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心理学应用--七十二计-第2部分
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管客人名字的结构中有“水”字作为部首、从事与水有关系的工作、住的地方周围有水、被水淹过等等，反正与水有关系的客人都会自行联想起来。
第十九计、用情感动
“用情感动”触动对方最脆弱的情感，博取同情而达到自己目的。
例：一位每天早上推着小车上街卖小笼包的外省妇女，她的生意特别好，因为附近的街坊都知道他的背景“她丈夫因事故去世，家中有两个小孩要读书，还有家婆年纪也大了，她一个人为了养活家人只好背井别乡到南方赚钱养家。”她每次说到这段经历时候都会泪流满脸。先不管她的话是否真实，但这个感人的故事比起她夸耀自己的包如何好吃更能赢得顾客。
人都有感情的，只要能触动对方的感情，目的就容易达到。这样欺骗感情的做法是可耻的，但也不乏这样的骗子，因此不得不防。
第二十计、心负担
“心负担”不断给予对方关怀和无条件付出，就算再坚
定的人也会因歉疚而退让。
例：走进商店，售货员就走过来向你们介绍他的商品，还经常殷勤的给你试用，嘴边还说：“先试试合不合适，不买也没关系的……”虽然对方说不用买她的商品，但经过对方殷勤的介绍和多翻试用，你就会产生歉疚感，觉得总该买点东西作为售货员的补偿。
人们有种良好的品德，对方帮了自己就向对方道谢，如果对方为自己做了事情而自己没做出表示就感到歉疚，感到道义上过不去，例子中的售货员不断的、无偿的服务虽然是无用功，但这种微少的付出积压起来就成了一个心理负担，作为补偿只好退让——购买对方的商品。
第二十一计、故意说反
“故意说反”有时候故意让对方做相反的事情，对方会逆着你意思做，恰好符合你的意图。
例：顾客甲在服装店看衣服，店主乙轻蔑地说：“这衣服是好，但价格贵，不如看下这边的，价格便宜而且质量也不差……”甲心有不甘说：“不，我试这件。（贵的那件）”乙立刻改变态度：“这衣服是贵，但物有所值……”
其实开始时甲觉得衣服贵，正在考虑是否要买，乙看出了甲的心思，来个“激将法”，甲因为受不了乙的轻蔑而坚定了购买衣服的决心。
有些人，你叫他往东他偏要往西，你叫他直走他偏要拐弯。只要摸清这些人的心思，故意打击他的想法说，反而会使他原来的想法更坚定。
第二十二计、禁兴趣
“禁兴趣”人们对某事物产生好奇、兴趣，你若是禁止他们，往往会使他们更好奇、更感兴趣。
例1：很多家庭教育的一个误区，当孩子向家长问及性方面问题，家长往往避而不说或者显得不好意思，这样更增加孩子得好奇心，使孩子胡思乱想。若是孩子问及性方面问题时候家长能大方、科学地回答，让孩子知道这些是正常的、文明的，孩子能正确认识到这点就不再好奇和猜想了。
例2：浏览网站时候看到一个网页游戏的广告，写着：“MM超多的仙侠游戏，只许长发火辣美女进入，男生禁止入内（MM网络语，指美眉、美女）。”着段广告摆明是说反话，看到“男生禁止入内”的标语就让人有想进去看看的好奇。我点开看了下，男性的玩家比女性多，虽然游戏的质量才是留住玩家的资本，但这种广告能达到增加注册人数和点击率的明显效果。
人们禁止未成年人吸烟，往往使他们更为好奇，偷偷的尝试。如果你说吸烟会上瘾，有些人偏偏不相信，要挑战你的说法，结果吸烟后就戒不断了。
当禁止或阻止对方某种思想、行为时，对方会产生好奇，另一种可能是对方会感到你不信任他，觉得你不认为他能胜任工作。以致对方感到委屈和自尊心受到伤害，你叫他不要做的事情他偏要做好给你看。
第二十三计、连续肯定
“连续肯定”提出一连串肯定答复的问题，使对方形成一种心理定势，到突然提出对方不愿意肯定的问题时对方也难于拒绝。
例：甲：“看起来很精神呀。”
乙：“是的，托你的福。”
甲：“你太太和孩子都好吗？”
乙：“是的”
……
甲：“那么，这次的工作调动你也可以服从了？”
乙：“是的……”
当人们用“不”来拒绝对方时心情不会太愉快的。这种心理上的不愉*无意中就会产生一种避免回答“不”的心理。相反，“是”的肯定回答时心理上会感到非常舒畅轻松。如果一直引导对方连续回答“是”的问题，那么对方心理上就形成答“是”的心理准备，对突然而来的问题就难于做出“不”这种否定的回答。
第二十四计、从心理
“从心理”指从众心理，个体在群众压力下，认识、判断、信念与行为等方面自愿与群众中多数人保持一致的现象。
例：商业活动中有种人叫“托儿”，这些“托儿”争相购买某种商品，使这种商品让人有“热卖中”的感觉。人们因为不甘落后而跟着购买。
从众心理实质上是一个人在社会中受某个群体的影响，最终放弃自己的意见，转变原有的态度，采取与多数人相一致的行为现象。在工作中很可能会遇到意见不一致的事情，本来你有自己的态度、想法，但这种想法和大多数同事不相一致的时候，你的心理也许会有左右为难、举棋不定的矛盾，迫于多数人“无形的意见压力”，最终放弃了自己的意见。与朋友们上街购物，面对琳琅满目的商品，挑来挑去，选中一件自己喜欢的，可朋友们不赞同，他们认为这种商品怎样的不好，怎样的不美观、不实用等等，罗列了一大堆的意见。这时候，你心里就孤立无援，这就是随大流，对自己的判断缺乏信心，人云亦云，以求心理平衡。
第二十五计、改变方式
“改变方式”同样的事情，如果表达方式不同，达到的效果也不同。
例：有段时间卖家电、家私流行分期付款，一件5000元的家电要人们以下子支付他们会觉得买不起，但换个方式，这样的家电只要500元就能搬回家，以后九个月每月只需支付500元。这样拆整为零让人每月只出500元，很多人觉得自己能支付，也愿意支付。
“聚沙成塔”搬动一座塔很难，搬动一块砖就轻松多了。如果要人们一天搬动一座塔，相信没人愿意；但让人们每天搬动几块砖，也许人们更愿意接受。
第二十六计、先主动
“先主动”在对方没注意时候先掌握话题就容易牵着对方思路走。
例：顾客甲到快餐店吃面条，店主乙问：“加一个蛋还是两个蛋？”甲很随意地回答到：“加一个吧。”其实甲原来只想要一碗素面，但乙的提问限制甲在一个蛋和两个蛋之间做出选择，出于惯性思维，甲在乙的圈套中选择了加一个蛋，而忽略了第三个选择也就是他的本意——不加蛋。
人都有依赖性，当别人给自己出了主意，就会顺着对方的思路想下去，往往忽略了自己的主见和对自己更有利的想法。另外人们有种错误的认知“非此即彼”。即对于很多事情人们认为不是这样就肯定是那样，是种“二选一”的限制性模式。为了不让人牵着思路走，我们应该建立新的思维模式：把“不是这样就肯定是那样”改为“不是这样还可能是怎样？”
第二十七计、时间段落
“时间段落”人们习惯把事情划分段落，认为每个新的段落都是新的开始，也有新的机会。
例：一些曾经投诉过某物业管理公司的住户收到该公司发来的信函，内容诚恳，大致说：“上年由于……的过失给你带来不便，今年我们重新审视，做了新的调整、新的计划，请相信我，再给我一次机会，我们为你提供满意的服务……”。这些信函使住户们减少了对公司的不满，一些本来要求更换物业管理公司的住户也打消了念头。
大概住户们认为旧的一年伴随不愉快的事情一起过去，新的一年里一切都是新的开始，做生不如做熟，更换物管公司也不知道新公司能否做得好，既然物管公司有新的调整也想看看他们的表现。
例子中，如果你认为过失已经过去，上一年的事情与新一年的事情不再相关，相信物管公司的话，那么你就再次上当。事实上物管公司新的一年里根本没做调整，信函只是他们拖延时间，让你再次上当的手段。“在新的一年里做了新的调整、新的计划。”这句话听起来很顺理成章，但仔细想想，为什么有了过失就不能立刻调整？在第二天调整、第二周调整、甚至第二个月调整不行吗？把过失留到第二年才调整，这明显是个借口，根本没有改变的意向。
有些人对自己的不足、过失没有立刻补救，想着等下一年或者到下一个工作环境就从新开始。这只是自欺欺人，很多事情当时不做，过后更没勇气和毅力去做，甚至把事情都忘记了。
人们划分时间段落最常用的就是年份。“新年于此，万象更新。”人们认为不好的事情已经过去，新的一年有新的计划、新的机会。当你庆幸于新年的来临，失败已经成为过去的时候，请警惕新的骗局悄悄走近。
阶段性的划分应用普遍，例如篮球赛就分4节，这样可以给第一节失利的球队在新的一节重新振作的机会。如果球赛只有一节，比赛开始时候失利的队伍意志会消沉下去直到比赛结束。
第二十八计、贴标签
“贴标签”也就是刻板效应，指人们通过自己的经验形成对某类人或某类事物较为固定的看法。
例：古时候年轻的丈夫不幸去世，不安好心的人就会说那位寡妇是克夫的“扫把星”，背着“扫把星”这个标签的妇女往往受到人们的排挤和歧视。
刻板效应是社会知觉中表示凝固性与偏向性的概念。例子中其实丈夫的去世是偶然的事情，但人们的思维倾向于把事物简单化，而不会去追查事情复杂的来龙去脉。人们更愿意接受简单的标签，贴标签的方法往往被用于诬陷对方。先给对方贴个恶名，然后猛烈攻击。
第二十九计、间歇强化
“间歇强化”偶尔给予对方奖励比每次给予奖励更能使用对方的良好行为持续下去。
例：教育孩子时，孩子做出良好行为应该给与奖励，若每次都给予奖励，以后不再给予奖励时孩子的良好行为也会停止。更好的方法是偶尔给予奖励，这样就算奖励不出现，孩子也会出于期望下次能得到奖励而继续良好行为。
霍曼斯社会交换论的剥夺与满足命题：个体或群体重复获得相同奖励的次数越多，则该奖励对个体的价值越小。也就是由于奖励的获得过于容易，使该奖励对个体吸引力减少。所以适当频度的奖励是最具吸引力的。
第三十计、巧助人
“巧助人”一个人尊敬你，不是因为你帮助了他，而是因为你将来会帮助他。
例：有个做网络系统的朋友，对方要求他帮忙时候他可以一步到位地给对方做好，然而，这位朋友经常把留缺陷的网络系统交付给对方。原因是：如果一次给对方做好，对方会怎样认为呢？1。认为做这个系统不是很难，我朋友的帮忙只是举手之劳，感激之情不高。2。认为系统已经完好以后不再需要我的那位朋友，畏惧之情不高。3。认为这个系统的技术要求不高，我朋友会做也没什么了不起，敬佩之情也不高。
现在，我朋友给他的是留有缺陷的系统，当发现问题时候还是要我的朋友帮忙。那么对方又会怎么想呢？1。认为做这个系统难度很大，需要花很大精力，而且经常麻烦我朋友维护，产生感激之情。2。由于经常要我朋友来维护，不得畏惧。产生敬畏之情。3。认为我朋友很厉害，往往他们做不来的事情我朋友都能解决，更为尊敬。相比之下，一次把系统做好，对方既不感激又不敬畏。但是给对方一个留有缺陷的系统，对方反而既感激又敬畏。
你帮助了别人，别人当然感激你，中国人的美德是“受人点滴，涌泉以报。”话虽如此，不要忘记人都是自私的，因为你的恩惠使对方感激你，但到了危机时刻、利益关头，就算你有很大恩惠，对方也会舍弃你而追逐利益。这样的人历史上有很多。然而，一个人再忘本，只要他头脑清醒，他宁可得罪一个有恩于他的人也不会去得罪一个将来会给予他恩惠的人。因为恩惠已经得到，尊敬是出于道德修养，而利益关头时候没有道德修养可言。那个将来会给予他利益的人，由于利益还没得到，尊敬可以是道德修养，更是利益驱使。
第二组小结
为了可以在五分钟内记住本组的二十计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。
1。先把十一到三十计列出来，一共有十句话：非正场合第三者，商量事情赞对手，告知余地先苛刻，无所图谋模糊话，用情感动心负担，故意说反禁兴趣，连续肯定从心理，改变方式先主动，时间段落贴标签，间歇强化巧助人。
2。使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：非商告无用，故连改时间。
3。使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“故连改时间”理解为：故意两（连）次更改时间。至于“非商告无用”只能死记硬背了。
4。熟记“非商告无用，故连改时间”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“非”展开就是：非正场合第三者；“商”展开就是：商量事情赞对手；如此类推。
第三组：使别人更亲近你
第三组：使别人更亲近你
第三十一计、理解倾听
“理解倾听”人都是自我中心的，往往是关心别人能否听到自己说话而不是关心别人说什么话。因此人际交往中听比说重要。
例：甲找乙倾诉烦恼，乙通常在发表自己意见时候会说：“你的情况我也……所以很理解你的心情……如果我是你，我会……”听起来甲会觉得乙很理解自己，在自己立场出发。其实乙未必理解甲的心情，乙发表的意见是站在乙自己的立场的，但乙的话可以给人一种假象，让甲认为自己受到关注。
人们都需要一个良好的社会支持系统，需要倾诉的对象，倾诉的目的主要有两个，一是希望对方站在自己立场给予意见，例子中乙说的话“……如果我是你，我会……”虽然乙的主意可能是自我为中心，但他的话使甲认为乙是以甲的立场为出发点。
倾诉的第二个目的是希望对方倾听、理解自己，分担自己的烦恼，这个过程中不需要听者可以给予意见，只要听者能用心聆听、感受就可以了。这个目的才是倾诉的主要目的。例子中乙说到：“你的情况我……所以我很理解你的心情……”虽然乙未必了解甲的心情，但乙这样的说法使甲感到安慰。
第三十二计、记小事
“记小事”把对方一些微小的事情都记在心里，使对方认为你是真心的朋友。
例：现在很多企业对自己的顾客都很了解，例如银行在顾客生日时他们会送上问候或者送点小礼物，有些顾客会感动地说：“啊，今天是我生日呀，我都忘记了，你真有心……”
人们都希望自己做的事情能让别人认可，让人知道自己、记住自己。若你把对方的一些小事情也能记住，就会形成一种假象，使对方认为你是关心他的“有心人”而被你感动。一位女性朋友说到，她的男朋友不是因为做了轰轰烈烈的事情感动她，而是在生活中对她无微不至的关怀使她感到温馨甜蜜。
第三十三计、强调同点
“强调同点”有相似点、有共同话题的人相互之间容易接近，与人交往时，通过相似点来打开话闸是很有好处的。
例：有位杂货店的老板擅长与顾客沟通，如果顾客是军人，他不失时机地说：“我以前也是部队的……”如果对方是教师，他会说：“我太太也是教师……”如果对方是医生，他会说：“我儿子也是学医的……”似乎对着所有人他都能挖掘到共同点。
人际吸引中影响喜欢的因素有五个，一是相似性，二是互补，三是外貌吸引，四是人格品质，五是熟悉和邻近性。而第一点相似性就是人与人之间的共同点。善于挖掘共同点就容易使对方亲近你。
第三十四计、同经历
“同经历”共同经历过深刻的事情能使友谊更巩固。
例：电影、电视剧里的情侣都是经历过重重劫难后走到一起的。影片中这些女主角多是爱上个“坏男人”，因为这些浪子式的“坏男人”比“好男人”更能带给她难忘的经历，试想一对男女经历过生离死别，这样的回忆一辈子也不能忘怀吧。所以电影《泰坦尼克号》里面的爱情能受到大众的青眯。
所谓 “生死之交”就是形容一起经历劫难后结为知己好友的人。两人共同经历的事情越多、越深刻，彼此的亲密度就越高。也就是说，约会时你和情人一起坐“过山车”等刺激的活动，比一起逛公园更能给对方留下深刻的印象。
第三十五计、不批不怨
“不批不怨”当发生差错时不要相互之间批评、指责、抱怨，当务之急是同心协力共渡难关。
例：《将相和》写到：相如曰：……强秦所以不敢加兵于赵，徒以吾两人在也。今两虎共斗，其势不俱生。吾所以为此者，先国家之急而后私仇也。
所谓“人算不如天算”，就算考虑得再周全，做事情也有出差错的时候。有些人把过错归因为命运、社会和他人，由于他们把过错归因于外界，所以我们称为外控者。另一些人则把过错归因于自己，通过自己的努力来改变，我们称为内控者。因此在过错时我们应该做内控者，不要埋怨别人，相反要体谅和鼓励支持队友，一起努力补救。
第三十六计、诚守信
“诚守信”守承诺的人往往容易被人信任。一些人在微小的事情上遵守承诺，当你信任他时，他们就露出骗子的原形。
例：多年前有个诈骗团伙宣称大量养殖珍稀动物“龙猫”（其实只是普通硕鼠），街坊支付1000元押金领养一对“龙猫”，等“龙猫”产子后公司以每只500元回收。开始时公司遵守承诺，这样下去越来越多家庭支付押金领养。最后大批家庭拿着“龙猫”找公司人员回收时，公司的人员已经携款潜逃了。
遵守诚信是人际交往成功之道。骗子就是利用这个心理，开始时候不计较付出金钱，做出遵守承诺的假象，当人们信任并给予大量投资时，骗子就露出原型。骗子的手法不外乎是给出一个回报丰厚的项目让人们投资，骗子给出的投资项目吸引人的地方是回报丰厚，甚至不劳而获，因此我们不要贪图小利而随便相信别人。
第三十七计、曾经艰苦
“曾经艰苦”如果你的成功是轻易取得，人们容易产生嫉妒，若你能指出你的成功是付出巨大代价才获得，不但能消除人们对你的嫉妒，还会使人们尊敬你或者同情你。
例：因为亲属的关系，甲在单位中得到晋升。甲为了不让同事嫉妒自己，经常对同事说起他事业上坎坷的经历，提到他曾经走过了很多次弯路才能取得今天的位置。不管他的经历是真还是假，听过他经历的人不但没有因为他靠亲戚晋升而嫉妒他，还对他的经历产生同情。
人们渴望公平，认同一份耕耘一份收获，但又认同“苦尽甘来”这句话。如果你的成功来得很轻松，人们会对你不肖，甚至给你套上“暴发户”的标签。如果一个人有一段艰苦的经历，就算你的成功是否与那段经历有关系，人们还是会同情和支持的。
第三十八计、最印象
“最印象”是指“首因效应”和“近因效应”。即第一印象和最近的印象给别人最为深刻。
例：领导甲在办公室里批评员工乙，开始时甲毫无保留地说出真心话，指出乙的缺点。到最后，甲拍着乙的肩膀送乙离开办公室，并说到：“刚才我是说得过分点，但我是希望你好才这么说，希望你不要误会，我不是针对你……”开始乙受到批评时对甲产生的怨恨就因为甲在最后一刻的举动改变了。
首因效应：在印象形成过程中，信息出现的顺序对印象形成有重要作用，最初出现的信息影响较大，称“首因效应”。
近因效应：最新获得的信息影响也较大，因为它在时间上离认知者最近，故称“近因效应”。
第三十九计、当面不拒
“当面不拒”即使是要拒绝对方，也不要当面拒绝，做出为对方努力过还是帮不上忙的假象，对方就会主动放弃要求。
例：甲希望调动到另一个部门，于是请有门路的朋友乙帮忙。乙很热情地说：“好的，你的情况我会跟领导商量下……”几天后，乙给甲电话说：“这几天领导比较忙，你不要急，等明天的会议上我帮你向领导提出……”又过了几天乙又给电话甲报告事情进展（大概是说：目前没什么进展，但会继续关注之类的），最后乙告诉甲，已经努力过，领导没有明确答复，这时甲也知难而退了。
其实例子中乙根本没有帮甲问过调动部门的事情，只是乙巧妙地把甲拒绝。人们要求对方帮忙后内心是很焦急的，有种不踏实感。乙捉住人们的这个心理，主动给甲汇报情况，这样既可以消除�
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