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销售就是搞定人-第32部分
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我说：好的！
我根本没去要，也没想去要。
我打电话给张总：
张总，我去客户那了，客户说不认识我，也不认识你！我被轰出来了！
这事我没办法处理，还是你自己来吧！
最后的结果，张总自己工资里被扣了5万。
但，张雨和张总却成了死对头！几乎每隔2个月，张总就要找茬，让我把张雨给开除，我不理他。因为报销门事件已让潇洒哥不那么信任张总了。
估计不到一年，有合适人选的话，张总可能就要被辞职了，因为外企对品行看的最重！
＇2946楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090801 17：14：30
从头再来WO
最近发现上海凯泉泵业（集团）有限公司武汉分公司
回：
凯泉应该是中国做泵的销售额最高的企业了，在行业内第一名的销售额是无需置疑的。
但凯泉的权力过于集中在省分公司或者省办事处主任手上。
这样导致业务员在凯泉基本混不到钱（当然黑色的不谈了，那是个人技巧）。
凯泉的老板也不仁义。
而且，凯泉，东方，开利，熊猫这样的打着上海的旗号的企业，其实都是温州的企业。当然现在他们在上海有自己的工厂了，但企业发展前期都是温州进货的。属于挂羊头卖狗肉的企业。
凯泉这样的上海泵类企业主要销售市场在民用建筑市场，竞争残酷程度惊人，一个业务员3个月不出单子就要被开除的！可以说是普通的销售员的黄埔军校，能锻炼人，但赚不到钱。
＇2947楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090801 17：19：41
beer095回
老色哥的“7算8算”真的太经典了
我都是入行好多年了才明白这个道理。因为到现在我还是一穷二白空人一个。
回：
现在市面的甚多业务员都很穷，不是他的水平问题。
而是年底结算的时候老板的“7算8算”。
结果你干了一年，除了混自己的温饱就啥也没得到。
如果连续碰上3个这样的老板，其实你浪费的就是最少5年时光！
所以，人生在世，有时候需要对自己好一点。
别做那个“为什么伤心的总是我１
＇2968楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090802 04：26：54
conan1021
请教楼主，从我朋友听到和了解到的情况来看，销售这个职业是要经常陪人吃喝嫖赌的，这样势必对家庭的伤害很大，请问楼主如何向老婆孩子交代？
回：
销售员正在的高级别的吃喝嫖赌的非常少。
我见过的销售员超过500万年均的，基本上就没有这些东西了。
一是吃：现代人的观念变了，对吃讲究精了。比如我带客户都是小饭店了，当然这样的小饭店其实在一个城市往往以特色著称的。除非特别重要的客户，要讲个台面，讲个排场，一般的客户带到有特色的小饭店就足够了。
二是喝，本人不善于饮酒，每次陪客户也都喝到8分即可。关键你要表现你的豪爽出来！一些酒量差，或者不喝酒的朋友做销售，也没关系。客户看重的是你的人，不是你的喝酒，。什么时候你都表现豪爽就可以。千万别说自己不会喝酒， 一开始不喝，结果别人喝差不多了，却又要酒喝了，这是大忌！
我文中的销售张总就是这样的人，有次在客户那差点被客户打！
三：嫖。这个东西纯粹个人爱好！销售员有这爱好的话可以喝客户同乐，。没这爱好的话，可以把客户单独一个房间，你自己一个房间，你自己独处的时候，不嫖就可以了，没人逼你。
四：赌：我在武汉斗地主都是斗13元的，输赢就最多百把块，而且赢的钱也就和同事吃饭吃掉了。
本人从来不赌钱。
我文中的赌，其实是赌事情的发展！
事情是动态的，我们介入进去，比如使事情发展一些变化。我说的赌，其实就是看不清事情的变化的时候，强行用一些诱惑力大的东西，来改变事情运作的方向，引导事情向有利于我的方向发展的行为。并不是要求大家去赌钱！
我基本上就是：
吃，是一种习惯，以自己喜好为主。
喝，稍为喝点，不勉强自己，除非碰上特别需要表现的时候，一般在酒桌上表现豪爽，一开始自己多喝点，引导客户多喝酒就OK了，。中期，后期，多劝酒。少喝酒。
嫖：不为之、
赌钱：不为之。
＇2969楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090802 04：35：09
beer095
一是自己脾性太耿直，从来都把别人当好人，几乎对所有人都不设防
二是自己脾性骨子里太傲，我一直都觉得求来的生意我宁可不做
这两个问题也一直在工作上困扰着我。
但是我又真的不想改变自己。毕竟我还是希望能保持自己与生俱来的这些特质，不想因为工作或者说钱而完全丧失掉这些。当然目前来说我也不知道这样到底对我的整个人生的影响会是怎样的。
老色哥在这方面有没有意见可以参考下？
回：
销售上有个术语叫“借力”。
现在外企送回扣，都是依靠代理商或者其他人送的。
因为外企的所在过基本上对行贿判处很重的！
你也一样。
你不想做的事情，可以通过其他人去做，一样不违背你的做人原则。
至于，总把所有人当好人，这其实是你的人生观，也没什么不好啊！问题是你要把你这点充分的让所有接触你的人知道，别人都知道你对人真诚了，那么你的生意自然滚滚而来！
别把你的优点捂在心里，别人不知道，那么优点反而变成缺点了！
＇2971楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090802 08：06：45
4；不求上进，只占山为王。
公司销售张总屡次要开除张雨，但是张雨是我招聘的，且受我直接管理，由我扛着，所以张总也无可奈何。
但我也知道这梁子一旦结下了，就必须一路走到底了。
哪怕前面是万丈深渊也要不回头的走下去。
求饶也不行。
俘虏是没有任何发言权的，就是案板的肉，别人想怎么剁就这么剁。
所以，和张总暗的对抗必须要进行到底。
这事没妥协的可能。
当然，表面上，大家仍然一团和气。
一般企业收拾人，都是在年底，有功劳的，没功劳的，在年底的时候，只要不符合领导的胃口，不对领导的脾气，领导总是在年底随便找个理由干掉你！
年底的时候领导要找的能干掉你的理由就太多了。
这也是平常在人才市场总找不到真正的人才，
但是年底年初的时候，企业招聘一招就招到高手的原因。
因为高手如果不熟稔职场暗流潜规则，也难免背后中箭而死！
我给我管辖的湖北，江西办事处主任下达了秘密的口头指令。
指令：
一：所有有可能成功成交的单子，严禁向公司汇报，如果办事处主任擅自汇报，后果自负！业务员私自泄露的，不管泄露深度如何，一旦发现，立即开除！
二：所有不可能成功的单子，或者成功概率在50％以下的，必须以书面的形式汇报给公司销售张总处，并请求张总亲自支援！（一定要夸大操作的成功率，最少说有70％的可能成功！）。
除了给手下的办事处主任下达此指令外，我还和不归我管辖的其他的办事处，但是平时私交很铁的办事处主任也做下相应的要求。也要求他们把不可能成交的单子提报给公司总部，请求总部支援。
他们也答应了。
于是在2008年的9月以后，张总便如救火的消防队员在全国四处出差，去帮忙、协助那些下属办事处的一些目标订单的支援！因为都是下属办事处主任直接请求销售老总支援，所以张总不得不四处救火！
但是，
只要张总去支援的单子，花了钱，尽了力，总是办不成事，最后一个订单也没拿下！
相反，那些张总没去帮忙的客户，反而相继都和我们公司签订了采购合同！
这下，事情就很玄妙了。
墙倒要靠众人推！
此前报销门事件虽然给销售张总带来一些名誉上的损失，但不会伤及张总的根基。
但是，张总自己亲自出马在其的直接帮助下却一个单子都做不成，而，其他他没插手的单子都签约了，这就给公司的领导层带来了很大的反应。
事情演变到最后，其他办事处我不知道。
我只知道我的这2个办事处再请求张总支援时，张总就会带着哭腔说，最近很忙，没时间帮忙了！
2008年底开销售总结大会的时候，销售张总还主持会议。
2009年年初，开新的一年营销大会时，张总就销售了。
据说跳槽到了我们公司的竞争对手那去了。
中国就是这样的社会：人走茶凉，世态炎凉。
也没人关心张总的去留。
因为自己都行走在江湖上，谁也说不准，会在什么时候挂掉！
不过，不管在哪里，一个领导都应该，也必须要懂的“水太清则无鱼”这个道理！
你不给别人机会，别人就会反扑！也不会给你机会！
军事上这叫：穷寇莫追！
你把别人搞的生存有问题了，那别人的反扑也必然是致命的一击~！
所以说，领导，大棒和胡萝卜要善于使用，该硬的硬，该软的软！
一点马虎不得！
过年的时候，潇洒哥暗示我，如果张总走人的话，建议我负责销售部门。
我知道其实任何公司的销售老总都是尴尬的吃力不讨好的职位！
一：自己不是老板，必然有来自老板方面的业绩的压力。
二：下属办事处主任都是直接可以老板交流的，所以管理他们其实也都管理不住！说不定那个办事处主任就抓个把柄把自己在老板面前捅了一刀！
三：企业真正的放权的很少，所以虽然说是老总，但是又老板在，却怎么也总不起来的！
还是自己占山为王好！
一：天高皇帝远，自己的地盘自己做主。
二：手下的业务员是最底层，公司领导层不会关注，所以可以主宰一切！
三：权力集中，基本上可以按照自己的想法去做事情！
于是，我慎重的拒绝了升迁的提议，我仍然要求继续负责办事处。
于是公司在营销会议上决定让我负责公司长江片区的办事处管理。
但是我只要了：江苏，安徽，江西，湖北。
这几个地方就够我忙活的了。
我可不想走上张总的后路！
年初的时候，想象公司高层变动这样的大事，居然由张总开除业务员曹三这件小事引发，不禁感叹不已！
第一次世界大好像就是2个青年去暗杀皇储引发的。
是不是大事都是由小事情触发？
这就是所谓的蝴蝶效应吧。
只是可惜了曹三，成了牺牲品。
曹三也是个不错的销售员，一个有点自己想法的销售员。
他被开除前做的那个单子，其实很具备指导意义。
尤其对新手销售员，启示应该很大的！
当时曹三接触那个单子的时候其实已经晚了。
不过是设计院的工程师告诉他。
他去拜访客户的时候，发现所有的世界级的竞争对手都聚集在客户那了，而且关系貌似都不错。
曹三去了几次，大谈老乡关系，说自己是湖北人，请湖北的企业照顾湖北本地人！
客户不置可否。即不拒绝也不支持。
事情就这样不咸不淡的僵持了。
销售中我们总是面临僵局，面临我们不知道怎么处理的困境。
往往这个时候，是衡量优秀与平庸的分水岭！
一个优秀的人必然寻找解决办法，并能自己处理好！
一个平庸的人往往会把事情往上推，或者束手无策等待事情的自己演化！
事情自己演化的结果，必然是不利于自己的。
所以一个高手，面临困境的时候，总是要做些事情来推动或者引导事情！从而朝有利于自己的局面发展。。
曹三这个时候显示一个优秀的业务人员的魄力！
曹三，租了摩托车，连续3天下班后跟着这个客户的一个关键人回家！知道摸清了他的具体住址！
曹三在一个下班的时候给那个领导发了短信：说想和领导交流下产品的技术。不管买不买，起码知道关于这个设备的一些技术也是有益的！
那领导没回短信。
于是曹三直接去了那领导家，领导爱人开的门。
领导出来见了曹三，感到有点吃惊，但还是客气的请其坐下谈话。
曹三话很简短：这是他的第一个单子，价格会做最低，而且我们品牌也属于世界前三，同样的品牌，相同的产品，而我们最低的价格，客户企业也受益，而利润五五分！大企业说话算话！
曹三说完就告辞了。
最后这个单子，曹三也笑在最后，由于都是国际性大品牌竞争，报价都很高！这个单子的利润做的非常高。
＇3011楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090803 18：27：38
雀飞绝
色兄你好 我现在遇到一困难，烦请给支支招，我是做电气的现在做潍柴，技术部门已经提产品计划，但采购迟迟不肯采购，我让技术以设备急需要不会停产给采购施压但还是没有结果，导致采购对我有意见，我想回头做采购的工作，但不知道如何下手，让采购对我回心转意。
回：
潍柴也是我的老客户之一，合作有67年了。
碰上这样的情况，一般让技术（级别比采购高的）引见你去找采购。采购顺水推舟促成此事。
妥协是解决分歧的有效办法。有时候退是更快的进。
要了解采购为什么不采购你的产品，从别人或者自己判断。判断出来问题在哪，工作的难题就解决了。
也是老客户，不宜多说，请谅。
＇3031楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090804 10：23：53
xindyliu7
2；我喜欢房子；我更宁愿去销售房产；缺点是也一窍不通；而且应聘了好几个单位；都不要我；理由是没有经验；这个没有任何人帮我。
我该选择哪一个呢？都是从零开始；都要投入百倍的激情；所以很怕入错了行
回：
中国人口是无限的，
土地是有限的。
所以房价必然是永远趋势上涨的。（当然可能会有小跌）、
房子销售出单快，而且分红也快。建议销售房子。
据说北京有一女，销售房子2年时间赚了上千万！
＇3039楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090804 14：29：32
meleka
回：
中国人口是无限的，
土地是有限的。
所以房价必然是永远趋势上涨的。（当然可能会有小跌）、
房子销售出单快，而且分红也快。建议销售房子。
据说北京有一女，销售房子2年时间赚了上千万！
楼主，你这个观点有点误人子弟了，中国人口怎么可能无限呢，中国迟早要步入老龄化社会，人口出生率还能一直保持这么高吗？
第二，土地是有限的，这话不假，但房子是无限的，同样一块地，你可以建20层，也可以建40层，你认为呢？
你在项目销售上是高手，这点向你学习。但在自己不擅长的领域还是低调点好。
实话不中听，得罪了。继续向你学习项目销售经验。呵呵
回：
理论和现实总是有差距的。
从80年代初到2009年这个时间段
有3个时代，80时代，90时代，2000时代
你研究下，以十年为基数，房价是不是一直在上涨的？
那么你又有什么证据可以判定，房价会停顿下来呢？
中国的房地产：
一：土地都是国家的！中国没有私有土地。
二：你买的房子的居住权只有70年，也就是说你现在买的房子，70年后就又属于国家的了，和你没关系了！
三：中国的小孩现在流行的趋势是不和上辈一起住的！而房子传到你孙子这辈的话，就又的重新买房子了（见第2点）。
四：作为国家起步阶段实行的城乡剪刀差政策的报复，现在所有的乡下人都想去城里居住的！你想这是什么样的一个暗流？
五：国家的经济是依靠房地产的，假如房地产有萎缩，国家一个政策就会刺激房地产迅速上涨。（比如买房送城户口等）。
预测未来是困难，但是预测房价是简单的，因为房价会一直涨下去，期间必定会有反复，但是如果以十年为时间基数，则毫无悬念，会一路上扬！！
＇3040楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090804 14：35：21
女人不温柔
老大在啊，我之前没有正规的销售经验，怎么找一份销售工作呢，看见格力空调在招商用空调销售工程师，如果只是简单投一份简历，估计连面试机会都没有，有什么好方法可以教教我吗？
回：
这些单位的招聘门槛不高。
只要表现出有这方面的经验就会顺利进去的。
最好是电话沟通，再发简历。
简历太片面，无法给人太大诱惑力。
电话起码给人想象，好奇的空间，比较有质感。
一般先电话简单交流下，就会获得一个面试的机会的。
＇3041楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090804 14：38：49
马字头
色哥你好，从你贴子里受益到很多，也想从事销售，但不知道怎么选择，像我这样目前没销售能力的该从哪种销售开始做起。请帮忙解答下，跪谢了…
、
回：
可以先从水泵的销售干起。
水泵的销售最残酷，营销也最先进，也最锻炼人，基本上3个月就可以锤炼出你了。
水泵的销售竞争太激烈，而且业务员赚不到钱，所以流动率最高！
所以你先这样的行业比较简单，因为这样卖泵的企业一年几乎是天天在招聘人。
你先混进这样的企业先学习再说。
＇3042楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090804 14：49：18
106841077
最后有个不情之请：色哥是交际高手，能不能就着我说的几句分析下晚辈的性格，最好指出优缺点！如有冒昧敬请色哥谅解！
、
回：
哈哈，这种难题也出，想考考我吧。
我就随便说几下，不对勿怪：
1，你是个聪明的人，也是个乐观的人。
2，但却较福不脚踏实地做事！
3，比较注意自我，较在意别人对你的看法。
以上判断正确吗？
呵呵，如果不对就告诉我。
＇3059楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090805 08：48：14
dongming999
色兄你好 ，还记得我是大连的 那个做了5年软件销售，类似于阿里巴巴的互联网服务。看了您的帖子毅然从事水泵销售，，化工的。可以说我是在您的帖子下生长的。我在车间实习了100天，3个月了。现在到办公室学习销售文件，马上要出差了。请色兄指点，小弟该如何下手，首先跑哪里怎么跑呢？还有5个月本年度就结束了。我很想在在5个月中创造奇迹，只有靠色兄帮助了。跪谢。
回：
大连的化工泵一直是中国的NO。1
1，如果销售区域你自己可以选择的话，天津，山东，江苏，都是可以去的，这些都是化工大省，且经济活跃，购买力强。
至于，区域是你 的领导指定的话，你就没什么选择的！
2，到目标区域第一件事是先去化工设计院去拜访，买到里面去混信息，如果他们和你不熟悉，不愿意说，那么你就留意电脑，图纸，桌子上的蓝图什么的，哪里有工程师正在，或者过去设计的一些的化工厂的名单。
3，获取信息还可以去当地的政府网站，哪里招商一个化工厂会大张旗鼓的宣传单。
4，最后就是拜访当地的，省或者市的化学工业园，现在的环保要求，化工厂一般都集中在一个工业园区了。所以没事的是去化学工业园区去溜达，你的客户就找到了。
5，找到你的目标客户，要会选择，找几个简单的容易出单的企业，猛攻一番，迅速出点业绩。单子别搞大的，大单子竞争激烈不容易出。
6，如果短短时间你就出业绩的话，那么你在你的公司老板面前就是牛人了！那么如果在连续出个单子的话，那么就是红人，如果不出意外的话，当年你就会晋升到销售领导岗位。
7，走上销售领导岗位，你手上的资源就多了，那么你的一些销售思想就可以去贯彻来，这时候也就有销售的快感了，因为你会带着你的品牌在当地建功立业，那种成功的快感会让你一直做销售的。，
7，
＇3060楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090805 08：54：41
大多是普通人
色哥。我刚踏入这个销售行业，做了个小小业务员，底薪1000，一个月试用期，试用期不出单，只有六百。您说这个业务工作该不该换。
回：
应该换。
理由：销售员正常的话都应该有3个月的学习成长期。
你所在的公司如此急功近利
可能1，根本就看不上你，所以给你制造难题。
2，可能就是找些人收集信息，收集完，就让业务员闪人，然后再招聘，如此循环。
汗，用老婆的手提电脑，里面的输入法不习惯，老打错别字。
＇3061楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090805 08：57：01
RonoVS007
色大哥，你好，水泵和阀门的制造厂家应该都是我的客户，我搜了搜阀门的厂家太多，但是都说阀门大部门效益都不好，色哥觉得阀门企业现在如何 啊，
回：
注意20 80 法则。
可能有20好的，那就是你的目标客户了。
你所在的行业也是这样啊，也必然有80混蛋不怎么好的，有20混的风生水起的。
法则就是法则，放在四海皆准。
＇3113楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090807 09：52：39
骑牛追火箭
早上跑完步 特意来泡一下 问一下其他问题不介意吧
色兄你介绍的《战国策》确实经典 那些人太牛逼了 特别是苏秦在处理楚国太子人质事件 令人拍岸叫绝
但是我有一个问题就是苏秦 刚刚进入秦国时 向秦惠王推荐自己时为什么不成功的？
回：历史太�
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