中。

部分专业售楼词汇的替换

应避免的词汇较好的替代词汇

合同协议

拒绝的理由疑问

你错了不实际上是、、、、、

每月供楼款每月投资数

提成佣金服务费

签名同意、认可、批准

更便宜更经济

问题挑战

汤姆，诺曼对销售词汇使用的研究成果

适合销售使用的词汇不适合销售使用的词汇

1顾客的名字应付

2了解花费

3证实付款

4健康契约

5轻松签字

6保证尝试

7钱困扰

8安全亏损

9节省丧失

10新的损害

11喜爱购买

12发现死亡

13正确低劣

14结果售出

15真诚出卖

16价值代价

17玩笑决心

18真理费劲

19安慰困难

20骄傲义务

21利益责任

22应得失败

23快乐不利

24重要不履行

此外，据美国知名业务训练师汤姆。诺曼的研究，总结出24个适合销售使用的词汇，以及24个不适合销售使用的词汇，希望你能熟练掌握。

对于汤姆。诺曼对销售词汇使用的研究成果，耶鲁大学对适合作用的24个词汇又补充了个适合使用的词汇，分别是：你、担保、优点、明确、好处。此外，一个专业的售楼人员在与客户沟通时，还必须避免使用如下一些词语；

贬义词

如反对、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、害怕、犹豫、扫兴、悲伤。

否定词语

如不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不好、不许、不是、不见得、不值得等。

刺激性词语

如你别讲了，我插一句，你错了，我料到你是会，根本不对等等。

夸张不实的词语

如或许、大概、老实说吧、说不定、说不准、可能吧、恐怕、不好说等等。

鼻音

嗯、哼等等。

　　





　

第五十四二手楼的低开高走

一手楼开盘的价格往往都是”低开高走“，发展商为了”证明“自己的楼盘在不断升值，往往会根据每次推出的楼盘的方位、楼层等的不同来控制每次推出的均价。每次推出的楼盘素质当然是越推越好，这样一来，即使整栋楼整个小区没有升价，也可以制造出均价不断上升的假象，让消费者不断追捧。但二手楼的销售是单套的销售，可以推荐给顾客的房子一般是分散分布，不会集中在一栋楼或一个小区。当你向顾客对某套房子进行报价后，顾客一定要砍价的，那二手楼还能低开高走吗？要想低开高走，又要用什么策略呢？

在这里我们先看一个有趣的测试：上图你看到了什么？或许你看到一堆乱码的英文字母、数字和符号外，什么也看不到。现在我要你把书打开放好，往后退两米，再看这张图片，你发现了什么呢？”我好喜欢你“五个字是不是一下子就跳入你的眼帘了？

就以我们售楼人员的晋升降级制度来说吧，一般晋升与降级都是凭业绩说话，人难免会有业绩不好的时候，可一般人升上去了，特别是升到主管以上后，要降下来就接受不了，其实，有时，后退一步也未必不是一件好事，你接受事实，则更有利于看清楚自己为什么会被降下来，再升上去的时候，你的成功机率就大很多了。

这种以退为进的方法在二手楼谈价中往往也可以凑效。以下这种局面在你的销售工作中，我想一定也碰到过吧？

有一次，手下一位刚入行没多久的物业顾问带一们客人去看一套房子，业主因办妥了移民手续，急着要出让房屋，满屋子高档家私电器一起转让，出价是58万，底价才55万，不过不包括家私电器。而当时行情。之磁房子的市场价应在58—60万之间。这位新来的物业顾问带这位客人看过五、六套