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初创客-第52部分
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少顷，林姐翻了两遍后，认真说道：“这可是一个大项目。”
杨树也收起面容，正色道：“小项目又怎么能麻烦到您呢？”并没有提到张市长。
林姐心里一喜，微笑道：“不是麻烦我了，我只是个跑腿的而已。到时候啰嗦的还是张市长！”
“哪里！麻烦的就是您了。张市长只是负责大方向，负责细节与具体执行的还是您啊。没有您的落地，他们那些都是空的大道理而已。真正做事有能力、有魄力干的还是您。只不过一些客观原因，没在那个位置而已。”杨树见如此受用，又夸赞道。然而表面上说得异常认真诚恳。
林姐心里更是开心了。不过面色一紧，有些不高兴道：“怎么能这么说呢？我哪里能赶到张市长的一半。”
杨树认真道：“我只是实话实说而已！”
“树老板，再这样说我可就走了。”林姐脸色已显不悦之色。可心里却乐开了花。
杨树吐了吐舌头，意思自己说的就是实话。随即话锋一转：“这个项目怎么样？”
“当初规划大学城时，并没有把这儿规划在内，而是往海边发展。现如今在这儿开发，还得重新批文才行。”林姐解释道。
杨树搓了搓鼻梁，嘀咕道：还得重新批文？问道：“一般批文需要多久才下得来？像现在这边是规划之地，操作起来也是非常容易的吧？”
“这就说不好了。快的话几个月，慢就不知道了。”林姐一笑。
“哦！看来这就得看领导人的决心了。”杨树一副玩味的模样。
“树老板倒会分析问题。”林姐嘴角一翘。
杨树沉吟片刻，问了一句风牛马不相及的事：“林姐跟张市长多长时间了？”
“怎么？”林姐有些意外。
“我觉得林姐已经在政府部门呆了如此长的时间，也才差不多该离职了，实现实现您的理想与抱负。我们想请您来做董事长，来公司任职，操作私地疯狂。”杨树正色道。声音、态度非常诚恳。
“树老板不必这样。我倒是觉得你们现在的项目规划不是很清晰，而且工程太大，根本不是一天两天能做好的。建议你先把目标明确，范围缩小一些，能启动一期工程再说。”林姐一听这样，想了想，还是把自己的想法说了出来。
“这不是因为政府需要规划吗？他们不画一个圈，我能哪里能种地，开花结果。”杨树追问道。
“承包几亩地是村民的问题，和政府没关系。你可以用来做农庄的形式开发，不用于商业开发就是。同时承包后山开发也是一样的，又不是做房地产，做农庄农场是没有问题的。只要修的楼层不超过三层就没有关系。”林姐建议道。
“还能这样的？之前的确是孤陋寡闻了。所有一定要请您来负责我们的全局。”杨树一副豁然开朗的神情。其实这种模式在他想迁入私地疯狂时早已备选在内。
“行了行了，少油嘴滑舌。能说的已经说了。至于要得到政府的画圈，你一个人肯定是吃不下了的。实力不够。这不是几千万能够做下来的。”林姐正色道。
“我可以先拿地再融资啊！”杨树疑惑道。
“光是拍地，你们这点钱就不够！”林姐淡淡一笑道。
“您明明知道，那今天您还来见我？”杨树反问道。
“不是一直听说你年轻有为，又英俊潇洒吗？我特别好奇，所以想来看看庐山真面目。”林姐说得异常美目莲莲。
“嘿嘿！让您见笑了。”杨树一笑，搓了搓鼻梁，故意显得有些不好意思。
“今日一见，的确是诡才。诡诈的诡！”林姐调侃一声。
“呃……”杨树一时都不知道该怎么回答了。
杨树知道这次项目之事交流无果，那么也该差不多结束了。随即转移话题聊起家常来。有了之前的一段肺腑之言，两人的关系一下子亲近很多。告知其以后常联系后，杨树便送林姐出门了。
……
待送走林姐后，杨树要回去收拾收拾茶具。刚一进门，便见老人一人在那儿自顾喝起茶来。
杨树一惊。暗道不好！千算万算，忘记有个老人在里面的房间里了。杨树知道老人喜静，特意给他安排这个茶舍。
此时应该是老人刚好过来收拾床铺，准备搬过来。想必之前与林姐的言语全部听了去。
“你怎么神龙见首不见尾的！”杨树嘟噜一句。
“我只是过来喝喝你的好茶。什么都没听到。”老人回道。
“什么都没听到。我又没问你听到了什么，你又怎么知道会说什么都没听到？”杨树白了老人一眼。
“我一个老人家，耳朵很背。不该听的永远都听不到。”老人说道。
“听到就听到了，也没有什么大不了的。又没有什么见不得人的事。”杨树撇了撇嘴。
“你觉得自己刚才的表现很满意？”老人淡淡一笑道。
“能这样已经很不错了。她不是给了很多建议吗？你还想怎样？”杨树说道。
老人讥讽道：“就这点水平还想报仇？还想打造一个疯狂私地园？真是井底之蛙。”
杨树看了看茶盘旁的项目计划书，显然是被老人翻阅过了。顿时起来感兴趣之色，讪讪一笑道：“那请老人示下，指点指点。”
老人说道：“你还是没能打动她？”
“不是说道挺好的吗？”杨树笑道。
“难道真以为她是过来看看你是不是年真的轻有为？”老人讥讽道。
“难道我不够年轻有为？”杨树皎洁的自我夸赞道。同时端正好态度聆听，知道老人会帮忙分析了。
老人似乎追忆着什么，想了一会，微微的叹一口气，终于说道：“沟通是非常难的一门学问，而说服一个人是沟通的环节里是最难的，更别说求人办事，那更是难上加难。”
“还有环节？”杨树小声的嘀咕一句。
老人并没有理会杨树的问题，继续说道：“说服别人之所以难，不是难在你的才智不能够说服别人，也不是难在你的口才不能够清晰的表达你的观点，更不是难在你敢毫无顾忌地把想法全部表达出来。”
“难道不是找到对方的需求点吗？那又是什么？”杨树问道。
老人继续说道：“而是在于要先了解要被说服人的心理，以便用你的说法去适应他，让他舒服，享受，沉迷于此。和你卖什么无关，有没有需求无关，如果你能把握住别人心理，就算没有需求也能引导需求，从而达成目的。”
“我靠，还能这样？”杨树内心一怔。
老人继续分析道：“如果被说服人想要追求名，你却用利去说服他，就会显得节操低而得到卑贱待遇，必然受到抛弃和疏远。
被说服人想要追求利，却用名去说服他，就会显得没有心计而又脱离实际，必定不会被接受。
被说服人暗地追求原利，而表面追求名的，你用名去说服他，与他提建议，他就会表面上应下来而实际上疏远你；用利去说服他，给他提意见，他就会暗地采纳你的主张而表面疏远你。
这些都是沟通的说服环节中最基本的要求，是不能不注意的。”
“哦！我明白了，刚才本来可以打动他的，结果被我后面的话语自掘坟墓，画蛇添足了。”杨树思索片刻，说道。脸上一副醍醐灌顶之色。
“还不是太笨。”老人淡淡说道。
杨树哪会如此放过这种学习讨教的机会，问道：“您刚才说到什么沟通的说服环节是最难的。沟通有个说服环节，意思还有其它环节咯？这还有套路的吗？”
老人喝了口茶，缓缓说道：“这么大的项目，你就那点调查怎么行？不把别人的人心摸透也敢找别人做这么大的工程。你真是有意思。”
杨树一囧。不知道多少年没有囧过了。一直内心里都自诩大师，基本都是说教别人，哪曾想到今天竟然被说得毫无还手之力。
老人看着杨树的神情，淡淡一笑，讥讽道：“三句话还摸不到别人的心坎，还好意思自称大师了。谈个项目也抓不到重点，抓不住要害。别人提出反对意见只知道一味的顺从或反对。全是那些不知道从哪儿学来的套路。自始至终看不到对方的心理。你哪儿来的勇气自诩大师？”
杨树的手不再是搓鼻梁，而是挠了挠头，显然是有些不好意思。只能尴尬一笑。
老人继续煽风点火的打击道：“她已经感兴趣后，你还不能顺着她的意思进行说服，分不清势头，连一个最基本的引导动作都没做。她提出离开，你竟然便不再提及张市长了？只知道赞美她，这些话语简直毫无意义。你要搞清楚，最后拍板的可还是要张市长。”
杨树欲要解释，话在嘴边，又被老人赌了回去：“你自己说说看，哪儿来的勇气说自己是干大事的？哪儿来的力量能把这个大项目做成？就你这点三脚猫功夫，就是小智而已。格局小，思维窄，毫无战略眼光。目光短浅，心胸狭隘。”
杨树嘀咕道：“我什么时候自诩大师了？又是什么时候说过自己是干大事的了！”
老人说：“你心理一直这么认为的！”
杨树一怔。浅笑道：“呃……您也太扯了吧！”
老人没有正面回复，而是反问一句：“自欺，欺人，被人欺。阿弥陀佛。是不是怎么想的只有自己知道了。”
“受教了，谢谢。”杨树嘴巴一歪，下意识的点了点头。
老人认真说道：“见你根器不错，千万别误入歧途。钱怎么来不重要，重要是怎么花？花钱可比赚钱难。”
“怎么讲？不都是说花钱容易，赚钱难吗？”杨树一愣。
老人说道：“你把现在赚回来的钱全部花了试试，花得一干二净，一毛钱都没有试试。赚钱难还是花钱难了！”
“我一直这么想，老了之后一定会裸捐。”杨树提一口气道。显然证明自己很久很久以前就是这么想的了。
“阿弥陀佛，善哉善哉。”老人嘀咕一声，显然达到目的便不再言语。
“谢谢！”杨树应了一声，招呼两句就离去了。
……
杨树一直在想着老人的话语，连续说的那几段，沟通肯定是有一个套路，有一系列流程的。回忆着一系列老人的话语，用笔在本子上比比划划起来，逐一写道：
“前期调查、三句话摸透别人心理、分享项目价值、面对不同意见的处理、说服环节要有动作、最后记得拍板的是张市长。”
写完之后，杨树露出一丝满意之色，拇指拖着下巴，食指不停的在鼻梁上来回。嘀咕一句：应该要再细化一些，在通俗易懂一些才行……
………………………………
第九十章 闹闹走了
杨树站起身来踱步之后，又回到办公桌前伏案起来。
他先是把之前老人交流的细节与关键词提炼出来；又细细的分析着里面的逻辑关系；接着把沟通框架制定出来，再把细节与流程的顺序整理清楚，最后连成一套体系。
终于，杨树让这套体系形成具体的文字与表格。可以考核，可以复制，可以传递价值，形成一套标准，初步可以按照这套标准“流程化疯狂，疯狂流程化。”
这套体系的标准的框架、流程、步骤是这样的：
一，客户分析
二，约见客户
三，顺应心理
四，项目解析
五，处理意见
六，说服成交
七，买单收钱
八，转介绍
九，自我总结
杨树把这套体系称为九九归真。意思是销售要经历八十一难，才能成交，才有所得。
考核标准也非常清晰：
一，每天准备20位客户进行分析，筛选10优质客户，每位记1分。
二，约见5位客户，每位记2分；
三，能投其所好，顺应心理的，每位记3分；
四，能切入到产品并阐述清楚的，每位记3分；
五，能解决完意见的，每位记3分；
六，能说服成交的，每位记5分；
七，能让客户打款收钱的，每位记10分；
八，能让别人转介绍的，每转介绍一人记3分；
九，每天能自我总结的，记5分。
随后，杨树为每一个项目都进行了术语的大致编写，与银行取款机和移动客服一样，比如：您好，请问有什么可以帮您？每场销售环节需要成交动作三次。随时请求转介绍等等。非常的有标准、有套路。
这样一来，以后杨树只用看分数就大能能分析整个公司的运营情况。而每一位团队长也能根据表格管理自己的队员。每一位队员想偷懒怕是也偷不了了。
杨树非常得意的拿起本子，横看竖看，嘴角不禁笑出声来。
正在此时，肖潇进来了。
“今天我已经把方案做出来传给村长了。接下来先启动承包的工程，建筑队与装修队的已经联系好。闹闹已经把电影学院的一些同学参与进来帮我们规划与设计。”闹闹非常条理的报告道。
“村长那边已经谈过很多次，应该没问题。他已经组织村民让我们承包那些闲置的土地，而且大部分村民都已经同意。只是建筑队、装修队与电影学院的磨合情况却是有些担心。”杨树说道。
“我一直搞不明白，为什么不要美院的？他们可是专业做园林、景观设计。偏偏一定要电影学院的。”肖潇疑惑道。
“美院的学生要么太商业，要么太个性，要么太文艺。一个个又还自以为是，目中无人。而电影学院的学生不一样，他们有娱乐精神，更懂得市场与人性，设计出来的东西定然比美院的更有互动性。”杨树解析道。
肖潇一愣。感觉有些天马行空，不切实际。撇了撇嘴，调侃道：“原来还有这层理论，倒也只有你树老板想得出来。只不过怕是要为难建筑队与装修队了。”
“不怕！反正即将放假了。不过两层房子而已，又不用打地基。恰好在这三个月的时间完成。”杨树笑道。
“明天平安夜。该准备的已经准备好，你记得准备一下。圣诞老人的衣服放在你房间里的。回去自己试一下吧，如果穿不了，早上可以拿去换。”肖潇提醒一句。
“好的！我们明天内部的“寻找私处”游戏赛，也不知道会成什么样。他们肯定想不到最后一张牌在我这儿。嘿嘿……”杨树皎洁一笑道。
“想不到堂堂树老板也如此贪玩。真是少见。”肖潇调侃一声。
“谁不贪玩？只是有的比较闷骚而已。”杨树笑道。
“按你的指示，闹闹会带他们一干同学过来。”肖潇调侃说道。
“那就好！没有一些新鲜血液怎么行？免得我们这一帮兄弟们玩着多没劲。”杨树笑道。
“那我回去了。晚上还要赶一份新闻稿，明天早上发。”肖潇说完就出去了。
杨树又拿出刚才的本子仔细研究起来，看能不能更优化一下，取名更通俗易懂一些。
……
第二日。平安夜正好敢在周五，以圣诞为主题的“寻找圣诞老人”吸引着外面众多的游客。同时，私地疯狂内部“寻找平安夜祝福”的内部联谊赛也玩玩耍耍的进行着。
私地疯狂一时间人数爆棚，迎来了有史以来最高峰，巅峰数值已然达到2万人同时在玩。
一时间餐馆、咖啡厅、茶馆等各个场所爆满，很对商家门口都临时加了许多桌凳。幸亏是金门在海边，尽管进入12月份，依然不算寒冷。
尽兴之后，所有的疯狂玩家学员全部在基地吃起了流水席。流水席前搭建的舞台上，酒吧驻唱、十佳网络直播的妹子、电影学院的走秀、美术学院的现场写生均一一精彩的表演着。
而一些外来的游客看到这一幕也不禁感叹：这个树老板真是好大的手笔，这样的氛围非常好。年轻一些的游客竟然还打听起这里还醋不需要招人。
时间一分一秒的过去，圣诞老人终于出场了。只是不是一个，而是上百人。穿着打扮都一模一样。只有其中的一个是真的，也只有真的圣诞老人才有最后一张牌。
这时，“寻找圣诞老人”进入到一个高潮，都各自在寻找。这样找实在是太难了，刚找到这个，上个圣诞老人又混迹在人群中，数百位圣诞老人穿梭来穿梭去，实在不好辨认。
这时的杨树还在办公室里与馒头喝茶，最近一直忙着应酬各大领导与洽谈合作的老板以及投资人，已经很久没和馒头碰头。至馒头从老街基地过来后，两人就一直在交流目前商城的运营情况。
“差不多该你登场了。”两人把商城的一些情况分析得差不多后，馒头说道。
“不急，才过去15分钟。半个小时再出去。”杨树讪讪一笑道。
“那好吧！”馒头应了一声。
“肖潇提出要走，你怎么看？”杨树显然是想留下来问一下这个问题。
馒头先是一怔，随即撇了撇嘴，说道：“她的这种事情总是强求不来的！”显然馒头也多少知道肖潇目前的一些情况。
杨树顿了一下，还是问道：“那她的股份怎么分配？你是怎么想的？”
馒头依然是一副无所谓的样子：“你说了算。本来之前的钱就是你帮她出的，股份也是你分给她的。”
杨树认真说道：“那怎么行！这事肯定是要商量的。”
馒头沉吟片刻，说道：“那你说怎么办吧！”
杨树其实也想留一些现金在手上，万一有马舒的消息，以便应急。思索片刻后，正色道：“要不然你全部拿下来。”
馒头眉头微微一皱，问道：“她提出的是200万？”
杨树点了点头，说道：“200万应该是很低了。”
馒头说道：“按她10％的这个比例，相当于估值2000万。的确有些低了。”
杨树分析道：“没办法！她这个情况肯定是急着要现金的。”
馒头想了想，认真说道：“这样吧。一时间我也拿不定主意，等我思考几天。反正她现在也还没走。还有十来天呢！”
既然已经通了气，随即杨树面色一松，玩味的笑了起来：“好！那现在就该我等场了。”
……
杨树悄悄的从舞台后面进入到圣诞老人的群体里，接着把所有的卡片发给了其中的10个圣诞老人手上，每人手上100张。这样一来，一找到有卡片的“真圣诞老人”后，都能得到卡片。
随着一声：我终于找到了……顿时让大家又起了兴致。不过一会1000张卡片全部被找完。
随即开起晚上的午夜狂欢，放着轻快的音乐，跟着节奏摇摆起来。酒管够、美女、帅哥管够，足矣。
一年下来，疯狂玩家经历了许许多多非常有经历的事情，有困难挫折，有欢声笑语，各自找着自己的知己，自己好弟兄，自己另一半倾诉着自己的心声。谈着现在谈着未来。
随着大屏幕上轮流播放着往日的照片，从第一位学员，第一次招聘，第一次比赛，第一届大学城网络新力量高校联谊赛，第二届几十辆车的壮大场面，再接着搬家到私地疯狂，最后做酒吧、咖啡店、火锅店……最后到“寻找私处”，让这儿彻底火爆起来。这一幕幕凝聚了无限的友谊与爱。
特别是老学们看着这些照片，回忆起曾经的记忆，在音乐的烘托与杨树的一声声介绍下，眼睛都有一些湿润。新学员们也是内心翻滚，一干游客也不禁眼眶泛红。
随后杨树一句“苦尽甘来”，又把气氛推向高潮……
几旬之后，肖潇兴许是要离别，多喝了两杯，醉了。杨树倒是非常理智的点到为止。
狂欢之后，这一次是杨树照顾肖潇去休息。
肖潇非常伤感的说道：“不知道这一去还能不能回来？”
杨树一愣。原以为肖潇只是换些现金，办完事情就回来。可从话语中听意思是都不想回来学校读书。略些意外的问道：“你不回来上大学了？”
肖潇苦笑一声：“不知道。只能走一步看一步！”
杨树诚恳道：“我建议你留一些股份在公司，这样万一以后有什么事，也可以回来继续赚钱。”
肖潇顿了一下，坚定道：“不用了，现在这点钱还不知道够不够呢！如果再回来，就算没有股份我也会干下去的。我相信我们树老板不会亏待我嘛！”后面两句的声音有些玩味。
杨树淡淡一笑道：“如果到那边不够，你尽管开口。”
肖潇认真说道：“有你这句话就够了。”
杨树一时间也不知道该说什么好。只能回应一个简单的微笑。
肖潇深吸一口气，小声道：“谢谢你，杨树！”
杨树一怔，嘀咕道：“我收下了！”
……
临近学期结束，这段时间公司没有什么大动作，依然保持原来的运行模式。把销售术语与考核标准让大家适应，同时私地疯狂的农家乐园工程正式开工。
每天的事情就是叙旧，聊天、喝酒。终于金门大学的学期考试结束了。同学�
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