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房市见闻录-第21部分
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觉的时候，胡亚跑到了木槿的房间，非要和师傅一起睡。木槿捏了捏她的脸蛋，嘱咐她：“你去了项目，很可能是和李白一队，一定要保持中立！这样团队之间的斗争，就变成金元与杨怀二队之间的。你和李白埋头做业绩，看到你们挣钱，同仁里还能消停一些！”胡亚明白这个道理，在销售旺季有钱赚的时候，没有人会把这些矛盾拿到明面上来。同仁里现在是尾盘，房源少、宣传少、客户少，没有了挣钱这个动力，就会有其他状况出现了！胡亚没有想到的是，江湖派系争斗总会有人被误伤，胡亚一开始“扮猪”很成功，但是她改不了自己的原则，随着同仁里团队甚至杨怀对她的夸赞越来越多，金元觉得胡亚不是中立者而是“心机派”，这直接导致胡亚有很长一段时间过得很“艰难”。不过，这也越发坚定了胡亚做事公开公平公正的决心……
胡亚第二天一大早，把东西收拾完，打的前往同仁里售楼处。进售楼处的时候，所有人正在开早会。胡亚刚从车里下来，包括发单员在内，所有人围上来帮忙拿东西，很热情！加入早会，就开始了自我介绍环节，胡亚认识了文静端庄的秘书孙云；又白又帅的李白；结实憨厚的李军；高高胖胖的杨怀；还有一笑起来眼睛眯成一条缝的负责人金元。第一印象，这个团队还算和气，没有传说中那样“暗流涌动”！在胡亚去前台拿项目知识点的时候，孙云笑呵呵地说：“总算有人来和我作伴了！”打听之后胡亚才知道，一周前项目唯一的女置业顾问辞职了，现在宿舍里就秘书一个女孩！胡亚听说秘书的情况后觉得一个女生自己住一套宿舍，太奢侈了，当然也有点可怕。晚上回到宿舍，胡亚才发现同仁里项目因为工作人员少，公司只租了一套房子，这套三居室的房子是男女混住的，关键是只有一个卫生间！住惯了女生宿舍的胡亚第一次觉得不方便——她头一次穿上了过冬专用的法兰绒睡衣，直到觉得自己的穿着毫无不妥之后才去上厕所。胡亚专门把厕所门锁了，整个过程中，她生怕一使劲有巨大的动静引来关注……悄悄地走出厕所，就见金元坐在客厅里说：“你刚到宿舍，这里比不上学府苑，慢慢适应就好了！”看胡亚还略带尴尬，他顿了一下：“没事！公司专门招聘大专以上学历的人，就是因为咱们素质相对高很多！”这句话说完，胡亚只觉得更尴尬了——大哥，看破别说破好吗……
躺在枕头上的时候，胡亚才确定自己真的换了一个项目，就像一场梦一样！孙云同样睡在下铺，她趴在床上，单手撑着下巴，小声地说道：“胡亚你知道吗，你来我们项目之前，公司人力资源部经理专门给金元打电话，说你很优秀。把你安排在这个项目，是为了让你适应不同的市场。”胡亚知道，同仁里属于桥西区，和具有地理优势的桥东区不同，客户以本地“土著”为主，老市区人带有先天的优越感，但是又不像桥东区和开发区的客户那样有实力，这很考验置业顾问的销售能力！想完这些，胡亚才注意到秘书说的话的重点是——公司总部来电话了！哇，自己何德何能，能得到公司的“特别关照”啊！冷静了一会儿，胡亚问秘书：“公司那边还说了什么吗？”孙云摇摇头。胡亚联想到师傅所说的同仁里的状况，自己来这个项目，估计是公司早就知晓了同仁里的情况，这种“特别关照”应该是公司想通过自己来制衡同仁里。制衡谁？当然是金元！杨怀是普通置业顾问，能受到金元的压制；但是有公司“罩着”的胡亚，金元会慎重——这样一来，“小太阳”属性的胡亚用不了多久就会带动起项目氛围。项目上的每一次人员“空降”，都是上级权衡之后的决定！
公司为什么知晓一切？一方面，公司所有代理楼盘都会上交项目周报，周报先发给片区秘书，片区秘书再打包发给公司，周报里的内容非常详尽，就连置业顾问的情感状态都会写明（所以公司潜规则是禁止同项目同事恋爱）；另一方面，销售团队的情况，各级秘书之间都会相互“交流”，小道消息她们比案场负责人知道得都多，八卦新闻她们传得比谁都快！要不然职场上的人都说，领导身边的司机和秘书，是绝对不能惹的！临睡觉之前，胡亚的脑海乱糟糟，她已经注意到包括秘书在内，都是直接称呼金经理的大名！这到底是什么情况……
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第8章 心思
回想当年加入新项目，如果说胡亚有心思，那就是两个：一个是赶紧过完大关，在新项目签单；另一个是赶快融入团队，希望自己这股新鲜血液能让这个团队“动起来”！胡亚的想法很美好，但是现实却很凄惨，她努力上进的后果就是，即使签了单，依旧不能进排轮谈客户，只能靠中午时间不吃饭蹲守在售楼处“捡漏”；过大关的时间，整整延迟了一个月，创造了整个公司的成熟置业顾问在新项目过大关时间用时最长的记录！
到了同仁里项目的第二天，胡亚就把自己在学府苑项目谈过的客户挨个联系了一遍——她有个习惯，就是把客户的一些信息存到手机通讯录里，既方便记忆，也方便与客户联系。胡亚记得，十月份的时候有几位客户从下县来看房，因为客运总站在桥西，客户为了回老家方便只选择桥西的房子。胡亚用了两天时间就把同仁里的楼盘知识点全部记清了，她自信得向金经理申请过大关。金元也许觉得胡亚的速度有点快，需要沉淀，又或许觉得胡亚这个新人有点难控制，总之，他没同意胡亚过关。同时，金元交给胡亚一个任务，更新同仁里项目的50大亮点——更新项目的亮点，需要胡亚抛却原本死记硬背的知识，去楼盘里实地考察，从考察到落笔更新项目的亮点资料，这至少需要两天的时间。金元没想到，胡亚只用一天时间就完成了任务！除了项目的常规亮点，胡亚还加入了公摊、建材、落地飘窗等细节，把同仁里的亮点足足扩充到70条，她甚至把纸质版的项目亮点说辞都打印出来了！除了金元感觉意外，项目上的所有人对胡亚的工作效率感到赞叹，和胡亚一队的李白，觉得她就是一台发动机，动力十足！
从胡亚刚到项目就像陀螺一样转个不停来判断，金元认为胡亚的积极是“爱表现”，对她的评价是“太高调”，总是觉得她需要稳一点，这样才能适应市场后稳定签单！就在胡亚模拟过大关的当晚，她过完“小关”（第一次向客户要钱）的时候，胡亚之前联系的客户到了。余下的晚会时间，售楼处的场景就变为佯装分析白天的到访客户，实际上一直在听胡亚谈客户！胡亚谈到晚上近9点成功签下了一单，这也是她在同仁里签下的第一单！李白非常羡慕，忍不住称赞胡亚“彪悍的实力不需要解释”。杨怀特别感慨地说了一句：“这还过什么大关啊，直接进排轮谈客户就行！”金元听了杨怀的话，心下恼火，一方面是因为置业顾问到新项目不过大关不合规矩，另一方面他觉得能得到杨怀认可的人，那就是有问题的人，这个胡亚刚到同仁里没几天就笼络人心，心思绝对不简单！送走客户之后，大家向胡亚表示祝贺，金元笑眯眯地称赞胡亚实力强，但是过关没完成，那就暂时“二排一”吧——所谓“二排一”，指的是新员工过完“小关”就有了谈客户的资格（因为有胆量张口要钱了）！但是，新员工需要在其他人谈完两轮客户后，才有一次谈客户的机会。这样一来，新员工签单的成功率低很多，因为没有客户就不会储备意向客户，没有意向客户，就没有签单的可能，当然想靠业绩挣佣金也就不可能了！胡亚觉得金经理是在按照规章制度办事，她也就没有多想——毕竟自己确实没有过完大关！等到金元离开售楼处之后，杨怀一直在唠唠叨叨，称金元当初在下县项目过关的时候，也是没过完大关就签了单，当时的经理段星直接让金元进排轮谈客户了！不懂变通，金元就是不会当经理！胡亚听了笑了笑，说自己确实没过完大关，按公司制度来讲，金经理的安排是合理的！这算是维护金元的威信了，杨怀见胡亚很大度，就不再说什么！
事情没结束！秘书孙云统计成交客户信息，问胡亚的成交途径，胡亚说是学府苑的老客户，金元听到这里，就说：“那就按照片区资源的途径吧！”胡亚不同意，当时这批客户是自己的发单员徒弟带到学府苑接待中心的，应该属于自己的全业绩——业绩和佣金挂钩，胡亚不能含糊，她坚持发单员途径！杨怀帮腔：“发单员带回的客户，当然归师傅的全业绩！”金元觉得杨怀没那么正义，纯粹是看热闹，再想到胡亚心思不单纯，没准客户途径不是她的发单员呢，金元坚持让秘书写片区资源的途径。秘书孙云知道胡亚有存客户电话的习惯，既然胡亚敢这样说就应该没有差错，她建议道：“咱们要不给学府苑打电话确认一下？”电话打通被段经理接听，段经理查完资料后，确认是胡亚的发单员带回的客户。当段经理听完事情始末，她让金元接电话：“金经理，胡亚在学府苑的老客户去你们同仁里买了房！既然查出来了不算片区的电话资源，而是学府苑的资源，那你们同仁里分点业绩给我们学府苑呗？”段经理的意思是胡亚现在在同仁里工作，业绩属于同仁里，金元没必要干扰自家楼盘的销售干将做业绩——段经理带领的销售团队之所以能够齐心协力，就是因为她在大事上坚持原则，小事上变通灵活，大家乐意和她共事。本来胡亚当天打算再次申请过大关，但她看出来，金元总是和杨怀斗气，而自己又总是无辜躺枪，就暂时打消了申请的念头，第二天再说吧！结果第二天，金元请假了，据说是带女朋友回家见父母！售楼处的事情金元暂时交到胡亚的手里，胡亚懵圈了：自己初来乍到很多事情不懂啊！胡亚只能求救于杨怀！杨怀知道金元是故意的，气得在秘书台发牢骚……
接下来的半个月，金元在忙结婚的事情，不参加晚会！十二月份，楼盘白天到访的客户比较多，大家没有时间帮胡亚过关，而晚上金元不在，胡亚没办法过大关！杨怀曾在代开晚会的时候，自己做主请大家为胡亚过了一次大关。但是第二天金元知道了，表示不同意，胡亚依旧在“二排一”的位置！客户少、没客户，胡亚只能中午时让秘书帮忙带饭！项目上的做饭阿姨很奇怪，为什么总是见不到这个传说中“马力十足”的女孩，阿姨不知道，胡亚为了储备客户，中午自愿在售楼处值班等客户。一开始，胡亚还在QQ上和师傅木槿吐槽，觉得因为自己是“躺枪王”现在不得已做回“捡漏王”！吐槽两次之后，胡亚觉得必须管理自己的情绪，毕竟职场上总有一些事情得自己承担。然后，胡亚就全心全意做业绩了。好在，在胡亚的带动下，李白不再在项目内斗中站队，开始和胡亚比拼业绩，李军在胡亚、李白的影响下，从为杨怀摇旗呐喊转变为专注于签单。杨怀眼前少了金元，清净不少，他连着卖了两套顶楼，觉得神清气爽……有时候，团队新鲜血液注入的目的就是：打破格局。胡亚来到同仁里项目后，起到公司的预期效果了！而胡亚个人的威信也树立起来了——即使一直“二排一”，胡亚仍然成了同仁里的项目销冠。李白第一次交出销冠宝座，也打心里佩服自己这个“空降”来的队长。
胡亚几次催促，外加公司来电通知胡亚参加公司的年终总结，胡亚终于在调入同仁里33天后过了大关。杨怀总结了一句：“金元是怕回公司后，上级怪罪他苛待新人！”因为公司总部的年终总结，向来是经理人的聚会，被点名邀请的置业顾问都是高手，是去公司领奖的！胡亚经过观察，觉得项目上究竟谁对谁错，是很难说清的。金元坚持公司的各种要求，虽看似公正，但他总是将原则应用在拆解“团伙主义”上，他对杨怀的意见已经影响到团队的士气！同仁里项目的派系斗争，根源在于经理人没有把握管理的主方向——把业绩首先做好，再向片区申请支援，这种支援不管是请求调走杨怀，或者是请领导莅临做沟通，总比内耗要强！杨怀心直口快，并无恶意，但是缺少下属应该有的忍耐力，毕竟任何人的职场道路都是从伏低做小开始的，小说、影视剧中的“不怕虎的初生牛犊”，在现实生活中会被真正的职场高手完虐！
胡亚准备参加经理会的行李时，孙云欲言又止，最后说了一句：“胡亚，我们同仁里是一个团队……”胡亚知道她的意思，秘书担心胡亚在和公司领导沟通时，说出在项目上受的委屈。胡亚并没有觉得自己受委屈——新人加入团队时，所有经理人都需要在新人面前树立威信。只是，金元的做法有点“小家子气”。胡亚当然知道，在上级面前什么该说，什么不该说——关上售楼处的大门，同仁里所有人是一家人。窝里斗的事情，绝不能外扬……
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第9章 年终总结（上）
没想到，一个多月后再次回到公司，Z市人到达公司时已经是下午时分。
到达公司后，胡亚看到很多人在调整述职课件，就在胡亚坐在前台用秘书的电脑修改课件时，赵如意、明磊和吴硕来了，优才培训之后，四个人再次见面。
人力资源部经理周美玉见他们四个人齐了，就和这几个年轻人聊天，询问他们各自的课件做得如何。
胡亚被布置的课件是《销售八大步骤》，这是天华代理公司销售力的核心，如此宏大的主题让自己做出课件，在年终述职会上为众多成熟经理人做讲解，这简直就是
“班门弄斧”！胡亚当时看到公司下达的通知时，简直不敢相信自己的眼睛！
胡亚求助片区总监，请段经理、金元为自己发一些公司的培训资料，忙碌了一周，才把课件做完，发到了公司的办公邮箱！
在赶往公司的路上，胡亚还在担忧自己的会场表现，Z市一同参会的经理人都为胡亚加油打气，金元难得为她买了饮料——同仁里项目的同事们都觉得他很抠门（胡亚也认同）！
看看，胡亚自己都不再称呼金经理了。唉，环境能同化人啊！但是根本原因还是金元自身——自我是一切的根源！
胡亚一开始还觉得自己可能准备不足，谁知道，大部分经理人都是赶到公司之后还在继续做课件！
公司的年终总结会议在晚上六点正式开始。首先是公司总经理文红为大家做公司的2012年年度总结和2013年公司计划，2012年的公司具体数据胡亚并没有记清，但是对2013年的开拓目标记忆深刻。
文总提到，Z市的开拓目标是保二争三，也就是保底新签约两个项目，争取签定三个项目。
胡亚记得师傅之前说过北部片区有三个尾盘项目，分别是同仁里、湖岸风景和菲丽花园，开拓新项目，是为了使现有的工作人员做转移。
胡亚听到身边的段经理嘀咕了一句：“去年江总报的开拓目标是保一争二，今年口气很大啊！”段经理有句话咽下去了，那就是：往往在市场转冷的时候，开发商才会提前找代理公司破解困局……接下来就是策划部经理杜雁山做述职，他刚一上台，台下就响起一片年轻女经理的热烈掌声，有才华的帅哥果然受欢迎。
杜雁山的述职报告极具策划水平，他提出了一个词：跨界营销！这是个很新颖的词汇，但是杜经理没有在天华代理公司践行这个营销理念，就在2013年的3月份离职，天华代理公司内部就没有了这个营销概念。
杜雁山把这个营销概念带到了T市，并掀起了省内地产界的营销革命！
2014年胡亚成为策划师后，她开始在驻场楼盘进行尝试，取得不错的效果，但是终究是晚了一步。
当策划师还在跟开发商费劲口舌解释营销目的和效果的时候，很多楼盘已经着手进行跨界尝试——很多时候，营销考验的是对市场风向的把握！
随后是设计部的经理侯娟做述职，她讲到了设计部的尝试，即用社会热点话题做公司推介，为市场开拓助力！
紧接着是人力资源部经理周美玉的述职，她讲到的是2013年扩大招聘力度，引进兄弟公司的管培生培训体系，为新开拓的项目做管理人员储备……等到总部人员述职完毕，胡亚觉得这次年终述职会，公司散发出的信号是：大力开拓！
而且对项目开拓成功非常有信心。难道2013年房地产市场要变天？
胡亚不知道自己的师傅木槿在11月份的时候就和孙少君、片区总监江儒星探讨过这个话题，2013年的房地产市场，确实风起云涌……胡亚没有想到，年终述职来公司领奖竟然是个苦差事，坐在位置上连续几小时不动弹，直到尾椎发麻，颈椎僵硬。
当然也不能干坐着、不做笔记——毕竟述职的经理人中，确实有大咖，不主动做笔记
“取经”显得年轻人没有上进心，不真诚（这是吴硕说的）。等到片区领导们述职完毕，已经将近十二点，全体参会人员散会后去酒店入住。
吴硕和胡亚被分到同一个房间，回到房间洗漱完毕，吴硕敷了一张面膜，就开始和她讲述张志成的故事，胡亚实在困得不行，听到一半就睡了过去……等到半夜起床喝水的时候，胡亚才想起，自己在同仁里的
“遭遇”还没和吴硕说呢。转念又一想，算了，过去的事情没有必要提！
“同事情谊”毕竟有别于
“同学友谊”、
“闺蜜情谊”，真的没有必要逢人便说自己的日子有多辛苦，自己的苦情很多时候在别人眼中只是剧情而已！
见面多分享一些有趣的事情，这样更能交到一些职场朋友！第二天八点二十分，参会人员陆陆续续签到，述职会在八点半正式开始。
这次述职的是兴华集团开发项目的案场经理，即翡翠城和珍珠湾的负责人，他们属于销售代理，但是是给自家公司做销售。
大家都喜欢去开发项目做销售，因为开发商是自家的，做活动支持，打广告批准，额外奖金多奖，关键是发佣金痛快，不像签约合作的甲方开发商每次给乙方结算佣金磨磨唧唧、一再拖延。
兴华集团不只天华代理公司一家子公司，还有郑州公司、江西公司、山东公司等众多子公司，在利益面前各个公司都想分一杯羹。
所以，翡翠城和珍珠湾项目各有四家集团子公司的销售团队，即联合代理销售。
四个公司之间为了销售业绩，相互之间争斗更厉害！张晨在集体培训之后，被分到了翡翠城项目，他在培训群里诉苦，说自己辛辛苦苦谈成的意向客户，前脚刚出门，后脚就被郑州公司的置业顾问打电话挖走了，因为郑州公司给出的优惠更多。
珍珠湾项目刚开盘，顾问之间的业绩分配一团糟，向胡亚表白的大男孩金钱，在客户登记本上故意把客户的手机号码写错，就是为了避免客户被其他公司
“撬走”。天华代理公司开发项目位于二线城市，二线城市楼盘联合代理的情况很常见，不同代理公司之间
“抢客户”的现象也很常见。为了避免客户流失到其他楼盘，也避免客户被同楼盘的他家销售
“撬墙角”，联合代理销售队伍
“狼性十足”，说他们见到客户后
“眼睛放光”都不为过，到他们手里的客户80％会买房，余下的20％客户绝不返回这样的售楼处！
因为联合代理团队
“逼单”稳、准、狠——所谓逼单，就是客户到访看房必须留钱：要么交首付，要么交定金，要么保留房，总之置业顾问上了谈客桌见了客户必须
“见钱”！所以很多客户离开了售楼处，绝对不想回售楼处再体验一次
“被逼无奈”而掏钱的感觉，部分客户甚至在售楼处留了钱，但是再没回过售楼处……只是听一听，胡亚都觉得这是一群极其彪悍的销售员。
翡翠城和珍珠湾两个项目的案场经理反馈的楼盘问题很相似，就是联合代理团队相互之间
“撬客户”的问题如何解决。公司专门留出来一个小时的时间让参会人员讨论解决方法。
胡亚听多位经理人讲到了避免客户被撬的方法，随手记了几点：一、提高发单员工资。
发单员必须足够强悍，必须把客户拉到现场，或者把客户电话记好严防死守，防止被其他发单员抢走；二、案场接访秘书专人专责，公开公正，并做好客户信息保密工作；同时把秘书的提成与整个销售团队挂钩，避免秘书个人与四个销售团队之间有远近亲疏之分；当秘书叫到顾问名字，顾问第一时间赶到客户身边；三、最根本的方法，置业顾问自己亲自接送客户，并做好客户信息保密工作；四、做好优惠额度的把握，避免因为优惠、价格，客户转向其他公司的销售人员……虽然记下来不少，但是胡亚觉得上面提到的每一条都有
“坑”（几年后有个时�
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