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弄潮时代-第4部分
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夥矫嬉荒甑挠刀钜簿鸵磺灏偻颍笤�00万左右，这库存量比利润都大不少，现金全都套在积压库存上，如果赶上市场突变或者资金链断裂，问题可就大了。
赵红兵是那种商业极有经验的人，看看盘点表和月报表，基本上就能将公司的资金实力、周转效率、经营规模和经营状况摸得**不离十。令他相当不满意的是各门市盘点表上，库存货物没有分类，相同货号的品种有很多出现两个以上数据，大约是见物盘物。漏盘差错是避免了，但根本看不出商品存量和品种结构合理不合理，销售畅滞情况也无从知晓。
最令他百思不解的是有的品种明明是常年畅销的商品，有的门市存量较大，有的门市却无此品种。这不是一两处，而是普遍存在的情况。说明管理存在很大问题，货品调配没有到位，销售环节有些脱钩。
看完各门市的报表，再看各承包项目报表，都是某某建筑工地承包安装线缆、灯具，或是粉刷油漆、涂料的承包金额，某某门市的出货明细、费用状况等，不成章法。赵红兵明白为什么各门市销售很不平衡的缘故了，承包项目的利润很是惊人。如此看来，商无限啊！赵红兵感慨良多，心大致对公司的运作有了一些了解。又看了看与各工地的往来明细，尚有十多个项目的应收款项，共计百余万元。
赵红兵合上报表资料，头脑理了理这些看似杂乱无章的经营，心有了一些主意。俗话说：外行看热闹，内行看门道，赵红兵上一世白起家，初期创业时身兼数职，管理、统计、财务、销售等等都要亲力亲为，虽然辛苦，但也积累了许多经验，所以现在看这些小额报表，视野和思路相当清晰明了。
赵红兵看了看表，十点半都过。随便看过这些资料，时间不觉过去了两个小时。赵红兵站起身，望着窗外，振兴路上车辆穿梭不息，人行道上人们行色匆匆，没一个闲逛的人。路旁树木长出很多新枝，绿色葱茏，生勃勃，春意盎然。
走进林总办公室，林总忙起身相迎。赵红兵在他办公桌前的椅上坐下来。林总问：“看完啦？”赵红兵说：“都看过了。”
赵红兵为了印证自己的一些想法，询问了林总盘点表、销售额以及承包项目与门市出货关系等等方面的疑问，林总都作了回答。有几个问题林总自己也没弄明白，不清楚怎么回事。他惊奇不已地看赵红兵讲出各门市的具体金额数量，甚至有很多品种货号明细。不可思议他怎么一下子就将这些枯燥无味的数字记得如此清晰，分毫不差。这些数目可常常都是搞得他头昏脑胀的。
林总并不隐瞒自己的惊奇，他问：“赵总，你把这些都记住了？”
赵红兵笑着点点头，说：“是啊。”
林总佩服不已地说：“你快告诉我，你是怎么记住的，我平时就是搞不清这些数目。”
赵红兵说：“很简单啊！只要分门别类，就容易记住了。一是按经营部门分类，二是按商品属目分类。比如所有这些商品，看似很多，其实它可以分为五金、电料、灯具、油漆涂料这四大类。五金可分为大五金、小五金和五金工具小类；电料又分为线缆、开关、辅料、电工工具四小类；油漆涂料也是这样分类。每个小类常销品种就不太多了，一般就十几二十个品种，最畅销的就是那些用途最广的五个品种，很好记的啊！当然这间还有很多规律，长期接触这些商品就能熟悉它们的材质和用途这些特性，记住它们的数量金额就不太困难了。有时一看它们的数量和金额，就能知道销售好坏。”
林总目瞪口呆地听他细说商品属目分类，何曾知道有此规律可循，又如此简单清晰。心想：这赵总真是神了！
赵红兵对林总说：“我们一起到下面门市去看看吧。”
林总说：“我也正有此意，到门市了解的情况更具体一些。你也帮我出出主意。”
打电话叫精仔开了奔驰，人驶出家乐大厦。
车在道路上穿行，赵红兵看着窗外，只觉得深市并没有想象那般美好，尚没形成大城市规模，有些地方还是一块一块的农田，田里种着庄稼、蔬菜，所到之处满眼皆是建筑工地，尘土飞扬。一些地名也是乡土味十足，不是叫什么岗就是叫什么村。
车开到向西村一处路口慢了下来，此处路边一家挨一家均是经营木板、地砖、五金、电料、油漆的建材商店，规模都很小。车在一家名称也没有的商店前停下，大大的招牌上十分醒目地写着“五金电料灯具油漆”八个大字。
林总说：“这是第二门市。”
赵红兵看这门市有间门栋，里边黑咕隆咚的，光线很暗，仅有几只日光灯照明，根本不是想象明亮干净的商店模样。门市面积也就一百多平米，货架全是用角铁焊成的四层格架。靠墙的一边是一溜玻璃矮柜台，摆着各色水龙头、开关、锁类、小工具等，里边靠墙柜上是很多种类的灯泡、节能灯。间角铁货架有溜，一溜上是一卷一卷的各种电线电缆，顶上是线管；一溜是各种螺栓螺母、铁钉螺钉、铁线铁丝等；还有一溜货架上摆的是各种小桶油漆涂料。另一端堆摆着各色大桶油漆涂料，堆有五六层高。
一男一女两名营业员，那女营业员坐在玻璃柜台内，小伙子坐在油漆货架旁的一个高高马凳上，见林总等人进店来，都忙不迭地站起，迎了过来。
林总指着女营业员道：“她是二门市的曹经理。这是赵总，赵总要了解一下店里的情况，你给赵总介绍一下。”
赵红兵问那曹经理：“这个店开几年了？”
曹经理说：“八年开的，快五年了。建国贸大厦的时候，人家有时也在我们这里拿货。这附近的人民南路、春风路、友谊路上的建筑工地几乎都在我们这里拿过货。我们这里的五金、工具、灯具、电线、开关和油漆涂料是这附近最齐全的，价格最优惠。我们店是老店，大部分都是做回头客生意……”曹经理果然能说会道，一开口就滔滔不绝地说起来。
赵红兵知道这种在一个店里做了五年的人，对品种、价格、用途一定都是滚瓜烂熟，她有本事一刻不停地介绍下去，如数家珍一般。赵红兵说：“生意还好吧？”
曹经理说：“生意还不错的！差的时候一天能做四五千，好的时候能做一两万。一个月一般都能做十万以上。”
赵红兵问：“为何一天的生意差别这么大呢？”
曹经理回答说：“工地上有人来进货就生意好，哪天工地上来拿货的少一些，生意就一般般啰！”
赵红兵又问：“平时来买东西的都是些什么人呢？”
曹经理说：“什么人都有啦！附近村民建房子的，商铺装修的，新装厂房的，居家过日子买个水龙头、换个灯泡的，大小生意都做。有时公司接了生意，也带客户过来。”
曹经理有问必答，赵红兵看得出她业务十分熟练，故意问道：“那平时建筑工地和装修的客户都很多啰！”
曹经理心直口快道：“哪能有那么多！工地和装修的来买货，少则五百，多则几千上万。一天有四五个就很不错了，成天都是这样的顾客，那还了得。
林总也觉得赵总这话问得有些外行，心想他原来打交道的都是些大客户，哪里知道这做零售的辛苦，每天的营业额都是块五块积累起来的，批量购货的毕竟少之又少。
赵红兵接着问：“那大客户与一般的客户都一样的价格吗？”
曹经理笑道：“大一点的客户都会讲价的，一般店里可以优惠十个点左右，多一些就要请示老板了。”
赵红兵心想价格这么灵活，还真的只能由信得过的家里人来做，一天几千上万的生意，价格有上千块钱的浮动，可不是个小数目。但这也是没有统一标准和缺乏有效监管的缘故，没有行之有效的办法，只能用自己人来尽量杜绝管理漏洞。
赵红兵又问：“每个月的工商、税务怎么交的？”
曹经理道：“这我就不知道啦！”
旁边林总说：“工商和国税、地税都是定额的，生意做多做少都要交那么多，统一由公司财务部去办理。”
正说话间，进来两个顾客，曹经理等人忙去接待，买了斤一寸铁钉，两种规格的螺钉，四五盒射钉。
赵红兵绕店里转了一圈，仔细看了看店里的商品结构，觉得货量似乎没有盘点表上那么多。等曹经理忙完了，问她：“库存的货就这些吗？”
曹经理说：“阁楼上还有。”她带赵红兵来到最里面一个角落处，有一架又窄又陡的铁管焊成的楼梯，连扶也没有。阁楼上乱八糟地堆满了货物，还有一处铺盖。
赵红兵问：“你们都住在店里？”
曹经理说：“是啊，我与阿宝睡在阁楼上，旺仔晚上在下面搭个铺。”想来阿宝是一名女营业员，可能有事不在。
赵红兵问：“早上几点开门？”
曹经理说：“早上九点开门，晚上十点半收档。”
赵红兵说：“你们很辛苦啊！”
曹经理说：“习惯了，也没什么，一天到晚都坐着，不累的！”
“你们上下楼要小心点，别摔着了。”
“谢谢赵总关心！我们爬了几年了，不会摔跤的。”
赵红兵早就耳闻潮州人吃苦耐劳，会做生意。眼见他们从早到晚，除了睡觉，就是开门营业，条件这么艰苦，也觉得无所谓。赚钱也真不容易啊！
从阁楼下来，店里又有一顾客，阿宝正在接待。赵红兵对曹经理道：“我今天就来看看，熟悉一下，不耽搁你们做生意了！”
曹经理说：“欢迎赵总经常来，指导一下我们的工作。”
赵红兵说：“我会常来的。”
出了门市，已经到了吃饭的点，林总说：“不要回公司了，附近有一家蟹粉店很正宗，咱们随便吃点，然后再跑跑其他两个门市。”
赵红兵说没有问题，人简单吃了些，然后又去了一门市、门市，赵红兵看到每个门市都有自身的问题，也有共同的问题，比如脏乱差、缺乏货物管理等等，他心标记一下，没有当面说出来，又问了一些主要品种的销售畅滞状况，就这样跑完第个门市，已经到了下午六点多。
林总邀赵红兵晚上打牌，赵红兵拒绝了，跑了一天他都有些累，主要是想回去总结一下这一天的收获，分别时赵红兵说接下来几天他要到处跑跑，考察一下市场，林总很支持，说让外甥飞仔陪着他到处转转，飞仔对业务比较熟u0
！！
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第六章 几点建议
（） 一连几天，公司里几乎没见到赵红兵的人影。
每天早晨一上班，他便坐上刘鹏飞的车，沿着公路满城市转，看到大一点的五金电料商店就下车，进到店里看货攀谈，讨价还价的样子很像一个大买家。
所以他们受到几乎每一家五金店的欢迎，虽然最后一单生意也没谈成。
刚开始，刘鹏飞倒是兴致勃勃，可到后来，见到的所有的店都大同小异，很多店无论经营的品种数量和价格，还是店面规模、营销方式都远远不及自己公司，便渐渐兴味索然，有时连车也懒得下了，只是碍于赵总的面子，不得不陪着他考察市场。
他不明白赵总为何乐此不疲，对这全都差不多的店面这么感兴趣，而且问的问题翻来覆去就是那一套，越到后来还越是兴奋，好像得到什么重要的商业密。心想何必费这么多工夫，你赵总与那么多大站熟络，不去与人家套上关系，联系货源，一个劲地忙乎这大大小小的破店有什么意思。
刘鹏飞跟着林总做了几年生意，业务很精通，在他看来，这物价看着又要往上涨，赵总应该赶紧发挥自己的优势，去老客户那里拿些便宜货来就是对公司的最大贡献。有了好货还愁什么，围着这些零售店转，能转出花来吗？觉得赵总不务正业，又耽误自己做业务的时间，心里暗自生出些不满来。
就这样转来逛去一周过去，连林总都有些急了，私下问刘鹏飞什么情况，刘鹏飞把这几日的见闻对舅舅说了一下，道：“那个赵总看似精明，每日做着傻事，我搞不懂他要干什么。”
林总听了，训斥外甥：“让你跟着赵总就好好跟着，多看多问多学，不要一副不耐烦的样子，赵总这人不简单。”
刘鹏飞委屈，又不敢违抗林总的意思，只好心不甘情不愿地继续跟着赵红兵乱跑。
就这样又过了天，赵总终于不再往外跑了，而是待在办公室写写画画，也不知在搞什么鬼。刘鹏飞特意去他办公室瞄过两次，看着纸上凌乱地写着什么标准化、品牌战略、管理团队、仓储调运之类的字，那些字他个个都认识，可放在一起就不太明白什么意思。
赵红兵待在办公室一连工作了十多个小时，饭都是叫的外卖，林总还亲自去看望他，让他适当休息，赵红兵笑笑，依然故我。
这是个不要命的工作狂！
刘鹏飞这下倒不敢小看赵总了，此人虽然还没有表现什么特殊才能，但这份工作的态度和充沛的精力，让他由衷佩服，不是对事业投入巨大热情的人，是做不出这种事的。
赵总没有下班，林总也陪着，在自己办公室看起了电视，林总不走，刘鹏飞也不敢走，在业务部无聊地等着。
一直到深夜，赵红兵才完工，将这些天心血凝结的工作报告修改完毕，看了一遍，觉得十分满意。
走出办公室，大堂已是一片黑暗，只有林总的办公室和业务部还亮着灯。
赵红兵先来到业务部办公室，推门进去，里面乌烟瘴气，一股刺鼻的烟味，只见刘鹏飞与精仔正抽着香烟，讲着潮州话，热火朝天。看见赵总进来，精仔忙掐灭烟头，到办公室外面去了。
刘鹏飞递给赵红兵一支香烟，赵红兵接过来，刘鹏飞给他点上了火。赵红兵吸了一口，感觉有点呛，问：“这是什么烟？这么辣！”
刘鹏飞说：“这是个五的，外国烟，现在做生意的都时兴抽这个。”
赵红兵皱着眉头道：“太辣了，抽不进去。”
刘鹏飞说：“你抽多点就好了。这烟劲是大了些，我平时不抽这烟的。一个客户送了我一条，说抽这烟还能止咳，要我试试。”
赵红兵在烟灰缸里摁灭了烟头，说：“我写了一份工作报告，关于五金业务有些自己的想法，林总还在办公室吧，咱们过去一起合计合计。”
刘鹏飞说：“赵总的想法自然是十分好的啦！你与林总说说，安排我们做就是了。”
赵红兵心里明白他对自己总是考察市场有些意见。他好几次提到价格好象又要涨了，快出去搞点货来是最重要的事。赵红兵笑了笑，说：“刘经理是老业务，对深市的情况比我熟悉，我的想法不一定切合实际，有什么不对的地方，你说出来咱们共同商议。我们都是为了公司的发展尽自己最大的努力。我年龄比你小一些，你是大哥，我有什么不周到的地方，你得多多包涵！”
刘鹏飞见赵总如此说话，心里很是过意不去，心想这人太聪明了，什么都瞒不过他，他为自己的小心思有些愧疚，说道：“林总就在办公室，咱们一起过去向他汇报。”
来到林总办公室，林总已经在班台后面的老板椅上睡着了，被刘鹏飞唤醒后，林总看了看表，上面显示十二点过一刻。
林总站起来，握着赵红兵的，叹道：“赵总干工作太拼了，有些事可以慢慢来嘛。”
赵红兵道：“林总如此盛情相待，赵某敢不效犬马之劳！”
林总道：“有赵总这份拼搏精神，咱们的新项目一定能成。”
赵红兵拍了拍的资料，说道：“这些天跟着刘经理到处跑市场，也熟悉了一下林总公司的业务运作情况，略有心得，我现在把自己的想法说一下，请林总指教。”
林总道：“赵总请说，我洗耳恭听。”
赵红兵道：“先说一下公司目前存在的一些问题。第一个是库存问题。公司上月份销售额是10万，但我核计库存，还有将近50万，按正常销售和工程上出货，五个多月才能周转一次，明显的周转太慢，库存量太大。”
林总点点头，深有同感，对一边的刘鹏飞说道：“你拿个本子记下来。”
赵红兵接着道：“第二个问题是门市品种结构不平衡。我与刘经理了解了公司各门市和公司业务的运作情况，发现各门市的品种结构多多少少有些不合理，有的门市非常好销的品种，有的门市却没有，而有的门市存货量还较大。这说明平时我们卖得好的货没有及时补充和调配，下面的经理也没有要求补货的习惯，都是靠公司配货下来，完全不了解公司的整体库存结构，卖完了就以为没有货了。”
林总皱眉，先对刘鹏飞道：“这条一定要记下来。”又问赵红兵：“赵总有什么建议？”
赵红兵道：“这其实不能完全怪下面的门市，也和公司整体的调度管理有关。现在没有仓储系统，没有统一合算、统一调拨，只能是用笨本法，让下面的经理多多操心，要求下面各门市一个星期造一次补货表，能够从公司内部调整，就内部拨货，货品缺口大一些，调配不过来，就要进货补充。另外，各门市之间还要互通有无，互通信息，至少要做到畅销货品种和型号保持及时沟通。”
林总苦笑道：“他们都是我从乡下带出来的穷亲戚，做事的勤奋是没问题，要说管理的学问真是没有，所以说人才最重要，飞仔，记住了吧。”
刘鹏飞点点头，赵总只说了两条，但每一点都切要害，他心里已经由不服气渐渐有点服气。
赵红兵道：“我根据刘经理提供的报表，在盘点表上做了调拨调配，理顺了一些货品失衡。待会林总你和刘经理再看一下，不一定全对，可以做个参考。”
这可是省了不少事，林总感谢道：“赵总辛苦了，赵总你一个人能顶得上我公司十个职员都多。”
赵红兵笑笑，既不骄傲，也不自谦，继续说道：“第个问题，就是上到公司主管下到门市营业员，缺乏主动性、能动性，思想懒惰。我考察了我们的门市和其它同行，基本上是等客上门。平时工地上、装修的客户多，生意就明显的好，这一类客户少，生意就一般般。其实哪个工地不需要五金、水暖、电线和灯具这些物资呢？在深市这样一个竞争日益激烈的地方，守株待兔是绝对行不通的，即便现在能保持一定优势，迟早也会被市场淘汰。”
林总瞪了刘华鹏一眼，说道：“你听听赵总怎么说，他虽然没有指名道姓，但这个问题你们业务部有不可推卸的责任，难道什么事都要我这个老板吩咐你们去办？没有命令的时候，不知道多动动脑筋想，不知道多跑跑腿？说到底还是没有忧患意识，哪一天公司倒闭了，发不出工资，你们就知道哭了。”
赵红兵道：“刘经理，我说话重了点，不要见怪。”
刘华鹏道：“赵总，我没有生气，我知道你并不是针对我，你说的很有道理，我们看起来每天忙忙碌碌，很勤快，其实并不算真正的勤奋，起码脑筋没有动起来，一些简单能想到的东西都没有去想。”
赵红兵道：“刘经理言重了，其实咱们公司的业务员还是很不错的，否则也不会在同行保持优势。我说这个问题，只是想精益求精，使公司业务更上一层楼。”
林总忙道：“赵总有什么指教？”
赵红兵道：“指教不敢当。我的想法是这样的，在业务部下面成立销售部，以奖金加分红、底薪加绩效工资的形式来招聘一批精干的业务人员。这批人员不做其他工作，就是专门跑工程跑工地，无论用什么段办法，能拿下项目拿下合同就有重奖。此外，我想让他们两人负责一个门市，搞销售提成，只要是通过他们介绍来的客户谈成的生意，都有提成。他们也有积极性，公司的销售也会上升。批量大的，价格方面还可以灵活一点。我想他们把公司经营的品种、规格、价格资料直接送到工地，那些需要货物的工程首先就会想到我们，会与我们联系或到我们店里去看。我经常到别人经营的店里攀谈，我们的品种比他们都齐，价格也比他们有优势，关键缺乏宣传，好货也怕巷子深，所以要主动出击，工地就是一个突破点。时间一长，这样做就有很大一块效益会显现出来。”
林总一拍大退，大声叫好，说：“这真是个好主意！我就说嘛，赵总是个有心计的人，他感兴趣的地方，不会白跑。你还埋怨赵总一天到晚跑别人的店，不知搞些什么。他跑别人的店就留了心，看别人怎么在经营，看别人的价格能优惠到什么程度，看别人的优势和缺点。你看，跑了几天，就跑出这么好的点子来！”
敢情刘鹏飞已经把自己的牢骚和不满都向林总说过。刘鹏飞向赵红兵道歉：“对不起，赵总！我哪里知道你考虑的这么�
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