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营销总监-第7部分
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里面。
这时汪翔插话了，他望着黎江湾试探性地说：“老板，现在口罩全国断货，重点市场能不能多配一些？”
黎江湾面色一沉，态度坚决地说道：“不行，严格按3％的比例配发，不搞特殊。再说发多了也许没有用，万一过几天治疗‘非典’就有特效药了，怎么办？关键是速度！”黎江湾加重语气以示强调。
“关键是速度！”毛华心里默念着黎江湾的话，心想：“十天内能出口罩和中药吗？时间是不是太紧张了点？”
《营销总监》第十章（1）
10、营销真谛
吃饭时喝点小酒，一方面可以延缓进食的速度，缓解胃部的压力，还可以放飞自己的心灵，思考工作和人生。
等周例会开完已经到晚上七点半过了。
一听黎江湾宣布会议结束，女士们脸上顿时显露无遗地挂满了笑容，男士们也笑盈盈地快步离开，此刻，“非典”和销量下滑阴影在他们的脸上荡然无存。
黎江湾示意毛华留下，叹气说：“毛总，‘非典’期间酒店销量下滑的事你也要尽快抓一抓啊。我总觉得现在我们和其他竞品在酒店方面都面临了大的困难，也就是‘非典’造成的困难。在大家都做得不好时我们能不能做得相对好一点呢？相对好就是机会。”
毛华凛凛地说：“好的，老板，我会和大家一起想办法的。老板你说得很正确，大难当头我们做得相对好我们就拥有了比较优势。前几天我已经去跑过几个酒店了。我上次让汪翔打了一个报告，想制作一批不干胶，把它贴在酒楼开放式点菜冷柜的顶部。这样一方面可以在酒店长期宣传我们的品牌，可以在消费者决定喝酒品种的关键时刻向消费者提醒我们的产品。可能要花五六千块钱，可是到现在杨总也没有批。”
自己的创意受阻令毛华一直心里不舒服，今天黎江湾提到酒店的事情，他顺势把情况反映一下。如果一个几千元的事情自己都定不了，今后在工作中的协调成本就太高了，决策效率也会因此降低不少。
“我听说这件事了，”黎江湾皱着眉头，看来集团发生的所有事都逃不过黎江湾的视线，“我会想办法的。还有毛总，如果任命你当集团的营销总监，你觉得怎样？”
毛华当然知道此时自己该如何说，他回答得斩钉截铁：“如果老板器中我，我拼命也要干好！”
“好。”黎江湾点点头，声音很小，用眼神打量毛华的时间却很长，像是要把毛华看透一样。
离开黎江湾，毛华步履如风地回到自己的办公室。
刚才黎江湾暗示要任命他当营销总监的眼神让毛华激动异常。实际上他刚才在黎江湾面前斩钉截铁回答“我拼命也要干好”时，脑海中不由地浮现出他在泰国开车的画面：
大约十年前，毛华所工作的保莉集团在泰国曼谷成立了一家合资贸易公司，毛华作为中方首席代表兼任合资公司的总经理，泰方老板担任合资公司的董事长。
一天下午，泰方老板问毛华：“你会开车吗？”
毛华想都没有想就回答道：“会开。”看来公司是要给自己买车了，毛华心里一阵狂喜。实际上，当时如果仅从生活的角度来说毛华当时并不需要车，因为他住的地方离公司很近，公寓和公司都紧挨曼谷最著名的红灯区PATPENG，每天上下班的路上，甚至中午去附近餐馆吃饭的途中，毛华都要遭遇钢管艳舞女郎照片的惨烈袭扰，堪称生活中一件难以承受之轻。
当然，如果公司为了工作上的方便要给自己配车也是顶顶的好事一件。
毛华信誓旦旦说自己“会开”的后面是他当时根本不会开车，他知道离合器、方向盘、底盘、车体、轮胎的英文单词和功能，却根本没有发动过汽车。
毛华奋起直追，当天下班后就去驾校报名学车。
曼谷市中区寸土寸金，根本没有空地供学院练车，于是学车的方式就变为让新学员直接上路学开车。车是美式老吉普车，学员按教练的指令直接操作方向盘上路，教练坐在学员的左侧，为了保证安全在教练座位的脚底下还设计了一个巨大刹车，以防学员紧张得忘记刹车时教练可以把车控制住。
《营销总监》第十章（2）
就这样，毛华练车三天，上路时间不到10个小时，在教练的指导下靠小费贿赂考官通过了英文版的交规理论考试，并顺利拿到了泰国驾照。
几天后的一个下午，公司为他买的崭新的红色三菱LANCER来了，问题也来了：他怎么把车开回家呢？
为避免同事们欣赏他“卓越”的驾驶水平，毛华有意等所有同事都下班后，才慢腾腾走向停车场。
空档点火是没有问题的；靠左行驶的英式交规也是没有问题，因为看对面来车的线路就知道；可恶的该死的“油离配合”，让他在开车回家不到一公里的路面上熄了7次火，紧张得连外套都被汗水打湿了！
当然这也不能全怪毛华，泰国本来就热嘛，外套被汗湿也主要是三菱车的空调不好；至于后面汽车刺耳的喇叭巨响，也只能说明人的文明素质还需要提高。
这件事影响了毛华很长的时间，让他深切体会到机会面前勇者胜的道理，在很多的时候没有条件创造条件也要上！
毛华右手扶腮，在办公室里踱着方步，来家福泉的第一个建议就被黎江湾在大会上公开认可，一锤定音，不错！刚才黎江湾还有意用营销总监的职务来表达他对自己的认可，如果有了这个职务工作开展起来就更容易了，局面初开啊！
想到这，毛华内心充满了踌躇满志的感觉，他突然想喝酒，并且想一个人喝酒。
多年以来，如果时间允许，毛华有独斟的习惯。对于吃什么东西它并没有什么讲究，填饱肚子就行。年轻时由于工作太卖力，曾得过慢性胃炎，如果吃饭速度太快饭后胃会很难受，吃饭时喝点小酒，一方面可以延缓进食的速度，缓解胃部的压力，还可以放飞自己的心灵，思考工作和人生，他经常调侃自己：这也算是在一个相对宽松的氛围里工作吧。
这时，座机电话铃响了，毛华没有接。这么晚了肯定是公司有人请吃饭，他想待会儿一个人找个小餐馆自斟自饮，享受“非典”以来难得的好心情。
叮铃龄，手机又响了，是汪翔：“毛总，我们在大门口等您，一起去吃饭去？”
“哦，好吧。”听到汪翔的“我们”，毛华知道不去不行了。
走到集团门口，毛华看到徐静、谢斌也在。
谢斌是成都市场的城市经理，也属于省级经理之下的区域经理。刚才在开周工作例会时毛华就注意到谢斌了，他是会上做笔记最认真的人。谢斌看上去二十七八岁，短平头，皮肤黝黑，个子不高，脖子上顶着一个大脑袋，衬衣穿的皱巴巴的，眼神中时常充满了自信，说话时底气十足，爱用手势。
看见毛华走出来，徐静很高兴，说：“毛总，‘非典’期间行政部要求我们去支持我们买断酒店的生意，今天我们去聚艺园吃饭。”
毛华下意识地摸摸自己的口袋：“谁请客啊？”
徐静神采飞扬地回答：“汪总请客。他上次在集团的卡拉OK大奖赛上获得冠军，奖金800元，还没请我们吃饭呢。这也是我们市场中心的集体荣誉呢！”
毛华调侃道：“好，走。不要钱的饭还是要吃的。”说完这句话，毛华都有些讨厌自己了。
上车后，谢斌笑嘻嘻地说：“毛总，集团的周例会每次都要开到晚上七八点钟，你还不适应吧？”
“还好。”毛华说的是真心话，因为他就住在离集团不远的公司宿舍，一人在外，回家早了也没有什么家事，面对陈旧的家具和空旷的清水房，毛华有时更愿意在办公室上网或主动加班。txt电子书分享平台
《营销总监》第十章（3）
“我们倒是开会前先吃了面包垫底的。老板也太能合理使用我们的下班时间了。呵呵！”谢斌铿锵有力地继续着他的宏论，“还有，周六是公司制定的奉献日，你最好来上班。老板最喜欢周六周日来加班的人了，不管你在办公室做什么，他只要看见你休息日在集团就准会给你一个满脸微笑。”
毛华装着诧异地问：“休息日只为来办公室上网打游戏，他也不管？”
谢斌诡秘一笑道：“你能让他看到吗？呵呵。”
听谢斌一说，毛华大概明白了：“那不就有不少来挣表现而假加班的人喽？”
“千真万确，还不少。可老板一走，他们也就屁股冒烟一般飞离集团。”谢斌脸上一副玩世不恭的神态。
“我说嘛，”毛华诡异地看着汪翔，“有几次周六我来加班，刚开始时还看见汪总在办公室，过半个小时去找他，他就不见了。”
“我本来是来加班的，可能当天有急事就先走了。”汪翔鼓大双眼做生气状，扯着脖子高声说道。
“我知道，汪总很爱老板，怕老板一个人来集团巡视看不见人太孤独了，对吧汪总？哈哈！”毛华朗声笑道。
“毛总，不要这样说嘛！我是如此的老实，周末我来集团基本上还是以工作为重的！”汪翔自我肯定地点着头，嘴角挂着笑，“毛总，一会儿我要给您介绍个美女，夏三斤，省得你老批评我。”
“夏三斤，什么意思？”毛华狐疑地问。
“聚艺园的老板是个美女，姓夏，能喝三斤白酒，江湖名称夏三斤。”谢斌补充到。
“那行。既然喝不过别人，今天我们不喝白酒改喝啤酒，斗她的软肋！”
“不行！”徐静立马制止了毛华，“集团有规定，集团所有人在外面喝酒最好喝白酒，并且喝白酒只能喝我们的家福泉酒，否则发现了要罚款，每次500元。”
“哦，这样好，”毛华若有所思，内心认为这种做法应该对带动消费还是有效果的，“内部消化，全员营销，好！”
“你们当领导的当然无所谓喽！你们工资高，”这时坐在毛华身后的徐静发出了无可奈何的声音，“我们的工资就那么一点，有时招待亲戚朋友还得自己掏钱买家福泉的高档酒，我们总不能请人家喝我们的低档酒吧，别人会认为我们没有诚意的，可是自己兜里的钱却不知道什么诚意不诚意的，反正我每年都要花千把块钱买我们自己的酒。”
“哎呀，徐静你就算给集团做了贡献吧”毛华安抚着徐静，转头看着谢斌，说：“谢斌，聚艺园的情况怎么样呢？”
“聚艺园在成都机场附近，是一个占地20亩的度假村，集餐饮、会务、娱乐为一体……”谢斌简要地介绍了一些基本情况。
“为什么叫聚艺园？”
“准确的不知道，不过度假村附近搞石雕、园艺的比较多，也有许多画家去那里写生，可能是因为这个原因才取这个名字的吧！”
夜色朦胧，车到聚艺园时以接近九点。
下车后，毛华看到家福泉酒的广告灯笼挂在聚艺园入口处的木制仿古牌坊上，数量有20来个。灯笼在雨后的暮色中显得特别古色古香，和仿古牌坊浑然一体；院内幽静的小道旁，路灯杆上也有家福泉的广告牌；借着微弱的灯光，毛华看见偌大的草坪上有一个用于表演的舞台，背景也是家福泉酒的广告。
一个度假村的终端生动化能做出这样的效果，毛华还是满意的，他说：“不错，谢经理，灯笼挂得很好。挂多久了？”
《营销总监》第十章（4）
“三个多月了，下周安排人来换新的。”谢斌的回答自信而有力，没有丝毫的沾沾自喜。谢斌心想，看来这个毛总眼睛还是很毒的，不像其他领导来了直奔餐厅，忽视自己的劳动，好像我在这里什么都没有干一样。
谢斌是家福泉的新人，来公司只有一年多一点，以前在蓝剑啤酒公司负责成都市场的销售。
毛华来家福泉以后，由于谢斌的女儿生重病，他很少来上班，毛华也没有机会单独与他长谈过，只是打个几个电话、见了几面。
谢斌给毛华的印象是工作条理清楚，会抓工作重点，谢斌的手下都有点怕他的样子，他对经销商的态度也很强势。
走近餐厅门口，毛华仔细看着度假村公告牌上写的字：“每桌消费满300元送家福泉3年陈酿一瓶；消费满500元，送家福泉6年陈酿一瓶。”随口问谢斌：“这里一年的促销权买断多少钱？平时生意怎样？”
“一年两万，平时生意还可以。不过成都附近的度假村太多，竞争也很激烈。关键是这里的夏总比较配合，一直在对消费者搞买一赠一的活动，或者就是搞你看到的这个免费送酒活动。夏总在酒上是没有赚钱的，主要是想靠我们酒本身在成都市场的品牌影响力，靠让消费者在酒上得点实惠来吸引客人。不过，这里搞促销活动的效果还不错。”
“看来这个夏总还是很有经营头脑嘛。”
一行人走进餐厅，就在谢斌让服务员安排包间时，毛华右手一挥，果断地打断了谢斌的话：“就在大厅随便找个桌子吧。”
今天大厅只有一桌客人，毛华选择了一个离吧台最近的桌子坐下，其他人也随后入座。
“你们点菜吧，我去走走。”说完这句话，毛华起身走向吧台。
毛华每到一个酒楼都有个习惯：不管是陪客人还是和下属吃饭，只要不是他当主宾请外单位的重要客人，他都是先找好自己的位子，首先声明自己不会点菜，然后入座后不久就开始酒店的寻场工作。
毛华来到吧台的前面，看产品陈列，问收银员产品的销售情况，谢斌紧随其后。
“餐厅的垃圾丢在哪里？”毛华小声问谢斌，像是做地下工作一样。
“垃圾？”谢斌右手摸头，不解的看着毛华。
“对，垃圾，在哪里？”
“哦，跟我来。”看见毛华不像是开玩笑，谢斌快步领毛华走出餐厅大门，在去垃圾点的路上谢斌不解地问：“毛总，我们去看垃圾干什么？”
“你不觉得垃圾处往往更能真实地告诉我们这个酒店哪种酒卖的好吗？甚至品种间的销售比例都可以估计出来。这种随意丢放的垃圾反映出的销售，往往比酒店老板或吧台小姐说的更为真实。酒店老板为了表示自己在努力推你的酒，往往会夸大你品牌的销量，少报竞争品牌的真实销量；为了提高自己的谈判筹码，会编造酒店整体酒水销量大的谎言。不是吗？”
“对，有道理，我怎么就没有想到这些呢？”谢斌眼神里的紧张明显多余谦虚。
两个来到垃圾处，看见地上散落着的各个酒品牌的包装和瓶子，数量上珍窖酒的瓶子比家福泉的还要多。毛华神情严肃，他铮铮地看了谢斌一会儿，叹了口气，说：“走吧，我们去仓库看看。”
“哎，好的。”谢斌的声音已没有了一贯的自信。毛华要去看库房是有他的考虑的，仓库里酒类产品数量的多寡往往能反映出这个酒店酒的销售情况，和最近酒楼与哪家酒水供应商的关系好。仓库里，一般摆放位置好的酒在这个酒店卖得好；库存多的酒，往往也说明在这个品牌在这个酒店要么动销快，要么酒店老板和这个品牌的关系好。有了这些基本的信息，在和酒店老板谈合作时，就更能击中要害、有的放矢了。txt电子书分享平台
《营销总监》第十章（5）
谢斌陪毛华走了一圈，毛华在垃圾处和库房里凝重严肃的表情，让他感到沉重的压力。看来这个新来的毛总很务实，真的还有一套，谢斌暗忖：“也许今天不该带他们到这里来！”
今天是毛华第一次和谢斌走访酒店，考虑到待会儿酒店老板肯定要和大家一起吃饭，他不想把工作上的事放到饭桌上去谈，因为大家是来寻开心的。于是在和谢斌走回餐厅的路上，毛华兄长般地问谢斌：“怎么在垃圾处珍窖的瓶子比我们多？看来他们在这里也不错嘛。仓库里珍窖的产品比我们还多，夏总进那么多珍窖酒，难道不卖？这可是我们花了钱买断促销权的酒店啊！”
“我听说前几天珍窖酒的总经理吴天来找过夏总，搞客情，还帮夏总的小孩转学到省重点中学成都七中。估计夏总也就进了点珍窖的酒。”
“原因固然有，但是我们不要成天用原因说事儿。对吧？”毛华虽然还是笑容可掬，但谢斌神经却一点也不轻松。
“是的。毛总，我会想办法维护好这个点的销量的。”
“那就好！”为缓和气氛，毛华平静地解释，“今后你就知道了，我这个人工作就是工作，工作以外什么都可以说。‘拼命工作，快乐生活’，是我的工作观。”
“好的！”谢斌的声音有点发憷。
毛华和谢斌回到餐桌，看见自己的座位旁坐着一个看上去三十来岁、穿一身黑色制服的女人，心想这应该就是传说中的夏三斤了。
汪翔起身介绍：“毛总，这是聚艺园的总经理夏萍夏总。这是我们集团的毛总。”
“您好，毛总，早就听说家福泉来了一个高学历的大领导，今天终于见到了。幸会幸会。”夏萍乐笑盈盈地说道。
“您好，夏总。什么高学历，书呆子，书呆子一个而已。”毛华握住夏萍柔弱的手，眼前的她在四川女人中算高个儿了，*的嘴唇厚而发亮，声音甜美磁性，职业短裙衬托出她修长诱人的双腿，*的臀部散发着成*人的魅力，不过脸上好像有几颗粉刺。
夏萍提议到包间里去吃饭，而毛华说：“就在大厅吃吧。”
毛华在大厅吃饭是有意而为的，他觉得做白酒销售的人去一个酒楼吃饭，最好在大厅吃。一来可以了解这个酒楼的生意状况和客人的档次；二来可以通过喝自己品牌的酒来影响周围的人，营造产品好卖的气氛，现场宣传自己的产品。
趁身旁夏萍打电话的空档，毛华对汪翔说：“汪总，记得提醒我，下次开周工作列会时我要提一个建议，要求集团所有在外吃饭的人尽量在大厅吃饭，还要选人流量大的好位置。吃饭时把我们的酒摆在桌上最显眼的地方，向消费者近距离宣传我们的产品。大家不要看这是一件小事，我们把若干小事做好了，我们想做的大事就自然能够做好的。”
看见夏萍的电话打完了，菜也差不多上齐了，毛华举起酒杯，站起身来，说：“算了，不谈工作了。来，夏总，我敬您！”
“不不不，毛总，应该我敬你。请坐请坐请坐。”夏萍还不适应酒厂的领导起身向她敬酒，试图用左手拉毛华坐下，“我们四川有个说法，屁股一抬，喝酒重来。”
“不行，这杯酒我必须先敬你，你是我们的衣食父母。”毛华说话时的眼神是认真的，语气中没有丝毫的做作。
谢斌不理解毛华为什么要在敬酒这样的小事上如此坚持，却被毛华的言行感动了，难道这个动作后面又有他值得坚持的主张？
这时汪翔的手机响了，他接完电话后对谢斌说：“魏正说他要过来，也许苏总也要过来。”
毛华注意到，当汪翔向谢斌说起苏慵时，谢斌特意看了眼夏萍，这让夏萍多少有些不自然。
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《营销总监》第十一章（1）
11、食指的营销玄机
熟练而不引人注意地先将右手的食指伸入酒杯中，让酒自然溢出来，然后再迅速用手握住酒杯的上半部分，将杯中所剩无几的酒“豪情万丈”地倒入口中。
听说苏慵要来，毛华立马对自己说：“一定要留点酒量，不然可能应付不过来。”
就在这时，毛华看见徐静还在用茶水洗自己的碗筷，这个动作以前他只在广东经常看到，四川人好像没有这个习惯吧？
毛华心里不悦，我们都开始喝酒了你徐静怎么还在洗碗筷，转而一想，可能因为今天是同事之间的聚餐，徐静没有在乎酒桌上的礼仪，也不好责怪她，于是笑着冲徐静说：“徐静，怎么还在洗碗啊？夏总这里的卫生肯定没有问题！还不敬夏总的酒？”
“没有啦，夏总这里的卫生肯定没有问题的，我只是想用热茶烫烫我的手而已。来，夏总，我敬你一杯！”徐静莞尔一笑地狡辩道，实际上刚才看见男服务员端餐具的手，她突然有了对‘非典’的恐惧，于是才下意识地开始洗自己的碗筷。
喝完徐静敬的酒，夏萍还不忘替徐静解脱，“毛总，您不能怪徐静，您看嘛，我现在整个餐厅就两桌人吃饭，大家都怕在外面吃饭染上‘非典’，餐具我们肯定是认真消毒了的，只是在这个非常时期，客人们是越怕越在乎越、越在乎就越不敢相信。”
听见夏萍的“越怕越在乎越不敢相信”，毛华表情严肃地沉思了一会儿，眼睛不由自主的看着谢斌，他发现谢斌也正笑眯眯地对视着他，手里还拿着夜场里使用的色盅，就问：“谢经理，吃饭拿色盅干什么？有什么好事儿？”
“我们今天玩个游戏好不好？我刚学会的。”谢斌眉飞色舞地说。
“好啊，怎么玩？”汪翔大声附和道。
“这样，我先当庄玩一把，色盅里面只要一个色子，我先摇一次色子，比如这次是4点，然后你们依次每人摇一次，你们比4点小的喝一杯，比4点大的我喝一杯，同样是4点，我庄家赢，你们喝。简单吧？”
说完后谢斌开始当庄，他摇出一个3点，徐静2点喝了一杯，夏萍1点喝了一杯，毛华和汪翔的点数比谢斌大，谢斌喝了两杯。
轮到夏萍当庄了，1点！
毛华装着很关心的样子，说：“唉，照顾一下我们的夏总，让她再摇一次。”
“不行！”家福泉人在这个问题上还是万众一心的，汪翔还加了一句，“看来酒量大的人就是不一样，想喝，没办法！”
夏萍站起身来，做了个打架前必做的双手挽袖动作，还用右手从服务员手上抢过酒瓶，左手端起酒杯，说：“来，愿赌服输，你们摇吧。就我不信你们不摇出几个1点出来。”
“啪�
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