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心理学应用--七十二计-第1部分
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心理学应用——七十二计 作者：曾哥
前言、目录
前言
本书重点在于把心理学应用于生活中，从心理的角度来解析在我们身边善意和恶意的心理学应用技巧。使我们可以堤防恶意的欺骗，对于善意的技巧可以应用在生活中，因为重点在于“应用”二字，所以每个技巧都有生活中的实例使文章更通俗易懂。
心理学应用技巧一共有七十二条，因此称为“七十二计”。并且使用“超级记忆法”把“七十二计”编成口诀，熟识记忆法后能在三十分中内记住本书的内容。
编著：曾智
心理咨询师
肇庆市第二人民医院康复科
参考书目：
（1） 申荷永著 《社会心理学》 暨南大学出版社1999年9月第1版
（2） 孟昭兰主编 《普通心理学》北京大学出版社1994年9月第1版
（3） 多湖辉著 王彦花译 《欺骗心理术》 商务印书管国际有限公司1999年1月第1版
（4） 戴尔&；#8226；卡耐基《卡耐基成功之道全书（修订版）》 沈阳出版社2004年3月1第1版
（5）司马光著 《资治通鉴》 当代中国出版社 2002年6月第1版
（6）《三十六计》内蒙古人民出版社 2001年6月第2版
目录
1、一到十计：使谎言更容易被相信
2、第一组小结
3、十一到三十计：使图谋不容易被拆穿
4、第二组小结
5、三十一到四十二计：使别人更亲近你
6、第三组小结
7、四十三到五十八计：使别人听从你
8、第四组小结
9、五十九到七十二计：使伪装更容易成功
10、 第五组小结
11、 七十二计口诀
12、 记忆法活用——巧记七十二计
13、 一分钟找出解决问题的方法
第一组：使谎言更容易被相信
第一组：使谎言更容易被相信
第一计：小道消息
“小道消息”指无意中从别人谈话中听到的消息。因为是“偶尔听到”且是在没有利害关系的“第三者”传出的消息，所以易使人相信。
例1：有甲、乙、丙三间餐厅新开张，你打算从三间餐厅中挑选一间和朋友聚餐，刚好在公车上听到别人说丙餐厅的菜式味道好、价格公道，你是否会把丙餐厅作为首选呢？答案是肯定的。
例2：一次坐火车的时候，车厢里比较嘈杂，来往穿插的人很多，有些在打扑克牌消磨时间的人不时传来一阵吆喝。本来对这些情景已经习惯了，但坐在我斜对面的两个人谈话引起了我的注意。乘客甲对乙说：“你看那边开赌摊的人，在赌三张牌中猜其中一张红心A，我看他把三张牌收起来叠洗、发牌的动作不快，但总猜不中，输钱了。”乙回答：“那是有技巧的，那人洗牌动作不快，但发牌时候看上去先发最上面一张，其实发了最底一张，我教你赢他……”。甲听完再去赌，结果赢了大钱，坐在附件无意中听到甲、乙对话的丙和丁也跟着去赌，结果可想而知。
一个无意中得到的“好消息”，就像天上掉下来的金子，不捡你甘心吗？例2中，甲、乙和开赌摊的人是一伙骗子，他们就利用人们不甘心吃亏的心理（有时候认为别人捡到便宜而自己捡不到也算吃亏）；也利用“小道消息”这种特殊的信息传播渠道使人们消除戒备心，最终达到诈骗目的。
人们对直接获得的消息往往会产生戒备心理，不容易相信。第一是不确定对方是否可信的人，第二是不确定对方的消息是否真实。但是人们对“小道消息”比较容易相信。第一是发出消息的人与自己没有利害关系，而且消息的是无意中听到而不是对方强加的，对方没必要加害自己。对听者来说是客观、中肯的。第二是消息既然能从公共场所听到，让人有种“别人都知道，就自己不知道”的不安全感，这样更增加信息的可靠信。
第二计：他人云
“他人云”指消息从第三者之口说出，就算是谎言也容易被信赖。
例：小时候跟母亲逛街，街道上有人在卖五角形的海产品，我住的城镇海产品不多见，那个五角形的海产品对我们来说很新鲜。围观者A对其他围观者说这东西叫“海星”，还告诉其他围观者：她曾经买过，还说到这“海星”如何的好吃，有如何的有滋补。然后自己带头购买。接着围观者也相继购买。
虽然卖“海星”的人一直没有吹嘘自己的产品，但是通过围观者A这么一说，生意立刻好起来。围观者A其实是个“托儿”，当购买“海星”的人换了一批后，她就回来重演一遍买“海星”的过程。我母亲也在那种情境下购买了一些“海星”，后来才发现这东西根本不好吃，也不值钱。
当你在对方面前自我吹嘘时候，对方首先想到的是“卖花的人赞美花的香。”因为生活中自我吹嘘的太多了，例如市面上的广告和促销。但是，当第三者在对方面前称赞你的时候，对方会认为“这些话不像是吹嘘，而是人们所公认的。”谎言就容易被信赖。同理：我们通过第三者来称赞对方，也能容易被对方所接受。
第三计：九假一真
“九假一真”就算有九成是假话，只要用一成的真话来掩护，人们也容易认为全部是真话。
例：销售员对顾客说：“我们的电器是贵点，但一分钱一分货，而且耐用、节能、环保，便宜的产品两三年就坏，我们的产品用上七八年没问题”。其实“价格贵”是真的，而且已经证实。“耐用、节能、环保”都是假话，“能用上七八年”更难验证，这只是销售员的促销伎俩，但上当的人还是会有。
综合思维是指把事物的各个部分、各种属性结合起来，形成一个整体的过程。因为事物本来就是个一个有机整体，它的各个部分、各种属性是彼此密切地联系在一起的，所以人们往往会以一部分、片面的已经知道的情况为核心，进而去想象、推测整体。
骗子通常先说一些真实的话，然后证实他说的话是可信的。人们就会把这一部分的话作为推测骗子所有话的核心。也就是说，骗子第一段话是真的，并且已经证实，那么人们就会认为骗子的其他话也是真的。
第四计：和不行
“和不行”指在谈话中加入一些对自己不利的内容，使谎言更容易让人相信。
例：有一家开设在公路旁边专门做过客生意的餐馆。这间餐馆的环境很差，每当顾客看到这样的环境想离开时，老板就会对顾客说：“我们店的缺点是环境不好，但我们的卖点在于食物的材料新鲜，菜色味道很好。”听到这样的话客人通常会留下来点菜。事实上这间餐馆的食物并不新鲜，菜色的味道也很普通。老板说的“环境不好”这个缺点是对自己不利的内容，但这样偏偏使他的谎言更容易被人接受。
世界上没有绝对完美的事情。我们只能说尽量把事情做到最好，但不能说这事情就是最好。如果把事情说得如何顺利、完美，反而引起别人的怀疑。也就是说人们宁愿接受一件事物有不足的地方，也不敢轻易相信一件事物是顺利、完美的。
这个技巧用在赞美别人的时候，如果一味的赞美，对方会感到你口不对心。更好的做法是稍为指出对方的缺点，再大大地称赞对方。
第五计：欺骗逻辑
“欺骗逻辑”指把话说的有点有面、层次分明，使人感到具有逻辑性，更容易让人信服。
例：说服别人时可以说：“某问题不好，它不好主要有以下三点……”虽然问题不好的地方可能不止三点，但人们会觉得你的意见层次分明有逻辑性而接受。
解析的时候列出层次给人感觉是经过一番调查、研究、有依据的。语言经过组织后再去说服别人效果更好。使语句有逻辑性最好的方法是列出重点，一般把重点分为三个的效果更好。因为人们习惯与把事物分三个阶段、层次或者部分，如人生有过去、现在、未来三个部分；心理活动可以分为知、情、意；佛洛伊德把意识分为意识、前意识、和潜意识，把人格分为本我、自我和超我……。
当我们遇到层次分明的“三点理论”时，应该警觉到是否“三个重点”的背后还藏着第四点，或者“三个重点”背后隐藏着很多矛盾的地方。
第六计、有数据
“有数据”指说服别人时加入相关数据作为说服的依据，显得更客观更容易使人信服。
例：不知什么时候开始，所谓的调查统计已经被滥用，几乎无处不在，连一支牙膏的广告也说他们做过调查研究。事实上，瞎编一个数据很容易，而要推翻一个数据有多少人能做到？就说要推翻一支牙膏的调查报告，单凭一个消费者能做到吗，这起码要一个组织吧，然而零星的消费者们又凭什么组织起来去做种研究呢，这不是费时费力费钱财吗？
有数据的辩论跟有层次的辩论同样重要。本节不是教人如何辩论，只是想提醒大家辩论中的数据未必是客观的。因为在数字上作假、欺骗十分容易。一般人不会花时间去做繁琐的统计调查，而更愿意接受现有的统计结果，也就是说不管你的数据真还是假，只要不太离谱，多数人都会相信的。就算是客观的数据，由于使用者的不同也会被赋予不同的主观色彩。
第七计、小谎掩盖
“小谎掩盖”用小的、容易被识破的谎言来掩盖小谎言背后更大的谎言。
例：一位朋友给我讲的经历：“有一次，我说去抽烟，老婆不给，我就借口要上厕所。这时老婆走过来说要‘搜查’，我听后第一时间捂住自己的裤袋。老婆的眼神由猜疑变成肯定，用力把我手搬开，从我袋里掏出一包烟，很得意的说‘没收’。我装着很失落地走进厕所，其实我才没那么笨，我衬衣口袋早就放着一根烟，她那会想到……”
例子中，朋友的妻子只关注到朋友身上藏着烟，却忽略了朋友身上不只一包烟。当她拆穿朋友的小骗局时，有种目的达到的假象，高兴和松懈使她忽略了朋友另一个骗局。
人们在拆穿眼前骗局后紧张的“备战情绪”就会松弛，往往在这个时候会忽略更重要的问题。由于拆穿骗局后对自己更为自信，也更小看对方，这种优越感容易造成再次上当的漏洞。因此我们对于容易识破的“小谎言”要有警惕，它可能隐藏着更大的谎言。
第八计、满足小
“满足小”指满足对方眼前的小要求，使他忘记原来更大的要求。
例：小孩子纠缠要求买价格昂贵的玩具时，可以买他喜欢的巧克力或者冰激凌等平价东西转移他注意力，当小孩子眼前的小要求得到满足，就会暂时忘却原来的要求。
跟上节相似，人们在目的达到后就会放松警惕，在庆幸眼前小目标达到的同时忘记了长远的大目标。这可能是人们做事情容易“虎头蛇尾”的一个原因，因此我们做事情要立场坚定，不要因“小甜头”而满足、退让。
第九计、强调他恶
“强调他恶”指强调自己讨厌某些恶劣行为，会使人感觉你是个与这些行为相对立的好人。
例：很多商品上写着“提防假冒”，也许这商品本身就是假冒伪劣商品。
人们有种“极端化思考”的思维模式，指思考或解析时采用全或无的方式。这种思维模式主张事物不是好就是坏，没有中间状态。因此人们相信“正邪不两立”，认为敢于指出、谴责坏人坏事的人就是正人君子，对于这些人给予信任，然而骗子利用人们这个心理弱点“贼喊捉贼”。
第十计、承不信
“承不信”当遭到对方怀疑时，坦然承认对方的怀疑可以使对方感到安心，也使对方放松警惕而为第二次欺骗埋下伏笔。
例：学生甲：“你成绩一向那么差，怎么这次分数这么高，是作弊吗？”学生乙：“你的怀疑是合情理的，我平时成绩不好，连自己也没想到有这个成绩，不过这次考试前我下了苦功……”乙的话虽然诚恳，其实他是好成绩做作弊出来的。
人们对于不确定的事情会产生怀疑，并且认为“解析就是掩析”，诺对方越是解析就越穷追不舍，只有得到对方肯定答复才能放下心来。往往在你的怀疑得到对方肯定答复的时候，是最放松警惕的时候，也是最容易受骗的时候。
第一组小结
为了可以在五分钟内记住本组的十计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。
1。先把一到十计列出来，一共有五句话：小道消息他人云，九假一真和不行，欺骗逻辑有数据，小谎掩盖满足小，强调他恶承不信。
2。使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：小九欺小强。
3。使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“小九欺小强”连成一个有意义的句子。可以理解为：一个叫小九的人欺负小强，小强可以是人，也可以把小强想象是蟑螂，这样会更加形象。
4。熟记“小九欺小强”以后就可以把每个字展开成原来的句子。第一个“小”展开就是：小道消息他人云；“九”展开就是：九假一真和不行；如此类推。书 包 网 txt小说上传分享
第二组、使图谋不容易被拆穿
第二组、使图谋不容易被拆穿
第十一计、非正场合
“非正场合”人们一旦从正规场合移到非正规场合，通常会感到压力得到释放而不再受约束。这时候更容易说出真心话。
例：平时什么都敢说的员工在开会时一言不发，领导为了得到员工的真实想法就安排会议后一起吃饭，在吃饭时候的闲聊中员工们不知不觉地吐露很多重要想法。
可能这也是会议后一般会有饭局的原因。在会议中由于严肃的环境或者出于其它原因如“明哲保身”“自信不足”等，会议成员很多有意义的真实想法不能发表出来。但是在会后的饭局中，人们从一个严肃紧张的环境换到一个轻松的环境，压力顿时释放而不注意地暴露真实想法。
拍照时，小孩子对着镜头会紧张，摄影师经常趁小孩不注意时帮他拍照，这样可以捕捉到小孩最自然的一面。
第十二计、第三者
“第三者”询问对方第三者的相关情况比直接询问对方的相关情况更能得到真实资料。
例：如果问你的孩子“对于求学期间谈恋爱的态度”时，就算他正在谈恋爱，也可能因为不好意思说而表现出反对谈恋爱的态度。因为牵系到被访者的隐私，往往得不到真确的答案。问他们的时候可以换个方法，例如问孩子：“你身边的同学对于求学期间谈恋爱的态度”，那么得到的答复更为真确，甚至就是孩子本人的态度。
所谓“物以类聚，人以群分”，要知道对方是什么样的人，看他的朋友就可以了解。一个人说他烟酒不沾，而他平时来往的朋友却“云来雾去，醉生梦死。”你能相信他烟酒不沾吗？
一些关系到自身的事情对方会有所保留而不愿意袒露，我们改变方式问他身边人的事情而不是追问对方本人，对方由于没有隐私被揭露的压力而愿意坦白告诉你。而且对方告诉你的不仅是“身边人”的事情，很多时候掺杂了对方自己的想法。像例子中那位孩子谈起“同学对谈恋爱的看法”时，会不知不觉地把自己的想法代替同学的想法。虽然我们向对方访问的是“第三者”的客观情况，而得到的答复往往是被访者的主观想法。
第十三计、商量事情
“商量事情”指以“求教”的方式找对方商量事情，实际上是要对方分担事情的责任。
例1：这招连小孩都会用。孩子：“爸爸，你说上班累，为什么回家还看电影呀，不累吗？”父亲：“看看电影可以放松下。”孩子：“哦，那我做完作业也可以看动画片放松下吗？”
例2：论文答辩前很多问题都故意请教教授，让教授指出、纠正。如果教授对论文内容提出意见和指导，那么这位教授就成了我们通过答辩的保证人，在答辩时由于内容是教授指出的，他有份参与的，他不可能自打嘴巴来否定你，答辩也容易通过。
卡耐机也提到：“请别人帮忙，使他满足重要人物的欲望。”当你请别人帮忙、请别人指教时，他们就会有种优越感，他们会觉得自己的能力受到肯定。同时也认为你信任他而愿意亲近你。
当对方向你请教问题时，你过于坦率地发表自己的意见，那么事情扮好了对方当然感谢你；若是事情出了差错，小气的人就会把责任推到你身上，责怪你出了坏主意，甚至要你承担部分后果，这就是“好心做坏事”了。
第十四计、赞对手
“赞对手”是通过称赞对方的敌人，使对方自尊心受到伤害。
例：有位自卑的来访者找我咨询，她说：“我在外面是很优秀的人，但家人只会称赞两个哥哥，我在家人眼中是一事无成的。觉得自己很渺小，很无能……”这位来访者自卑的原因在于她家人对她的积极性行为缺乏关注，相反，她哥哥的优点就经常挂在嘴边，使她自尊心受到伤害。当然她的家人是无心的，但这种对被重视者的称赞，会使不被重视者受到伤害。
人们喜欢攀比，特别是和身边的、经常接触的人有意或无意地对较。如果两位员工的表现都差不多，一位受到称赞而另一位被忽视，被忽视的员工就会嫉妒和埋怨。如果这种情况持续下去，被忽视的那位员工还会产生自卑心理。
从这个技巧中可以看出两点：1。敌人的敌人就是朋友，称赞对方的敌人就能打击对方。2。称赞一个人时要注意别伤害到另一个人，不公平的称赞使另一个人怨恨你，这是得不偿失的。
第十五计、告知余地
“告知余地”事先留有余地告诉对方你的不利情况，会得到对方谅解，最后能得到好印像。
例子：赶赴约会时可能会迟到20分钟，对方一定不高兴，这时告诉对方说大概要迟到30分钟，虽然对方更为不高兴，然而我们争取时间在20分钟内到达约会地点，这样在对方预计30分钟内提前10分钟到达，对方会感到意外的惊喜，同时给对方留下错而能改的好评价。
所谓“宁可无背后之毁；不求有面前之誉”就是说做事情时候宁可不许下承诺也不要许下承诺而不能完成。如果一件事情只有五成的把握，告诉对方能做到，最后却未能做好，给人留下的印象是争强好胜、夸夸其谈；相反先告知对方成功几率不高，最后却能完成，给人的印象是谦虚、谨慎的。所谓“先忧后喜”答应对方要求时，先给他一个坏的心理准备；当对方心理已经接受了最坏的结果时，你突然给他一个好消息，他会更为高兴。
第十六计、先苛刻
“先苛刻”谈判时先给出苛刻的条件，再把条件放宽，对方会觉得占到便宜而乐意接受。
例：房东甲希望增加租客乙的房租10％，但直接提出乙可能不接受。因此甲对乙说了房价提高的一堆理由，然后要求加房租20％，乙当然不接受，经过一番辩论，甲退让说只增加乙房租10％，乙衡量后觉得也算合理，并且房东退让了，自己也只好退让。
中国的一句谚语：“人敬我一尺，我敬人一丈。”在交涉中一方退让，另一方也会退让的。然而为了保证自己利益，主动交涉方往往先把交涉的起始条件提高，以免退让的时候不至于吃亏。很多商家买卖时故意先把货物价格提高，等顾客讨价还价后再减低价格，虽然只是降到原来的价格，但顾客会觉得占到便宜而乐意购买。
第十七计、无所图谋
“无所图谋”虽然自己有图谋，但表现出不是为了自己而是为了公益、为了别人，用大公无私的假象使自己的意图更容易让人接受。
例：某洋快餐店打出的广告不是说“味道好、营养好”之类的。而他的口号是“吧欢乐带给每个家庭”或者说“开心一起分享”。把只针对个人口味、健康的私人理由升华成为“家庭的欢乐”的家庭层面，甚至是“分享”的大众层面。虽然商家主要是为了自己赚钱，但他的口号给人无私奉献的感觉。
中国人注重“生财有道”这个道指的是道德规范，也指社会效益，因此做事情时明明是为了自己，但很多人却做出先利人后利己的假象。
人们都有公益心，如果你请别人帮忙是为了自己利益，人们可能不会帮助你；但把自己意图掩盖，做出为了社会、为了公益，所谓“国家有难，匹夫有责”，作为社会的一份子，人们是不会袖手旁观的。
第十八计、模糊话
“模糊话”事先把话说得模棱两可，给自己留后路，以后可以根据自己的意思把话说得圆滑。
例：甲看出了乙有心事，想从丙中得知。甲对丙说：“你知道乙出了问题吗？他告诉我了。”丙本来答应乙保守秘密的，现在既然甲知道了，对于甲也没必要保留，于是跟甲谈论起乙的问题。这时候甲把话说得含糊点，加上细心聆听，乙的秘密是不难挖觉出来的。
人都是自我中心的，容易把别人说的无关重要的话与自己的情况连续起来，说者是一种意思，听者往往会联想到与自己有关的另一层意思。
中国的算命、测字就是利用这个心理，算命先生者给予客人一些含糊的话，暗示客人与自己的情况联系起来。例如算命先生说客人命中与水有关，不管客人名�
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