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创业谜底-第137部分
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第六十一章 合适的营销天才
“哦？为什么？”夏暮晨心中不解，在他看来，创业团队中的每一个人才都是越牛越好，他认为，只有明星级别的人才才能做出最好的成绩，可是张晓鹏的建议却与他的想法完全相反。
“原因有三方面。”张晓鹏知道夏暮晨的心中有不解，所以他一边回答，一边在纸上写着答案的要点：“第一，特别特别牛的人才太贵，眼光太高，要求太多。以我们公司现有的股权分配情况，以及资金的财力状况，恐怕很难满足他们的胃口。即使他们真的肯加入也很有可能会狮子大开口，或者要很高的工资，或者要大比例的股权。这样一来，对我们公司未来的发展利少害多，有点饮鸩止渴的意思。第二，太牛的人才不见得能与我们的团队合得来。一般来说，特牛特牛的人都是相当自信的，甚至有一些自负，这样，就很难与我们现有的团队形成化学反应，甚至还会出现格格不入的窘境。我们不是一支刚刚创业的团队，大家的磨合已经相当默契了，突然加进来一个意见领袖容易造成意见的分歧。同时，我们也不是一个有一定规模的公司，还没有形成一套完善的管理制度，还无法利用制度去管人。所以说，如果一个大牛级的人才加入，非常容易影响到现有团队的平衡。第三，他还有可能对产品产生影响。也是因为大牛级别的人才过于自信了，他可能会对我们的产品有些独到的见解。现在，我们的产品开发正处于关键的时期，也是最尴尬的时期，如果产品还没有开始研发，那么我们完全可以把他的见解融入到产品的设计当中。如果我们的产品已经推向市场了，那么他的建议我们可以不去理会，或者有选择性地采纳，进行产品升级，快速迭代。但是现在，我们的产品处于马上就要研发完成，但却还没有研发完成的尴尬时期，产品的开发速度是第一位的，而他的建议很有可能影响到产品开发的进度。听他的吧，整个产品的设计有可能就会发生根本性的变化，在很多环节需要重新开发，这对于研发团队的积极性将会是一个沉重的打击。不听他的吧，又好像不尊重他，容易让他产生一些不必要的想法，或者排斥融入到我们的团队。这样一来，花了大的价钱，却请来了一个捣乱的人，岂不得不偿失。”
“所以说，与其花费大价钱大力气去找一个与公司文化格格不入的高级人才，还不如用更小的代价找一个更容易融入到公司的普通人才。”夏暮晨补充性地说道。
“是的，而且，对于我们公司的产品，也并不需要那种可以把垃圾当成黄金一样推销出去的大神级人才，归根到底，我们还是要以产品为重，不要本末倒置。”
“我懂了。”夏暮晨点了点头，然后他思考了一阵，接着说道：“另外，我有一个问题一直想要和你咨询一下。”
“什么问题？你说吧。”张晓鹏挪动了一下身子，说道。
“昨天，在与投资人会面的时候，他们曾经问过我，公司四千万的估值是如何计算出来的，我觉得我当时的回答比较牵强，没有任何说服力。所以我想要问一问你，关于公司估值的问题。”夏暮晨的身子向前倾了倾，昨天关于公司估值的问题一直是他心中的一个坎，就是从那个问题开始，夏暮晨的内心开始变得越来越紧张了。
“哦，哈哈，这个我昨天忘记和你解释了，是我的失误。”张晓鹏笑着拍了拍夏暮晨的肩膀，问道：“那你有没有告诉他们，我们要的那二百万元都有什么用途啊。”
“我说了。”夏暮晨回忆了一下，说道：“我当时告诉他们，这二百万一部分用于产品的研发，另一部分用于产品的前期推广。”
“仅仅说了这么一句话吗？”
“是的。”夏暮晨点着头
“那我想，听过我今天对于投资人的分析后，你的回答应该可以转变战略了吧。”张晓鹏微伸了一下懒腰，笑着说道：“我刚刚说过，投资人想要听到的是，我们的产品可以在未来的十八个月里让用户从零增长到一百万，一千万。所以，如果再有投资人问你这二百万用来做什么的时候，你应该利用数据、资料去证明，我们要用这二百万把用户数从零增长到一百万，一千万。也就是说，我们要让投资人知道，这二百万是我们经过科学计算的，是要让用户数达到一定数量所需要烧的钱。一般来说，投资人是不会压低这个数字的，因为这表明了，我们要成长到下一阶段所需要的最低金额，如果我们拿不到这些钱，我们的业务就不会增长到那样的阶段，这不符合投资者的利益。因此，我们可以说，投资的金额就是这样了，二百万，一分也不能少，如果少的话，用户的数量就无法增长到那个可观的预期了。”
“那我们需要多少资金又与公司的估值有什么关系呢？”夏暮晨不解地问道。
“关系很简单，当我们敲定了投资人需要投资的金额后，下一步，要讨论的就是我们要分配给投资人的股权比例是多少。一般来说，投资人是不可能狮子大开口，直接管我们要百分之五十以上的股权的。他们不是傻子，他们知道这个创业项目还是要由我们团队去做，如果他们要了一个高比例的股权，那么对于创业团队工作的积极性就会大大降低。同时，留给下一轮投资者的融资空间也会很小，这不符合投资人的投资原则。因此，一般来说，投资人所要的股权比例最多不会超过百分之三十，而绝大多数的情况下是在百分之五到百分之二十之间。这就容易计算了，二百万的投资，如果投资人得到的股权是百分之五，那么我们的估值就是四千万，如果是百分之二十，那么估值就是一千万。”张晓鹏解释道。
（本章完）
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第六十二章 投资人的秘密
“哦。”夏暮晨点了点头，他接着问道：“那么，我们公司的估值为什么是四千万，而不是一千万呢？”
“哈哈，这又得怪我了，我没有和你普及投资和估值的关系。”张晓鹏笑着摇了摇头，说道：“事实上，四千万是我对公司的最高估值，是要用它来和投资人讨价还价的价钱，而不是一成不变的估值。对于投资人来说，他们不会要太高的股权比重，同时，他们也不可能要太少的股权比重，如果他们只得到了百分之一股权，那么，对于他们来说是毫无意义的，很容易在几轮融资后就被稀释得所剩无几。所以，我就用了四千万作为我们讨价还价的第一张牌。”
“哦，原来是这样啊。”夏暮晨笑了笑，重重地点着头，他差一点忘记了，他与投资人之间的会面其实是一场谈判，是谈判就要有讨价还价，而不是咬住了自己的利益点，丝毫不松口。
“不过，到底我们公司是价值四千万，还是一千万，要看我们公司的牵引力了。”张晓鹏喝了一口水，微笑着说道。
“牵引力？那是什么？”夏暮晨不解地问道。
“怎么说呢？”张晓鹏想了想，回答说：“其实，它的英文名称叫Traction，具体来说呢，就是能够吸引投资人去投资的各种要素。比如说，我们产品现在的进展情况，拥有的用户数，有怎样的市场规模，有什么特别的商业模式，解决了什么样的痛点，团队成员中有哪些优秀的人才，创始人过去有过哪些辉煌的履历，等等等等都是可以被称为是牵引力。”张晓鹏顿了顿，接着说道：“其实，对于投资人来说，当你把所有的牌都亮出来的时候，他们就已经开始本能地去估算你们公司的价值了，他们会预估你的公司在下一轮融资中的估值是多少。举一个例子，如果公司真的可以按照我们的想法去发展，在未来的十八个月里，我们的用户数能从零增长到一百万，甚至是一千万。那么，对于下一轮的风险投资人来说，这样的增长速度是相当具有吸引力的，他们可能愿意拿出二千万来获得百分之十的股权，或者拿出四千万来获得百分之二十的股权，如果是这样，那么在下一轮融资的时候，我们公司的估值就将会是二个亿了，这对于天使投资人的估值相当有帮助。如果他们打算在下一轮融资的时候把手中所持有的股份全部卖掉，并希望获得十倍以上的投资回报率，那么，到那个时候，他们所投资的二百万的股权比例就应该能达到两千万才行，也就是说是二个亿的百分之十，因此，他们也就倾向于现在用二百万的资金换取百分之十的股权比例。”
“哦。”夏暮晨点着头，说道：“如果是这样的话，按照我们公司未来发展的最好形式来计算的话，我们公司现在的估值也仅仅只是二千万呀。”
“的确如此，不过，很多数据是不固定的，比如说天使投资可能只要获得五倍的回报率就满足了；比如说，我们在未来的十八个月里可能仅仅能将用户数增长到一百万；比如，即使我们把用户增长到一千万了，可是在A轮风险投资人的眼中也不值二个亿。估值估值，所有的估值都是估算出来的，没有什么固定的标准，重要的是，我们会发挥的怎样，会遇到一个怎样的投资人。投资人与创业者之前其实很像是在谈恋爱，如果彼此没有相中，即使对方给你一个亿你可能也不想要，如果彼此相中了，可能对方给你五十万你就卖了。更重要的是，我们要知道除了在投资人那里获得资金以外，他们还能给我们提供什么样的帮助。我们要明白，创业者与投资人其实是平等的关系，他们给我们提供资金和资源来帮助我们完成事业，我们给他们提供投资的机会去帮助他们建立更好的投资组合和投资策略，让他们的资产可以得到增值。我们既不要高估自己，也不能低估自己，要以合作的心态去面对投资人的投资。很多时候，创业者就是因为没有摆正自己的心态，才会发挥失常的。想想看，任何一个投资人，如果能回到十年前阿里巴巴融资的时候，可能都会求着向马云投资的吧。创业者一定要相信，自己是可以让投资人的钱增值的，只有这样，彼此的关系才能对等。”
“平等合作的关系。是啊，昨天我就是因为降低了自己的心里地位才会那么紧张的。”夏暮晨欣慰地说道：“这下子，我心里终于有底了。其实，这些话你早就应该跟我说。”
“嘿嘿，是我嘴懒了。”张晓鹏邪恶地笑了笑，说道：“不过，我没说也好，这样你才能深刻地体会到找投资的不易，如果昨天你没有那么紧张的话，你也不会明白，其实，我们公司还有许多问题需要解决。”
“是啊。”夏暮晨看了看窗外，他些感慨地说道：“活到老，学到老，若不是在找投资的时候遭遇到了打击，可能，我现在还夜郎自大地认为我们的产品是完美的呢。”接着，夏暮晨转过头来，看着张晓鹏，半开玩笑地说道：“我想，下一次与风险投资会面的时候，我就不会像昨天那样了，没准能让投资人愿意拿出二百万购买我们5％的股权呢。”
“哈哈，那样最好。不过，我想说一声，其实四千万的估值已经太高了，这个数字只是我为了讨价还价而要的钱数。对于我们公司来说，一千万的估值完全可以接受，若能达到两千万，那都说明投资人是真的喜欢上我们的项目和团队了。”张晓鹏站起身来，伸着懒腰，一脸向往地说着。
“看来你对我们公司的估值不是很有信息啊。”夏暮晨微笑着说道。
“不是没有信心，而是很有信心，要知道，连产品都没有出来的公司是很难得到二千万的估值的。”
通过与张晓鹏的交流，夏暮晨算是对投资人有更深入的理解，同时，也对剥去了他们的神秘面纱。
（本章完）
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第六十三章 北上的目的
窗外的白云挡住了人间的繁华，也遮住了世间的堕落。它们宛如仙境与人间的藩篱，一边是红尘滚滚，一边是清静脱俗，那红尘滚滚让人欲望滋生，那清净脱俗使人自我克制。不过，在这个属于商业的时代中，欲望，也许更符合这一年代人的追求。
吴明与邱雪坐在从上海去往北京的飞机上。由于天气的原因，这趟航班晚了一个多小时才起飞，而此时，飞机已经飞行了四十多分钟，早已抵达了平流层，并把所有的云朵“踩”在了脚下。在这四十多分钟的时间里，吴明与邱雪二人始终没有过任何言语，甚至，连眼神的交流也没有。
吴明紧闭着双眼，靠在座椅上，而邱雪则坐在靠窗户的位置，目不转睛地盯着窗外。
她座位的位置距离飞机的机翼很近，只要她稍微向后看一看，便可以看见那长长的机翼，以及机翼下面如大罐子般的发动机。这不是邱雪第一次乘坐飞机，所以，她并不是因为窗外的美景而失了神，当然，她也不是被那擅抖着的，好像随时都可能折断了的机翼所吸引。
事实上，邱雪心中的阴影仍然没有完全散去，这些天，她一直装出一副什么也没有发生过的样子，似乎一切都恢复了正常。不过，只有她自己知道，内心的深处到底是有多么的煎熬。与黄晓宁的事情虽然已经过去，但是，那件事可能带来的后果却依然存在，邱雪不知道，这样的逃避到底是对是错，她更不知道，父亲让自己与吴明的离开究竟是为了保护自己，还是深思熟虑后的决定。但是她知道，除了离开，她似乎无路可走，别无他选。
“窗外很美吗？”正当邱雪的思绪越来越深的时候，吴明的声音把她带回到了现实。
“啊？还…还好。”声音的突然让邱雪惊了一下，同时，也让他感到了一丝的紧张，她总是担心吴明会猜出自己的心思，猜出自己与黄晓宁发生的那件事。那天邱政离开之后，邱雪给吴明的解释是，父亲已经完全地认可他这个女婿了，为了避免黄家的打扰，所以才决定让他们二人离开上海，自己去闯出一片天地的。因此，这个时候的吴明还一无所知。
“我看你一直望着窗外，还以为外面的景色特别的迷人呢。”吴明将邱雪的小手放到了自己的手中，他知道，邱雪的心情一定不太舒服，家庭经历了变故，如今，又要面临背井离乡的窘境，对于一个从小就被娇生惯养的女生来说，这样的经历似乎过于残忍。
“我以为你睡着了，所以就一直没忍心打扰。”邱雪看了看吴明，同时嘴角上露出了一丝清淡的微笑。眼前的这个男生，是邱雪心中唯一的依托。
“本来是想睡觉来着，可是怎么睡也睡不着。”说着，吴明坐直了身子，然后将邱雪的手背放到了自己的嘴旁，并轻轻地亲吻了一下。他想利用这样的方法，给邱雪一个淡淡的安慰。
“是啊，我也睡不着，所以就只能盯着窗外发呆。”邱雪甜甜地笑着，她充满爱意地看着吴明，然后温柔地说道：“吴明，我可以问你一个问题吗？”
“问吧。”吴明将二人的手自然地放到了扶手上，同时，也温柔地看着邱雪的双眸。
“那天，我父亲问你要去哪里的时候，你为什么选择了北京，而不是其他的城市？”邱雪问道。
“你应该知道答案的吧。”吴明摇着头，笑了笑。
“我的确猜到了一些，但却不敢确定。”邱雪嫩嫩的小手握着吴明的大手，她稍微地使了一些力气，好像是在挑逗，但更像是一种爱的表达。
“因为那里，有我的朋友们呀。”吴明温柔地看着邱雪，同时，握着邱雪的那只手也稍稍地用了一些力气，算是给邱雪的一种回应。
“是夏暮晨他们吗？”邱雪继续问道，当吴明说出“北京”两个字的时候，邱雪第一个想到的人就是夏暮晨。
“是的。”吴明微微地点了点头。
“你要去找他们是不是并非完全因为他们是你的朋友？”邱雪好像猜透了什么似的，继续说道：“其中还有另外一层原因。”
“另外一层原因？”吴明故弄玄虚地笑着，他知道，邱雪一定已经猜到了自己的真正目的。
“是啊，另外一层原因。”邱雪慢慢地靠在了飞机的座椅上，双眼目视着前方，然后，缓缓地说道：“我想，你肯定还有那个目的。”
“那个目的？”吴明斜过头来，然后又向邱雪的方向靠了靠，嘴角上扬，带着轻轻的欣慰，问道：“那，它是什么目的呢？”
“目的就是，你想和他们一起去创业。”话音落下，邱雪转过头来，认真地望着吴明，她要从他的表情中来探寻自己的猜测是否正确。
吴明的表情并没有太大的变化，他依然微笑着，只不过，那种微笑稍稍地淡了一些，片刻之后，他说道：“是啊，我的确想要和他们一起创业。”接着，吴明向后坐了坐，背靠在座椅上，双眼目视着机舱，说道：“知道吗？那天你父亲问我问题的时候，我停顿了几十秒钟才回答出了答案，可是，就是那几十秒钟，我却思考了无数件事情，想到了无数个人，最终，我决定了，去北京。”
“我想，那无数个人中也一定包括我吧。”邱雪目不转睛地望着吴明。
“是啊。”吴明点了点头，然后将视线转到了邱雪的方向，头部依然靠着椅背上，笑着说道：“我想，只有和他们一起创业，我才有可能帮助你和你的父母一起去解决那笔巨大的债务吧。”事实上，帮助邱雪家还钱的想法从来没有在吴明的脑中消失过，即使邱政已经说过了，吴明无需再去挣到那二千多万元。但是，吴明却从来没有放弃过，在他的心中，让邱雪从生活的压力中摆脱出来，也许是他一生的目标。因此，他甘愿来到北京，甘愿再次开启还钱的旅途。
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第六十四章 漫画的追逐者
虽然已经猜到了答案，但是，当这句话从吴明的嘴里说出来的时候，邱雪还是感受到了一种莫名的感动。
她用她那修长的玉手将吴明的大手抬起，并移动到了自己的嘴旁，同时，她将自己的红唇贴了上去，一边嗅着，一边说道：“谢谢，谢谢你，吴明，谢谢你。真的没有想到，你竟然会对我，对我的家那么好。比起你对我们的好，我们家欠你的太多太多了，吴明，对不起。”
“傻瓜，不要说这样的话。对于我来说，能和你在一起已经是我一生中最大的幸福了。”吴明伸出了另一只头，轻轻地抚摸着邱雪的头，动作很柔很柔。
“能和你在一起也是我一生中最大的幸福。”邱雪温柔地笑着，过了一会，她又问道：“那，你给夏暮晨他们打电话，通知他们你要到的消息了吗？”
“还没有呢。”吴明摇了摇头，接着说道：“现在，我还不能确定，我是否可以加入到他们的公司中去。”
“为什么？”邱雪不解地问道。
“首先，我还不能确定，他们的公司是否具备创业成功的可能，要知道，创业是一件风险巨大的事情，甚至，可以用九死一生来形容它。虽然创业成功所能带来的收获相当诱人，但是，失败所带来的痛苦也十分煎熬。如果我加入到了他们，然而却创业失败了，那么我们不但得不到想要的财富，还很有可能浪费了宝贵的时间。”吴明停了停，接着说道：“其次，我也不能确定，他们是否需要我。夏暮晨他们的创业已经有一段时间了，也许，公司现在已经步入了正轨，在这个时候，他们是否需要我这个一无所知的新手还不得而知。如果我非常突兀地向他们提出了加入的要求，也许不但不会得到他们的欢迎，还有可能面临相当尴尬的境遇。基于以上原因，所以我还没有和他们通过气。”
“那我们去北京做什么？”邱雪不解地问道。
“我也不知道，不过，‘路到山前必有路’，我想，我们到了北京先找个住的地方，然后再去见夏暮晨等人，先不要说出我们此行的目的，而是跟着他去看一看他们的公司，如果他们做得确实有声有色，然后我再旁敲侧击地听一听他们的想法，若是他们并不排斥我的加入，而且还有欢迎的意思，那么，我就和他们一起去创业。”
“那…”邱雪犹豫着，说道：“如果，我是说如果，如果他们的公司做得不好，或者他们不想让你加入呢？”
“那…”吴明想了想，然后回答说：“如果是第一个如果，那我就会去自己找份工作，一边工作一边寻找机会，总之，一定要自己做些什么，靠给别人打工永远不可能有太大的成就。”
“那如果是第二个如果呢？”邱雪继续地追问着。
“如果是第二个如果…”吴明有些犹豫了，毕竟，他与夏暮晨等人已经两年多没有见过面了，他不知道他们有了多大的变化，他更不知道他们的关系是否还能如上大学时那样的亲密。说实话，他并不希望这第二个如果出现，不过，他却必须做出这样的假设，而且这个假设出现的概率也相当大。“如果是第二个如果，那我就努力些，让他们看到我的能力，如果再不行，我就再寻找其他的出路。”吴明�
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