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下套儿-第9部分
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邵亚男紧接着提出来了“新能源，新农村”的运动，为农村地区建立了四十几个浴室，接着又用向希望工程捐款等慈善事业进行了新一轮的带动，完成了城市之外的品牌覆盖。 电子书 分享网站
下套儿 第十一节（2）
而最被同行业所称道的是邵亚男借助事件做文章的能力，她策划的向南极科考队以及西沙驻军捐赠太阳能产品（比如照明设备、取暖设备）的活动，免费获得的中央级别的媒体报道突破了百篇，而这一切一切，最终换来的是在经销商的眼里，如果要代理太阳能热水器，首选肯定是王铭。
因此王铭一向是以专卖店数量多，销售额稳定而自豪的，可最近三个月来，市区内的几个专卖店反映销量有下滑，后来一调查，原来是佳佳能太阳能在几个建材城同时开设了专卖店的原因。
营销学上曾经有个通俗的比喻：假如牛肉卖得多，那么羊肉一定卖得少。从宏观上看，佳佳能的专卖店销售是无法跟王铭抗衡的，甚至还要略低于三乐，但从济南市区这个局部市场来看，佳佳能的销售却正在实现一种迅猛上升的势头。
以邵亚男的敏感度她能觉察到佳佳能公司正在试图“瞒天过海”，因为济南的装饰城、建材城大大小小加起来足足有十几个，佳佳能选取的北园、金牛、居然之家仅仅是试点，而试点的效果非常不错，接下来，佳佳能公司的行动应该是要围绕这条路子“精耕细作”了，一旦出现了有建材城和装饰集散地的地方就有佳佳能专卖店的现象，佳佳能的品牌价值就提升了数百倍，而如果佳佳能在全省范围内复制建材城的做法，并立即开展招商，后期对于王铭的威胁是不言而喻的。
“必须要把佳佳能的发展势头遏制住，专卖店渠道这条路子，一定要由王铭来把持。”这样分析着，邵亚男在家里坐不住了，她立即驱车来到了离自己住所最近的“居然之家”，还未下车就感受到佳佳能太阳能那醒目的海蓝色招牌在众多红色门头里，迎着烈日发出了一丝凉意。
邵亚男走进了店里，身穿工装的小伙子走了过来。
“这位美女，有什么可为您效劳的？如果您家正在装修，那么现在选择安装太阳能热水器再合适不过了。”
邵亚男的心思并不在小伙子的言语身上，相反她正在研究专卖店的布局：进门处的形象墙上摆放了营业执照和诸多荣誉证书，两侧的展架上是各型号的“京至系列”产品，旁边的易拉宝上对每款产品进行了详细的介绍；在头顶上方的旋转展台上，摆放了一个大型的实物热水器，随着旋转，吸引着走进店里的人的目光。
当看到店里最里端有一个玻璃小隔间的时候，她已经猜到那是一个小体验馆了。
“我想进这里面看看。”邵亚男对那小伙子微微一笑。
“可以啊！”小伙子殷勤地打开隔间，邵亚男走进去，小伙子拧开水龙头开始调水温，而邵亚男注意到在体验间里，张贴了许多关于在装修的同时选购热水器的技巧和好处，比如，装修时同时安装热水器，可以把原本应该漏在外面的铝塑管隐藏进墙壁里面；普通太阳能热水器夏季上水的时间要选择早上或者晚上，避免因冷热冲突造成真空管爆裂，而佳佳能热水器真空管经历了严格的冷热交替实验，上水时间不受限制。
门外另外一名促销的小伙子带来了其他的顾客，当邵亚男走出体验馆之后，看到一对小夫妻正在前台办理安装登记手续，而门口又有人走进了店里。
“小伙子，明天能送货安装吗？”一个中年男人问道。
“您的号码牌是多少号？”店员答。
“30号。”
“没问题，明天保证给您安装好。”txt电子书分享平台
下套儿 第十一节（3）
“我都排30号了，你们忙得过来？”
“您放心吧，昨天我们安了五十多台呢！”
“那行，正好明天那装修队也来，这活一起干了我就放心了。”
两人的对话一句不落地钻进了邵亚男的耳朵里，“看来这边的销量确实不错，我们可不能坐以待毙，最好的办法就是我也跟风，在建材城里也弄个专卖店。”一边想着，一边走出佳佳能的店，在装饰城里开始留意那些还未出租出去的房子，试图找到一个位置好一些的店面，但转了一圈下来，却发现自己的想法只能落空了，剩下的房子都是一些犄角旮旯。
邵亚男轻轻叹口气，略微有些失望，而就在她准备离开的时候，却发现了一个人的身影，看到这个人，她急忙走过去打招呼。
“同仇敌忾。”邵亚男的脑子里迅速闪过了这样一个词，因为她对面的人是三乐太阳能公司的副总：郑九州。
郑九州见到邵亚男并不意外，他也深知邵亚男是为了佳佳能的专卖店而来。
郑九州获取的消息比邵亚男更早，因为他有个亲戚就在“居然之家”里面卖建材。
一得到佳佳能专卖店在建材城里开业的消息，郑九州直觉到威胁又来了，所以，郑九州抢先跑到了佳佳能的店里观察了一番，而之后他得出了与王铭的邵亚男同样的结论：要想遏制住对手，必须在建材城内进行一场阻击战。所以，郑九州也频繁奔波于各建材市场，找房子。
让郑九州非常不如意的是建材城内最好的地段让佳佳能占了，剩下的房子都是一些边啊，角的，就是租下来，效果也会大打折扣。
郑九州也试图动过在佳佳能店面旁边高价转租一个建材店面的主意，但是核算成本下来，也不是很合适，而且作为跟风者，付出的成本要比对方更大。按照郑九州要强的性格，放弃了高价转租房子的念头，他相信自己能找到一条创新之路。
郑九州深知，在太阳能这个行业里，要想击败对手或者走在前列，能依靠的只能是创新。太阳能不同于汽车、家电，比较成熟，有一些可借鉴的经验可以借鉴或者复制，太阳能是个新兴的行业，工业体系的基础在全世界还处于空白，太阳能的出现与发展仅仅是近十年的事情，而每年的生产线改造、完善都是重头戏，有时候生产线刚刚改造完毕，却发现同行中出现了更先进的，因此，要再进行升级甚至重建。拿目前的几个竞争对手来说：艺诺把持着高端市场，主要精力放在了国际市场的出口，其成功打造了“太阳能国际会议中心”。虽然对于国内市场不那么看重，但是中外合资的牌子以及高价位的背后，是庞大的资金实力和先进的生产设备作的支撑，因此，艺诺在济南的地位就像是阿玛尼的服装在部分有资金有品位的人心目中一样，成为了首选；王铭的专卖店渠道之所以多，从侧面印证了代理商对它的认同，而这份认同后面是王铭建立起来的研发中心、物流中心、科普教育中心，其真空管的生产基地为首屈一指的；来自北京的佳佳能公司，同样具有生产方向的核心竞争力，其真空管的吸热技术以及热水器保温层的专利技术，都处在行业的顶端，这也是佳佳能可以在3年之内成功拿下北京和天津两大市场的基础。虽然三乐在济南有着良好的商超基础，自己的生产线也丝毫不敢放松，但是面对着这几个强劲对手，再死守严防，早晚有一天会被对手吃掉，而目前唯一的出路就是拼营销，营销的创新是唯一可以弥补弱势的手段。 。。 。。
下套儿 第十一节（4）
在“居然之家”门口见到了邵亚男跟自己打招呼，郑九州连忙走过去，待邵亚男伸出手跟自己握手的时候，郑九州也表现出了热情。
“怎么样，房子是不是很难找？”郑九州开门见山地问道，因为之前多次在业内论坛的会议上见过，两人并不陌生。
“确实，您也感觉到不好办吧？”邵亚男反问道。
郑九州没有答话，他知道答了也是废话，好在邵亚男很快地把这份尴尬化解掉，向郑九州发出了邀请：“我想请你去那边咖啡馆坐坐，我想咱们两个之间应该会有共同语言。”
“乐意奉陪，我埋单。”郑九州就是这么直，而现在两人还没有想到，这次会面竟然让他们找到了一条对付宿岱言的联盟之路。
“现在佳佳能抢先占据了建材市场和装饰城，但是我们并非没有机会。”转转手中的杯子，邵亚男刻意强调了“我们”这两个字，郑九州听了，先是一犹豫，接着便理解了邵亚男的意图：两方结盟，统一对付佳佳能。
利益场的游戏规则就是这样的：怎样做对本方最有利就怎么做，什么面子啊，过节啊，都可以抛开，因为，首先大家要活下来，面对着潜在的威胁，多一个联盟就多一份力量，而三国时期蜀国的著名军事家诸葛孔明采用的联吴抗魏的方法也早已做出了榜样。
“你是不是在打建材城装饰城入口处那块广场的主意？”郑九州直视着邵亚男。
“郑总果然是聪明人，一点就透。”邵亚男没有吝啬自己的称赞，因为郑九州所言正说到自己心里去了。
“这几个大型的建材市场中，除了中部的北园建材城之外，其余的在入口处都有用作停车的广场，我仔细观察了一下，因为在建材市场购买了材料之后，厂房是送货上门的，所以，停在广场的车并不是特别的多，这里面，跑零活的出租货车又占了很大的比率，所以，如果我们能让建材城的这块广场得到的利益比当做停车场大，建材城的老板是很乐于接受的。”邵亚男一边分析着，一边轻轻喝了一小口咖啡。
“继续。”郑九州知道邵亚男的话并没有说透，而自己此刻最主要的任务就是倾听。
“那块场地特别适合搞活动，假如每周六，周日、加上五一、十一、中秋节我们都在那块场地上搞活动，而且弄上拱门礼炮的，那声势不比弄个门面强？”邵亚男笑了笑，看着郑九州，“我明白了，你是想咱们两家找建材城的管理机构谈判，让他们把门前广场当资源租给咱们用，咱们就在大门口跟佳佳能唱对台戏。”郑九州也品了一口咖啡，同时说道，“如果单纯一家租一片活动场地费用太大，也用不了那么大地方，两家合作就好办了。”
郑九州接着好像忽然想起什么似的，心里迸发出一个念头，但他硬硬地把那个念头先压了下去，他准备在把场地谈判下来之后，让自己那个念头变成现实。
“邵总，我看跟建材城办公室谈判这件事情，还是要咱们两个人亲自办，明天早上九点钟，咱们两人在这里集合，我建议你多费费心，直接把合同弄出来，这样可以缩短时间，不是我偷懒不弄，因为这方面，你更专业嘛！”郑九州这番夸奖也是出自真心的，因为确实如他所说，博士学历的邵亚男在文字方面的专业水准很少有人能超越。 。 。。 想看书来
下套儿 第十二节（1）
“宿总，怎么没见三乐有动作？”于振阳一边拿着销量报表，一边对宿岱言发问。
“别急，会有动作的。咱们现在的销量，每月都比上月增加20％，郑九州绝对坐不住，他肯定早就去建材城找房子了，只不过我提前预想他会这样做，租下了地段最好的地方，让他现在觉得无从下手而已，但他绝对不会束手待毙的。”宿岱言拉过一张报纸，却发现一则有关知名电脑大卖场招商的广告：全国连锁，会聚千余个品牌，强势广告位资源支持，抢先入住，丰厚回报。
“强势广告位支持？”宿岱言盯着这句话，开动脑筋，转头问于振阳，“电脑做宣传的广告资源有哪些？”
“卖场里面的地贴、卖场大楼墙面，还有门前广场能做活动。”于振阳一本正经地说道。
“振阳，快跟我一起出门。”宿岱言抓起车钥匙夺门而出。
“去哪儿？”于振阳跟在后面问道。
“居然之家。”
车子很快就到了居然之家，宿岱言在前，于振阳在后，两人步履匆匆地奔向了管理办公室。
进门后，两人见到了办公室的王主任。
“王主任，你好，我们是佳佳能公司的。”宿岱言跟王主任打个招呼。
“你好你好，生意还好吧？”王主任寒暄着，因为宿岱言在办理租房手续的时候跟王主任打过交道，所以，两人是认识的。
“还行，王主任，我想在每周六周日还有节假日租用咱们门前那片停车场的地方做活动用，这样也给建材城增加点创收，我看了，其实现在停车场多是被跑散活的小货车占着，那几个管理费太少了，浪费了好地方。”宿岱言不想废话，直奔主题地表明了意图。
“你说得对极了，不过你来晚了，我已经把场子租出去了，对了，那两家也是做太阳能热水器的，很出名，一家叫王铭，一家叫三乐。”
“什么？”宿岱言身子一震，紧接着问，“他们两家是一起来找您谈的？”
“是啊！”
“王主任，我出高价，你能不能想办法把那场子租给我，好歹咱们有合作基础。”宿岱言试图做最后的努力。
“我已经在上周分别跟他们签了合同了，两家正好分担完面积，余下一小块，停七八辆车还没问题。”王主任的话等于拒绝了宿岱言的要求。
“王铭也插进来了，而且他们结盟了，下面的仗该是硬仗了。”这样想着，虽然是夏天，宿岱言却感觉到一股寒意。
又是一个周末，跟往常周末不同的是，原本应该悠闲的宿岱言却缺少了闲情逸致，一大早便对司小鹭打了招呼，说自己一整天都要泡在居然之家。
这一切均来自于三乐和王铭从这个周末起要在三个建材广场搞活动。
在获悉居然之家的门前广场被王铭和三乐取得先机之后，不死心的宿岱言马不停蹄地又赶往其他几家有停车场的建材城，结果让宿岱言失望却在意料之中，王铭和三乐依然是捷足先登了，与管理中心签订了长期租赁合同。
“倒要看看，你们在活动场地能甩出什么高招来。”宿岱言不敢怠慢，在周末一早就赶到了居然之家。
王铭和三乐分别在广场上设了巨大的拱形门，王铭的拱门上写着：热水专家，值得信赖，现场订货会。而三乐的拱门上却写着：游三乐，好礼不断，惊喜连连。
“三乐果然又推出了新动作。”宿岱言敏感地觉察到，相对于王铭的含蓄，三乐的举措更有针对性。
“请问一下，你们现在有什么活动？”宿岱言冲着身穿浅蓝色上衣的工作人员发问。 。。 。。
下套儿 第十二节（2）
那小姑娘却微微一笑，指了指停在广场边上的一辆带着三乐LOGO的面包车说道：“我们现在刚刚推出了游三乐产业园的活动，免费带您去三乐太阳能生产基地参观，只要您去了就可以获赠一份礼物，如果您现场下订单，我们还会给您更优惠的折扣。”
宿岱言站在广场上，任烈日烤着自己，他在心里有些佩服郑九州了。
这正是郑九州在咖啡馆冒出来的念头的体现。当邵亚男提出双方合作占据广场搞活动时，郑九州脑子里已经在琢磨用什么样的活动方式更直接。
远远地，当他看到佳佳能的门头上挂着“精致生活就用京至”的广告语时，“京至”两个字让他找到了佳佳能的漏洞。
“你是北京来的，那么你的大本营不管在北京也好天津也好，反正不如我便利。尽管你们真空管和发泡的技术先进，但是，耳听为虚，你不可能把济南的消费者拉到北京去，而我们的产业园就在济南，我把消费者拉到产业园去做工作，经过我们洗脑的，百分之八十能拿下。”所以，郑九州专门派遣了两辆豪华面包车，只要有感兴趣的消费者凑过来，他就用神秘礼品来吸引大家去参观基地。
宿岱言没有上车，他知道太阳能热水器的生产流程是怎样的，也知道所赠送的礼品无非是带有三乐LOGO的水杯之类的，而如果消费者现场决定购买，那么促销手段依然是免除室内零件的安装费。
相对于三乐的不乏余力，王铭却轻松得多，因为本身具有品牌优势，所以王铭只要稍稍有点动作就能吸引众人的眼光，而王铭现场订货会仅仅推出一个小活动：现场订货送电风扇。效果也非常好，不一会儿就有一群人围在遮阳伞下面的桌子前。
目送着载着十几名消费者的三乐旅行车离去，以及看到王铭订货现场的热火朝天，宿岱言有些后悔自己反应迟钝，忽略了对手可以利用广场做促销活动的招数，几个月来苦心争取到的好日子没过几天，就已经到头了。
烦恼归烦恼，可是这仗还要继续打，不管怎么说，自己还占据着建材城便利的优势，王铭和三乐只能在大礼拜和节假日对自己造成冲击，而遇到雨雪、高温天气，以及建材城内部搞周年庆典，他们也要退避三舍，因此，在建材城这片领域，三乐和王铭就像游击队，而自己是正规军。
宿岱言在专卖店里也搞起了促销，送电风扇、送遮阳伞、安装材料费打折，甚至送可乐、送矿泉水水票，这些招数宿岱言变着法地用起来了。
每到周末三大建材城门口就会热闹起来，佳佳能拼命地往自己店里拉顾客，搞体验式营销，而三乐的工作人员抓着一沓宣传单塞在人手里就劝着往旅行车上领，王铭的高音喇叭里不停地宣传现场订货会的优惠条件，三方你唱罢我登场，各尽其能展示自己的优势，而对于消费者来说，各自心里有杆秤，谁也没有压倒式的优势，相比半年前刚来到济南的时候，佳佳能的脚跟应该说站得更稳了。
总裁胡大壮打来电话，命令宿岱言火速赶回北京。
“公司是不是出大事了？”宿岱言想问这话，但是硬生生把话咽了下去，既然总裁不愿在电话里讲，那自有他的理由。
“小鹭，我明天要回北京，现在说不定什么时间回来，今晚我想整理一下东西，回北京之后我再联系你。”把这条短信发给了司小鹭，宿岱言草草吃了些东西，开始闷在屋子里写报告，不管北京那边发生什么事情，济南这边的情况还是要详细汇报的。
下套儿 第十二节（3）
“振阳，明天一早你陪我去火车站，我走了你把车开回来。”临睡觉之前，宿岱言安排好了最后一件事情，而这个夜晚，他却总也睡不安稳。
有人曾经戏称济南这座城市是中国最具特色的县城，原本依山傍水以泉文化文明天下的山东的省会，竟然在某些“高才”们的规划之下，把泉子全堵死，再在上面盖了方方正正的低矮小楼，显得极其土气。更有好事者传言，某中央级别的干部来济南造访，车子进入了最繁华的地段之后，该官员询问陪同的地方接待人员：“怎么还没到市区啊！”
城市建设跟不上，而这几年随着收入的普便增高以及车市的下滑，私家车的数量急剧增加，为数不多的几座立交桥的作用也只是杯水车薪，在上下班的高峰期，每条主干道上的车都塞得满满的。
宿岱言从济南去北京的火车在九点左右开车，为了避免堵车，于振阳在七点半就已经等在了楼下，宿岱言的前脚刚踏进车门，于振阳已经把车子发动起来了。
“老大，胡总裁这次招你进京，是赏你双眼花翎还是赐黄马褂啊！”于振阳知道宿岱言最近研究清史，所以玩笑中也想考验考验宿岱言的研究成果。
“这事我真拿不准，从胡总裁打电话的语调中，似乎有欲言又止的迹象，我只祈祷自己别成了姚启圣才好。”宿岱言抓起车里的水杯，轻轻喝口水，里面的茶叶还未被完全泡开，宿岱言把茶叶嚼嚼咽到肚里，只觉得满嘴的苦涩。
“老大，我看你多虑了，济南这边目前咱们做得不错，那姚启圣当官越来越小，是因为他总跟上头搞不好关系，或者是太有才了，威胁到上头的利益，而你跟胡总裁之间可没这些啊，你水平越高，胡总裁越高兴呢！”于振阳看到路上车子逐渐多起来，减了一下挡。
“振阳，看事情不能只看表面，那康熙大帝何等人物啊，岂能不知姚启圣的本事和忠心，康熙那是在姚启圣身上施展驭人之术呢，让他别自我感觉太良好，表面上康熙称赞姚启圣博学、多才，有话但讲不妨，但是实际上，你说错什么话，做错什么事，早就在心里给你弄好了账本呢！”宿岱言想起自己在济南推行运营战略时，因为自购专卖店房屋以及建材城多家店同时开设这两个大事情，都曾违背过胡大壮的指示，而自己提出的运营策略，也都比胡大壮心理预期的费用增加了不少，直觉这次回北京，对自己而言，并非是什么好事。
车子驶入了火车站，在进站口的入口处，司小鹭赫然已经站在那里正冲着两人打招呼呢。
“得，我马上回去，时间不多了，你们抓紧缠绵吧。”于振阳识相地离开了。
“小鹭，你怎么来了？”宿岱言走上去，牵住她的手问道。
“我昨晚睡觉老睡不踏实，那感觉就跟你走了再也不回来一样，所以，一大早我就爬起来，查查你的岗，看看你是不是跟别人双宿双飞去！”司小鹭说了一半真话，一半假话，而宿岱言从话里能听出来，凭女人的直觉，司小鹭也感觉他这趟北京之行不同以往。
“小鹭，你别乱想，我最快明天就往回赶，慢了最多一周，这里有了你就等于让我有了根呢，就算我是风筝，那绳子不是还在你手里拽着？”宿岱言赶忙安慰着司小鹭。
火车缓缓地开动起来，司小鹭在站台上挥手的影子越来越远，终于消失了，宿岱言长出一口气，四小时之后的北京，在胡大壮的办公室里，验证了宿岱言的感觉：胡大壮要求宿岱言去承德洽谈一桩收购同行的生意�
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