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读帝王悟经典人生-第23部分
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第八编 君道之好君道造就好臣道（5）
三、了解对方的心思
要说服别人，让他接受自己的主张或意见，是一门高超的艺术，而其中最重要的，是如何揣摩对方的真实意图。
孔子说，“不看对方脸色就说话，叫做瞎子。”他还说，“还没有取得对方信任，就贸然提意见，会被认为是毁谤。”荀子说，“讲话恰到好处，这是智慧，不该讲话的时候保持沉默，这也是智慧。”
由此可知，凡是要游说别人，一定要先摸清对方的态度，自古以来就是这样。
韩非子说：“游说的困难在于，要了解所要游说对象的心理，然后才可以打动他。如果用厚利去游说他，就会被认为是志节卑下，他就会用低下的待遇对待你，你必然会被疏远了。如果你用清高的名声去游说他，就会被认为是没头脑，离人情事理太远，必然不会采纳你的意见。事情因保守机密而成功，泄露了机密就失败。这倒未必是他有意识地要泄露，而是由于无意中触及了君王隐秘的事，这样就危险了。君者有了过失，你却明白无误地用大道理来深究他的过错，这样也有危险，因为君者自认为有良谋善策，要独自建功，而游说者如果知道了那个计谋，也会有危险。勉强君王做他不愿意做的事，企图制止君王正在做的事，也会有危险。如果与君王议论他的大臣，他就会认为你是在离间君臣关系，议论他身边的亲信，他就会怀疑你在出卖他的权势。称颂他所爱的人，会被认为要拿他本人做靠山。批评他所憎恶的人，则会被认为是试探他的态度。如果顺君王之意略述己见，会被认为是畏怯懦弱，不敢坦诚进言而有所保留。但如果多方面思考，放言直陈己见，则又被认为是粗鲁而傲慢。这也是不能不明白的。如果他自认为聪明，计谋高超，就不要指责他的失误，使他感到窘迫。如果他为自己的武断而自负时，就不要指责他的过错而惹他发怒。”
凡游说君王，须待旷日持久，等到恩泽感情已经亲切深厚了，讨论再深刻也不会受到猜疑，互相争论也不会受到怪罪，这时才能明白地阐述利害关系，以达到游说的目的，直接指出其是非对错，来修饰完善他本人的素养，这样游说才会成功。
荀悦也说；“臣下难以向君王进言，为什么呢？因为话一出口，便可能招来灾祸。所以说指责君王的过失，就会有冒犯尊严、违逆君命之罪，劝诫勉励君王，便会受到讽刺君上的责难。你说得对，他就会因你强过他而感到耻辱，你说的不对，他就会认为你愚蠢而看不起你。相同的意见，你比他说得早，他会认为你有意显示比他聪明而嫉恨你，而你若在他之后发表同样的看法，他又会认为你是见风使舵，没有主见。违背下级而顺从上级，会被认为是阿谀奉承，违背上级而顺从下级，又会被认为是随声附和。与大伙说一样的话，就会被看作是从俗，发表与众不同的独到之见，又会被认为是企图独占美名。话说得浅白直露，被认为浅薄而受到轻视。说得深妙宏远，则因听不懂而非难你。见解独到，众人会因你超过了他们而不赞同你。与大家见解相同，又会被认为是随众从俗，即使有用也不被承认。言语谦让不争被认为智力贫乏，言而不尽被认为是有意留一手，而你若言无不尽又被认为不自量力。说了不见成效，就会受到怨恨责难，说了之后见到成效，则又被认为本来就该如此。有利于的话必不利于下，有利于这一方面的必不利于那一方面，附和前面的就会违背后面的。这就是臣下之情难于上通君王的原因啊！孔子曾激愤地说：我想说却说不出来。就是指和君王说话的难度。”
例1：过去宋国有个富人家，由于被连降的大雨冲坏了院墙，儿子说：“不赶快把墙垒起来，就会有盗贼进来偷窃。”他家的邻居也这样说。夜里，家中果然被盗，丢了不少东西。有钱的人家认为他家的儿子聪明，却怀疑邻居的父亲是盗贼。郑武公要讨伐胡人，却把自己的女儿嫁给胡人首领，并问群臣：“'我想打仗，你们说哪个国家该讨伐？”关其思说：“胡人可以讨伐。”郑武公便杀掉关其思，并说：“胡人，乃是兄弟般的邻邦，你却说可以讨伐，为什么？”胡人的国君听到后，认为郑国亲近自己而不再防备郑国，郑国的军队便对胡人发动突然袭击，攻取了他们的国家。
富人的邻居与关其思的话都对，导致的后果，严重的被杀，轻微的受怀疑。可见使人感到为难的并不是聪明或不聪明，而是如何使用这种聪明。
例2：卫国的一户人家娶新媳妇，新娘子上车后问仆人说：“车辕两边的骖马，是谁家的？”赶车人回答说：“是借来的。”新娘子便对仆人说，抽打那两边的骖马，不要累坏驾辕的服马。车来到丈夫家的门口，新娘子就立即催促婆母：“快灭掉灶里的火，防止发生火灾。”进入新房后，看到舂米的石臼在地中央，她就说：“马上把它移到窗子下边去，免得妨碍人走路。”她的这些话引得人们大笑。其实新娘子的三句话都很中肯，却不免遭到嘲笑，其原因就是她说的时机不当。
这也提醒我们说话一定要掌握时机。而游说者更应知道游说之难，所以必须先行试探，以了解君王的态度。
例3：齐威王的王后死了，打算册立新的王后，但还未拿定主意，便让群臣商议。薛公田婴想要符合威王心意，便借机献上十副耳环，其中有一副尤其精美，第二天暗中了解这副精美的耳环戴在了哪位妃子的耳朵上，然后便建议威王册立这位妃子为王后。齐威王非常高兴，于是薛公受到重用。
第八编 君道之好君道造就好臣道（6）
这说明只要用计得当，君王的爱憎是可以试探出来的。
例4：申不害刚开始受到韩王信任的时候，还未弄清韩王的真实意图，怕所言未必能合韩王之意。所以当韩王问申不害自己与哪个国家结盟才更好的时候，申不害便回答说：“这是国家安危的大事，请允许我深思熟虑之后再回答。”于是悄悄地对赵卓、韩晁说：“你们二位都是能言善辩之士，但作为忠臣，要全为社稷着想，所说的话未必都与君王意见相同，只要尽自己的忠心就行了。”二人便分别向韩王陈述了自己的意见，申不害暗中观察哪个人的意见韩王听得高兴，然后向韩王进言，韩王果然非常满意。
这说明君王的好恶也可以用话语来试探。
例5：吴国打败了越国，越王勾践被困于会稽，勾践叹息说：“我真的要命丧于此了吗？”大夫文种安慰他说；“当年商汤被夏桀囚禁在夏台，周文王被商纣囚禁在羡里，晋文公重耳出逃广戎狄，齐檀公为公子时曾到莒国避难，但最后都成就了霸业。由此看来，你今天的处境，未尝不是将来转祸为福的开端！”勾践在获得吴王夫差的赦免后，决心报仇雪耻。大夫文种说：“据我观察，吴王在政治上已经非常骄横了，请你让我试探一下。”于是就用向吴国借粮来试探吴王的态度。伍子胥劝吴王不要借粮给越国，但吴王不听，还是借给了越国粮食。伍子胥说：“大王不听我的话，今后三年之内，吴国必然成为一片废墟。”太宰伯鳖听了这话后，向吴王进谗言说：“伍子胥外貌忠厚，实际上是个残忍的人。”吴王于是杀了伍子胥。
此事说明君王的态度可以借某一事端来试探。
例6：梁惠王的一位宠臣把淳于髡推荐给惠王，惠王喝退左右亲信，单独接见淳于髡两次，但淳于髡始终没说一句话。惠王感到奇怪，责备推荐淳于髡的那位宠臣，那位宠臣转告了淳于髡。淳于髡说：“我第一次见惠王，惠王想着骑马驰骋；第二次见惠王，惠王在想着音乐，所以我才沉默不言。”宠臣把这话上报给惠王，惠王大惊道：“淳于先生真是圣人啊！第一次接见他的时候，恰好有人来献好马，我还未来得及试骑，淳于先生就来了。第二次接见他的时候，又有献歌手的，我还没来得及听，正巧淳于先生又到了。我当时虽然令左右退下，然而心思确实在别的地方。”
这说明君王的态度可以从他关注事物的神态上探测出来。
例7：晋国末年，权臣智伯率领韩、魏两家讨伐赵国。韩、魏听从了赵襄的家臣张孟谈的计策，图谋背叛智伯。张孟谈要面见智伯，在营门外遇到智果。智果入见智伯说：“韩、魏两国的国君恐怕有背叛的可能。我遇到张孟谈，见他态度傲慢，走路时脚抬得很高，韩、魏二人脸色也不正常，一定是要背叛你。”智伯不听。智果出来后，便改智姓为辅氏。张孟谈入见赵裹子，报告说：“我在营门外遇到智果，看到他有怀疑我的神态。他见过智伯后又改变了他的族姓，今天夜里若不发动进攻，就来不及了。”赵襄子说：“好吧，那就这样决定了。便与韩、魏两家一起杀死守卫堤防的军官，放水淹没了智伯的军队。另外，在晋朝做官的殷浩名声很大。当时人们用他出来做官还是辞官来预测东晋的兴亡。
这说明，通过贤者的态度还能预测到政局的变化。《玉铃经》说：“高兴，脸色就轻松；心中发怒，脸色就轻慢；心存私欲，脸色就轻薄；心怀恐惧，脸色就畏葸；心有忧思，脸色就静穆。”
这就是说，内心的情感可以从脸色上揣测出来。《易经》说：“即将背叛的人，他的话必然惭愧；游疑不定的人，他的话必然散乱无章；吉利的人话少，浮躁的人话多；诬蔑诽谤好人的人，他的话虚浮不实；没有操守的人，他的话不会理直气壮。”《周礼》关于留河次有五听的说法：一是根据话来判断，其辞不正，内心必然烦乱；二是根据脸色判断，心术不正则必因惭愧而脸红；三是根据呼吸来判断，其心不正呼吸必然气喘；四是根据听别人说话的反映来判断，其心不正，听别人说话则精神不集中；五是根据人的眼神来判断。其心不正，则眼神散乱。
由此可以知道，人的各种情感，一定会从其言谈神色上显示出来。能够明白这些道理的人，就可以向君王进行游说了。
从前，晋献公好色，骊姬就凭其美貌来蒙蔽他；吴王夫差喜欢土地，太宰伯嚣就建议发动战争来蒙蔽他；齐桓公喜欢美味，易牙就把自儿子杀了，蒸熟给他享用，以达到蒙蔽他的目的。大臣蒙蔽君王的手段真可谓隐晦诡秘，可怕至极。由此可知，君王的好恶不可流露在外，如果好恶表露在外，那么臣子仆妾就会因其好恶来蒙蔽、挟制君王。
所以说君王无意中显露出来的好恶，就给了臣下蒙蔽、挟制君王的机会。故为君者不可不记。
四、善 于 权 变
世上有一种诡诈，反而被认为是忠实诚信。这就是所谓通权达变的智慧，欲成大事者千万要抓住适当的时机，大胆去做，不要错失良机。要知道忠诚与诡诈，没有固定的标准，要看所服务的对象而言。
所以这里强调的，仍然是权衡变化之术。孔子说：“君子守信但不固执。所守的诺言符合道义，就可以履行诺言。否则，且置之也罢。”由此看来，义之所在，不必讲求信用。
第八编 君道之好君道造就好臣道（7）
天下的事情真是微妙。没有废除便没有兴盛。若忠于此，便不忠于彼。这是不待证明的道理。由此看来，从一个人的角度看来是忠，从另一个人的角度看来就是诈。那么，忠与诈又该如何界定呢？不妨听听这样的道理：臣子与君王之间有公认的大义，上下级之闻有明确的职分，这是百代不变的大道理。所以，要行忠义，就看是否符合君臣之大义，要行诚信，就看是否符合上下级的职分。如果不违背职分和大义，即使使用谲诈而不那么正大光明的手段也是可以的。此言有例可证：叶公对孔子说；“我乡里有个正直的人，他父亲偷了羊，他便告发了。”孔子说：“我乡里的正直和你乡里不一样，父亲为儿子隐瞒，儿子替父亲隐瞒，正直就在其中了。”可见即使在圣人眼里，善恶正义也是可以权衡变化的。
例1：楚国围攻宋国，宋国向晋国求救。晋国的国君派解扬出使宋国，让宋国不要投降，告诉宋国：“晋国已全军出动，就要赶到了。”解扬途经郑国时被郑国俘获，献给了楚国，楚王用丰厚的财物收买解扬，让他对宋国传达与使命相反的话。解扬答应了。但解扬登上攻城的楼车，唤出宋国的人，传达的却是晋国国君命令他传达的话。楚王知道后要杀他，并派使者对他说：“你已经答应了楚王，却又背叛了他，这是什么原因？现在不是我们楚国不讲信用，是你背弃了诺言，我只好奉命杀了你。”解扬回答说：“我听说君王的命令就是义，臣子承担君王的命令就是信。臣下的信用以君王之义为前提，以此行事才是有利于国家的。所以作为臣子的所作所为是不能损害国家利益的，捍卫自己的国家是为臣的本分。君王发布的命令，不能互相矛盾。臣下也不能执行两种互相矛盾的命令。你收买我，说明你不懂这个道理。我从我的君王那里接受呢？我所以假意应允你，是为了完成我的使命，如果能完成君命，即使我死了也是做臣下的本分。我是君王的诚信之臣，能够完成任务，是死得其所，还有什么可抱怨的呢！”楚王深感他的忠义之心，便放了解扬。
韩非子说；楚国有个正直的人，他父亲偷了羊，他去向官吏告发，宰相说；“此儿不孝，应该杀了他！”因为他是对国君忠诚而对父亲不孝，因而把儿子抓起来治了罪。由此看来，是国君的忠臣，却也是父亲的逆子。鲁国有一个人跟随国君去打仗，打几次跑几次。孔子问他为什么逃跑，他回答说：“我家中有老父亲，我死了，就没人养活他了。”孔子认为他是孝子，向国君举荐他，因此受到重用。由此看来，是父亲的孝子，却是国家的逃兵。所以宰相杀了告发父亲的儿子，就没人敢告发行恶之人了，结果楚国的贼就越来越多；孔子称赞了临阵脱逃的孝子，鲁国人打仗时逃跑的人就多，军队就容易投降。从这两个事件可以看出，上层统治者与下层百姓的利益竟有如此的差异。因而国君既想准许百姓的利己行为，又企图求得国家的安定，是绝对不可能的。
例2：颜率想见公仲，公仲不见，颜率便对公仲的近侍说：“公仲一定认为我是一个不诚实的人，所以才不见我。因为公仲好色，我却说他礼贤下士；公仲啬吝小气。我却说他仗义疏财；公仲品行不好，我却说他很正直。从今以后，我只好说真话了。”公仲的近侍把颜率这番话告诉公仲，公仲立刻接见了颜率。《论语》说：不要亲近以揭发别人的缺点来显示自己正直的人。《易经》上也说：“君子应抑恶扬善。”假使颜率忠实正直，那么公仲的丑恶品德就会暴露于外。所以颜率的诡诈和不诚实恰恰与公仲是有利的。
例3：齐国攻伐燕国，夺取了燕国的十座城池。燕王派苏秦出使齐国游说，齐国又把十座城归还给燕国。苏秦回到燕国后，有人毁谤苏秦说：“苏秦是个翻云覆雨、反复无常的奸臣，将来可能会作乱。”燕王于是有意疏远他，不想再重用他了。苏秦恐怕被加罪，就求见燕王说：“我本来是东周的乡下人，无尺寸之功，可是大王在宗庙之内隆重地授予我官职，在朝廷内给予我崇高的礼遇。如今我为大王退去齐国的军队，收回十城，立了大功，本应更加受到信任才对。可是我如今归来，大王却不加官于我，其原因，必然是有人用不老实的罪名在大王面前中伤我。然而，我的不老实，正是大王的福分啊！假使我老实得像古代尾生那样，廉洁得像伯夷那样，孝敬父母像曾参那样，以三个人那样的高洁品行来侍奉大王，你认为可以吗？”燕王说；'当然可以啦！”苏秦说：“有这样品行的臣子，就不会来侍奉你了。孝敬父母像曾参那样，认为不离父母身边才是孝子，连在外面过夜都不肯，你又怎能让他不远千里来侍奉弱小的燕国和危机中的军王呢？廉洁好像伯夷那样，为了高义之名，连孤竹国国君的继承人都不愿做，连周武王的臣子都不愿当，甘心饿死在首阳山下，你又怎能让他步行千里到齐国游说，建功立业来博取国泰民安呢？守信用像尾生那样，与女子约会在桥梁下面的柱子旁，女子未能按时赴约，大水来了，也不离开，最后抱着柱子淹死了。这样的人，他怎么肯极力夸大燕国、秦国的声威以吓退齐国强大的军队呢？再者，讲信义，是为自己，而不是为别人，是为自我保存而不是进取之道。然而夏、商、周三代圣王相继而起，春秋五霸相继称雄，都不仅仅是为自我保存，你认为自我保存是对的吗？那么齐王远在营丘，你就不敢窥视他的边境了吗？再说，我还有老母亲远在东周故乡，我离开老母侍奉你，抛开自我保存之道来谋求进取，我所追求的本来是不符合你的意愿的。你不过是只求自我保存之君，而我却是进取之臣。我就是人们所说的因为忠诚得罪了君王的人啊。”燕王说：“忠诚守信又有什么过错呢？”苏秦回答说：您有所不知道。我有一个邻居在外地做官，他的妻子有了外遇，在丈夫将要回家时，那个情夫很担忧，而妻子却说：“用不着担心，我已经准备好毒酒了。”过了几天，丈夫回来了，妻子就让侍妾捧着酒给他喝。侍妾知道这是毒酒，给男主人喝下去，就会毒死他；说出真相吧，女主人就会被赶出家门，于是假装跌倒，把毒酒全洒了。男主人大怒，用皮鞭狠狠抽打侍妾。侍妾泼掉药酒，对上是为保护男主人的性命，对下是为了保护女主人的地位。这样的忠心耿耿，仍不免于被主人鞭打。这就是忠诚的罪过啊！我所做的事，恰恰与那侍妾倒掉药酒一样，也是好心不得好报啊。我侍奉你，是以高义希求有益于国家和君王的事，却因此有了罪，我怕今后来侍奉你的人，再没有谁敢坚守高义了。再说，我游说齐王的时候，并没有欺骗他，今后无论谁再为你做说客，恐怕都不会像我这样诚挚，即使有尧舜那样的智慧，也不敢听从他的话了。”燕王说；“如此看来，是我不该听信谗言。”于是重新厚待苏秦。
第八编 君道之好君道造就好臣道（8）
由此看来，没有什么事情是绝对的。有时候欺骗就是诚信，诡诈就是忠实只要是从大义出发，于国家于他人有利，那么，欺骗诡诈的品行也许就是忠实诚信的根本了。
五、人 心 难 测
善恶是非和毁谤赞誉都没有固定的、客观标准，全因立场和角度的不同而不同。同一件事，毁誉不一，忠心耿耿却被怀疑猜忌的事例，数不胜数。这是人心的复杂的真相。不可不慎重对待。以汉高祖刘邦那样的雄才大略和丞相那样的足智多谋，有人毁谤陈平时，汉高祖就疏远了他，而当有人再赞誉陈平时，汉高祖又亲近了他。以汉文帝那样的英明和云中太那样的忠诚，由于呈报战绩时多报了几颗首级，也便被绳之以法，就地免职。后来经过冯唐为他辩解之后，又被重新重用，立了大功。由此可知，人们听到的往往是虚假夸大之辞，而据此作出的判断也往往是错误的。古代有个故事最能说明这个道理：有个人丢了斧子，认为是邻居的儿子偷了，因而看邻居的儿子走路子，脸上的神态、说话以及一举一动，没有一样不像是偷斧子的。后来他在自家的谷仓里又找到斧子，过几天再看到邻居的儿子，动作、神态没有一点儿像偷斧子的样子了。邻居的儿并没有什么改变，而是自己的看法改变了。改变的原因就是当初没有根据的怀疑。
例1：邾国过去缝制铠甲使用的是丝帛，公息忌对邾国的国君说：“不如用丝带。”邾国的国君说；“好吧。”于是下令制铠甲必须使用丝带。公息忌因此也命令自己家中制作铠甲时用丝带。有人在国君面前中伤他说：“公息忌所以建议用丝带，是因为他家制铠甲都用丝带。”国君很不高兴，于是下令不准再用丝带制铠甲。这就是邾国君王的判断出了问题。如果制铠甲用丝带有利，公息忌家中用丝带再多，对国家又有什么妨碍呢？如果用丝带制铠甲无利而有害，公息忌即使不用丝带又有何益？无论是公息忌用丝带还是不用丝带，都不足以说明公息忌的建议有什么错。所以，凡是听别人的话，不能不加思索地完全相信。
例2：楼缓说：有个叫公父文伯的人，在鲁国做官，病死之后，有两名侍妾为他在家中自杀。但公父文伯的母亲听说后并不哭泣。随嫁的侍妾说：“哪里有儿子死了，母亲不哭的？”母亲说：“孔子是贤人，被鲁国弃置不用，去周游列国，文伯不去追随孔子。如今他死了，侍妾却为他自杀。可见他对有德行的长者不亲近，而对侍妾却过分宠爱。”这话出自母亲之口，人们就认为是贤明的母亲，可是如果出自妻子之口，人们就会认为他的妻子是嫉妒。
所以同样的话，出自不同人的口，人们的看法也不一样。
例3：乐羊被任命为魏国大将，率军攻打中山国，而他的�
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