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售罄-第16部分
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蚀馕豢腿丝垂濉⒘追孔恿耍惫丝涂吹秸馓资保矍耙涣粒浅Ｏ不叮砩暇臀始矍嵌嗌佟Ｕ庑氯胄械奈镆倒宋始庇诔山唬嫠咚抵骺�58万，底价是55万，并跟人讲了相关行情，说明这套房子的确很笋。但顾客不但没有领情，反而还说，太贵了，最多50万才考虑，并保证，业主50万肯卖，立即过来签合同。这位物业顾问一想，一下子要全家5万，肯定不可能，于是想跟顾客直说，但为再强调这套房子值60万，是刚收到的笋盘，要便宜10万元，怕业主不愿意，并告诉他要抓紧。
没想到，晚上通过一番电话沟通，并告诉业主马上就可以签合同，业主因急于出国套现，最后答应了50万成交，并表示不可能再少了。第二天一大早，这位新入行的物业顾问就兴高采烈地来到公司，并打电话叫那位顾客来下定，没想到这位顾客立即得寸进尺。说什么昨天回去同他太太商量了一下，这套房子不值50万，要求再少两万，并表示少两万立即过来签合同，给首期。这下把这位物业顾问可急坏了，眼看到嘴的鸭子又飞了，因为业主根本不可能再少了。
你是不是也遇到过这种情况呢，要不是业主一再反价，就是买家一再反价，眼看到价了，却没办法成交。这种情况下，双方都有购买或出售的意愿，但为了争取更大的利益，不断地反价，处理不好，就鸡飞蛋打。中介人员最后就变成了”猪八戒照镜子—里外不是人“。遇到这种情况又要如何处理呢？
这位新入行的物业顾问找到我，问我有什么办法？我要求他把情况仔细跟我说明后，我就叫他通知顾客下午过来再看一遍楼。我找了一套面积与间隔与这套差不多，只是地段差些，在马路边，有点吵的房子，把这位顾客带上去了。我告诉这位顾客，这套房子的间隔、面积与他想要的房子差不多，并且最关键的是48万已经非常接近业主的底价，问他意下如何。话刚说完，这位顾客就说：”邓先生，有没有搞错，我要的是那套房子，不是这套啊！“言语中有点恼怒。这可正中下怀，我想要的就是这句话。我装作一幅好委屈的样子说：”唉！别提了，早上还帮你争取到50万，这可比市场价便宜近来10万啊！可你不要，还说得好8万，你看我们的物业顾问又帮你打电话给业主，好可怜啊，你看他，今天被骂了一个狗血喷头，业主当场就说不同我们公司做生意了，不卖给我们了“。刚刚我还亲自打电话给了业主，好歹还凭我一张嘴说服了业主同意由我们卖这套房子，不过，他说价格方面按原价，没得商量，业主还说，今天上午放盘就放好几家，我刚打电话时，他还在接待别人看楼。”我就建议这位顾客，说算了吧，就这套也差不多，那套要想48万根本不可能，55万其实比市场价还便宜5万左右，等到下看楼的一多，我怕业主还要升价。顾客本来就很喜欢这套房子，听我这么一说，他很后悔，但又无可奈何，赶紧问我，55万能不能少点。我对他说，55万少应该没得少了，不过，原来业主55万是不包家私电器的，我再帮你争取一下，看能不能包括那些高档家私电器，你知道的，那些家私电器都是高档货，少说也值两三万。并督促他下了壹万元诚意金。就这样本给顾客压到48万的房子，又给我拉回了55万。
通常这种情况要谨慎处理，要看顾客的购买欲望程度，欲望强可找一套相似位素质差些的，并且价格符合顾客还价的房子，利用心理战术溃业主的心理防线，达到销售成功。
第五十五章一副好牌不如知道对方底牌
在二手楼的买卖中，经纪们最头痛的两件事，一是购楼楼客户不少，但总是找不到顾客们想要的房子，似乎盘源总是不够用；二是，顾客看上了某套房子，但就是价格谈不拢，业主“底价”与顾客出价总是有差距。当然，这都是一种正常的现象，有困难才说明经纪们有存在的价值，如果卖楼就像卖青菜，我想“地产经纪”这个词则会在各类书籍中消失。
对于“盘源不够用”这种现象，一般有两方面的原因：一是的确盘源少了点；二是物业顾问没有找到顾客真正的需求，没有引导顾客发现自己的需求，这些内容在前面的需求鉴定等章节已详细介绍过。价格谈不拢则很多情况下并不是真正的谈不拢，而是物业顾问对买卖的心理随底价没有“摸透”，以致在谈判过程中错失许多良机。
在房屋价格谈判中，最有利的形势不是你有多好的口才和技巧，而是“知道对方的底牌”，也就是说掌握掌握心理底价，《孙子兵法》中的“知彼知已，百战不殆”讲的就是这个道理。如果双方的心里随底价重叠一起，则可利用技巧迅速协调成交；如果双方的心理承受底价有一小段距离，则不能操之过急，要制造紧迫感等做好成交前的铺垫工作，打破双方的心理承受底价，使其重叠，再行成交；如果双方的心理承受底价相差太远，则不要留恋，要迅速另辟战场。
有一次，我接待的一位顾客看上了一套房子，这位顾客对这套房子还了价，要求25万成交，但业主的开价是28万，市场价在26万左右，25万也算是一个不太离谱的还价，我收了买家的10000元诚意金后，找业主谈价，谁知业主一口咬定要28万，并说这是不二价，要不签约，要不不要谈。看着业主强硬的态度，我就问他：“是不是有其它地产公司正在与你谈28万呢？”，他不作正面回答，只是说，自己现在还有一套房子住，不缺钱花，卖不卖无所谓，卖不出就出租算了。总之，就是咬定青山不放松，没有28万就是不谈。
于是，没办法，我找了公司另一间店铺的同事带了一位“客人”上去看楼，并亲自带了3000元现金，看完楼后，这位“客人”询问价格，当即还价23万，并拿出3000元现金说可以立即下定。业主听后，看了看业主，又重复“不缺钱花”那一套说词，不过，他看到这位“客人”这么有诚意，语气好像不那么坚决了。于是，这位“客人”马上问道：“到底多少钱可以卖，并声明自己已经看过很多楼了，像这种房子项多也就24万左右，如果可以的话，明天过来再谈”，业主没有出声，推说自己做不了主。
我的同事一直用24万同他谈，而我则用25万与他谈，最后在买家的同意下，25。5万成交了。
这里有两个关键的地方：一是业主反复强调自己不缺钱花，其实真正不缺钱花是没有必要反复强调的，往往越是强调什么，这正是他的弱点所在，只不过，想借言语来掩饰而已，这是我们在与买卖谈判的过程中必须注意的一点；二是我用了一招“投石问路”的方法，也就是派人去摸业主的底价是多少，如果业主的底价在28万，此“客人”还价23万，他一定会被惹火，他有可能会生气，甚至下逐客令，这种情况下业主的底价大概在28万左右了，如果买家拉不上来，只能另辟战场；如果，还价23万，业主不是拒绝成交，而是想力挽颓势，则他的底价应在28万以下一个段落，可以不停地试探其底价，直至成交。
如何有效探试顾客的心理随底价呢？下面几种方法值得借鉴；
一、直接询问法
也就是直接询问对方的底价，这种情况下，一般业主会回答你，但未必是真的底价，你要用’为什么‘这个词，问他为什么会这样认为呢？在问为什么时你可以把当时的行情及最近的类似成交个案加进你的问话中，让顾客回答，根据顾客回答的内容及语气，你可判断其底价大概会是多少。最后，你还可问他：“假如我有个客人出价比你的底价略低一点，并且可以收他的诚意金的话，可不可以打电话找你谈一下？”如果顾客回答是肯定的话，那么他的底价还可以下浮一点。相反，顾客的态度很坚决的话，那他的底价也就差不多了。当然，如果买家的期望价格与此相近，仍可以收取诚意金，通过制造一些紧迫感，有时还有可能打破业主的心理承受底价，同时，也可拉高买家的出价。
二、投石问路法
投石问路的方式有多种多样，可以多打一些电话扰乱顾客对当前形势的判断，在更多的更低的出价事实上，动摇其心理标准，从而达到探价目的。另外就是像上述案例那样，请同事亲自上业主处投石问路，通常业主在有客人的情况下，容易被打动。如果仅凭一个电话，顾客感觉不到你的诚意在哪里，有“顾客”亲自上来还价，业主会感到实在，不是中介打电话来压价。此外，“顾客”还价给业主，万一业主被“惹火”，中介还可以当和事佬，甚至可以指责所谓的“顾客”，站在业主一边说话，增加业主对中介的好感，为下一次谈判埋下伏笔。
通常运用“投石问路”的方法，要还一个比较低的价，而不能略低于市场价的价格，低价还可以看到业主的诚意在哪里，他对房屋脱手的急切程度去到哪里。
此外，值得一提的是，中介是买卖双方的桥梁，其最主要的任务是协助买卖双方达成成交，不是说要帮到哪一方以最便宜的价格买到房子或者以最高的价格卖出房子。因此，在价格谈判时，一定要注意分寸，不要赶进杀绝式地去讨好哪一方，即使知道买卖双方的底价，也不要轻易向某一方亮出对方的底价，要让双方都感觉到你在为他着想，争取到最后的成交价，你付出了很多努力。同时，你又要把这个谈价功劳奉送回给双方，各自私下称赞他们的谈价能力，经常露出你的招牌微笑，并笑着说：“你谈起价真厉害！”
第五十六章如何拔动售楼谈判的音符
一宗房屋的买卖，高潮总是在谈判签购房合同之时，一手楼买卖中，买方会为争取更多的价格折扣、优惠措施、其它服务、相关保证等与你展开谈判；二手楼买卖中，买方会为价格压低、付款方式、收楼时间及相关条件、甚至与你收取的中介服务费、办证时间及其它服务保证等激烈核战争，同时，业主也会为捍卫自己的价格以及收款方式、收款期限等当仁不让。总之，越是到最后，这种谈判就越动人心弦。
有效地收场要求售楼代表有好的谈判技巧，不论是价格、交易条件、付款方式，还是服务保证、服务内容等的谈判都要求售楼代表在这些方面有良好的知识及经验。而谈判之经验与策略就如同音符之音乐，若要抓好音调，必须先学好音阶。要想掌握好良好的谈判技巧，必须先学习掌握谈判前及谈判中的一些注意事项；
不管买家还价是高于业主底价，还是低于业主底价，不要立即接受，要表示有差距，需同业主努力争取，并要求下一定的诚意金，以免事后买家反悔；
同样，对业主还价后，不管业主还价是高于买家出价，还是低于买家出价，不要立即接受，要表示有差距，需同买家努力争取，如果可能，尽量要求业主签订承诺书，以免事后业主反悔；
绝对不要和自己妥协。一旦你开出合同的相关条件，而对方有一方不接受，绝不要再开出其它条件，一定要问不接受的对方如何约定合理，并根据其约定再做相关调整。否则，对方可能会无休止地提出更多不接受的意见；不要跟没有决策权的卖方代表及买方代表，谈判价格或其它相关条款。因为，他们没有决策权，一旦谈好的价格及条件还会被决策人推翻并要求更有利于对方的条件，不但浪费时间，而且极易进入僵局；
如果买卖双方提出的条件你无法同意，就拒绝。任何乱承诺的事情都有可能造成吵可收拾的后果。一宗能达成的买卖，并不一定表示一定要做，一定要考虑到公司的风险，没有人会因为拒绝而下岗，也没有公司会因为拒绝而破产；
谈判前要尽量了解买卖双方的情况，做到知已知彼，直是斗不过有效的情报分析的；
没事时，特别是新入行的售楼代表们，多做些沙盘演练，找人扮演买卖双方进行练习；
一定要预防迟到的买家或业主，有时，业主或买家会故意装得毫不在乎或迟到，其实这些有时是他们的手段之一而已，他们这样做的目的就是要让你及另一方觉得他对这宗合约无所谓，随时可能会提出一些更有利于他的条款；
谈判时态度要好，如果你心情不好，可请你的主管协助谈判，否则，有可能会把事情搞砸；
没有人会主动向你亮底牌，你必须自己去揣摩。注意，谈判时所说的理由往往不是真的理由，所以，根本就不必去理会那些无谓的理由；
别显露情绪，哪怕买卖双方条件都符合了，你也得保持冷静，不要表现出夸张的神情；
第五十七章“坦白”式谈价法的功效
一次，带一位中年妇女去看一套一楼的房子，这位顾客很快就喜欢上了这套房子。她非常心急地问这套房子要多少钱？当我报出24万的价格时，她有失望，她跟我说，她只有21万，这是她所有可能拿出来的钱了。因为这套房子之前有两个客人看上，与业主谈过价，业主的底价是23万，且均在谈价中，我看她着急的样子，就把实情跟她说了，告诉她业主没有23万是不会卖的。她反映很平淡，但看得出内心有点急，她问我可不可以让她跟业主谈谈？于是，我约了业主第二天复看。
是第二天，这位中年妇女看楼时，对房屋倒没有什么特别“检查”了，倒是跟业主有一句没一名的聊上了，由于业主也是一位四十来岁的女性，两个人好像一下子挺聊得来，她们后来完全不聊房子了，这位中年妇女买家聊起了她目前的生活状况，说她的丈夫因“工伤”已经只能在轮椅上活动了，自己又是在一家不太好的国企上班，说不准哪天就要下岗，说着说着，眼泪就掉下来了。还提到家里还有一个快七十岁的婆婆，现在住在顶楼的那套房改房，凑点积蓄买一套一楼的房子好照顾丈夫和婆婆。前天刚在一间中介公司收了定金，现在急着要买一套一楼的房子，好不容易找到一套，可自己那套房子才卖16万，加上结婚以来一直存下来的5万元，一共才21万，心里好着急。
两个人说着说着，好像成了多年未见的姐妹似的，他们又聊了些孩子的读书的一些事宜，最后，在临走之时，业主竟奇迹般地同意以21万卖给这位中年妇女了，在之后的签订合同条款时，在收款方式、时间以及提前交楼等方面业主均做到非常大的让步。
好一个“坦白”，没想到这位中年妇女把自己苦衷坦白之后，原来一直咬定“非23万不卖”的业主，竟然会轻易地便宜2万元，并做出其它方面的大量让步。
一般人都不愿意把自己的实情坦白出来，但有时，真遇到一些“值得同情”的情况时，坦白出来有时会得到意想不到的效果，很多僵持不下的问题，可能一经坦白之后，就迎刃而解。也就是说，有时，说实话，也可以让对方让步。
人就是这样奇怪，当双方立场对立时，双方都不会轻意的让对方了解自己的实情和弱点。就以谈判来讲，谁都希望从对方身上多获得一些利润，如果你知道对方越多，你获胜的机会就大，很少有人会把自己的实情主动告诉对方。但如果在双方僵持不下时，坦白说出自己的苦衷，有时不但是一种摊牌的策略，也是扩大议价的好方法。
“坦白策略”要有效果，首先，必要的条件是买卖双方有某些共同的目的，最起码买卖双方都有诚意进行交易；其次，双方能够承受的心理底价不会相差太远，例如，上这案例中，如果买家只能承受18万，我想再怎么坦白可能也不会成交，业主可能会想，既然不够钱，那就去买套小点的房子嘛；最后，坦白的实情是可以博取对方的同情心，一些没什么的事情，即使坦白，也不会赢取对方的同情，相反，等于告诉对方，我的弱点就在这里，快来攻击我吧。此外，你要嬴取对方的同情，你还得看对方是什么样的人，坦白策略运用在对方是女性的谈判对象上，收取的效果普遍会明显一些。
此外，坦白策略不要恶意去欺骗顾客，也不能协助买家做一些毫无事实根据的坦白，中介人员的立场就是要保持中立，做到公平、公正。
有一次，我就接到这样一个投诉，一位买家前来公司投诉，我一进到会客室，这位女性业主就大叫到：“这个人就是**，是他骗我的。”我很纳闷，我从来不认识好，怎么还说我是另外一个人，并说我骗了她。我笑着跟她解释，我不是你讲的那个**，并递上一张名片给她，她稍停了一下。她的先生就在我耳边轻轻跟我说：“对不起，她现在是更年期，脾气大点”，我说没问题，并询问怎么回事。于是，她反复跟我说她卖楼的过程，原来，有位物业顾问带了一位客人去买她的一套房子，当时，那位客人看上去很老实，一幅可怜像，这位物业顾问在之后与业主电话沟通时，按这位买家的话跟她说一遍，说买家家里很穷，妻子下岗了，还有小孩刚上大学，各方面负担很重，要求价格方面全家一些。富有同情心的业主便宜了三万元卖给这位买家，谁知，后来了解到这位买家竟然是位“妙家’，专门炒楼的，更离谱的是，他竞然骗物业顾问说，自己买好了装饰材料，要求业主提前交楼给他，业主也答应了。
后来，业主回去交水电费，发现楼下的中介在卖她的那套房子，他就认为中介与投资客合伙骗她，非常生气，就来公司投诉，并要求立即把所有楼款还给她（当时还正在过户）。她反复地强调这件事及要求，光说这件事就说了一下午，我和公司另外一位同事整整陪她一下午不能工作。了解情况后，我当天晚上立即要求当事的物业顾问协调买家在支付时间上让步，并对当事物业顾问进行严厉处罚，才平息这场风波。
因此，在运用坦白策略时，首先要谨慎处理业主及买家的”坦白“，有时这种坦白仅仅是一种议价的筹码，要小心识别。其次，无论如何，不要把坦白演变成一种欺骗的手段。
第五十八章得了便宜别卖乖
有一天，乌鸦找到了一片肉，叼着肉站在树枝上，心里很高兴。这时候，狐狸也在找吃的，它抬起头，看见乌鸦嘴里叼着肉，馋得直流口水。狐狸想了想就笑着对乌鸦说：“您好，亲爱的乌鸦。您的孩子好吗？”乌鸦看了狐狸一眼，不做声。狐狸接着又说：“亲爱的乌鸦，您的羽毛真漂亮，麻雀比起您来，可就差多了。您的嗓子真好，谁都爱听您唱歌，您唱几句吧？”乌鸦听了狐狸的话，得意极了，就唱起歌来。“哇、、、、”它刚一张嘴，肉就掉下来了，树下的狐狸叼丐肉就走了。
这个《伊索寓言》里的《狐狸和乌鸦》故事我相信大家都非常熟悉吧！但在日常的生活、工作中你是不是也会犯同样的错误呢？本书前面章节提及的“通过问对方是否需要帮忙订回程机票而刺探其时间安排”的案例就是这样一个典型的例子。很多人，在别人的赞美下，或取得成功，或即将取得成功的时候，往往会得意忘形，过早地显露出你的情绪，导致形势发生逆转，最后可能出现不可收拾的局面。
有一次，一位下属带一位客人去看楼，顾客比较喜欢该套房子，询问价格。业主开价是45万，没有报底价，因此，该物业顾问就报了45万的价格，顾客还价43万，在物业顾问的游说下，并下了5000元诚意金。与业主一番电话沟通后，业主同意43万卖出，物业顾问于是拿着一份空白的承诺书去到业主家里，要求业主签订了以43万售出的承诺书，并表示这个价格与买家出价有点距离，要努力争取把买家出价拉上来。他的话是对付了业主，但他的神情没逃过业主的眼睛，业主马上就瓜认为自己卖卖便宜了，但苦于已经签订了承诺书。第二天下午，这位物业顾问就约业主与买方上来签《房地产买卖合同》，业主故意迟到了半个小时，并提出要一次性收齐所有房款后才开始过户的要求（这种要求不符合政党的交易程序），因为承诺书上虽然有写明买家一次性付款，但没有详细约定什么时候支付多少钱（一般也不可能这么详细约定），业主就抓住这条不放，申明自己没有违反承诺，只要对方同意这个条款，他就立即签合同，由于，这个条款与正常交易程序不符，且有较大的风险隐患，买家当然不答应。最后，三方争执了半天不欢而散。
所以，在房屋买卖过程中，不管双方在价格或其它相关条款上，提出的条件无论是没有达到你想到的条件，还是早就达到你想要的条件，千万不要露出声色，要保持冷静。在言语上要表示还有距离，要努力争取。如在一手楼销售时，买家要求的折扣可能在你的机限范围内，但你也不要立即答应，你要告诉他，那是经理的最高权限，立即去帮他申请。让他感觉到你的热心为他着想。而在二手楼交易也一样，买家还价，高过业主底价时，你仍要说，还差一点，要帮他同业主争取一下，让他感觉到你为了谈到这个价格非常不容易，最起码他在付中介服务费也觉得不值得，甚至还跟你就中介服务�
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