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营销总监-第6部分
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“相互学习，相互支持。”毛华一字一板地说道。他说的不是套话，皮峰作为销售中心的总经理，对于家福泉战略、规划以及队伍中存在的问题，肯定有不少有价值的见解。尊重别人就是尊重自己，不是说“21世纪没有优秀的个人，只有优秀的团队”吗？！
“毛总，通过老板的介绍和你来家福泉很短时间的言谈举止，我认为你是一个很有水平的人。我来家福泉的时间不短了，客观上说，老板在对我很了解的同时我再笨也对他的思路有些了解。老板是一个玩——哦——用人高手！”
《营销总监》第八章（3）
“怎么啦，皮总？你不是刚表扬了自己很耿直，怎么一说到关键的问题就结巴了，嗯？”毛华故作严肃地看着皮峰问道。
“嘿嘿，说白了，老板请您来，估计就是为了替代杨总，这是家福泉老人都看到而心照不宣的事。所以，今后有什么用得着我的，请直接吩咐。”
听到这话，毛华的心情当然是高兴的，这可是从家福泉集团销售中心总经理口中说出的话啊！他略微控制了自己的心跳，说：“老板请我来肯定有他的目的。不过对我来说，做任何事情我都本着‘靠本事吃饭’和‘拿人钱财，替人消灾’原则行事。”
“看得出来，您是一个很低调也很正直的人。不过我想，任何一个企业问题都与老板有关。对于我来讲，在哪里工作都是打一份工而已，‘人为利来，鸟为食去’。”
毛华想把这种相对直率的谈话方式保持下去，他正视着皮峰问：“汪总任市场中心副总经理以前是做什么的？你感觉他在哪方面比较强呢？”这个问题毛华已经想了好几天了。
“他来家福泉还不到三年，以前好像是搞乐百氏销售的，来家福泉之前对白酒是门外汉。他来集团时，老板还兼市场中心的总经理。汪总毕竟是大学生，能写点东西。我感觉他还是爱学习的。好像老板有几次表扬他，说他关键的时候敢于付出，执行力强，其他的就不知道了。”皮峰面露不屑地说。
“哦，”毛华若有所思地摸摸自己的鼻子，继而问道：“那你能不能谈谈家福泉目前存在的主要问题是什么呢？我这人很直，所以请说实话。”毛华凝视着皮峰，从皮峰的眼神和言语中毛华已经体会到了他向自己示好的意愿，既然你皮峰要示好，我就要问我感兴趣的问题，至于你是不是装着套近乎已经不重要了。
皮峰喝了一口茶，回应道：“我认为最大的问题是企业文化和信任的问题。说远的，大家对这个企业没有一个良好的愿景；说近的，大家忙乎一年也赚不到什么钱。我来家福泉七八年了，也没有挣到什么钱。去年完成了1？郾7亿的任务，本来老板说要拿出利润的10％奖励营销体系的管理层，后来公司究竟赚了多少利润，杨总和财务的数字不一致，杨总认为至少有800万的纯利润，财务算出的利润好像只有300来万，杨总对最终的奖金数量很有意见。反正去年年终我只拿了1万多一点的红包，太少了。丰口醇省区经理的年终奖都至少两万以上！”
“哦。”毛华心里盘算着，即便按300万的纯利润计算，营销系统管理层的年终奖也有30万，杨雨发至少应该拿到10万！光奖金就比我的全年工资高了！
“还有就是今年的任务。”皮峰继续说道，“您来之前，因为‘非典’，杨总还组织我们开了一个会，集体讨论今年能实际完成的销量，各个区域一起预估，大家凑来凑去，一共才凑出来1？郾9亿。因为去年年底压货太多，估计有2500万，今年又遇到这个‘非典’，还不知道什么时候结束，我们讨论后，杨总向老板要求把今年的任务从2？郾2亿调为1？郾9亿。老板没表态，没说同意也没说不同意。”
“这么长时间了，老板都还没有表态？”毛华觉得有些不可思议。年度任务这么大的事情老板竟然不愿拍板！
“是啊，毛总，估计今年的年终奖就更悬了！我开的这个破车还是我小舅子的，没钱啊！”皮峰说这句话时，眼睛遥望河的对面，好像是在自言自语。
《营销总监》第八章（4）
皮峰刚才的“打一份工而已”令毛华印象深刻，毛华当然听懂了他的言外之音。
毛华鼓励皮峰说：“对，你说得很对，任何一个企业都是老板的人格化，企业的问题在更深层面不能怪罪于除老板之外的任何人，企业文化就是老板的文化。不过我总在想，老板请我们来，肯定不是请我们来找问题谈问题的，是请我们来解决问题的。我也知道，在一个企业里，有的时候‘向上管理比向下管理更重要’，所以我们今后要一起共同努力了！”
“说得好，贴切。来，干！”皮峰一口喝完了杯中的劲酒。
不知是不是晒着太阳喝酒的缘故，毛华觉得今天喝下去二三两就有点上头，他猛喝了一口茶醒一醒酒。
看着皮峰，毛华看似随意地说：“‘非典’影响销量的问题已经出现了，我有一个想法，看能不能稍微改变一下目前销量下滑的趋势。”
“有办法了？毛总，说来听听嘛。”皮峰很感兴趣的望着毛华，随手从牙签盒里拿出一根牙签，动作很大地剔着牙。
毛华边思索边慢条斯理地说：“是这样的，这几天我了解到的情况是，针对消费者，目前可能最有吸引力的促销品是口罩和防‘非典’的药。我们集团不是有服装厂吗，完全可以趁现在口罩供不应求、涨价的时候生产一批口罩，用于促销。昨天我在网上看见，目前最具权威的防‘非典’中药是‘中华一号’中药，网上还公布了中药的配方。我们集团有药厂，难道不能生产一批中药药剂？如果我们能拥有这两个促销品，我们就能对经销商进行有效促销，经销商也应该乐于接受。因为我们的口罩和中药促销品，是在‘非典’这个非常时期受消费者欢迎并且还不好买的东西。这样一来，我们不是就可以提高销量了吗？说大了这叫及时满足消费者的需求，是公益活动；说小了也是差异化竞争啊！你说呢？”此时毛华眼睛闪烁着晶亮的光芒，语气沉稳而坚定。
皮峰眼睛一亮，说：“您接着说，毛总！”
见皮峰很有兴趣，毛华说得更加铿锵作响：“关键是我们集团有现成的药厂和服装厂，我们有这样的资源不用，在这个关键的时候不是很浪费吗？我们不卖口罩和中药，只送，这样就解决了生产批号的问题，对吧？即便最后有什么生产批号之类的问题，我们没有卖，我们是非盈利的，我们向消费者献爱心有什么错？我们以实际行动众志成城抗‘非典’，又有什么错？”
毛华自己把自己都说激动了。他的话还没有说完，皮峰就眉飞色舞地高声嚷道：“这个想法太好了！老板一定会同意的！这样还能给服装厂和药厂找点活儿干，服装厂已经很长时间没有大订单了。毛总，您明天就在会上说！肯定没有问题，老板也是一个爱玩脑袋、敢冒风险的人。不行，我还要陪您喝杯酒，庆祝一下您的这个好创意。服务员，再拿一瓶劲酒！”
毛华心里挺高兴的，自己的创意这么快就得到皮峰的认可。他说：“嗨，皮总，你别拿我说事儿，你酒没有喝够就喝酒，不要老‘陪您陪您’的了，哈哈！”一阵爽朗的笑声在阳光中穿梭蔓延开去。
毛华回到办公室已经下午三点多了，打开邮箱，有一封曾芮的信。
TIGER，你好！
昨天晚上挂断你的电话我想了很久，也痛苦了很久。
和你的相识是一种缘分，我试图抓住青春的尾巴努力珍惜这次缘分，可你还是离开了我，走得那么毅然那么义无反顾。
“非典”让我感到了恐惧和极度的孤独，也增加了我对生活的理性。作为家里惟一的子女，我的父母肯定不愿意我去成都，我也不喜欢成都那个地方，你为了你的酒事业，几年之内也不可能回北京工作。这也许就是我们要共同面对的冰冷现实。
谢谢你给我的这次情感经历，在你身上我感受到了男人的睿智和善良，这些都是我一直特别在乎的东西。可是，对我来说目前更需要婚姻，更需要男人的呵护。几天前一个朋友告诉我一个名词“北大荒”——北京大龄的未嫁出去至今还荒着的女人。一想起自己30几岁了还“北大荒”，心中的惆怅希望你能理解。
你是一个好男人，一个注定要优秀的男人。让我们彼此一路走好吧！
……
看完曾芮的信，毛华脸色惨白，呆呆地坐在大班椅上，眼睛失神地望着天花板，一种后悔又无助的焦灼袭来。唉，也许昨天同意她来成都就好了！
毛华在办公室不安地来回走动，没想到她的决定来得如此突然。不过，‘非典’期间现在来成都，的确不合适啊！
事情为什么会发展到这么不堪的一步呢？不能怪她，也许就是所谓的有缘无分吧！现在的我没钱，在北京连房子都买不起，怎么结婚？毛华的心在滴血。
毛华知道，曾芮是一个很有主见的人，一旦她决定了什么事就很难改变。就这样吧，至少这段感情还没有给彼此带来太多的痛苦。
毛华点击邮件的回复键，写下自己此时的心声：“THANKS ALL！（感谢一切！）”这也是自己多年以来对待挫折和痛苦的一贯态度，当鼠标指向了“立即发送”时，毛华的食指却没有了摁下的力量……
《营销总监》第九章（1）
9、不吃药就请你喝酒
中国几千年的官场文化似乎有力而无形地会教会你种种的“纲常”。形式大于内容的事，并不是没有任何意义。
每周五下午5点，是家福泉集团例行的周工作会议。今天到会的有黎江湾、陈财、苏慵、毛华，各分公司负责人，皮峰、汪翔，成都市场经理谢斌以及各部门经理以上的人员。杨雨发请病假，没来开会。
会议在黎江湾办公司隔壁的会议室里召开。
会议室的条形桌布置成一个三边型，入口处用于放投影的一边没有摆放条形桌，整个会议室有200平方米左右。
今天参加会议的有30多个人，会议桌后面摆放的两排座位都坐满了。
毛华是5分钟前从汪翔那里知道杨雨发不参加今天会议的，刚入座时，毛华选择和黎江湾之间空一个座位的位子坐下。黎江湾最后一个走进会场，坐在会议桌的正中央。
估摸等了两分钟，会议还没有开始，黎江湾还在看他的笔记本。毛华挪动身体，坐到了黎江湾身旁，原来坐在毛华右边的陈财也坐到了毛华刚才的位置上。
毛华是有意这么做的，这叫“占位”。
毛华想用座位来表明他是怎么认识自己的——黎江湾的近臣之一，同时他也怕在视觉上犯“老板身边无人”的错误。这也不能怪毛华，中国几千年的官场文化似乎有力而无形地会教会你种种的“纲常”。形式大于内容的事，并不是没有任何意义。
黎江湾威严地环顾整个会场，看见参会的一些女员工戴着手套，表情严肃地说：“上班时间戴什么手套，出厂后戴就可以了嘛，取下来！人为制造恐怖气氛。”
稍作停顿后，黎江湾接着说：“大家都应该知道了吧，公司4月的销售任务完成得很不理想，与计划任务量差距很大。尽管有‘非典’的因素，但是我们必须想办法才行，不能坐以待毙！今天我们的这个会就主要讨论如何应付‘非典’以及如何保证5月份月度任务的完成，大家有什么看法？”
犀利地环视一圈，见大家没有踊跃发言的姿态，黎江湾开始了他惯用的点将手法：“皮总，你先谈谈。”
“好的。”皮峰努力让自己显得镇静，匆忙翻笔记本时不小心圆珠笔掉到了桌下，他没有捡，“4月份公司实际完成销量780万，完成计划任务1200万的65％，比去年同期下滑320万，‘非典’是一个重要的原因。目前影响销售的因素有几个方面，一是由于我省新增疑似病例数量上升较大，新经销商一般不愿意接待我们的业务员，怕传染上‘非典’，影响了新客户的开发；另一方面是酒店生意十分清淡，除非有特别推不掉的应酬，一般人不愿宴请或办喜事丧事，政府还规定超过25人的聚会必须向市‘非典’办报告才行；还有就是我们到乡镇的深度分销受阻，一些乡镇组织了乡镇护卫队，设关卡，限制外来车辆进入乡镇。”作为家福泉销售中心的总经理，皮峰没有把市场的困难全部陈述出来，担心黎江湾会认为自己是在推卸责任。他知道，在家福泉，对于销量，理论上他是第一负责人。
苏慵大咧咧地附和道：“是啊，现在到处都是一片白色恐怖的气氛，板蓝根断货了，口罩也断货买不到了。反正我现在顿顿回家吃饭，不到万不得已不敢在外面吃饭，怕染上‘非典’。”
黎江湾问坐在自己左前方的家福泉酒厂厂长杨龙贵：“厂里的情况怎样，杨厂长？”书包 网 。 。。 想看书来
《营销总监》第九章（2）
杨龙贵斟酌了一下说：“按3、4月生产计划生产出的产品至少有一半还放在仓库里；露天堆放的怕下雨，已做了底部加高处理，仓库压力也很大。厂里工人已经安排一天工作、一天休息的轮休制了，临时工都打发回家了。”杨龙贵明显底气不足，声音有些低沉。
会场突然安静了下来。大家被皮峰和杨龙贵说话时悲伤无奈的语气所感染，黎江湾也没说话，只是用笔在本子上不急不慢地写着什么。
这时，金汇服装厂厂长黄夏用试探的口气问：“老板，趁现在口罩涨价和供不应求，我们能不能用服装厂的设备生产一批口罩对外销售呢？”
“可能不行啊，我们没有口罩的生产批号和卫生许可证。”黎江湾叹了口气说，“当然，非常时期要拿个卫生许可证，也许让市领导特批没有多大问题。可是生产批号就难了，要到北京去拿，难度不小呢！”
就在大家静候黎江湾继续说下去的时候，他突然把眼光描向毛华，问：“毛总，你来集团一个多月了，你有什么建议？”
会议室所有的人也都不约而同的注视着他，苏慵的眼睛似乎睁得更大一些，眼神中还夹杂着幸灾乐祸看大戏的意味。
毛华面无波澜地说道：“总的来说，我认为在这次‘非典’灾难面前也蕴含着机会，就像当年的石油危机造就了日本节能经济型轿车在美国以及全世界风靡一样。我们要敢于创新才行。”毛华的声音有些发颤。尽管自己有所准备，但今天毕竟是自己在周工作例会上的第一次正式亮相。前几次的例会都由于黎江湾出差或有事而临时取消了。
“说具体点，怎么做？”黎江湾的眼神和语气中明显有对套话的反感。
毛华有意调整了自己的语速，深吸一口气平缓地说：“我是这样想的，目前影响销量的主要因素是经销商不知道‘非典’什么时候才能结束，不愿意进货，怕进了货卖不出去；而消费者最关心的是如何防止‘非典’，他们不在外面吃饭，但是在家里喝酒的数量并没有减少许多，因为没有任何媒体说喝酒对于防治‘非典’不利，因而我们可以在帮助消费者如何防止‘非典’上做文章。”
这时，黎江湾的手机在桌上噔噔噔地跳起舞来，看见黎江湾拿起耳塞要接电话，毛华停止了发言，只听黎江湾说：“喂，您好，陈市长……”
趁黎江湾打电话的功夫，毛华环视了一下会议室周围，见大家都专注地看着自己，特别是皮峰向他投来鼓励的眼神，他的脸上不由露出了几丝不易察觉的微笑。
实际上就在昨天晚上，毛华还在为今天要不要把自己的想法全部说出来而权衡利弊：自己毕竟对家福泉的产品和市场还不算十分了解，如果在这样一个集团主要中高层领导都参与的会议上贸然提出自己未必正确或不一定可行的想法，如果被否定或明捧暗揶的不冷不热，那么自己在集团领导层的这个“第一印象”可就差到了极点；如果有什么实际内容新的想法都不提出来，那绝对又是自己“没有水平”的有力证据。
思前想后，毛华还是决定大胆的说出自己的想法。
这不是因为毛华对自己的创意有起码的信心，而是因为在他看来：老板这个时候需要的是敢于解决问题的态度和气势，黎江湾要扭转的是目前集团许多人一味抱怨“非典”外部环境的无为和惰性。
毛华依稀回忆起了自己在一篇文章中看到过的内容：“在大多数情况下，对于许多老板而言，他选择或重用职业经理人的标准只有一个，那就是能解决他认为的企业现阶段难题的人。老板们更多的认为企业长久发展之计肯定牢牢地掌握在自己手上，所以能完成老板们阶段性目标的职业经理人往往更受企业主的欢迎。经常出现的情况是：当老板们感觉企业的内控有问题了，在内控方面有专长的职业经理人就是他的嘉宾；当他感觉企业目前的关键是获取更多社会资源，那么在这方面有潜力的职业经理人就是他的掌上明珠；当他感觉现在需要裁员减薪时，敢于不留情面铁腕贯彻他思路的人就是他的总经理……” 。 。。 想看书来
《营销总监》第九章（3）
既然老板们“会用人”，自己也要“善被用”才行。在毛华看来，家福泉目前最需要的是打破墨守成规的行为和挑战困难的勇气，估计任何敢想敢干的想法在黎江湾那里可能都不会贸然反对！
见黎江湾打完了电话，毛华继续自己的发言：“刚才服装厂的黄厂长也提到了，我们有服装厂能生产口罩，同时我们还有药厂能生产中药。尽管两个产品我们在短期内都不可能拿到生产批号，但如果我们不是为了销售产品，只是用于促销，用于赠送。从某种意义上讲，我们是在做一件此时此刻对社会非常有利的公益事业，是在向社会献爱心。所以我想，只要有市领导和有关部门的特殊支持，卫生许可证几天内应该是能拿到的。我建议，我们马上生产口罩和中药，用作白酒促销的赠品。中药的配方‘中华一号’，我已经让市场中心从网上下载下来了，这是中国中医药学会正式公布的，很权威，没有人会质疑配方的权威性。”
黎江湾表情严肃，认真地在笔记本上记着，这给了毛华无声的鼓励，他提高了嗓门说：“我们在药瓶的瓶标上注明配方提供单位‘中国中医药学会’，同时印上‘家福泉集团敬赠’的字样，这样既保证了产品的可信性，又宣传了企业。我们——”
没等毛华的话说完，汪翔就分贝很高地表达了自己的观点：“我很赞同毛总的这个想法。我们还可以用我们的促销品，让经销商在‘非典’这个非常时期搞好与当地政府的关系，向政府赠送一些口罩和中药。这样既可以借势宣传家福泉的企业和产品品牌，‘非典’结束后政府部门肯定会支持我们在当地的销售。要知道口罩现在很多省份都断货了，价格贵得惊人啊！”
谢斌的声音比汪翔更大，他说：“这样很好！很多经销商都问我能不能帮他们搞点口罩，经销商连自己掏钱给买酒的消费者送口罩的想法都有！”
此时，黎江湾的眼睛闪着光，他用手势打断了谢斌，说：“毛总，你接着说。”
毛华胸有成竹地说道：“我们只需要采购一些用于生产口罩和中药的原料，成都有采购药材得天独厚的地理优势。至于具体的促销品搭配方式，我建议按经销商发货金额的3％配发口罩或中药，进货多的经销商配发比例还可以上调，鼓励多进货。这样一来，经销商因‘非典’不愿意进货的问题，就可以得到部分的解决。”
黎江湾的脸上泛起了笑容，他看着皮峰，问道：“皮总的意见呢？”
皮峰正眼看着黎江湾说道：“毛总的这个想法昨天都跟我探讨过了，我觉得很好，越快推出越好。”
“可以！”黎江湾用力地叩了叩桌子，声音洪亮地说，“毛总来家福泉这么短的时间，能提出这样的建议，很不错！我以前就要求你们‘创意要有亮点，管理要有亮点，业绩要有亮点’，你们又在工作中做出了多少亮点呢？我听了毛总的这个创意，可以说是让我眼前一亮。你们要努力学习，努力进步啊！卫生许可证的事我来跑。各相关部门密切配合，这几天各部门都要加班，争取10天内出产品！”
刚才毛华谈建议时，黎江湾就琢磨：这次是经销商进货才配发口罩和中药，只是改变了以前的促销方式而已，可以说是羊毛出在羊身上；就算这次的效果不很好，经销商不买账，那就白送，也算自己为“非典”做了一点好事，为社会做了点善事。以前有人让我捐建希望小学我没有捐，这次投入二三十万的，就算是我做公益了也行。再说，这个创意肯定会有比较好的效果，这可就是名利双收啊！
尽管心潮起伏不定，黎江湾还是极力让自己镇定下来，他看着集团主管财务的副总经理陈财，说：“促销品的费用从经销商的市场支持中扣除，口罩的内部结算价参照目前口罩的市场价，中药的内部结算价在成本价的基础上加一定的运输费用，陈总，你知道怎么算了吗？”
陈财满脸堆笑地回答：“知道了，老板。”心想，什么时候在钱方面能算过老板你就是我陈财的造化了，黎江湾的眼神和语气分明是在告诉自己：在口罩和重要的成本核算时要考虑一定的企业利润在里面。
这时汪翔插话了，他望着黎江湾试探性地说：“老板，现在口罩全国断货，重点市场能不能多配一些？”
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