商信-第87部分

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第274章　山中茅草屋

　　　　有人，不一定就有干活的人。说不定就是老弱病残需要救济，说不定就是一轮反调需要镇压。不管什么人，氛围起来了也能唬住人，也能蒙回来很多不明真相的优秀人才。怪不得古时两军对垒，总是有一方号称十万大军，另一方总能以弱胜强。就如小柯的草台班子花架子。

　　　　人上一百，形形色色。还是要伦理，还是要秩序，还是要有教无类。未经训练就让上战场，那纯粹的让人送死给添头，生存的机率很低，死的都是新兵。

　　　　小柯挠断了头发挤出痘痘，但就是没有什么好的方法。没有方法就不要方法，乱拳打死老师傅的列子也比比皆是。不想了，做吧，活着就是英雄！

　　　　生存训练、最佳分组、给足弹药，这些就是小柯能想到的让新人们活着的办法。这仅仅是个生存技能，战术呢？我不能打动别人，我不能单人取胜，那就将客户请进预设阵地，采取狼群战术呗！也就是产品推介会，各种名目繁多的推介会。

　　　　“人回来了，但人也不能走？”

　　　　小柯说口号一般的和杨文总沟通着，让人一头雾水直认为是绕口令。

　　　　“什么意思？”

　　　　“life滨江分部的新人老人招了一大堆，有人了，是好事！总部不能一见好事就开溜啊？得留下七八个人帮扶两个月，一带内勤二训新人。”

　　　　“行。就这么着。我就先回去了，离开总部一个月了，那一摊子事还不知道要多久才能整明白，我现在是两边跑，当爹又当妈的日子不好过啊？”

　　　　“明白，理解。那您走吧，反正您在这儿也不干什么活！”

　　　　杨文总指着小柯的鼻子老半天不开骂，算了，我忍，好不容易有个背锅的，还是照顾点。气乎乎的走了。

　　　　叶老师就在旁边看着戏，真是精彩，估计全公司也就小柯这二百五能这么说杨总的了。杨文总一转身走，叶老师就竖起了大拇指。

　　　　“唉！我说我就过了说谎的阶段了。太实在了！”

　　　　叶老师吐着往洗手间走了，看着摇头摆尾的小柯就浑身不自在，脸怎么一丁点都不要呢？

　　　　生存训练。小柯将新人的初级技能培训称之为生存训练。练好了，见客户了，受打击了还留在公司没走，那就生存下来了，称之为生存训练。

　　　　生存训练就是封闭式的两天培训，不论有经验没经验，不论新人老人全关起来在职场内做两天培训。

　　　　训练内容三项。一项是三十句保险心灵鸡汤，让客户反思人生，激励情绪，展现服务人员专业，满满都是正能量。要求见客户时的每段话的开头必须说心灵鸡汤，以鸡汤开头，以鸡汤结尾，让客户时刻脑补着。

　　　　二项是五十句保险金句，客户有问题，你就回答这五十句。不在五十句之内，回来请教专家。务求每一句都经典，让客户在哲里中认真品味。业务员不需要懂，只需要张嘴就来。

　　　　三项是fabe销售法，小柯将之更简化为一二三四销售法。也就是一个功能两个理念三个附加功能四步促成，如果还不成，那就再来一个万能的异议处理话术，问了也白问，客户说什么都能用一二三四来解决，答完又回到原点，当然问题肯定是能解决的。

　　　　狠狠的两天训练，就像小学生背生词簿一样，要aoe铭记在脑海中，碰面都有意识的说鸡汤讲金句，做个点评还一二三四给驳回来。

　　　　“大家好。我是叶老师。”

　　　　“真诚的友谊来自自我介绍！”

　　　　叶老师是木的，小柯是笑的。

　　　　“我们现在进行分组！”

　　　　“没有优秀的个人，只有优秀的团队。”

　　　　老师们气着了，小柯笑岔了。不是很好吗？

　　　　最佳分组。

　　　　一个人出去，那叫单兵送死；一群人出去，那叫赶羊劳军。总之是讨不到一个好，咋办？分组啊，两人一组，要么两人死，要么一人活，要么两人都活。总比一个个死和一群群死要慢点，时间就是金钱，熬过去了，就能存活一大部分。

　　　　第一轮自由组合，自己找合作伙伴，总之是两人一组。分一个组长出来当头，这个组长这是以后的主管苗子了。在两天的陌生环境中能认识人就不错了，如果能找到合伙人，还能被人信服当头，那就不一般了。当然，组长当的是责任，怎么都要引起重视啊？

　　　　第二轮指令分配，随机的排序，每个序号对应两个人，扔抽奖箱里，到时抽就是了，抽着谁也不要怨谁，就是一个组了。至于谁是组长，谁也别谦虚，自己商量。实在定不了，那就石头剪刀布，赢了的当组长。

　　　　第三轮分名单，将自家亲戚朋友的先拿走，剩下的就是不认识的，还有差不多一千个，继续分片区抽。一轮轮抽下来了，都有一个感觉，这都是钱啊，公司给大家送钱，要没赚到就不是公司的原因，哪怕有一天淘汰了也会说公司好。

　　　　叶老师们是不太赞成这样的做法的，太儿戏，公司就没这做法。

　　　　“要不再想个好的方法？”

　　　　“也只能这样了。能有更好的方法早就用了，死马当活马医呗！”

　　　　给足弹药，让业务员出门见了客户不心慌，信心满满。

　　　　武器精良是一支战无不胜的队伍第二要素，第一要素是精神。估计着大家都有这自信了，见着谁都是鸡汤灌着，没自信也被补得自信了。小柯都被补得吐了很多回，虚不受补啊！

　　　　一给操作手册，客户投保、加保、保全什么的能回答就回答，不会回答翻手册啊？

　　　　再给介绍函，每个人办好展业证还不算，再加一个介绍函，盖上章，多正规、多气派，不怕客户不相信。

　　　　真不相信啊？没问题，再以公司名义发条短信告知客户“某某客服人员近期将上门进行客户拜访与服务，请接洽。”

　　　　还不相信？那就没办法了，拜访还是会进行了。

　　　　还给邀请函，邀请到公司参观，邀请到公司参加客户答谢会。答谢会分为新产品推介会，加保推介会，保全产品推介会，服务推介会。

　　　　您真不相信？我们请您推荐一个朋友来公司上班，待遇很好，专为您服务。这下您相信了吧？

　　　　这回您相信就上套了，真正的套就是在你不相信的时候为公司推荐个业务员。推荐来了业务员，没业务了，还不得介绍几个客户谈谈？

　　　　草台班子就这么搭着，有如山中茅草屋，四处都漏风，还有小爬虫。

　　　　（本章完）
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第275章　一言不合就开会

　　　　“你们怎么老是换服务人员啊？一年不到都换了三次了？”

　　　　“您说的是，这正是我们改进服务的方向，让客户能体会到更好的服务是我们的宗旨。您得空到我们公司去参观考察一下，要不我们过几天有个老客户答谢会暨伙伴推介会，您看给您是安排这一期还是下一期呢？”

　　　　话术是溜溜的，客户也不好再说什么了！

　　　　“你别给我服务了，我以前就是你们公司的业务员，这就是我冲业绩给自己办的，我都后悔得想退保了！”

　　　　“您说得是。其实我们每天都有进步，要不您抽个时间回家看看，我们一定会很欢迎的。正好我们过几天有个伙伴答谢会，您看是给您安排这一期呢还是下一期？”

　　　　不管客户怎么说，只要是解答不了的，一言不合就往公司带。公司一言不合就开答谢会暨推介会。

　　　　要么你投新产品，要么你加保旧产品，要么你就推荐一个人来服务，总之没有其它的选项给你。

　　　　公司的职场也在改变，不再是六零七零的大字报满天飞的职场，来了个清新小鲜肉。一块块展示板，一块块优秀员工榜，一块块欢迎水牌，有时候还来点中英文对照。怎么高大上就怎么来。

　　　　音乐从早到晚都不停放的是外国的音乐，进门投影仪也不停，放的是外国动漫和保险的相关影片和公司的宣传片。就一个目的，来的客户要有进入国外的感觉，而不是回到六十七十年代的过去。现在的国外，就是你现在的未来，满足你一下崇洋媚外的心情。

　　　　一场推介会人太多，那就分做两场，还不行就三场。每天晚上八点开始就是推介会，四五个会议室，四五个老师同时开讲。不一样的主题，一样的流程，一样的促成，一晚上总会来那么七八十号客户，每个晚上总会签那么几十件单。

　　　　方法很好，于是乎，总部派人来学习了。小柯可不管什么学习不学习的，要来就待满一个月。这一个月一般都是“女人当男人用，男人当驴马用”。

　　　　“这是给小柯那家伙送菜的，还有几个老师主动申请留在滨江分部了。”

　　　　杨文对小柯的做法是深感不满，这挖了客户的人又挖同业的人，挖无可挖就挖公司自己的人。

　　　　“你是锄头吧？”

　　　　杨总气得将小柯叫到总部办公室扔着笔玩儿骂。站着的小柯顺势接住，摸摸那没有半寸的头发。

　　　　“有点像。”

　　　　杨文总真生气了。挥挥手赶苍蝇一样的将小柯给赶走，也没有说留下来吃顿饭。

　　　　“哎，门外花开门内残啊？”

　　　　摇摇头走了，意思是没进公司前当祖宗给供着，进了后当牛马给用着。一脸呆滞的杨文总被小柯无意识的话带入久久的沉思中。

　　　　推介会就像赶集，谁的吆喝大，谁的前边围的人多，那就卖得好！小柯尽量的让这推介会像赶集一样，让客户从众呗。

　　　　几家欢喜几家愁。

　　　　life滨江分部人多的时候，所在地的物业公司愁，太乱，太杂，不好管理，业主们意见很大。人少的时候也愁，这不会搬走了吧？好不容易找了个傻大憨，这走了租金又是个难题。

　　　　“能否控制一下？”

　　　　“不能，可能还要更吵更乱！”小柯也愁眉苦脸，与物业是相看两厌。

　　　　“我们挡不住的，天天告状不好吧？”

　　　　“给你想个办法！”小柯总是能想到办法，等着你入我套中来。

　　　　“什么办法？”

　　　　“组织所有业主在我们公司会议室开个会议。我们给业主讲堂课！”

　　　　业主大会在晚上召开，业主们在公司的各位主持的组织下边参观边答疑，走一段就让抽个奖，基本做到人人有奖，抽到最后都觉得幸运，冒火而来，满载而归，开会时火气也就没了。

　　　　“白天闹闹是工作，晚上吵吵是加班，给大家添麻烦了，life公司和我个人心里过意不去。为了报答大家的理解，我准备给大家一点实惠。”

　　　　“什么实惠啊？”

　　　　业主们都在猜测着，给礼品，能天天给？给钱，我们业主有的是钱，瞧不上！这站台上的老总是叫小柯吧？一点都不老实，半天不吭声，尽是卖关子。

　　　　“我手上有一批招工名额要放出去的，要不就给大家得了。内勤五个，要大学以上文化程度，没这文化就别说了，低了我们也丢不起这人。还有十几个客服的名额，高中以上。”

　　　　“要做业务吧？”

　　　　“对！”

　　　　“切，蒙人的。”

　　　　“话不能这么说，天上不会掉馅饼，总是要吃点苦，就看你中不中了。在座的哪位不与业务打交道，衣食住行就离不开，等下就去报名哈！”

　　　　说骗人者有，说好的也有，这就达成目的了，铁板一块也要敲了零卖。效果很好，内勤把物业的会计和出纳给招了过来，大公司有保障，谁不想来啊？物业经理气得赖在办公室里不走，小柯解决的办法很简单。

　　　　“要么你也来，我给个外勤团队长给你当。要么我陪你喝酒，喝痛快了什么也不说，你找你的会计出纳，我还是做我的保险。井水不犯河水，老死不相往来。”

　　　　“保险那么好？”

　　　　“试着做一下。”

　　　　物业经理转业了，正式投奔life保险。也能干，一年升经理，月月收入过两万，时时喊着小柯是恩人。没酒喝的时候，小柯就以恩人自居找着聊天，总是能醉倒蛔虫。

　　　　解决了部分人的需求这不算解决需求，解决所有人需求那才叫解决需求。life在楼下广场给小区居民开办了个广场舞班，life的内勤老师教着各种流行的舞蹈，再给每人发上一套舞蹈服，配上个音响，每天轰轰隆隆响得比life开会的声音还大。当然life的司歌司舞那是必须教会的，服装上冠上life舞蹈队的名字也是应该的。矛盾转移了，业主可不敢找大妈。

　　　　滨江第一支由保险公司组织的舞蹈队就这么诞生了，一言不合就拉着舞蹈队表演。所有队员变成了life的编外保险业务员。

　　　　要说什么最有号召力，开会，除了开会还是开会。开会让life总算度过最开始的生存危机，活了下来。

　　　　（本章完）
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第276章　鸡窝里飞出金凤凰

　　　　一花独放不是春，百花齐放春满园。一百多个新兵做市场，虽说过得去，也是新兵上战场，谁都没有底。

　　　　又增加了一百多新兵更是让总部的杨文总头大，这是干什么呢，嫌死得不够快，再加点烈性毒药。

　　　　“一百人是死，两百人还是死，既然要死，就让死人堆出个铁打的life滨江分部出来。”

　　　　“你倒是有志气。你晚上睡得着吗？我是整天提心吊胆的，生怕一觉醒来又是个空架子。”

　　　　“我晚上睡得很好。现在忙得是没有睡的时间。”

　　　　杨文总很想将无赖的小柯给赶走，但问题没解决，赶走了不顶事。

　　　　“准备怎么办？”

　　　　“哦。通过一个多月很多组长可以晋升当主管了。那就来场大的呗！”

　　　　小柯做事不怕场合大，这也是杨文总最担心的，一个不小心摊子就会倒，再到哪里救场去？

　　　　“准备怎么做？”

　　　　“路演！”

　　　　这倒是个新概念，保险公司可没有什么路演过。只听说过上市路演的，就还没听说过保险还能路演的。

　　　　同样的平台，同样的客户，同样的师傅与同样的支持，却总是有好有坏。太坏的走了，就是所谓的流失。太好的也走了，升为主管离开小组了，伙伴成了下属。不好不坏的也在向前走，还是想当主管。

　　　　滨江保险业内的第一场路演是个新生事物，得给监管领导报备，得请媒体报道。

　　　　找协会刘秘书长，那是高度肯定，给予鼓励。life算是淌出一条路子来了，避免业内你给我一刀我回你一枪的恶性竞争。顺道推荐一下侄子到公司学学呗！

　　　　“能安排人来学习，那是我们的荣幸。不过我们不招临时工，这教会徒弟饿死师傅的事可不能干。要招就招长工，您看呢？”

　　　　小柯一番长工与地主的概念说得是滔滔不绝，要理论说理论，要事实摆事实。刘秘书长突然间后悔了。推荐侄子干啥呢？一看这小柯总就是个黄世仁。

　　　　“这样啊？我与小侄子商量一下！”

　　　　“商量什么，爹亲叔大。您给我电话，我给你商量去。”

　　　　又一个送上门的，心里那是得意的笑，我得意的笑。最终刘秘书长的侄子小刘没有逃脱小柯的魔爪，时不时就告状。加班累啊，life就没有白天与黑夜的分别。加班苦啊，life实行的就是五加二工作制，不带有节假日的。小柯更是个黄世仁，典型的剥削时间，剥削自由。最明显的例子是小刘能存钱了，因为有钱也没时间花。

　　　　老刘秘书长每次开会点名的时候总是不自觉的想起小刘是喜儿，小柯是黄世仁。又一次滨江保险业开会，又是点名时。

　　　　“life黄世仁来了没。”

　　　　“来了，来了！”

　　　　小柯推门而进。自此小柯在滨江黄世仁之名就传开了。

　　　　展览连接着路演定年前最后一个工作日，搞完路演好过年，顺便的也是年底客户答谢。

　　　　来的都是客，个个有礼品。礼品就是一幅春联，几个福字，再就是凭票抽奖。当然，客户也可以带朋友来的，来者都有礼。小柯可准备了三四千对联。

　　　　“这样无目的的送小礼品不好吧？”

　　　　还是有反对意见，一场路演礼品就发放了七八千元，公司可从来没这搞法。再加路演与抽奖，差不多有两万多块钱呢？

　　　　“不看广告看疗效，试试看呗！”

　　　　小柯倒看得开。

　　　　寒风中几十上百个不同的x展架与展台，都打标着不同的产品，不同的服务，不同的个人与公司介绍。走进滨江最大剧场前的广场，客户能感受的唯一只有life保险。路过的都有带着life的福字贴和气球，谁也不会拒福于外，收着吧！送福纳福自life始成为一种滨江时尚，哪年要没收到个福字都不好说自己是滨江人。

　　　　进入剧场就是签名，一个大福包，再给你佩上精致的再着life的logo的福字花在胸前，特别有福气。

　　　　这次不卖产品，这次只看节目只抽奖。

　　　　路演还没开始，先抽奖。第一轮抽奖奖卷就在福包里面，客户打开福包一看。高兴了，几百个红包里装着八角八分呢？叫啊，闹啊，幸运着。

　　　　没红包没关系，还可以抽奖。

　　　　一首感恩的心拉开路演的主题。老太太广场舞蹈队轮着儿上，业务员家属才艺也不绝人后，不要钱的节目使劲的堆着。间或着一轮轮的抽奖，带来所谓的金财神，金猪存钱罐。

　　　　重头戏是路演。一轮轮的介绍着公司、业务发展情况、服务承诺、明年的服务支持与提供的产品。介绍完，礼仪小姐将用红纸袋装的路演报告一一分发给每一位到场的客户。

　　　　有理性也有感性，不吸点眼泪不能形成**。一百多第一批业务员人人都有奖，个个是英雄。颁奖不曾停，欢乐也不曾停。

　　　　最大的奖是晋升奖，三十位组长升主管。与别的保险公司的晋升庆典不同的是，life滨江分部此次晋升奖没有披红，也没有着帽。有的只是三十位主管站成一排，收回原有绿色证件换上一个红色本本装着的展业证与life保险滨江分部工作证。

　　　　红色向征身份，也在客户间树立一种看证件就是看等级的印象，激得主管、客户、家人泪流满面，也激得没有当主管的业务员眼冒金星，羡慕嫉妒恨。

　　　　取下主管的银色司徽，佩上金色司徽更激起全场长久的掌声。层级拉开了，等级也就此拉开了。

　　　　主管红色工作证、金色司徽。职场内只要看到金司徽就知道是主管了，带钻的司徽就是经理了。

　　　　“你可舍得，为经理定制带真钻的司徽。”

　　　　“没有含金量就没有含金的责任，更没有贵重的身份。我要叫经理摸都不让业务员摸他的司徽，天天搂着司徽睡还怕丢了。”

　　　　越宝贵越珍惜，越不值钱越弃之如履。

　　　　“你这黄世仁做这倒是大方。”

　　　　小柯的小气和大方在杨文总的心里留下极深的印象，一言不合就说小气，再一言不合就说烂大方。不过，一个本本一个司徽让草鸡窝里凤凰飞也算难得了。

　　　　“到总部来，给你部门长的位置。”

　　　　杨文总是看着小柯长大的，不时就冒出拉到身边来的主意。

　　　　“玩不好！婆婆太多，小媳妇当不好！”

　　　　小柯总是以“喝酒可以，上调不行”为名拒绝着。

　　　　（本章完）
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第277章　道是有情却无情

　　　　。　　过年最烦，最烦过年。有人过年热闹得烦，小柯是烦着到哪儿过年。好不容易可以过年多天假，回家过大年，小柯是不想回到那别人的家。更不想喊着一个陌生人叫妈，心里过不去那坎。如果妈妈是正常的走，小柯叫一声小妈也没关系。又或者是很多年后，事情都淡了，也没关系。可还不到半年，心里那个恻恻的痛，有时想起揪心掐肺。

　　　　无家可归的小柯准备着大年三十都加班，反正遍贴春联就一人。不是加班很快乐，而是没有比加班更快乐的事了。

　　　　小柯拖着两个住在滨江的小年轻一起帮着加班，其中就有刘秘书长的侄子小刘。每人轮着休一天加一天，大年三十和初一不用与小柯一起加班，其它时候都得陪着。

　　　　先给所有客户发上节日的问候，同时提醒节日注意饮食安全与意外安全，如有需要请拨打二十四小时救援电话。

　　　　再给小柯自己的四五百客户送上精美的年节礼物，反正赚了钱也没有花出去，正好过年的时候给客户红包和礼品。

　　　　上有所好，下有所效。小柯加班那谁也不能真正闲着，响应号照在年前业务员上门给客户做年前回访，哪怕送上一盒旺旺雪饼那也是服务的意思。正月拜年，该给小孩的红包也得上。

　　　　拜访完客户，放假差不多还有七八天，因为今年任务完成好，给大家放了个美美的年，一直放到十二才上班。

　　　　小柯更是不放过这段时间，挨个给业务员和业务主管拜年。早出晚归带熬夜，一天都要跑上三十多家业务员。按小刘的说法，那是比上班的时候还累。不过累有累的好啊，小刘是小年轻，有的业务员会给打上个红包什么的。

　　　　小刘收着，小柯看着，同人不同命啊？

　　　　“为什么付出的总是我，你