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房市见闻录-第14部分
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第一个通知要求是，各个楼盘积极准备节目，经公司筛选前往位于D省的兄弟公司――华兴房地产咨询有限公司，举办的集团年会上进行展示。第二个通知是要求公司里的所有楼盘进行祝福视频录制，公司审核不合格的全部重新录制。第三个通知是打造学习型团队的照片。公司前些年，每周都有一天固定的学习日，楼盘的销售团队看书然后内部做分享。这次的通知要求是，拍学习照片并让每个楼盘写出至少两篇学习心得，传回公司总部。明磊一边写，一边吐槽：公司里竟然开始搞形式主义，有这么高的觉悟，我早就去体制内工作了……
孙少君送给木槿一本书，这是鼎鼎有名的，2014年风光无限的大米集团团队写下的《参与》。孙少君吃下一片培根，笑了一声：“发现一个现象，但凡是有人赚快钱成功了，大家都会把这个人奉为‘成功学教父’，然后就会有无数的人蹭热点，写出一系列的‘洗脑圣书’。在我看来，这个大米公司，是饥饿营销的典型，产品的粉丝们自称‘米fun’，这公司用粉丝拉动经济。”木槿当然知道孙少君的吐槽点，搞营销的人，都会对其他公司“吊胃口”的营销方式充满排斥。同行相轻，有点这感觉。孙少君的离开，对天华代理公司也是一大损失。
木槿觉得，专业的营销人，必须有足够宽敞的平台去发挥，在房地产销售代理公司，一切的活动受制于甲方。离开天华代理公司，对孙少君来说，其实是一个比较好的选择。
不过，刚刚提到的“粉丝经济”，让木槿不禁眼前一亮。现在的手机微讯应用越来越广泛，利用微讯建立起自己的客户群，尤其是建立粉丝客户群，这是一种拓展客户的渠道方式，说不定可以组建一批微讯看房团呢。木槿把灵机一动冒出来的想法记到了心里，然后开始在锦绣苑项目开始进行尝试。最后取得了不错的效果，甚至依靠粉丝群，锦绣苑的新入职的置业顾问马天天，成了公司的微讯拓客名人。
木槿依靠敏锐的眼光，总是能够发现市场上的机遇点。依靠微讯拓客的实战经验，木槿甚至指导马天天写出了PPT作为公司培训的分享课件。
看到木槿开始走神了，孙少君谈起了胡亚。木槿听到自己徒弟的名字，果然回神。孙少君告诉木槿，胡亚正在准备T市下辖区的一个楼盘提报，简直到了废寝忘食的地步。不过还行，开发商听完胡亚做的提报，非常满意，而和胡亚一起去见开发商的李斌，对胡亚也很满意。孙少君一说到李斌，明显加重了语气，木槿觉得他可能和李斌有过节，但是没问。听到胡亚开始独立做市场提报，面见开发商做销售合作的提报了，木槿竟然莫名得有一种欣慰感。可能是从胡亚身上，自己总是能够看到希望吧，木槿不禁想。
孙少君临走时，木槿和江儒星去车站送他。进站的时候，江儒星给了孙少君一个拥抱，木槿给了他一个微笑。看着车离开，江儒星笑着对木槿说：“你怎么不留下他，相处一下试试？”木槿摇摇头，笑着说：“和他太熟了！话说，兔子不吃窝边草啊……”江儒星点点头，又摇摇头：“也不知道哪位大神最后能把你娶回家！”
木槿做任何事情都稳操胜券，实际上她习惯了三思而后行。没有把握的事情，木槿是根本不会尝试的，哪怕是感情！
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第四十四章 全都是泡沫
木槿觉得，自己应该请个假，自然世界那么大，应该去看看。社会很复杂，看惯了人情世故，木槿想净化一下自己。自古以来，关于爱情的经典传唱千年，关于手足、父子亲情的故事传承千年，但是在房地产行业，地产销售人员看到的大多是心机与谋算。木槿也想做一个永远年轻，永远激动，永远热泪盈眶的人，但是见识过百态人性，一腔热血随着时间流逝在慢慢凉却。
进入十二月份之后，木槿隐隐有了担忧，担忧的是市场变幻带来的人心变换。马上，地产行业将会迎来新一轮的疯狂！在房地产行业，为了结婚、改善、求学、工作、拆迁安置而购房的人有很多，但是单纯为了买房而买房的客户，实在不多。当然，投机炒房的客户除外！
最近几年，继当年的温州炒房团之后，又冒出来一伙漳州炒房团。看到财经资讯后，木槿提高了警惕，对单纯为了买房而买房的客户持谨慎态度。虽然已经买房的客户，都会为自己进入房奴行列而长舒一口气，他们不希望房价下降，一直涨涨涨才是他们盼望的。但是，目前逐渐高企的房价，让很多刚需客户望楼兴叹，即便是买了房，大家也不会考虑卖掉，再去买一套市面上的高价房。
总房款，对刚需客户开奖，就是数字，高低其实与他无关。反而是有多套住房的人，他们依靠房产跃升为中产阶级，对资产保值谨小慎微，生怕以房产形式存在的资产缩水。
锦绣苑的位置，确切的来讲，属于城乡结合部，位于Z市开发区的发展方向上。从Z市发展的角度来看，锦绣苑后期的升值潜力是比较大的。这正是因为这一点，木槿有点担忧，九月底政府放松对二套房客户购房的限制，并出台新政，提高公积金贷款额度，允许异地贷款。新一轮的房市松绑周期到来！暂且不论别的城市的炒房团，Z市本市就有不少人，带着几百万的资金在房市转悠，寻找投资机会。
上个月也就是十一月份，央行时隔两年多首次降息，贷款基准利率下调0。4个百分点，这是自2008年以来降幅最大的一次。Z市在全省的经济地位很低，但是这次“国家救市”，导致泡沫将起。随着Z市国家体育盛事揭晓日期的临近，有不少有钱的本地投资客开始走访市场上的楼盘，分析对比性价比高且有升值潜力的项目。木槿的担忧是对的，因为2015年Z市房市的疯狂，使整个城市的地产行业加速进入白银时代。
那天，木槿正在秘书台前做项目佣金。说起项目佣金，在十一月份的营销品控会上，有好几个楼盘存在开发商拖延结算佣金的情况。片区总监汪峰甚至开始着手研究：如何促使案场经理推动开发商结算佣金。
木槿第一时间觉得，这可不是好现象――在地产行业，乙方销售公司往往是不敢把甲方开发商逼得太紧，因为合作关系太紧张，可能会导致合作出现裂痕。销售代理行业越来越难做，汪总监想的办法，很可能是从，给案场经理加压来推动佣金结算。代理行业的经理人已经亚历山大了，这样一来，可能会逼走一部分经理人。
总的来看，2015年的房地产市场，在暖阳里会夹杂着冰雹。总体来看，市场会转好的。但是客户的不确定性，以及公司战略的不确定性，会给公司带来寒流。
当一位摩登姐姐出现在面前的时候，木槿刚刚想完公司的佣金的事情。定睛细看这位姐姐，不像是乡镇客户，她握着苹果6手机的毫无瑕疵的美甲，显示着女主人养尊处优的地位。摩登姐姐，扬起嘴角，朝木槿笑了一下：“美女，有两居室的房子吗？”在谈客区收集客户资料卡的秘书孙云，赶紧上前接待。
木槿翻着公司下发的到访客户的资料卡，觉得公司在谈客记录本之外，额外让置业顾问填写关于客户信息的资料卡，有点多余。这是简单的事情重复做，其实对成交没有意义，也是泡沫。
马天天负责接待摩登姐姐。木槿突然觉得，摩登这个词，好像是很久远的词汇了。这一年，孙云天天把真人秀《兄弟奔跑》和喜剧综艺《喜剧王》挂在嘴边，木槿觉得，自己有点out了。是时候该出去看看了，最起码，今年在邻省的兄弟公司举办的集团年会，应该去参加一次。木槿不知道，去了这一次，她再也没有了跨省参加年会的念头了！
马天天送走了时尚姐姐，跑到木槿面前，她是木槿的第三个徒弟。“师傅，这个人，不像是有明显需求的客户啊！她现在有房子，现在就是为了多买几套房。她的座驾是宝马迷你，值一套房子的价钱呢！”木槿第一时间觉得，炒房客来了。
时尚姐姐老家是Z市K县的，家里有矿！木槿感叹：果然有钱！家里在K县和Z市有不少房子。从第三季度开始，国家开始节能减排，时尚姐姐在K县的产业，因为高污染高能耗暂时停了。时尚姐姐的老公发现房地产市场放松限购了，对比一下几套房产增值带来的收入，他们发现做实业投入大、产出少，关键现在政府严查环保，手头上的余钱，真的不如投资房产赚钱快。所以他们就在市场上看看，有没有适合投资的。
如果说客户的需求，最明显的大概是投资需求了。马天天兴奋得对木槿说道：“师傅，我抓住了她们投资的心理，把国家政策，十全区的规划，孟家庄的升值潜力，以及锦绣苑的升值潜力挨个给她炒了一遍。她很认可我们锦绣苑呢！还说，如果定，至少定五套！”木槿算了一下，锦绣苑五套两居室的房子，总价在150万左右。虽然是炒房客，但是利益当前，尤其是开发商的业绩目标摆在眼前，她们又不得不选择销售房子。有了这几套房子，马天天就能转正了，开发商这个月的业绩目标超额完成，可以给整个团队跳点结算佣金了……
最终，时尚姐姐在锦绣苑定下了五套房子。虽然房子的总价不高，但是锦绣苑的房子热销，会促使开发商再涨价。木槿头一次觉得，作为房地产销售人员的置业顾问，也算得上是房价上涨的帮凶！
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第四十五章 管理是门艺术
一进入十二月份，公司里的各个楼盘就开始着手准备年终述职报告了。公司下达的述职会通知非常有意思，让各个案场经理围绕“创值”展开述职报告；述职报告要求控制在10分钟之内。
木槿看完参会人员名单，本以为公司是因为参会人数多才把控述职时间，结果，参会人员反而较年中述职会少了很多人！用意比较明显了，就是警示大家，少说废话，多用业绩说话；在最短的时间实现利润最大化，这就是创值！
木槿回想了一下2014年自己的经历，也就是锦绣苑项目的一切工作。复盘没有必要，数据说明一切；至于2015年的市场，是需要好好地规划。2015年，注定会是房地产在宏观经济影响下复苏的一年。Z市房地产黄金时代即将过去，新的时代即将开启！
十二月份经济学家年会上，有一位国家宏观经济分析师，觉得2014年国家经济跌宕起伏最后牛气冲天，认为股市是典型的“国家牛市”。木槿和江儒星他们探讨过这个问题，江儒星夫妇摩拳擦掌，觉得应该把这两年创业的钱拿出来投到房市，趁着地产行业黄金时代尾声未消散，赶紧再赚一笔！木槿也有点犹豫，是否让父母参与进来！
不管是什么行业，永远是撑死胆大的，饿死胆小的。不过，想在风口浪尖上赚钱，有胆还不行，还要有头脑！看到木槿犹豫，江儒星开始给她打气：“木槿，你别忘了，Z市参选国际体育赛事的结果，将在2015年七月份公布！一旦确定是在Z市举办，房地产市场就不是复苏，而是火爆了！”木槿思考了两天，开始说服父母投资市区的房地产。
最终，在木槿参加公司年终述职会之前，木槿的父母在市区买了两套小平米的户型。江儒星、葛连天还有段星经理，几个知情的人，不住得调侃木槿，成了“房二代”。说是调侃，其实也是羡慕。木槿心底很是佩服江儒星，他总是能审时度势，做出最正确或者最及时的决策，顺便带着身边的人一起把握机会！
木槿在十二月底，参加了公司总部的述职会，会议上她见到了胡亚。述职顺序依旧是公司总部先述职，然后四个片区按照抓阄顺序依次述职。
公司总部述职人员中，让木槿印象深刻的是策划部经理赵君的述职报告。赵经理提到了专业化市场下对渠道导客的要求，提到了案场中“吸客――导客――签客――养客”系统，强调了营销方案吸引客户，和导入客户的重要性。
木槿隐隐觉得不太对劲，过去公司最注重的是销售力，现在淡市之下需要精准得找到客户，但是赵经理明显没有说明如何精准拓客！难道是找专门的渠道商？又或者，引进渠道公司？木槿在述职休息期间，和段经理说起来“渠道公司”的事情，木槿一直坚持看专业营销书籍，对南方部分房地产市场的渠道公司有所了解。渠道公司更多的是打通其他行业人员，一起为楼盘介绍客户。木槿说了一句：“渠道公司给各个渠道的资金太多，感情维系不好，尤其是运营不好容易吃亏！”这句话，正被从办公室里出来的总经理文红听到。
就在南部片区述职完毕，木槿和胡亚隔着段经理悄悄传纸条的时候，公司突然宣布任命书。木槿只听台上，公司的人力经理周美玉读道：“木槿，自2011年十月加入公司以来，在销售岗业绩领先，为公司销售表率；在教练岗先后培养出海燕、胡亚、马天天三位销冠；在管理岗以身作则，打造标杆案场；操盘中运用营销思维，超额完成公司业绩目标。经公司研究决定，现任命木槿为Z市锦绣苑项目营销经理。”木槿其实有点懵，按照她晋升案场经理的时间来算，即便管理业绩突出，也到不了晋升营销经理的资格。发表完晋升感言，木槿回到座位上，开始思考公司的用意。
联想到公司总部对渠道公司不明朗的态度，加上之前胡亚从T市听说的水岸首郡项目的开发商对渠道导客的要求，木槿觉得，公司大概是想调动自己参与组建渠道部门，或者是去T市参与水岸首郡项目启动！总之，木槿明白，肯定是公司要调动自己了！
经理会是在中午结束。按例，公司应该组织参与经理会的所有人集体聚餐。但是因为第二天，全员需要去邻省D省的兄弟公司参与兴华集团年会，顺便观看兴华集团建立15周年庆典演出，公司就没有安排大家聚餐。这就给了木槿请胡亚和海燕吃饭庆祝晋升的机会。海燕，因为维多利亚广场项目对接人付总召开开发商年终例会，提前请假回Z市了！结果，剩下木槿和胡亚一起吃饭！
餐桌上的胡亚有点低沉，她在纠结是否辞职。木槿知道胡亚的心思，毕竟胡亚入公司已经两年半了，职位依旧没有提升。其实，哪怕胡亚定岗为案场经理，目前公司里并没有合适的楼盘，适合胡亚去操作――公司虽然在2014年大力开拓，但是并没有接下优质楼盘，且新接下的楼盘的销售佣金结算不及时。公司这次年会主题是“创值”，大概是让案场经理人“动起来”，现在公司的经理人不好当！
对比一下，胡亚现在在策划部的岗位很稳定，做出成绩后，被提拔为营销经理很有可能！关键是公司层面，能不能谈下合适的楼盘！木槿觉得胡亚的成长方向应该是复合型经理人，营销经理是她的必得岗位。一切，需要机会！
木槿的一番分析说完，胡亚变得轻松不少。胡亚举起酒杯庆祝木槿晋升，木槿笑了笑：“我是万年不挪窝！公司提前给我晋升，很大可能是要调动我去T市，或者是组建渠道部门！”胡亚点点头，觉得自己的师傅木槿去T市的可能性比较大！水岸首郡项目需要专业的营销经理人！木槿笑了：“小妮，你现在成长了不少嘛！”胡亚终于笑出了声……
到达D省后，木槿发誓，再也不跨省参加集团年会了！大巴车太煎熬了，昏昏欲睡还睡不安稳。换上职业装后，经理人参加集团年会。木槿听出来了兴华集团的号召：其一，通过微讯打造拓客自媒体，组建个人微讯看房团；其二，加强对经理人结算佣金的考核，提高考核门槛；其三，节能减排为集团赋能。
翻译一下，回到项目上，天华代理公司下发了集团总部指导精神文件，要求各个楼盘的置业顾问，每个月加微讯粉丝不低于300个；案场经理人的管理浮动工资由之前的业绩目标考核金300元调整为600元，新增加“推动开发商佣金结算”这一考核项；最后，撤销所有片区管理人员的专职司机，裁撤片区办公室，为集团发展节流！
集团述职报告后，就进入演出环节。大家对演出没有多少兴趣，但是对集团总部安排的三层的庆生会很赞叹。大家纷纷换上晚礼服，在舞台、舞池放松自己……
压抑的2014年过去了，2015年带着复苏气息扑面而来！房地产行业新一轮的暴涨启幕，抓住这次置业机会的人，都无比庆幸，早一点登上了房价上涨的末班车……
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第四十六章 营销新规则
木槿知道，公司给了自己一颗甜枣，紧接着就会出棍棒！
回到Z市，木槿就在思考，如果发生调动，锦绣苑由谁来带领。空降一位经理人是不可能的。放眼北部片区，Z市是一个经理人负责一个项目；T市有李斌，作为营销经理，和销售主管赵如意负责建安优越城项目，如果优越城撤盘，赵如意可能会来到Z市。锦绣苑项目，还是现在的销售团队自我管理比较好。
明磊八月份提交了晋升申请，九月份晋升为销售主管，过去五个月一直在跟着木槿学习案场管理。每当木槿去开会，培训，或者请假的时候，明磊能够独立担当起锦绣苑的日常管理。如果自己被调动去其他楼盘，木槿想，向片区推荐明磊管理锦绣苑，毕竟开发商很认可明磊了。
到了二月份，就是北部片区自己的片区述职会了。木槿在会议上见到了临时片区策划师吴硕，一位非常年轻但是非常有想法的策划师。胡亚说起来吴硕，满脸羡慕嫉妒的表情。
天华代理公司策划部的策划师有两种晋升通道，其一是管理通道，从策划助理转片区策划，转策划主管，转策划经理，最后升任营销总监。其二是专业通道，从策划助理转为初级策划，转中级策划，转高级策划，最后会成为策划总监。不过，在公司，这两个通道是互通的，不少中高级策划师，最后都成了公司的管理层。
想到管理通道的策划师，木槿觉得，胡亚完全可以走管理路线。但是，公司目前的态度不明朗。估计，胡亚一旦有了晋升机会，肯定是走向管理岗。
年终述职会，又是歌舞升平的样子。片区总监汪峰2014年的职场虽有波澜，但是还算顺遂；他的家庭和睦，爱人怀孕了，准爸爸坐在会议领导席，一脸欣慰。新官上任以来，汪总监的表现可圈可点……木槿比较高兴，因为除了证书，她终于得了一次红包，五百元……
该来的终究会来！临过年之前，木槿接到公司的调动通知，木槿担任T市水岸首郡项目的营销经理，负责与开发商对接一切事宜。
木槿和胡亚吃饭的时候，说起过这个楼盘，最大的问题是，开发商很专业但是不懂落地执行，对接人很好沟通但是爱在酒桌上谈事情。首郡项目的上一任经理人就是李斌，在酒桌上拿下了开发商对接人张斌，两个“文武双全”的人颇有惺惺相惜的感觉。但是李斌因为开拓市场推进不力，以及喜欢和女同事开玩笑被投诉了，从片区副经理的位置降回到营销经理。现在李斌主要负责建安优越城项目对接的事情。不过，估计李斌的晋升之路到此为止了，因为木槿觉得优越城要撤盘。撤盘这件事，即使和李斌无关，但是作为第一负责人的他，少不了受牵连！
过年期间，木槿在家就开始着手调查首郡开发商的一切资料。信息梳理了一下：一，央企财大气粗；各方面的投入不差钱，关键是用钱理由必须充分，有论证，有总结。二，办事效率低下；设想很理想，现实很残酷，有各种各样的投入，当然也有各种指手画脚，就是起不到效果。三，善后工作永远是乙方完成；甲方负责战略指导，乙方负责战术落地，但是甲方喜欢掺合，不喜欢对主要由他们的原因导致的烂尾善后工作负责。
问题说大，很大――和大企业合作，哪个不是战战兢兢、如履薄冰。问题说小，也小――T市市场信息太透明，任何动作市场上所有人心知肚明。既然都知根知底，那就广为人知好了。2015年房市复苏，活动投入进去，肯定能起到和2014年不一样的反响。
不过，联想到国家提出的“三去一补”，尤其是房地产市场的库存压力，2015年的房地产市场将会厮杀惨烈。在市场复苏过程中，众多开发商将会展开激烈竞争，毕竟等到市场火爆的时候，再出头就没有机会了！
2015年年初，地产行业龙头老大亿科地产，有一场创意营销活动，全城派发巧克力。听起来无可厚非，但是巧克力采用的包装实在一言难尽。不仅如此，营销文案写得暧昧不明。例如：幸福生活来一套！尺寸有大有小，幸福始终如一……之前地产营销主要抓取客户的贪婪心，从2015年开始，好像营销出现了新规则，人�
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