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心理学应用--七十二计-第3部分
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其实例子中乙根本没有帮甲问过调动部门的事情，只是乙巧妙地把甲拒绝。人们要求对方帮忙后内心是很焦急的，有种不踏实感。乙捉住人们的这个心理，主动给甲汇报情况，这样既可以消除甲的不踏实感和不信任感，也让甲知道自己是努力过的。最后，乙告诉甲说未能帮上忙，甲不但没有埋怨，还感激乙几天来为自己奔波，没功劳也有苦劳。事实上乙没有替甲做任何事情，但他的行为给人努力过的假象。
我的一位朋友拒绝别人的口头禅：“好的，改天吧。”意思是委婉拒绝，示意你“知难而退吧”。
第四十计、歉超群
“歉超群”做错事的时候诚心道歉，而且道歉的强度超过群众的预想，比一般人群的道歉更深刻，对方不但会原谅你，甚至为自己的小气而对你产生歉疚。
例：职工甲由于工作中出了差错而拖累了同一组的职工乙受到惩罚。甲表现得很内疚，不停地向乙道歉，承诺赔偿乙的损失，而且终日把这个过错挂到嘴边。乙看了内心不安，不但不要甲的赔偿，还反过来安慰甲想开点，鼓励甲振作起来。
过错后就算对方想骂你一顿，但由于你的道歉、自责超过他的期望，对方会反思：“事情没这么严重吧，何必这么自责呢？”这样对方不但不骂你，可能还担心给你留下阴影而迁就你。
“人谁无过，过而能改善莫大焉”过错能敢于承认和改正是种优秀的品德。通过超于一般人群的道歉来突出这种品德，可以使对方谅解你甚至同情和支持你。
四十一、先待无关
“先待无关”先在没有利益关系的时候好好对待将来会给你帮助的人，到你需要他们的时候更容易得到他们的帮助。
例：我认识一位老前辈，他有很高的名望和学问，这都是我这个默默无闻的年轻人不可攀比的。但这位前辈没有嫌弃我们这些年轻人，也从不摆架子，经常热心帮忙、指教我。我对他是既尊敬有感激，如果有机会报答他的话，就算这位前辈不开口自己也乐意主动提出。以这位前辈的身份地位只有他帮助我而根本不需要我帮助他，也就是说我对他是无利益关系的。正因为这种无条件的付出，才让我更加的感激他、尊敬他。
人们受到无利益关系的人的厚待，会感到对方的帮助是真心实意的而不是另有目的，这样必然容易产生感恩之心，以后有利益关系时必然涌泉以报。社会上一些独具慧眼的人，他能看出一个人将来是否有成就，如果对方现在很普通以后会有成就，他们会作为一种感情投资来很好的照顾对方。
第四十二计、及家人
“及家人”希望感动对方，就应该热心对待他身边的人，连对方身边的人都能放在心里，对方会更容易感受到你的情意。
例：职员甲每次拜访商友乙，都会关心地问到乙母亲的情况：“婆婆身体还好吗？”节日送礼物时候不只是送给乙本人，还特意买礼物送给乙的母亲和孩子。
所谓“爱屋及乌”关爱一个人就要顾及他的家人，思他所思，爱他所爱。向一个人献殷勤不如向他的家人献殷勤更能使他接受你。例子中，如果甲只知道送乙本人礼物，乙的感觉是：甲有求于我，送礼是合情理的，没有感激可言。但甲送礼物给乙母亲，那么乙会觉得甲对自己是点情意，否则就不会连自己家人也这么关心。
第三组小结
为了可以在五分钟内记住本组的十二计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。
1。先把三十一到四十二计列出来，一共有六句话：理解倾听记小事，强调同点同经历，不批不怨诚守信，曾经艰苦最印象，当面不拒歉超群，先待无关及家人。
2。使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：理强不曾当先。
3。使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“理强不曾当先”理解为：理由充分强大就不必要逞（曾）强争当首先发言的人。
4。熟记“理强不曾当先”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“理”展开就是：理解倾听记小事；“强”展开就是：强调同点同经历；如此类推。。 最好的txt下载网
第四组：使别人听从你
第四组：使别人听从你
第四十三计、公平低薪
“公平低薪”就算暂时不能支付对方满意的酬劳，也要给对方感受到待遇是公平的，这样才不会打消对方的积极性。
例：朋友开了间公司，由于刚开始创业不能支付员工太高的报酬，但他的员工也很配合工作。原因是他保证将来赢利后会调整工资，另外最关键的是他对每位员工的赏罚是公平的，就算是平时很要好的员工犯了错误，他都豪不偏私地给予处分。
人们在条件限制时可以忍受低廉的报酬而不抱怨，但受到不公平待遇时候，就算报酬达到社会的平均水平会抱怨的。试想一位努力工作的员工和一位经常偷懒的员工酬劳一样，并且他们的酬劳都高于社会上同行的酬劳；虽然在其它人眼里这两位员工有份高薪的工作应该很满足，然而这位努力工作的员工也会因为不公平待遇而产生不满情绪。久而久之，这位努力工作的员工为了心理平衡，也学偷懒罢了。相反，就算薪酬不高，但由于赏罚公正，员工也不会抱怨的。
第四十四计、全肯定
“全肯定”用全面肯定或全面否定的语气来述说，比暧昧地支吾更具说服力。
例：很多广告介绍自己商品时都是：“要达到某效果就要用……”“…让你放心…”还有句经典对白“人头马一开，好事自然来”。他们的语句中没有“可能”“应该”这些不确定的语句，而是用肯定的语句来增加说服力。
将军在战争前对士兵游说是：“我们一定会胜利”而不是“我们可能胜利”即使胜利很渺茫，也不会用暧昧的语气来打击士兵。如果对自己都没信心还怎么能说服别人，所以经常看到领导们的神情是自信的，语气是肯定的。
第四十五计、共同敌人
“共同敌人”不想和对手继续对抗就要发掘自己和对手的共同敌人。有了共同的目标就能和对手打消对抗局面，甚至与对手联盟来对付新的敌人。
例：战国时期，关东六国纷争不断，由于强秦的出现使六国摒弃目前仇怨，为了保存自己联合抗秦。合众的计谋虽然未能消灭秦国，但在一定时间内六国得到安全。
生活中存在许多竞争对手，如果每位对手都对抗是很累的，也是不可能的。放弃一些小利益，联合共同对手去争取大利益才是上策。巧妙的发掘“共同敌人”，先与部分对手联合起来，这样就轻松多了。
第四十六计、转注意
“转注意”当处于不利状态时，与其和对方硬拼，不如做出新的举动、提出新的话题转移对方注意。
例：心理咨询时，来访者问咨询师：“你有过*吗？”无论咨询师回答“有”或者“无”，都是对咨询的展开无例的，话题会被来访者错开。咨询师的专业回答是：“你这么问，看来你对这方面很关心，可以说说你为什么关心这个问题吗？” 这样既可以避免正面回答来访者的提问，又能把话题引向深入。
当对方的提问使自己为难时，我们没必要在对方的提问中做出回答，可以提出新的话题来转移对方注意。卡耐机说过，如果对方坚持说玫瑰是硬的，你不必争辩，说“不，这是白的。”
第四十七计、唤优越感
“唤优越感”唤醒对方的优越感，对方做事情时会意想不到的卖力。
例：甲订做衣服的时候对裁缝乙说：“这镇里的几位裁缝就你手艺最好了。”乙听了很开心，也很关心地问：“你去过那几家裁缝店了？”甲随口说了两家，说了那两家怎样的不好。乙听后高兴地说：“就是说呀，他们是比不上我的，我做这行很久了……”几天后甲去拿衣服，结果得到的衣服手工出奇的好。
人们受到称赞后，会为了维护已经得到的荣誉而做出优秀成绩。例子中其实甲是没去过另外两家裁缝店的，只是说来迎合乙。如果甲没有唤起乙的优越感，乙做出来的衣服手工只是一般的。但甲巧妙地唤起了乙的优越感，乙为了保住自己的美名特别用心地做衣服，手工当然理想。
第四十八计、不命令
“不命令”无论你是什么身份，要别人做事情时把命令的语气改为“请”“麻烦你”等客气的语气更能达到理想的效果。
例：实习时候很多带教老师都是“同学，来做……”而有位老师是“同学，来帮忙做……”这时候给我的反应特别强烈。同学帮教员做事情是应该的、合情理的，老师没必要说客套话。但那位教员给我的感觉特别好，使我感到自己地位被提高了，也激起了我的自尊。这样为他做事情就更加卖力了。
在马斯洛需要层次中，人都有受尊重的需要，希望得到别人的关注和认同。要求对方为自己做事情前，先满足对方受尊重的需要，对方会把事情做得更好。如果是地位高的人给予地位低的人尊重，达到的效果就更明显了。
第四十九计、假意*
“假意*”提出自己思路后请别人给意见，但大框架已经定好，可修改的余地不多。这样的举动只是假意的*。
例：朋友的公司经常强调团队精神，有什么事情都和全体员工一起讨论。其实内容已经定好，员工的讨论顶多是协调担任那个岗位，是变相的分配任务。但这个过程中员工们能参与讨论，使他们有归属感，认知到自己是单位的一分子。并且任务是该员工参与讨论才定下来的，他也不可能有借口贻误任务了。
经济越发达的地区，那里的人们就越是追求*，不过做到真正的明主很难。既要让自己的意见通过又要保证明主，提出意见前应该巧妙地安排讨论内容，把主要内容、大体框架制定好，只留出次要内容给别人讨论。
第五十计、任反对
“任反对”你的意见已经得到大部分人支持，就不要把反对者拒之门外，让他们参与讨论并发表反对意见。由于反对者亲眼看着你的意见通过，他们只能少数服从多数。
例：主任甲知道会议中主任乙将会提出损害自己利益的提议，他也知道这个提议很有可能通过，自己反对也没效果。因此甲的应对方法是借故缺席会议。他的部下觉得奇怪，就问他：“你怎么不参加会议争取否定乙的提议呢？”甲回答：“决议通过的机会很大，反对也没用。我现在不参加会议，以后就能凭这个为借口，可以对他们说：‘你们决议时我不在场，要是我在场肯定反对，我不知道你们是凭什么通过的，所以这个决议我不承认。’这样他们也拿我没办法。”
以上是个反例子，所以会议时候既然我们的意见有把握通过，就不必担心小数人的反对，还应该请那些人出席会议。这样可以证明会议是*公正的，是综合所以赞成和反对意见衡量后决定的，那么反对者就没有借口不配合工作。
第五十一计、出任职位
“出任职位”给对方一个他喜欢的职位，对方的思想也会受到该职位的影响而随之改变。
例：小学生甲在轮到自己搞卫生时经常逃避。班主任给甲担任该组的小组长后，甲的态度产生了明显的改变。不但履行小组长督促成员搞卫生的职责，还自己带头认真地完成清洁工作。
每个角色、职位都有相对应的义务和权利。如果人们得到自己喜爱的职位，他们的思想会受到职业角色的影响，会认真地履行该职位的义务。给予对方一个角色来调动他的积极性，懒散的对方就会积极起来。
第五十二计、给信任
“给信任”有些人如果你信任他，他就会认真履行承诺来回应你。
例：买西瓜时有些人怕店主给他挑的西瓜质量差，就算不懂也自己挑选。而我通常对店主说：“师傅，西瓜我不会挑，你来帮忙挑个好的。”通常店主都会很热心帮忙，而且给我的西瓜果然很好。
信任是人际交往中重要的元素，得到别人信任就会产生自我约束心理，更不会产生欺骗的念头。相反，别人知道你不信任他，他可能偏要给你教训。因此我们请别人做事情的时候要给予信任，所谓“疑者不用，用者不疑”。不过在重大事情上我们还是要谨慎，因为诱惑越大，自我约束心理就越小，经不起考验的人就会产生不法的念头。
第五十三计、手续繁锁
“手续繁锁”即使是应该得到的利益，但由于要经过繁琐的手续才能得到，人们往往嫌麻烦而主动放弃。
例：在某医院实习时听到病人谈起某种医疗保险。他们说那种医疗保险由于手续很麻烦，只有医药费贵的时候才去领取保险金，要是不贵的时候他们都宁愿自己掏钱。
这就是医保公司高明的地方，只要是符合规则、手续齐全的，公司都如数地给予保险金；但他们故意把手续繁琐化，这样保险金不多的时候对方会主动放弃。他们的做法在法规上看是没错，不过在情理上就很不应该了。
有人用时间赚钱，也有人宁愿花钱买时间。因此有些人宁愿放弃应得的利益也不把时间花在办手续上。曾经听过一个夸张的比喻：某富豪丢了钱是不去捡的，因为他用弯腰捡钱的时间可以赚更多的钱。
例子中客户可能因为药费只花了十几元而不去公司领取，他们认为不值得为了十几元而花费那么多时间来办理繁琐的手续。但从医保公司立场出发，要是有一万客户的话，如果每人每月放弃十元应得利益，公司就白白增加十万收入了。
第五十四计、听发泄
“听发泄”出了差错使对方不满，只要耐心听对方发泄不去反驳，等对方怒气消后，也许他不再追究。
例：某超市中顾客甲和服务员乙发生争吵，甲很生气地找来主管丙，说要投诉乙，要求对乙做出处分。丙立刻向甲道歉，很耐心的听取甲的投诉和意见，还承诺对乙给予处分。丙发泄完自行离去，以后在也没追究此事。而丙在甲走后转过身来对乙说：“他是无理取闹的，不要放在心上。”
有时候人们争吵是不是为了得到赔偿，只是要证明自己是对的而对方是错的，如果对方能承认错误就心满意足。说白了也就是为了争一口气，为了夺回自己的面子争吵而不在乎能否得到其它利益。因此，在和对方争吵时候，就算对方是错的，但为了面子对方可能不承认，你越和他争吵就越是没完没了。如果你先退让，给对方台阶，到大家冷静下来后，也许对方会主动向你道歉。
例子中主管丙知道乙是无过失的，但由于甲是顾客，丙的做法不是为了维护乙而据理力争，他知道这样只会把事情闹大，对谁都没好处的。他的做法是让甲尽情发泄，等甲怒气消去后事情就告一段落。丙也不需要付出什么，只是在甲发泄时赔笑点头就把一场争吵摆平了。
第五十五计、自责过错
“自责过错”过失时候你先推却责任，对方也会不服气地推却责任，若你先自责过错，对方也会冷静下来做检讨。
例：刚实习时候很多事情不懂，事情很容易做错。当我做错了事情时带教老师会我骂粗心大意，当时我心理很不服气地想：我才来没多久，很多东西没记住，错了也没大不了呀。带着这个心态根本没有自我检讨。回想起来。如果当时老师说：“这个是要注意的，我也有错，应该早提醒你……”这样我会觉得歉疚，并且自我检讨。
“自责过错”可以用在很多地方，教育孩子时可以先说：“都怪我没管教好你们……”批评下属时可以说：“都怪我没有督促、提醒你们……”这样更能使对方自觉承认过错。
第五十六计、露缺点
“露缺点”显露你的缺点让人觉得你没有威胁而乐意亲近你。
例：《三国演义》的煮酒论英雄中：操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！”玄德闻言，吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。时正值天雨将至，雷声大作。玄德乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫亦畏雷乎？”玄德曰：“圣人迅雷风烈必变，安得不畏？”
刘备借雷声暴露自己缺点给曹操一个假象。使曹操认为刘备是个连雷声都怕的懦夫，而自我推翻刘备是英雄的定论。
中国有句话：水至清则无鱼；人至察则无徒。西方也有句谚语：上帝向来青眯傻瓜和孩子。有个朋友才能很一般，但他的朋友很多。人们都喜欢跟他一起，向他倾诉心事。因为他很会显露自己的缺点，给人感觉是开朗、直率、不会耍心计还有点粗心大意的。和他一起很轻松，不用戒备提防。因此做事情不妨大事精明小事糊涂。
第五十七计、如你所说
“如你所说”说话时候即使自己的内容与对方的发言没关联，先引用对方的发言再发表自己意见，更能引起对方注意。
例：心理咨询时来访者经常把话题扯得很远或者改变话题。这时咨询师不会说：“先不说这个……”而是：“你刚才说的……使我想到……”。“使我想到”是个转折语，接着就是把话题引向原定的目标上。虽然“使我想到”之前的话和之后的话没有什么联系，但这样更能吸引来访者注意，因为来访者会有种错觉：认为话题是接着自己的话说下去的。这样的转折更委婉，不会显得咨询师不近人情。
不管有没有认真听对方说话，也不管你发表的意见与对方的内容有没有联系；先搬对方的发言让对*得我们认真听了他的话，经过分析后再说出来，是在尊重对方的基础上说的，并且与对方的话题有联系的。这样对方更愿意聆听，也容易接受我们意见。
第五十八计、搬意见
“搬意见”照搬别人的见解，稍做综合，加入自己的解析，让人错觉意见是你的。
例：有位领导每次会议中都最后发言：“不如我来做个总结吧……”他的做法是把前几位发言者的意见综合整理后再说出来，但他给人的感觉是很有主意，很有见解。
也许有人会说：“这意见别人都提过了，再说出来还有意义吗？”也许是他们说的那样没意义，不过别人先说不等于别人先想到，虽然是一样的内容，如果你的说话比前者说得更完善，提出来就有意义了。
第四组小结
为了可以在五分钟内记住本组的十六计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。
1。先把四十三到五十八计列出来，一共有八句话：公平底薪全肯定，共同敌人转注意，唤优越感不命令，假意*任反对，出任职务给信任，手续繁琐听发泄，自责过错露缺点，如你所说搬意见。
2。使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：公共唤假，出手自如。
3。使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“公共唤假，出手自如”理解为：在公共场所换（唤）假货币也能出手自如。
4。熟记“公共唤假，出手自如”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“公”展开就是：公平底薪全肯定；“共”展开就是：共同敌人转注意；如此类推。 txt小说上传分享
第五组：使伪装更容易成功
第五组：使伪装更容易成功
第五十九计、借*威
“借*威”借助他人的名声，使别人认为你也很有权威。
例：一个艺人如果经常与红星发生绯闻，人们也会认为他很有名气。一位不懂医术的老头如果能搬出自己和多位名医的合照，然后自称是老中医也能骗到不少人。
“物以类聚，人以群分”人们普遍认为你和那类人经常一起，那么你也是那样的人。在交谈中不时提到一些大人物的周边事情，会让人觉得你与那些人物有一定来往，你也是个了不起的人物。
第六十计、说理想
“说理想”经常大谈理想的人会让人觉得他将来会有所作为。
例：我有位朋友每次闲聊时都谈到他将会如何发展事业，讲得有条有理，刚认识他时觉得他很有能力，会有所作为。认识半年后发觉他还是没有行动“只闻雷声不见下雨”。但他的夸夸其谈曾经让我信以为真。
说话比做事情容易很多，有些人可以说得头头是道，但事情做起究竟怎样呢，只能通过时间来考证了。一些夸夸其谈，大谈理想的人容易使人高估他的能力，骗子通常大谈理想来给人们有能力的假象。和这些人普通闲聊时可以迎合他、不拆穿他，也就是“小事糊涂”；但他要求我们给予投资时就应该谨慎，也就是“大事精明”。
第六十一计、一流场合
“一流场合”就算自己水平一般，如果让人知道你在高水平的地方工作过，人们也会觉得你有水平。
例：两位水平相当的医生，甲经常在别人面前提起自己到过什么地方学习、进修，提到自己经常与那些名家在一起；而乙的背景很一般。虽然他们水平一样，但因为甲在高水平的地方学习过，人们往往认为甲的水平比一般地方出来的乙高，来求医的人们更愿意找甲看病。
所谓“名师出高徒”，人们普遍认为有名望的师傅教出来的徒弟一定是好徒弟，在高水平地方出来的人也会有水平。其实未必，有些人读书不好考不上大学，�
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