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房市见闻录-第22部分
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“坑”（几年后有个时髦的词叫做
“bug”）！比如：怎么保障发单员的忠诚度？发单员之间卖客户资源的情况越来越常见——Z市学府苑项目的发单员长江，就从其他楼盘发单员手里买客户电话。
因为学府苑木槿的销售力太强悍，客户电话即使交到销售庸才手里，也没有任何价值，其他发单员觉得客户电话还不如卖给长江，这样还能从长江那里得到些提成。
再比如：万一秘书和销售团队中的置业顾问谈恋爱了怎么办？秘书一旦恋爱或者被拉拢，肯定出现偏心偏向的情况，如何保障秘书的公平公正。
再比如：置业顾问接送客户期间，有其他客户去售楼处看房了怎么办？
要么客户会被其他公司
“撬走”，要么就不得不和团队里的人
“平分业绩”，绝对分身乏术！再比如：把优惠全部给了客户，客户仍然不相信——人们不会相信第一次报价，也不会轻易相信多次报价之后的价格……
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第10章 年终总结（下）
开发项目之后就是南部片区、中部片区和Z市为主的北部片区的经理人述职。很多经理人的名字，只有在公司的《半月要闻》里才能看到，大咖！胡亚比较奇怪，他们作为管理者，脑海里千奇百怪的点子是怎么想出来的！胡亚不是木槿那样的销售天才，还不像师傅那样爱学习，虽然也在努力向师傅看齐，但是每次看到两个人之间的差距，她自己就很有挫败感！实际上，胡亚欠缺的后天的锻炼——几年后，当她在讲台之上意气风发的时候，很多新员工也是用同样敬佩和惭愧的目光看着她的。胡亚认出了甄如雪，这位姐姐好像刚做完发膜，紫色的头发更亮了。胡亚还记住了南部片区的一个经理人，因为他的名字太有趣了——麻将！吴硕分到了南部片区，她说起过这个经理，因为他父母爱打麻将，加上他父亲姓“麻”，所以干脆给他起名叫麻将！好随性的父母，好随意的名字……
休息时间，胡亚在手机上收到了木槿调整之后的《八大步骤》，胡亚写完课件之后，想找段经理帮忙看一下，段经理当时在忙着做学府苑的报告课件，就把任务转交给了木槿。看完师傅在自己课件基础上做的调整，胡亚觉得自己的师傅简直就是全能女神！因为要等Z市经理人报告之后才能让胡亚、吴硕他们上台，所以胡亚把调整后的课件传给了人力主管王悦，王悦还关心地问起她过大关为什么用时那么久！好吧，秘书圈没有不透风的墙，没有传播不了的消息。胡亚估计，是孙云和片区秘书有透露，然后片区秘书间接告诉公司了。胡亚装作不好意思，她压了压鼻尖：“因为我需要沉淀一下啊！从公司培训回去后我有点‘飘’了！”王悦的表情就透露出不相信。胡亚的“飘”是假的，打了鸡血是真的！胡亚想想，公司里的培训真的像是给人打鸡血，公司文化洗（洗）礼（脑）太特么强悍了！明明吐槽，但偏偏一来公司，那种亢奋感就出现，好魔性……
中部片区，胡亚看到了唐朝朝，气质依旧，这次她无名指戴了一枚钻戒，听闻是要结婚了。胡亚不禁想，销售岗位的女领导结婚，会不会影响她的职位呢？胡亚很感慨，职场人不容易，职场女人更不容易，职场女强人最不容易……胡亚认识了一位名字叫做“包政”的人，段经理开玩笑说，人如其名，这个包经理就是个“暴君”，开发商都让他怼的怀疑人生。这位包政经理，之前在Z市依山园项目和段经理是同事，当时的包经理还是主管，和经理一起去跟开发商要佣金的时候，特别硬气！午餐时间胡亚才打听到，不是包经理硬气，而是依山园的开发商实在是没钱，导致佣金一拖再拖，拖延到人怀疑人生……包经理是小学学历，他从发单员做起，因为在依山园项目表现突出被公司晋升为案场经理；结果调往C市后，因私下给购房客户放优惠被开发商投诉，降为销售主管；调到H市成功启动并热销康乐家园项目后，再次晋升为案场经理——胡亚不禁感慨，这位经理还真是大起大落！这次年终总结，包经理是从营销角度分析H市的康乐家园，内容精彩，干货十足。二月份的时候，包经理因为这次份精彩的述职报告，从案场经理晋升为营销经理。
到Z市为主的北部片区述职的时候，除了片区总监江儒星，胡亚注意到香槟国际售楼处的营销经理汪峰，非常厉害！毕竟是北部片区唯一的一位营销经理，而且是在各种晋升考核异常严格的北部片区。同样是在二月份，汪峰直接晋升为片区经理，越级晋升，引发公司广泛关注。当然，2013年新官上任三把火的汪经理做出了不俗的成绩，得到了整个片区的认可……终于轮到胡亚这几位新人上台了，这时候已经是晚上10点！当听到自己的名字的时候，胡亚的心脏跳得咚咚咚不停，然而站到讲台上之后，她的心反而平静了，她环视整个会场，那种感觉很奇妙——也许，是这个舞台是在召唤自己，胡亚心想。胡亚讲解了《销售八大步骤》，讲到房子的升值保值性能时，胡亚首先讲到了购房与其他投资方式的收益对比。其次讲到了市场上的供求关系：供应方面涉及到中国地少人稠的国情，城市化进程、城镇化进程的数据等等；需求方面涉及到目前购房需求的多样化和细致化，例如婚房、教育、养老、医疗、拆迁、改善、进城定居等等。胡亚最后讲到了各个项目的唯一性，如之前提到的地段、低公摊、开发商等等……这是根据房子的投资属性做出的一部分分享，胡亚的课件赢得大家热烈的掌声！
赵如意代表公司开发项目的销售团队，分享的是《联合代理项目发单员管理》，提到管理的三个原则：一是“严”，即严格树立自己的威信。面试严格，注意发单员的长相、礼仪；培训严格，利用单页做道具，严格按照拉客户的步骤进行培训，在日常维系关系中做好项目亮点的总结。二是“效”，就是发单员与置业顾问相互考核。发单员发单时，按照推销自己（自我传递）——带客（热情传递）——带单（信息传递）；插车时，具有即时性，考验工作状态，一般来电多，带单少，有则是黄金客户；爬楼、插门缝时，具有滞后性，单页后期影响很大。置业顾问在约谈客户时，勤打电话，及时约访，确定来访时间后，一定亲自迎接，亲自送离，避免客户“被抢”！三是“情”，师徒感情互动。一方面做好关怀，争取第一天亲自带发单员并示范带客户；平时帮忙写单页；出成绩时，送礼物，但是礼物需要根据发单员的情况具体问题具体分析。另一方面做好沟通，新人工作初期，使新人摆脱不适应，快速融入集体；利用恳谈会，解答发单员的问题，让发单员之间做好经验交流。这是2012年的房地产市场常用的发单员途径的管理分享，三年后的2015年，房地产市场发生翻天覆地的变化。新一轮渠道营销革命席卷整个房地产市场，使房地产市场加速进入“白银时代”！赵如意入职两个多月，能够在培训之后短短一个多月的时间做出具体的分享，实属不易，也实属优秀！
明磊代表中部片区，他在项目上被誉为“约客小王子”，因为他每周通过打电话约到项目上的客户是最多的。他的心得是：第一、把握客户的买房原因——婚房、储备婚房、拆迁、改善、养老、教育等等；第二、问清买房要求——平米数、物业形态（洋房或电梯房等）、期房现房、基本价位等等；第三、确定来访时间——什么时候看房子；第四、准确发送信息——推销自己。明磊把客户分为以下几类：第一次约访的客户，要求是想好应对客户的说辞，约见的时间越早越好，反复向客户介绍自己，编辑有特色的约访短信；多次约访的客户，无意向的客户直接pass，有意向的客户一般隔一天再打电话，客户如果很长时间没来，确实还有意向，需要定时发一条信息；已经到访的老客户，一方面判断客户意向，另一方面进行楼盘活动传递和优惠信息传送。明磊的小技巧是：一、认真听客户的话，随手记下一两个事例或话题，再次追电时有话可说，最起码记下客户所要的平米数。二、听客户的语速语调，判断客户性格并适当模仿。三、遇到同行扫盘，学会打马虎眼，将话题转向其他楼盘。胡亚听完，觉得“约客小王子”名不虚传！其实销售行业，最需要和客户保持联系，不管是陌生客户还是老客户，都需要认真做好追踪记录，电话联系，也可以表达出诚意和销售能力……
吴硕代表的是南部片区，她分享的是《策划助理如何自我学习》。这个应该是师傅木槿喜欢听的话题，胡亚想到了师傅，她看了看手机，已经夜里11点半了。胡亚把段经理准备的提神醒脑的薄荷糖都吃掉三块了（看来公司述职经常熬夜啊）——不是胡亚不给吴硕面子，而是她太困了，昨天晚上休息的时候就已经半夜了，现在她恨不得拿两根火柴撑住自己的眼皮，就在她瞪大眼睛，挂上微笑准备传递给台上的吴硕时，掌声响起，吴硕已经讲完，胡亚激动地为她鼓掌……
最后环节就是颁奖，为公司优秀经理人，标杆楼盘等等，在颁奖乐中走上舞台。胡亚迷迷糊糊领到了一个证书，领到了一个红包——段经理说胡亚笑得不见眼睛，实际上她是实在困得睁不开眼了……至于述职完毕后，第三天上午，公司安排的是进行珍珠湾和翡翠城的参观，胡亚以头疼为由请假没有去，因为她需要补觉，自己头一次出现黑眼圈和眼袋，太可怕了！快到了中午经理人聚餐的时间点了，胡亚和吴硕才姗姗去迟——吴硕请假不去的理由是大姨妈到访不舒服。好吧，撒谎请假的坏习惯会传染的……
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第11章 清盘计划
片区的工作总结结束了，马上就要到二月份了，马上就要迎来2013年的新年了！胡亚天天掰着手指头，合计着手头存款，数着放假回家的日子！
就在这时候，孙少君来到了同仁里的售楼处，他前来是为了和开发商沟通一下楼盘春节期间至元宵节的优惠活动。虽然从腊月二十五开始，大家都忙于备年货过年，但是走进售楼处看房子的人都属于有买房想法的潜在客户，这些客户值得等待，也值得为他们做一些促销活动……同仁里项目房源不足50套，房源不是顶楼，就是一楼，而顶楼大部分是跃层。跃层的销售面积是两层相加，最小平米是150平，虽然单价低，但总价对于客户来讲是大数目！这些房源，按照最近几个月的销售速度，最迟到五月份房子就会售罄！也就是说，等这些房子卖完，同仁里的人员就无处可去了！所以，公司才决定2013年大力开拓！
孙少君与开发商沟通完，拿着甲乙合作双方的联络函（开发商签字批准的活动申请单），坐到胡亚的谈客桌旁，笑眯眯说道：“小胡同学，十二月份是销冠，一月份李白是销冠，这当了队长收入增加不少啊……”胡亚赶紧哭穷：“这马上就要过年了，还得攒钱囤年货呢……”胡亚可不像师傅木槿那样大方，实际上，她和孙少君一样抠门，要不然不会总被师傅说成“小铁公鸡”！孙少君蹭饭水平在整个片区无人能及，照公司的管理制度，实际上他的基本工资和片区经理差不多，再加上他拿整个片区的业绩提成，到手的钱在公司收入人群中属于上游水平！孙少君这人不是“铁公鸡”，是“磁铁公鸡，一毛不拔的同时还“搜刮”别人！胡亚一诉苦，孙少君就摇摇头，说“管理人员要舍得为别人花钱”，胡亚翻了一个白眼，他在给她扣高帽子。孙少君作为片区策划师的老大，很少带他手下出去，只要他板起面孔说一说各个楼盘的驻场策划师没完成、没做好的事情，那些策划们就不敢起哄让他“拔毛请客”了——谁让人家是专业领域的老大呢！
同仁里的春节优惠联络函写明，客户在春节期间购买同仁里的房子，一是可以首付分期，首付20％，就可以办理银行贷款；二是春节期间房源每平米优惠200元！就在胡亚纠结是否留守售楼处，趁机会多挣钱的时候，她当师傅了！这个消息传来，胡亚感觉她比影视剧男主角听到“当爹”的消息还要震惊！距离春节不到半个月了，怎么给这个名叫于红岩的男孩过关呢？哪怕他学习速度快，春节前能过完“小关”，但是春节过后，他学的东西肯定都抛到九霄云外了！胡亚拿着当年自己也填过的公司过关表，想了很久。胡亚最终决定，跨过公司的企业文化培训、公司管理制度等背诵环节，直接跳到谈客八大步骤的学习——胡亚这个决定当时确实促进了于红岩的快速签单，但是春节后胡亚再让他安心理解企业文化、学习公司规章制度的时候，于红岩一心沉迷于赚钱，根本没有对公司文化的认同感，也没有对公司制度的服从意识。这导致了他很长时间都没有晋升，而晋升之后因为格局太小，总是被自己的徒弟和同事针对，最后离职！于红岩是胡亚培养的第一个徒弟，胡亚以为真心帮助他就能让他走上“正途”。但是于红岩对胡亚有尊崇感，却对公司的文化和工作氛围没有归属感，这导致他始终按照自己的想法行事，最终被公司抛弃！
于红岩长得白净帅气，年纪小，他初中毕业后上得中专，“3＋2”模式上得大专，是个地地道道的“90后”！胡亚知道自己这个徒弟爱钱、爱花钱、愿意挣钱，这些特质是适合做销售的，但是从一开始在带他的时候，胡亚没有意识到用公司的文化去感染人、教化人，导致于红岩在公司是特立独行的存在。“一个组织或者一个团体的文化熏陶很重要，这就是国家重视思想政治教育的原因。现在越来越多的年轻人规则意识、法律意识不强，就是因为他们在中学时候对思想品德课程根本没兴趣，学校也不注重这门课程，导致走上社会的人对各种规则、制度持漠视态度！”这些话是胡亚的一位同学说的，她的同学在中学当政治老师，经常在和胡亚聊天的时候吐槽学生的道德素质问题——果然是职业病！于红岩用了不到一周的时间就过了“小关”，他谈了几批客户，觉得谈客户很简单！胡亚觉得这并不是好现象，自己当初在过关的时候，甚至自我怀疑智商为负。于红岩这样轻描淡写，就是因为他没有经历过各种“背背背”的环节！另外同仁里是尾盘项目，现在又接近过年，所有人和于红岩对练、模拟客户时都懒洋洋的，不愿意拿真的客户问题“刁难”他，胡亚号召大家重新给于红岩过了一遍小关！这次，大家对他的待客礼仪、说话严谨度、收集客户信息等知识技巧方面提出一系列的问题，这才把他的浮躁气息压下去！胡亚和金元商量，暂停于红岩谈客户，金元对胡亚遵守公司制度的行为很是赞赏，就取消了于红岩的“二排一”，于红岩没有了谈客户的资格，每天背诵项目上的知识点，倒是务实了很多！
本来胡亚打算过年不回家了，直接留守售楼处卖房子！于红岩却主动和金元说，留在售楼处，一方面是因为他自己家就在同仁里售楼处附近，不用往返宿舍，也不会饿到自己；另一方面，他想签单！面对如此有上进心的年轻人，金元决定让于红岩过年期间留守售楼处。胡亚想了想项目上的房源，觉得客户在买房的时候，最大的异议在于“顶楼”。胡亚连夜更新了同仁里项目上的“顶楼专题”，全员开始背诵，毕竟大家都想把顶楼卖出去。客户们不喜欢买顶楼，主要原因是“楼顶会漏水”，市面上确实有些老旧社区的顶楼赶上下雨天时，漏雨就像是“水帘洞”！但是，胡亚向客户推荐顶楼的原因有三：一是，现代楼顶施工工艺的改进。比如整体浇筑区别于十年前的预制板拼接，比如改性沥青防水卷材（sbs）的应用等。二是，顶楼的性价比高。单价低省出来的钱完全可以自己再做一遍防水；甚至可以买一辆代步车。三是，同仁里项目是唯一的顶跃楼盘，即把顶楼做成跃层的楼盘。一套房可以满足两代人甚至是三代人的使用。虽然现在老中青“分巢而居”的现象很常见，但是能够凑在一起，是老人的愿望。当然，胡亚这样写，是因为买顶跃的客户大部分是很有实力的，子孙满堂的人……
新年来临，于红岩留守售楼处，他成为同仁里项目二月份的销冠。秘书发现一个特点，于红岩所有的成交客户，都是他的发单员途径成交，100％的全业绩。这是不可能的！因为年前刚过腊月二十，所有发单员都回家了，市面上早就没了发单员的踪迹；而于红岩的发单员，则是李军让出来给他的——因为那位名叫大山的发单员，发单、带客户、留电话的能力实在是差劲，李军让于红岩带这名发单员，纯粹是想让于红岩练习一下如何管理发单员——这一切说明，成交客户途径是有问题的，于红岩的总体业绩也有问题！胡亚找于红岩沟通，讲到了客户成交途径的分类，于红岩牙关咬紧就是不承认他在客户登记本上作假，但是整个售楼处又没有其他证据。尽管金元觉得于红岩在在客户来访登记信息上动了手脚，但是实在没有人证、物证，也就只好睁一只眼闭一只眼了！胡亚觉得于红岩不能再继续学习过关步骤了，他的“利己”价值观在公司文化中是错误的，他的行为已经违反了公司的管理制度！所以，胡亚让他背诵公司文化、管理制度，以期能够影响他的观念！但是，人的观念是很难改的，胡亚觉得自己当初就不应该让他直接学习销售步骤！
直到二月底，胡亚还在郁闷，为什么会有人不遵守公司的制度，毕竟“国有国法、家有家规”，在有一方天地，就要遵守一方天地的规则！但是，在于红岩看来，不违背天地良心的事情，没有触犯他人利益的事情“皆可为”——实际上他已经触犯了公司的利益！很多年以后，胡亚慢慢想开了，的确“家有家规”，但是每家每户的“规矩”是不一样的。在天华代理公司，所有人都承认公司制度，接受规则约束，但是在其他的公司，又是另外的“规则”，当时Z市上其他销售代理公司，置业顾问卖掉的房子都算作个人100％的全业绩，不追究成交途径，因为他们的佣金点数始终不变。去了别家公司，于红岩的行为其实很正常。只能说在天华代理公司，于红岩钻了无人监督时候的空子。公司老人和公司新人的分歧，从2013年的2月份开始，正式出现……
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第12章 清盘行动（上）
就在大家摩拳擦掌，准备把同仁里清盘的时候，一纸通知下达，大意是胡亚和秘书孙云留守同仁里售楼处，同仁里其余人员全力配合片区策划孙少君进行市场调查，准备新项目的启动工作。公司要让胡亚和秘书守尾盘！于红岩过年期间把一楼和顶楼的平层户型全部卖掉了，同仁里还有33套房源，全部是顶楼，全部是180平米以上的跃层！胡亚不知道要去哪里寻找有钱、喜欢顶跃的客户！
通知下达第二天开始，金元就带领着李白去桥东做市调，杨怀带领于红岩去开发区做市调，孙少君的徒弟王湘宁和李军在桥西做市调。等人都走了，胡亚看着空荡荡的售楼处，再想想师傅发给自己的一串词，走神了——胡亚接到通知的当晚就联系了师傅木槿，问清盘的方法，师傅给她发了几个词：QQ群、贴吧、网页、开发商与楼盘业主、片区资源、中介二手房，胡亚彻底懵圈，实在看不懂……看了很久实在想不通，胡亚开始发愁，她主要愁三点：一愁没有到访的客户。开发商不再支持单页、注水刀旗等宣传物料了，市面上同仁里项目的名字将越来越少见，关注的客户就不多了；二愁到访的客户没有那么多钱买房子，180平米以上的跃层，首付30％将近30万；三愁客户如果来了很多，自己怎么谈。难道直接打开屏幕投影，在大屏幕上讲房子？看着一向乐呵呵的胡亚变得愁眉苦脸，孙少君倒是笑了，胡亚扭头瞪了他一眼！秘书孙云昨晚上也想了很久，没明白木主管发给胡亚的词语是什么意思！
孙少君把木槿发给胡亚的词写到A4纸上，感叹了一句：“木槿真的是个天才！”孙少君拿着笔在纸上开始画思维树。胡亚凑上前，看着孙少君从QQ群分划分出业主群、买房群、投资群等，再从业主群扩散出同仁里业主群、现代城业主群、祥和园业主群等桥西楼盘的业主群……等孙少君画完，胡亚已经谈了一批客户了！孙少君觉得，木槿可以去做营销经理了！胡亚通过枝杈纵横的思维树，慢慢看出点门道：“师傅发的‘QQ’的意思是，让我加入业主群，打入客户内部，因为进城定居的客户都有‘扎堆’的现象，先加入本楼盘的业主群，再加入周边楼盘的业主群；利用桥西‘客群’安土重迁的特点，重点关注一下老旧社区，年轻人会考虑为父母换房……”�
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