读人-第7部分

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但如果某人在你每次碰见她的时候，好像都绷得很紧，你大概就可以猜出她性格的一二了──起码你可以看出她生命的常态之一是什么，这可就和头发吹坏没有关系了！「一致性」常是解读肢体语言的关键。　　　

如果你不认识对方，也没有在不同的场合里近距离的观察过对方，你就不会知道她的行为常态，也就没有什么参考数据来做比较。　　　

你从肢体语言所领悟的心得，只有在你看到更多对方的性格特质时才最有用。　　　

而要想认清某人的性格，你就要归纳出在本书讨论过的所有特质模式，而不光只是他的肢体语言。　　　

好学易懂的肢体语言介乎严谨的肢体语言学和「美容院式八卦分析」间的，是一套针对人们每日动作的实用解读。　　　

附录B列出了很多肢体动作的得分，相信可以帮你解读某人的情绪状态或人格。　　　

但就像生理特质一样，大部分的肢体动作可以有很多意义或完全没意义──一切要看环境！要从不重要的细节里找出有意义的情报的最好方法，就是要学会：不同的情绪，往往会借着同时发作的一套动作来宣泄，所以不要死记每一单独动作和它们所可能代表的意义。　　　

例如：不良的眼神接触（eye　contact）可能是不诚实、气愤、紧张、戒心、不好意思、恐惧、傲慢、无聊，以及其它情绪的征兆。　　　

只有当你验收了指向特定方向的其它线索之后，你才能确定它到底是哪一项。　　　

所以，只把某项特质或行为（如不良的目光接触）所带动而出的所有不同情绪列出来，是没有什么用的。　　　

相反的，这本书所描述的，是常能反映不同心智状态的多种动作的组合。　　　

在本章结尾处，我们讨论了九种基本的情绪状态，而在附录B里，我们还探讨了另外十三种。　　　

从本章所提到的这九种中，我们可以看出相似的情绪其实常会自极不同的肢体动作中流露出来；而极不同的情绪，却又能靠许多相同的肢体动作表达。　　　

虽然你不该太依赖肢体语言这一项，但无可否认的，它们确实能提供有用的数据。　　　

例如：如果你有预感某人在骗你，你可以强迫那人对你说实话，寻找类似书面文件的证据，或带着情报找第三者谘商。　　　

但是，除非你知道「不诚实」的动作特征，否则你可能永远也不会想到要先质疑对方的诚信。　　　

大部分人撒起谎来都很不舒服，所以只要你知道该注意哪些蛛丝马迹，要揭穿谎言其实不算困难。　　　

你也许不能在法庭上证明你的论点──但，你反正也不需要上法庭去证明！一旦某人的肢体语言暗示了他可能在撒谎，你就可以透过那些行为征兆来印证你的预感。　　　

情绪上的「捉迷藏」我们的很多基本想法──如不诚实或愤怒──都是负面性的思想。　　　

其它如惊喜、恳切等，既不会永远都正面积极，也不会老是负面消极；在某一场合你可能很需要它们，而在另一个场合里，却又对它们避之唯恐不及。　　　

某些像「快乐」这样的感觉，几乎都能百分之百地受到正面性的肯定。　　　

你可以放大胆去做结论：负面性的情绪比正面性的情绪更难读。　　　

有一种例外：当有人私下因为别人的不幸而暗暗窃喜、或不愿轻易被追求到、或正在角力谈判……等等，除此以外，其它人大多很愿意表达他们的正面情绪。　　　

只要没有人刻意要隐瞒，通常读懂一种情绪是不难的。　　　

但人类灵魂中较不为人喜的阴暗面可不这么好懂。　　　

在抱怨者、喜怒无常者或焦虑者身旁，常会让我们不好受。　

§虹§桥书§吧§。HQDOOR。　　

第31节：第三章第一印象：外貌和肢体语言（8）　

我们绝不希望我们的好友、家人压抑忧伤、愤怒和挫折，也不希望他们独自受苦。　　　

所以人们经常会对别人隐藏这些情绪。　　　

如果你想证明负面情绪不受欢迎的话，那就试着在下次心情不佳而又偏有人问你：「你好吗？」时据实以告吧（好好看看对方被你吓到的样子吧！）。　　　

人们通常也因为不敢面对而会隐瞒自己的负面情绪。　　　

「怎么了？」「没什么。」──绝对是讲的最多的话。　　　

如果你要从一个人的肢体动作来判断他到底是难过还是焦急，那千万别忽视你的结论。　　　

想一想好好把问题解决掉的话，会不会更好？还是要再等一个更恰当的时机？或静观其变？就算你决定不要当场解决问题，只要你能体会出确有问题，那么一旦问题爆发的话，你就比较有准备了。　　　

这些不成文、情绪上的「捉迷藏」没有什么错──它们使人生显得「文明」。　　　

虽然人们对显露负面情绪觉得不自在，但这却不表示人们没感觉。　　　

如果你不知道该如何辨识它们的话，你就不能得体的应对了。　　　

反之，如果你学会辨识──例如：当某人对你不高兴时，你就能早点看到问题，不至于让问题恶化，把自己搞的由沮丧到不满到充满敌意。　　　

懂得如何读通肢体语言的美妙处就在：当人们试着掩盖连自己都「不能接受」的情绪时，要是你知道该留意些什么，就没什么能逃过你的法眼了。　　　

稍早前我们曾经提过，那些生死全靠证人在证人席上表现冷静、镇定与诚实与否的人，私下也常通不过考验。　　　

他们的肢体语言会和其它特质一块儿泄露出真相。　　　

除非某人是演技精湛的演员，否则他绝不可能掩饰得了他的情绪状态。　　　

如果你学会哪种线索暗示哪种基本情绪的话，你就一定能把周围看得更透彻。　　　

仔细研读下面几页，你就一定分辨得出哪个顾客有注意听？哪个又被你烦的半死？哪名员工紧张？哪名又很优柔寡断？哪个朋友在难过？哪个又在生气？运用同样原则，你也会对自己的肢体语言更了如指掌，也更清楚别人是怎么看你的──就算他们只不过潜意识的捡拾一些线索而已。　　　

只要你明白肢体语言的运作法则，你就能改善你向世界呈现自我的方式。　　　

一旦你明白了肢体语言的力量以及它所透露的你，你甚至还能避开自己比较有可能「失态」的特别场合（例如，可能某一次你就弃「面对面会晤」而改以电话连络，只因你怕可能会在前者的场合中透露的太多）。　　　

不管你怎么用，这项本领绝对是珍贵的工具。　　　

解读肢体语言接下来的这几页中，我们要讨论九种肢体语言。　　　

每一种都会附上视觉性的描述，好帮助你熟悉哪种动作指的是哪种情绪或特质。　　　

我们讨论到的九种心智状态是：九种心智状态　　　

1。诚实与不诚实　　　

6。忧郁　　　

2。注意或沈思　　　

7。难过／悲伤　　　

3。无聊　　　

8。犹豫不决　　　

4。愤怒／敌意　　　

9。紧张　　　

5。沮丧　　　

在附录B中更延伸讨论的是：◎骄傲／谦卑◎自信心／统御力◎困惑◎防御性◎滥用药物和酒精◎尴尬、恐惧◎怨恨◎隐密／坦然◎性感或浪漫◎惊讶◎怀疑／不信任◎担忧这些只是一部分；人类拥有不可限量的情绪，但是如果你学会辨识这些，要诠释其它的就不会太困难。　　　

就像我们先前提过的，如果你先学会去探讨环境、音色和行为的密语，之后再来温习附录B的数据就更有帮助了，因为这样，你就更能把特定的肢体动作放入整体的模式中来做思考。　　　

诚实（Honesty）与不诚实（Dishonesty）想象有一个少年向他妈妈辩白，说还有其它人也从饼干筒里偷饼干，但他却不敢看妈妈的眼睛。　　　

他的两腿替换着站，还结结巴巴的语不成句。　　　

诚实的人通常很自在、开放，不诚实的人则否。　　　

任何暗示焦躁、紧张或神秘的动作，都可能意味着不诚实。　　　

在第九章「例外」中，我们会讨论四种不同型态的骗子的特质：偶尔型、经常型、习惯型和职业型。　

◇欢◇迎访◇问◇。HQDOOR。◇　　

第32节：第三章第一印象：外貌和肢体语言（9）　

其中的习惯型和职业型很难单靠肢体语言就看的出来。　　　

习惯型的骗子因为太习惯撒谎，所以他要不就不在乎，要不就根本不知道自己在撒谎，因此反而常不动声色。　　　

职业型的骗子台词背的滚瓜烂熟，所以行动上也往往天衣无缝。　　　

就跟吸毒和酗酒一样，爱撒谎的人通常都不承认。　　　

但只要你学会如何寻找蛛丝马迹，撒谎就不难侦测。　　　

我们列在这儿的征状可以很有效的测出偶尔型和经常型的骗子。　　　

这些外表上的线索，只有在此人知道自己在撒谎──或起码在撒谎时自己也觉得不好受时──才会出现。　　　

好在大部分人顶多也只是偶尔型的撒谎者，所以真撒了谎后又会在很多方面泄露出不自在来。　　　

不诚实的征状◎闪烁或游移的目光◎任何形式的坐立不安◎讲话快速◎音调改变◎两脚换前换后，或在椅中坐前坐后◎任一形式的紧张◎很夸张的「诚恳、深刻表情」◎流汗◎发抖◎对眼睛、脸庞或嘴巴的遮遮掩掩，例如讲话的时候用手捂住嘴、揉鼻子，或眨眼睛◎舔嘴唇◎舌头盖住牙齿◎往前倾◎不恰当的轻佻，如拍背、碰触其它部位、靠的太近（侵犯个人空间）等诚实的标帜就正好是上述的相反。　　　

诚实的人能放轻松、镇定；他们经常会响应你的目光。　　　

真诚的微笑、温暖以及和善的目光正是我们最常见的诚实标记。　　　

当压力开始增大时，可能就很难判别到底是「诚实而紧张」，还是防卫心强或不诚实。　　　

如果你的员工犯了大错，你要他给个交待，那么就算他句句属实，他也很可能会神情紧张、自我防卫。　　　

我就看过上百个紧张的证人，我发现，要知道对方在紧张的场合里到底有没有说谎，最可靠的方式，就是注意他们的行为模式，留意其中的一致性和异常处。　　　

几年前我接了一个案子，一家土地开发公司的老板被他的合伙人控告诈欺。　　　

主要的证人之一曾是双方的心腹。　　　

她非常紧张，却仍竭尽心力，从上证人席到作证完都抖得像片树叶。　　　

她就表现出很典型的不诚实特征：不能维持目光接触、发抖、在椅中坐立不安、无意识的在证人席上玩弄纸杯。　　　

但我不能就此论定她在撒谎，因为，就算她在撒谎，在她陈述某部分证词时她也应该能够放轻松──例如在说明她的专业背景时。　　　

结果证明她的紧张是很一致的，并非是不诚实。　　　

你一定要对某人的正常行为模式观察的很仔细，才有可能在他或她说谎时，分辨的出那些是「异常」现象。　　　

有时候那种异常会像暂停几秒一样的难以察觉，有时又很明显而突然。　　　

最近我在电视访问里看到一个旧面孔，我相信她一定会在某些敏感问题上撒谎，果然！在整个访问中，她大多表现得镇静而直接，但当她开始撒谎时，她的神情态度立刻开始一百八十度的大转变：她仰头、「不可置信」似的大笑、前前后后的摇头。　　　

问题确实很隐私，但我发现，大体来说，不管问题有多敏感，只要一个人持续地讲真话下去，她的态度应该不至于改变的那么显着或突然。　　　

但你一定要看得很仔细，才有可能看到这些转变。　　　

注意（Attentiveness）或沈思（Pensiveness）想象一只母狮子如何悄悄逼近牠的猎物：纹风不动、目光坚毅，不动如山下，只见尾巴轻轻的抽搐着。　　

注意和沈思这两者，都被看成是没有动作。　　　

那股肃然，就像逼近猎物的母狮子一般，暗示着此人正把注意力摆在另一人说的事物（注意）或自己的思绪（沈思）上。　　　

最有名的沈思者代表人就是罗丹（Rodin）雕刻的沈思者（Thinker），他是坐姿，手肘放在膝上、脸颊倚着手，目光朝前。　　　

不动的静默或直视，以及脸颊靠着手掌等，都是沈思或注意的标记。　　　

有时候这些人也会有简单、重复性的动作，不像母狮子那样边摇尾巴、边准备攻击。　　　

但是，这类小小的动作和肢体语中言的「无聊」那项（请见于后），有极显着的不同。　

◇BOOK。HQDOOR。◇欢◇迎访◇问◇　　

第33节：第三章第一印象：外貌和肢体语言（10）　

沈思者的动作，通常比较无意识，在很长一段时间内，也会保持一致。　　　

例如：如果有人玩弄着铅笔，她就不会忽然停下来改用脚打拍子，也不会忽然又停下不打拍子而改在椅子里扭来扭去。　　　

注意或沈思的特征◎保持强而有力的目光接触◎专注地瞪视一个物体◎不动◎斜着或昂起头来◎咬嘴唇或铅笔◎蹙起眉毛◎交叉双臂、瞪向空无◎在椅上往后靠◎朝上看◎搔头◎支着头◎脸颊倚着手或手指头你也许以为没有表现出「注意」特征的人，就是无聊，但是，人很可能因为很多原因而显得心不在焉：她可能很烦心、低潮、病了、醉了、瞌睡或困惑……这些都还只是举其一二而已。　　　

无聊（Boredom）晴天下午的最后一堂课，差二十分钟就要放学了。　　　

大部分学生都在发呆，少数几个在讲悄悄话、伸懒腰、传纸条……他们全像热柏油路上扭来扭去的蚯蚓一样。　　　

无聊的人想换个地方、做点别的事。　　　

你愈不关心周遭的事，你就愈想站起来就走。　　　

当某人无聊的想要到别的地方去时，就好比他的身体想飞向梦境或梦中人一样。　　　

那种介于心灵与肉体之间的压迫感，非常不舒服！所以很多感到无聊的人常想办法找事做，好来分散注意力──他们很可能就在座位上扭来扭去。　　　

无聊的征状◎眼光游移◎瞪向空无◎瞄手表或其它对象◎大声叹气◎打呵欠◎交叉或不交叉腿、手臂◎用手指头打拍子、大姆指转来转去◎用脚打拍子◎玩弄笔、眼镜、纸等◎胡乱涂鸦◎身子往一旁倾以避开某人◎左倚右靠◎在椅上前俯后仰◎头转来转去◎转动眼珠子◎伸懒腰◎手托着颊，一面瞟着房内◎挑着指甲或拉扯衣服◎老想着要做点什么无聊是比较难发现的一种状态，牵连其中的很多手势，只是为了要保持清醒所做的努力而已──无聊的人有时候一定要打呵欠或伸懒腰，不然他就睡着了！很无聊的时候要想看来专注、有兴味，那可是要很大天分的！要是你怕烦到身边人，那就注意一或多项上述的征状吧。　　　

愤怒（Anger）／敌意（Hostility）想象一个愤怒的棒球队教练和一个不易亲近的裁判吵得面红耳赤、剑拔弩张的场面。　　　

教练的手臂猛挥，裁判也顽强地在他面前交叉起手臂。　　　

气愤常以下列三种方式之一显露：侵略、防卫或撤退。　　　

侵略型的愤怒就像棒球队教练表现的一样，很抢眼。　　　

但大多数人不善表达愤怒，所以你也应该小心仔细的观察防卫和撤退行为。　　　

愤怒的特征◎脸部发红◎手臂、腿或足踝交叉◎手放臀部上◎重复地使用特定的字眼◎用手指指指点点◎讲话飞快◎动作快◎紧张◎紧咬牙◎双唇紧闭◎面无表情或皱着眉头◎姿势僵硬◎发抖◎握紧拳头◎沮丧，几乎不能控制手臂的动作◎假笑或嘲讽虚伪的笑极度愤怒的人可能借着侵犯他人空间来表达自己的愤怒，也就是所谓的「冲向他的脸」；挺着一张脸、颊或胸膛，就像上面提到过的教练；或凶巴巴的好像要把某人瞪倒！当人有戒心时，她可能会紧绷着颚、手臂交叉、皱着眉，或紧闭着双唇。　　　

不过可能一时还不会看到她的肢体动作有很大的改变，或脸发红、呼吸节奏异常等，大概也不会有比前面描述的侵略型行为更严重的动作。　　　

你反而会看到一阵僵硬，仿佛她正武装起来要保护自己似的。　　　

她的手脚会更缩向她身体，并且横架在你和她之间。　　　

她会脸色凝重，并时时避开和你目光的对视。　　　

如果她是以退缩来表达自己的愤怒，那么你所看到的「征状」可能会比上述的更夸张。　　　

她可能会把身体和目光转开，以避免和你有任何接触；也可能会安静下来、愠怒……在某些极端的情形下，如果这样还不能让她宣泄怒气的话，她很可能会站起来掉头就走。　　　

要小心愤怒的这些所有征兆；单单依赖任一项都会害你被误导。　　　

例如：脸红也可能是因为刚做完运动、有病、不好意思、被晒伤、妆化的不好，或甚至是脸脱皮。　

。HQDOOR。§虹§桥　虫　工　木　桥　书§吧§　　

第34节：第三章第一印象：外貌和肢体语言（11）　

如果你只靠一条线索就判定某人在生气，你很可能就大错特错了。　　　

沮丧（Frustration）想象一个青少年不断向老爸洗脑，说他该有自己的车子了。　　　

他的双臂猛挥，眼睛死命瞪着，手指又不时指指点点。　　　

一不成功，他的手就在空中乱甩、耸肩、叹气、转来转去、边摇头边走出房间。　　　

沮丧有两种表示法：抗争（confrontation）或投降（surrender）。　　　

如果某人相信她能扭转坤干、对抗沮丧，她可能就会直指问题核心，流露出对抗沮丧的迹象。　　　

很多这类的迹象都和愤怒的征兆很像，不过，一旦某人觉得大势已去时，她就会流露出投降的迹象（不情愿又被动地），而非愤怒的征兆。　　　

对抗沮丧的征兆◎经常又直接的目光接触◎喃喃自语几个重复的字眼◎开始靠近某人（常会侵入他人的私人空间）◎打手势◎指指点点◎耸肩开始向沮丧投降的姿势◎叹气◎呼吸急促◎露出苦相◎手放臀部上◎手放头上（很气恼的）◎夸张或耸动的动作一旦全面地投降了，就会变成◎翻白眼或闭眼睛◎摇头◎手一抛◎耸肩◎掉头就走千万要小心，别把抗拒沮丧和愤怒弄混了，虽然有时候前者会转变成愤怒，就像劳拉．哈特．麦肯尼（Laura　Hart　McKinny）和检查官克利斯多福．达登（Christopher　Darden）在辛浦森案（O。J。Simpson）中一样（请见第一章：〈准备读人〉）。　　　

麦肯尼小姐在开始讲到福曼探长（Detective　Fuhrman）时，声调本来很自然，但是，在被达登先生一阵炮火猛攻后，她被弄得沮丧又被迫：「为什么我们的对话非要这么冲不可呢？」这一刻，麦肯尼小姐显然还不打算向达登先生的穷追猛打投降，所以她敢正面迎敌。　　　

但当他一付不退让状时，她开始生气了，结果她就变得尖锐，证词也对起诉起了不良的影响。　　　

同样的，一定要小心不要错把「无聊」诠释成向沮丧投降；后者的很多征兆和前者神似，但无聊的人未必就一定沮丧。　　　

忧郁（Depression）想象一尊冰雕放在正午的画面，它会逐渐化成一滩看不出形状的水。　　　

严重或「临床型」的忧郁症是一种重度疾病。　　　

得临床性忧郁症的患者，会变得几乎不能正常生活，他们可能会饮食不协调、完全罔顾个人卫生、做什么事都不能集中精神、不能工作……最终一定需要使用药物才能复原。　　　

本节讨论的重点，不是放在临床性忧郁上，而是你我都感受过的那种短期消沈，「病因」则是因为要应付日常生活中的压力和失望。　　　

这一类的忧郁不仅会在外表和肢体语言上流露出来，同时也见于音色和动作上。　　　

然而，通常只要靠「看」就可以辨识出某人是否忧郁：他们的步伐没有弹性、眼光没有神采，好像总是很疲累、提不起劲──忧郁使他们的风帆无法张扬。　　　

日常生活的忧郁征状◎孤立，避免社交性接触◎注意力不集中◎讲话低而小声◎无法专心或无法于事前做计划◎身体松松垮垮◎垂头丧气◎胃口有转变（有人不吃，有人猛吃）◎动作迟缓、散漫◎不注重卫生和穿着◎健忘难过（Grief）／悲伤（Sorrow）小男生手上捧着一只从树上掉下来奄奄一息的小鸟儿。　　　

他把头垂下，泪盈满眶，肩膀也放的低低的。　　　

你也许以为忧郁和难过「很像」──其实有时候它们一点也不像，也未必总是息息相关；有时候忧郁不是难过的果，而当某人难过时，他也未必就表现得很忧郁。　　　

如果你只注意到这两者间的相似处，你可能就会误解此人的情绪状态。　　　

难过可能会引发相冲突的行为。　　　

通常来说，难过的人已经丧失了积极正面的能量（positive　energy），这从他们的外表和肢体语言上就看得出来。　　　

他们的失落感会驾驭他们的心智，进而压抑了大部分其它的情绪。　　　

在这些个情况下，难过和悲伤也会伴随着某种程度的忧郁，所以你才会看到刚刚提到的那些迹象。　　　

「难过」只要伴随着忧郁，就很容易看得出来。　

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第35节：第三章第一印象：外貌和肢体语言（12）　

在「难过」才刚发展的早期阶段里，人们通常会有的情绪是：否认、生气、寻找。　　　

他们的肢体动作可能很夸张和「卡通化」，也可能很「过动」（hyperactive），如：话讲的